CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI Ở CÁC CÔNG TY KINH DOANH HOẠT ĐỘNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY

CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING X C TIÚ ẾN THƯƠNG MẠI Ở C C CÔNGÁ TY KINH DOANH HOẠT ĐỘNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY I/ X C TIÚ ẾN THƯƠNG MẠI V VAI TRÒ CÀ ỦA NÓ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH. 1/Khái niệm xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại l mà ột hoạt động rất quan trọng v cà ần thiết trong quá trình kinh doanh của công ty. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động n y có tác dà ụng quyết định đến kết quả của h nh vi mua bán h ng hoá và à à thông báo cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng v tác dà ụng của sản phẩm. Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến thương mại trong kinh doanh. Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu l : "Bà ất kỳ nỗ lực n o tà ừ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán v là ưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được". Xuất phất từ góc độ công ty xúc tiến thương mại được hiểu một cách tổng hợp v cà ụ thể như sau: " Xúc tiến thương mại l mà ột lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt v có chà ủ đích được định hướng v o vià ệc ch o h ngà à chiêu khách v xác là ập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty v bà ạn h ngà của nó với tập khách h ng tià ềm năng trọng điểm nhằm phối hợp v trià ển khai năng động chiến lược v chà ương trình Marketing- mix đã lựa chọn của công ty". Về nguyên tắc xúc tiến thương mại phân theo đặc trưng của kênh truyền thông, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến thương mại đại chúng/gián tiếp v xúcà tiến thương mại cá nhân/trực tiếp. Trong mỗi lớp trên lại được phân loại tiếp theo tiêu thức loại công cụ xúc tiến thương mại chủ yếu được sử dụng th nh các nhóm xúc tià ến đặc trưng: -Lớp thứ nhất: xúc tiến quảng cáo đại chúng, cổ động chiêu khác, gián tiếp, quan hệ công chúng. -Lớp thứ hai: khuyến mại bán h ng trà ực tiếp, cá nhân, Marketing trực tiếp. Như vậy tuỳ thuộc từng loại sản phẩm, từng loại công cụ xúc tiến thương mại có những chương trình xúc tiến thương mại phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu quả cao. 2/Bản chất v vai trò cà ủa xúc tiến thương mại: 2.1/Bản chất xúc tiến thương mại: Hoạt động xúc tiến thương mại l mà ột công cụ quan trọng, l và ấn đề cốt lõi của bất kỳ tổ chức n o à để thực hiện chiến lược v chà ương trình Marketing. Thực chất xúc tiến thương mại l cà ầu nối giữa cung v cà ầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách h ng à đồng thời giảm được chi phí v rà ủi ro trong kinh doanh. Nhờ có xúc tiến thương mại m ngà ười tiêu dùng biết được rằng có những sản phẩm gì trên thị trường? được bán ở đâu? hay sản phẩm muốn mua thì loại n o tà ốt nhất? Mặt khác các biện pháp xúc tiến thương mại các nh kinh doanh khôngà bán được h ng hoá m tác à à động v o thay à đổi cơ cấu tiêu dùng để tác động tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật v à để gợi mở nhu cầu. Hiệu quả kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ ra một lượng chi phí không nhỏ cho công tác n y.à Ngo i ra xúc tià ến thương mại còn l m cho công vià ệc bán h ng à được dễ d ng v nà à ăng động hơn, đưa h ng hoá v o kênh phân phà à ối v quyà ết định lập các kênh phân phối hợp lý. Do đó xúc tiến thương mại không chỉ l chính sáchà hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chímh sách giá v chính sách phân phà ối m còn l m tà à ăng kết quả thực hiện các chính sách đó. Quảng cáo thương mại , marketting trực tiếp , bán hàng trực tiếp , quan hệ công chúngPhối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp Thị trường mục tiêu Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp kỹ lưỡng to n bà ộ hệ thống Marketing-mix của mình để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại tối đa nhất. B.H 1.1 Mô hình xúc tién thương mại 2.2/ Vai trò của xúc tiến thương mại: Xúc tiến thương mại l mà ột nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty l mà ột bộ phận không thể thiếu được trong quản lý do đó nó có một số vai trò cơ bản sau: -Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụng một loạt các công cụ của mình. -Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình tham gia tồn tại v phát trià ển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một cách khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách bình đẳng v l nh mà à ạnh trong nền kinh tế. -Xúc tiến thương mại l mà ột công cụ quan trọng trong Marketing chính nhờ việc giao tiếp có hiệu quả giữa các th nh viên trong tà ổ chức v già ữa các công ty với khách h ng m sà à ự vận động của nhu cầu v h ng hoá xích là à ại gần nhau hơn mặc dù nhu cầu của khách h ng l m phong phú v bià à à ến đổi không ngừng. -Xúc tiến thương mại tác động v l m thay à à đổi cơ cấu tiêu dùng. Với bất kỳ khách h ng n o cà à ũng thường có nhiều nhu cầu cùng một lúc các nhà thực h ng Marketing cà ủa công ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng sẵn s ng chi tiêu cho nhu cà ầu n yà hay l nhu cà ầu khác. -Xúc tiến thương mại l m cho vià ệc bán h ng dà ễ d ng v nà à ăng động hơn, đưa h ng v o kênh phân phà à ối v quyà ết định lập các kênh phân phối hợp lý. Qua việc xúc tiến thương mại các nh kinh doanh có thà ể tạo ra được những lợi thế về giá bán. Do vậy xúc tiến thương mại không phải chỉ l nhà ững chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá v phân phà ối m còn l m tà à ăng cường kết quả thực hiện các chính sách đó, điều đó có nghĩa l xúc tià ến thương mại còn tạo ra tính ưu thế trong cạnh tranh. 3/Mô hình quá trình xúc tiến thương mại: Một quá trình xúc tiến thương mại có liên quan đến 9 yếu tố như l :à người gửi, mã hoá, thông điệp, kênh truyền thông, giả mã, người nhận, đáp ứng nhu cầu, phản hồi v nhià ễm tạp. Hai yếu tố đầu l nhà ững người tham gia chủ yếu để truyền thông tức là người gửi v ngà ười nhận. Hai phần tử tiếp theo l nhà ững công cụ truyền thông cơ bản tức l thông tin v nhà à ững phương tiện truyền tin. Bốn phần tử nữa l nhà ững th nh phà ần chức năng cơ bản mã hoá, giải mã, đáp ứng lại và liên hệ ngược. Phần tử cuối cùng l sà ự nhiễu tạp. Thông điệp Người gửi Mã hoá Giải mã Người nhận Kênh truyền thông Sự nhiễu tạp Phản hồi Đáp ứng B.H 1.2 Mô hình quá trình xúc tiến thương mại Trong đó: +Người gửi: bên gửi thông điệp cho bên còn lại. +Mã hoá: tiến trình biến ý tưởng th nh nhà ững có tính biểu tượng. +Thông điệp: tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp m bên gà ửi cần truyền. +Kênh truyền thông: l phà ương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận. +Giải mã: bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên kia gửi tới. +Người nhận: bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới. +Người đáp ứng: tập hợp những phản ứng m bên nhà ận có được sau khi tiếp nhận truyền thông. +Phản hồi: một phần đúng của bên nhận truyền thông trở lại cho bên kia. +Sự nhiễu tạp: tình trạng ồn hay sự biến lệch ngo i dà ự kiến trong quá trình truyền dẫn đến kết quả của người nhận được một thông điệp không chuẩn. Từ mô hình trên, h ng loà ạt vấn đề đặt ra cần phải sử lý v già ải quyết trong quá trình triển khai v thà ực hiện chương trình xúc tiến thương mại ở các thời gian xác định như: người gửi, người nhận, thông điệp, kênh truyền thông. To n bà ộ những vấn đề n y à đòi hỏi nh tià ếp thị của công ty phải nghiên cứu v có quyà ết định thích hợp. II/NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG NGHỆ MARKETING X C TIÚ ẾN THƯƠNG MẠI 1/ Xác định mục tiêu v ngân quà ỹ của công nghệ Marketing xúc tiến thương mại 1.1/Phân định mục tiêu của xúc tiến thương mại: Một khi nhận ra thị trường mục tiêu v nhà ững đặc tính của nó, nh quà ản trị xúc tiến phải quyết định về những đáp ứng kỳ vọng ở tập người nhận tin trọng điểm. Những h nh vi chà ịu mua l kà ết quả của một quá trình lâu d i à đi tới quyết định của người tiêu dùng. Nh quà ản trị xúc tiến cần phải biết cách đưa dẫn những người nhận trọng điểm mục tiêu những tình trạng sẵn s ngà mua cao hơn. Nêu các chương trình xúc tiến được nh quà ản trị bằng một cách thức rõ r ng v hà à ợp lý đầy đủ, đòi hỏi xác lập các mục tiêu được giải trình cẩn thận, tương thích với mỗi chương trình v cho mà ỗi kỳ ngân quỹ. Các mục tiêu n yà phải thoả mãn các điều kiện sau: Môi trường marketting ngoại vi công ty Mục tiêu chung của công ty Môi trường marketting nội tại công ty Mục tiêu marketting công ty Mục tiêu marketting xúc tiến thương mại Mục tiêu quảng cáo Mục tiêu bán hàng trực tiếpmục tiêu tuyên truyền cổ động Phối thức giao tiếp -Phải dựa trên sự hiểu biết về mục đích của công ty. -Phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ đối tượng mục tiêu v khuynh hà ướng đáp ứng họ với các mức độ thông tin khác nhau. -Có thể lượng hoá được. -Phản ánh c ng nhià ều c ng tà ốt hiệu quả thực tế của hoạt động. -Phải có tính khả thi. -Có thể thực hiện được trong khuân khổ thời gian thực hiện được. Thông thường các công ty trong quá trình kinh doanh định mục tiêu một chương trình xúc tiến chủ yếu l :à -Đảm bảo danh tiếng của một mặt h ng cà ủa một nhãn hiệu. -L m nà ổi bật một yếu tố, một đặc tính (một lợi ích nổi trội) của một mặt h ng hay mà ột nhãn hiệu. -Đưa lại một hình ảnh cho một mặt h ng, mà ột nhãn hiệu, một công ty. -Kích đẩy sự thương mại hoá sản phẩm. Kích đẩy những hình thức khác của xúc tiến thương mại như: quảng cáo, khuyến mại hay ch o bán trà ực tiếp. Việc xác định mục tiêu n y không nhà ững giúp cho việc hoạch định chiến dịch xúc tiến m còn tà ạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện. Các mục tiêu của xúc tiến thương mại không đến với chúng ta một cách tình cờ xuất phát từ việc xem xét bao quát các yếu tố ảnh hưởng tới lợi nhuận của công ty nói chung v xúc tià ến nói riêng. Mục tiêu tốt phải bao quát rộng hơn chứ không phải chỉ có yếu tố bản thân hoạt động, phải l kà ết quả của việc phân tích kỹ lưỡng tất cả các yếu tố có tác động lên lợi ích của công ty v sà ự phối hợp giữa các mục tiêu công ty v môi trà ường của các lĩnh vực khác. B.H 1.3 Qui trình xác định mục tiêu chương trình xúc tiến thương mại 1.2/Quyết định ngân sách để thực hiện mục tiêu xúc tiến thương mại. Sau khi đã xác định rõ các mục tiêu m chià ến lược tiếp thị cần đạt được v là ập kế hoạch triển khai thì công ty cần phải quyết định ngân quỹ để thực thi xúc tiến đó, bao gồm có quyết định tổng ngân quỹ d nh cho chà ường trình xúc tiến v quyà ết định phân bổ ngân quỹ cho công cụ xúc tiến. Các công ty thường quyết định ngân quỹ xúc tiến thương mại theo 4 phương pháp sau: -Phương pháp tuỳ theo khả năng: theo phương pháp n y các công ty xácà định ngân sách cho việc xúc tiến tuỳ theo khả năng công ty có thể chi được, phương pháp n y bà ỏ qua ảnh hưởng của xúc tiến đối với khối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiến thương mại h ng nà ăm không ổn định. - Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số: theo phương pháp n yà công ty xác định ngân sách xúc tiến thương mại theo một tỷ lệ phần trăm xác định n o à đó trên doanh số hiện tại hay mức doanh số ước định của năm tới, ví dụ 5%; 10% .phương pháp n y có à ưu điểm l chi phí gà ắn liền với kết quả kinh doanh nên dễ hoạch toán v kià ểm soát v nó cho phép à đảm bảo sự ổn định cạnh tranh. Cạnh đó cũng có một số điểm hạn chế đó l :à việc d nh ngân sách cho xúc tià ến thương mại tuỳ v o khà ả năng của ngân quỹ hơn l theo cà ơ hội kinh doanh, gặp khó khăn trong việc lập kế hoạch xúc tiến d i hà ạn v nó hà ạn chế việc xây dựng ngân sách xúc tiến thương mại theo định vị mặt h ng hay theo khu và ực thị trường. - Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: theo phương pháp n y công ty xácà định mức ngân sách xúc tiến của công ty mình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh cùng cỡ. Tuy nhiên do uy tín, t i là ực, mục tiêu v cà ơ may của từng công ty khác nhau nên kết quả xúc tiến cũng rất khác nhau. -Phương pháp mục tiêu v công vià ệc: phương pháp n y à đòi hỏi nh quà ản trị xúc tiến lập ngân sách xúc tiến thương mại bằng cách: +xác định mục tiêu của doanh nghiệp. +xác định những công việc, chương trình cần l m à để đạt mục tiêu trên. +ước tính chi phí để ho n th nh công vià à ệc. Tổng số chi phí n y chínhà l mà ức ngân sách d nh cho hoà ạt động xúc tiến thương mại. Phương pháp n y có à ưu điểm buộc nh quà ản trị phải giải trình rõ các giả định của mình về mối liên quan giữa số tiền chi ra, số lần quảng cáo, tỷ lệ thử v sà ố lần sử dụng chính thức . *Quyết định phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến thương mại. Mỗi công cụ đều có những tác dụng, tầm quan trọng khác nhau v à được nhằm v o các mà ục tiêu khác nhau. Do vậy tuỳ v o tà ừng điều kiện, ho n cà ảnh v mà ục tiêu cụ thể m công ty à ưu tiên cho công cụ n o nhià ều hơn, tuy nhiên việc phân bổ n y yêu cà ầu phải thật hợp lý, linh hoạt thì chiến lược xúc tiến thương mại mới đạt được hiệu quả cao. 2/Xác định đối tượng nhận tin: Để chương trình xúc tiến thương mại có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập người nhận tin trọng điểm. Việc lựa chọn tập khách h ng trà ọng điểm n y có à ảnh hưởng rất lớn đến quá trình xúc tiến thương mại, nếu như lựa chọn sai không phù hợp với yêu cầu của quá trình xúc tiến thương mại không đem lại kết quả cho công ty thậm chí còn l m hà ụt ngân sách của công ty. Nếu việc hoạch định chương trình Marketing được thực hiện một cách hữu hiệu, các đoạn thị trường sẽ được chỉ định v trà ọng điểm sẵn s ng. Cácà khách h ng trên mà ỗi đoạn trở th nh tà ập người nhận tin trọng điểm cho các chương trình xúc tiến của công ty. Tập khách h ng trà ọng điểm có thể là người mua trọng điểm của công ty, người mua hiện có, những người thông qua quyết định hay có ảnh hưởng trực tiếp tới việc ra quyết định. Mỗi tập khách h ng khác nhau là ại có những hoạt động xúc tiến thương mại khác nhau. 3/Lựa chọn nội dung thông điệp: Các công ty thương mại có thể thông tin cho khách h ng tià ềm năng về sản phẩm, giá, địa điểm bán h ng. Mà ột cố gắng thuyết phục khách h ng tià ềm năng có thể tập trung v o nhà ững thúc đẩy mua dùng thử mặt h ng v thay à à đổi lượng giá mặt h ng v cung cà à ấp những tái bảo h nh sau mua, nhà ững điều n y l cà à ơ sở tất yếu của một thương vụ ho n hà ảo. Một thông điệp lý tưởng l mà ột thông điệp tạo ra được sự nhận biết, gây thích thú, quan tâm kích thích được ham muốn v thúc à đẩy đến h nh à động mua. Thông điệp l sà ự tập hợp thông tin có định hướng thuyết phục đối với khách h ng trà ọng điểm của mình dưới hình thức xúc tiến khác nhau. Việc thiết lập thông điệp đòi hỏi giải quyết ba vấn đề: nói cái gì (nội dung thông điệp), nói như thế n o cho hà ợp lý (cấu trúc thông điệp) v nói nhà ư thế n oà cho biểu cảm (hình thức thông điệp). Để xác định được nội dung thông điệp thì người truyền thông điệp phải xác định ý tưởng muốn chuyển đến v à được chấp nhận bởi đối tượng nhận. Trong nội dung của thông điệp l m sao phà ải nêu bật được lợi ích của sản phẩm đem lại cho khách h ng trình b y à à được ích lợi của sản phẩm. Người phát thông điệp phải biết rằng đối với sản phẩm khác nhau sẽ có những gợi dẫn khác nhau tác động v o khách h ng. Nhà à ững gợi dẫn đó có thể l : nhà ững gợi dẫn duy lý liên hệ tới lợi ích riêng của tập người nhận. Chúng trình b yà rằng mặt h ng sà ẽ mang lại những ích dụng theo nhu cầu. Những gợi dẫn cảm tính cố gắng kích đẩy những tình cảm tích cực hay tiêu cực n o à đó đưa đến quyết định mua. Người phát ngôn có thể nhắc đến sự sợ hãi, tội lỗi hay xấu hổ khiến người ta phải l m cái vià ệc m ngà ười ta phải l m (à đánh răng, qu ngà khăn, đội mũ) hay ngưng l m cái vià ệc không nên l m (hút thuà ốc, rượu chè quá độ). Những gợi dẫn có tính cách gây sợ hãi chỉ có hiệu quả ở chừng mực nhất định, những tập người nhận nhận thấy có quá nhiều điều gây tình trạng khó chịu (ngưng thở, ngáp .) họ sẽ né tránh. Nếu thông điệp được thực hiện trên ti vi hay giao tiếp trực tiếp, thì phải cộng thêm v o nhà ững thứ khác như ngôn ngữ thân thể (những gợi ý không lời). Người phát ngôn phải chú ý tới sự biểu lộ của nét mặt, cử chỉ trang phục, tư thế, kiểu tóc. Nếu thông điệp được truyền qua nhãn hiệu hay bao bì phối thức mặt h ng, ngà ười phát ngôn phải chú ý tới cách sắp xếp hương thơm m u sà ắc kích thước v hình dà ạng. Người phát ngôn cũng sử dụng những kêu gọi hướng về tình cảm tích cực như yêu thương, khôi h i, tà ự h o hay vui nhà ận. Tuy nhiên, không có bằng chứng thực tế cho thấy chẳng hạn cung một thông điệp h i à ước nhất thiết hữu hiệu hơn một thông điệp nghiêm túc với cùng một nội dung như nhau, những gợi dẫn đạo đức hướng tới sự ý thức về cải thiện nơi khách h ng. Chúngà thúc giục khách h ng à ủng hộ những mục tiêu có tính chất xã hội như vấn đề l m sà ạch môi trường, cải thiện quan hệ giữa các chủng tộc, bình quyền cho phụ nữ, giúp đỡ người khó khăn. 4/Lựa chọn cấu chúc thông điệp: Hiệu năng của một thông điệp cũng phụ thuộc v o cà ấu trúc của nó, người phát ngôn phải giải quyết ba vấn đề: -Có nên đưa ra kết luận rõ r ng hay à để người nhận tự quyết định lấy. Đưa ra một kết luận thường hiệu quả hơn. -Trình bầy luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến. Thông thường luận chứng đơn tuyến đạt hiệu quả hơn trong việc giới thiệu mặt h ng ngoà ại trừ với khách h ng có trình à độ giáo dục cao hoặc đã có thái độ tiêu cực. -Nên đưa ra luận chứng đanh thép nhất v o à đầu hay cuối thông điệp. Giới thiệu luận chứng đanh thép v o à đầu thông điệp tạo được chú ý mạnh, nhưng có thể dẫn đến một kết cục có tính nghịch biến. 5/Lựa chọn kênh truyền thông: Sau khi đã giải quyết xong cac vấn đề thông điệp các nh quà ản trị xúc tiến phải tìm được kênh truyền thông điệp có hiệu quả cao, có hai loại kênh lớn có tính chất cá biệt v kênh có tính chà ất đại chúng. 5.1/Kênh truyền thông có tính chất đại chúng: Các kênh truyền thông chung l các phà ương cách truyền thông truyền đi các thông điệp m không có sà ự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân. Chúng bao gồm các phương tiện truyền thông đại chúng, nhằm hướng tới tập người nhận chuyên biệt. Bầu không khí l nhà ững khung cảnh có chủ tâm tạo dựng, việc [...]... xỳc Ngư i tiêu thng mi s thay tin xuất giao tiếp năng động buôn giao tiếp năng động i tu theo cỏc giai on khỏc nhau trong bán lẻ giao tiếp năng mc sn động dùng sng ca ngi mua Ta cú biu hỡnh trờn, vi biu hỡnh n Công ty bán thycông ty hiuNgư i tiêu tng i ca bn cho ta Các nng Công ty sản xuất giao tiếp buôn bán lẻ dùng cụng c xỳc Cơ chế đẩyqung động cựng vi c ng chiờu khỏch gi vai trũ quan tin: năng... ra ỏnh giỏ h thng ú Sau õy l mt s yờu cu v nguyờn tc ú 1/Yờu cu ca xỳc tin thng mi: -Hot ng xỳc tin thng mi phi luụn gn vi mc tiờu Marketingmix Marketing- mix l chin lc ca cụng ty cũn xỳc tin l b phn ca Marketing- mix Chớnh vỡ vy hot ng xỳc tin thng mi phi luụn gn vi mc tiờu Marketing- mix nu khụng chng trỡnh xỳc tin thng mi ca cụng ty s gp khú khn trong khi thc hin nh lóng phớ tin ca v thi gian tp... ngi tiờu dựng trng im C ch kộo i hi chi phớ nhiu vo qung cỏo v khuych trng ngi tiờu dựng to nờn nhu cu th trng Nu cú hiu lc ngi tiờu dựng s hi mua mt hng cỏc nh bỏn l, cỏc cụng ty bỏn l s hi mua v to ỏp lc kộo vi cỏc cụng ty bỏn buụn v tip ni s to sc hỳt vi cụng ty sn xut 6.2.3 Cỏc giai on chp nhn v sn sng ca ngi mua Các c Cơ chế kéo Công ty phớ Công bán Hiu nng so vi chisản ca tycỏc cụngcông ty. .. truyn b loi b v nhõn viờn bỏn hng ch dnh cho mt hng s lu tõm ti thiu Tuy nhiờn vic xỳc tin bỏn vn cú th tip tc tng cng, c bit l mt hng cú ci tin 6.2.5/Theo d i ỏnh giỏ kim tra ca xỳc tin thng mi ti cụng ty sn xut kinh doanh: Ngay sau chng trỡnh xỳc tin thng mi c tin hnh nh qun tr xỳc tin thng mi cn pha giỏm sỏt tin thc hin Nh hoch nh phi o lng cỏc hiu qu thụng tin v hiu qu bỏn hng ỏnh giỏ vic hon thnh... hn trong giai on to s "bit", giai on hiu ca ngi tiờu dựng B.H 1.6 Các cơ chế kéo đẩy trong xúc tiến thương m i chu nh hng u tiờn ca xỳc tin v qung cỏo cũn cho hng trc tip gi vai trog th hai, hay on tin ca khỏch chiuh nh hng ln hn ca Bán hàng trực tiếp cho bỏn trc tip Theo sỏt ú l qung cỏo, cui cựng vic kt thỳc bỏn hng Quảng cáo l chc nng ca cho bỏn hng Rừ rng cho bỏn hng tr c tip dự khỏ tn Khuyến m i. .. kộm, cn phi tp trung vo giai on sau thuc tin trỡnh mua ca ngi tiờu dựng Tuyên truyền cổ động 6.2.4/Cỏc giai on chu k sng ca mt hng: Biết Hiểu Tin Mua Hiu nng cỏc cụng c xỳc tin thay i tu thuc theo cỏc giai on khỏc nhau trong chu k sng ca mt hng Trong giai on gii thiu qung cỏo v c ng chiờu khỏch rt cn thit to ra s bit n nhiu, cũn vic xỳc tin bỏn thỡ hu ớch trong vic kớch thớch mua dựng th Vic cho bỏn... thụng tin cú th dn khỏch n vi mt hng bỏn -S khớch l: chỳng kt hp s tng thng, s sui khin hay s cng hin cú th a li giỏ tr b xung cho ngi tiờu dựng -S mi cho: hm cha rừ nột li mi cho kớch y khỏch hng nhanh hn *Cỏc quyt nh chớnh trong khuyn mi: -Quyt nh v mc tiờu khuyn mi: mc tiờu khuyn mi rỳt ra t mc tiờu tip th c bn i vi mi sn phm Nhng mc tiờu riờng ca khuyn mi s thay i tu theo loi th trng +i vi ngi tiờu... ai cng bit Thi gian bao nhiờu l hp lý? õy l cõu hi húc bỳa i vi qun tr viờn, nu tha thi gian thỡ lóng phớ v thm chớ cú th mt i c hi thc hin, ti hn na l nh hng n kt qu hot ng kinh doanh ca cụng ty Chi bao nhiờu kinh phớ khụng c tha v cng khụng c thiu Chớnh vỡ vy nú i hi nh hot nh nờn chỳ trng hai vn ny, tớnh toỏn nh th no cú mt thi gian v ngõn sỏch hp lý nht -Phi tp trung vo th trng trng im: Bt k... cho bỏn hng tuy tng i tn kộm, nhng rt cn l i kộo c bn hng thng mi chu kinh doanh tờn hng trong giai on tng trng qung cỏo v tuyờn truyn c ng tip tc cú hiu lc trong khi xỳc tin bỏn cú th gim bt li vỡ ớt cn n kớch thớch nht thi Trong giai on chớn mui xỳc tin bỏn kh i phc li tm quan trng so vi qung cỏo Khỏch mua ó bit n nhón hiu v ch cn qung cỏo mc nhc nh, duy trỡ trong giai on suy tho i, qung cỏo vn mc... s, li nhun, th phn, cỏc mc tiờu nõng cao uy tớn ca cụng ty ca sn phng phm Cỏc mc tiờu ca qung cỏo thng c phõn loi thnh: mc tiờu thụng tin, mc tiờu thuyt phc, mc tiờu nhc nh +Mc tiờu thụng tin ỏp dng vi giai on gii thiu nhm to nờn nhu cu ban u Qung cỏo vi mc tiờu ny nhm gii thiu cho th trng bit mt sn phm mi, v cỏch s dng sn phm hay s thay i v giỏ c +Qung cỏo vi mc tiờu thuyt phc, rt cn thit trong . CHƯƠNG I MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING X C TIÚ ẾN THƯƠNG M I Ở C C CÔNGÁ TY KINH DOANH HOẠT ĐỘNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY I/ . NAY I/ X C TIÚ ẾN THƯƠNG M I V VAI TRÒ CÀ ỦA NÓ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH. 1/Kh i niệm xúc tiến thương m i Xúc tiến thương m i l mà ột hoạt động rất quan