Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh.pdf

Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu tổng hợp của Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh

LỜI MỞ ĐẦU

Hoạt động thương mại ra đời rất sớm trong lịch sử phát triển xã hội loài người Qua các thời kỳ phát triển trong từng khu vực, mỗi quốc gia trên thế giới, hoạt động thương mại luôn tồn tại phát triển và khẳng định vai trò không thể thiếu được của nó trong mọi nền kinh tế đặc biệt trong giai đoạn hiện nay ngành thương mại phát triển mạnh mẽ, cả về chiều rộng lẫn bề sâu, nhờ tiến bộ của khoa học - kỹ thuật công nghệ tin học các quốc gia trên Thế giới tuỳ hoàn cảnh, điều kiện, căn cứ thuận lợi khó khăn nhu cầu của từng quốc gia mình đều có những chính sách riêng phù hợp để thúc đẩy thương mại

Nền kinh tế nước ta sau một thời kỳ dài hạn bị hạn chế bởi cơ chế quản lý kinh tế tập trung, bao cấp, lại chịu hậu quả của các cuộc chiến tranh kéo dài, tiềm lực kinh tế yếu kém, tài nguyên thiên nhiên bị hạn chế, bộ máy các cán bộ quản lý từ hạ tầng cơ sở đến thượng tầng kiến trúc trình độ thấp kém, không đáp ứng được nhu cầu phát triển của đất nước Đảng và nhà nứơc đã nhận thức được vấn đề này và đã phần nào đã đưa ra những cơ chế kinh tế mới, tạo điều kiện để các thành phần kinh tế trong nước hoạt động, phát triển

Quảng Ninh là một tỉnh có nhiều thuận lợi bởi tiềm năng kinh tế đa dạng, đó là vùng công nghiệp khai thác than, có trữ lượng lớn, có cảng biển, có cửa khẩu biên giới thông thương với Trung Quốc, các ngành nông, lâm, ngư nghiệp đều có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển, ngoài ra Quảng Ninh còn là nơi nếu biết khai thác tốt sẽ thu hút được nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước

Trong bối cảnh nói trên, Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Sở Thương mại Quảng Ninh, được thành lập từ năm 1992 Quá trình hình thành và phát triển, Công ty đã trải qua những bước thăng trầm, song được sự quan tâm giúp đỡ của các ngành từ Trung ương đến địa phương và bằng sự cố gắng của lãnh đạo, tập thể cán bộ công nhân viên (CBCNV) Công ty

Cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có hướng đi đúng đắn, vượt qua những khó khăn của thời kì quá độ chuyển từ cơ chế tập trung bao cấp, ổn định và phát triển trong cơ chế kinh tế mới Từ một đơn vị yếu kém trở thành đơn vị đứng đầu ngành thương mại, thể hiện ở mức thu nhập của CBCNV ngày một nâng cao, nộp ngân sách và các khoản nghĩa vụ với Nhà nước ngày một tăng Đời sống CBCNV ổn định, an tâm công tác và gắn bó với doanh nghiệp

Nhưng xuất nhập khẩu tổng hợp của Công ty còn ở mức khiêm tốn, do sản phẩm xuất khẩu của ta chưa cao, kinh nghiệm xuất khẩu còn yếu kém, chưa đi sâu tìm hiểu thị hiếu của thị trường xuất nhập khẩu để có điều kiện tăng kim ngạch xuất nhập khẩu nhiều hơn, cần tìm kiếm những giải pháp tháo gỡ cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu nói chung và Công ty cung ứng tàu biển nói riêng Mục tiêu đề ra đối với Công ty là hiệu quả kinh doanh và không những tồn tại trên thị trường mà còn phát triển một cách vững mạnh Để đạt được mục tiêu đó là buộc phải khẳng định mình và phát huy mọi khả năng sẵn có lẫn tiềm tàng, song song với việc không ngừng nâng cao vị trí trên thị trường trong nước cũng như mở rộng thị trường quốc tế Với sở lý luận, đã đựơc trang bị ở trường Đại học, tìm hiểu thực trạng của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh Cùng với nguồn tài liệu như sách báo, các báo cáo của Công ty Cung ứng tàu biển

Quảng Ninh, em đã chọn đề tài: “Một số biện pháp mở rộng thị trường xuất khẩu

tổng hợp của Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh"

Ngoài phần mở đầu và kết luận chuyên đề thực tập tốt nghiệp được chia thành 3 chương chính:

Chương I Lý luận chung về mở rộng thị trường nước ngoài

Chương II Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu và phát triển thị trường nước ngoài của Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh trong thời gian qua

Chương III Phương hướng và giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh

Thị trường là tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó người bán và người mua tiếp xúc nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ

Thị trường là một khuôn khổ vô hình trong đó người này tiếp xúc với người kia để trao đổi một thứ gì đó khan hiếm và trong đó họ cùng xác định giá cả và số lượng trao đổi

Theo quan điểm kinh tế học thì

Thị trường là tổng thể của cung và cầu đối với một loại hàng hoá nhất định trong một thời gian và không gian cụ thể

Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp khái niệm thị trường phải được gắn với các nhân tố kinh tế tham gia vào thị trường như: Người mua, người bán, người phân phối Với những hành vi cụ thể của họ Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng nhắc dựa trên giả thuyết về tính hợp lý trong tiêu dùng Hành vi cụ thể của người mua và người bán đối với một sản phẩm cụ thể còn chịu sự tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch Chẳng hạn trong một

số trường hợp cụ thể khi giá của sản phẩm tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm đó không những giảm đi và ngược lại còn tăng lên Trong những trường hợp này tính qui luật chung của nhu cầu và vai trò điều tiết của giá cả không còn đúng nữa Như vậy với một sản phẩm cụ thể và một nhóm khách hàng cụ thể, những quy luật chung của mối quan hệ cung cầu không phải lúc nào cũng đúng

Mặt khác trong diều kiện kinh doanh hiện đại thì trong khái niệm thị trường yếu tố cung cấp đang mất dần tầm quan trọng, trong khi đó nhu cầu và nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đối với hoạt động của doanh nghiệp Hiện nay do năng lực sản xuất và cung ứng sản phẩm của các doanh nghiệp cho thị trường đã tăng lên gần như là vô hạn trong khi đó nhu cầu đối với sản phẩm đã tiến gần tới mức bão hoà thì hoạt động của doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu cầu Trong đó mọi doanh nghiệp phải tập chung sự chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phương thức để thoả mãn tối đa nhu cầu đó

Vì thế việc khái niệm thị trường của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vào vai trò quết định của nhu cầu Song nhu cầu là hành vi, ý kiến, thái độ bên ngoài của khách hàng, là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận được Vì vậy đứng trên giác độ doanh nghiệp thì:

Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp

Khi vận dụng khái niệm trên cho thị trường Thế giới thì những đặc điểm trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở nên sâu sắc hơn Do đó, có thể đưa ra khái niệm thị trường Quốc tế của doanh nghiệp như sau:

Thị trường Quốc tế của doang nghiệp là tập hợp những khách hàng nứơc ngoài và tiềm năng của doanh nghiệp đó

1.2 Các chức năng và vai trò của thị trường

Vai trò của thị trường trong phát triển kinh tế hàng hóa

- Thứ nhất: Thị trường là điều kiện và môi trường của sản xuất hàng hóa Các chủ thể kinh tế thông qua thị trường để mua bán các yếu tố, điều kiện sản xuất, tiêu thụ sản phẩm mua được các hàng hóa, tiêu dùng và dịch vụ Không có thị trường thị sản xuất và trao đổi hàng hóa không thể tiến hành được

- Thứ hai: Thị trường là trung tâm của tòan bộ quá trình tái sản xuất hàng hóa Thị trường là nơi kiểm tra chất lượng, chủng loại, số lượng hàng hóa, thị trường điều tiết sản xuất và kinh doanh

- Thứ ba: Nói đến thị trường là nói đến sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế để xác định giá cả và sản lượng hàng hóa

- Thứ tư: Thông qua việc mua bán hàng hóa trên các thị trường hàng hóa, yếu tố sản xuất và thị trường tiêu dùng, dịch vụ, lấy tiền tệ làm môi giới, làm cho các chủ thể kinh tế có được thu nhập Vì vậy thị trường thực hiện chức năng phân phối của quá trình tái sản xuất

- Thứ năm: Thị trường trong nước có mối quan hệ chặt chẻ với thị trường ngòai nước thông qua họat động ngoại thương, sự phát triển mạnh mẽ của ngoại thương sẽ đảm bảo mở rộng thị trường Các yếu tố đầu vào, đầu ra của thị trường trong nước và đảm bảo sự cân bằng giữa hai thị trường đó

Với ý nghĩa và vai trò như vậy của thị trường, để phát triển kinh tế hàng hóa ở nước ta cần chủ động phát triển các loại thị trường Phát triển kinh tế hàng hóa đã chỉ ra là bước đầu xuất hiện thị trường hàng tiêu dùng, sau đó mở rộng thị trường tư liện sản xuất, số lao động, dịch vụ

1.3 Phân loại và phân đoạn thị trường

1.3.1 Phân loại thị trường

Khi xem xét trên giác độ cạnh tranh hay độc quyền tức là xem xét hành vi của thị trường, các nhà kinh tế phân loại thị trường như sau: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh không hòan hảo bao gồm cạnh tranh độc quyền và độc quyền tập đoàn

Khi phân loại thị trường, các nhà kinh tế sử dụng các tiêu thức cơ bản sau:

Số lượng người bán và người mua: đây là tiêu thức rất quan trọng xác định cấu trúc thị trường Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo và cạnht tranh độc quyền có rất nhiều người bán và người mua Mỗi người trong số họ chỉ bán (hoặc mua) một phần rất nhỏ trong lượng cung thị trường Trong thị trường độc quyền bán thì một nghành chỉ có một người bán (người sản xuất) duy nhất Trong thị trường độc quyền mua chỉ có một người mua duy nhất Trong thị trường độc quyền bán tập đoàn có một vài người bán, còn trong thị trường độc quyền mua tập đoàn chỉ có một số người mua

- Loại sản phẩm: Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, sản phẩm đồng nhất, trong thị trường cạnh tranh độc quyền sản phẩm khác nhau Trong thị trường độc quyền tập đoàn, sản phẩm có thể giống nhau có thể khác nhau một ít Tỏng thị trường độc quyền sản phẩm là độc nhất

- Sức mạnh thị trường của người bán và người mua Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, người bán và người mua đều không có ảnh hưởng gì đến giá thị trường của sản phẩm, nghĩa là họ không có sức mạnh thị trường Trong thị trường độc quyền bán (mua) người bán (mua) có ảnh hưởng rất lớn đến gía thị trường của sản phẩm Trong thị trường độc quyền bán (mua) tập đoàn, người bán (mua) có ảnh hưởng đến giá thị trường của sản phẩm ở một mức độ nào đó

- Các trở ngại gia nhập thị trường: trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo các trở ngại gia nhập thị trường là rất thấp Ngược lại, trong thị trường độc quyền bán (mua) tập đoàn có những trở ngại đáng kể đối với việc gia nhập thị trường Chẳng hạn, trong các nghành sản xuất ô tô, luyện kim việc xây dựng nhà máy mới là rất tốn kém Đó chính là trở ngại lớn đối với việc gia nhập thị trường Còn trong điều kiện độc quyền thì việc gia nhập thị trường là cực kì khó khăn

- Hình thức cạnh tranh phi giá: trong cạnh tranh hoàn hảo không có sự cạnh tranh phi giá Trong cạnh tranh độc quyền cũng như trong độc quyền tập đoàn, các nhà sản xuất sử dụng nhiều hình thức cạnh tranh phi giá như quảng cáo, phân biệt sản phẩm Các nhà độc quyền cũng quảng cáo để thu hút thêm khách hàng

1.3.2 Phân đoạn thị trường

Giới thiệu khái quát về phân đoạn thị trường

+ Khái niệm đoạn thị trường và phân đoạn thị trường:

Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của marketing

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách hay hành vi

Như vậy về thực chất phân đoạn thị trường là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu

Qua định nghĩa trên cho thấy sau khi phân đoạn, thị trường tổng thể sẽ được chia nhỏ thành các nhóm (đoạn, khúc) Những khách hàng trong cùng một đoạn thị trường sẽ có sự đồng nhất (giống nhau) về nhu cầu hoặc ước muốn hoặc có những phản ứng giống nhau trước cùng một kích thích marketing Phân đoạn thị trường nhằm mục đích giúp doanh nghịêp trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho các nỗ lực marketing

+ Quan niệm chung về phân đoạn thị trường

Thị trường rất đa dạng Người mua có thể rất khác nhau về nhu cầu: khả năng tài chính, nơi cư trú, thái độ và thói quen mua sắm Số lượng đoạn thị trường trên một thị trường tổng thể rất khác nhau phụ thuộc vào việc người ta sử dụng các tiêu chuẩn phân đoạn như thế nào

+ Yêu cầu của phân đoạn thị trường:

Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghịêp xác định những đoạn thị trường mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thị trường tổng thể Hoạt động marketing của doanh nghịêp sẽ nhằm vào một mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn Nhưng điều đó không có nghĩa là việc phân chia càng nhỏ thị trường tổng thể là càng có lợi Điều quan trọng của công việc này là một mặt phải phát hiện tính

không đồng nhất giữa các nhóm khách hàng, mặt khác số lượng khách hàng trong mỗi đoạn phải đủ khả năng bù đắp lại nỗ lực marketing của doanh nghiệp thì việc phân đoạn đó mới có hiệu quả Như vậy, nếu một doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhu cầu của một nhóm khách hàng đồng thời có lãi thì nhóm khách hàng đó chính là một đoạn thị trường có hiệu quả Để xác định được một đoạn thị trường có hiệu quả việc phân đoạn thị trường phải đạt được những yêu cầu sau:

Tính đo lường được, tức là quy mô và hiệu quả của đoạn thị trường đó phải đo lường được

Tính tiếp cận được, tức là doanh nghịêp phải nhận biết và phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định

Tính quan trọng, nghĩa là các đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất với quy mô đủ lớn để có khả năng sinh lời được

Tính khả thi, tức là có thể có đủ nguồn lực để hình thành và triển khai chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị trường đã phân chia

Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường

Về mặt lý thuyết để phân đoạn thị trường tổng thể, bất kỳ một đặc trưng nào của người tiêu dùng cũng có thể được sử dụng làm tiêu chuẩn Song để đảm bảo được các yêu cầu của phân đoạn thị trường, trên thực tế người ta chỉ chọn một số đặc trưng tiêu biểu và xem như là cơ sở dùng để phân chia một thị trường tổng thể Các cơ sở này là những nguyên nhân tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và đòi hỏi sự khác biệt về chiến lược marketing Từ những cơ sở đó người ta xác định các tiêu thức hay tiêu chuẩn dùng để phân đoạn (xem bảng dưới đây)

Bảng cơ sở và tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường

Địa lý Miền (miền Bắc, miền Nam) vùng (thành thị, nông thôn), tỉnh, Huyện, Quận, xã, phường Dân số - Xã hội Tuổi; Giới tính; Thu nhập (cá nhân và hộ);

Nghề nghịêp, Trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân; Quy mô gia đình, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, chủng tộc, dân tộc , tình trạng việc làm Tâm lý Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, giá trị

văn hoá, thói quen

Hành vi tiêu dùng Lý do mua; Lợi ích tìm kiếm; Số lượng và tỷ lệ tiêu dùng; Tính trung thành

+ Phân đoạn theo địa lý

Thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố; quận - huyện; phường - xã

đây là cơ sở phân đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý (khu vực) Ví dụ: ăn sáng của người miền Bắc thường là các loại bánh, bún, phở Người miền Nam là cà phê - bánh ngọt Người miền Bắc ít ăn cay Ngược lại: vị ngọt, cay đậm là sở thích của người miền Trung và miền Nam

+ Phân đoạn theo dân số - xã hội:

Nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghịêp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội; tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc

Dân số - xã hội với các tiêu thức nói trên luôn được sử dụng phổ biến trong phân đoạn thị trường bởi hai lý do:

Thứ nhất, chúng là cơ sở chính tạo ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua Ví dụ: giới tính khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác nhau Phụ nữ thường thích dùng xe máy hình thức đẹp, nhẹ, tốc độ vừa phải, dễ điều khiển Nam giới lại ưa chuộng các loại xe phân khối lớn, tốc độ cao, dáng khoẻ

Thứ hai, các đặc điểm về dân số - xã hội dễ đo lường Các tiêu thức thuộc loại này thường có sẵn số liệu vì chúng được sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau Hỗu hết các mặt hàng tiêu dùng đều phải sử dụng tiêu thức này trong phân đoạn Tuy nhiên tuỳ thuộc vào từng mặt hàng cụ thể mà người ta sử dụng một vài tiêu thức cụ thể trong nhóm Ví dụ: tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống gia đình được sử dụng phổ biến để phân đoạn thị trường đồ chơi, thực phẩm, đồ gia dụng, quần áo Thu nhập lại được các thị trường xe hơi, xe máy, nội thất, mỹ phẩm chọn làm tiêu thức phân đoạn chính

Xu hướng chung người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức thuộc loại này trong phân đoạn vì các tiêu thức đó luôn có mối quan hệ và ảnh hưởng qua lại với nhau

+ Phân đoạn theo tâm lý học

Cơ sở phân đoạn này được thể hiện thành các tiêu thức như: Thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn hoá

Việc sử dụng các tiêu thức theo tâm lý học dựa trên cơ sở cho rằng: các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng

Khi phân đoạn, các tiêu thức thuộc nhóm này thường được sử dụng để hỗ trợ cho các tiêu thức theo Dân số - Xã hội Trong một số trường hợp nó cũng được coi là nhóm tiêu thức phân đoạn chính Ví dụ: hàng may mặc, mỹ phẩm thường khách hàng chú ý đến các đặc tính của sản phẩm gắn với các thuộc tính tâm lý như: lòng tự hào về quyền sở hữu, cá tính, lối sống hơn là những khía cạnh khác Vì vậy, ở những thị trường này người ta hay phân chia khách hàng theo những nhóm đồng

nhất về lối sống Các chương trình quảng cáo áp dụng cho họ nặng về nhấn mạnh các khía cạnh của một lối sống

+ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng

Theo cơ sở này, thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng nhất về các đặc tính sau: Lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng (đã sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng )

Khi lựa chọn các tiêu thức phân đoạn, những tiêu thức thuộc nhóm này đã được nhiều nhà marketing cho rằng các đặc tính về hành vi ứng xử là khởi điểm tốt nhất để hình thành các đoạn thị trường

2 Các phương thức mở rộng thị trường nước ngoài

Phương thức đơn giản nhất để mở rộng thị trường nước ngoài là thông qua xuất khẩu Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và gián tiếp:

2.1 Xuất khẩu gián tiếp

Xuất khẩu gián tiếp là hình thức khi doanh nghiệp thông qua dịch vụ của các tổ chức độc lập, đặt ngay tại nước xuất khẩu để tiến hành xuất khẩu của mình ra nước ngoài Hình thức này có những ưu điểm cơ bản là ít phải đầu tư, doanh nghiệp không phải triển khai một lực lượng ra nước ngoài cũng như các hoạt động giao tiếp và khuyếch trương ở nước ngoài Sau nữa, nó cũng hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra tại thị trường nước ngoài vì trách nhiệm bán hàng thuộc về các tổ chức khác Tuy nhiên, hình thức này có những hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin bị hạn chế, không thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường

Trong hình thức xuất khẩu gián tiếp doanh nghiệp có thể sử dụng các trung gian phân phối sau đây:

+ Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của

người sản xuất sau đó bán lại cho người nước ngoài Các hãng buôn xuất khẩu trực tiếp thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu Các nhà sản xuất thông qua các hãng này, để thông qua thị trường nước ngoài và quan hệ giao dịch, không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nước Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn cho người sản xuất về thiết kế sản phẩm, bao gói và yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường nước ngoài Hầu hết các hãng buôn xuất khẩu chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trường nhất định và mốt số mặt hàng nhất định Tại thị trường nước ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi, phương tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất, lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực, thống nhất nên thương mại của cả một khu vực thị trường

+ Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống như

một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu như nghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hàng, tiến hành chương trình bán hàng và quảng cáo hàng… khác với hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của mình mà được thực hiện trên danh nghĩa của nhà sản xuất, Công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn, các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hàng năm và tiền thanh toán cho các chi phí được thoả thuận Các công ty quản lý xuất khẩu có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất

+ Đại lý xuất khẩu: Đại lý xuất khẩu là một hãng hay cá nhân, theo một hợp

đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được hưởng thù lao

bằng hoa hồng, quyền sở hữư hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người mua thông qua trung gian

+ Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân

phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện sử dụng cho khách du lịch từ nước này sang nước khác như nguồn cung cấp hàng, khách du lịch là nhân viên của nhà nhập khẩu, thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần được phép của cơ quan trong nước

+ Các tổ chức phân phối: Các tổ chức phân phối là sự pha tạp giữa xuất

khẩu gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp Nó là kênh giao tiếp vì không phải là một bộ phận của nhà sản xuất, song cũng có thể xem như một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạt động của tổ chức phối hợp Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp trung gian và các tổ hợp xuất khẩu

2.2 Xuất khẩu trực tiếp

Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều kiện cần thiết, khi đã phát hiện đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình, để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường thì họ thích sử dụng các hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn Trong hình thức này nhà sản xuất trực tiếp giao dịch với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước ngoài thông qua tổ chức của mình

Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song nó cũng có những ưu điểm sau:

- Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giá bán và chi phí, tức là làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất

- Người sản xuất có liên hệ trực tiếp và đề đặn với khách hàng, với thị trương, biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể có thay đổi sản phẩm và các điều kiện bán hàng trong các điều kiện cần thiết

Các tổ chức bán hàng trực tiếp của nhà sản xuất gồm các loại sau:

+ Cơ sở bán hàng trong nước + Chi nhánh tại nước ngoài + Đại diện bán hàng xuất khẩu + Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài + Đại lý nhập khẩu

+ Nhà thương lượng quốc tế mua và bán

+ Chuyển giao hoặc xuất khẩu bí quyết công nghệ + Trợ giúp kỹ thuật cho nước ngoài

Việc lựa chọn thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích tổng hợp nhiều yếu tố bao gồm những yếu tố về chính trị, văn hoá-xã hội, luật pháp, kinh tế, chiến tranh, các yếu tố thuộc về môi trường tài chính Tuy nhiên doanh nghiệp thương không hoạt động trên toàn bộ thị trường đã nghiên cứu mà chỉ hoạt động trên một hoặc một số đoạn thị trường đã được phân đoạn theo các tiêu thức khác nhau

1 Các phương thức để tiếp cận thị trường nước ngoài

1.1 Tiếp cận thụ động

Là việc doanh nghiệp đáp ứng lại nhu cầu của thịn trường nước ngoài không theo một kế hoạch định trước Doanh nghiệp chỉ thực hiện các đơn đặt hàng khi được nhà nhập khẩu đề nghị, cách tiếp cận này không mang tính hệ thống và định

2 Các chiến lược để phát triển thị trường

2.1 Chiến lược tập trung (Quốc tế hoá từng phần)

Với chiến lược này doanh nghiệp chỉ áp dụng khi thâm nhập sâu vào một số thị trường nước ngoài

- Chiến lược này có ưu điểm là:

+ Dễ tập chung được các nguồn lực của doanh nghiệp, việc chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt được ở mức cao

+ Hoạt động quản lý trên các thị trường được thực hiện dễ dàng - Nhược điểm:

+ Tính linh hoạt trong kinh doanh kém + Rủi ro trong kinh doanh lớn

2.2 Chiến lược phân tán ( Quốc tế hoá toàn cầu)

Với chiến lược này Công ty áp dụng mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trường nước ngoài khác nhau, khó xâm nhập vào một thị trường

- Chiến lược này có ưu điểm là:

+ Tính linh hoạt trong kinh doanh cao + Có thể hạn chế được rủi ro

- Nhược điểm:

+ Hoạt động kinh doanh bị dàn trải, sản phẩm khó tiêu chuẩn hoá +Hoạt động quản lý trên các thị trường phức tạp

CHƯƠNG II

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI CỦA CÔNG TY CUNG

ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA

I SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH

1 Quá trình hình thành

Cùng với đường lối mở cửa và đổi mới nền kinh tế của Đảng và Nhà nước, với sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, Tỉnh Quảng Ninh với địa đầu Đông bắc của Tổ quốc với diện tích 5100 km2 có nhiều tiềm năng như du lịch, thương mại, công nghiệp Chiến lược phát triển kinh tế của tỉnh là đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá về mọi mặt Trong đó chiến lược phát triển khu vực Cảng Hòn gai - Cái lân - Vạn gia trở thành những trung tâm thương mại Du lịch – Dịch vụ, công nghiệp là một chiến lược cần thiết và cấp bách Khu vực này đã trở thành một đầu mối giao thông đường biển quan trọng và ngành kinh tế cảng biển trở thành một ngành kinh tế có tiềm năng và thế mạnh để thúc đẩy xuất nhập khẩu –Du lịch và dịch vụ phát triển

Ra đời từ những năm đầu thập niên 60 đến nay Công ty Cung ứng tầu biển Quảng Ninh đã trải qua nhiều bước thăng trầm

Từ 1962 đến năm 1977 Công ty cung ứng Tầu biển Quảng Ninh được thành lập với tên gọi Công ty Cung ứng tàu biển và dịch vụ Quảng Ninh trực thuộc Tổng cục du lịch Việt Nam

Từ năm 1978 đến 1987 Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh tách ra khỏi Tổng Cục Du lịch Việt Nam và trực thuộc UBND Tỉnh Quảng Ninh với tên gọi : Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh có chức năng và nhiệm vụ : Kinh doanh cung ứng các dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh

Năm 1988 UBND Tỉnh Quảng Ninh quyết định sát nhập công ty Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh và Công ty du lịch Hạ long Thành lập Công ty du lịch và dịch vụ Cung ứng tàu biển Quảng Ninh

Ngày 2/12/1992 Tỉnh Quảng Ninh ra thông báo số 299 TB/TU tách công ty Du lịch dịch vụ cung ứng tàu biển Quảng Ninh thành 2 công ty :

+ Công ty du lịch hạ long

+ Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh

Ngày 16/12/1992 UBND Tỉnh Quảng Ninh ra quyết định số 2840 QĐ/UB nhằm thực hiện thông báo số 299 TB/TU của Tỉnh Quảng ninh

Ngày 11/3/1993 UBND tỉnh Quảng Ninh ra quyết định 429 QĐ/UB thành lập doanh nghiệp nhà nước với tên gọi Công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh với nhiệm vụ kinh doanh chính là cung ứng dịch vụ cho hoạt động tàu biển tại khu vực Quảng Ninh – Kinh doanh kho ngoại quan , hàng miễn thuế hàng chuyển khẩu quá cảnh, tạm nhập tái xuất, xuất nhập khẩu hàng hoá, kinh doanh du lịch lữ hành và nhà hàng khách sạn

Công ty cung ứng tàu biển Quảng ninh hoạt động dưới ánh sáng nghị quyết của các đại hội đổi mới của đảng CSVN theo đường lối:

Thực hiện nhất quán đường lối đối ngoại độc lập tự chủ Mở rộng đa phương hoá, đa dạng hoá các quan hệ Quốc tế, Việt Nam sẵn sàng làm bạn, là đối tác tin cậy với tất cả các nước trong cộng đồng quốc tế, Phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển (trích đại hội 9 ĐCSVN phần VII mở rộng quan hệ quốc tế , hội nhập kinh tế Quốc tế )

Gần 40 năm qua công ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh đã có những bước phát triển quan trọng, tốc độ tắng trưởng khá, uy tín được nâng lên rõ dệt, mạng lưới thương mại dịch vụ trong và ngoài nước không ngừng phát triển và mở rộng thị trường làm tăng lượt tàu biển đến cảng đồng thời Công ty còn đảm bảo được chữ tín trong hoạt động kinh doanh Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty am hiểu, thông thạo nghiệp vụ, làm việc có hiệu quả trên các lĩnh vực Tổ chức Đảng,

2.2 Nhiệm vụ

Đảm bảo ổn định và không ngừng nâng cao thu nhập, đời sống của 250 Cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty, làm tốt các khoản nghĩa vụ đối với Nhà nước, cụ thể nhiệm vụ của năm 1997 như sau:

- Đạt và vượt mức chi tiêu Ngân sách do Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh Quảng Ninh đề ra Tổng doanh thu 33 tỷ đồng Việt Nam, trong đó ngoại tệ là 2.700.000 USD

- Chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên, ổn định việc làm, từng bước cải thiện và nâng cao thu nhập, đảm bảo lương bình quân đạt 800.000 đồng/người/tháng trở lên

- Bảo toàn và bổ xung vốn

- Củng cố, mở rộng cơ sở vật chất phục vụ kinh doanh bằng cách sửa chữa, làm mới nhiều hạng mục Công trình, nâng cấp nhà hàng, khách sạn, phương tiện, thiết bị

- Kịp thời phổ biến các chính sách quản lý kinh tế, tài chính tới cán bộ công nhân viên

- Quản lý chặt chẽ tiền hàng, hợp đồng kinh tế, hoá đơn chứng từ, định mức chi phí cho từng loại dịch vụ đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và đúng pháp luật theo quy định hiện hành

- Giám đốc: Ở vị trí đài chỉ huy, điều hành chung mọi hoạt động của Công ty,

nhận sử lý thông tin, giao nhiệm vụ cho các phòng ban quyết định mọi vấn đề trong đơn vị

- Phó Giám đốc: Tham mưu giúp việc cho giám đốc ở từng lĩnh vực cụ thể

được giám đốc giao phó, thường xuyên giám sát các bộ phận dưới quyền

BAN GIÁM ĐỐC CÔNG TY

Tổ chức hành chính

Kế hoạch đầu tư

Kế toán tài chính

Phòng kho ngoại

quan

Phòng kinh doanh

Phòng điều hành hướng dẫn du lịch

Du lịch lữ hành Móng

Cái

Khách sạn Bạch Đằng

Cung ứng

tàu biển Hòn Gai

Cung ứng

tàu biển Cửa Ông

Để đáp ứng được chức năng, nhiệm vụ của công ty Hệ thống bộ máy tổ chức được sắp xếp thành 03 phòng ban chức năng và 07 đơn vị, phòng ban trực tiếp sản xuất

Các phòng ban chức năng thực hiện chức năng, tham mưu cho giám đốc từng lĩnh vực trong hoạt động sản xuất kinh doanh

+ Phòng tổ chức hành chính:

Bao gồm nhiều bộ phận tổng hợp như: Hành chính, tổ chức, bảo vệ có nhiệm vụ tổ chức con dấu của Công ty, quản lý toàn bộ hồ sơ nhân sự, bố trí sắp xếp tuyển chọn công nhân viên, tham mưu cho lãnh đạo về công tác quản lý đào tạo cán bộ, thi đua khen thưởng

+ Phòng kế hoạch đầu tư :

Tham mưu đề xuất cho lãnh đạo Công ty về các kế hoạch định hướng, chiến lược và chiến thuật trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh chung của Công ty Xây dựng và giao chỉ tiêu kế hoạch, định hướng các đơn vị phòng ban từng tháng quý thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch đã được Công ty giao Ngoài ra còn có phương tiện tàu thuyền, các cơ sở vật chất trong toàn Công ty

+ Phòng kế toán tài chính :

Có nhiệm vụ tham mưu, cung cấp một cách đầy đủ kịp thời chính xác về tình hình sản xuất giúp lãnh đạo Công ty có thể đưa ra những quyết định đúng, thích hợp nhất Thực hiện các nhiệm vụ về kế toán tài chính với các quy định và chính sách hiện hành và chính sách hiện hành của nhà nước và pháp luật, giám đốc theo dõi, đôn đốc các sổ kể toán các đơn vị cơ sổ và phòng ban thực hiện đúng theo sự chỉ đạo chung về công tác kế toán trong toàn Công ty

* Các đơn vị phòng ban trực tiếp sản xuất kinh doanh:

+ Khách sạn Bạch đằng :

Kinh doanh khách sạn, nhà hàng phục vụ khách trong và ngoài nước đến tham quan du lịch và làm việc tại thành phố Hạ Long Kinh doanh hàng miễn thuế

phục vụ cho thuỷ thủ thuyền viên có hộ chiếu hoặc các đơn vị đặt hàng của các tàu nước đến cảng Hòn gai

+ Cung ứng tàu biển Hòn gai và cung ứng tàu biển Cửa ông:

Kinh doanh dịch vụ cung ứng tàu biển cấp lương thực thực phẩm, nhiên liệu, nước ngọt, vệ sinh môi trường, dịch vụ đưa đón thuỷ thủ, và các dịch vụ khác cho các tàu đến cảng Hòn Gai, Cảng cái Lân, cảng Cửa ông

Ngoài ra còn kinh doanh nhà hàng phục vụ ăn uống, kinh doanh hàng miễn thuế tại các khu vực Cảng trên

+ Phòng kho ngoại quan:

Kinh doanh kho ngoại quan là hình thức kinh doanh mới được mở ra ở nước ta nhằm mục đích cho các tổ chức và cá nhân ở nước ngoài, các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp trong nước được phép gửi lại hàng hoá được phép của Chính phủ vào kho ngoại quan, phòng kho ngoại quan còn làm nhiệm vụ môi giới đặt hàng cho nước ngoài thu hoa hồng tái chế, gia cố, thay thế bao bì, cho các đơn vị khác thuê lại kho

II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA

1 Vài nét về tình hình xuất khẩu của Công ty trong thời gian qua

Hoạt động xuất nhập khẩu và phát triển thị trường là những hoạt động quan trọng nhất của Công ty, với đặc tính là một Công ty thương mại quản lý xuất nhập khẩu Vì vậy Công ty có thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất

Ngoài ra công ty chủ yếu xuất khẩu tại chỗ và xuất khẩu trực tiếp, thể hiện qua các kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 1999 đến tháng 06 năm 2002.(bảng 01)

Để đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ trong tình hình mới, trên cơ sở hiểu rõ thực trạng của doanh nghiệp Với tinh thần quyết tâm năng động sáng tạo, nắm bắt thời cơ thuận lợi, kịp thời khắc phục khó khăn vượt qua thử thách của toàn thể cán bộ công nhân viên, nên thời gian qua công ty đã thu được những kết quả sau:

Bảng 01: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua

6 tháng đầu năm 2002

Tổng doanh

Trong đó ngoại tệ các nghiệp vụ kinh doanh

1

Kinh doanh cung ứng tàu

biển

Cấp nước ngọt USD VNĐ

25.780 616.629.000

11.872.727 700.000.000

40.497,07 1.138.939.197

26.926,50 440.568.990

Cấp nhiên liệu USD VNĐ

156.951

KILOBOOKS.COMCung ứng

lương thực, thực phẩm

USD

203.300 610.434.551

113.151 13.381.000

52.063 2.248.895

Vệ sinh tàu USD VNĐ

65.804

145.727,26 304.915.778

67.744,69 108.234.535

Khám chữa bệnh, vận tải,

dịch vụ khác

USD VNĐ

2.346

9.752,5 203.297.994

22.632,70 223.010.260

Bán hàng miễn

thuế USD 973.896 426.449,87 429.288,12 141.948

2

Kinh doanh khách sạn nhà

hàng

Phòng nghỉ thu USD VNĐ

2.251 1.098.000.000

195 1.227.960.080

77.737.882 3.883.958.748

77.614,23 1.294.456.856

Ăn uống USD VNĐ

844 1.440.000.000

239,58 1.867.280.001

9.086,02 3.057.702.976

11.481,56 1.443.553.354

Dịch vụ khác USD VNĐ

4.213 386.000.000

3 Kinh doanh kho ngoại quan

USD VNĐ

KILOBOOKS.COM7

Kinh doanh tạm nhập tái

xuất

8

Kinh doanh khác - Thu ngoại tệ

- Thu VNĐ

USD VNĐ

1.043,85 329.994.369

3.142 739.619.659

459,35 298.609.392

háng 850.000 928.000 1.000.000 1.000.000

( Nguồn: Báo cáo tổng kết 199 - 6 tháng đầu năm 2002)

+ Vốn sản xuất kinh doanh được bảo toàn và bổ sung thêm + Thực lãi: 1,6 tỷ đồng

+ Nộp ngân sách Nhà nước: 1,575 tỷ đồng

+ Ổn định việc làm, đảm bảo thu nhập bình quân cho cán bộ công nhân viên đạt 850.000đ/ người/ tháng

XUẤT (USD)

LÃI GỘP (USD)

1 Dầu Diezel 90.226,804T 24.012.503,95 24.586.512,882 2 Dầu cọ 12.648,981T 4.877.113,54 4.914.459,61 3 Dầu đậu nành 2.504,878T 1.152.243,88 1.159.758,51 4 Thuốc lá điếu 18.014K 3.782.610 3.826.200

Thu dịch vụ (USD)

2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Công ty

Công ty Cung ứng Tầu biển Quảng Ninh là một trong những Công ty xuất nhập khẩu lớn tại Quảng Ninh, cũng như các Công ty xuất nhập khẩu khác từ khi Nhà nước thực hiện chủ trương chuyển sang nền kinh tế mở, Công ty đã gặp không ít những khó khăn về mặt hàng xuất nhập khẩu Đứng trước những khó khăn đó để tồn tại và phát triển Công ty đã không ngừng cố gắng vươn lên và đã đạt được những kết quả đáng ghi nhận Thông qua bảng số liệu sau đây:

Bảng 03: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yêú của Công ty

STT

Mặt hàng xuất khẩu Đvị tính

Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 6 Tháng đầu năm 2002

01 Lương thực thực phẩm Tấn 1.800 2.200 2.174 1.450 02 Dầu cọ Tấn 12.648,98 13.540,70 15.870,02 9.640,23 03 Cao su Tấn 9.340 9.500,74 11.350,05 6.742,12 04 Thuốc lá Kiện 18.014 25.562 28.570 18.840 05 Dầu đậu nành Tấn 2.504,87 3.249,52 4.642,34 3.120,04

Ngoài ra trong lĩnh vực kinh doanh Cung ứng tàu biển, xuất nhập khẩu hàng hoá, dịch vụ của đơn vị trực tiếp như sau:

Hàng lương thực, thực phẩm: khoảng 100.000 USD/năm Hàng bách hoá: 25.000 USD/năm

Sang năm 2001, tình hình xuất nhập khẩu có nhiều biến chuyển là năm bản lề giữa hai thế kỷ và hai thiên niên kỷ, năm đầu cả nước thực hiện kế hoach 5 năm (2001-2005) Đối với Công ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh, có những chuyển biến đầy phấn khởi song cũng còn đầy khó khăn, thử thách Không phải tất cả những mục tiêu công ty đề ra cho năm 2001 đều mỹ mãn, nhưng những kết quả đã đạt được đã phản ánh đúng thực tế Nhưng kết quả ắt khẳng định tính đúng đắn của phương hướng, đường lối phát triển Công ty trên cơ sở kinh doanh kịp thời nhiều và đúng đắn đối với những vấn đề và biến động mới nảy sinh trên thị trường trong Công ty

* Doanh thu các nghiệp vụ kinh doanh

Vốn sản xuất kinh doanh được bảo tồn và bổ sung thêm

Đã nộp ngân sách nhà nước 2.l744,6 triệu đồng, đạt 167% kế hoạch giao ổn định việc làm, lương bình quân của cán bộ công nhân viên đạt 1.000.000đ/người/tháng Giải quyết kịp thời các chế độ cho người lao động