(Luận văn thạc sĩ) giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thương mại tiến hưng đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM HUỲNH NAM QUANG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TIẾN HƯNG ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP.HCM - Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM HUỲNH NAM QUANG GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TIẾN HƯNG ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS VŨ CƠNG TUẤN TP.HCM – Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan nghiên cứu hoàn toàn hình thành phát triển từ quan điểm cá nhân tôi, hướng dẫn khoa học PGS.TS Vũ Cơng Tuấn Các số liệu kết có nghiên cứu hoàn toàn trung thực Tp Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2013 Tác giả MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Nguồn liệu sơ cấp 4.2 Nguồn liệu thứ cấp Kết cấu luận văn Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Ý nghĩa 1.1.3 Vai trò 1.1.4 Hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp 1.1.5 Các đặc tính q trình mua hàng 1.1.6 Các hình thức mua hàng 1.1.7 Quy trình định mua hàng 10 1.2 Quy trình cơng cụ sử dụng quản trị bán hàng 11 1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 11 1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 13 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 16 1.2.3.1 Mục tiêu chức lực lượng bán hàng 16 1.2.3.2 Tổ chức cấu bán hàng 17 1.2.3.3 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 21 1.2.3.4 Xây dựng sách lương nhân viên bán hàng 22 1.2.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 23 1.2.4.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 23 1.2.4.2 Đào tạo nhân viên 23 1.2.5 Triển khai bán hàng 24 1.2.5.1 Phân bổ tiêu bán hàng 24 1.2.5.2 Động viên nhân viên 25 1.2.6 Đánh giá hiệu bán hàng 25 1.2.6.1 Giám sát hoạt động bán hàng 25 1.2.6.2 Đánh giá hiệu công tác bán hàng 27 1.2.7 Chăm sóc khách hàng 28 1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 29 1.3.1 Nhóm yếu tố bên 29 1.3.1.1 Thị trường 29 1.3.1.2 Địa bàn bán hàng 30 1.3.1.3 Khách hàng 31 1.3.1.4 Đối thủ cạnh tranh 31 1.3.2 Nhóm yếu tố bên 32 1.3.2.1 Sản phẩm 32 1.3.2.2 Giá bán sản phẩm 33 1.3.2.3 Thủ tục bán hàng 33 1.3.2.4 Phương thức chiêu thị 34 Chương THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TIẾN HƯNG THỜI GIAN QUA 36 2.1 Giới thiệu tổng quan Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tiến Hưng 36 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 36 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 36 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh 37 2.1.4 Tầm nhìn 38 2.1.5 Sứ mệnh 38 2.1.6 Cơ cấu tổ chức 39 2.2 Thực trạng quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tiến Hưng thời gian qua 39 2.2.1 Tình hình sản xuất kinh doanh công ty 39 2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng 41 2.2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng 43 2.2.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 45 2.2.4.1 Các thành phần cấu thành lực lượng bán hàng 45 2.2.4.2 Đặc điểm lực lượng bán hàng 46 2.2.4.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 47 2.2.4.4 Quy mô lực lượng bán hàng 49 2.2.4.5 Chế độ lương, thưởng lực lượng bán hàng Công ty 51 2.2.4.6 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 52 2.2.4.7 Đào tạo nhân viên 54 2.2.5 Triển khai bán hàng 55 2.2.5.1 Phân bổ tiêu bán hàng 55 2.2.5.2 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 56 2.2.6 Đánh giá hiệu bán hàng 58 2.2.6.1 Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng 58 2.2.6.2 Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng 60 2.2.6.3 Phân tích kết kinh doanh theo mặt hàng 62 2.2.6.4 Phân tích doanh thu theo nhân viên bán hàng 63 2.2.6.5 Phân tích thực trạng phát triển khách hàng qua năm 65 2.2.6.6 Phân tích thực trạng thu hồi công nợ đại diện bán hàng 66 2.2.7 Chăm sóc khách hàng 68 2.3 Thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tiến Hưng 69 2.3.1 Nhóm yếu tố bên ngồi 69 2.3.1.1 Thị trường 69 2.3.1.2 Địa bàn bán hàng 70 2.3.1.3 Khách hàng 71 2.3.1.4 Đối thủ cạnh tranh 72 2.3.2 Nhóm yếu tố bên 73 2.3.2.1 Sản phẩm 73 2.3.2.2 Giá bán sản phẩm 74 2.3.2.3 Thủ tục bán hàng 75 2.3.2.4 Phương thức chiêu thị 75 Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TIẾN HƯNG ĐẾN NĂM 2020 77 3.1 Mục tiêu phát triển 77 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 77 3.1.2 Mục tiêu cụ thể 78 3.2 Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tiến Hưng đến năm 2020 79 3.2.1 Giải pháp 1: Tổ chức lại lực lượng bán hàng 79 3.2.2 Giải pháp 2: Nâng cao hiệu tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 81 3.2.3 Giải pháp 3: Đổi phương thức kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 86 3.2.4 Giải pháp 4: Hoàn hệ thống tiêu kế hoạch đánh giá kết lực lượng bán hàng 88 3.2.5 Giải pháp 5: Xây dựng lại sách lương thưởng cho nhân viên bán hàng 89 3.2.6 Giải pháp 6: Thực tốt dịch vụ chăm sóc khách hàng 90 3.2.7 Giải pháp 7: Tăng cường thực công cụ hỗ trợ 91 3.3 Kiến nghị với quan nhà nước 93 KẾT LUẬN 95 TÀI LIỆU THAM KHẢO i PHỤ LỤC iii PHỤ LỤC CÁCH THỨC TIẾN HÀNH KHẢO SÁT iii PHỤ LỤC DANH SÁCH ĐỐI TƯỢNG KHẢO SÁT v PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT x PHỤ LỤC BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT xxix PHỤ LỤC MỘT SỐ CHỈ TIÊU HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY xlv PHỤ LỤC SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY TIẾN HƯNG liii PHỤ LỤC CÁC BIỂU MẪU TUYỂN DỤNG .liv PHỤ LỤC CÁC MẪU BÁO CÁO lxviii PHỤ LỤC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ lxxiii CHỮ VIẾT TẮT BLĐ: Ban lãnh đạo BTGĐ: Ban tổng giám đốc CTY: Công ty CP: Cổ phần CPTM: Cổ phần thương mại DNTN: Doanh nghiệp tư nhân DNNN: Doanh nghiệp nhà nước KD-XNK: Kinh doanh xuất nhập KH: Khách hàng STT: Số thứ tự SXTM: Sản xuất Thương mại TNDN: Thu nhập doanh nghiệp TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh UBND: Ủy ban nhân dân XNK: Xuất nhập lxi PHỤ LỤC 7.3 CÂU HỎI PHỎNG VẤN KHÓ Họ tên ứng viên………………………………………………………….…………… Ngày sinh………………………………………………………………………… …… Quê quán: …………………………………………………………………….……….… Vị trí ứng tuyển ……………………………………………………………………… Tại phải nhận anh (chị)? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Tại anh (chị) muốn làm việc đây? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Điểm yếu lớn anh (chị) gì? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Tại anh (chị) lại không tiếp tục công việc cũ? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Hãy mơ tả tình khó khăn anh (chị) cách thức anh (chị) giải nó? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Nhiệm vụ mà anh (chị) cho thực thành công nhất? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Anh (chị) muốn nhận tiền lương tháng? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… (Nguồn: Phịng Nhân Cơng ty Tiến Hưng, 2013 tác giả đề xuất) lxii PHỤ LỤC 7.4 BẢNG ĐÁNH GIÁ ỨNG VIÊN KHI TUYỂN DỤNG Vòng I: Sơ tuyển Tên ứng viên: Chức danh & công việc dự tuyển: Người vấn : …………………………………………………………………… Ngày vấn :… /… /……… Chỉ số thông minh Yếu tố số học Ngoại ngữ Ngoại hình phù hợp với công việc 5 Tính gắn bó lâu dài với Cơng ty Khả ứng xử Đề nghị: Tuyển dụng Xem xét lại Không phù hợp Nhận xét Chữ ký tên người vấn Ghi : Hướng dẫn cho điểm (1: kém, Không phù hợp, - 5: tốt, phù hợp) lxiii Vòng II: Nghiệp vụ chuyên môn Kiến thức chuyên môn liên quan đến công việc dự tuyển Kinh nghiệm chuyên môn tương tự liên quan đến công việc Khả hiểu & nắm bắt vấn đề liên quan đến công việc Khả sử dụng công cụ phương tiện hỗ trợ cho công việc 5 Khả xử lý tình cấp bách, áp lực cao Khả tiếp thu ý kiến đạo Đề nghị: Tuyển dụng Xem xét lại Không phù hợp Nhận xét Chữ ký tên người vấn Ghi chú: hướng dẫn cho điểm (1: kém, Không phù hợp, - 5: tốt, phù hợp) (Nguồn: Phòng Nhân Công ty Tiến Hưng, 2013 tác giả đề xuất) lxiv PHỤ LỤC 7.5 BẢNG ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỬ VIỆC Họ & tên: Mã NV: Chức danh: Bộ phận/Phòng ban: Người quản lý trực tiếp: Thời gian thử việc: ………… tháng Từ ngày: ……/……./……… đến ngày ……./……./………… I NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ: HẠNG MỤC ĐÁNH GIÁ QL TT TP PB BP TP HC NS HẠNG MỤC ĐÁNH GIÁ Hiệu công việc Thực thị người giám sát Xuất sắc (cao 120%) Chấp hành nhanh chóng thị người giám sát Vượt mức (106 – 119 %) Chấp hành thị người giám sát Đạt yêu cầu (96 – 105%) Chấp hành thị người giám sát Chưa đạt yêu cầu (80– 95 %) Có khuynh hướng khơng hài lịng nhận thị Không đạt (dưới 80%) Chỉ tuân theo thị sau có nhắc nhở Hiểu nắm bắt cơng việc Tin cậy xác Nắm bắt cơng việc & qui trình cơng tác nhuần nhuyễn Tuyệt đối xác tin cậy Nắm bắt cơng việc & qui trình cơng tác Chính xác hầu hết cơng việc Hiểu cơng việc & qui trình cơng tác Chất lượng công tác tương đối QL TT TP PB BP TP HC NS lxv Hiểu cơng việc đơi cịn cần hướng dẫn Có khả tạo sai sót Khơng hiểu & không nắm bắt công việc Thường gây sai sót Quan hệ với đồng nghiệp Ngày cơng Là người hoạt động đồng đội xuất sắc Không nghỉ ngày luôn Tạo mối quan hệ tốt với đồng nghiệp Làm đủ công không lần đến trễ Có thể phối hợp cơng tác với đồng nghiệp Làm đủ công không lần đến trễ Đôi không hợp tác với đồng nghiệp Đôi trễ nghỉ đột xuất Là người hoạt động đồng đội Thường đến trễ nghỉ đột xuất II Ý KIẾN CỦA NGƯỜI QUAN LÝ TRỰC TIẾP : ………………………………………………………………………………………… III ĐỀ NGHỊ CỦA TRƯỞNG PB/ PB LIÊN QUAN: Đánh giá chung: ……………………………………………………………………………………………………… Hợp đồng lao động :  Khơng tuyển dụng  Ký HĐLĐ thức IV Ý KIẾN PHỊNG NHÂN SỰ  Bố trí cơng việc khác Ký HĐLĐ thức Người quản lý trực tiếp  Không tuyển dụng Gia hạn thêm thời gian:  Học việc /  Thử việc tháng  Không xác định thời hạn  Xác định thời hạn …… năm Phòng/ban liên quan TP Nhân Sự Tổng Giám Đốc Ký tên Họ tên Ngày (Nguồn: Phịng Nhân Cơng ty Tiến Hưng, 2013 tác giả đề xuất) lxvi PHỤ LỤC 7.6 LỊCH HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG LỊCH HUẤN LUYỆN NĂM……… Tên NVBH Nội dung (*) Tháng Tháng Tháng Tên người huấn luyện…………………… …… …… (Nguồn: Phan Thanh Lâm, 2010) (*) Nội dung huấn luyện gồm có hai phần chính: ™ Kiến thức: - Kiến thức cơng ty - Kiến thức sản phẩm - Quy trình bán hàng - Kiến thức khách hàng - Kiến thức thị trường ™ Kỹ năng: - Kỹ thuật bán hàng - Quản lý thời gian - Quản lý địa bàn - Kỹ thuật giao tiếp - Kỹ lên kế hoạch …… Tháng 11 Tháng 12 lxvii PHỤ LỤC 7.11 BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN KHI HUẤN LUYỆN THỰC TẾ BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN KHI HUẤN LUYỆN THỰC TẾ Tên: Ngày tháng: THANG ĐÁNH GIÁ TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ Kém Trung bình Kiến thức sản phẩm Kiến thức khách hàng Khả giới thiệu Sự chuẩn bị cho lần làm việc với khách hàng Sự hiểu biết nhu cầu khách hàng Những lần viếng thăm có mục đích Đề nghị thực Mối quan hệ cá nhân với khách hàng Kỹ đặt câu hỏi Ngoại hình Kỹ kết thúc giao dịch Thái độ Tổng doanh thu Thành tích chung (Nguồn: Bùi Văn Danh, 2011) Tốt Xuất sắc lxviii PHỤ LỤC CÁC MẪU BÁO CÁO PHỤ LỤC 8.1 KẾ HOẠCH TUẦN Logo Công ty K KẾ HOẠCH TUẦN Kính gửi: Người báo cáo: Bộ phận công tác: Tuần thứ: Thời gian: Thời gian Thứ Ngày Nội dung công việc thực tuần Buổi sáng Buổi chiều Hai Ba Tư Năm Sáu Bảy (Nguồn: Tác giả đề xuất) Ghi lxix PHỤ LỤC 8.2 KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG THÁNG KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG THÁNG Logo Công ty THÁNG…… ………….NĂM………………… THỰC HIỆN: ………………………………… TT Công việc Tìm kiếm khách hàng ngành cao su Tìm kiếm khách hàng ngành nhựa Thống kê phát triển khách hàng Thăm viếng khách hàng quản lý Doanh thu hàng tháng Theo dõi nợ hạn tháng Kế hoạch Thời gian bắt đầu Thời gian kết thúc Theo dõi khiếu nại khách hàng sản phẩm, thời gian giao hàng Theo dõi danh sách huấn luyện nhân viên Lập mẫu kiểm soát hàng ngày, tuần (Nguồn: Tác giả đề xuất) Kết thực Ghi lxx PHỤ LỤC 8.3 BÁO CÁO CÔNG VIỆC BÁO CÁO LÀM VIỆC CÁ NHÂN Kính gửi: …………………………… Họ tên:……………………………… Bộ phận cơng tác:……………………… Thời gian: ……………………………… STT TÊN CƠNG VIỆC NỘI DUNG 01 02 03 04 05 (Nguồn: Tác giả đề xuất) YÊU CẦU/ĐỀ XUẤT lxxi PHỤ LỤC 8.4 BÁO CÁO TUẦN K BÁO CÁO TUẦN Logo Cơng ty Kính gửi: Người báo cáo: Bộ phận công tác: Tuần thứ: Thời gian: Thời gian Thứ Ngày Khách hàng Viếng thăm Bán Số lượng bán A B C Hai Ba Tư Năm Sáu Bảy Tổng cộng số bán Cộng dồn tháng Chỉ tiêu tháng % đạt (Nguồn: Tác giả đề xuất) Ghi Doanh số D Chỉ tiêu Bán % lxxii PHỤ LỤC 8.5 BÁO CÁO THÁNG Logo Công ty BÁO CÁO KẾT QUẢ HÀNG THÁNG Kính gửi: Người báo cáo: Bộ phận công tác: Thời gian: STT Chỉ tiêu Doanh thu tháng (triệu) Sản lượng bán Số khách hàng bán tuần Số khách hàng Mục tiêu T1 T2 T3 … … Kế hoạch Kết Tỷ lệ Kế hoạch Kết Tỷ lệ Kế hoạch Kết Tỷ lệ Kế hoạch Kết Tỷ lệ Kế hoạch Nợ hạn Kết Tỷ lệ Số khách hàng viếng thăm Số khiếu nại khách hàng Số khách hàng tiếp xúc tháng Kế hoạch Kết Tỷ lệ Kế hoạch Kết Tỷ lệ Kế hoạch Kết Tỷ lệ Số tiêu đạt Số tiêu không đạt Thông tin thị trường Thông tin đối thủ Đề xuất (Nguồn: Tác giả đề xuất) … T11 T12 Trung bình Tổng hợp lxxiii PHỤ LỤC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ PHỤ LỤC 9.1 MỘT SỐ TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Tiêu chuẩn kết Tiêu chuẩn hành vi Tiêu chuẩn chất lượng Tổng doanh số tiền số Tổng số lần tiếp xúc khách • Kiến thức hàng lượng đơn vị sản phẩm • Doanh số phân theo khách hàng • Số gọi, gặp trực • Kỹ bán hàng tiếp • Doanh số phân chia theo sản • Phân chia theo hình thức • Kỹ giao phẩm tiếp tiếp xúc • Doanh số cho khách hàng • Phân chia theo loại khác • Kỹ xử • Doanh số hàng bán bị trả lại trí tình hàng Chi phí bán hàng Chi phí cho tiếp dịch vụ Chi phí lại xúc khách hàng Lợi nhuận Số tiếp xúc • Chất lượng Số đơn đặt hàng báo cáo ngày làm việc Số khách hàng Số khách hàng không giao dịch Chi phí tiếp xúc đơn hàng Lượng tồn kho Dạng tiếp xúc • Tiếp xúc trực tiếp • Giao tiếp qua điện thoại, Doanh số bình quân khách hàng email Doanh số bình quân đơn hàng • Hội nghị khách hàng Vịng quay bán hàng = Lượng tồn • Triển lãm, hội chợ • Thuyết trình kho/doanh số bán hàng • Giới thiệu sản phẩm Vịng quay tài sản = Lãi gộp/Tài sản • Phát triển khách hàng quản lý Tỷ trọng doanh số = Doanh số bán Thời gian hoàn thành báo hàng phận/Tổng doanh số cáo Doanh số thực so với mục tiêu, (Nguồn: Lê Đăng Lăng, 2009) lxxiv PHỤ LỤC 9.2 BẢNG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Điểm tối đa 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 TIÊU CHUẨN VỀ KẾT QUẢ BÁN HÀNG Tổng số lượng hàng bán Tổng doanh số hàng bán Tổng khách hàng mua hàng Số khách hàng bị Số khách phát triển Phần trăm tiêu hay dự toán Doanh số so với mục tiêu Phạm vi bao phủ thị trường Loại khách hàng Sự thất tín dụng/hàng bị trả lại Lợi nhuận mang lại Sự định giá Doanh số đơn đặt hàng Quản lý công nợ TIÊU CHUẨN VỀ HÀNH VI Số lượng gọi hàng tuần đến khách hàng tương lai so với Số lượng hẹn Các họp bán hàng Các giới thiệu sản phẩm Các buổi hội thảo Các bảng kế hoạch Thời gian hạn báo cáo Chi phí cho tiếp xúc Phục vụ giúp đỡ Quan hệ cá nhân TIÊU CHUẨN VỀ CHẤT LƯỢNG Kỹ bán hàng Kiến thức sản phẩm Kỹ quản lý thời gian Kỹ giao tiếp Kỹ xử trí tình dịch vụ khách hàng 70 5 5 5 5 5 5 5 20 2 2 2 2 2 10 2 2 100 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Điểm đánh giá lxxv PHỤ LỤC 9.3 CÁC VẤN ĐỀ VÀ GIẢI PHÁP ĐIỀU CHỈNH NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Vấn đề nhân viên Trường hợp Bỏ sức lao động chưa hợp lý Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa Hành vi cư hợp lý xử thấp kết thấp Hỗ trợ bán hàng Cạnh tranh cao Đánh giá sai tiềm Đối thủ cạnh tranh yếu Hoạt động điều chỉnh Phân công lại khu vực Huấn luyện lại nhân viên Tăng cường hỗ trợ bán hàng Động viên nhân viên làm việc tích cực Đánh giá lại tiềm bán hàng khu vực Thưởng thích đáng Hành vi cư Vị trí thương trường xử thấp, kết Công ty mạnh Tuyên truyền phương pháp bán cao hàng cho nhân viên khác Phương pháp bán hàng hiệu Phân bổ nỗ lực hợp lý Nhân viên khơng có khả Hành vi cư xử cao kết thấp Bỏ sức lao động không hợp lý Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý Khu vực cạnh tranh mạnh Hỗ trợ tiếp thị Công ty yếu Hành vi cư xử cao kết cao Nhân viên cần phải huấn luyện lại Phân công khu vực khác Phân bổ nỗ lực hiệu Tăng cường hỗ trợ tiếp thị Nhân viên có lực cao Tuyên dương Bỏ sức lao động hợp lý Thưởng thích đáng (Nguồn: Mai Văn Dũng, 2008) ... thành phần quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tiến Hưng - Đối tượng khảo sát: khách hàng công ty bán hàng đội ngũ bán hàng khối kinh doanh công ty Ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Thương Mại. .. Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tiến Hưng đến năm 2020 Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.1... HUỲNH NAM QUANG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI TIẾN HƯNG ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người