Luận văn thạc sỹ Chiến lược phát triển sản phẩm gói cước giai đoạn 2010 – 2015 của công ty thông tin di động vms mobifone.doc

Luận văn thạc sỹ Chiến lược phát triển sản phẩm gói cước giai đoạn 2010 – 2015 của công ty thông tin di động vms mobifone

MỤC LỤC MỤC LỤC .1 DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG, BIỂU ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU .6 LỜI MỞ ĐẦU .7 1.1.Vai trò giá tầm quan trọng việc định giá 1.2.Khái niệm yếu tố cần xem xét định giá: .11 1.2.1 Những yếu tố nội ảnh hưởng đến định giá 11 1.2.2 Những yếu tố bên ảnh hưởng đến định định giá: .15 1.3.Phương pháp tiếp cận tổng quát định giá: 19 1.3.1 Định giá dựa phí tổn: .19 1.3.2 Định giá theo phương pháp xác định điểm hoà vốn 20 1.3.3 Định giá dựa người mua: .25 1.3.4 Định giá dựa vào cạnh tranh: 25 1.3.5 Các chiến lược định giá sản phẩm mới: 26 1.3.6 Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm: 28 1.3.7 Các chiến lược điều khiển giá cả: 30 1.3.8 Những thay đổi giá: 32 1.4 Định giá cước viễn thông .34 1.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá cước viễn thông 35 1.4.2 Xác định chiến lược giá cước viễn thông: .36 CHƯƠNG THỊ TRƯỜNG THÔNG TIN DI ĐỘNG VIỆT NAM 41 2.1 Giới thiệu chung: 41 2.2 Các nhà khai thác thị trường thông tin di động Việt Nam .45 2.2.1 MobiFone: 46 2.2.2 VinaPhone: 46 2.2.3 Viettel: 47 2.2.4 Các mạng khác: .49 2.3 Quản lý nhà nước giá cước viễn thông 53 2.4 Tình hình cạnh tranh giá cước thị trường thông tin di động 58 2.5 Đặc điểm khách hàng: 71 2.5.1 Phân khúc khách hàng dịch vụ thông tin di động: 71 2.5.2 Mức độ nhận biết khách hàng dịch vụ thông tin di động 76 CHƯƠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM GĨI CƯỚC CỦA CƠNG TY THƠNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE 78 ] 78 3.1 Định vị thương hiệu MobiFone 78 3.2 Các sản phẩm, gói cước hành MobiFone: 80 3.3 Phân tích SWOT 89 CHƯƠNG KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM, GÓI CƯỚC CỦA CÁC NHÀ KHAI THÁC THÔNG TIN DI ĐỘNG 92 TRÊN THẾ GIỚI .92 4.1 Xu hướng phát triển thị trường thông tin di động giới 92 4.2 Xu hướng giảm giá cước doanh thu nhà khai thác giới: 94 4.3 Chiến lược sản phẩm gói cước số nhà cung cấp giới 98 4.3.1 Chiến lược sản phẩm gói cước Vodafone: 98 4.3 Chiến lược sản phẩm gói cước China Mobile 101 4.3.3 Chiến lược sản phẩm gói cước Orange 103 CHƯƠNG KIẾN NGHỊ, ĐỀ XUẤT CHO CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM GÓI CƯỚC GIAI ĐOẠN 2010 – 2015 CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE 108 5.1 Xây dựng chiến lược giá cước phù hợp với định vị thương hiệu 108 5.2 Phát triển sản phẩm cho phân khúc khách hàng: 109 5.2.1 Định hướng chung việc xây dựng giá cước: .109 5.2.2 Các gói cước, sản phẩm dự kiến phát triển: 109 5.3 Những kiến nghị để giúp MobiFone thực tốt định hướng giá cước .112 5.3.1 Bộ TTTT ban hành mức giá thành chuẩn cho thị trường di động Việt Nam .112 5.3.2 Quản lý liệu thuê bao, hỗ trợ định sản phẩm gói cước 113 5.3.2 Chính sách khuyến mại: 113 5.3.3 Nâng cao chất lượng mạng: 114 5.3.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng 114 KẾT LUẬN .116 TÀI LIỆU THAM KHẢO .117 DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG, BIỂU ĐỒ Danh mục hình vẽ Hình Mơ hình Marketing 7P Hình Tiến trình phát triển mạng thơng tin di động Việt Nam .41 Hình Giới thiệu gói cước MobiGold 81 Hình Giới thiệu gói cước MobiCard 82 Hình Giới thiệu gói cước Mobi4U 83 Hình Giới thiệu gói cước MobiQ 84 Hình Giới thiệu gói cước Q-Student 84 Hình Giới thiệu gói cước Q-Teen 85 Hình Giới thiệu gói cước Mobi365 .86 Hình 10 Giới thiệu gói cước MobiZone 86 Hình 11 Giới thiệu gói cước Fast Connect .87 DANH MỤC BẢNG Bảng Chiến lược phối hợp giá chất lượng 27 Bảng Mục tiêu, nội dung chiến lược giá theo giai đoạn phát triển thị trường viễn thông .37 Bảng Phương pháp thiết kế sản phẩm gói cước 38 Bảng Tổng hợp gói cước trả sau mạng thông tin di động Việt Nam (Tháng 12/2010) 67 Bảng Tổng hợp gói cước trả trước mạng thông tin di động Việt Nam (Tháng 12/2010) 69 Bảng Thời hạn sử dụng MobiCard .82 Bảng 7: Phân tích SWOT cơng ty Thơng tin di động VMS Mobifone .90 Bảng Các gói cước Free Bees - Vodafone 99 Bảng Các gói cước China Mobile 101 Bảng 10 Các gói cước trả sau Orange UK 103 DANH MỤC BIỂU ĐỔ LỜI MỞ ĐẦU Tính đến tháng 12/2010, thị trường thơng tin di động Việt Nam có nhà khai thác hoạt động thức Ngồi ra, hai mạng di động ảo Bộ Thông tin Truyền thông cấp phép cung cấp dịch vụ Trong năm 2010, thị trường thông tin di động Việt Nam tiếp tục phát triển mạnh Giá cước cơng cụ nhà cung cấp dịch vụ di động sử dụng để thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường LỜI MỞ ĐẦU Tính đến tháng 12/2010, thị trường thơng tin di động Việt Nam có nhà khai thác hoạt động thức Ngồi ra, hai mạng di động ảo Bộ Thông tin Truyền thông cấp phép cung cấp dịch vụ Trong năm 2010, thị trường thông tin di động Việt Nam tiếp tục phát triển mạnh Giá cước cơng cụ nhà cung cấp dịch vụ di động sử dụng để thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường Theo đánh giá chuyên gia viễn thông, từ năm 2011 thị trường thông tin di động Việt Nam bắt đầu đạt ngưỡng bão hòa Chiến lược nhà mạng chuyển từ cạnh tranh cước, chạy đua khuyến mại sang cung cấp gói sản phẩm gói cước đa dạng, phong phú, thích hợp với đối tượng khách hàng, kèm với nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Trên sở đó, nhóm thực đề tài nhận thấy việc xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm, gói cước thơng tin di động cần thiết, giúp MobiFone đáp ứng nhu cầu khách hàng, nâng cao khả cạnh tranh giai đoạn mới, đảm bảo tiêu doanh thu, lợi nhuận Mục tiêu nghiên cứu đề tài: - Nghiên cứu xu hướng nhu cầu sử dụng dịch vụ thông tin di động khách hàng khách hàng tiềm MobiFone - Khảo sát, nghiên cứu kinh nghiệm nghiên cứu, phát triển sản phẩm, gói cước nhà khai thác lớn giới - Đưa đề xuất chiến lược sản phẩm gói cước cho MobiFone giai đoạn 2010 – 2015, định hướng để thiết kế sản phẩm, gói cước đáp ứng tốt nhu cầu sử dụng khách hàng Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài kết cấu thành chương sau: - Chương 1: Định giá chiến lược giá - Chương 2: Thị trường thông tin di động Việt Nam - Chương 3: Chính sách sản phẩm gói cước Cơng ty Thơng tin di động VMS MobiFone - Chương 4: Kinh nghiệm phát triển sản phẩm gói cước nhà khai thác thơng tin di động giới - Chương 5: Kiến nghị, đề xuất cho chiến lược sản phẩm gói cước giai đoạn 2010 – 2015 MobiFone CHƯƠNG ĐỊNH GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ 1.1.Vai trò giá tầm quan trọng việc định giá Giá yếu tố định thành công chiến lược marketing doanh nghiệp nói chung nhà khai thác viễn thơng nói riêng Ngày khơng thể phủ nhận vai trò, tầm ảnh hưởng ứng dụng marketing lĩnh vực khác Có thể dễ dàng nhận thấy thập kỷ gần đây, hầu hết doanh nghiệp thành công phát triển bền vững doanh nghiệp hoạt động định hướng marketing (marketing oriented company) Marketing đại thông qua mơ hình 7P với xu hướng nâng cao vị marketing quản trị doanh nghiệp Mơ hình “7P Marketing” khởi xướng từ năm 2001 bước giới marketing đón nhận mơ hình tiên tiến mang tính kế thừa dựa nguyên tắc 4P marketing mix truyền thông, phát triển theo chiều dọc tạo kiến trúc hình tháp, nấc P5 P6 (People Process) nấc thứ P7 (Phylosophy) Hình Mơ hình Marketing 7P a) Sản phẩm Giá cước (Product & Pricing): Đây nhóm chiến lược mang tính tảng quản trị Marketing Việc định hình ý tưởng đến thiết kế sản phẩm (gói cước) hồn chỉnh đến tay người tiêu dùng với sách Giá hợp lý tung vào thời điểm b) Phân phối Khuyếch trương (Places & Promotions): Đối với chiến lược Phân phối, làm để bao phủ thị trường đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, trưng bày hình ảnh thơng điệp sản phẩm,vật phẩm quảng cáo, trang trí quầy kệ…nhằm thu hút ý tạo thuận tiện cho khách hàng lựa chọn mục tiêu chủ yếu Quảng bá hay truyền thơng nhằm mục đích đối thoại bên ngồi cho người tiêu dùng, thị trường cộng đồng nhận biết cảm nhận thông điệp chủ đạo thương hiệu cách tốt nhất, hoạt động tốn nhiều chi phí Hoạt động truyền thơng cần phải tích hợp đồng cao với ý tưởng chủ đạo chiến dịch truyền thông tạo hiệu ứng tương tác tốt thương hiệu nhóm khách hàng mục tiêu cách tối ưu hóa điểm tiếp xúc thương hiệu (Brand touch points) thông qua kênh truyền thông như: Quảng cáo TV, Báo, Quan hệ cơng chúng, Kích hoạt thương hiệu, Sự kiện tiếp thị…Chương trình xây dựng độ phủ thương hiệu (Brand visibility) cách trang trí vật phẩm quảng cáo kênh bán hàng, biển quảng cáo trời signboard, billboard… cần thực cách quán c) Con người Hệ thống (People Process): Đây nhóm chiến lược thể tinh thần quản trị đại yếu tố Con người yếu tố Hệ thống, ví “phần chìm tảng băng” Con người hay Nhân yếu tố quan trọng hàng đầu việc hoạch định, thực thi quản 10 Có £10 credit + 300 SMS Nạp £10 Có £10 credit + 60 phút gọi quốc + 500MB internet tế miễn phí Có £15 credit Có £15 credit Nạp £15 + 500 SMS + 100 phút gọi + 500MB internet quốc tế miễn phí Your £30 credit Có £30 credit + 3000 SMS + 240 phút gọi + 500MB web quốc tế miễn phí internet Nạp £30 3000 tin nhắn Nạp £5 miễn phí gọi tuần miễn phí vào cuối Nạp tuần 3000 tuần tin nhắn miễn £2.50 phí cuối tuần Ghi chú: Tin nhắn data Mobile Internet miễn phí sử dụng vòng 30 ngày kể từ nạp tiền * Gói cước Freedom Pack Gói cước Freedom Pack sử dụng vòng 30 ngày - £10 Freedom Pack, khách hàng 100 minutes 300 SMS - £15 Freedom Pack, khách hàng 200 minutes 600 SMS - £20 Freedom Pack, khách hàng 300 minutes 3000 SMS d Ưu đãi khác * Vodafone Family and Friend 100 Khách hàng đăng ký thuê bao Vodafone khác vào gói Vodafone Family Chỉ người nhóm phải trả £5/tháng Mọi người nhóm gọi miễn phí cho nhau, tối đa 1h/cuộc gọi * Bonus Bank Mỗi lần nạp tiền, khách hàng tặng 10% số tiền nạp vào Bonus Bank Sau tháng, khách hàng dùng tiền Bonus Bank để nạp thẻ tiếp 4.3 Chiến lược sản phẩm gói cước China Mobile a Giới thiệu China Mobile Communications Corporation (CMCC) thức thành lập vào tháng 4/2000 Đến tháng 9/2010, China Mobile nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động lớn giới với 575 triệu thuê bao, 50% số thuê bao khách hàng nông thôn China Mobile chiếm lĩnh 70% thị phần dịch vụ điện thoại Trung Quốc, vượt xa hai nhà cung cấp lớn khác China Unicom (20%) China Telecom (10%) Riêng với dịch vụ 3G, China Mobile dẫn đầu với 43% thị phần b Các gói cước China Mobile Bảng Các gói cước China Mobile Go Tone M-zone - Doanh nhân Khách hàng mục tiêu - Khách hàng thu nhập cao - ARPU > 20$ - Có khả Đặc điểm khách hàng Easyown - Thanh niên - Cơng nhân - Nhân - Người văn phịng chất nhập thấp - Khách du 15 – 25 tuổi - Nhạy cảm lịch - Quan tâm với giá - Nhạy đến giá cước 101 chất lượng dịch mới, Nguồn: http://www.chinamobileltd.com/?lang=en với dịch vụ lượng giá cước thu - Giới trẻ từ chi trả cao - Quan tâm đến viên cảm vụ sẵn sàng dùng thử - Gói dịch vụ - Nâng cao chất dựng gói cước cước hợp lý - Tặng quà giá trị thay dịp lễ, với giá lượng dịch vụ Xây - Giảm giá vào - Giảm tặng giá, thấp điểm - Sử dụng phương thức cước giảm giá trực tiếp tặng khuyến mại: trực tiếp, quà giảm thời tặng thưởng, trang Chiến lược tiếp thị bán hàng - Chăm khách hàng giá, vv sóc Tiếp thị dịch vụ Tiếp thị gói cước - Dịch vụ cộng mới thêm c Chiến lược giá China Mobile:  Nguyên tắc đơn giản: - Gói cước đơn giản, rõ ràng - Tên gói cước phù hợp với nội dung, dễ hiểu, dễ nhớ  Nguyên tắc phối hợp gói cước: - Khơng có xung đột gói cước - Các gói có giá cước phù hợp với dịch vụ cung cấp - Số lượng dịch vụ dung lượng sử dụng gói phải phù hợp  Nguyên tắc phù hợp với nhu cầu khách hàng: - Tập trung vào nhu cầu phân đoạn khách hàng - Dịch vụ thoại nhân tố quan trọng khách hàng lựa chọn gói cước Vì gói cước phải thiết kế theo nhu cầu sử dụng dịch vụ thoại khách hàng 102 - Lựa chọn dịch vụ data thích hợp để thỏa mãn nhu cầu phân đoạn khách hàng, nhu cầu giải trí, nhu cầu giao tiếp xã hội, nhu cầu sống công việc, vv  Nguyên tắc khác biệt gói cước - Nội dung gói sản phẩm phải tương ứng với giá cước gói - Các gói sản phẩm khác có cước sử dụng hàng tháng khác nhau, dung lượng sử dụng khác  Nguyên tắc không cạnh tranh giá: - Không phụ thuộc vào việc giảm giá dịch vụ VAS để thu hút khách hàng - Tiếp thị dịch vụ (voice, data) theo ưu đãi số phút gọi, SMS mang lại cho người sử dụng 4.3.3 Chiến lược sản phẩm gói cước Orange Orange nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động lớn thứ giới với 144.5 triệu thuê bao (tháng 12/2009) Thương hiệu Orange thành lập năm 1994 cho mạng thông din di động Hutchison Telecom Anh, sau France Telecom mua lại vào năm 2000 Orange UK cung cấp cho khách hàng gói cước đa dạng, đáp ứng nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng khác Khách hàng lựa chọn gói cước kèm với điện thoại, chọn gói cước SIM Khách hàng lựa chọn thay đổi gói cước, nâng cấp điện thoại a Gói cước trả sau (pay monthly plan) Bảng 10 Các gói cước trả sau Orange UK Gói cước Dolphin Panther 103 Canary Racoon Đối tượng Khách hàng có nhu cầu nhắn tin, Khách hàng có nhu cầu gọi khách Internet, nghe nhạc nhắn tin hàng Gói cước thuê bao tháng £15, £20, £25, £30, Gói £35, £40 /tháng cước với hợp đồng 18 tháng 24 tháng Gói Dolphin 15: Khách hàng phải trả cước thuê bao £15/tháng, cộng cước sử dụng cước dịch vụ cộng thêm Khách hàng Nội được: dung gói - 50 phút cước gọi miễn phí tháng - Nhắn tin miễn phí - 250MB Internet Gói cước th bao tháng £30, 35, 40, 45, 50, 75, £40/tháng Gói cước thuê bao £15 £40/tháng Gói cước thuê bao £15 £40/tháng Gói Panther 30: Khách hàng phải trả cước thuê bao £30/tháng, cộng cước sử dụng cước dịch vụ cộng thêm Khách hàng được: - 300 phút miễn phí - Nhắn tin miễn phí - 750MB Internet Gói Canary 15: Khách hàng phải trả cước thuê bao £15/tháng, cộng cước sử dụng cước dịch vụ cộng thêm Khách hàng được: - 100 phút gọi miễn phí tháng - Nhắn tin miễn phí Gói Raccon 15: Khách hàng phải trả cước thuê bao £15/tháng, cộng cước sử dụng cước dịch vụ cộng thêm Khách hàng được: - p h út g ọi m iễ n 104 p hí - N hắ n ti n m iễ n p hí - G ói cố đị n h tr o n g n ớc m iễ n p hí Ngồi ra, khách hàng chọn thêm dịch vụ gia tăng, thêm nhiều ưu đãi với mức phí thấp: - Mobile Internet abroad: Ưu đãi cước Mobile Internet 105 - World Traveller: Giảm giá 30% gọi, nhắn tin quốc tế với £5/tháng - Unlimited landline minutes: Gọi cố định không giới hạn với £7.50/tháng - News, Game Zone, Photo Messaging, vv - Khách hàng miễn phí tháng sử dụng nhiều dịch vụ gia tăng b Gói cước trả trước (Pay as you go) Gói cước Monkey Dolphin Canary Đối Racoon Carmel No Always nonsense calling talker? abroad? tượng Mad about Love to Love to khách music socialise? chat? Nạp tiền từ Nạp tiền từ £10/tháng; £10/tháng ; tùy theo £20, £ 30 £20, £ 30 nhu cầu 300 SMS 100 phút Giá cước £20, £ 30 60 phút miễn phí miễn phí đàm thoại liên lạc đàm thoại Nghe nhạc 500MB miễn phí quốc tế miễn phí từ Internet/tháng vào cuối 12p/phút miễn phí website Nạp tiền mức tuần 100 (bằng Orange (tối cao – tin nhắn 60% giá đa 600 phút/ 30$: SMS miễn phí cước liên hàng Nạp tiền từ Gói cước £5/tháng; £10, £20, £30 25 SMS Ưu đãi/tháng tháng) miễn phí Nạp tiền lạc Miễn phí gói khác) vào Internet 2Mb/ngày 106 Nạp tiền từ £10/tháng; c Các ưu đãi khác * Orange Wednesdays Thứ hàng tuần, gửi FILM đến 241, Orange gửi lại mã số vé Khách hàng dùng mã số để: - Mua vé xem phim phải trả tiền vé - Mua pizza tặng pizza hệ thống cửa hàng Pizza Express * Reserve Tank: Dịch vụ ứng trước £2.5 tài khoản khách hàng hết tiền, áp dụng cho khách hàng trả trước * Magic Numbers: - Khách hàng trả trước: Dịch vụ cho phép đăng ký số điện thoại di động Orange, gọi 1h phải trả tiền phút - Khách hàng trả sau: Mỗi tháng, khách hàng đăng ký thêm số điện thoại Orange (Magic Number), khách hàng gọi miễn phí đến Magic Numbers * Bright Top Ups: Tự động áp dụng cho khách hàng trả trước Mỗi lần khách hàng nạp tiền, khách hàng có hội lớn (1/3) nhận giải thưởng: chuyến du lịch, máy tính xách tay, máy nghe nhạc, SMS miễn phí, Data miễn phí, số phút đàm thoại miễn phí * Phone Fund: Tự động áp dụng cho khách hàng trả trước Mỗi khách hàng nạp £10 tính £1 vào Phone Fund, khách hàng sử dụng số tiền để mua điện thoại từ Orange 107 CHƯƠNG KIẾN NGHỊ, ĐỀ XUẤT CHO CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM GÓI CƯỚC GIAI ĐOẠN 2010 – 2015 CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE 5.1 Xây dựng chiến lược giá cước phù hợp với định vị thương hiệu Như phân tích Chương 3, từ xuất thị trường, MobiFone định vị thương hiệu cao cấp với chất lượng hàng đầu Chính vậy, việc định giá cước cao cách để khẳng định đẳng cấp MobiFone Tuy nhiên với diễn biến thị trường năm gần đây, mà nhà cung cấp phải chạy đua giảm cước, khuyến mại để giành thị phần, giá cước MobiFone giữ mức cao tương xứng với chất lượng dịch vụ Hiện nay, xét mặt chung, giá cước MobiFone ngang bằng, chí thấp so với đối thủ Cũng khơng phủ nhận có thời điểm, Cơng ty “lúng túng” việc định vị thương hiệu Tiếp tục trì mạng chất lượng cao, giá cước cao hay theo xu hướng giá rẻ đối thủ làm thành cơng Cũng mà MobiFone ln sau đối thủ đua giảm cước Hiện nay, Cơng ty xác định trì hình ảnh mạng di động có chất lượng, dịch vụ tốt có giá cước hợp lý Yếu tố hợp lý giá cước quan điểm xây dựng mức cước phù hợp với phân khúc khách hàng đưa thông điệp phương tiện truyền thông khác cho đối tượng Cụ thể: Với phân khúc khách hàng cao cấp: thông điệp truyền thông mạng di động chất lượng tốt Với phân khúc khách hàng thu nhập thấp, đặc biệt thị trường tỉnh, nơi cạnh tranh giá gay gắt thơng điệp truyền thơng MobiFone phải hướng trực diện đến yếu tố giá cước thấp so với mạng khác 108 5.2 Phát triển sản phẩm cho phân khúc khách hàng: 5.2.1 Định hướng chung việc xây dựng giá cước: - Chính sách cước phải đơn giản, rõ ràng - Giữa gói cước, sản phẩm khơng có xung đột lẫn - Gói cước phù hợp với nhu cầu, thói quen sử dụng phân khúc khách hàng 5.2.2 Các gói cước, sản phẩm dự kiến phát triển: a Gói cước cho phân khúc khách hàng trẻ: Việt Nam nước có dân số trẻ với 50% dân số 25 tuổi, có khoảng 17 triệu người độ tuổi từ 15 đến 24 tuổi (chiếm khoảng 20% dân số), nhóm tuổi thấp hơn, từ 10 đến 14 tuổi chiếm đến gần 12% tổng dân số (tương đương với 10,2 triệu người) Biểu đồ 10 Dân số Việt Nam theo độ tuổi 10 2000 Millions 2010 80 + 70 -7 60 -6 50 -5 40 -4 30 -3 20 -2 '1 014 04 Nguồn: Tổng cục Thống kê Việt Nam, 2008 Theo kết từ dự án Mobile Insights 2010, phân khúc khách hàng trẻ (từ 15 đến 24 tuổi) có vị trí quan trọng thị trường thơng tin di động Việt Nam Phân khúc khách hàng chiếm đến 33% tổng số khách hàng sử dụng điện thoại di động (từ 15 đến 55 tuổi) nhóm khách hàng tiềm (những người có ý định sử dụng điện thoại di động 109 vịng tháng tới) chiếm đến 59% toàn thị trường Đây tỷ lệ sử dụng cao so với nhóm tuổi khác Tuy nhiên, theo báo cáo có khoảng 50% số người độ tuổi từ 15 đến 24 sử dụng điện thoại di động Biểu đồ 11 Tỷ lệ khách hàng trẻ tuổi Việt Nam Nguồn: Công ty Nielsen, Báo cáo Mobile Insights 2010 Hơn nữa, với đặc điểm động, thích ứng nhanh với xu hướng mới, giới trẻ Việt Nam dần chiếm vị người dẫn dắt thói quen tiêu dùng xã hội Những người trẻ tuổi ngày muốn tiếp cận trải nghiệm cơng nghệ giới, cập nhật tình hình, kết nối bạn bè, chia sẻ cảm xúc Nhu cầu sử dụng điện thoại di động tăng lên nhiều, không đơn gọi điện, nhắn tin mà nhiều nhu cầu khác chat, lướt web điện thoại, gửi hình ảnh, đoạn nhạc, video clip… cho bạn bè Tất điều khiến giới trẻ khách hàng mục tiêu nhà mạng di động không Việt Nam mà giới b Phát triển sản phẩm gói cước cho thị trường nơng thơn: Xét lợi cạnh tranh, Viettel Vinaphone hai mạng di động có ưu so với MobiFone thị trường nơng thơn, đặc biệt khu vực phía 110 Bắc Trong đó, thị trường nơng thơn chiếm tới 80% dân số Việt Nam Vì vậy, dù mạnh đẳng cấp thương hiệu, MobiFone cần phải có gói cước phù hợp để thu hút đối tượng khách hàng nông thôn không muốn thị phần tay đối thủ c Thiết kế sản phẩm gói cước nhằm giữ chân khách hàng tại: Thị trường viễn thông di động Việt Nam có dấu hiệu bão hồ, tốc độ tăng trưởng dự báo rơi từ mức 40%/năm xuống 10-20%/năm 4-5 năm tới Từ năm 2009, tốc độ tăng trưởng thuê bao MobiFone Vinaphone, Viettel bắt đầu giảm xu hướng khách quan hầu sau giai đoạn phát triển bùng nổ Trong giai đoạn tiếp theo, có tăng trưởng, tốc độ chậm lại Vì vậy, chiến lược sản phẩm gói cước MobiFone phải chuyển từ phát triển nhanh để thâu tóm thị trường, sang hình thức vào phân khúc thị trường, trọng khâu chăm sóc giữ chân khách hàng Trước khách hàng dùng di động chủ yếu dịch vụ thoại, nhắn tin Với đời phát triển công nghệ mới, khách hàng tiếp cận với dịch vụ giá trị gia tăng, ứng dụng 3G, tiến tới ứng dụng cung cấp dịch vụ công, chăm sóc sức khỏe, tốn di động băng thông rộng Từ năm 2010 trở đi, khách hàng Việt Nam cung cấp dịch vụ 3G Mobile Broadband, Mobile Internet, Video Calling, v.v Đây thời điểm thích hợp cho việc đẩy mạnh ứng dụng tiện ích, đặc biệt ứng dụng 3G Sau đợt giảm cước, cạnh tranh khuyến để phát triển thuê bao, mà chuyển sang thu hút khách hàng dịch vụ gia tăng tiện ích Lựa chọn cơng nghệ với ứng dụng trở thành tiêu chí để khách hàng chọn nhà cung cấp Xu hướng di động toàn cầu thời gian tới ứng dụng gia tăng mạng, thiết bị đầu cuối mẫu điện thoại thơng minh, có nhiều chức năng, tiện ích ứng dụng dịch vụ gia tăng mạng Lúc đó, với 3G, 4G 111 khách hàng truy cập Internet qua ĐTDĐ, dịch vụ TMĐT, dịch vụ giải trí, nhắn tin, tải nhạc, hình ảnh xem truyền hình qua Mobile Trước xu phát triển khách quan công nghệ viễn thơng vậy, MobiFone khơng có lựa chọn khác đẩy mạnh ứng dụng tiện ích gia tăng, thiết kế gói cước đa dạng, hợp lý đơi với chăm sóc khách hàng - Khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ lâu dài chương trình khuyến mại cam kết thời gian sử dụng - Tiếp tục triển khai gói cước, chương trình khuyến mại cho khách hàng trả sau - Thiết kế thêm nhiều dịch vụ giá trị gia tăng, phát triển sản phẩm gói cước 3G đáp ứng nhu cầu đối tượng khách hàng khác - Giảm dần ưu đãi cho khách hàng hòa mạng trả trước 5.3 Những kiến nghị để giúp MobiFone thực tốt định hướng giá cước 5.3.1 Bộ TTTT ban hành mức giá thành chuẩn cho thị trường di động Việt Nam Theo quy định Bộ Thông tin Truyền thông, để xây dựng mức cước thông tin di động sở giá thành Tuy nhiên, Bộ chưa tính tốn ban hành mức giá thành chuẩn (mức giá sàn) áp dụng cho toàn thị trường nên giá cước xây dựng hoàn toàn dựa báo cáo Doanh nghiệp cung cấp Chính vậy, thực tế xảy tình trạng mục tiêu phát triển thuê bao, nhiều doanh nghiệp tạm hy sinh lợi nhuận báo cáo mức giá thành thấp để giảm cước Hậu số thuê bao ngày tăng lợi nhuận doanh nghiệp lại ngày giảm Để hạn chế tình trạng doanh nghiệp lợi dụng kẽ hở để bán phá giá thị trường cạnh tranh không lành mạnh, Bộ Thông tin Truyền thông 112 cần sớm ban hành mức giá thành chuẩn cho toàn doanh nghiệp hoạt động thị trường Căn sơ sở giá thành Bộ cân đối mối quan hệ cung – cầu thị trường, mục tiêu doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp, mạng di động tự xây dựng mức cước cho khách hàng Đối với MobiFone, thực tế Công ty phải chạy đua với doanh nghiệp khác việc giảm giá, mức cước dần tiện cận đến giá sàn Chính vậy, việc Bộ TTTT sớm ban hành mức giá sàn giúp MobiFone tránh xu hướng giảm lợi nhuận cận biên cạnh tranh không lành mạnh thời gian tới 5.3.2 Quản lý liệu thuê bao, hỗ trợ định sản phẩm gói cước Khi nhu cầu sử dụng dịch vụ thông tin di động khách hàng ổn định, số thuê bao ảo giảm, MobiFone có liệu chất lượng cao khách hàng, thông tin cá nhân, mức sử dụng di động, thói quen sử dụng, vv… Với xu hướng cung cấp dịch vụ dựa hướng đối tượng thuê bao, việc phân tích chuyên sâu liệu thông tin khách hàng, khai thác liệu để phục vụ cho kinh doanh ưu tiên hàng đầu Chính vậy, MobiFone cần triển khai giải pháp quản lý liệu thuê bao, nhằm hỗ trợ xây dựng chiến lược kinh doanh tổng thể, hỗ trợ xây dựng sản phẩm gói cước, chăm sóc khách hàng 5.3.2 Chính sách khuyến mại: Trong thời gian vừa qua, việc thực chương trình khuyến mại MobiFone cịn mang tính chất “chạy đua” với nhà mạng khác để đảm bảo mục tiêu phát triển thuê bao Tuy nhiên, thị trường bước vào giai đoạn bão hòa, nhà mạng phải trọng phát triển thuê bao theo chất lượng số lượng việc thực hiên khuyến mại cần phải theo nhu cầu, mục đích sử dụng phân khúc khách hàng Khuyến mại cần 113 công cụ để hỗ trợ phát triển gói cước khơng phá vỡ cấu trúc gói cước MobiFone 5.3.3 Nâng cao chất lượng mạng: Theo kết nghiên cứu thị trường năm gần đây, xu hướng lựa chọn mạng di động yếu tố giá cước, khuyến mại dịch chuyển sang lựa chọn yếu tố chất lượng Như khơng có nghĩa phủ nhận vai trò giá cước khách hàng Song với thực tế thị trường di động mức cước nhà khai thác gần ngang khơng có nhiều khác biệt nhà mạng phải tiến tới cạnh tranh chất lượng mạng lưới Biểu đồ 12 Lý lựa chọn mạng di động khách hàng Nguồn: Công ty Nielsen Việt Nam, Dự án Mobile Insights 2009 Chất lượng mạng theo quan điểm khách hàng tổng hợp tất yếu tố vùng phủ song, chất lượng âm thanh, tỷ lệ thành công thiết lập gọi, tin nhắn, chất lượng đường truyền internet,… Do đó, MobiFone cần phải trọng nâng cao đồng chất lượng yếu tố kể 5.3.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Dịch vụ khách hàng yếu tố quan trọng khách hàng lựa chọn mạng di động Song, khách hàng sử dụng dịch vụ nhà 114 ... 101 4.3.3 Chiến lược sản phẩm gói cước Orange 103 CHƯƠNG KIẾN NGHỊ, ĐỀ XUẤT CHO CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM GÓI CƯỚC GIAI ĐOẠN 2010 – 2015 CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE... giá chiến lược giá - Chương 2: Thị trường thông tin di động Việt Nam - Chương 3: Chính sách sản phẩm gói cước Cơng ty Thơng tin di động VMS MobiFone - Chương 4: Kinh nghiệm phát triển sản phẩm gói. .. giảm giá cước doanh thu nhà khai thác giới: 94 4.3 Chiến lược sản phẩm gói cước số nhà cung cấp giới 98 4.3.1 Chiến lược sản phẩm gói cước Vodafone: 98 4.3 Chiến lược sản phẩm gói cước China