(Luận văn thạc sĩ) một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty TNHH MTV thương mại dầu khí đồng tháp tại khu vực miền đông nam bộ đến năm 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ĐẶNG TRƢƠNG THANH HIỀN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH MTV THƢƠNG MẠI DẦU KHÍ ĐỒNG THÁP TẠI KHU VỰC MIỀN ĐÔNG NAM BỘ ĐẾN NĂM 2020 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ĐẶNG TRƢƠNG THANH HIỀN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH MTV THƢƠNG MẠI DẦU KHÍ ĐỒNG THÁP TẠI KHU VỰC MIỀN ĐƠNG NAM BỘ ĐẾN NĂM 2020 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hƣớng ứng dụng) Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS VŨ CƠNG TUẤN TP HỒ CHÍ MINH – NĂM 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Cơng ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp khu vực miền Đông Nam Bộ đến năm 2020” đề tài nghiên cứu cá nhân tơi dƣới hƣớng dẫn tận tình PGS.TS Vũ Công Tuấn Luận văn đƣợc thực dựa sở lý thuyết kết hợp với số liệu sơ cấp thu đƣợc từ việc điều tra khảo sát thƣơng nhân phân phối, tổng đại lý, đại lý ngƣời tiêu dùng; nhƣ số liệu thứ cấp có đƣợc từ báo cáo nội Công ty tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp từ năm 2013 đến năm 2015 Tất nội dung, số liệu luận văn hoàn toàn trung thực chƣa đƣợc cơng bố cơng trình nghiên cứu trƣớc Ngồi ra, cịn có nội dung tham khảo từ tác giả khác đƣợc tác giả trích dẫn cụ thể phần tài liệu tham khảo Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan TP Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2016 Tác giả Đặng Trƣơng Thanh Hiền MỤC LỤC TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH VẼ MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu 4.1 Nguồn liệu sơ cấp 4.2 Nguồn liệu thứ cấp Quy trình nghiên cứu Ý nghĩa đề tài Kết cấu đề tài CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa 1.1.2 Chức 1.1.3 Vai trò 1.2 Phân loại kênh phân phối 12 1.2.1 Các loại trung gian thƣơng mại kênh phân phối 12 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 14 1.2.2.1 Chiều dài kênh phân phối 14 1.2.2.2 Chiều rộng kênh phân phối 18 1.2.2.3 1.2.3 Các loại trung gian cấp độ kênh 18 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 18 1.2.3.1 Các kênh đơn 19 1.2.3.2 Kênh phân phối truyền thống 19 1.2.3.3 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (Vertical Marketing System – VMS) 20 1.2.3.4 Hệ thống kênh phân phối theo chiều ngang 22 1.2.3.5 Hệ thống phân phối đa kênh 22 1.3 Quản trị kênh phân phối .23 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối .23 1.3.2 Đặc điểm quản trị kênh phân phối 24 1.3.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 25 1.3.3.1 Nhận diện quản trị xung đột kênh phân phối 25 1.3.3.2 Quản lý dòng chảy kênh phân phối .26 1.3.3.3 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 30 1.3.3.4 Đánh giá hoạt động thành viên điều chỉnh hệ thống phân phối 31 1.4 Một số yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối 34 1.4.1 Đặc điểm khách hàng 34 1.4.2 Đặc điểm sản phẩm 35 1.4.3 Đặc điểm doanh nghiệp 35 1.4.4 Đặc điểm trung gian kênh phân phối 36 1.4.5 Đặc điểm môi trƣờng 37 1.4.6 Đặc điểm vấn đề cạnh tranh 37 TÓM TẮT CHƢƠNG 37 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƢƠNG MẠI DẦU KHÍ ĐỒNG THÁP TRONG THỜI GIAN QUA .38 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp (Petimex) 38 2.1.1 Lịch sử hình thành 38 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty Petimex .39 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2013-2015 42 2.2 Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối công ty Petimex .45 2.2.1 Thực trạng cấu trúc tổ chức kênh phân phối công ty .45 2.2.2 Thực trạng quản trị xung đột kênh phân phối 47 2.2.3 Thực trạng quản lý dòng chảy kênh phân phối .50 2.2.4 Thực trạng hoạt động khuyến khích thành viên 54 2.2.5 Thực trạng đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ thống phân phối 56 2.3 Phân tích thực trạng yếu tố ảnh hƣởng đến quản trị kênh phân phối công ty Petimex .57 2.3.1 Thực trạng khách hàng 57 2.3.2 Thực trạng doanh nghiệp 59 2.3.3 Thực trạng trung gian kênh phân phối 60 2.3.4 Thực trạng đối thủ cạnh tranh 62 2.3.5 Thực trạng môi trƣờng kinh doanh 63 TÓM TẮT CHƢƠNG 65 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH MTV THƢƠNG MẠI DẦU KHÍ ĐỒNG THÁP ĐẾN NĂM 2020 67 3.1 Mục tiêu phát triển công ty Petimex đến năm 2020 67 3.1.1 Mục tiêu tổng quát 67 3.1.2 Mục tiêu cụ thể .67 3.2 Một số quan điểm hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty Petimex 68 3.2.1 Quan điểm 1: Củng cố hoạt động kênh phân phối 68 3.2.2 Quan điểm 2: Chủ động hoạt động kênh phân phối 68 3.2.3 Quan điểm 3: Phát triển thêm thị trƣờng 69 3.2.4 Quan điểm 4: Huy động sức mạnh tập thể thành viên kênh phân phối .69 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp đến năm 2020 69 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện sở vật chất phục vụ cho hoạt động quản trị kênh phân phối .69 3.3.1.1 Cơ sở đề xuất 69 3.3.1.2 Nội dung giải pháp 70 3.3.1.3 Điều kiện thực giải pháp 72 3.3.2 Giải pháp 2: Hồn thiện cơng tác quản lý dòng chảy kênh phân phối 72 3.3.2.1 Cơ sở đề xuất 72 3.3.2.2 Nội dung giải pháp 72 3.3.2.3 Điều kiện thực giải pháp 74 3.3.3 Giải pháp 3: Hồn thiện sách động viên, khuyến khích cho thành viên kênh phân phối 74 3.3.3.1 Cơ sở đề xuất 74 3.3.3.2 Nội dung giải pháp 74 3.3.3.3 Điều kiện thực giải pháp 77 3.3.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện chế đánh giá thành viên kênh phân phối 77 3.3.4.1 Cơ sở đề xuất 77 3.3.4.2 Nội dung giải pháp 77 3.3.4.3 Điều kiện thực giải pháp 79 3.4 Kiến nghị 80 3.4.1 Đối với quan quản lý nhà nƣớc Trung Ƣơng 80 3.4.2 Đối với UBND tỉnh Đồng Tháp 80 TÓM TẮT CHƢƠNG 80 KẾT LUẬN .82 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC PHỤ LỤC 10 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Dead Weight Tonnage Đây đơn vị đo lực vận tải an DWT MTV Một thành viên PCCC Phòng cháy chữa cháy Petrolimex Tập đồn Xăng dầu Việt Nam PV Oil Tổng cơng ty Dầu Việt Nam S.T.S Petro Công ty cổ phần Xăng dầu Dịch vụ Hàng hải S.T.S Sài Gịn Petro Cơng ty TNHH MTV Dầu khí Thành phố Hồ Chí Minh TNHH Trách nhiệm hữu hạn UBND Ủy Ban Nhân Dân 10 VMS toàn tàu thủy tính Vertical Marketing System – Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Các trung gian thƣơng mại kênh phân phối 13 Bảng 1.2: Ƣu nhƣợc điểm kênh phân phối trực tiếp 15 Bảng 1.3: Ƣu nhƣợc điểm kênh phân phối gián tiếp 16 Bảng 1.4: Những đặc điểm khách hàng ảnh hƣởng đến kênh phân phối 35 Bảng 1.5: Những đặc điểm sản phẩm ảnh hƣởng đến kênh phân phối .35 Bảng 1.6: Những đặc điểm doanh nghiệp ảnh hƣởng đến kênh phân phối 36 Bảng 2.1: So sánh sản lƣợng công ty Petimex chi nhánh 43 Bảng 2.2: So sánh số lƣợng đại lý công ty Petimex chi nhánh 44 Bảng 2.3: Kết khảo sát vấn đề xung đột kênh phân phối .47 Bảng 2.4: Kết khảo sát dòng chia rủi ro 53 Bảng 2.5: Mức chiết khấu cộng thêm đơn hàng sản lƣợng lớn 55 Bảng 2.6: Tiêu chuản đánh giá đại lý hàng tháng 56 Bảng 2.7: Tiêu chuẩn đánh giá cửa hàng bán lẻ công ty hàng tháng 56 Bảng 3.1: Danh sách kho chứa cần đầu tƣ 70 Bảng 3.2: Danh mục xe bồn cần đầu tƣ .71 Bảng 3: Kế hoạch tổ chức đại hội khách hàng 73 Bảng 3.4: Mức hỗ trợ vận chuyển cho đại lý cấp 75 Bảng 3.5: Mức hỗ trợ vận chuyển cho thƣơng nhân phân phối tổng đại lý 76 Bảng 3.6: Mức khen thƣởng dựa điểm tích lũy 76 Bảng 3.7: Mẫu đánh giá thành viên kênh phân phối 78 Bảng 3.8: Xếp loại đánh giá thành viên kênh phân phối 79 ... động kênh phân phối công ty hạn chế việc quản trị kênh phân phối công ty Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty TNHH Một Thành Viên Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp đến. .. bách công ty Đây lý tác giả chọn đề tài ? ?Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối Công ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp khu vực miền Đơng Nam Bộ đến năm 2020? ?? làm đề tài luận văn. .. thành viên kênh phân phối .69 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối cơng ty TNHH MTV Thƣơng mại Dầu khí Đồng Tháp đến năm 2020 69 3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện sở