CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY

CH ƯƠ NG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ KÊNH PH N PHÂ ỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY I SỰ TỒN TẠI V À ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA NƯỚC TA 1- Khái niệm, đặc điểm v phân loà ại sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học ở nước ta 1.1. Khái niệm sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học: -Trước hết chúng ta có thể hiểu sản phẩm dịch vụ l nhà ững vật thể hoặc những quy trình hoặc cả hai có thể đem lại những tợi ích giá trị đáp ứng nhu cầu của tổ chức hoặc cá nhân n o à đó . -Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học được hiểu l nhà ững sản phẩm dịch vụ có thể cung ứng những “hiệu năng ích dụng" với công nghệ hiện đại phục vụ cuộc sống nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức hoặc cá nhân xác định. 1.2. Đặc điểm : Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học mang đầy đủ tính chất của một sản phẩm dịch vụ : - Tính không đồng nhất: các dịch vụ thường được hoạch định xung quanh một đòi hỏi dị biệt của một khách h ng cá bià ệt. VD: Với dịch vụ sửa chữa v bà ảo h nh à điện tử, với dịch vụ n y sà ẽ tồn tại nhiều hình thái khác nhau với khách h ng khác nhau. Vì và ậy trong Marketing sản phẩm, tồn tại một mức độ hợp lý của việc chuẩn mực hoá m trà ường hợp điển hình bản chất l dà ịch vụ đậi lý đặc quyền. Các công ty thương mại chọn đại lý đặc quyền theo một số định chuẩn xác định bảo đảm cho khách h ng tin tà ưởng khi mua bán h ng à ở đó. - Tính vô định hình: Các khách h ng không thà ể sờ, nếm, ngửi hoặc sử dụng thử sản phẩm dịch vụ trước khi mua. Những ý kiến quan điểm của người của người khác về dịch vụ có thể được thu thập, nhưng các yếu tố thử nghiệm thì không. Có nhiều tính vô định hình trong các thương vụ, đó cũng l khía cà ạnh “phi chuẩn mực” của thị trường dịch vụ. VD: khi mua một chiéc máy điện thoại di động, các dịch vụ bán trong cửa h ng có thà ể rất tồi, các nhân viên không nhiệt tình, nhưng tự bản thân sản phẳm đã có thể bù đắp điều đó, nó vẫn l m cho khách h ng cà à ảm thấy thoải mái hơn - Tính bất khả thân: Việc sản xuất, cung ứng v tiêu dùng dà ịch vụ xảy ra đồng thời. Điều n y à đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ cá nhân, mặt khác cũng đặc biệt nhấn mạnh trình độ l nh nghà ề v quan à điểm phục vụ các nh tià ếp thị bán. - Tính rễ hỏng: Các sản phẩm không thể dự trữ hoặc để d nh à được. Điều đó đặt ra những vấn đề khó khăn khi nghiên cứu các đột biến ở các cửa h ng. Trong nhà ững trường hợp n y cà ần ứng dụng các chiến lược điều ho cà ả hai phía cầu v cung dà ịch vụ. Về phía cầu có thể sử dụng định giá phân biệt , kích thích cầu lúc trống vắng, hệ thống đăng ký, liên hợp nhiều dịch vụ bổ sung. Về phía cung có thể sử dụng thủ pháp khuếch trương, sự tham gia của khách h ng, mà ở dịch vụ bổ sung… - Tính không có quyền sở hữu: Trong dịch vụ thương mại, việc chiếm nhận v sà ử dụng một sản phẩm dịch vụ không có nghĩa rằng khách h ngà chiếm được sở hữu về nó. Khách h ng chà ỉ trả tiền đối với việc sử dụng, chấp nhận v thuê mà ướn đối với dịch vụ đó. 1.3. Phân loại: Người ta có thể chia tổng thể sản phẩm dịch vụ ra l m bà ốn mức độ khác nhau như sau: - Sản phẩm cốt lõi: Bao gồm h ng hoá n o à à đấy hoặc dịch vụ cơ bản và khi sử dụng chúng thì khách h ng nhà ận được lợi ích cốt lõi ( ví dụ: khi khách h ng mua mà ột máy điện thoại di động thì mục đích chính đó l liênà lạc thông tin một cách nhanh chóng v dà ễ d ng, à đó chính l sà ản phẩm cốt lõi), - Sản phẩm mong muốn: Đó l dà ạng cụ thể, l cái mang cà ủa sản phẩm lõi nó chính l mà ột tập hợp các điều kiện m khách h ng mong à à đợi về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp (VD: để có được sự liên lạc thuận tiện và nhanh chóng khách h ng có thà ể mua với nhiều loại máy điện thoại di động khác nhau , tương ứng với nó l sà ự tiện nghi v phong cách là ịch sự khác nhau. Đó chính l sà ản phẩm mong muốn ) mức sản phẩm n y quyà ết định mức chất lượng dịch vụ m doanh nghià ệp sẽ cung cấp cho khách h ng .à - Sản phẩm tăng lên : Đó l tà ập hợp các sản phẩm dịch vụ phụ thêm cung cấp những lợi ích phụ thêm cho khách h ng à được doanh nghiệp cung ứng. Đây l mà ức quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng thay đổi dịch vụ: (ví dụ: Khi mua máy điện thoại di động, khách h ng không chà ỉ được cung cấp dịch vụ liên lạc thông tin nhanh chóng, sang trọng, tiện lợi m còn à được cung cấp thêm những dịch vụ bổ sung đó l , các trò chà ơi trên máy, nối mạng liên lạc với các dịch vụ hỗ trợ khác…). Với mức sản phẩm n y chính là à mức góp phần l m cho sà ản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp khác sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh cùng loại v nó chính l yà à ếu tố để duy trì uy thế cạnh tranh của doanh nghiệp . - Sản phẩm tiềm năng: Đây chính l nhà ững sản phẩm dịch vụ phụ thêm sẽ có trong tương lai cung cấp những lợi ích mới cho khách h ng, sà ở dĩ doanh nghiệp chú ý tới mức sản phẩm tiềm năng vì các dịch vụ rất dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt trước, hơn nữa nhu cầu về dịch vụ của khách h ng luônà thay đổi theo thời gian. Đây chính l bí quyà ết th nh công cà ủa doanh nghiệp , nhờ có sự cạnh tranh gay gắt m khái nià ệm các mức sản phẩm dịch vụ trên cũng được hiểu theo nghĩa động (luôn thay đổi). 2. Điều kiện v quá trình phát trià ển thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của nước ta. Ngay từ thời kỳ chống Mỹ cứu nước, Đảng v Nh nà à ước đã có chủ trương vận dụng CNTT trong một số lĩnh vực. Bước sang thời kỳ đổi mới,chủ trương ấy đã được nhấn mạnh v cà ụ thể hoá trong nhiều nghị quyết của Đảng v CP.à Nghị quyết số 26- NQ/TW, ng y 30/3/1991 cà ủa Bộ Chính trị về khoa học v công nghà ệ trong sự nghiệp đổi mới đã nêu:” Tập trung sức phát triển một số ng nh khoa hà ọc công nghệ mũi nhọn như điện tử , tin học …”. Nghị quyết hội nghị lần thứ bảy BCH TW (khoá VII) ng y 30/7/1997 xácà định :Ưu tiên ứng dụng v phát trià ển công nghệ tiên tiến như CNTT phục vụ yêu cầu điện tử hoá v tin hà ọc hoá nền kinh tế quốc dân “. Nghị quyết Đại hội đại biểu Đảng to n quà ốc lần thứ VIII nhấn mạnh: ‘ứng dụng CNTT trong tất cả các lĩnh vực kinh tế quốc dân, tạo ra sự chuyển biến rõ rệt về năng suất, chất lượng v hià ệu quả của nền kinh tế … Hình th nh mà ạng thông tin quốc gia liên kết với một số mạng thông tin quốc tế “… Để chế hoá về mặt nh nà ước, CP đã ban h nh nghà ị quyết 49/CP ng y 04/8/1993 và ề ‘Phát triển CNTT ở Việt Nam trong những năm 90”. Thực hiện các chủ trương của Đảng v Nh nà à ước, từ những năm 70 CNTT ở nước ta đã được ứng dụng v phát trià ển, góp phần quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế – xã hội của đất nước. Tuy nhiên, CNTT Việt Nam hiện nay vẫn đang ở tình trạng lạc hậu, phát triển chậm, có nghuy cơ tụt hậu xa hơn so với nhiều nước trên thế giới và khu vực. Nguyên nhân chủ yếu l do nhà ận thực của các cấp, các ng nh và à to n xã hà ội về vai trò của CNTT còn chưa đầy đủ, thực hiện còn chưa triệt để các chủ trương, chính sách của Đảng v nh nà à ước; chưa kết hợp chặt chẽ ứng dụng CNTT với quá trình cơ cấu lại sản xuất kinh doanh, cải cách h nh chính , à đổi mới phương thức lãnh đạo của Đảng v sà ự quản lý của nh nà ước, chậm ban h nh các chính sách à đáp ứng nhu cầu ứng dụng và phát triển CNTT; quản lý nh nà ước trong các lĩnh vực máy tính, viễn thông v thông tin à điện tử chưa thống nhất, thiếu đồng bộ, chưa tạo được môi trường cạnh tranh l nh mà ạnh cho việc cung ứng dịch vụ viễn thông và internet chưa coi đầu tư cho xây dựng hạ tầng thông tin l loà ại đầu tư xây dựng hạ tầng kinh tế , xã hội. II- PH N Â ĐỊNH NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ KÊNH PH NÂ PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CÔNG TY KINH DOANH. 1- Các khái niệm cơ bản. 1.1.Khái niệm kênh phân phối. “Kênh phân phối l mà ột cấu trúc lựa chọn có chủ đích, mục tiêu giữa doanh nghiệp thương mại (với tư cách l mà ột trung gian thương mại ho nà chỉnh) với các nh sà ản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối v và ận động h ng hoá hà ợp lý nhất cho tập khách h ng tià ềm năng trọng điểm trực tiếp v cuà ối cùng của doanh nghiệp”. 1.2. Khái niệm thiết kế kênh. “ Thiết kế kênh l à đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại”. 1.3. Khái niệm Tổ chức kênh. Tổ chức kênh được hiểu l mà ột quá trình hoạt động đảm bảo sự thống nhất của các dòng chảy trong kênh. Quá trình n y phà ải được thực hiện trên các nội dung sau: + Phân định được dòng trong kênh phân phối. + Xác định được mối quan hệ giữa các dòng. + Xác định được mục tiêu của tổ chức kênh phân phối. + Kiểm tra tình hình vận h nh dòng trong kênh phân phà ối . + Hình th nh các bià ện pháp để xử lý các sung đột của các dòng chảy trong kênh phân phối 2. Nghiên cứu, phân định mục tiêu v r ng buà à ộc kênh : Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong các r ng buà ộc sau : + Tập tính của người tiêu thụ v khách h ng trià à ển vọng. Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách h ng tià ềm năng. + Đặc tính mặt h ng : Các thuà ộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu m mà ặt h ng thoà ả mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều d i kênh, chà ọn bạn hoặc khách mua của kênh. + Đặc điểm của nguồn h ng v trung gian phân phà à ối: Việc hoạch định kênh phản ánh những mặt mạnh v mà ặt yếu của các loại nguồn h ng v bà à ạn h ng trong vià ệc thực hiện nhiệm vụ của họ. Nói chung các nguồn h ng và à bạn h ng già ới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, thương thảo, kho vận, tiếp cận v tín dà ụng. + Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh. Nh sà ản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận với các điểm bán lẻ của công ty kinh doanh. + Đặc điểm công ty: Giữ phần quan trọng trong việc chọn kênh bao gồm: - Quy mô công ty, quy mô thị phần v tà ầm khả năng của công ty trong việc tìm nguồn h ng à ưng ý v nà ăng lực quản lý có hiệu quả kênh phân phối. - Nguồn t i chính : Quyà ết định công ty có thể l m chà ức năng n o và à chức năng n o sà ẽ phải nhường lại cho bạn h ng trung gian.à - Phổ mặt h ng: à ảnh hưởng đến kiểu kênh, phổ mặt h ng c ng rà à ộng thì công ty c ng có khà ả năng giao tiếp trực tiếp với khách h ng, phà ổ mặt h ngà c ng sâu c ng cà à ần ưu đãi những mạng phân phối lựa chọn, phổ mặt h ngà c ng à đồng nhất thì kênh phân phối c ng thuà ần khiết. - Chiến lược Marketing của công ty cũng có ảnh hưởng đến kiểu kênh. Chiến lược Marketing mục tiêu lựa chọn có ảnh hưởng đến các chức năng m công ty muà ốn các th nh viên trong kênh thà ực hiện , ảnh hưởng đến các điểm tiêu thụ, kho, việc lựa chọn công ty vận chuyển. + Đặc điểm môi trường Marketing công ty : Động thái môi trường kinh tế, cấu trúc môi trường dân cư v à địa lý tự nhiên, các quy định pháp luật có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kênh phân phối của công ty. 3- Phân tích động thái v hà ệ kênh tổng thể. a. Tăng trưởng hệ tiếp thị dọc (VMS): Trong kênh phân phối truyền thống mỗi th nh viên luôn tìm cách tà ối đa lợi nhuận của mình cho dù có l m già ảm lợi nhuận của cả hệ thống kênh. Không một th nh viên n o trong kênh nà à ắm quyền to n phà ần hay đáng kể với các th nh viên khác v không có bà à ộ phận chính thức n o lo vià ệc phân chia nhiệm vụ v ho già à ải các sung đột. Hệ thống tiếp thị dọc lại ngược lại, hệ thống bao gồm các công ty sản xuất , công ty bán buôn, công ty bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất . Kênh tiếp thị truyền thống Công ty bán lẻ Công ty Bán Buôn Công ty sản xuất Khách h ngà Kênh tiếp thị dọc (VMS) BH : So sánh kênh tiếp thị truyền thống với kênh tiếp thị dọc. Trong hệ thống tiếp thị dọc , một th nh viên l ngà à ười điều khiển các th nh viên khác hoà ặc cho họ l à đặc quyền thương mại hoặc có quyền lực mạnh đến mức các th nh viên kia phà ải hợp tác. Kênh tiếp thị dọc xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh v à điều giải xung đột trong kênh. Nó đạt được sự tiết kiệm quy mô, khả năng mua bán v xoá bà ỏ những trùng lặp . Có 3 kiểu kênh tiếp thị dọc cơ bản, mỗi kiểu có một cấu trúc bộ máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh. Trong kênh VMS tập đo n sà ự hợp tác v à điều giải xung đột đạt được nhờ có một chủ sở hữu tạo nhiều cấp trong kênh . Trong kênh VMS hợp đồng các nhiệm vụ Khách h ngà Nhà bán buôn Nh à bán lẻ Nh à sản xuất v guà ồng máy được điều h nh qua nhà ững hợp đồng được thoả thuận giữa các th nh viên và ới nhau. Trong kênh VMS điều phối sự điều khiển kênh nằm trong tay một hoặc một số th nh viên nà ổi bật nhất của kênh. Tuy nhiên để th nh là ập một VMS không phải công ty n o cà ũng có khả năng l m à được m nó phà ụ thuộc v o mà ột số điều kiện sau : + Phải có th nh viên trong kênh có à đủ sức mạnh về năng lực quản lý v t i chính à à để lãnh đạo v à điều giải xung đột trong kênh. +Kênh phân phối truyền thống đã ăn sâu v o nhà ận thức của ban quản trị các công ty, họ ngại sự thay đổi + Khi cạnh tranh trên thị trường trở lên gay gắt mới buộc các th nhà viên liên kết với nhau để đảm bảo lợi ích của to n kênh .à + Do nền kinh tế chưa phát triển, thị trường bấp bênh, các công ty trong trạng thái bị động, vì vậy các công ty chỉ quan tâm đến việc bảo vệ mình, không liên kết với các th nh viên khác cà ủa kênh do đó đã tạo nhiều trở ngại cho việc th nh là ập VMS. b- Tăng trưởng hệ tiếp thị h nh ngang :à Một phát triển khác về tổ chức kênh l sà ự kết hợp 2 hay nhiều công ty với nhau để khai thác một cơ hội n o à đó. Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹ thuật, quy mô hẹp v thià ếu sức mạnh tiếp thị để có thể phiêu lưu một mình hoặc nhìn ra sức mạnh mới khi kết hợp với các công ty khác .Các công ty có thể l m vià ệc với nhau trên cơ sở nhất thời hay lâu d i hoà ặc lập một công ty riêng gọi l tià ếp thị cộng sinh c. Sự phát triển của hệ thống tiếp thị đa kênh : Các công ty kinh doanh ng y c ng chà à ấp nhận những hệ thống nhiều kênh để vươn tới cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau. Nhiều công ty dùng hệ thốnh đa kênh để phục vụ hai cấp khách h ng khácà nhau được gọi l hà ệ thống lưỡng hợp , kiểu n y có thà ể sinh ra nhiều xung đột cho công ty bảo trợ . Việc phân tích các đọng thái tăng trưởng vừa l mà ột phương pháp tiếp cận hiện đại của kinh doanh, vừa l nhà ững cứ liệu xác đáng v hà ữu hiệu để công ty kinh doanh lựa chọn kiểu kênh m nó tham gia v công nghà à ệ ứng xử kênh phù hợp . 4. Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị kênh. a. Các kiểu nguồn h ng bà ạn h ng trung gian v mà à ạng lưới kinh doanh của công ty: Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức để có thể thiết lập kênh cho mình. Trong một số trường hợp, tuỳ thuộc Marketing chiến lược tăng trưởng lựa chọn, công ty có thể cần tìm kiếm kênh phân phối mới, thị trường mới v còn bao h m cà à ả trường hợp kênh ưu tiên hiện tại được thiết lập quá khó khăn vơí chi phí lớn. Nội dung chọn kiểu bao gồm 3 nhóm: + Chọn công ty nguồn h ng:à - Công ty sản xuất - Nh phân phà ối công nghiệp - Công ty bán buôn v các nh nhà à ập khẩu + Các công ty bạn h ng theo chià ều ngang v chià ều dọc ở mức thấp hơn + Chọn kiểu cơ sở kinh doanh thuộc mạng lưới sức bán của công ty và ngo i công tyà b Chọn số lượng nguồn, bạn h ng v quy cách loà à ại hình sức bán của công ty: Có 3 phương thức xác lập sau: + Phân phối rộng rãi (phân phối cường độ) : Các công ty kinh doanh h ng tiêu dùng hay các loà ại nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối cường độ- nghĩa l tà ồn kho sản phẩm của họ ở c ng nhià ều cửa h ngà [...]... các nhà phân ph i khác ở đâu Công ty kinh doanh ph i phân bố mạng lư i phân ph i của mình trong các khu vực thị trường của mình quy vùng hoạt động của các bạn hàng trung gian + Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ , ph i được đề ra cẩn thận nhất và trong kênh đ i lý đặc quyền và tổng đ i lý bán, các kênh d i đầy đủ 5 Đánh giá và lựa chọn kênh phân ph i + Tiêu chuẩn kinh tế : M i kênh phân ph i được... trung bình Kiểu phân ph i này dựa vào Marketing mục tiêu, công ty kinh doanh định lượng các cấu trúc phân ph i cho các cơ sở trực thuộc thành viên và xác lập phương pháp thích hợp c- Các i u kiện và trách nhiệm của thành viên kênh Các công ty kinh doanh ph i xác định rõ các i u kiện trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân ph i Những i m chính trong “ Ph i thức quan hệ thương m i này bao... THỐNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH NGHIỆP VỤ KÊNH PHÂN PH I CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1 Yêu cầu : Hoạt động của kênh phân ph i ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, chính vì thế một yêu cầu được đặt ra là nó ph i được tổ chức tốt Hoạt động của nghiệp vụ kênh ph i tính đến những i m yếu và i m mạnh của những thành viên kênh khác nhau Việc lựa chọn các thành viên kênh ph i chính xác dựa vào các tiêu chuẩn... công ty và công ty v i bạn hàng trung gian Các công ty sản xuất đều cho chiết khấu tiền mặt ngay cho công ty kinh doanh nếu họ trả tiền sớm Công ty kinh doanh cũng có thể đảm bảo v i những trung gian về những hàng hoá không đạt chất lượng, thiếu hàng hay giá bán hạ + Quyền hạn lãnh thổ của các thành viên là một yếu tố trong “ Ph i thức quan hệ thương m i Công ty kinh doanh cần ph i biết nhà sản xuất... định trong việc gi i quyết mâu thuẫn , tranh chấp giữa các thành viên kênh + Chính sách giá: Yêu cầu các nguồn hàng, bạn hàng và n i bộ mạng lư i công ty lên bảng giá và trình tự triết giá Công ty kinh doanh ph i chắc rằng việc chiết giá đ i v i mình và cho các trung gian của mình là công bằng, hợp lý và thoả đáng + i u kiện bán hàng: Bao gồm các thanh toán và đảm bảo của bên nguồn hàng v i công ty. .. lượng bán có kinh nghiệm và tính chuyên môn hoá cao Nhà đ i lý có quan hệ rộng và tiếp cận trực tiếp v i thị trường Nhìn chung các đ i lý thường được dùng trong các công ty nhỏ hoặc các công ty lớn ở thị trường nhỏ nếu doanh số không đủ bù đắp chi phí của công ty + Tiêu chuẩn kiểm soát: Nếu sử dụng một trung gian bán hàng sẽ đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn Trung gian bán hàng là cơ sở kinh doanh độc.. .của công ty càng tốt Những lo i hàng này ph i tiện dụng cho việc dự trữ, bảo quản và trưng bày trào hàng rộng r i + Phương pháp độc quyền : Một số nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng nhà trung gian bán hàng của mình Hình thức chủ quan của việc này là tổng đ i lý hoặc phân ph i độc quyền Các công ty kinh doanh khi chấp nhận phương thức này l i giao đặc quyền phân ph i mặt hàng của công ty trong. .. chính là thực hiện tốt trách nhiệm của mình trong m i quan hệ v i các thành viên khác Những yếu tố chính trong m i quan hệ là chính sách giá, i u kiện bán hàng, địa bàn được hoạt động hay những dịch vụ đặc biệt mà m i bên ph i thực hiện Nghiệp vụ kênh ph i đảm bảo thuận tiện nhất và tiếp xúc gần nhất v i ngư i tiêu dùng cu i cùng Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất vì mục tiêu cu i là thoả mãn... có chi phí và công suất bán khác nhau Hầu hết các nhà quản trị Marketing cho rằng lực lượng bán hàng của công ty sẽ tích cực hơn nhà đ i lý Các đ i diện của công ty sẽ tích cực hơn vì tương lai của họ phụ thuộc vào công ty, họ thành công hơn vì khách hàng thích giao dịch trực tiếp v i công ty hơn Tuy nhiên, nhà đ i lý bán hàng cũng có thể có sức bán hơn lực lượng bán hàng của công ty Nhà đ i lý có... công ty trong m i khu vực của họ i u này thường i đ i v i bán hàng độc quyền trong phạm vi lãnh thổ quy ước và không bày bán các mặt hàng cạnh tranh Qua việc giao đặc quyền phân ph i, các công ty kinh doanh mong rằng ngư i bán sẽ hiểu biết và tích cực bán hơn, đồng th i dễ dàng kiểm soát chính xác của các mạng lư i và ban hành về định giá tín dụng quảng cáo và các dịch vụ khác Phân ph i đặc quyền thường . NG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ KÊNH PH N PHÂ I SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY I SỰ TỒN T I. N I DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ KÊNH PH NÂ PH I SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CÔNG TY KINH DOANH. 1- Các kh i niệm cơ bản. 1.1.Kh i niệm kênh phân