Thực trạng triển khai hoạt động Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên

Thực trạng triển khai hoạt động Marketing kinh doanh bảo hiểm xe giới Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên I.Khái quát chung chi nhánh PJICO Hưng Yên 1.Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex ( tên giao dịch PJICO ) doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam Công ty gồm cổ đông sang lập - Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam - Tổng Công ty Thép Việt Nam - Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam - Công ty Tái Bảo Hiếm Quốc Gia Việt Nam - Công ty Vật Tư Thiết Bị Tồn Bộ - Cơng ty Điện Tử Hà Nội - Cơng ty trách nhiệm hữu hạn An Tồn Trong Tổng Cơng ty Xăng Dầu Việt Nam cổ đông sáng lập chi phối hoạt động công ty Được thành lập theo giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn điều kiện kinh doanh bảo hiểm số 06- TC/GCN ngày 27/5/1995 Bộ tài chính.Giấy phép thành lập số 1873/GP- UB ngày 08/6/1995 Uỷ ban Nhân dân Thành phố Hà Nội giấy chứng nhận điều kiện kinh doanh số 060256 ngày 18/6/1995 sở Kế Hoạch - Đầu Tư Thành phố Hà Nội Lĩnh vực kinh doanh: Bảo hiểm phi nhân thọ, nhận nhượng tái bảo hiểm, hoạt động đầu tư vốn, kinh doanh tài chính, phát triển nhà hoạt độn liên quan đến bất động sản Từ cán công nhân viên ban đầu trụ sở hà nôi đến nay, Công ty xây dựng đội ngũ cán 1000 nhân viên, với 48 chi nhánh trung tâm cứu hộ hoạt động tất tỉnh thành nước Đảm nhận vai trò quan trọng kinh tế nước ta Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên ( Chi Nhánh PJICO Hưng Yên) chi nhánh trực thuôc PJICO Chi Nhánh PJICO Hưng Yên thành lập năm 2003, ban đầu văn phong đại diện Năm 2004 sở kết hoạt động năm 2003 yêu cầu phát triển, văn phòng đại diện nâng lên Chi Nhánh PJICO Hưng Yên, nhằm đáp ứng yêu cầu Chi Nhánh Hoạt động công ty phụ thuộc vào PJICO, phép kinh doanh tất sản phẩm bảo hiểm mà PJICO triển khai như: Tiến hành kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, nhượng tái bảo hiểm, hoạt động đầu tư tài hoạt động kinh doanh Chi Nhánh PJICO Hưng Yên PJICO quản lý, giám sát, phải tuân thủ quy đinh mà PJICO đưa quy định thị trường bảo hiểm Hưng Yên Tuy môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt, Hưng Yên thị trường tiềm mà Chi Nhánh PJICO Hưng Yên cần hướng tới Trước có Bảo Việt, Bảo Minh tham gia thị trường, Chi Nhánh PJICO Hưng Yên tham gia thị trường gây uy tín lớn đến đông đảo khách hàng tỉnh mà tỉnh phụ cận chất lượng dịch vụ, cán cơng nhân viên có chun mơn, nhiệt tình nổ sáng tạo Với phương châm “ An toàn thịnh vượng quý khách thành đạt PJICO”, đến Chi Nhánh PJICO Hưng Yên đạt số kết tốt, doanh thu năm sau cao năm trước Khách hàng ngày tin tưởng vào Chi Nhánh tìm đến tham gia Nhiều cơng trình trọng điểm tỉnh bảo hiểm Chi Nhánh, số nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, cháy nổ, bảo hiểm xe giới Chi Nhánh dẫn đầu thị trường Nhờ mà Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ngày khẳng định vị địa bàn tỉnh 2.Cơ cấu tổ chức Do đặc thù Chi Nhánh PJICO Hưng Yên đơn vị khai thác Cơ cấu tổ chức Chi Nhánh đơn giản, gon nhẹ Số lượng cán công nhân viên Chi Nhánh 18 người cán ngắn hạn cán dài hạn, số lượng đại lý chuyên nghiệp 35 đại lý Để thuận tiện cho hoạt động kinh doanh Chi Nhánh PJICO Hưng n có văn phòng Khu vực, văn phòng Thị xã đặt thị xã Hưng Yên, văn phòng Phố Nối trụ sở Chi Nhánh , văn phòng Như Quỳnh Gia Lâm, Hà Nội Vì với số lượng cán công nhân viên Chi Nhánh PJICO Hưng Yên đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Chi Nhánh có phịng đảm nhận hoạt động quản lý phịng Kinh Doanh Phịng Tổng Hợp Kế Tốn Phịng Kinh Doanh có chức thực hoạt động kinh doanh Chi Nhánh như: khai thác bảo hiểm quản, lý hoạt động giới thiệu chào bán sản phẩm bảo hiểm đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán hàng, tiến hành giám định có kiện bảo hiểm xảy ra, lập hồ sơ giải bồi thường Các văn phòng khu vực hoạt động tương tự phịng kinh doanh, dưói quản lý phịng kinh doanh Ngồi phịng Kinh Doanh cịn có nhiệm vụ thu phí bảo hiểm khách hàng, trả tiền hoa hồng cho đại lý bán hàng Sau nộp phí dưói hình thức bảng kê lên phịng tổng hợp kế tốn Phịng Tổng Hợp Kế Tốn có nhiệm vụ quản lý hố đơn, chứng từ, ấn gốc, thu hồi phát sinh, ấn hỏng, chi trả tiền bồi thường cho khách hàng, thực hoạt động nghiệp vụ kế toán toàn hoạt động giao dịch Chi Nhánh 3.Kết kinh doanh Chi Nhánh PJICO Hưng Yên Qua năm đứng chân thị trường Hưng Yên ( 2003- 2006), nói Chi Nhánh PJICO Hưng Yên bước đầu khẳng định vị thị trường doanh số bảo hiểm đơn vị tăng bình quân 30%/ năm Bảng Doanh thu Chi Nhánh qua năm Năm Doanh số ( triệu đồng) 2003 2004 2005 2006 4.2 6000 8000 6800 (Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Sang năm 2006, biến động thị trường nội Công ty, Chi Nhánh nên doanh thu năm 2006 giảm so với năm 2005 đạt 70% kế hoạch đặt ( kế hoạch năm 2006 10 tỷ đồng) Tuy nhiên đạt mức khai thác nỗ lực cao cán công nhân viên đại lý Chi Nhánh tình hình khó khác chung thị trường khó khăn năm 2006 Chi Nhánh Kết đạt nghiệp vụ năm 2006 sau: - Nghiệp vụ bảo hiểm xe giới chiếm 75% tổng doanh thu tồn Chi Nhánh nghiệp vụ bảo hiểm ôtô đạt mức tăng trưởng cao 3.5 tỷ đồng ( năm 2005 2.8 tỷ tăng 25%) hoàn thành kế hoạch đặt Tuy nhiên nghiệp vụ bảo hiểm xe máy bị giảm sút nghiêm trọng đạt 1.6 tỷ đồng ( năm 2005 4.2 tỷ đồng 40% so với 2005) đạt 45% so với kế hoạch đặt Việc nghiệp vụ bẩo hiểm xe máy bị giảm sút làm ảnh hưởng trực tiếp đến việc hoàn thành kế hoạch Chi Nhánh Việc giảm sút sách nhà nước có nhiều thay đổi làm thị trường gặp nhiều khó khăn Bên cạnh đó, Chi Nhánh gặp khó khăn đối thủ canh tranh PVI, Bảo Việt, Bảo Minh, Viễn Đơng đẩy cao chi phí để lôi kéo đại lý chi nhánh khách hàng mà đại lý mang theo - Nghiệp vụ bảo hiểm cháy, tài sản, kỹ thuật năm 2006 Chi Nhánh đạt gần tỷ đồng, có tăng trưởng so với năm 2005, nhiên không đạt kế hoạch đặt Do năm 2006 bị ảnh hưởng kiện cơng ty, Chi Nhánh bị số khách hàng lớn - Nghiệp vụ bảo hiểm hàng hoá năm 2006 đạt 200 triệu đồng năm 2005 160 triệu đồng tăng 25%) Tuy nghiệp vụ Chi Nhánh chưa phát huy hết khả chưa hồn thành kế hoạch đặt - Nghiệp vụ bảo hiểm thân tàu năm 2006 đạt 124 triệu đồng, giảm 50% so với năm 2005 Đây nghiệp vụ giảm sút nghiêm trọng, việc giảm Chi Nhánh bị khách hàng lớn mức chi phí cơng ty đưa không cạnh tranh với công ty bảo hiểm khác thị trường Bảng Doanh thu số nghiệp vụ năm 2005-2006 Đv: triệu đồng Nghiệp vụ Ơtơ Xe máy Cháy,tài sản, kỹ thuật Hàng hóa 2005 2800 4200 650 160 2006 3500 1600 890 200 Thân tàu 250 124 (Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Năm 2006 không đạt đựoc tiêu đặt tỷ lệ bồi thường Chi Nhánh 18.38% thấp nhiều so với mức bồi thường trung bình thị trường, hiệu kinh doanh Chi Nhánh đạt cao Bảng Doanh thu tỷ lệ bồi thường số nghiệp vụ năm 2006 Nghiệp vụ ôtô Xe máy Cháy,tài sản, kỹ thuật Hàng hóa Thân tàu Học sinh Bảo hiểm khác Tổng Doanh thu Chi bồi thường tỷ lệ bồi thường (triệu đồng) (triệu đồng) % 3500 983 25.5 1600 140 8.7 890 46.62 5.3 200 28.5 14 124 0 5.9 0.88 15 300 51.7 17 6800 1250 18.38 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Để đạt tỷ lệ bồi thường thấp (dưới 20%) Chi Nhánh ý tới công tác đánh giá rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, tuyên truyền giác ngộ chủ tài sản nêu cao tinh thần trách nhiệm với tài sản mình, hạn chế tối đa thiệt hại ngăn chăn hạn chế tình trạng trục lợi bảo hiểm Nhờ làm tốt khâu trên, hiệu kinh doanh Chi Nhánh đạt cao lợi nhuân năm 2006 đạt tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 520 triệu đồng thu nhập bình quân đâu người đạt triệu đồng/ người/ tháng Đảm bảo tốt đời sống cho cán cơng nhân viên tồn Chi Nhánh II Thực trạng triển khai hoạt động marketing kinh doanh bảo hiểm xe giới Chi Nhánh PJICO Hưng Yên Từ xuất thị trường, thời gian hoạt động không nhiều, Chi Nhánh có vị trí đáng kể thị trường Tuy hoạt động kinh doanh nhiều nghiệp vụ nghiệp vụ bảo hiểm xe giới nghiệp vụ có doanh thu cao dẫn đầu thị trường Để đạt kết nhiều yếu tố phải kể đến hoạt động marketing Chi Nhánh tham gia thị trường nên hoạt động quan trọng, giúp cho Chi Nhánh có điều kiện hiểu rõ thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh đồng thời đưa biện pháp sách phù hợp Cơng tác marketing Chi Nhánh thực phối hợp sách khác Để tìm hiểu hoạt động marketing Chi Nhánh kinh doanh bảo hiểm xe giới ta hay xem xét chiến lược thực Chiến lược sản phẩm Sản phẩm bảo hiểm nhiều sản phẩm bảo hiểm khác coi loại dịch vụ, vậy, khách hàng mua sản phẩm họ không cảm nhận sản phẩm qua trực giác màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùivị… mà phân biệt sản phẩm công ty với sản phẩm công ty khác qua giấy chứng nhận bảo hiểm xe giới có in tên, biểu tượng công ty, tên sản phẩm nội dung thoả thuận…Do để tăng thêm tính hữu hình chó sản phẩm cơng ty thường nhấn mạnh tới yếu tố bên sản phẩm : in ấn hợp đồng giấy chất lượng cao, sử dụng màu sắc tượng trưng….Nhận thấy rõ tác dụng vấn đề năm vừa qua PJICO quan tâm đến hình dáng, mẫu mã, kích thước, màu sắc đơn bảo hiểm Một điển hình với đơn bảo hiểm khơng riêng gi ấn xe giới có hai màu chủ đạo màu xanh màu vàng Đây màu đặc trưng đơn bảo hiểm PJICO ,như giúp khách hàng dễ dàng phân biệt sản phẩm PJICO với sản phẩm công ty khác Hơn nữa, màu xanh tượng trưng cho hồ bình, hạnh phúc tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm tin tưởng Do giấy chứng nhận bảo hiểm xe giới quy định phải mang theo điều khiển phương tiên xe giới Do tờ giấy phải đảm bảo tính tiện dụng cho khách hàng mang theo Chính vậy, mà từ tiến hành triển khai nghiệp vụ, giấy chứng nhận bảo hiểm xe giới công ty thay đổi nhiều lần cho phù hợp với điều kiệngia tăng công ty tránh nhàm chán cho khách hàng mua Một ví dụ điển hình cuối tháng năm 2001, cơng ty thay đổi hình thức ấn xe máy Trước loại giấy ép nilông không thấm nước, tờ giấy màu vàng nhạt dễ bảo quản, hình thứcđẹp Trên ấn ghi phí bảo hiểm nghiệp vụ điều kiện điều khoản Tuy nhiên, nhỏ gọn thêm số chi tiết số khung số máy, ấn thay tờ giấy gấp đôi nửa xanh nửa vàng Nhưng so với ấn cũ lại bị đại lý phàn nàn nhỏ khó ghi chép Hơn loại ấn làm giấy dễ bị thấm nước, bị rách đôi đường Sự thay đổi làm ảnh hưởng đến việc lựa chọn người bảo hiểm khách hàng.Bởi ngồi tin tưởng vào chất lượng dịch vụ, uy tín cơng ty, khách hàng thích thuận lợi việc bảo quản rõẩànầng giấy tờ bảo hiểm liên quan trực tiếp đến quyền lợi bảo hiểm thân họ Sang năm 2007 Công ty có kế hoạch thay đổi ấn cho phù hợp vói tình hình Do tính chất riêng hợp đồng bảo hiểm, nghiệp vụ bảo hiểm xe giới giống cơng ty Chính vậy, việc đánh giá chất lượng sản phẩm khó xác định Chất lượng sản phẩm bảo hiểm đánh giá qua dịch vụ kèm theo Qua kinh nghiệm cho thấy khơng thể đánh giá rủi ro, định phí bảo hiểm khơng tiếp xúc thực tế chất lượng sản phẩm phải gắn với việc bám sát khách hàng khách hàng gắn bó với công ty Một thực tế việc in ấn, thiết kế ấn bảo hiểm, đơn bảo hiểm thống tồn cơng ty, Chi Nhánh đơn vị thực Do Chi Nhánh không chủ động chiến lược sản phẩm hồn tồn phụ thuộc vào cơng ty Tuy nhiên việc thể chất lượng dịch vụ sản phẩm làm tăng tính hữu hình cho sản phẩm Chi Nhánh cần có kế hoạc riêng cho đơn vị Để đánh giá chất lượng sản phẩm Chi Nhánh ta cần xem xét đến khia cạnh sau: - Thái độ phục vụ người bán bảo hiểm khách hàng Thái độ nhân viên có ảnh hưởng lớn đến định khách hàng Các nhân viện thay mặt chi nhánh bảo hiểm cho khách hàng Do đó, họ người tạo hình ảnh Chi Nhánh tâm trí khách hàng Nhận thức rõ điều nên Chi Nhánh trọng đến lề lối, tác phong làm việc cán bộ, đại lý Chi Nhánh trọng đến nghệ thuật tiếp xúc khách hàng, tạo mối quan hệ thân thiết từ giới thiệu sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng - Công tác giám định tổn thất: Trong thời gian qua Chi Nhánh ý tới công tác có ảnh đến cơng tác chi bồi thường Chi Nhánh Mặt khác việc thực giám định nhanh chóng, xác kịp thời giúp cho khách hàng nhanh chóng ổn định mặt tài chính, tạo nên niềm tin khách hàng Hàng năm Chi Nhánh vân cử cán minh đào tạo chun mơn, nâng cao trình độ nhằm thực tốt công tác kiểm tra xác minh hồ sơ Bảng Tình hình giám định bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm xe giới Chi Nhánh PJICO Hưng Yên Chỉ tiêu Năm Số vụ tổn thất phát sinh số vụ giải Số vụ tồn đọng số vụ phát trục lợi Tỷ lệ tồn đọng 2003 427 419 1.9 2004 445 442 11 2.49 2005 630 620 21 12 3.38 2006 554 542 33 6.09 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Nhìn vào bảng cho ta thấy, số vụ tồn đọng tăng dần qua năm, năm 2003 vụ cao năm 2006 33 vụ Đối với Chi Nhánh nhỏ Chi Nhánh PJICO Hưng n khơng phải số nhỏ Tỷ lệ tồn đọng cao năm 2003 1.9% , năm 2006 6.09% so với Chi Nhánh khác cơng số mà Chi Nhánh cần phải thực tốt công tác giải bồi thường Nguyên nhân chủ yếu vụ tổn thất tăng số vụ xảy vào cuối năm phải chuyển sang năm sau Số vụ phát trụ lợi tăng dần qua năm Năm 2003 vụ cao năm 2005 với 12 vụ sang năm 2006 giảm xuống vụ Như cơng tác giám đinh tổn thất Chi Nhánh ngày quan tâm trọng, có kết khả quan - Cơng tác giải bồi thường: Chi Nhánh tiến hành cách nhanh chóng kịp thời, giúp khách hàng khắc phục hậu tổn thất chiến lược kinh doanh, hiệu Chi Nhánh là: “ Chất lượng bồi thường chương trình quảng cáo hay nhất” Để chứng minh điều Chi Nhánh đưa thời gian quy đinh tối đa cho việc giải bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm xe giới Bảng Quy định thời gian giải bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm xe giới Số tiền bồi thường Stbt < tr đ 1trđ< Stbt < 20 trđ 20 trđ < Stbt < 30trđ Số ngày xem xét bồi Ngày trả tiền chậm thường ( kể từ hoàn thiện hồ sơ ) < ngày Ngày thứ < ngày Ngày thứ < 11 ngày Ngày thứ 12 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Qua bảng ta thấy thời gian quy định giải bồi thường nghiệp vụ nhanh chóng Các quy định vê công tác giải bồi thường cán Chi Nhánh tuân thủ nghiêm ngặt hàng năm số tiền bồi thường cho khách hàng không nhỏ Chi Nhánh thực tốt cônng tác Bảng Tỷ lệ bồi thường tổn thất nghiệp vụ bảo hiểm xe giới Năm 2003 2004 2005 2006 Tổng doanh thu (trđ) 3500 4480 7000 5100 Số tiền bồi thường(trđ) 725 548 2445 1123 Tỷ lệ Bồi thường 20.7 12.2 34.8 22 Chỉ tiêu ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Qua bảng ta thấy tỷ lệ bồi thương nghiệp vụ bảo hiểm xe giới tăng giảm qua năm với tốc độ không nhau.Năm 2004 tỷ lệ bồi thường thấp 12.2%, sang năm 2005 tỷ lệ bồi thường tăng lên đáng kể 34.8%, năm 2006 tỷ lệ bồi thường lại giảm so với 2005 cịn 22% điều cho ta thấy tỷ lệ bồi thường thường xuyên biến động Nhưng nhìn chung so với tồn thị trường tỷ lệ bồi thường chi nhánh thấp Như chứng tỏ cơng tác đề phịng hạn chế tổn thất chi nhánh làm tốt Trong hoạt động kinh doanh, dù lĩnh vực dịch vụ sau bán hàng có lợi cho việc thu hút thêm khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng sản phẩm Đối với bảo hiểm, hoạt động dịch vụ nên công tác có ý nghĩa quan trọng nhận thức rõ điều này, trình kinh doanh Chi Nhánh ý đến dịch vụ kèm theo sau khách hàng mua bảo hiểm Quan tâm tới khách hàng cách động viên thăm hỏi, trì mối quan hệ để tiếp tục tái tục hợp đồng Chính sách giá Chính sách giá sách phận marketing – mix Thực chất sách doanh nghiệp định mức giá sản phẩm nhiên đặc trưng phương thức hoạt động ngành bảo hiểm phân cấp toàn ngành nên mức phí bảo hiểm cho nghiệp vụ Bộ tài quy định Nhưng quy định mức giá sàn tức mức phí thấp để đảm bảo an tồn cho cơng ty tiến hành kinh doanh Đồng thời giúp cơng ty linh hoạt việc xác định mức phí nhằm nâng cao khả cạnh tranh Đối với loại hình bảo hiểm cơng ty đưa mức phí áp dụng sau:  Bảo hiểm xe máy Chi nhánh triển khai hai loại hình theo quy định chung tồn cơng ty bảo hiểm bắt buộc trách nhiêm dân chủ xe người thứ ba bảo hiểm tự nguyện tai nạn người theo chỗ ngồi xe.cả hai loại hình triến khai kết hợp bảo hiểm tự nguyện chủ phương tiện tham gia khơng - Loại hình bảo hiểm bắt buộc: quy định nhà nước nên mức trách nhiệm định cho công ty bảo hiểm 30trđ / người/ vụ 30trđ/tài sản/vụ Bảng Biểu phí trách nhiệm dân mơtơ, xe máy Phí bảo hiểm Thuế VAT Tổng phí (đồng) (đồng) (đồng) 50.000 5.000 55.000 55.000 5.500 60.500 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Xe < 50 cc > 50cc - Loại hình bảo hiểm tự nguyện Cơng ty đưa nhiêu mức phí khác tuỳ thuộc vào điều kiện bảo hiểm số tiền bảo hiểm để khách hàng lựa chọn Bảng Biểu phí bảo hiểm tự nguyện tai nạn người Số chỗ Mức tự nguyên Mức tự nguyện trđ/ người/ vụ 10 trđ/người/vụ 5.000 đồng 10.000 đồng 1.0000 đồng 20.000 đồng (Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên )  Bảo hiểm ôtô Đối với xe ôtô, công ty triển khai nhiều nghiệp vụ bảo hiểm vật chất, bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bảo hiểm tai nạn lái phụ xe người ngồi xe, bảo hiểm trách nhiệm dân hàng hoá chở xe Sở dĩ triển khai hết nghiệp vụ vị xe ơtơ có giá trị lớn, xác suất rủi ro cao, tham gia triệt để vào trình vận chuyển nhu cầu thực tế thị trường, - Bảo hiểm vật chất xe: phí bảo hiểm quy định tỷ lệ phần trăm định so với số tiền bảo hiểm Căn vào thời hạn sử dụng xe, công ty đưa tỷ lệ phí thích hợp Bảng Bảng phí bảo hiểm vật chất xe Phạm vi bảo hiểm Bảo hiểm toàn Bảo hiểm thân vỏ(được tính 53.5% giá trị xe) Phí bảo hiểm xe Phí bảo hiểm xe Phí bảo hiểm năm 3-6 năm xe năm 1.5% x STBH 1.7% x STBH 1.9% x STBH 2.5% x STBH 2.7% x STBH 2.9% x STBH (Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Ngoài ra, số người thời điểm tham gia bảo hiểm không đủ khả tài số người có nhu cầu Chi Nhánh bán cho họ theo biểu phí ngắn hạn mà PJICO đưa Bảng 10 Biểu phí ngắn hạn Thời hạn Phí ( so với năm) – tháng – tháng – 12 thán 60% 90% 100% ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Nhờ có biện pháp mà công ty khai thác nhu cầu tham gia bảo hiểm, giúp cơng ty tận thu phí bảo hiểm - Bảo hiểm tai nạn lái phụ, xe người ngồi xe Đây loại hình chủ xe tham gia khơng loại hình cơng ty đưa hai mức phí loại xe kinh doanh xe không kinh doanh, Bảng 11 Bảng phí bảo hiểm lái phụ xe, người ngồi xe Loại xe Xe kinh doanh Xe không kinh doanh Mức phí Mức trách nhiệm 15000đ/chỗ/năm 10trđ/người/vụ 10000đ/chỗ/năm 10trđ/người/vụ (Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) - Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe hàng hố chở xe Đối với loại hình bảo hiểm công ty quy định mức trách nhiệm 10 triệu đồng/tấn/vụ với phí bao hiểm 60.000đồng/1tấn/năm Tuy nhiên công ty không quy định mức trách nhiệm khác nên khách hàng khó khăn việc lựa chon - Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới ngưòi thứ ba Do đặc điểm xe ôtô đa dạng chủng loại, loại hình kinh doanh vận chuyên, số chỗ, xác suất rủi ro khác Hơn ôtô gây tai nạn thiệt hại lớn Do loại xe công ty đưa mức phí trách nhiệm dân khác Hiện thị trường bảo hiểm có nhiều cơng ty bảo hiểm hoạt động cạnh tranh diễn gay gắt, liệt Các cơng ty có nhiều biện pháp khác để lơi kéo khách hàng phía Chính để giữ chân khách hàng lớn ngồi ưu đãi đặc biệt họp mặt đầu năm, tốn bồi thường nhanh chóng đầy đu cơng ty bảo hiểm cịn hạ phí bảo hiểm cho khách hàng có hợp đồng lớn tham gia nhiêu năm khơng có tổn thất Mức giảm phí thể rõ bảo hiểm vật chất xe - Giảm phí theo thời gian tham gia Thời gian tỷ lệ phí giảm năm liên tục 5% năm liên tục 7% năm liên tục 10% - Giảm phí theo số lượng xe tham gia – 10 xe 5% 11 – 20 xe 10% 21 – 30 xe 15% 31 – 50 xe 20% Mặc dù sách giá Chi Nhánh chịu tác động Bộ tài chính, cơng ty PJICO Nhưng nhờ linh hoạt tích cực tìm tịi sang tạo cán nhân viên, chi nhánh có biện pháp cụ thể để phát huy mạnh sách giá Chiến lược phân phối Trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm Chi Nhánh PJICO Hưng Yên sử dụng hai kênh phân phối 3.1.Kênh phân phối trực tiếp Chi nhánh sử dụng kênh phân phối nhóm khách hàng tham gia với số lượng lớn, khách hàng truyền thống, khách hàng muốn tham gia trực tiếp Chi Nhánh Hiện Chi Nhánh có văn phịng đặt nơi khác địa bàn tỉnh Do thuận tiện cho khách hàng tham gia bảo hiểm liên lạc với Chi Nhánh có việc cần thiết Ưu kênh phân phối đảm bảo giao tiếp chặt chẽ công ty với khách hàng, đảm bảo chất lượng phục vụ chất lượng sản phẩm cung cấp Chi Nhánh thu lợi nhuân cao mức chi phí thấp Tuy nhiên kênh phân phối có hạn chế tổ chức quản lý kênh phức tạp,mất nhiều thời gian cán 3.2.Kênh phân phối gián tiếp Đây kênh phân phố sử dụng phổ biến bảo hiểm xe giới Đối vói kênh phân phối trung gian chủ yếu Chi Nhánh sử dụng đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán lẻ như: Ngân hàng, xăng, gara ôtô, cửa hàng sửa chữa xe máy, bán hàng cá nhân, cộng tác viên…Hiện trung gian bán hàng Chi Nhánh bố trí tất huyễn, thị xã tỉnh, nơi tập trung đông dân cư.Việc bố trí vậy, khiến cho khách hàng tham gia bảo hiểm chi nhánh dễ dàng Tuy nhiên có thực tế đại lý nhiều có liên hệ với nhau, có tượng khai thác trùng xảy tranh chấp đạí lý gây ấn tượng không tốt cho khách hàng Chi Nhánh Hiện việc toán hoa hồng cho đại lý Chi Nhánh thực theo quy định luật kinh doanh bảo hiểm, ngồi Chi Nhánh cịn hỗ trợ cho đại lý thêm phần chi phí phục vụ cho cơng tác khai thác Có khuyến khích đại lý tích cực cộng tác, khai thác có hiệu mức hoa hồng cụ thể sau - Bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe môtô, xe máy bảo hiểm tai nạn người ngồi xe, tỷ lệ hoa hồng 12% tổn doanh thu phí khai thác - Bảo hiểm vật chất xe, trách nhiệm dân sự, hàng hố,hành khách xe ơtơ, tỷ lệ hoa hồng 5% tổng doanh thu phí Hàng năm khoản chi hoa hồng Chi Nhánh bảo hiểm xe giới tương đối lớn, thể qua bảng sau: Bảng 12 Chi hoa hồng khai thác bảo hiểm xe giới Năm tiêu Doanh thu ( triệu đồng) Chi hoa hồng (triệu đồng) 2003 2004 2005 2006 3500 4480 7000 5100 236 315 520 380 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Qua bảng ta thấy việc chi hoa hồng qua năm tăng Năm 2003 chi hoa hồng 236 triệu đồng đến 2005 chi hoa hồng 520 triệu đồng tăng lần Tuy nhiên năm 2006 chi hoa hồng giảm doanh thu khai thác năm 2006 giảm so với năm 2005, đặc biệt nghiệp xe máy giảm từ 4.2 tỷ năm 2005 xuống 1.6 tỷ năm 2006 Một tồn chất lượng đại lý Chi Nhánh chưa cao, tính chuyên nghiệp Đa số đại lý Chi Nhánh giới thiệu nghiệp vụ bán, cách thức ghi đơn bảo hiểm , quy tắc, biểu phí áp dụng Họ không đào tạo chuyên môn nghiệp vụ Các chương trình đào tạo mói dừng lại số đại lý chuyên nghiệp, mặt khác kinh phí đào tạo lại eo hẹp ( 0.3% doanh thu) Trong thời gian tới, Chi Nhánh mở rộng phạm vi phân phối, thực mục tiêu phủ kín thị trường, tăng cường lợi cạnh tranh so với công ty bảo hiểm khác hoạt động địa bàn tỉnh Chi Nhánh cần quan tâm đến mạng lưới đại lý phân phối sách phân phối Chiến lược xúc tiến hỗn hợp Chiến lược xúc tiến hỗn hợp công cụ quan trọng để thực chiến lược marketing Chi Nhánh Chính mà chi nhánh quan tâm trọng tới chiến lược này.Sau số công cụ chủ yếu mà Chi Nhánh sử dụng 4.1 Quảng cáo Hình thức tuyên truyền quảng cáo phổ biến mà Chi Nhánh áp dụng phát hành rộng rãi ẩn phẩm quảng cáo tờ rơi, tờ bướm có nội dung giới thiệu nghiệp vụ bảo hiểm xe giới, quy tắc, biểu phí Đây hình thức quảng cáo tồn cơng ty, nhằm thống tất chi nhánh nước, thống nội dung truyền đạt Ngồi hình thức Chi Nhánh cịn lắp đặt, kẻ biển quảng cáo đặt địa điểm thuận lợi, khu đông người qua lại, gara ôtô…Tuy Hưng Yên thị trường nhiều tiềm năng, hiểu biết người dân sản phẩm bảo hiểm PJICO nhiều hạn chế Do để đạt doanh thu cao, chi nhánh phải tăng cường hình thức quảng cáo Như quảng cáo truyền hình Hưng Yên trung ương báo Hưng n , panơ, áp phích Nội dung quảng cáo cần ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu dễ ghi nhớ Hơn sản phẩm bảo hiểm lại vô hình, trìu tượng khó hiểu quảng cáo cần nhấn mạnh tơi tính hữu hình cho sản phẩm Nhận thấy ưu điểm mà năm qua Chi Nhánh cơng ty cho in hàng nghìn tờ rơi, tờ bướm có hình thức đẹp Trên tờ rơi có biểu tượng PJICO tên tiến việt tiếng anh, địa điện thoại, fax trụ sở Chi Nhánh Ngồi loại tờ rơi có in biểu tượng, dòng tiêu để nhấn mạnh đáng tin cậy, uy tín chất lượng phục vụ PJICO người tham gia bảo hiểm PJICO : Nhà bảo hiểm chuyên nghiệp Bảo hiểm PJICO cam kết đảm bảo vàng PJICO niềm tin chủ phương tiện Bảo hiểm PJICO bạn vững tay lái Bên cạnh biểu tượng quen thuộc nhìn thấy khắp nơi Chi Nhánh cịn nhấn mạnh tới chất lượng dịch vụ, quan hệ thân thiết nhà bảo hiểm khách hàng Toàn Chi Nhánh từ cán bộ, đại lý chuyên nghiệp, đến đại lý bán hàng, cộng tác viên tuân thủ quy tắc mà Chi Nhánh đặt “ phong cách PJICO Hưng Yên” với nội dung: Đoàn kết thân thiện với cộng đồng móng phát triển Chi Nhánh PJICO Hưng Yên tham gia thị trường Hưng Yên, việc đẩy mạnh cơng tác quảng cáo có tác động lớn tới nhận thức khách hàng sản phẩm bảo hiểm Chi Nhánh tờ quảng cáo, giao cho điểm bán bảo hiểm xe giới địa bàn tỉnh, hình thức đáp ứng phần nhu cầu tronng đó, đa số dân chúng chưa tham gia bảo hiểm chưa có thơng tin sản phẩm chưa nhận Chi Nhánh đề hướng quảng cáo năm 2007 Chi Nhánh nghiên cứu hình thức quảng cáo di động phát tờ rơi điểm đông dân cư, gắn quảng cáo phương tiện giao thông công cộng, phát đài phát địa phương dạng phóng Một thực tế biểu tượng PJICO bị lầm tưởng biểu tượng Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam Hơn biểu tượng đơn giản tên viết tắt “ PJICO” bên dòng chữ INSURANCE nhỏ, nên không tạođược ấn tượng, tạo liên tưởng tâm thức khách hàng 4.2 Xúc tiến bán Xúc tiến bán hàng coi hoạt động thiếu doanh nghiệp muốn tăng lượng bán Năm 2006 doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm xe giới Chi Nhánh bị giảm đáng kể so với năm2005 Sang năm 2007tồn Chi Nhánh thực chương trình khuyến mại lớn vảo bảo hiểm môtô, xe máy Cụ thể mua bảo hiểm môtô, xe máy với thời hạn năm tặng mũ bảo hiểm hãng amoro Trên mũ có gắn biểu tượng PJICO chủ phương tiện phải tham gia hình thức bảo hiểm tự nguyện tặng mũ bảo hiểm Hoạt động Chi Nhánh mang ý nghĩa thiết thực ngưịi tham gia giao thơng Hiện chiến dịch khuyến mại đựoc triển khai số chi nhánh khác như: Sóc Trăng, Cần Thơ, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Lạng Sơn…Hoạt động khuyến mại diễn thời gian ngắn khách hàng không muốn bỏ qua hội Trước nói năm 2003 năm hoạt động xúc tiến bán diễn rầm rộ Tồn Cơng ty PJICO Đó hình thức bốc thăm trúng thưởng hình thức áp dụng đơi với người tham gia bảo hiểm tặng phiếu bốc thăm trúng thưởng Khách hàng mua bảo hiểm vật chất xe ôtô tặng phiếu tùy theo mức phí - Mua giấy chứng nhận bảo hiểm ơtơ mức phí 1.5 – triệu tặng phiếu - Mua giấy chứng nhận bảo hiểm ơtơ mức phí – 10 triệu tặng 2phiếu - Mua giấy chứng nhân bảo hiểm mức phí 10 triệu tặng phiếu Kết thúc đợt khuyến mại, công ty tiến hành bốc thăm để tìm người may mắn Tổng chi phí cho đợt khuyến mại tỷ đồng Ngoài hình thức cịn tiến hành tặng q cho khách hàng truyền thống, khách hàng lớn, đại lý làm tốt công tác bán hàng, vào dịp lễ tết, dịp đặc biệt nhằm tạo gắn bó thân thiết khách hàng Chi Nhánh Nhìn chung chương trình khuyến mại khơng thơng báo rộng rãi đến quần chúng hay thiếu thuyết phục nhận thờ củâ khách hàng Hơn chất lượng hàng hoá khuyến mại phải đảm bảo, đặc biệt Chi Nhánh thời gian khuyến mại mũ bảo hiểm, cần đảm bảo chất lượng mũ tốt có tạo niềm tin khách hàng vảo sản phẩm mà Chi Nhánh cung cấp Nếu khơng đạt điều chương trình khơng hiệu Thơng thường chi phí bỏ cho chương trình lớn, chi nhánh dự kiến chi phí cho chương trình khoảng 900 triệu đồng 4.3 Đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp Sau năm thực hiện, Chi Nhánh tiến hành hoạt động tổng kết chi phí bỏ cho hoạt động xúc tiến Số liệu chi phí dựa số lượng hợp đồng ký kết,các chứng từ hoá đơn toán Chi Nhánh với bên làm quảng cáo, chi phí in ấn, cước phí lưu chuyển tài liệu tuyên truyền quảng cáo, chi phí phát tờ rơi, chi phí cho hoạt động khuyến mại, tặng quà Bảng 13 Chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp Năm Chi phí % so với doanh thu Tốc độ tăng 2003 2004 2005 32 35 41 0.76 0.58 0.49 9.5 17.1 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) 2006 45 0.66 10 Qua bảng ta thấy chi phí cho quảng cáo Chi Nhánh liên tục tăng qua năm Năm 2006 chi phí cho quảng cáo có giảm so với 2005 xét số tuyệt đối vân tăng Sang năm 2007 mức phí cao nhiểu so với năm trước Qua số liệu thấy mức chi phí Chi Nhánh cho tuyên truyền quảng cáo so với doanh thu không nhiều, cao năm 2003 với 0.76% doanh thu Như thấy Chi Nhánh chưa thực quan tâm nhiều tới hoạt động Để đánh giá hiệuquả hoạt độn xúc tiến hỗn hợp kinh doanh bảo hiểm xe giới Chi Nhánh ta xem xét bảng sau Bảng 14 Hiệu hoạt động chiến lược xúc tiến hỗn hợp Năm Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí Hiệu 2003 3500 32 109 2004 2005 2006 4480 7000 5100 35 41 45 128 170 113 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Nhìn vào bảng ta thấy chi phí bỏ cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp thấp hiệu đạt lại cao Năm 2003 109(đ/đ) đồng chi cho hoạt động xúc tiến góp phần tạo 109 đồng doanh thu Sang năm 2005 đồng chi cho hoạt động xúc tiến góp phần tạo 170đồng doanh thu Nhưng sang năm 1006 hiệu có giảm mức doanh thu giảm so với năm 2005mặc dù chi phí tăng Tuy nhiên kết chưa thể phản ánh kết hoạt động xúc tiến hỗn hợp Chi Nhánh đạt hiệu cao Do hoạt động có độ trễ thời gian, chi cho hoạt động từ năm trước đến năm sau phát huy tác dụng Hơn khơng phải tồn doanh thu phí thu kết hoạt động xúc tiến hỗn hợp đem lại mà nhiều yếu tố khác Vì để thu mức phí ngày nhiều hơn, Chi Nhánh cần sử dụng tổng hợp biện pháp khác III.Đánh giá hiệu chiến lược Marketing thông qua kết kinh doanh bảo hiểm xe giới Các kết đạt Sau năm hoạt động kinh doanh, Chi Nhánh tiến hành hoạt động đánh giá hiệu chiến lược marketing từ rút kinh nghiệm, mặt được, chưa để có điều chỉnh cụ thể cho phù hợp với tình hình Kết doanh bảo hiểm xe giới đánh giá tổng kết sở đánh giá chiến lược marketing Chi Nhánh Sau thời gian hoạt động từ năm 2003 đến kết kinh doanh Chi Nhánh đạt sau; Bảng 15 Doanh thu, chi phí lợi nhuận bảo hiểm xe giới Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí Lợi nhuận sau thuế 2003 2004 2005 2006 3500 4480 7000 5100 3100 3800 5980 4230 400 600 1020 870 ( Nguồn Chi Nhánh PJICO Hưng Yên ) Qua bảng ta thấy doanh thu lợi nhuận Chi Nhánh đạt tăng liên tục qua năm Năm 2003 doanh thu đạt 3500 triệu đồng mức lợi nhuận 400 triệu sang năm 2005 sau hai năm doanh thu đạt 7000 triệu đồng lợi nhuận sau thuế đạt 1020 triệu Nhưng sang năm 2006, doanh thu có giảm nên lợi nhuận giảm Tuy nhiên sau thời gian ngắn hoạt động, Chi Nhánh đạt kết phấn đấu nhiều toàn thể cán nhân viên Chi Nhánh Từ phân tích ta thấy doanh thu đạt cao tỷ lệ lợi nhuận để lại sau trừ khoản chi phí lại khơng cao, khoản chi Chi Nhánh lớn Các hoạt động chi Chi Nhánh gồm chi bồi thường, chi hoa hồng đại lý, chi quản lý, chi dự phòng nghiệp vụ, đề phịng hạn chế tổn thất… thơng thường khoản chi lớn doanh nghiệp bảo hiểm chi bồi thường Nhưng Chi Nhánh PJICO Hưng Yên tỷ lệ chi bồi thường chiếm từ 20 – 30% doanh thu, tỷ lệ lớn Do Chi Nhánh thực tốt chất lượng dịch vụ, cơng tác đề phịng hạn chế tổn thất, đặc biệt ảnh hưởng chiến lược marketing tới kết Để đánh giá hiệu chiến lược marketing ta xem xét bảng sau ... Đảm bảo tốt đời sống cho cán cơng nhân viên tồn Chi Nhánh II Thực trạng triển khai hoạt động marketing kinh doanh bảo hiểm xe giới Chi Nhánh PJICO Hưng Yên Từ xuất thị trường, thời gian hoạt động. .. hợp Cơng tác marketing Chi Nhánh thực phối hợp sách khác Để tìm hiểu hoạt động marketing Chi Nhánh kinh doanh bảo hiểm xe giới ta hay xem xét chi? ??n lược thực Chi? ??n lược sản phẩm Sản phẩm bảo hiểm. . .Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên ( Chi Nhánh PJICO Hưng Yên) chi nhánh trực thuôc PJICO Chi Nhánh PJICO Hưng Yên thành lập năm 2003, ban đầu