Tìm hiểu, phân tích và cho nhận xét về thực trạng triển khai hoạt động Marketing trực tiếp qua các doanh nghiệp tại Việt Nam”.

Những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có những thay đổi theo chiều hướng tích cực. Ngày càng có nhiều loại hình doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế của các ngành nghề khác nhau gia nhập vào thị trường. Trong môi trường đó, nếu muốn tồn tại các doanh nghiệp cần phải có tầm nhìn bao quát để hoạch định kế hoạch kinh doanh của mình. Ngoài việc tổ chức thực hiện hàng loạt các khâu như: xây dựng chiến lược, củng cố các nguồn lực, lên kế hoạch thực hiện cũng như tiến hành phân bổ tài nguyên thì doanh nghiệp còn phải hoạch định chiến lược marketing cho riêng mình để kiểm soát và đảm bảo hiệu quả từ các chiến lược kinh doanh của đơn vị. Đặc biệt trong tình hình thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì marketing thực sự là công cụ hữu hiệu trong việc giúp các doanh nghiệp “đánh bóng” tên tuổi cũng như thương hiệu của mình. Một trong những công cụ marketing hiện đại ngày nay là marketing trực tiếp. Đây là công cụ tạo ra chiếc cầu nối thu ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp với khách hàng, giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu được đầu tư đúng mức thì marketing trực tiếp sẽ trở thành vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp xây dựng thương hiệu, gia tăng thị phần. Qua đó, chúng ta có thể nhận thấy mức ảnh hưởng rất lớn của hoạt động marketing nói chung và của marketing trực tiếp nói riêng đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên vì nhiều lý do khác nhau nên công tác marketing trực tiếp chưa được đầu tư đúng mức tại cacsdoanh nghiệp ở Việt Nam và còn khá mới mẻ. Xuất phát từ thực tế cũng như nhận thức được tầm quan trọng của công tác marketing trực tiếp, nhóm 11 đã chọn khai thác đề tài: “Tìm hiểu, phân tích và cho nhận xét về thực trạng triển khai hoạt động Marketing trực tiếp qua các doanh nghiệp tại Việt Nam”. Bài thảo luận được chia làm 4 chương:Chương I: Cơ sở lý thuyết về marketing trực tiếpChương II:Thực trạng triển khai hoạt động marketing trực tiếp qua các doanh nghiệp tại Việt NamChương III: Công ty PNJ với hình thức marketing trực tuyếnChương IV: Giải pháp phát triển marketing trực tiếp tại Việt NamTrong quá trình thực hiện đề tài, mặc dù đã cố gắng hết sức, song không thể không tránh khỏi những thiếu sót nhất định.

LỜI MỞ ĐẦU

Những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam có những thay đổi theo chiều hướng tích cực.Ngày càng có nhiều loại hình doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế của các ngànhnghề khác nhau gia nhập vào thị trường Trong môi trường đó, nếu muốn tồn tại cácdoanh nghiệp cần phải có tầm nhìn bao quát để hoạch định kế hoạch kinh doanh củamình Ngoài việc tổ chức thực hiện hàng loạt các khâu như: xây dựng chiến lược, củng

cố các nguồn lực, lên kế hoạch thực hiện cũng như tiến hành phân bổ tài nguyên thìdoanh nghiệp còn phải hoạch định chiến lược marketing cho riêng mình để kiểm soát vàđảm bảo hiệu quả từ các chiến lược kinh doanh của đơn vị Đặc biệt trong tình hình thịtrường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì marketing thực sự là công cụ hữu hiệu trongviệc giúp các doanh nghiệp “đánh bóng” tên tuổi cũng như thương hiệu của mình Mộttrong những công cụ marketing hiện đại ngày nay là marketing trực tiếp Đây là công cụtạo ra chiếc cầu nối thu ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp với khách hàng, giữa nhucầu của khách hàng với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Nếu được đầu tư đúngmức thì marketing trực tiếp sẽ trở thành vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp xây dựngthương hiệu, gia tăng thị phần Qua đó, chúng ta có thể nhận thấy mức ảnh hưởng rất lớncủa hoạt động marketing nói chung và của marketing trực tiếp nói riêng đến hoạt độngsản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên vì nhiều lý do khác nhau nên côngtác marketing trực tiếp chưa được đầu tư đúng mức tại cacsdoanh nghiệp ở Việt Nam vàcòn khá mới mẻ Xuất phát từ thực tế cũng như nhận thức được tầm quan trọng của công

tác marketing trực tiếp, nhóm 11 đã chọn khai thác đề tài: “Tìm hiểu, phân tích và cho nhận xét về thực trạng triển khai hoạt động Marketing trực tiếp qua các doanh nghiệp tại Việt Nam” Bài thảo luận được chia làm 4 chương:

Chương I: Cơ sở lý thuyết về marketing trực tiếp

Chương II:Thực trạng triển khai hoạt động marketing trực tiếp qua các doanh nghiệp tạiViệt Nam

Chương III: Công ty PNJ với hình thức marketing trực tuyến

Chương IV: Giải pháp phát triển marketing trực tiếp tại Việt Nam

Trong quá trình thực hiện đề tài, mặc dù đã cố gắng hết sức, song không thể không tránhkhỏi những thiếu sót nhất định Rất mong nhận được sự đóng góp chân thành của cô vàtất cả các bạn vào hòm thư htrang26@gmail.com

Nhóm 11 xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING TRỰC TIẾP

1.1 Khái niệm marketing trực tiếp:

Theo hiệp hội Marketing trực tiếp (DMA): Marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được tại bất cứ mọi nơi.

1.2 Những công cụ của marketing trực tiếp:

Marketing trực tiếp được dùng như kênh trung gian bổ sung cho các hoạt độngmarketing của doanh nghiệp cũng như tạo sự tương tác trực tiếp nhằm duy trì và tăngcường mối quan hệ với khách hàng Sau đây xin được giới thiệu các hình thứcMarketing Trực tiếp một cách khái quát và cơ bản:

- Marketing bằng catalog: Doanh nghiệp gửi các catalog tới khách hàng tiềm năngqua đường bưu điện, dựa trên các catalog này khách hàng sẽ đặt hàng cũng qua đuồngbưu điện

- Marketing bằng thư trực tiếp: doanh nghiệp gửi qua bưu điện nhưng thư chàohàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chào hàng khác cho khách hàng qua đó hyvọng bán được hàng hóa hay dịch vụ, thu thập hay tuyển chọn được danh sách kháchhàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin hoặc gửi quà tặng để cảm ơn kháchhàng

- Marketing qua điện thoại: doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếpđến những khách hàng chọn lọc Doanh nghiệp cũng có thể đặt một số điện thoại miễnphí để khách hàng đặt mua những mặt hàng mà họ biết được qua quảng cáo trên truyềnhình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog hay khiếu nại và góp ý với doanh nghiệp

- Marketing trực tiếp trên truyền hình: truyền hình được sử dụng theo hai cách đểbán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng Cách thứ nhất là phát các chương trình truyền

hình giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại miễn phí để đặt hàng Cáchthứ hai, sử dụng toàn bộ chương trình hoặc kênh truyền hình cho việc quảng cáo bán sảnphẩm và dịch vụ.

- Marketing qua thư điện tử (Email Marketing): trong hình thức này thì nhà làmmarketing sẽ gởi thư qua email cho các khách hàng của mình

- Marketing trực tuyến: các hình thức bán hàng và quảng bá sản phẩm qua mạng,qua các trang web bán hàng liên quan tới internet marketing và E-commerce

- Face to Face selling: là hình thức bán hàng trực tiếp thông qua các nhân viên bánhàng, tiếp xúc và bán hàng trực tiếp với khách hàng

- Kiosk Marketing: là hình thức quảng bá sản phẩm và dịch vụ thông qua các máy,hay phương tiện cung cấp thông tin, chào mời sản phẩm được đặt ở những nơi côngcộng, như sân bay, bưu điện vd: như máy thông tin về tour du lịch đuợc đặt ở các sânbay, trung tâm thành phố

1.3 Các quyết định chủ yếu trog marketing trực tiếp:

- Xác định mục tiêu: mục tiêu của marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềnăng mua hàng ngay lập tức qua mức độ phản ứng đáp lại Chiến dịch marketing trựctiếp cũng còn có mục tiêu khác là lập lại danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượngbán hàng, cung cấp thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu và uy tín của công ty

- Xác định khách hàng mục tiêu: doanh ngiệp phải xác định đuộc đặc điểm củakhách hàng hiện có và tiềm năng, có mong muốn và sẵn sang mua sản phẩm nhất, từ đóđánh giá à tuyển chọn được danh sách khách hàng triển vọng Sau khi xác định thịtrường mục tiêu, doanh ngiệp cần lập danh sách cụ thể: tên, địa chỉ cùng các thông tin vềnhân khẩu học và tâm lý học của khách hàng làm cơ sở cho chiến lược chào hàng

- Lựa chọn chiến lược chào hàng: Người làm marketing trực tiếp phải xác địnhchiến lược chào hàng qua việc phối hợp 5 yếu tố: sản phẩm, chào hàng, phương tiệntruyền thông, phương pháp phân phối và chiến lược sang tạo Tùy theo từng công cụmarketing trực tiếp được sử dụng mà lựa chọn và phối hợp các yếu tố này với nhau hợp

lý tăng khả năng tác động đến khách hàng

- Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp: người làm marketing trực tiếp cần thửnghiệm các yếu tố của chiến lược chào hàng trong thực tế thị trường để đánh giá kết quảtrước khi áp dụng cho toàn bộ thị trường, Họ có thể thử nghiệm tính chất sản phẩm,thông điệp quảng cáo, giá cả, phương tiện truyền thông, danh sách khách hàng,…

- Đánh giá kết quả của chiến dịch marketing trực tiếp: người làm marketing trựctiếp cần đánh giá kết quả của marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng củakhách hàng Họ cũng phải tính toán chi phí, doanh thu và lợi nhuận cho chiến dịchmarketing trực tiếp Tất nhiên kết quả của chiến dịch marketing trực tiếp không chỉ đượcđánh giá bằng kết quả kinh doanh trực tiếp mà còn phải đánh giá qua khả năng tạo lậpquan hệ lâu dài của doing nghiệp với khách hàng.

CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC

TIẾP QUA CÁC DOANH NGHIỆP TẠI VIỆT NAM 2.1 Tình hình chung

2.1.1 Nguồn gốc, sự phát triển của Marketing trực tiếp trên thế giới: Thuật ngữ

Marketing Trực Tiếp (Direct Marketing) được lần đầu tiên sử dụng vào năm 1967 trongmột bài diễn văn của Lester Wunderman, ông là người đi tiên phong dùng các kỹ thuậtMarketing trực tiếp cho các thương hiệu như American Express và Columbia Records.Hầu hết các công ty đều dựa chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trựctiếp để đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ của mình Họ sử dụng quảng cáo đểtạo ra sự biết đến và quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, và bánhàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu

tố này lại để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian Một người sau khi tiếpxúc với quảng cáo, trong catalog, thư gửi trực tiếp, qua điện thoại, trong tạp chí, báo chí,trên TV hay chương trình truyền thanh, có thể gọi điện thoại miễn phí và đặt mua hàngtheo số thẻ tính dụng hay trả lời bằng thư đặt hàng trong đó có ghi số thẻ tín dụng haykèm theo một tờ séc Mặc dù marketing trực tiếp xuất hiện đầu tiên dưới hình thức gửithư trực tiếp và catalog đặt hàng qua bưu điện, trong những năm gần đây đã có thêmnhiều hình thức khác, như marketing qua điện thoại, trả lời trực tiếp trên truyền thanh vàtruyền hình, mua hàng qua hệ thống điện tử, v.v… Các công cụ marketing rất đa dạngnày đều có một điểm chung là chúng đều được sử dụng để có được những đơn đặt hàngtrực tiếp của các khách hàng mục tiêu hay các khách hàng triển vọng Điều này tráingược với quảng cáo đại trà Khác biệt cơ bản nhất giữa marketing trực tiếp với cácphương pháp marketing truyền thống khác chính là sự tương tác, trao đổi thông tin qualại giữa người mua và người bán, giữa chủ thể truyền thông và khách thể – đối tượngnhận tin Qua đó, doanh nghiệp dễ dàng đánh giá được hiệu quả truyền thông của mình.Marketing trực tiếp được biểu hiện qua rất nhiều hoạt động truyền thông cụ thể hướngtrực tiếp nỗ lực tới khách hàng như: Thư trực tiếp giới thiệu sản phẩm và doanh nghiệp,thư đặt hàng gửi kèm danh mục các sản phẩm có thể đặt mua để khách hàng lựa chọn.Mục tiêu mà mỗi chương trình marketing trực tiếphướng tới là hành vi phản ứng trựctiếp và tích cực của khách hàng với các chương trình đó

Trên thực tế, marketing trực tiếp không phải là một cách làm marketing hoàn toàn mới:Năm 1498, tạiVenice đã xuất hiện một cuốn danh mục mặt hàng để có thể cung cấp

thông tin cho khách hàng lựa chọn Năm 1667, Hiệp hội các nhà làm vườn nước Anh đãxuất bản cuốn sách Danh mục các nhà vườn, cùng với thông tin về nghề làm vườn, đểtặng cho khách hàng có nhu cầu làm vườn cảnh Tương tự như vậy, trong suốt 2 thế kỷXVIII và XIX, đã có nhiều danh mục đặt hàng qua thư được xuất bản Từ những năm 60của thế kỷ trước, marketing trực tiếp đã phát triển nhanh chóng và trở thành công cụmarketing chủ đạo ở nhiều nước công nghiệp phát triển Người ta đã dự báo rằng, trongtương lai marketing trực tiếp sẽ thay thế các hình thức truyền thông marketing truyềnthống và trở thành một trong những công cụ chủ yếu của marketing bởi vì nó là sự tíchhợp của cả 3 hình thức: Quảng cáo, xúc tiến bán hàng và bán hàng trực tiếp để thực hiệnbán hàng không qua trung gian Các ngành được dự đoán tiếp tục chi nhiều chomarketing trực tiếp là vận tải, dịch vụ công nghiệp, truyền thông, dịch vụ khách hàng,bán hàng trực tiếp, các sản phẩm công nghệ, dịch vụ ngân hàng, bán lẻ… Các hoạt độngmarketing trực tiếp tiêu biểu được sử dụng nhiều theo thứ tự là: Internet marketing,quảng cáo và bán hàng qua tivi, truyền thanh, marketing qua bưu chính…

Hiện nay, marketing trực tiếp đã phát triển mạnh mẽ ở hầu hết các quốc gia Hiệp hộiMarketing trực tiếp châu Âu cho biết, trong năm 1998, các doanh nghiệp châu Âu đã chicho marketing trực tiếp không dưới 2 tỷ USD và tốc độ tăng của hoạt động này là khôngdưới 10%/năm Tại Mỹ, marketing bằng thư trực tiếp có doanh số hàng chục tỷ USD.Trong năm 1991, hơn 45% người Mỹ “đã từng mua một thứ gì đó” qua thư trực tiếp vàtheo báo cáo của Hiệp hội Marketing trực tiếp, doanh thu từ marketing trực tiếp tại Mỹtrong năm 2006 tăng 6% so với năm 2005 và đạt mức 6,5 tỷ USD Năm 2007, doanh thu

từ marketing trực tiếp tiếp tục tăng đến 7,4%, đạt khoảng 7 tỷ USD, trong khi mức tăngdoanh thu trung bình từ các hoạt động tiếp thị, quảng cáo nói chung chỉ đạt khoảng3,9% Ở Australia, trong vòng 5 năm gần đây, tốc độ tăng trưởng kinh tế khoảng4%/năm, nhưng marketing trực tiếp đã có mức tăng trưởng là 16%/năm Nước này có tới

12 triệu địa chỉ e-mail sẵn sàng kết nối với các doanh nghiệp Bên cạnh đó, Marketingqua điện thoại ở úc cũng thu được nhiều thành công Năm 1991 các DN đã chi khoảng

234 tỷ USD vào phí điện thoại để hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của mình Cho đếnnăm 2000, con số này đã lên tới 5.357 tỷ USD do số lượng người sử dụng điện thoạităng lên, số lượng khách hàng cần tư vấn và mua hàng qua điện thoại cũng tăng nhanh

2.1.2 Marketing trực tiếp tại Việt Nam:

Với số dân gần 87 triệu, có quan hệ thương mại với hơn 180 quốc gia và vùng lãnh thổ,thu nhập bình quân đầu người tăng từ 400 USD (năm 2000) lên 1300 USD (năm 2011),Việt Nam được coi là một thị trường mới, đầy tiềm năng Các doanh nghiệp có vốn đầu

tư nước ngoài (như Unilever, P&G, Cty Bia Việt Nam …) là những doanh nghiệp tiênphong đưa marketing trực tiếp vào thị trường Việt Những lợi ích và ưu điểm củamarketing trực tiếp là rất rõ ràng, nhưng để ứng dụng thành công marketing trực tiếp cần

phải đáp ứng những điều kiện sau: Thứ nhất, để áp dụng marketing trực tiếp đòi hỏi đầu

tư ban đầu cho việc xây dựng cơ sở dữ liệu, điều kiện vật chất kỹ thuật và nguồn nhân

lực được đào tạo với trình độ chuyên môn, nghiệp vụ đủ đáp ứng yêu cầu Thứ hai,

marketing trực tiếp đòi hỏi một số yếu tố môi trường kinh doanh phù hợp Để có thể ápdụng được một số hình thức cụ thể như marketing qua điện thoại hoặc qua Internet, các

DN phải tính đến trình độ phát triển của nền kinh tế; của hạ tầng bưu chính viễn thông

và công nghệ thông tin; của hệ thống thanh toán và giao hàng hiệu quả; của thói quen vàhành vi mua của khách hàng

+ Triển vọng: Marketing trực tiếp tại Việt Nam có nhiều triển vọng để khai thác và pháttriển là nhờ những điều kiện thuận lợi như sau:

- Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao 7 - 8%/năm, khả năng thanh toán của kháchhàng tăng nhanh chóng, đặc biệt là ở các đô thị lớn

- Số lượng phụ nữ đi làm tăng lên, thời gian dành cho mua sắm và tiêu dùng ngày càng ítđi; Dân số trẻ, có tới hơn 50% dưới 30 tuổi và đây là nhóm khách hàng năng động, nhạybén, dễ tiếp cận với các hình thức kinh doanh mới, thích thử nghiệm và thích mua sắm

- Thời gian người Việt Nam dành cho TV ngày càng nhiều hơn, số lượng các kênhtruyền hình ngày càng phong phú, các chương trình ngày càng hấp dẫn hơn đối với khángiả Hiện đã có các kênh truyền hình chuyên về thông tin, giá cả, thị trường - đây là tiền

đề tốt để triển khai hoạt động bán hàng qua TV

- Hiện nay hạ tầng công nghệ thông tin và viễn thông ở Việt Nam phát triển rất mạnh

mẽ, trên 70% hộ gia đình của cả nước có TV, 100% số xã có điện thoại Tại các thànhphố của Việt Nam 100% số hộ gia đình có TV và 70% số gia đình có điện thoại Internetngày càng trở nên quen thuộc với người sử dụng, năm 2011 tương đương với tỷ lệ 40%dân số Hơn 30 triệu dân Việt Nam sử dụng điện thoại di động Sự phát triển như vũ bãocủa công nghệ thông tin đã hỗ trợ các doanh nghiệp rất nhiều trong việc xây dựng cơ sở

dữ liệu về khách hàng, điều kiện cơ bản nhất để các doanh nghiệp có thể thực hiện đượcmarketing trực tiếp

- Thương mại điện tử phát triển nhanh và phổ biến, ngày càng có nhiều loại hình dịch vụphong phú và đa dạng Gần 40% doanh nghiệp Việt Nam có Website riêng, hơn 93%doanh nghiệp có kết nối Internet

Marketing trực tiếp đã được một số doanh nghiệp lớn của Việt Nam sử dụng và đã bắtđầu được nhiều doanh nghiệp khác chú ý vì đặc tính linh hoạt và sự hiệu quả của nó.Đây có thể là công cụ Marketing của tương lai với các ưu điểm như dễ dàng đo lườnghiệu quả, lập hệ thống giao tiếp tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng, sử dụnghiệu quả các nguồn lực, kêu gọi hành động của khách hàng, năng động và đảm bảo được

bí mật cho doanh nghiệp

+ Khó khăn: ngoài những điều kiện thuận lợi kể trên, việc ứng dụng marketing trực tiếptại Việt Nam cũng gặp không ít những khó khăn và thách thức như:

- Kinh tế Việt Nam phát triển chưa đồng đều, tỷ trọng thương mại hiện đại chỉ chiếmkhoảng 10% trong tổng doanh thu từ lĩnh vực phân phối hàng hoá Đó cũng chính lànguyên do mà các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay mới chỉ hướng marketing trực tiếpđến các thị trường thành thị, chủ yếu là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh

- Hạ tầng cơ sở vật chất cho marketing trực tiếp còn nhiều yếu kém Chất lượng dịch vụgiao nhận bưu phẩm của hệ thống bưu điện còn thấp Chi phí chuyển phát nhanh khácao Hệ thống thanh toán chưa hiện đại, tỷ lệ người tiêu dùng sử dụng thẻ tín dụng quá ítkhiến việc thanh toán cho các đơn đặt hàng trực tiếp còn phức tạp và ít khả thi Hệ thốngviễn thông mang nặng tính độc quyền, chưa hỗ trợ cho các biện pháp bán hàng quatruyền hình

- Cơ sở pháp lý còn thiếu và chưa đồng bộ để điều chỉnh hành vi kinh doanh trongmarketing trực tiếp Luật Giao dịch điện tử đã được thông qua từ năm 2006 nhưng chưa

có nghị định hướng dẫn thực hiện An toàn trong thanh toán nói chung và trong giaodịch trực tuyến nói riêng vẫn là rào cản lớn đối với cả người mua và người bán

- Tâm lý và hành vi mua của người tiêu dùng Việt Nam vốn đã quá quen thuộc với cáccửa hàng bán lẻ truyền thống cùng các phương thức tiếp cận qua truyền thông đại chúng.Người Việt hiện chưa hưởng ứng nồng nhiệt với các chương trình marketing trực tiếp

- Quá ít các Cty cung ứng dịch vụ marketing trực tiếp hiệu quả trên thị trường Việt Namhiện nay, từ mức độ đơn giản nhất là cung cấp dịch vụ gửi thư trực tiếp, cho đến các loạihình dịch vụ phức tạp như thiết kế hệ thống thông tin khách hàng

Theo số liệu thống kê của Bộ Công thương, có khoảng 38% số doanh nghiệp Việt Nam

có Website riêng và hơn 93% số doanh nghiệp kết nối Internet để phục vụ cho sản xuấtkinh doanh, song trên thực tế, đa số các đơn vị bán hàng chưa “mặn mà” với việc bánhàng qua mạng, đầu tư chưa thật sự tương xứng Một số Website chỉ để quảng bá chokênh bán hàng truyền thống, giao diện chưa thân thiện, công cụ tìm kiếm không hiệuquả, chức năng thông báo tự động không có… khiến người mua nản lòng

Có thể khẳng định rằng, mặc dù còn gặp nhiều khó khăn nhưng triển vọng ứng dụngmarketing trực tiếp ở Việt Nam là rất lớn Các hình thức marketing trực tiếp đang pháttriển hơn cả tại Việt Nam là marketing online, email marketing, mobile marketing,catalog, thư trực tiếp và qua truyền hình

2.2 Thực trạng ứng dụng một số hình thức Marketing trực tiếp tại các doanh nghiệp ở Việt Nam

2.2.1 Mobile marketing

Tại Việt Nam, thị trường mobile marketing mới thực sự được biết đến từ vài năm trở lạiđây song hứa hẹn sự phát triển mạnh mẽ bởi những lợi ích mà dịch vụ này mang lại Rađời tại Mỹ năm 2004, đến năm 2006 Mobile marketing mới được các doanh nghiệp ViệtNam biết đến dưới hình thức triển khai căn bản nhất là gửi thông tin cho khách hàng.Từnhững chiến dịch sơ khai mà các ngân hàng áp dụng như thông báo thông tin về lãi suấttiền gửi, dịch vụ cho vay trả góp… hay việc gửi tin nhắn quảng cáo kèm theo các tinnhắn miễn phí được gửi từ website của các nhà cung cấp mạng thông tin di động nhưViettel, Mobifone, Vinaphone… đến nay mobile marketing đã được ứng dụng vào hầuhết tất cả các lĩnh vực của cuộc sống.

Kể từ khi bắt đầu xuất hiện tại Việt Nam, đã có nhiều chiến dịch Mobile Marketing đượcthực hiện khá thành công, điển hình như chương trình bình chọn ảnh đẹp chụp trên điệnthoại Nokia mang tên “Nokia - khoảnh khắc cuộc sống” với gần 30.000 người tham giabình chọn qua di động hay chương trình nhắn tin để được tặng áo thun Levi’s Các chiếndịch marketing này đã mang lại hiệu quả “ngoài mong đợi” Ứng dụng nhiều nhất vẫn làviệc gửi thông tin về sản phẩm dịch vụ qua tin nhắn SMS, đặc biệt là các nhà cung cấpdịch vụ mạng và thường gửi thông tin về sản phẩm dịch vụ qua tin nhắn SMS, đặc biệt

là các nhà cung cấp dịch vụ mạng và thường gửi thông tin cho các thuê bao trong phạm

vi mạng của mình Điều này là dễ hiểu khi họ có thể tận dụng ngay được cơ sở hạ tầngcông nghệ kỹ thuật, không phải thông qua bên thứ ba và đối tượng khách hàng luônđược xác định chính xác, đúng nhu cầu, đúng sản phẩm dịch vụ Ngoài các nhà cung cấpdịch vụ mạng, có lẽ ngân hàng là ngành thứ hai tích cực sử dụng SMS như một công cụmarketing hữu hiệu Những ngân hàng đi đầu như ACB, Techcombank, Eximbank,Vietcombank,… từ lâu đã sử dụng tin nhắn SMS để thông báo các thông tin như: lãi suấttiền gửi, nhắc hạn trả nợ tiền vay, các chương trình khuyến mại, các dịch vụ tài chínhmới Đi xa hơn nữa, các ngân hàng này cũng đã cung cấp dịch vụ truy vấn thông tin tàikhoản và thanh toán tiền qua SMS

Bên cạnh SMS, PSMS là một hình thức nở rộ kể từ sự ra đời của trò chơi dự đoán trêntruyền hình với số điện thoại 19001570 và nhãn hiệu Nokia Tuy nhiên, PSMS ở ViệtNam được sử dụng như một nguồn thu lợi nhuận hơn là mục tiêu marketing cho một sảnphẩm dịch vụ nào đó

Ưu điểm nổi bật và cũng là đặc thù của mobile marketing là tính tương tác 2 chiều giữakhách hàng và doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp có thể sử dụng Mobile Marketingnhư một phương tiện hữu hiệu cho công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng, làm nghiêncứu thị trường, thậm chí là đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing Và bằngchứng là ngày càng nhiều doanh nghiệp quan tâm tới phương thức truyền thông này.Hầu hết các công ty bất động sản đều thu thập cơ sở dữ liệu khách hàng mục tiêu, và cơ

sở dữ liệu này được xem là tài sản lớn của doanh nghiệp Công ty Savill đã kinh doanh

khá thành công khi họ thiết lập được đội ngũ telemarketing dựa trên cơ sở cơ sở dữ liệukhách hàng hiệu quả Là 1 doanh nghiệp lựa chọn mobile marketing trực tuyến, bàNguyễn Vân Anh- trưởng phòng chăm sóc khách hàng Siêu thị máy tính Đăng Khoa chobiết, khác với những hình thức marketing truyền thống, ưu điểm mà mobile marketingmang lại là thông tin được chuyển tới khách hàng nhanh chóng, thuận tiện mà lại tiếtkiệm các khoản chi phí marketing khác như thiết kế, in ấn, nguyên liệu, nguồn nhânlực…“Khi quyết định sử dụng hình thức mobile marketing trong chăm sóc khách hàngcũng như trong các hoạt động tiếp thị quảng cáo chúng tôi đã đã xin số điện thoại kèmthông tin về tên, tuổi của khách hàng trong mỗi lần thanh toán và được sự đồng ý củakhách hàng Do vậy chúng tôi sử dụng dữ liệu này để gửi thông tin qua di động Tất cảkhách hàng đều có thể nhận thông tin chỉ trong 5 phút” - bà Anh cho biết thêm “Mobilemarketing là xu hướng tất yếu trong tương lai giúp các doanh nghiệp Việt Nam vượt rakhỏi lối mòn bằng các chiến lược kinh doanh hiệu quả Công ty TNT express sử dụngniên giám điện thoại và những trang vàng như một cẩm nang để tìm kiếm danh sáchkhách hàng tiềm năng và gọi điện thoại, gửi thư hoặc fax đến cho khách hàng nhữngthông tin về công ty cũng như những dịch vụ mà công ty cung cấp để chào bán.

Để phát triển Mobile marketing thành một lĩnh vực hoạt động hiệu quả thì đòi hỏi sựtham gia của nhiều phía, trong đó quan trọng nhất là cơ sở hạ tầng về viễn thông Côngnghệ GPRS và sau đó là mạng di động 3G đã bắt đầu được đưa vào sử dụng, nhưng giádịch vụ đối với phần đông người dùng vẫn còn khá cao, vì vậy việc sử dụng các hìnhthức khác như MMS hay video để thực hiện một chương trình truyền thông marketingvẫn còn chưa đến lúc Tuy vậy, đó là một viễn cảnh không còn xa cho các doanh nghiệp

2.2.2 Email Marketing

Theo khái niệm phổ biến là một hình thức gửi emails quảng cáo hàng loạt đến hàng trămngàn địa chỉ email trong hệ thống dữ liệu khách hàng thu thập được bởi nhà quảng cáo.Những email quảng cáo đủ loại sản phẩm, dịch vụ nếu đến đúng đối tượng quan tâm sẽmang lại cho nhà quảng cáo những hiệu ứng tích cực về doanh số Đây là điều rõ rànghiển nhiên Vì vậy với sự phát triển mạnh mẽ của Internet khi người người, nhà nhà đềuonline thì rõ rằng Email Marketing là một công cụ quảng cáo bán hàng cực kì hiệu quảcho doanh nghiệp tại Việt Nam Khái niệm Email Marketing đã trở nên phổ biến tại ViệtNam trong những năm qua Có thể nói rằng Email Marketing là cầu nối nhanh nhất giữasản phẩm của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Email Marketing đã trở thành mộttrong những công cụ Internet Marketing trên toàn cầu và tại Việt Nam đây chính là bướckhởi đầu cho một kỷ nguyên tiếp thị mới Kỷ nguyên của Internet Marketing.Với EmailMarketing, bạn có thể ngay lập tức nhìn thấy ai là người đang mở những email bạn gửi,những liên kết nào họ đang click và bao nhiêu người nhận mail đang forward những

email của họ cho bạn bè và bao nhiêu người bỏ đăng ký khỏi danh sách nhận email.Thông qua đó, bạn có thể nhanh chóng xác định được những công cụ tiếp thị nào đanglàm việc cho bạn và điều gì bạn có thể cải thiện khả năng tiếp cận khách hàng của mình.Thêm một cách khác bạn có thể làm là gửi các bảng khảo sát thông qua các dịch vụEmail Marketing này tới các khách hàng để từ đó có thể giúp bạn điều chỉnh các sảnphẩm và cách tiếp cận của mình cho phù hợp nhất với các nhu cầu và sở thích của họ.Email marketing là cách thức vô cùng hữu ích đối với việc kinh doanh, giúp DN giaotiếp một cách chuyên nghiệp với những người đăng ký nhận email (những Khách hàngtiềm năng) hay với các khách hàng hiện có Các chiến dịch email bản tin hay quảng cáo

sẽ giúp công việc kinh doanh của tăng trưởng một cách hiệu quả, trong khi các bản khảosát sẽ mang tới những phản hồi giá trị từ những khách hàng, tài sản vô giá của DN Cácnhà bán lẻ hiện nay đang tập trung cải thiện khả năng đáp ứng các yêu cầu hay thắc mắckhách hàng gửi tới từ email Các doanh nghiệp này cũng nhận ra rằng tiếp xúc với kháchhàng thông qua email cũng là một cách tạo dựng mối quan hệ với khách hàng rất tốt.Đây là điều không phải các doanh nghiệp nào cũng nhận thức được Những nhận xét này

có được thông qua một bản nghiên cứu mới được thực hiện với các doanh nghiệp bán lẻquý 3 năm 2006 Email Marketing còn là một kênh bán hàng trực tiếp hiệu quả, đượccác trang Groupon sử dụng rộng rãi trong thời gian qua, mỗi ngày một hộp thư bất kỳ cóthể tiếp nhận hàng chục email từ Nhóm mua, Cùng Mua, Mua chung, Hotdeal, … theothống kê từ những trang Groupon chiếm thị phần lớn như trên, Email Marketing manglại một tỷ lệ khách mua hàng khá lớn, chiếm phân nửa doanh số bán hàng, chính vì vậykhi mới gia nhập vào một tỉnh thành nào đó, Nhóm Mua thường có chiến dịch khuyếnmãi khủng như Mua iPad giá 0 đồng tổ chức riêng tại Hải Phòng vừa rồi để có được mộtlượng khách hàng ở Hải Phòng chấp nhận Email giới thiệu những voucher mới Ngoài raemail marketing còn sử dụng rất hiệu quả trong việc xây dựng mối quan hệ với kháchhàng, xây dựng lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ EmailMarketing khác với Spam email ở chỗ danh sách khách hàng gởi đến là những người đãtừng xác nhận là đã chấp nhận nhận những email này từ tổ chức gởi email Vì sao NhómMua phải bỏ ra hàng trăm triệu để tặng từ iPhone, iPad2, Macbook Air hay thậm chí xemáy, xe hơi để có được địa chỉ email và xác nhận là sẽ nhận email quảng cáo Deal mới

từ phía khách hàng, xây dựng database khách hàng? Hẳn một công ty dẫn đầu thị phầnGroupon tại Việt Nam không thể đi Spam email vì họ hiểu giá trị thương hiệu của họ vàtên miền nhommua.com Rõ ràng với chiến lược của mình, Nhóm Mua đã xây dựngđược một hệ thống tiếp thị trực tiếp thành công

Theo tổng kết cuộc khảo sát từ các chuyên gia kinh tế trong lĩnh vực Marketing đến từAdlink vào đầu tháng 01 năm 2012, thì nhóm khách hàng đang có mong muốn sử dụngdịch vụ Email Marketing trong việc kinh doanh của mình có xu hướng tăng mạnh( chiếm 30% trong số các công cụ Internet Marketing hiện nay và tăng gần gấp 3 lần sựlựa chọn so với Marketing truyền thống) Chỉ những con số được đưa ra trong cuộc khảosát này cũng cho thấy được rằng tầm quan trọng lớn của Email Marketing trong hoạt

động của các doanh nghiệp kinh doanh, dịch vụ…Tuy vậy, cũng theo đánh giá củaAdlink thì dịch vụ Email Marketing tại Việt Nam vẫn chưa được chú trọng thực sự vềchất lượng và gần như đến lúc này vẫn chưa có một công ty hay tổ chức nào có thể cungcấp được một sự hoàn thiện đúng mức về Email Marketing Nguyên nhân của vấn đềnày được nhìn nhận ở hai khía cạnh từ phía người cung cấp- chưa có đủ khả năng đểtrang bị những kiến thức và kỹ thuật hiện đại trong việc sử dụng cầu nối EmailMarketing làm phương thức giao thiệp phổ biến trên thị trường; từ phía người sử dụngthì phần đa họ không nhận thức được rõ ràng các yếu tố lợi ích từ việc sử dụng chuẩnEmail Marketing trong công việc của mình Email Marketing sẽ là một chiến lược hàngđầu cho các doanh nghiệp trong tương lai.Tuy vậy, người dùng nên cân nhắc đến việc sửdụng các hình thức gửi email để tối đa hiệu quả trong các chiến dịch Marketing củamình Năm 2012,là năm của khủng khoảng kinh tế đó là rủi ro nhưng 2012 lại sẽ là nămcủa dịch vụ khách hàng đó chính là cơ hội Nếu DN thực hiện tốt việc giao thiệp vớikhách hàng thường xuyên thì sẽ vượt qua thời kỳ khủng khoảng này một cách thànhcông nhất Hãy để Email Marketing trở thành sự lựa chọn đầu tiên trong các chiến dịchchăm sóc khách hàng của DN.

2.2.3 Marketing trực tuyến (marketing online)

“Cuộc sống số” đang mở ra rất nhiều cơ hội ngang nhau để giới kinh doanh đẩy mạnhtốc độ chiếm lĩnh thị trường Khả năng tương tác cao với người sử dụng internet, tínhlinh hoạt trong triển khai cũng như sự phong phú về hình thức, marketing trực tuyếnngày càng thể hiện nhiều ưu điểm và trở thành một phần không thể thiếu trong cácchuyến dịch quảng bá của doanh nghiệp Các hoạt động của marketing online bao gồm:marketing trên các công cụ tìm kiếm (search engine marketing), đăng quảng cáo trên cácwebsite (web display advertising), affiliate marketing, interactive advertising, blogmakerting và viral marketing Thực tế cũng cho thấy là từ năm 2010 các mạng quảngcáo bùng nổ tại Việt Nam phong phú hơn vể hình thức quảng cáo, đa dạng hơn trongcách tiếp cận với công chúng, chính xác hơn trong hiệu quả đo lường, các hệ thốngAdnetwork thực sự là “chiếc đũa thần” của nhiều doanh nghiệp hiện nay Đứng trước xuthế mới của thời đại, việc tiếp cận tới thị trường đã không thể bó buộc theo các phươngpháp marketing truyền thống như báo giấy, tờ rơi, quảng cáo tivi.v.v mà bắt buộc phảihướng tới môi trường Internet rộng lớn và cởi mở, nơi thông tin được truyền đi với tốc

độ chóng mặt và tiếp cận được một lượng khách hàng tiềm năng khổng lồ với chi phí rẻhơn rất nhiều so với các phương thức marketing truyền thống Theo các số liệu thống kê,trẻ em và người ở độ tuổi lao động đang tiêu tốn thời gian nhiều nhất vào máy tính vàinternet; truyền hình đang gần như chỉ dành cho độ tuổi về hưu trong khi báo giấy lại cótốc độ cập nhật thông tin quá chậm chạp so với báo điện tử Có thể thấy rõ người ở độtuổi lao động là đối tượng có sức mua mạnh nhất và trẻ em lại là đối tượng tiềm năng

không xa trở thành khách hàng của mọi doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩmtiêu dùng cũng như cung cấp dịch vụ Internet là kênh truyền thông duy nhất bạn có thểtìm thấy sự hiện diện những ý kiến của người tiêu dùng về một dòng sản phẩm hay chấtlượng cung cấp dịch vụ của các doanh nghiệp một cách công khai theo thời gian thực -

đa phần người tiêu dùng mong muốn có những thông tin này trước khi mua hàng của

DN Con số thống kê cho thấy có 64% doanh nghiệp nhỏ bán hàng qua mạng đã tăng lợinhuận và doanh thu; 48% doanh nghiệp thừa nhận internet đã giúp họ mở rộng phạm vihoạt động Bên cạnh đó, 73% chủ DN chia sẻ, họ tiết kiệm được chi phí điều hành khiứng dụng kênh tiếp thị trực tuyến Xu hướng mới của marketing online là kinh doanhqua mạng xã hội Theo đánh giá của nhiều chuyên gia của Regus, PNJ, Admax NetworkViệt Nam và Motibee.com, kinh doanh qua mạng xã hội trực tuyến đang và sẽ là xuhướng tất yếu đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong và ngoài nước bởi tiết kiệmđược rất nhiều nguồn lực, đặc biệt là chi phí thấp nhất nhưng lại hiệu quả thiết thực và

đo lường được Hiện nay, có rất nhiều mạng xã hội nước ngoài và cả trong nước đangđược các doanh nghiệp (DN) quan tâm và chọn làm kênh khai thác kinh doanh, nhưFacebook, YouTube, Motibee, Vietspace, Yobanbe, Zingme, YuMe

Ở Việt Nam cũng bắt đầu xuất hiện nhiều doanh nghiệp trẻ khởi sự với hai bàn tay trắng

và internet marketing là phương thức họ lựa chọn để tiếp cận khách hàng, những công tylớn cũng không hề tỏ ra lười biếng với việc triển khai marketing trên internet Bạn cũng

có thể thấy rất rõ việc nhiều gian hàng trên muare.vn hay enbac.com, vv họ thậm chíkhông có một cửa hàng nhưng họ vẫn thành công nhờ tiếp cận khách hàng trên internet

Cơ sở hạ tầng kỹ thuật chưa cao, thiếu vốn, ngành ngân hàng kém phát triển, hệ thốngpháp luật chưa đủ, lượng người dùng Internet còn thấp – đó là những nguyên do chínhkhiến marketing online vẫn còn đang trong giai đoạn khởi đầu tại Việt Nam Mặt khác,phần lớn người tiêu dùng Việt Nam chưa có điều kiện tiếp cận thông tin và công nghệmới.Thu nhập bình quân đầu người còn thấp nên sức mua chưa cao Trong khi môitrường trực tuyến được coi là “mảnh đất màu mỡ” cho các chiến lược quảng cáo, tiếp thịcủa hàng triệu doanh nghiệp trên thế giới thì ở Việt Nam, việc tận dụng hiệu quả củahình thức quảng cáo trực tuyến lại đang ở mức thấp Doanh nghiệp Việt chỉ đang sửdụng hình thức này như một động thái thăm dò hơn là đặt niềm tin thực sự vào hiệu quả

to lớn đã được chứng thực của quảng cáo trực tuyến Thực chất, các doanh nghiệp ở ViệtNam vẫn còn khá lúng túng và bối rối trước sự phát triển rầm rộ của “online marketing”.Nguyên nhân chủ yếu là vì các doanh nghiệp trong nước vẫn chưa nhìn ra cơ hội to lớncủa hình thức tiếp thị này Phần lớn các lãnh đạo doanh nghiệp Việt đều đang ở độ tuổitrung niên nên họ khá bị động nắm bắt đời sống của cộng đồng mạng Chính vì thế, họrất e ngại khi quyết định phân bổ ngân sách đầu tư cho hoạt động quảng cáo trực tuyến.Còn với những “ông chủ” trẻ tuổi, họ có khả năng theo kịp tốc độ phát triển của đời sốngcông nghệ nhưng lại thiếu kinh nghiệm trong việc khai thác hiệu quả tối ưu của tiếp thịtrực tuyến