Công nghệ Marketing xúc tiến thương mại ở các công ty kinh doanh hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay.

Công nghệ Marketing xúc tiến thương mại ở các công ty kinh doanh hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay.

lời Mở Đầu Ngày kinh tế nói chung ngành thơng mại Việt Nam nói riêng đứng trớc nhiều hội thử thách Trớc mắt giới với phát triển ngày cao khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý văn hoá xà hội Với hoàn cảnh Đảng Nhà nớc ta đà có sách kinh tế phù hợp, đắn để tiếp cận với giới bên Là thành viên tổ chức thơng mại giới (WTO) Việt nam đà đặt quan hệ với 70 quốc gia sở hiệp định thơng mại, tiếp tới viƯc gia nhËp AFTA sÏ gióp cho ViƯt nam cã hội để lớn mạnh Nh khối lợng hàng hoá đợc sản xuất ngày nhiều, víi sù ph¸t triĨn cđa Marketing nỊn kinh tÕ nói chung doanh nghiệp nói riêng làm cho nguồn cung đáp ứng cầu cách hài hoà Đối với doanh nghiệp việc xác định thị trờng, thời kinh doanh kinh tế thị trờng cách tốt để tồn tạiu phát triển Do áp dụng quy trình Marketing vào sản xuất kinh doanh cho phép doanh nghiệp giải vấn đề theo phơng châm Marketing: "chỉ sản xuất bán thị trờng cần không sản xuất bán có" Song thị trờng cần nhiều ngời bán, vấn đề quan trọng để tồn phát triển môi trờng kinh doanh có cạnh tranh gay gắt hoạt động xúc tiến thơng mại với công cụ hữu hiệu làm cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc dễ dàng đảm bảo cho nghiệp vụ tồn phát triển Hoạt động xúc tiến thơng mại ngày chở nen quan trọng chiến lợc Marketing công ty Tuy nhiên công cụ xúc tiến thơng mại biến số kinh doanh, đem lại hiệu vận hành cách hợp lý Qua trình thực tập công ty hoá dầu Petrolimex thấy đợc thiết hoạt động sản xuất kinh doanh, để khắc phục thiếu sót tăng hiệu kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng đòi hỏi có hoàn thiện vấn đề Marketing Xuất phát từ thực tế mạnh dạn chọn đề tài: "Hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thơng mại công ty hoá dầu Petrolimex" làm luận văn tốt nghiệp *Mục đích nghiên cứu: sở đánh giá toàn hoạt động kinh doanh công ty hoá dầu Petrolimex năm gần Đồng thời tập hợp hệ thống công nghệ xúc tiến thơng mại công ty sản xuất kinh doanh Sau đánh giá thực trạng xúc tiến thơng mại công ty từ đa đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thơng mại công ty *Phạm vi nghiên cứu: với nội dung đề tài cần tiếp cận, giới hạn thời gian nghiên cứu khả thực tế sinh viên nghiên cứu đề tài góc độ tiếp cận môn học Marketing thơng mại để xử lý biện pháp đẩy mạnh công tác tổ chức công nghệ xúc tiến thơng mại bình diện phơng pháp luận chủ yếu *Phơng pháp nghiên cứu: tiến hành nghiên cứu với vận dụng phơng pháp vật biện chứng cộng víi quan ®iĨm t kinh tÕ míi kinh doanh để nhận xét đánh giá từ sơ đến cụ thể trình xúc tiến thơng mại công ty Nội dung đề tài phần mở đầu kết luận bố cục gồm chơng: Chơng I: Một số lý luận công nghệ Marketing xúc tiến thơng mại công ty kinh doanh hoạt động chế thị trờng Chơng II: Thực trạng hoạt động xúc tiến thơng mại công ty hoá dầu Petrolimex Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing xúc tiến thơng mại công ty hoá dầu Petrolimex Chơng I: Một số lý luận công nghệ Marketing xúc tiến thơng mại công ty kinh doanh hoạt động chế thị trờng I/ Xúc tiến thơng mại vai trò hoạt động kinh doanh 1/Khái niệm xúc tiến thơng mại Xúc tiến thơng mại hoạt động quan trọng cần thiết trình kinh doanh công ty Trong nhiều tình hiệu lực hoạt động có tác dụng định đến kết hành vi mua bán hàng hoá thông báo cho công chúng biết thông tin quan trọng sản phẩm nh chất lợng tác dụng sản phẩm Có nhiều cách tiếp cận khái niệm xúc tiến thơng mại kinh doanh Theo định nghĩa chung xúc tiến thơng mại đợc hiểu là: "Bất kỳ nỗ lực từ phía ngời bán để thuyết phục ngời mua chấp nhận thông tin ngời bán lu trữ dới hình thức phục hồi lại đợc" Xuất phất từ góc độ công ty xúc tiến thơng mại đợc hiểu cách tổng hợp cụ thể nh sau: " Xúc tiến thơng mại lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt có chủ đích đợc định hớng vào việc chào hàng chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi công ty bạn hàng với tập khách hangf tiềm trọng điểm nhằm phối hợp triển khai động chiến lợc chơng trình Marketing- mix đà lựa chọn công ty" Về nguyên tắc xúc tiến thơng mại phân theo đặc trng kênh truyền thông, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến thơng mại đại chúng/gián tiếp xúc tiến thơng mại cá nhân/trực tiếp Trong lớp lại đợc phân loại tiêu thức loại công cụ xúc tiến thơng mại chủ yếu đợc sử dụng thành nhóm xúc tiến đặc trng: -Lớp thứ nhất: xúc tiến quảng cáo đại chúng, cổ động chiêu khác, gián tiếp, quan hệ công chúng -Lớp thứ hai: khuyến mại bán hàng trực tiếp, cá nhân, Marketing trực tiếp Nh tuỳ thuộc loại sản phẩm, loại công cụ xúc tiến thơng mại có chơng trình xúc tiến thơng mại phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu cao 2/Bản chất vai trò xúc tiến thơng mại: 2.1/Bản chất xúc tiến thơng mại: Hoạt động xúc tiến thơng mại công cụ quan trọng, vấn đề cốt lõi tổ chức để thực chiến lợc chơng trình Marketing Thực chất xúc tiến thơng mại cầu nối cung cầu để ngời bán thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm đợc chi phí rủi ro kinh doanh Nhờ có xúc tiến thơng mại mà ngời tiêu dùng biết đợc có sản phẩm thị trờng? đợc bán đâu? hay sản phẩm muốn mua loại tốt nhất? Mặt khác biện pháp xúc tiến thơng mại nhà kinh doanh không bán đợc hàng hoá mà tác động vào thay đổi cấu tiêu dùng để tác động tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học kỹ thuật để gợi mở nhu cầu Hiệu kinh doanh tăng lên râ rƯt thùc hiƯn c¸c biƯn ph¸p xóc tiÕn thơng mại cho dù phải bỏ lợng chi phí không nhỏ cho công tác Ngoài xúc tiến thơng mại làm cho công việc bán hàng đợc dễ dàng động hơn, đa hàng hoá vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Do xúc tiến thơng mại không sách hỗ trợ cho sách sản phẩm, chímh sách giá sách phân phối mà làm tăng kết thực sách Vì để đạt đợc hiệu truyền thông lớn công ty cần phối hợp kỹ lỡng toàn hệ thống Marketing-mix để phát huy tác dụng xúc tiến thơng mại tối đa Quảng cáo thương mại , marketting trực tiếp , bán hàng trực tiếp , quan hệ công chúng Phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp Thị trường mục tiêu B.H 1.1 Mô hình xúc tiến thơng mại 2.2/ Vai trò xúc tiến thơng mại: Xúc tiến thơng mại nhân tố quan trọng trình sản xuất kinh doanh công ty phận thiếu đợc quản lý có số vai trò sau: -Xúc tiến thơng mại đóng vai trò trung gian công ty qua việc sử dụng loạt công cụ -Xúc tiến thơng mại thúc đẩy tạo điều kiện cho công ty trình tham gia tồn phát triển thị trờng cách có hiệu nhất, hay nói cách khác xúc tiến thơng mại có vai trò hỗ trợ cho công ty hoạt động cách bình đẳng lành mạnh kinh tế -Xúc tiến thơng mại công cụ quan trọng Marketing nhờ việc giao tiếp có hiệu thành viên tổ chức công ty với khách hàng mà vận động nhu cầu hàng hoá xích lại gần nhu cầu khách hàng làm phong phú biến đổi không ngừng -Xúc tiến thơng mại tác động làm thay đổi cấu tiêu dùng Với khách hàng thờng có nhiều nhu cầu lúc nhà thực hàng Marketing công ty thực biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích ngời tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu nhu cầu khác -Xúc tiến thơng mại làm cho việc bán hàng dễ dàng động hơn, đa hàng vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Qua việc xúc tiến thơng mại nhà kinh doanh tạo đợc lợi giá bán Do xúc tiến thơng mại sách biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá phân phối mà làm tăng cờng kết thực sách đó, điều có nghĩa xúc tiến thơng mại tạo tính u cạnh tranh 3/Mô hình trình xúc tiến thơng mại: Một trình xúc tiến thơng mại có liên quan đến yếu tố nh là: ngời gửi, mà hoá, thông điệp, kênh truyền thông, giả mÃ, ngời nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi nhiễm tạp Hai yếu tố đầu ngời tham gia chủ yếu để truyền thông tức ngời gửi ngời nhận Hai phần tử công cụ truyền thông tức thông tin phơng tiện truyền tin Bốn phần tử thành phần chức mà hoá, giải mÃ, đáp ứng lại liên hệ ngợc Phần tử cuối nhiễu tạp Thông điệp Ngời gửi Mà hoá Giải mà Ngời nhận Kênh truyền thông Sự nhiễu tạp Phản hồi Đáp ứng B.H 1.2 Mô hình trình xúc tiến thơng mại Trong đó: +Ngời gửi: bên gửi thông điệp cho bên lại +Mà hoá: tiến trình biến ý tởng thành có tính biểu tợng +Thông điệp: tập hợp tất biểu tợng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi cần truyền +Kênh truyền thông: phơng tiện để thông điệp từ nơi gửi đến nơi nhận +Giải mÃ: bên nhận quy ý nghĩa biểu tợng bên gửi tới +Ngời nhận: bên nhận thông điệp bên gửi tới +Ngời đáp ứng: tập hợp phản ứng mà bên nhận có đợc sau tiếp nhận truyền thông +Phản hồi: phần bên nhận truyền thông trở lại cho bên +Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay biến lệch dự kiến trình truyền dẫn đến kết ngời nhận đợc thông điệp không chuẩn Từ mô hình trên, hàng loạt vấn đề đặt cần phải sử lý giải trình triển khai thực chơng trình xúc tiến thơng mại thời gian xác định nh: ngời gửi, ngời nhận, thông điệp, kênh truyền thông Toàn vấn đề đòi hỏi nhà tiếp thị công ty phải nghiên cứu có định thích hợp II/ Những nội dung công nghệ Marketing xúc tiến thơng mại 1/ Xác định mục tiêu ngân quỹ công nghệ Marketing xúc tiến thơng mại 1.1/Phân định mục tiêu xúc tiến thơng mại: Một nhận thị trờng mục tiêu đặc tính nó, nhà quản trị xúc tiến phải định đáp ứng kỳ vọng tập ngời nhận tin trọng điểm Những hành vi chịu mua kết trình lâu dài tới định ngời tiêu dùng Nhà quản trị xúc tiến cần phải biết cách đa dẫn ngời nhận trọng điểm mục tiêu tình trạng sẵn sàng mua cao Nêu chơng trình xúc tiến đợc nhà quản trị cách thức rõ ràng hợp lý đầy đủ, đòi hỏi xác lập mục tiêu đợc giải trình cẩn thận, tơng thích với chơng trình cho kỳ ngân quỹ Các mục tiêu phải thoả mÃn điều kiện sau: -Phải dựa hiểu biết mục đích công ty -Phải dựa sở hiểu biết rõ đối tợng mục tiêu khuynh hớng đáp ứng họ với mức độ thông tin khác -Có thể lợng hoá đợc -Phản ánh nhiều tốt hiệu thực tế hoạt động -Phải có tính khả thi -Có thể thực đợc khuân khổ thời gian thực đợc Thông thờng công ty trình kinh doanh định mục tiêu chơng trình xúc tiến chủ yếu là: -Đảm bảo danh tiếng mặt hàng nhÃn hiệu -Làm bật yếu tố, đặc tính (một lợi ích trội) mặt hàng hay nhÃn hiệu -Đa lại hình ảnh cho mặt hàng, nhÃn hiệu, công ty -Kích đẩy thơng mại hoá sản phẩm Kích đẩy hình thức khác xúc tiến thơng mại nh: quảng cáo, khuyến mại hay chào bán trực tiếp Việc xác định mục tiêu giúp cho việc hoạch định chiến dịch xúc tiến mà tạo sở cho việc đánh giá kết thực Các mục tiêu xúc tiến thơng mại không đến với cách tình cờ xuất phát từ việc xem xét bao quát yếu tố ảnh hởng tới lợi nhuận công ty nói chung xúc tiến nói riêng Mục tiêu tốt phải bao quát rộng có yếu tố thân hoạt động, phải kết việc phân tích kỹ lỡng tất yếu tố có tác động lên lợi ích công ty phối hợp mục tiêu công ty môi trờng lĩnh vực khác Môi trờng marketting ngoại vi công ty Mục tiêu chung công ty Môi trờng markettin g nội công ty Mục tiêu marketting công ty Mục tiêu marketting xúc tiến thơng mại Mục tiêu quảng cáo Mục tiêu khuyến mại Mục tiêu bán hàng trực tiếp mục tiêu tuyên truyền cổ động Phối thức giao tiếp B.H 1.3 Qui trình xác định mục tiêu chơng trình xúc tiến thơng mại 1.2/Quyết định ngân sách để thực mục tiêu xúc tiến thơng mại Sau đà xác định rõ mục tiêu mà chiến lợc tiếp thị cần đạt đợc lập kế hoạch triển khai công ty cần phải định ngân quỹ để thực thi xúc 10 tranh nớc cách hỗ trợ tài chính, mở rộng ngân quỹ xúc tiến thơng mại, giảm chi phí quảng cáo Những thời thách thức công ty Cùng với xu hội nhập kinh tế ngày nay, Việt Nam đà tham gia c¸c tỉ chøc, c¸c hiƯp héi kinh tÕ nh ASEAN, APEC, WTO hoàn thành nghĩa vụ để nhập ĐFTA vào năm 2006 Điều tạo cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có nhiều hội để trao đổi, học tập kinh nghiệm nh thơng vụ buôn bán làm ăn với đối tác nớc Năm 2006 Việt Nam sÏ chÝnh thøc tham gia khèi mËu dÞch tù ASEAN (AFTA) hàng hóa Việt Nam nh vơí nớc khác khu vực đợc trao đổi dễ dàng hơn, thuận lợi nhiều Nh vËy cịng cã nghÜa lµ hµng hãa cđa ViƯt Nam phải chịu sức ép cạnh tranh gay gắt hàng hóa nớc khác ạt tràn vào Việt Nam với chất lợng tốt, mẫu mà đẹp, giá thành hạ họ có khả thực chiến lợc chiều thị hấp dẫn Do giai đoạn 2002 - 2005 giai đoạn có tính chất định doanh nghiệp nớc chuẩn bị lực để chuẩn bị bớc vào chiến đầy cam go ác liệt Để giành đợc thị phần, giành đợc khách hàng vấn đề chất lợng, mẫu mÃ, giá thành có vấn đề quan trọng công ty phải đa đợc chơng trình xúc tiến thơng mại có tính thuyết phục cao, đợc ngời tiêu dùng hởng ứng Muốn công ty phải đầu t mạnh vào việc công nhân côngnghệ, kỹ thuật tiên tiến để áp dụng xúc tiến thơng mại phục vụ cho việc bán hàng đạt hiệu Ngoài có lợi sau: - Đó trị ổn định, kinh tế có xu hớng tiếp tục tăng trởng tốt; khoảng từ 5-7% năm - Nhà nớc khơi công xây dựng nhà máy thuỷ điện Tạ Bú - Sơn La vào năm 2004 có nhu cầu lớn dầu mỡ nhờn công nghiệp - Việc đầu t cải tạo, nâng công suất công ty Gang thép Thái Nguyên, Công ty phân đạm Hà Bắc làm tăng nhu cầu dầu mỡ nhờn so với 61 - Công tác quy hoạch, xây dựng hệ thống kết cấu hạ tầng: đờng xá, cầu cống thủ đô Hà Nội số tỉnh lân cận phát triển mạnh tất yếu phát sinh nhu cầu dầu mỡ hờn - Để cạnh tranh thị trờng, nhiều doanh nghiệp (bao gồm doanh nghiệp nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, TNHH) tăng cờng đầu t sở vật chất kỹ thuật, đổi máy móc thiết bị làm tăng nhu cầu dầu mỡ nhờn công nghiệp phẩm cấp cao Tình hình chung nh vậy, riêng công ty hóa dầu Petrolimex có số đặc trng riêng sau Công ty hóa dầu Petrolimex đợc quản lý bảo trợ Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, từ doanh nghiệp thơng mại đơn đến PLC đà trở thành doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh thơng mại, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dầu mỡ nhờn, nhựa đờng, hóa chất hàng đầu Việt Nam Việc đạt đợc chứng nhận tiêu chuẩn "Hệ thống quản lý chất lợng ISO-9002" chứng tỏ cố gắng lớn lao toàn cán bộ, công nhân viên công ty Thành công giúp cho sản phẩm công ty nâng cao khả cạnh tranh thị trờng nớc Các cán lÃnh đạo trng công ty không ngừng tìm tòi, nghiên cứu để phát triển sản phẩm nh cải tiến chất lợng sản phẩm, bao bì, đồng thời tìm kiếm khách hàng mà sản phẩm công ty đáp ứng đợc nhu cầu Giữa phòng ban công ty với chi nhánh vừa có quan hệ đạo trực tiếp, vừa có quan hệ phối hợp nên thông tin nh cách giải khó khăn, vớng mắc đợc thông qua nhanh đợc hỗ trợ kịp thời Do mà cáchd kinh doanh công ty nh định hớng kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty giai đoạnông thôn iếp theo đợc thông qua quán triệt nhanh từ lÃnh đạo đến nhân viên công ty Tuy nhiên, trớc mắt công ty phải đối mặt với số khó khăn thách thức là: - Thị trờng tiêu dùng dân c chấp nhận tăng nhu cầu sử dụng dầu mỡ nhờn phẩm cấp thấp, giá rẻ đặc biệt dầu động thông dụng 62 - Các đơn vị sản xuất dầu mỡ nhờn nớc làm đại lý dầu nhờn cho nớc đẩy mạnh sản xuất cạnh tranh sản phẩm dầu mỡ nhờn phẩm cấp thấp, trung bình giá rẻ ngày cải tiến chất lợng sản phẩm, mẫu mà đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trờng nh: APP, PDC, NIKKO, Vilube, dầu nhờn Nam Hải - Trung Quốc - Sự xuất phục hồi lại hÃng dầu nớc nh APP, PDC với hÃng dầu tiếng giới nh: Shell, BP, Mobill tiÕp tơcc¹nh tranh qut liƯt lÜnh vùc dầu công nghiệp chất lợng cao giá, công tác dịch vụ kỹ thuật, đầu t quảng cáo sách hậu mÃi sau bán hàng - Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu sáng công ty xăng dầu ngành chịu cạnh tranh gay gắt đối thủ nh Petec, Vinapco, Petro Việt Nam doanh nghiệp t nhân ảnh hởng lớn đến kinh doanh sản phẩm hóa dầu Những định hớng chiến lợc phát triển công ty 3.1 Định hớng chiến lợc đầu t Trong kinh doanh vèn vµ tiỊm lùc tµi chÝnh bao giê điều kiện tiên doanh nghiệp Công ty muốn tăng cờng sức cạnh tranh thị trờng mà không đảm bảo đợc tiềm tài thực đợc Do đòi hỏi công ty phải biết đầu t vào chiến lợc lâu dài có doanh số lợi nhuận, bên cạnh công ty phải biết kết hợp chiến lợc phát triển lâu dài với kế hoạch ngắn hạn Để có gnuồn vốn đủ lớn để kinh doanh công ty phải thực tốt khâu toán, không để chiếm dụng vốn Muốn nh phải theo dõi tình hình tài công ty quý, việc toán công ty với bạn hàng, việc thu hồi công nợ khách hàng, tự đa biện pháp khắc phục Công ty cần liên doanh liên kết vớicác đơn vị sản xuất kinh doanh nớc, tổ chức đầu t nớc để thu hút đợc lợng vốn lớn Hiện chế thị trờng có động vốn gíp cho công ty huy động đợc vốn từ cán công nhân viên công ty hay cá nhân 63 bênngoài có khả cho vay Bên cạnh cần hỗ trợ nhà nớc Với hình thức đem đến cho công ty nguồn vốn để phát triển sản xuất kinh doanh 3.2 Định hớng phát triển sở vật chất kỹ thuật Cơ së vËt chÊt kü thuËt cã vai trß rÊt quan trọng không doanh nghiệp sản xuất mà với doanh nghiệp kinh doanh chất lợng sản phẩm dịch vụ có đạt yêu cầu hay không nhờ phần lớn vào sở vật chất kỹ thuật mà doanh nghiệp có đợc Cơ sở vật chÊt cịng thĨ hiƯn quy m«, uy thÕ cđa doanh nghiệp nên coi công cụ cạnh tranh hữu ích Hạ tầng sở công ty cha đáp ứng đợc yêu cầu mở rộng quy mô loại hình kinh doanh công ty, dẫn đến hạn chế hiệu hoạt động kinh doanh Công ty đà có số định hớng cải tạo sở vật chất kỹ thuật nh sau: - Tăng cờng đầu t sở vật chất kỹ thuật phục vụ kinh doanh, nâng cấp nhà máy pha chế dầu nhờn Nhà Bè - Thành phố Hồ Chí Minh, đầu t xây dựng nhà máy pha chế dầu nhờn PLC Thợng Lý - Hải Phòng đà góp phần đảm bảo nguồn hàng cung cấp cho nhu cầu xà hội đầy đủ, kịp thời - Tăng diện tích mặt sử dụng cho phòng ban, cải tạo giao dịch với khách hàng cho khang trang, sẽ, lịch tạo cho khách hàng cảm giác an toàn, thoải mái, thể uy công ty - Thanh lý loại máy móc lạc hậu mua sắm máy móc phục vụ cho hoạt động kinh doanh nh máy tính, máy phôtô, máy điều hòa, ôtô vận tải 3.3 Định hớng hoàn thiện cấu máy nhân - Xây dựng tiêu chuẩn tuyển mộ nhân viên cho đáp ứng đợc yêu cầu kinh doanh đại đào tạo đội ngũ nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng phảicó trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, sức khoẻ tốt, hiểu tâm lý khách hàng nhiệt tình hăng say lao động - Bồi dỡng thêm trình dộ nghiệp vụ quản lý kinh doanh cho đội ngũ cán quản lý xếp công việc ho phù hợp vơí lực ®é ti cđa tõng ngêi 64 - Thùc hiƯn c«ng tác tỏ chức chăm lo đời sống cán công nhân viên tinh thần, vật chất chu đáo, đảm bảo quyền lợi cho ngời lao động, xây dựng "tinh thần doanh nghiệp" công ty 3.4 Định hớng phát triển thị trờng công ty Công ty lập ké hoạch nghiên cứu dự báo thị trờng cách cụ thể để đề chiến lợc kinh doanh thời gian tới Đối với nhu cầu trongns tiến hành nghiên cứu để đáp ứng đợc tốt hàng hóa dịch vụ Khai thác triệt để nguồn hàng nớc tiến hành nhập hàng hóa mang lại lợi nhuận cao cho công ty lợi ích cho kinh tế Đối với thị trờng nớc cần phải khai thác để hớng xuất thu ngoại tệ làm giầu cho công ty nênhiều kinh tế - Trong công tác nghiên cứu thị trờng định hớng phải nghiên cứu khả xâm nhập thị trờng mở rộng thị trờng công ty với hai loại hình thức nghiên cứu nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu chi tiết thị trờng + Nghiên cứu khái quát thị trờng phơng pháp nghiên cứu tài liệu xác định đợc thị trờng có triển vọng, lợng hóa khái quát nhu cầu thị trờng, công ty cần có sách ? nh ? để tăng cờng khả bán hàng + Nghiên cứu chi tiết thị trờng phơng pháp điều tra với mục tiêu nắm bắt đợc thái độ, thói quen ngời tiêu dùng công ty phải tìm cách thích ứng gây ảnh hởng đến chúng - Trong công tác dự báo thị trờng công ty định hớng dự báo số vấn ®Ị nh: dù b¸o sù thay ®ỉi cđa th¸i ®é động mua hàng khách hàng điều quan trọng phải dự báo đợc triển vọng mua hàng khách hàng hay dự báo việc tiêu thụ bán hàng doanh nghiệp, theo quan điểm dự báo phản ứng thị trờng trớc định công ty đa ra, tạo điều kiện dễ dàng cho công ty lựa chọn phơng án kinh doanh tối u Ngay sau công tác nghiên cứu dự báo thị trờng, công ty tiến hành lập dự án phát triển thị trờng, xây dựng thêm cửa hàng, đại lý 65 nơi có nhu cầu, mở rộng thêm loại hình kinh doanh dịchvụ, đầu t mạnh mẽ hớng thị trờng toàn quốc phơng châm thỏa mÃn tói đa nhu cầu ngời tiêu dùng 3.5 Định hớng phát triển chiến lợc marketing - mix * Chính sách sản phẩm: thực đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh theo hớng sau: + Đẩy mạnh hoạt động tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tìm nhu cầu sản phẩm khác sản phẩm chu đạo công ty Công ty cần tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh nh phải củng cố uy tín loại sản phẩm + Đẩy mạnh việc kinh doanh sản phẩm đà có vị trí thị trờng Công ty tiÕp tơc më rénghd kinh doanh cịng nh lµ phải củng cố uy tín loại sản phẩm + Đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng đặc biệt khách hàng truyền thống nhằm giữ chân khách hàng, đẩy chínhlà yếu tố quan trọng để giúp công ty giữ vững thị phần Đó mạnh mà PLC cần tiếp tục phát huy + Với loại sản phẩm mà lợng tiêu thụ sản phẩm ít, công ty tiếp tục trì kinh doanh để phục vụ nhu cầu thị trờng, giữ khách hàng, song cần xem xét quy mô, cấu cách hợp lý để đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận + Kết hợp đa dạng hsoa sản phẩm chuyên môn hóa Khi thực đa dạng hóa sản phẩm, PLC cần xác định cho cấu sản phẩm tối u nhất: phơng án kinh doanh phải lựa chọn cho riêng sản phẩm mạnh sản phẩm có mức lÃi cao Ngoài PLC nghiên cứu, pha chế đa thị trờng sản phẩm dầu mỡ nhờn PLC thay sản phẩm dầu mỡ nhờn BP, nâng cao chất lợng dầu công nghiệp PLC, đặc biệt dầu mỡ nhờn đặc chủng để tăng khả cạnh tranh PLC víi c¸c h·ng kh¸c lÜnh vùcb ¸n cho kh¸ch hàng công nghiệp 66 * Chính sách giá: Cơ chế giá sản phẩm PLC đợc tổng công ty uỷ quyền, công ty có quyền định loại giá toàn ngành sở giá cạnh tranh bù đắp chi phí, đảm bảo có lÃi PLC cần áp dụng chiến lợc định giá phù hợp, có sức cạnh tranh để cạnh tranh đợc với đối thủ mạnh - Sử dụng sách định giá thấp (công tác hạ giá thành): Hiện giá bán sản phẩm điểm mạnh PLC hầu hết loại sản phẩm mà công ty kinh doanh có mcơ sở giá ngang với mức giá đối thủ cạnh tranh thị trờng Song việc định giá cho sản phẩm việc mang tính tổng hợp, PLC cần phải xác định rõ mức ấn định giá bán cho thích hợp để cạnh tranh đợc với doanh nghiệp khác thị trờng Và để xây dựng sách giá hợp lý, PLC cần phải tính tới biện pháp để giảm tối ®a chi phÝ kinh doanh ho¹t ®éng kinh doanh doanh nghiệp để từ hạ giá thành, đảm bảo lợi nhuận để tăng hiệu kinh doanh Ngoài công ty sử dụng số loại chiết giá nh sau: + Chiếu giá thơng mại: Đợc sử dụng trung gian phân phối Khoản giá công ty quy định tỷ lệ % để khuyến khích trung gian hoạt động tích cực kênh (tỉ lệ đến 5%) + Chiết giá khuyếch trơng thơng mại: khoản chiết trung gian phân phối đợc hởng tiếp họ tham gia hợp tác quảng caó, xúc tiến với khách hàng (tû lƯ cã thĨ tõ ®Õn 3%) + ChiÕt giá toán: khoản chiétgiá cho đơn vị khách hàng toán trớc thời gian ghi hợp đồng Công ty khuyến khích sử dụng chiết giá nhằm khuyến khích trả tiền tăng nhanh lu thông tiền tệ, giảm thiệt hại cho khách hàng Ngoài có tác dụng khuyến khích nhu cầu + Chiết khấu xúc tiến ngời tiêu dùng: loại xúc tiến xổ số, giảm giá, hạ giá cho số đối tợng khách hàng, loại chiết khấu thờng tạo hôi để đến định mua nhanh Chiết giá phụ thuộc vào chơng trình xúc tiến thơng mại 67 + Chiết giá số lợng: công ty đa biểu giá khác theo số lợng mua * Chính sách phân phối: Để mở rộng thị trờng mình, doanh nghiệp tham gia cạnh tranh phải có kế hạch xây dựng mạng lới bán hàng rônông nghiệp lớn tốt sở tốt để bảo vệ thị trờng xâm nhập thị trờng mới, chống lại tranh dành thị trờng từ đối thủ cạnh tranh Với hệ thống phân phối bao gồm hai kênh chủ yêu slà xuất bán trực tiếp bán qua tổng đại lý (bán theo lệnh điều động) có mặt nớc công ty đà đáp ứng đợc tơng đối đầy đủ nhu cầu phân ddoạn thị trờng Với u điểm hình thức bán trực tiếp PLC đà tạo u cho riêng mức độ cạnh tranh lại trở nên gay gắt Đê tăng khả cạnh tranh PLC cần phải xây dựng hệ thống phân phối chắn có hiệu đối thủ cạnh tranh cách phối hợp chặt chẽ với chi nhánh để tổ chức cách có hiệu công tác tiêu thụ hàng hóa Cần phải nâng cao doanh số bán qua tổng đại lý, biện pháp đề thực đợc việc này, Công ty phải tăng cờng hoạt động kiểm tra, giám sát đồng thời tăng tû lƯ hoa hång víi mét møc thÝch hỵp cã thể chấp nhận đợc để khuyến khích tổng đại lý tăng cờng hoạt đông bán sản phẩm PLC Ngoài Công ty hỗ trợ cho tổng đại lý hoạt động dịch vụ kỹ thuật Trên địa bàn, thị trờng hay khách hàng lớn, có yêu cầu mặt kỹ thuật mà tổng đaị lý đáp ứng đợc, PLC cử cán kỹ thuật xuống giúp trực tiếp bán cho khách hàng * Chính sách giao tiếp khuyếch trơng: Từng bớc phátg triển nâng cao chất lợng hoạt động bán hàng trực tiêp quan hệ với công chúng phơng tiện thông tin đại chúng, khai thác triệt để hiều khả truyền tin gây uy tín cho Công ty công cụ thông tin địa phơng toàn quốc 68 Tiến hành mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm trung tâm thành phố lớn hay khu công nghiệp Các cửa hàng đồng thời đảm nhiệm chức quảng cáo, yểm trợ bán hàng, đồng thời nơi thực giao tiếp công ty với khách hàng, nơi thu hút khách hàng Tích cực tham gia hội chợ triển l·m, hiƯp héi kinh doanh ®Ĩ häc tËp kinh nghiƯm quản lý kinh doanh nâng cao hình ảnh thể lực công ty thơng trờng II Những để xây dựng phơng án hoàn thiện công nghệ xúc tiến thơng mại Căn vào quan điểm đổi tổ chức hoạt động thơng mại Đảng Nhà nớc Những năm qua, thực đờng lối đổi Đảng ta khởi xớng lÃnh dạo, ngành thơng mại đà ngành, địa phơng nỗ lực phấn đấu, đạt đợc thành tựu bớc đầu quan trọng lĩnh vực lu thông hàng hóa dịch vụ, góp phần tạo nên biến đổi sâu sắc thị trờng nớc vị thị trờng nớc Hiện hoạt động kinh doanh thơng mại đóng vai trò quan träng chÝnh s¸ch ph¸t triĨn nỊn kinh tÕ Nã cầu nối liền bên nhà sản xuất bên ngời tiêu dùng Hoạt động kinh doanh thơng mại đợc coi ngành công nghiệp không khỏi, có vai trò lớn việc tái sản xuất cải vật chÊt cho x· héi, thùc hiƯn c«ng nghiƯp hãa, hiƯn đại hóa đất nớc Với vai trò nh nên ngành thơng mại đà nhận đợc khuyến khích giúp đỡ Chính phủ Trong năm gần ngành thơng mại đà có tốc độ phát triển mạnh thể việc nộp ngân sách nhà nớc, giả công ăn việc làm cho ngời lao động ngày có nhiều doanh nghiệp thơng mại, công ty liên doanh, Công ty TNHH, công ty quốc doanh t nhân đời góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế nói chung Căn vào khả cạnh tranh vị sở công ty thị trờng 69 Công ty hóa dầu Petrolimex doanh nghiệp nhà nớc nên phần lớn chịu kiểm soát chặt chẽ nhà nớc đặc biệt pháp luật Những năm gần công ty đà đạt đợc số thành tựu đáng kể sản xuất kinh doanh, sản lợng tăng lên rõ rệt, doanh thu tăng mạnh, sản phẩm đáp ứng đợc yêu cầu khách hàng Tuy nhiên thời gian tới thời kỳ thử thách lớn công ty sản xuất kinh doanh Công ty có điều kiện thuận lợi đợc sản xuất kinh doanh môi trờng kinh tế, trị, pháp luật tơng đối thuận lợi Với tăng trởng kinh tế đặn, ổn định, tỷ lệ lạm phát kiểm soát đợc, giá trị đồng Việt Nam tơng đối ổn định, thu nhập ngời dân ngày cao Điều cho thấy chiều hớng lên sản xuất kinh doanh mặt hàng dầu mỡ nhờn cao Ngoài môi trờng tự nhiên văn hóa xà hội tác động không nhỏ tới hoạt động không nhỏ tới hoạt động công ty Mặc dù công ty gặp khó khăn hoạt động sản xuất kinh doanh Đó Công ty PLC phải đối mặt với nhiều hÃng dầu tiếng giới nh BP, Castrol, Caltex, Shel Để xác định đợc khả cạnh tranh thị trờng, công ty cần phải nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh cách rõ ràng có hệ thống Có nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, công ty đa giải pháp thích hợp để giành chiến thắng cạnh tranh Tơng lai điều quan trọng phải đáp ứng đợc mức cao yêu cầu khách hàng Nh nói đối thủ cạnh tranh công ty nhiều tơng đối mạnh, khả cạnh tranh công ty chủ yếu dựa vào sách sản phẩm phân phối, sách giao tiếp khuyếch trơng đà đợc sử dụng nhng cha phát huy hết đợc khả công ty nh tầm hiệu lực công cụ Hiện công ty cha đà có tiềm lực vị hẳn đối thủ cạnh tranh, nói mức chênh lệch không đáng kể mà sách giao tiếp khuyếch trơng coong cụ hữu hiệu để giúp cho công ty mạnh bứt lên hẳn, dẫn đạo thị thị trờng vơn thị trờng 70 Căn vào mục tiêu marketing chiến lợc công ty Quan điểm marketing chiến lợc đại cho rằng: chìa khóa để đạt đợc mục tiêu công ty chỗ định rõ nhu cầu mong muốn thị trờng trọng điểm thỏa mÃn nhu cầu mong muốn cách chất lợng hiệu đối thủ khác Với công ty hóa dầu Petrolimex đà xác định mục tiêu marketing chiến lợc theo mô hình sau: 71 Đánh giá định hướng theo nhu cầu khách hàng khả công ty Xác định thị trường trọng điểm Phối hợp đồng giải pháp marketing phận khác Đạt mục tiêu: Doanh số bán, thị phần, tập khách hàng lợi nhuận BH Mục tiêu chiến lợc marketing công ty Nh yêu cầu đặt công ty phải xác định đợc thị trờng mục tiêu cách cẩn thận chuẩn bị chơng trình marketing rõ ràng cho thị trờng trọng điểm Công ty phải định hớng nhu cầu khách hàng từ góc độ ngời tiêu dùng để theo dõi độ hài lòng đặt phơng án đáp ứng nhu cầu khả tiềm lực cho phép công ty Để đạt đợc mục tiêu cuối thị phần lợi nhuận công ty phải triển khai thực giải pháp marketing đồng số vấn đề quan trọng phải thực thi chiến lợc xúc tiến thơng mại để tạo nên biết đến lôi kéo khách hàng phía 72 III Đề xuất hoàn thiện công nghệ marketing XTTM công ty Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến thơng mại Mục tiêu vấn đề cốt lõi nhất, đỉnh cuối hoạt động, yếu tố quan trọng trình định thông tin mục tiêu hớng dẫn cho phơng hớng cho nỗ lực Các mục tiêu tiêu chuẩn để xác định thành công hay thất bại xúc tiến thơng mại Xuất phát từ mục tiêu kinh doanh chung mục tieu marketing công ty để xác định mục tiêu Không nên đặt mục tiêu dễ hay khó không thực đợc mà nên xác định mục tiêu nh cho phù hợp với khả công ty Các mục tiêu dễ gây phí phạm nguồn lực tạo hình ảnh sai lạc khả công ty Còn mục tiêu khó làm nản lòng ngời nhận trách nhiệm thi hành không đem lại hiệu Mục tiêu đắn phải kết hợp phân tích kỹ lỡng tất yếu tố có tác động đến lợi ích Công ty yếu tố môi trờng trị văn hóa xà hội ràng buộc đạo đức Đề xuất xác định ngân sách xúc tiến thơng mại 2.1 Phơng pháp xác định ngân sách xúc tiến thơng mại Để chơng trình xúc tiến thơng mại đợc thực cần phải có chi phí để đảm bảo chơng trình hoạt động hiệu Việc chi phí cho hợp lý với chơng trình xúc tiến thơng mại công ty vấn đề xúc với nhà tiếp thị Hiện có nhiều phơng pháp xác định tổng ngân sách cho hoạt động xúc tiến thơng mại, nhng theo công ty nên chọn phơng pháp sau: - Phơng pháp % theo doanh thu: Là phơng pháp đợc xây dựng dựa mối quan hệ khứ Tỷ lệ chi phí xúc tiến thơng mại so với doanh thu kỳ trớc Để thực phơng pháp cần phải có dự báo doanh thu năm tới tỷ lệ chi phí xúc tiến thơng mại so với doanh thu năm qua 73 Phơng pháp có lợi đơn giản, dễ chấp nhận làm cho lÃnh dạo hài lòng chi phí xúc tiến thơng mại gắn với biến đổi doanh thu công ty Nhng có lợi không phản ánh mối quan hệ nhân hoạt động xúc tiến thơng mại với doanh số bán Mặt khác để xác định tỷ lệ chi phí xúc tiến thơng mại so sánh với doanh thu năm trớc công ty phải rà soát lại tất khoản mục chi phí đà chi cho năm trớc Bên cạnh ta thấy phơng pháp công ty áp dụng nên dễ dàng thực - Để xác định tổng ngân sách cách xác công ty nên kết hợp với phơng pháp vào mục tiêu nhu cầu công việc Phơng pháp nhằm thiết lập mục tiêu cụ thể thời kỳ xác định cho công tác xúc tiến thơng mại Khi mục tiêu đà đạt đợc xác định công việc cần thiết phải thực để đạt mục tiêu phải xác định Ngân sách xúc tiến thơng mại đợc tính toán chi phí thực công việc Phơng pháp có u điểm buộc công ty phải nêu rõ chi tiết mục tiêu gì? kết công ty có đợc tranh rõ ràng mục tiêu cần thiết Cung cấp thông tin phản hồi hữu ích cho việc hoàn thiện trình hoạch định ngân sách Tuy nhiên việc áp dụng phơng pháp khó khăn, để p đợc áp dụng cách hiệu cần phải hiểu rõ mối quan hệ mục tiêu hoạt động hay công tác tơng ứng Công tác đòi hỏi đầu t nhiều nhng lại có hiệu cao 2.2 Xác định ngân sách ngân sách công cụ xúc tiến thơng mại Sau xác định đợc tổng ngân sách xúc tiến thơng mại công việc phân bổ toàn ngân sách xúc tiến thơng mại cho công cụ mang lại cho công ty mức độ hiệu công cụ mang lại cho công ty mà phân chia ngân quỹ cho công cụ cho hợp lý Tại công ty hiệu công cụ xúc tiến thơng mại tác động đến hoạt động kinh doanh đợc xếp theo thứ tự Bán hàng trực tiếp, khuyến mại, quảng cáo, tuyên truyền cổ động Theo thứ tự công ty nên phân bố ngân sách theo tỷ lệ 4:2:3:1 Đây phân phối dự kiến, bị thay đổi có thông tin chi tiết hoạt động chi phí tơng ứng 74 Tóm lại hi xác định ngân sách cho xúc tiến thơng mại nên dựa trếnc mục tiêu đà đề từ ngân sách xúc tiến thơng mại ta điều chỉnh lên hay xuống mục tiêu đà đề Mục tiêu xúc tiến Lựa chọn phơng xác lập tổng ngân sách xúc tiến Mục tiêu xúc tiến Ngân sách quảng cáo Ngân sách bán hàng trực tiếp Ngân sách khuyến mại Ngân sách tuyên truyền cổ động Số lợng mẫu quảng cáo cần đạt Số lợng sản phẩm khuyến mại Số lợng nhân viên bán hàng Số lợng tin Số lợng mẫu quảng cáo cần sản xuất Số lợng sản phẩm bán giá đặc biệt Số lợng quản trị viên bán hàng Số lợng báo cần đăng dịch vụ bên cần thiết Số lợng quà tặng cần thiết Chi phí lại tổ chức hệ thống bán hàng Số lợng kiện đặc biệt có ý nghĩa xúc tiến BH 2: Quy trình hoàn thiện phơng pháp xác định ngân sách xúc tiến thơng mại từ xuống Đề xuất hoàn thiện nâng cao hiệu công cụ xúc tiến thơng mại 3.1 Đề xuất hoàn thiện nâng cao hiệu quảng cáo 75 ... Marketing xúc tiến thơng mại công ty hoá dầu Petrolimex Chơng I: Một số lý luận công nghệ Marketing xúc tiến thơng mại công ty kinh doanh hoạt động chế thị trờng I/ Xúc tiến thơng mại vai trò hoạt động. .. Marketing xúc tiến thơng mại công ty kinh doanh hoạt động chế thị trờng Chơng II: Thực trạng hoạt động xúc tiến thơng mại công ty hoá dầu Petrolimex Chơng III: Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing. .. thức xúc tiến thơng mại hỗn hợp Các công ty luôn tìm phơng cách để đạt hiệu xúc tiến thơng mại cao việc công cụ xúc tiến thơng mại công cụ xúc tiến khác thấy hiệu Nhiều công ty đà thay số hoạt động