Phát triển hoạt động bán hàng của công ty tnhh sx tm dv kiều an​

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hƣớng dẫn : ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN Sinh viên thực : TÔ THỊ XUÂN HOA MSSV: 1154010319 Lớp: 11DQD05 TP Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng năm 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hƣớng dẫn : ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN Sinh viên thực : TÔ THỊ XUÂN HOA MSSV: 1154010319 Lớp: 11DQD05 TP Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng năm 2015 i LỜI CAM ĐOAN Ti h h ng s o m on y ề tài nghiên luận tốt nghiệp hp ất ƣ ng ty T nguồn há u ủ ti T T i hoàn toàn h ng SX DV ết số ỀU AN cung cấp hịu trá h nhiệm trƣớ trƣờng m o n T Ch inh ngày 31 tháng 08 năm 2015 gƣời m o n iệu nhà ii LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng ã tạo iều kiện ho em hội tiếp cận với công việc thực tế suốt thời gian học làm công ty TNHH SX TM DV Kiều An, giúp em học hỏi nhiều kiến th ũng nhƣ inh nghiệm quý báu cho th n ƣớ ầu trang bị cho em nh ng tảng ản, v ng chắ ặc biệt tự tin cho công việc củ em s u hi r trƣờng Cũng nh n dịp này, em xin bày tỏ lịng biết ơn s u sắ trƣờng Đại Học Cơng Nghệ T C ến quý thầy cô ặc biệt Cơ Nguyễn Thị Hồng Yến – ã hƣớng dẫn tận tình u n ng g p ý iến, chỉnh sửa nh ng iều cịn thiếu sót giúp em hồn thành tốt khóa luận Em xin chân thành gửi lời cảm ơn h n thành s u sắ ến Công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN Cảm ơn quý công ty ã tạo iều kiện ũng nhƣ m i trƣờng thuận l i ho em ƣ c học hỏi làm báo cáo thực tập khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn ến anh NGUYỄ VĂ ÚC – Giám ố iều hành anh chị công ty lời cảm ơn s u sắc chân thành Xin ám ơn anh chị ã tận tình hƣớng dẫn giúp ỡ em suốt trình học làm việc doanh nghiệp Một lần n a em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, anh chị ã tận tình giúp ỡ em suốt thời gian qua Em xin gửi lời chúc s c khỏe, hạnh phúc thành ng ến quý thầy Trƣờng Đại Học Công Nghệ TP.HCM Công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN Sinh viên thực hiện: TÔ THỊ XUÂN HOA iii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc   NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : ………………………………………………………… MSSV : ………………………………………………………… Khoá : …………………………………………………… Thời gian thực tập …………………………………………………………………………… … …………………………………………………………………………… … …………………………………………………………………………… … Bộ phận thực tập …………………………………………………………………………… … …………………………………………………………………………… … Tinh thần trách nhiệm với công việc ý th c chấp hành kỷ luật …………………………………………………………………………… … …………………………………………………………………………… … …………………………………………………………………………… … Kết thực tập theo ề tài …………………………………………………………………………… … …………………………………………………………………………… … …………………………………………………………………………… … Nhận xét chung …………………………………………………………………………… … …………………………………………………………………………… … …………………………………………………………………………… … Đơn vị thực tập iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN  -  Tp.HCM, ngày tháng năm 2015 GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN v MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU C ƢƠ G CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1Một số khái niệm liên qu n ến hoạt ộng bán hàng 1.1.1Khái niệm, chất hoạt ộng bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt ộng bán hàng 1.2 Nội dung hoạt ộng bán hàng 1.2.1 Quy trình bán hàng 1.2.2 Tổ ch c mạng ƣới bán hàng 1.3 Nh ng yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hiệu hoạt ộng bán hàng 1.3.1 Sản phẩm 1.3.2 Hành vi tiêu dùng khách hàng 10 3 Xú tiến thƣơng mại 11 1.3.4 Xây dựng huấn luyện ội ngũ án hàng 13 1.4 Yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hiệu hoạt ộng bán hàng 16 141 i trƣờng vĩ m 16 142 i trƣờng vi mô 17 C ƢƠ G G ỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 19 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.2 Ch 19 nhiệm vụ ĩnh vực hoạt ộng 2.1.3 Bộ máy tổ ch c 21 2.2 Phân tích kết họ t ộng kinh doanh công ty TNHH SX TM DV Kiều An 24 2.3 Tình hình kinh doanh Kiều An Group 26 Do nh thu qu vi năm mảng hàng tiêu dùng 28 Cá phƣơng th c tổ ch c hoạt ộng bán hàng 29 2.4 Yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hoạt ộng bán hàng 31 2.4.1 Sản phẩm 35 2.4.2 Hành vi tiêu dùng khách hàng 33 2.4.3 Xúc tiến thƣơng mại 35 4 Đội ngũ nh n viên 37 2.5 Các yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng C ến hoạt ộng bán hàng công ty Kiều An 39 ƢƠ G 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 3.1 Nhận x t ánh giá tình hình công ty Kiều An 43 43 1 Ƣu iểm 43 3.1.2.Hạn chế 43 Định hƣớng hoạt ộng, nhiệm vụ, mục tiêu công ty Kiều An 44 Định hƣớng hoạt ộng 44 3.2.2 Mục tiêu nhiệm vụ công ty 45 3.3 Giải pháp kiến nghị 46 3.3.1Giải pháp 1: Đẩy mạnh hoạt ộng Marketing Online 46 3.3.2 Giải pháp 2: Thực Marketing Mix 52 3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng tạo nhân viên bán hàng 55 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt ộng thƣơng mại iện tử 56 3.3.5 H p tác với số thƣơng hiệu khác 57 KẾT LUẬN 58 vii DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG Bảng 2.1: Bảng thể doanh thu công ty Kiều An qu Bảng 2.2: Biến ộng nh thu qu năm từ 2011- 2014 26 năm 27 Bảng 2.3: Doanh thu qua cá năm công ty Kiều An 29 Bảng 2.4: Tỉ lệ hoạt ộng kênh phân phối 30 Bảng 2.5: Nh ng yếu tố ịnh mua hàng khách hàng thông qua bảng khảo sát Bảng 1: Bảng số iệu ngƣời dùng nternet Việtm từ 2010 - 2014 32 47 Bảng 3.2: Bảng thể chi phí cho ngày quảng cáo số khách hàng dự kiến mua hàng 51 48  Thiết kế website Bắt ầu với ế hoạ h quảng tr ng we hiến ƣ thiết ế phát triển we site hiệu uốn há h hàng mu sản phẩm trƣớ hết thiết ế tr ng we phải g y ƣ hú ý ủ há h hàng ồng thời ũng phải thuận tiện hi sử dụng • SEO web lên hạng ầu Sử dụng ng ụ SEO hiệu ể ƣ we site xếp hạng ầu ng ụ tìm ng iếm Việ áp dụng ỹ thuật SEO vào việ n ng ấp vị tr we site n y phổ ụ tìm iếm ủ iến h ng thể h ng  Tiếp cận khách hàng thông qua email Marketing X y dựng d nh sá h tiềm ối tá … em i họn ọ ph n hi thành Quảng áo we site ủ ng ty ằng há h hàng tiềm Đối với o gồm d nh sá h á ph n hú há h hàng h gửi thƣ iện tử tự há h hàng ủ há h hàng há nh u ộng tới d nh sá h ng ty thƣờng xuyên gửi thƣ ảm ơn tri n ũng vào nh ng ngày ễ sinh nhật…  Xây dựng nội dung Blog hấp dẫn Viết nh ài áo nhỏ (dạng viết ặ iệt iên qu n og) hoặ viết ại mẩu huyện nhỏ ến ĩnh vự hoạt ộng ũng nhƣ sản phẩm ủ ể tạo h ng thú ho ngƣời ọ hi gh thăm we site ủ inh ng ty ng ty  Kết nối với khách hàng thông qua Fanpage Đ y ng ụ h ng thể thiếu ởi hầu hết ngƣời ều sử dụng mạng xã hội òn ênh hăm s há h hàng hiệu ồng thời thể theo dõi phản hồi ủ há h hàng sản phẩm dị h vụ sản phẩm ũng nhƣ hiến dị h quảng h ủ áo ng ty giới thiệu quảng huyến hiệu Tạo iều uộ thi quà tặng th ng qu tr ng we iện ủ ạn 3.3.2.3 Biện pháp thực Nghiên cứu thị trƣờng Đ y ng oạn mà ất m r eting truyền thống hiến dị h m r eting dù m r eting on ine h y ều ần phải nghiên u thị trƣờng h ỹ ƣỡng 49 C ng ty phải thu thập tổ dị h vụ mà h ghi ại d ng ung ấp iệu thị trƣờng ng mu sản phẩm hoặ ột vài ƣu ý:  T nh nh n hẩu học, phân khúc thị trƣờng thị trƣờng mục tiêu Nghiên c u nhu cầu mua hàng • Dựa vào Goog e ể nghiên c u thị trƣờng sản phẩm ng sản phẩm cạnh tranh • Thực trạng doanh số bán hàng • Thị trƣờng mục tiêu nên chọn 1,2 thị trƣờng ngách ch h ng ên ánh thị trƣờng tập trung lớn Sản phẩm Thƣờng thị trƣờng ngách chi tiết rõ ràng èm theo t ối thủ sản phẩm phải ƣ c mô tả cách nh ng l i ích khách hàng dùng sản phẩm bạn Ví dụ • Làm ể sản phẩm liên kết ƣ c với thị trƣờng? • Thị trƣờng bạn cần gì, họ ng sử dụng gì, họ ƣ c nh ng sử dụng sản phẩm bạn mà khơng phải sản phẩm khác? 3.Cạnhtranh Mô tả cạnh tranh nhằm ƣ r nh ng ề xuất ể bán hàng tốt • Điều khiến bạn bật ối thủ?  Vì bạn ặc biệt? • Tại khách hàng nên chọn bạn thay ối thủ khác? Bạn có nhiều khác biệt với ối thủ bạn có nhiều hội thành cơng Chiến lƣợc Internet marketing h ng hiến ƣ m r eting on ine o gồm:  Search Engine Optimization ( SEO ): y hiến dị h phải tối ƣu h we site với ng ụ tìm iếm nhƣ Goog e Bing Y hoo ng tr ng Goog e với ủ we site ph ngày từ h iên qu n àm s o ho we site ến nội dung sản phẩm dị h vụ hƣơng pháp em ến ƣ ng há h hàng ều ặn miễn 50 • Pay Per Click - Search Engine Marketing ( SE ): y dịch vụ phải ấu thầu trả tiền ho ƣ t click, truy cập ến website thông qua quảng cáo  Affiliate Marketing: Sử dụng website khác quảng cáo cho sản phẩm trích cho họ phần trăm i nhuận • Viết chia sẻ: có viết h y tin ƣ c viral h nh nh máy tìm kiếm ánh giá ƣ c nhiều ngƣời chia sẻ thơng h ng iều ũng giúp ho we site ƣ c o Ngân sách Bất c hoạt ộng ũng ần phải lên kế hoạch chi tiêu, sử dụng ngân sách cá h hu áo tránh trƣờng h p lãng phí chậm tiến ộ thiếu ngân sách Ngân sách chi tiêu cho chiến dịch phải phù h p với khả thời gian triển khai chiến dịch Giám sát kết iểm tr ph n t h toàn ộ hiến dị h ạn ng triển h i  Khảo sát khách hàng xem họ hài lịng hay khơng • Theo dõi doanh số bán hàng, khách hàng tiềm ƣ ng khách truy cập website doanh số • Xá ịnh chiến ƣ m r eting ng m ng ại hiệu cao nhất, chiến ƣ c hiệu  Đo ƣờng hiệu quả, l i nhuận thu ƣ c hoạt ộng marketing Dƣới mội ví dụ minh họa sử dụng công cụ quảng cáo ài đăng facebook (dựa kinh nghiệm thực tế khóa đào tạo cơng ty cvi.com.vn thông qua chiến dịch quảng cáo viết Facebook)  Đối tƣ ng tiếp cận: Nh ng ngƣời dân TP HCM bán kính 50 km  Tuổi: 18 – 65  Sở thích, hành vi: lọ theo ối tƣ ng phù h p với yêu cầu doanh nghiệp Ngân sách ngày cần chi trả cho quảng áo ối tƣ ng khách hàng mục tiêu tiếp cận ƣ c tỉ lệ ặt mua hàng thành công 51 Ngân sách Đối tƣ ng tiếp Thấybài quảng Đọc quảng Tỉ lệ mua ngày( ồng) cận(ngƣời) cáo( 5-10%) cáo(50%) hàng( 50%) 10 000 430–1 100 20 – 110 10 - 55 5–27 50 000 100 – 600 105 - 560 58 – 280 29 – 140 200 000 600 – 23 000 430 - 2300 215 – 1150 108 – 575 500 000 21000 – 56 000 1050 – 5600 525 - 2800 262 – 1400 000 000 37 000 – 98 000 1850 - 9800 925 - 4900 462 - 2450 Bảng 3.2: Bảng thể chi phí cho ngày quảng cáo số khách hàng dự kiến mua hàng 3.3.2.4 Kết dự kiến Ƣu điểm Chi ph h p ý: chi ph quảng áo qu internet so với ng ụ truyền thống há há thấpVới ng n sá h hạn hế nh nghiệp thể àm quảng áo ƣ Tố ộ: ặ gi n internet iệt ối với nh ng hƣơng trình thể rút ngắn ƣ thời gi n từ yêu hi hình thành ý tƣởng xuất trƣớ mặt ối tƣ ng há h hàng mụ tiêu h thiết xong ế xong nội dung ạn hỉ ần Sự inh ú i ộng: hƣởng i từ nh ng internet ạn thể th y ổi iều ặ ầu gấp rút thời ể: s u ƣ hi ã thù ủ internet quảng áo qu hỉnh nội dung s u hi "phát hƣ hài òng Điều ạn h ng thể ho ến hi quảng áo qu i" mà áo h truyền thông khác Nhƣợc điểm ộ th m nhập h ng ủ internet thiết ại m ồng ều: Do phải phụ thuộ vào m ị truy ập hiệu quảng ộ th m nhập h ng ồng ều gi ình ảnh thƣơng hiệu: Khách hàng n i nh u (t h ự ộ phổ iến áo qu internet ũng thể m ng nh ng vùng ãnh thổ há nh u nh ng ảm nhận ẫn tiêu ự ) iên qu n ến hình ảnh thƣơng hiệu ƣ há quảng áo qu internet X m nhập ời tƣ ột số há h hàng h ng hài òng hi thấy ng ụ internet bám sát theo sát Ch nh nh ng hạn hế r eting truyền thống ịnh nên ần ết h p số phƣơng th 52 3.3.2 Giải pháp 2: Thực Marketing Mix 3.3.2.1 Chiến lƣợc sản phẩm Cơ sở giải pháp: Thông qua khảo sát nhỏ trên, sản phẩm công ty Kiều An dừng lại m c khách hàng không phật lịng sử dụng sản phẩm, n i ạt trung ình Tuy nhiên ể nâng cao hài lòng củ há h hàng ƣ c khách hàng ngày tín nhiệm, thân cơng ty Kiều An cần có nh ng ƣớ ột phá nh ng khâu hoàn thiện nâng cao chất ƣ ng sản phẩm Điều kiện thực • Xây dựng ầu tƣ nguồn nhân lực có chất ƣ ng ối với phòng Nghiên c u phát triển  Thử nghiệm sản phẩm h nghiêm tú trƣớc tung thị trƣờng  Tiến hành phát mẫu thử thu thập ý kiến khách hàng nhằm cải tiến hoàn thiện sản phẩm Biện pháp thực  Hoàn thiện sản phẩm Song song với sản phẩm chất ƣ ng có, cơng ty phải khơng ngừng nâng o trình ộ kỹ thuật sản xuất th y ổi máy móc thiết bị mới, dây chuyền sản xuất ại, nhằm mụ h n ng o hất ƣ ng sản phẩm  Nâng cao chất ƣ ng sản phẩm Chất ƣ ng sản phẩm yếu tố ịnh tính sống cịn cơng ty thị trƣờng cạnh tr nh nhƣ n y ng v i trò qu n trọng chiến ƣ c sản phẩm Để có chất ƣ ng tốt cho sản phẩm từ vật liệu nhà cung ng phải ảm bảo chất hu ầu tiên, việc lựa chọn nguyên ƣ ng theo úng tiêu huẩn chất ƣ ng 3.3.2.2 Hoàn thiện chiến lƣợc giá Cơ sở giải pháp Chiến ƣ c giá yếu tố ịnh việ thú ẩy nhu cầu khách hàng việc mua sản phẩm công ty Kiều An Nghiên c u sơ ộ phần trƣớc cho thấy 50% há h hàng mu sản phẩm cảm thấy giá h p lý, phù h p với túi tiền củ Tuy nhiên tƣơng i muốn tăng on số lên cơng ty Kiều 53 An cần có nh ng chiến ƣ c giá phù h p ối với ối tƣ ng khách hàng: khách nhỏ lẻ ại lý, nhà phân phối… Điều kiện thực • Phòng nghiên c u phát triển phòng inh nh n ãnh ạo xá ịnh khung giá phù h p với ối tƣ ng khách hàng  Xem xét cân nhắc loại phí tổn  Cănvào mạnh nội doanh nghiệp nghiên c u ối thủ cạnh tr nh ể ƣ r hiến ƣ c phù h p thời iểm Biện pháp thực hiện: làm rõ câu hỏi sau • Thiết ập m • há h hàng giá ho sản phẩm thuộ ph n ý iến giá ả h y h ng? hú nào? ần tăng h y giảm giá ể h p với xu h y h ng? • Chiết hấu nhƣ ph n hú ho nh ng há h hàng thƣơng mại h y ho há h hàng ụ thể?  So sánh giá ủ với ối thủ ạnh tr nh nhƣ nào? 3.3.2.3 Hoàn thiện chiến lƣợc phân phối Cơ sở thực hiện: Hiện kênh phân phối chủ yếu Kiều An kênh phân phối ngang (chiếm khoảng 80% tỉ trọng kênh phân phối) nghĩ buộc phải qua hệ thống ại lý, nhà phân phối hàng hóa tiếp cận dùng Tuy nhiên việc tìm kiếm phát triển mạng phải iều ơn giản Tiếp cận trực tiếp há h hăn cử hàng ến ngƣời tiêu ƣới phân phối không ến gian hàng tạp h ũng vấn ề ã quen thuộc với mặt hàng Unilever, P&G nên chiến ƣ c khác biệt h nh sá h ƣu ãi ho tạp hóa, việc tiếp cận kênh phân phối hết s h hăn Biện pháp thực hiện: Cần phải làm rõ câu hỏi sau • Khách hàng tìm thấy sản phẩm u?  Hình th c bán hàng bạn lựa chọn: ban hang truc tuyen hay trực tiếp cử hàng trung t m thƣơng mại, hội ch • Làm ể thâm nhập ƣ c vào kênh phân phối phù h p? 54 • Đối thủ cơng ty ai? Có thể họ ƣ c từ nh ng họ? Hay tạo khác biệt với họ nhƣ nào? Tóm lại, cơng ty phải xây dựng mối quan hệ tốt với ại lý bán lẻ, nhà phân phối thời gian tới quy mô doanh nghiệp phát triển, mở rộng nguồn thông tin thị trƣờng, sản phẩm xu hƣớng tiêu dùng khách hàng ƣ c lấy chủ yếu từ nhà phân phối 3.3.2.4 Truyền thông tiếp thị Cơ sở giải pháp Kiều An ng thực phƣơng th c truyền thông truyền thống, phạm vi tiếp cận khách hàng hạn chế thông qua kênh: khuyến mãi, tiếp thị hội ch , phần nhỏ nternet…Trong tƣơng i muốn gi tăng doanh thu, cần phải ẩy mạnh n a hoạt ộng Biện pháp thực Quảng cáo Mục tiêu việc quảng cáo nhằm tăng sản ƣ ng tiêu thụ, củng cố nhãn hiệu sản phẩm ũng nhƣ m ng ại thông tin cho khách hàng biết nhiều sản phẩm cơng ty thị trƣờng Một vài hình th c quảng áo nên ƣ c trọng:  Quảng cáo trời: Tại ịa bàn, tuyến ƣờng quan trọng nên có panơ, áp phích quảng cáo sản phẩm • Quảng cáo trực tiếp: Cơng ty cần hàng cách nhanh nhất, phải nắm rõ cầu họ r s o qu ặ ội ngũ nh n viên tiếp cận với khách iểm riêng khách hàng, nhu ánh giá úng oại há h hàng ể phục vụ tốt hơn… Khuyến Công ty cần có sách khuyến riêng cho khu vực theo thời Ngồi ra, cơng ty có nh ng t khuyến vào nh ng Lễ, Tết oe … Cần có qu n t m úng m t năm nhƣ ến nhà phân phối iểm ngày ại ý ũng nhƣ ến ngƣời tiêu dùng cuối Đặc biệt, trì phát huy n hƣơng trình hăm s nhà phân phối thân thiết, cách lập danh sách, phân loại phù h p Quan hệ cộng đồng ể hăm s há h hàng, họ cho 55 ồng hƣớng nh ng ngƣời có hồn cảnh h Tổ ch c hoạt ộng cộng tăng m ộ thiện cảm củ ngƣời d n ối với hình ảnh doanh nghiệp… Ngồi ra, cơng ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với quyền ủng hộ t phát hăn ị phƣơng áo ài ên ộng quyên g p giúp ỡ từ thiện mà quyền ị phƣơng ƣ r 3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 3.3.3.1 Cơ sở giải pháp Thông qua khảo sát nhỏ thị trƣờng, m dừng lại thái ộ hài lịng khách hàng ộ bình thƣờng chủ yếu chiếm 50%, phận cảm thấy hài lòng chiếm 33% Chính cần phải n ng ngũ án hàng ể khách hàng cảm thấy m o n a chất hài òng hi ƣ ng ội nh nghiệp nâng cao vị ực cạnh tranh thị trƣờng 3.3.3.2 Biện pháp thực Tuyển dụng Tuyển chọn tạo ội ngũ án hàng huyên nghiệp,Tuyển dụng nhân viên bán hàng Chi nhánh nên bắt ầu việc tuyển dụng h xá inh nghiệm hoặ trình hàng S u phải ộ tạo cần thiết trƣớc tìm kiếm nhân viên bán ịnh phƣơng pháp tuyển dụng ể tìm ƣ C phƣơng pháp ản ịnh nh ng kỹ nh n viên ể tìm kiếm ng viên quảng cáo báo, tạp chí quảng cáo mạng, thuê ơn vị tuyển dụng (cách tốn m u hơn) nhƣng họ có kinh nghiệm việc tìm kiếm ng cử viên phù h p với công việ ơn n a, tìm kiếm qua mạng ƣới quan hệ có lẽ cách rẻ ể tìm kiếm nhân viên Quản lý đội ngũ nhân viên Dù quy mô củ tốt Hãy bắt ƣ Đƣ r án hàng ội ngũ nh n viên án hàng nhƣ ầu cách xây dựng chiến ƣ mục tiêu rõ rệt cụ thể S u ũng phải quản lý án hàng mà toàn ội ều hiểu gi o thành viên nh m ng việc thời hạn hoàn thành Trong bán hàng, phân cơng trách nhiệm theo khách hàng, sản phẩm khu vự ịa lý Việc xếp tạo iều kiện cho khách hàng xây dựng quan hệ với ngƣời quản lý khách hàng 56 Sử dụng thông tin từ tài liệu án hàng nhƣ áo áo hành ộng bán hàng ể theo dõi kết hoạt ộng nhân viên bán hàng kết h p với ánh giá ể thảo luận trực tiếp với họ kết ạt ƣ c Đào tạo đội ngũ án hàng C ng tá tạo iều phịng hình thái sản xuất kinh doanh năm n vào ầu năm nghiên áp ng cán nh n viên s u n giám ốc phận hành nhân lên kế hoạ h tạo hoạ h tạo năm toàn ng ty phải chuẩn bị vấn tạo, tiến hành thủ tụ u vào goài r ể lập cho kế ộ phận hành chánh nhân cịn ề ên ngồi nhƣ: Liên hệ sở tạo hƣơng trình ặng ký nh ng yếu tố phải xác chất ƣ ng Động viên, khen thƣởng Sự cần thiết phải có máy bán hàng chuyên nghiệp Qua công tác quản trị lự ƣ ng bán hàng phải phát nh ng ƣu nhƣ nhiệm vụ úng ngƣời cho phù h úng p với khả sở thích nguyện vọng ngƣời Tạo iều iên ể phát huy tối viên Cần có ng n sá h ủ iểm Bố tr năng ực sở trƣờng nhân ể quản trị lự ƣ ng bán hàng hoạt ộng có hiệu Tạo iều kiện cho nhân viên phát huy khả ủ Đồng thơi phải có chế ộ ãi ngộ ối với cơng ty có doanh số tăng hàng tháng m ng ty ộ hài lịng khách hàng • Có sách tiền ƣơng th h h p: Tiền ƣơng o gồm ƣơng ăn ản ƣơng theo phần nh thu tăng thêm  hen thƣởng cho nhân viên có nhiều cố gắng việ tăng nh số bán hàng  Tạo iều kiện hội ể cho nhân viên phát huy khả Giải pháp bổ sung 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động thƣơng mại điện tử Cơ sở giải pháp Mơ hình bán hàng qua mạng giúp doanh nghiệp tiếp cận ƣ ối tƣ ng khách hàng dạng vùng ịa lý không giới hạn Đ y ũng h nh xu phát triển kinh tế toàn cầu Trong giới ngày phẳng thƣơng mại iện tử chìa khóa giúp DN mở rộng thị phần doanh số bán hàng 57 "Từ đến 10 năm nữa, bạn khơng kinh doanh trực tuyến tốt hết bạn đừng nên kinh doanh nữa…" (Bill Gates - 2006) Biện pháp thực  Thiết kế giao diện phong phú Kho giao diện mẫu ƣ c cập nhật khảo số Website há ịnh k giao diện hàng tháng Tham ể học hỏi  Thiết kế web bán hàng tự ộng Hệ thống we site ƣ c cung cấp ch website bán hàng ại, không ơn giản website giới thiệu sản phẩm mà bao gồm ch + Đặt hàng trực tuyến + Thanh toán trực tuyến + Cung cấp ch quản ý ơn hàng theo dõi ơn hàng + Cung cấp t nh quản lý khách hàng + Tùy biến ch vận chuyển toán + Cung cấp ch + Cung cấp ch xem nh nh A um ảnh sản phẩm 3.3.5 Hợp tác với số thƣơng hiệu khác Trong nh ng năm gần y nhiều siêu thị Coopm rt Big C Vin tex… ã h p tác với số công ty tự sản xuất nh ng mặt hàng m ng thƣơng hiệu riêng Chẳng hạn: hàng tiêu dùng ( xà phòng rửa chén, giặt nƣớc lau sàn…) thực phẩm cơng nghệ… Các hệ thống siêu thị tìm ến nh ng công ty gi ng nƣớ ể ặt hàng ho Đ y h nh hội ể Kiều An nỗ lực xây dựng hình ảnh khả ạnh tr nh Điều góp phần gi i kinh tế quy mơ, góp phần giảm giá thành tăng ể gi ng ho thƣơng hiệu số mặt hàng Kiều An Khi h p tác, Cơng ty có nhiều hội học hỏi kinh nghiệm khối ại oàn ết doanh nghiệp Việt m ảm bảo l ồng thời tạo i ích doanh nghiệp Việt Nam xu mở cửa hội nhập kinh tế giới 58 KẾT LUẬN Cùng với phát triển củ ất nƣớc, ngành kinh tế bán hàng khơng thể thiếu hoạt ộng kinh doanh cơng ty Qua thời gian hình thành phát triển, Công ty Kiều An ng ƣớc khẳng ịnh thị trƣờng khu vực tỉnh thành nƣớc TP.Hồ Chí Minh khu vự ng cạnh tranh liệt Việt cạnh tranh sản phẩm m ng thành viên th 150 WTO nên tới việc ƣ c sản xuất nƣớc sản phẩm nhập từ nƣớc chủng loại hàng hoá, ngành thách th v ùng h hăn ho ng ty tƣơng i Để ạt nh ng kết khả qu n òi hỏi thành viên tham gia phải có ồn kết, gắn bó với cơng ty phải ồng lịng trí xây dựng hồn thành mục tiêu phát triển cơng ty Khơng có phần lý thuyết hay mơ hình kinh tế khn mẫu dẫn ến thành ng ho ng ty ể hoạt ộng hiệu tốt phụ thuộc vào nhiều yếu tố củ m i trƣờng kinh tế, trị - xã hội Bên cạnh ịn nhiều yếu tố ƣ ng hoá, dự oán ƣ c ng dụng vào mục tiêu nâng cao hiệu hoạt ộng inh nh nhƣng ũng số nh ng yếu tố vƣ t tầm khả h ng thể ƣ ng hoá hay dự oán ƣ c yếu tố lại có ảnh hƣởng khơng nhỏ ến kết hoạt ộng công ty ột số giải pháp iến nghị hoàn thiện phát triển hoạt C ng Ty T giúp thự T ng ty thể SX DV iều An ạt ựo ũng h ng mụ thự tốt m ng ại nh ng ết qu n giới hạn nên àm tăng nh số ề tài nghiên hỉ dừng ại m ể thống ùng với inh nghiệm thự nghiên iện n y, ể h hăn nhƣ tin ậy g p phần gi tăng mở rộng thị phần…Tuy nhiên thời gi n u òn gặp số hạn hế: Chƣ sử dụng m iểm nghiệm ê h nhằm g p phần ết inh nh tốt Với iều nh ng giải pháp iến nghị ũng h ng phải tiêu thụ sản phẩm ộng án hàng ộ nghiên hình ể u hảo sát ết h p phần mềm Exel tiễn ể ề xuất giải pháp Khơng gian u ịn hạn hế hỉ giới hạn ộ phận há h hàng… Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn giúp ỡ hƣớng dẫn nhiệt tình anh chị công ty Kiều An, với giảng viên hƣớng dẫn Cơ Nguyễn Thị Hồng Yến ã giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp này./ 59 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO oàng Vĩ Trung (2006) - Quản ý ội ngũ án hàng - NXB Thống kê Trần Đình ải (2002) - Bán hàng quản trị bán hàng - NXB Thống kê Hoàng Lê Minh (2007) - Marketing quản trị kinh doanh – NXB Hà Nội Trần Thị Ngọc Trang (2008) - Quản trị kênh phân phối - NXB Thống kê Nguyễn Khoa Khôi (2006) – Quản trị học – NXB Thống kê Lê Thành (2005) – Nghệ thuật bán hàng - XB L o Động Xã Hội Nguồn thông tin lấy từ phịng kế tốn cơng ty TNHH SX TM DV KIỀU AN Tham khảo khóa luận tốt nghiệp củ h trƣớc http://tech.vietfuji.com/2013/08/nhung-yeu-to-co-ban-cua-moi-truong-vi-mop12/ 10 http://www.quantri.vn/dict/details/7961-phan-tich-cac-yeu-to-moi-truong-benngoai -moi-truong-vi-mo 11 http://kieuangroup.com/kieu-an-group/cac-mang-kinh-doanh-kieu-an/ 12 http://tailieu.vn/ 13 http://www.thitruong.vnn.vn/ 61 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT THỊ TRƢỜNG Xin chào anh/ chị Tôi Tô Thị Xu n ti ng àm h o sinh viên trƣờng ại học Công nghệ TP HCM Hiện uận tốt nghiệp với ề tài: “ hát triển hoạt ộng bán hàng công ty TNHH SX TM DV Kiều An” Vì vậy, tơi xây dựng bảng câu hỏi nhằm tìm hiểu hành vi sử dụng sản phẩm hàng tiêu dùng công ty Kiều An Nh ng ý kiến quý vị thông tin q báu giúp tơi hồn thành ề tài Rất mong nhận ƣ c h p tác anh/ chị T i xin ảm bảo nh ng thông tin quý vị phục vụ mụ h học tập, xin cảm ơn! Phần 1: Câu hỏi gạn lọc Vui òng ánh dấu X vào áp án mà nh hị lựa chọn Câu 1: Những nhãn hiệu hàng tiêu dùng anh/ chị thƣờng sử dụng?  Unilever (OMO, Suft, Viso)  P&G (Tide, Ariel)  Lix  ABA  Kiều An ( 2XClean) Câu 2: Anh chị có biết đến sản phẩm công ty Kiều An ( Nƣớc rửa chén, bột giặc Xclean, nƣớc xả vải Boppo, Dầu gội nam Bravemen…) khơng?  Có Khơng (dừng)  Câu 3: Anh chị sử dụng sản phẩm cơng ty Kiều An chƣa?  Có Khơng (dừng)  Phần 2: Câu hỏi Câu 4: Anh chị biết đến sản phẩm công ty Kiều An qua phƣơng tiện nào?  gƣời khác giới thiệu  Nhân viên chào hàng  Internet  Quảng áo( ăng r n hội ch …) Câu 5: Anh chị định mua hàng công ty Kiều An dựa yếu tố sau đây?  Giá h p lý  Chất  Bao bì bắt mắt  nhiệt tình ngƣời quen giới thiệu…) ƣ ng bảo ảm há ( uy t n thƣơng hiệu, nhân viên 62 Câu 6: Quyết định mua hàng anh chị ảnh hƣởng yếu tố sau đây?  Khuyến i èm  Đị Uy t n thƣơng hiệu iểm thuận tiện  Khác Câu 7: Anh chị thƣờng mua sản phẩm công ty Kiều An đâu?  Tạp hóa  Trung t m thƣơng mại  Hội ch  Trên mạng Internet Câu 8: Anh chị đánh giá yếu tố cần thiết nhân viên bán hàng?  Có tinh thần trách nhiệm  Nhiệt tình, vui vẻ  Làm hài lòng khách hàng  Khác( trung thực, t m ý…) Câu 9: Mức độ hài lòng anh chị nhân viên bán hàng?  Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình thƣờng Hài lịng Rất hài lịng Phần 3: Thông tin khách hàng: Họ tên: Số iện thoại: Địa liên lạc: Nghề nghiệp: XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN! ... phát triển hoạt ộng bán hàng công ty TNHH SX TM DV Kiều An CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng 1.1.1Khái niệm, chất hoạt động bán hàng. .. TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN 3.1 Nhận x t ánh giá tình hình công ty Kiều An 43 43 1 Ƣu iểm 43 3.1.2.Hạn chế 43 Định hƣớng hoạt ộng, nhiệm vụ, mục tiêu công ty Kiều An... ến hoạt ộng bán hàng  Nghiên c u phân tích hiệu hoạt ộng bán hàng Công ty Kiều An Group  Đƣ r số nhận xét hoạt ộng bán hàng công ty Kiều An Group  Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt ộng bán