Luận văn thạc sỹ Chiến lược phát triển sản phẩm gói cước giai đoạn 2010 – 2015 của công ty thông tin di động vms mobifone.doc

Luận văn thạc sỹ Chiến lược phát triển sản phẩm gói cước giai đoạn 2010 – 2015 của công ty thông tin di động vms mobifone

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG, BIỂU ĐỒ 4

LỜI MỞ ĐẦU 7

1.1.Vai trò của giá và tầm quan trọng của việc định giá 9

1.2.Khái niệm và các yếu tố cần xem xét khi định giá: 11

1.2.1 Những yếu tố nội tại ảnh hưởng đến các quyết định về giá 11

1.2.2 Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các quyết định về định giá: 15

1.3.Phương pháp tiếp cận tổng quát về định giá: 18

1.3.1 Định giá dựa trên phí tổn: 19

1.3.2 Định giá theo phương pháp xác định điểm hoà vốn 19

1.3.3 Định giá dựa trên người mua: 24

1.3.4 Định giá dựa vào cạnh tranh: 25

1.3.5 Các chiến lược định giá sản phẩm mới: 25

1.3.6 Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm: 27

1.3.7 Các chiến lược điều khiển giá cả: 29

1.3.8 Những thay đổi về giá: 32

1.4 Định giá cước viễn thông 34

1.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá cước viễn thông 34

1.4.2 Xác định chiến lược giá cước viễn thông: 36

CHƯƠNG 2 THỊ TRƯỜNG THÔNG TIN DI ĐỘNG VIỆT NAM 41

2.1 Giới thiệu chung: 41

2.2 Các nhà khai thác trên thị trường thông tin di động Việt Nam 45

2.2.1 MobiFone: 46

2.2.2 VinaPhone: 46

2.2.3 Viettel: 47

2.2.4 Các mạng khác: 49

2.3 Quản lý nhà nước về giá cước viễn thông 53

2.4 Tình hình cạnh tranh về giá cước trên thị trường thông tin di động 58

2.5 Đặc điểm khách hàng: 70

2.5.1 Phân khúc khách hàng dịch vụ thông tin di động: 70

2.5.2 Mức độ nhận biết của khách hàng về dịch vụ thông tin di động 75

CHƯƠNG 3 CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM GÓI CƯỚC CỦA CÔNG TYTHÔNG TIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE 77

3.1 Định vị thương hiệu MobiFone 77

3.2 Các sản phẩm, gói cước hiện hành của MobiFone: 79

3.3 Phân tích SWOT 88

CHƯƠNG 4 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM, GÓI CƯỚC CỦACÁC NHÀ KHAI THÁC THÔNG TIN DI ĐỘNG 91

TRÊN THẾ GIỚI 91

4.1 Xu hướng phát triển của thị trường thông tin di động thế giới 91

4.2 Xu hướng giảm giá cước và doanh thu của các nhà khai thác trên thế giới: 934.3 Chiến lược sản phẩm gói cước của một số nhà cung cấp trên thế giới 97

4.3.1 Chiến lược sản phẩm gói cước của Vodafone: 97

4.3 2 Chiến lược sản phẩm gói cước của China Mobile 100

4.3.3 Chiến lược sản phẩm gói cước của Orange 102

CHƯƠNG 5 KIẾN NGHỊ, ĐỀ XUẤT CHO CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂNSẢN PHẨM GÓI CƯỚC GIAI ĐOẠN 2010 – 2015 CỦA CÔNG TY THÔNGTIN DI ĐỘNG VMS MOBIFONE 106

5.1 Xây dựng chiến lược giá cước phù hợp với định vị thương hiệu 106

5.2 Phát triển các sản phẩm cho từng phân khúc khách hàng: 107

5.2.1 Định hướng chung trong việc xây dựng giá cước: 107

5.2.2 Các gói cước, sản phẩm dự kiến sẽ phát triển: 107

5.3 Những kiến nghị để giúp MobiFone thực hiện tốt định hướng giá cước 110

5.3.1 Bộ TTTT ban hành mức giá thành chuẩn cho thị trường di động ViệtNam 110

5.3.2 Quản lý dữ liệu thuê bao, hỗ trợ ra quyết định sản phẩm gói cước 111

5.3.2 Chính sách khuyến mại: 111

5.3.3 Nâng cao chất lượng mạng: 112

5.3.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng 112

KẾT LUẬN 114

TÀI LIỆU THAM KHẢO 115

Hình 3 Giới thiệu gói cước MobiGold 80

Hình 4 Giới thiệu gói cước MobiCard 81

Hình 5 Giới thiệu gói cước Mobi4U 82

Hình 6 Giới thiệu gói cước MobiQ 83

Hình 7 Giới thiệu gói cước Q-Student 84

Hình 8 Giới thiệu gói cước Q-Teen 84

Hình 9 Giới thiệu gói cước Mobi365 85

Hình 10 Giới thiệu gói cước MobiZone 86

Hình 11 Giới thiệu gói cước Fast Connect 86

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1 Chiến lược phối hợp giá cả và chất lượng 27

Bảng 2 Mục tiêu, nội dung của chiến lược giá theo giai đoạn pháttriển của thị trường viễn thông 37

Bảng 3 Phương pháp thiết kế sản phẩm gói cước 38

Bảng 4 Tổng hợp gói cước trả sau của các mạng thông tin di độngViệt Nam (Tháng 12/2010) 67

Bảng 5 Tổng hợp gói cước trả trước của các mạng thông tin di độngViệt Nam (Tháng 12/2010) 69

Bảng 6 Thời hạn sử dụng của MobiCard 81

Bảng 7: Phân tích SWOT của công ty Thông tin di động VMSMobifone 89

Bảng 8 Các gói cước Free Bees - Vodafone 98

Bảng 9 Các gói cước của China Mobile 100

Bảng 10 Các gói cước trả sau của Orange UK 102

DANH MỤC BIỂU ĐỔ

Biểu đồ 1 Xác định điểm hòa vốn 24

Biểu đồ 2 Thuê bao điện thoại di động tại Việt Nam (2001 – 2010)44Biểu đồ 3 Tăng trưởng thuê bao điện thoại di động Việt Nam (2002 –2009) 45

Biểu đồ 4 Thị phần của các nhà cung cấp dịch vụ thông tin di độngtại Việt Nam 52

Biểu đồ 5 Cước dịch vụ thông tin di động trả sau theo thời gian(2000 – 2010) 58

Biểu đồ 6 Cước liên lạc trả trước trung bình theo thời gian(2000 – 2008) 59

Biểu đồ 7 Phân khúc khách hàng dịch vụ thông tin di động 70

Biểu đồ 8 Số lượng thuê bao của MobiFone đến tháng 11/2010 87

Biểu đồ 9 Tỷ trọng thuê bao theo gói cước đến tháng 11/2010 88

Biểu đồ 10 Dân số Việt Nam theo độ tuổi 107

Biểu đồ 11 Tỷ lệ khách hàng trẻ tuổi tại Việt Nam 108

Biểu đồ 12 Lý do lựa chọn mạng di động của khách hàng 112

LỜI MỞ ĐẦU

Tính đến tháng 12/2010, thị trường thông tin di động Việt Nam đã có 7nhà khai thác đang hoạt động chính thức Ngoài ra, hai mạng di động ảo cũngđã được Bộ Thông tin và Truyền thông cấp phép cung cấp dịch vụ Trongnăm 2010, thị trường thông tin di động Việt Nam tiếp tục phát triển mạnh.Giá cước vẫn là công cụ chính được các nhà cung cấp dịch vụ di động sửdụng để thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường.

LỜI MỞ ĐẦU

Tính đến tháng 12/2010, thị trường thông tin di động Việt Nam đã có 7nhà khai thác đang hoạt động chính thức Ngoài ra, hai mạng di động ảo cũngđã được Bộ Thông tin và Truyền thông cấp phép cung cấp dịch vụ Trongnăm 2010, thị trường thông tin di động Việt Nam tiếp tục phát triển mạnh.Giá cước vẫn là công cụ chính được các nhà cung cấp dịch vụ di động sửdụng để thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường.

Theo đánh giá của các chuyên gia viễn thông, từ năm 2011 thị trườngthông tin di động Việt Nam sẽ bắt đầu đạt ngưỡng bão hòa Chiến lược củacác nhà mạng sẽ chuyển từ cạnh tranh về cước, chạy đua khuyến mại sangcung cấp các gói sản phẩm gói cước đa dạng, phong phú, thích hợp với từngđối tượng khách hàng, đi kèm với nâng cao chất lượng dịch vụ và chăm sóckhách hàng

Trên cơ sở đó, nhóm thực hiện đề tài nhận thấy rằng việc xây dựngchiến lược phát triển các sản phẩm, gói cước thông tin di động rất cần thiết,giúp MobiFone đáp ứng được nhu cầu khách hàng, nâng cao khả năng cạnhtranh trong giai đoạn mới, nhưng vẫn đảm bảo chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:

- Nghiên cứu xu hướng và nhu cầu sử dụng dịch vụ thôngtin di động của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng củaMobiFone.

- Khảo sát, nghiên cứu kinh nghiệm nghiên cứu, phát triểncác sản phẩm, gói cước của các nhà khai thác lớn trên thế giới.

- Đưa ra các đề xuất về chiến lược sản phẩm gói cước choMobiFone trong giai đoạn 2010 – 2015, là định hướng để thiết kếcác sản phẩm, gói cước đáp ứng tốt nhất nhu cầu sử dụng của kháchhàng.

Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được kết cấu thành 5 chươngnhư sau:

- Chương 1: Định giá và chiến lược giá.

- Chương 2: Thị trường thông tin di động Việt Nam.

- Chương 3: Chính sách sản phẩm gói cước của Công tyThông tin di động VMS MobiFone.

- Chương 4: Kinh nghiệm phát triển sản phẩm gói cước củacác nhà khai thác thông tin di động trên thế giới.

- Chương 5: Kiến nghị, đề xuất cho chiến lược sản phẩm góicước giai đoạn 2010 – 2015 của MobiFone.

CHƯƠNG 1 ĐỊNH GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC GIÁ

1.1.Vai trò của giá và tầm quan trọng của việc định giá

Giá là một trong 7 yếu tố quyết định sự thành công của chiến lượcmarketing của doanh nghiệp nói chung và nhà khai thác viễn thông nói riêng.Ngày nay không thể phủ nhận vai trò, tầm ảnh hưởng và sự ứng dụng củamarketing trong các lĩnh vực khác nhau Có thể dễ dàng nhận thấy trongnhững thập kỷ gần đây, hầu hết các doanh nghiệp thành công và phát triểnbền vững là những doanh nghiệp hoạt động trên định hướng marketing(marketing oriented company) Marketing hiện đại thông qua mô hình 7P vớixu hướng nâng cao vị thế của marketing trong quản trị doanh nghiệp Mô hình“7P Marketing” được khởi xướng từ năm 2001 cho đến nay đã từng bướcđược giới marketing đón nhận như là một mô hình tiên tiến mang tính kế thừadựa trên nguyên tắc 4P của marketing mix truyền thông, phát triển theo chiềudọc tạo ra kiến trúc hình tháp, ở nấc 2 là P5 và P6 (People và Process) và ởnấc thứ 3 là P7 (Phylosophy).

Hình 1 Mô hình Marketing 7P

a) Sản phẩm và Giá cước (Product & Pricing): Đây là nhóm

chiến lược mang tính nền tảng trong quản trị Marketing Việc định hình

ý tưởng đến thiết kế sản phẩm (gói cước) hoàn chỉnh đến tay người tiêudùng cùng với chính sách Giá cả hợp lý và được tung ra vào đúng thờiđiểm

b) Phân phối và Khuyếch trương (Places & Promotions):

Đối với chiến lược Phân phối, làm thế nào để bao phủ thị trường và đưasản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, cũng nhưtrưng bày hình ảnh và thông điệp sản phẩm,vật phẩm quảng cáo, trang tríquầy kệ…nhằm thu hút sự chú ý và tạo thuận tiện cho khách hàng lựachọn là mục tiêu chủ yếu Quảng bá hay truyền thông nhằm mục đíchđối thoại ra bên ngoài cho người tiêu dùng, thị trường và cộng đồng nhậnbiết và cảm nhận được thông điệp chủ đạo của thương hiệu một cách tốtnhất, nhưng đây cũng là hoạt động tốn nhiều chi phí nhất Hoạt độngtruyền thông cần phải được tích hợp và đồng bộ cao với ý tưởng chủ đạocủa chiến dịch truyền thông tạo ra hiệu ứng tương tác tốt nhất giữathương hiệu và nhóm khách hàng mục tiêu bằng cách tối ưu hóa cácđiểm tiếp xúc thương hiệu (Brand touch points) thông qua các kênhtruyền thông như: Quảng cáo TV, Báo, Quan hệ công chúng, Kích hoạtthương hiệu, Sự kiện tiếp thị…Chương trình xây dựng độ phủ thươnghiệu (Brand visibility) bằng cách trang trí vật phẩm quảng cáo tại cáckênh bán hàng, các biển quảng cáo ngoài trời như signboard, billboard…cũng cần được thực hiện một cách nhất quán.

c) Con người và Hệ thống (People và Process): Đây là

nhóm chiến lược thể hiện tinh thần cơ bản của quản trị hiện đại đó là yếu

tố Con người và yếu tố Hệ thống, có thể ví đây như là “phần chìm của

một tảng băng” Con người hay Nhân sự là yếu tố quan trọng hàng đầu

trong việc hoạch định, thực thi và quản lý các chiến lược của doanhnghiệp hướng đến xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng vàcác bên hữu quan

d) Yếu tố triết lý (Philosophy): Tư tưởng, triết lý, văn hóa

trong một tổ chức, bao gồm các yếu tố về sứ mệnh và tầm nhìn củadoanh nghiệp Tiếp thị là một triết lý, một thành phần quan trọng trongvăn hóa doanh nghiệp mà mọi thành viên phải hiểu và thực hiện, nó địnhhướng trong việc tìm hiểu nhu cầu và làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng.Doanh nghiệp cần phải có ý tưởng quảng cáo ấn tượng kèm theo thôngđiệp mang tính triết lý thú vị

Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọngđảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạtđộng kinh doanh có hiệu quả cao Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của nhiềuyếu tố Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp Việc quản trị chiếnlược giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề tổng hợp và đồng bộ.Trong chương này, chúng ta sẽ xem xét việc định giá sản phẩm của doanhnghiệp, những tác động của việc định giá, phương pháp đinh giá cho các sảnphẩm mới cũng như các chiến lược thay đổi và điều chỉnh giá cả

1.2.Khái niệm và các yếu tố cần xem xét khi định giá:

Giá là một trong 7 biến số quan trọng của marketing hiện đại Giá đóngvai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với kháchhàng Đối với mỗi doanh nghiệp, giá có vị trí quyết định khả năng cạnh tranhtrên thị trường Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanhnghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận Giá được xácđịnh như thế nào? Các quyết định về giá của công ty chịu ảnh hưởng của mộtsố yếu tố nội tại của công ty và của một số yếu tố bên ngoài.

1.2.1 Những yếu tố nội tại ảnh hưởng đến các quyết định về giá

a.Mục tiêu marketing:

Trước khi định giá, doanh nghiệp phải quyết định xem với sản phẩm đóthì cần phải đạt được điều gì Nếu doanh nghiệp chọn thị trường mục tiêu vàđịnh vị thị trường chính xác, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cảgiá cả, sẽ thực hiện khá dễ dàng Ngoài ra, doanh nghiệp còn có các mục tiêu

khác nữa Khi mục tiêu được xác định rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng

hơn Các mục tiêu phổ biến là Sự tồn tại, Tối đa hóa lợi nhuận, Tối đa hóathị phần hay Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.

- Sự tồn tại: trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp

gặp phải nhiều khó khăn Khi đó tồn tại được coi là mục tiêu chính yếu.Doanh nghiệp phải định giá thấp, miễn là giá cả đủ trang trải các biến phí vàmột số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được một thời gian nhằm vượtqua giai đoạn khó khăn này.

- Tối đa hóa lợi nhuận: Nhiều công ty muốn đề ra một mức giá

nhằm tối đa hóa lợi nhuận hiện tại Họ ước lượng mức cầu và phí tổn đi liềnvới những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đahoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa.

- Dẫn đầu thị phần: Trong khi đó lại có công ty muốn đạt thị phần

cao nhất Họ tin rằng công ty nào có thị phần lớn nhất sẽ có phí tổn thấp nhấtvà lợi nhuận về lâu dài là cao nhất Họ đeo đuổi thị phần bằng cách định giáthấp và một chương trình phối hợp hoạt động marketing đồng bộ để đạt đượcmục tiêu này.

- Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm: Một công ty có thể lấy mục

tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm trên thị trường thường thì điều này đòihỏi phải sản phẩm phải chịu mức giá thành với chi phí dành cho nghiên cứu,phát triển ở mức cao.

- Các mục tiêu khác: Công ty có thể sử dụng giá để đạt các mục

tiêu khác Họ có thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ thamgia vaò thị trường hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường Giá cóthể đưa ra để duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới bán lại hoặc để tránhsự can thiệp của chính phủ Giá có thể tạm thời giảm để tạo sự đáp ứng nồngnhiệt của khách hàng đối với một sản phẩm hoặc để lôi kéo thêm nhiều kháchhàng đến các cửa hiệu bán lẻ Một sản phẩm có thể định giá để giúp cho việctạo doanh số của những sản phẩm khác thuộc mặt hàng của các công ty Như

thế, việc định giá có thể đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thành cácmục tiêu của công ty ở nhiều mức độ khác nhau.

b.Chiến lược phối thức marketing:

Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức marketing mà công tysử dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình Các quyết định về giá phảiđược phối hợp với những quyết định về mẫu mã sản phẩm, phân phối,khuyếch trương cho sản phẩm để hình thành một chương trình marketing nhấtquán và có hiệu quả Các quyết định đưa ra cho những khâu khác thuộc phốithức marketing đều có ảnh hưởng đến những quyết định về giá Chẳng hạn,các nhà sản xuất đang sử dụng nhiều nhà bán lại và mong rằng những ngườinày sẽ ủng hộ và cổ động cho sản phẩm của mình thì có thể cần phải có chínhsách hoa hồng/chiết khấu tốt hơn cho các đại lý hoặc nhà bán buôn Nếu côngty quyết định theo đuổi chính sách dẫn đầu về chất lượng thì cũng có nghĩarằng sản phẩm sẽ được bán với giá cao hơn các sản phẩm cùng loại trên thịtrường để đủ bù đắp các chi phí.

Công ty thường phải định giá sản phẩm trước, từ đó mới đưa ra nhữngquyết định khác thuộc phối thức marketing trên cơ sở mức giá mình muốncho sản phẩm Như vậy giá là yếu tố định vị chính cho sản phẩm, xác định thịtrường mục tiêu của sản phẩm, đối thủ cạnh tranh và mẫu mã sản phẩm Mứcgiá sẽ quyết định đặc điểm và phí tổn sản phẩm.

Tóm lại, nhà marketing phải xem xét tổng phối thức marketing khi địnhgiá Nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá thì các quyếtđịnh về chất lượng quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh lên giá cả.Nếu giá cả là yếu tố định vị chính thì nó sẽ ảnh hưởng mạnh đến các quyếtđịnh khác thuộc phối thức marketing Nói chung doanh nghiệp phải xem xéttất cả các quyết định thuộc phối thức marketing chung với nhau, khi triển cácchương trình marketing.

Phí tổn (Giá thành) tạo nền cho việc định giá sản phẩm Doanh nghiệpcần phải xây dựng mức giá để có thể trang trải cho mọi chi phí về sản xuất,phân phối bán sản phẩm và một tỷ lệ lợi nhuận hợp lý cho những nỗ lực và rủiro của mình Doanh nghiệp phải xem xét tất cả các loại chi phí Nếu chi phícủa doanh nghiệp cao hơn chi phí của các nhà cạnh tranh khi sản xuất và bánmột sản phẩm tương đương thì doanh nghiệp sẽ có một trong hai lựa chọn:định giá cao hơn hoặc kiếm lời ít hơn và như vậy sẽ không có lợi thế cạnhtranh Chi phí của doanh nghiệp bao gồm 02 loại:

- Định phí: là những chi phí không thay đổi theo khối lượng sản

xuất hay doanh thu Các chi phí như tiền thuê mặt bằng, chi phí quản lý, khấuhao tài sản cố định là những chi phí cố định Khi khối lượng sản xuất haykhối lượng bán tăng lên định phí tính cho một đơn vị sản phẩm giảm xuống.

- Biến phí: là những chi phí thay đổi trực tiếp theo khối lượng sản

xuất, khi khối lượng sản xuất tăng tổng biến phí sẽ tăng theo Biến phí tínhcho một đơn vị sản phẩm thì không thay đổi.

- Tổng chi phí: Bao gồm cả định phí và biến phí Yêu cầu của việc

định giá là phải đủ bù đắp tổng chi phí sản xuất Khi kinh nghiệm quản lýđược tích lũy công việc được tổ chức tốt hơn, thiết bị được cải tiến và tìmđược những quy trình sản xuất tối ưu hơn, khối lượng sản xuất ngày càng lớn,với lợi thế nhờ quy mô doanh nghiệp sẽ hoạt động ngày càng hiệu quả hơn, cócơ hội giảm giá thành sản phẩm, giảm giá bán, nâng cao khả năng cạnh tranh.

d.Tổ chức định giá:

Lãnh đạo Công ty phải xem ai là người chịu trách nhiệm định giá Ởcác công ty nhỏ giá cả thường do giới quản trị cao cấp xác định chứ khôngphải là phòng kinh doanh hay phòng marketing Còn ở các công ty lớn việcđịnh giá thường do các quản trị viên sản phẩm hay nhóm sản phẩm xử lý Ởcác thị trường công nghiệp, nhân viên bán hàng được phép thương lượng vớikhách hàng trong phạm vi giá cả nào đó trên cơ sở chính sách và mục tiêu vềgiá do ban quản trị cao cấp đề ra Trong một số ngành mà việc định giá là yếu

tố then chốt (hàng không, đường sắt, dầu khí ) các công ty thường lập thànhban định giá Ban này thường đặt dưới sự chỉ đạo của cấp quản trị cao nhất.

1.2.2 Những yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến các quyết định về định giá:

a Thị trường và nhu cầu:

- Phí tổn tạo nền cho việc lập giá còn thị trường và nhu cầuthì thường xuyên thay đổi Cả khách hàng tiêu dùng lẫn khách hàng

kinh doanh đều cân bằng giá cả của sản phẩm và dịch vụ dựa trênnhững lợi ích có được từ sản phẩm hay dịch vụ đó Như thế, trước khiđịnh giá, nhà marketing phải hiểu được mối quan hệ giữa giá cả và mứccầu đối với sản phẩm của mình.

- Định giá trong các thị trường khác nhau: Phạm vi định giá

của người bán thay đổi khác nhau theo tính chất của thị trường Ở thịtrường cạnh tranh thuần túy cả người bán lẫn người mua đều phải chấpnhận thời giá thị trường Việc định giá đặc biệt mang tính chất thách đốtrong những thị trường mang tính độc quyền.

- Cảm nhận của khách hàng: Khách hàng sẽ là người quyết

định xem xét giá của sản phẩm có phù hợp không? Khi định giá công typhải xét đến những cảm nhận của khách hàng về giá và những cảmnhận ấy ảnh hưởng ra sao đến các quyết định mua hàng của họ.

Khi khách hàng mua một sản phẩm, họ đổi một số giá trị (giá cả)để lấy một giá trị khác (giá trị sử dụng) Vì vậy việc lập giá định hướngtheo người mua bao hàm chuyện hiểu được giá trị mà khách hàng muốncó được thông qua những lợi ích họ nhận được từ sản phẩm và việc đềra một mức giá cả phù hợp với giá trị đó Các lợi ích bao gồm cả hữuhình và vô hình Khi một người tiêu dùng mua một bữa ăn ở một nhàhàng sang trọng thì việc tính giá trị các món ăn trong bữa ăn thật dễdàng Thế nhưng để tính được giá trị của những điều hài lòng khác nhưkhẩu vị, khung cảnh thanh lịch, sự thỏa mái, sự chuyện trò, địa vị vànhu cầu khẳng định được thoả mãn thì quả là rất khó khăn ngay cả đối

với chính bản thân khách hàng Và những giá trị này sẽ thay đổi theonhững khách hàng khác nhau và theo những hoàn cảnh khác nhau.

Như thế, công ty thường thấy rằng khó đo lường được giá trị màkhách hàng sẽ gán cho sản phẩm của mình, mặc dù vậy khách hàng vôtình hay hữu ý, đều đang sử dụng những giá trị này để xem xét mức giácủa một sản phẩm Nếu người tiêu thụ cảm thấy giá cả cao hơn giá trịcủa sản phẩm họ sẽ không mua sản phẩm đó.

Các nhà marketing phải cố gắng phân tích những động cơ củakhách hàng trong việc mua sản phẩm và đề ra giá cả phù hợp với nhữngcảm nhận của họ về giá trị sản phẩm Vì người tiêu thụ thay đổi các giátrị mà họ dành cho những đặc điểm sản phẩm khác nhau, nên các nhàlàm marketing thường thay đổi các chiến lược lập giá đối với nhữngkhúc tuyến giá cả khác nhau Họ cống hiến những kết hợp đặc điểm,tính chất sản phẩm khác nhau cho những mức giá khác nhau.

- Việc định giá định hướng theo người mua: nghĩa là người

làm marketing không chỉ thiết kế, sản xuất ra sản phẩm đưa ra chươngtrình marketing rồi cứ thế mà định giá Muốn định giá có hiệu quả cầnbắt đầu bằng sự phân tích nhu cầu của người tiêu dùng và những cảmnhận về giá của họ Giá cả phải được xem xét cúng với những yếu tốbiến đổi khác thuộc phối thức marketing, trước khi đề ra chương trìnhmarketing.

- Phân tích mối quan hệ giá cả - nhu cầu: Mỗi mức giá mà

doanh nghiệp có thể đưa ra đều dẫn đến một mức cầu khác nhau.Thông thường nhu cầu và giá cả có tỷ lệ nghịch với nhau tức là giácàng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại Cần xác định độ co giãn củacầu theo giá cả.

Độ co giãn của cầu= % thay đổi lượng cầu

% thay đổi về giá

Giả sử nhu cầu giảm đi 10% khi người bán tăng giá 2% Độ cogiãn của cầu sẽ là 5 Nếu sức cầu giảm đi 2% với mức tăng giá 2%, độco giãn là 1 Trong trường hợp này, doanh số của người bán vẫn ynguyên, không đổi Nếu nhu cầu giảm đi 1% khi giá cả tăng lên 2% độco giãn là - ½ Sức cầu càng co giãn ít thì người bán càng dễ tăng giá.Nếu sức cầu so giãn nhiều thì người bán sẽ cần phải nghĩ đến chuyện hạgiá Một mức giá thấp hơn sẽ dẫn đến tổng doanh thu cao hơn.

b Cạnh tranh:

Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởngkhông nhỏ, thậm chí có tính chất quyết định đến việc định giá của doanhnghiệp Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của một sản phẩm dựatrên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương trên thị trường Chiếnlược định giá của doanh nghiệp cũng có thể ảnh hưởng đến sự cạnh tranh.Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khimột chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản chí của các đối thủ cạnhtranh hay buộc họ phải rút lui khỏi thị trường.

Doanh nghiệp cần biết giá cả và chất lượng của đối thủ Điều này cóthể thực hiện được bằng nhiều cách:

- Cử người đi khảo giá và so sánh các sản phẩm của đối thủcạnh tranh

- Tìm kiếm bảng giá của đối thủ, tìm mua thiết bị của họ và phân tích - Nghiên cứu thị trường, hỏi khách hàng đang tiêu dùng sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh xem cảm nhận của họ về giá cả và chất lượng sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh.

Một khi doanh nghiệp đã biết rõ giả cả và các yếu tố khác về sản phẩmcủa những đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể sử dụng nó như một điểmđịnh hướng cho việc định giá của mình Nếu sản phẩm của doanh nghiệptương tự sản phẩm của một đối thủ quan trọng, công ty phải đề sát giá với các

đối thủ ấy, không thì sẽ bị mất doanh số Nếu sản phẩm của doanh nghiệpđược khách hàng đánh giá hơn hẳn thì có thể đề giá cao hơn đối thủ Tuynhiên, mỗi doanh nghiệp cần phải ý thức được rằng các đối thủ cạnh tranh sẵnsàng thay đổi giá để cạnh tranh lại Về cơ bản, doanh nghiệp sẽ sử dụng đểđịnh vị sản phẩm của mình tương quan với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

c.Các yếu tố bên ngoài khác:

Khi định giá, doanh nghiệp cũng phải xét đến những yếu tố khác thuộcmôi trường bên ngoài của mình chẳng hạn như tình hình kinh tế có thể có mộttác động mạnh đến hiệu năng của các chiến lược định giá Ngoài ra còn mộtsố yếu tố khác như: lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái và lãi suất, đều ảnhhưởng đến các quyết định xác lập giá, bởi vì những yếu tố này tác động trựctiếp phí tổn sản xuất của một sản phẩm lẫn những cảm nhận của người tiêuthụ về giá cả và giá trị của sản phẩm đó.

Doanh nghiệp cũng phải xem xét giá cả của mình có ảnh hưởng thế nàođến những nhân tố khác trong chuỗi giá trị Các đại lý/người bán buôn, ngườibán lẻ sẽ phản ứng ra sao trước các mức giá? Doanh nghiệp cần phải định giásao cho những người bán lại đó có được một lợi nhuận thỏa đáng, khích lệ họủng hộ và giúp họ bán được sản phẩm một cách hiệu quả Cơ quan quản lýNhà nước và các quy định là một ảnh hưởng quan trọng khác lên quyết địnhgiá Các nhà marketing cần phải biết các luật lệ đang ảnh hưởng đến giá cả vàđảm bảo rằng các chính sách định giá của doanh nghiệp là đúng đắn.

1.3.Phương pháp tiếp cận tổng quát về định giá:

Giá mà một doanh nghiệp đề ra sẽ nằm ở khoảng nào đó giữa một bênlà giá quá thấp không có một mức lời nào và một bên là giá quá cao để khôngthể có một mức cầu nào Phí tổn của sản phẩm sẽ tạo thành cái nền cho giá cả.Những cảm nhận của người tiêu dùng về giá trị sản phẩm sẽ xác lập độ caocủa giá Doanh nghiệp phải xem xét giá của đối thủ cạnh tranh, cùng nhữngyếu tố bên trong và bên ngoài khác để tìm ra mức giá tối ưu của 2 cực ấy Các

doanh nghiệp giải quyết việc định giá bằng cách chọn một lối tiếp cận tổngquát dựa trên 3 yếu tố trên Sau đây là các phương pháp định giá:

1.3.1 Định giá dựa trên phí tổn:

Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất Theo phương pháp này, giábán được tính bằng phí tổn cộng thêm một mức lợi nhuận mục tiêu.

G = Z + mTrong đó:

1.3.2 Định giá theo phương pháp xác định điểm hoà vốn

Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh theo cơ chế thị trường thì việcđa dạng hoá sản phẩm là điều tất yếu để các doanh nghiệp tồn tại và pháttriển Vậy câu hỏi đặt ra cho các doanh nghiệp hiện nay là sản xuất, kinhdoanh cái gì? sản xuất kinh doanh bằng phương pháp nào, nhằm khai tháctriệt để các nguồn lực về lao động vật tư, thiết bị, tiền vốn để có được lợinhuận cao nhất

Để đạt được mục tiêu trên, trước hết các doanh nghiệp phải xác địnhđược điểm hoà vốn, từ đó mới có phương án sản xuất kinh doanh cho phù hợpvới nền kinh tế thị trường và phù hợp với điều kiện, tiềm lực kinh doanh củatừng doanh nghiệp Để xác định được điểm hoà vốn các doanh nghiệp phải sửdụng một số chỉ tiêu sau đây:

a Sản lượng hoà vốn

Sản lượng hoà vốn là sản lượng mà doanh nghiệp sản xuất, kinh doanhra để khi bán trên thị trường với giá cả dự kiến có thể bù đắp được chi phíkinh doanh.

Giả thiết: - QHV : là sản lượng hoà vốn

- Gi : là giá bán đơn vị sản phẩm- Bi : là biến phí đơn vị sản phẩm- Fc : là tổng định phí

Tại điểm hoà vốn, Tổng lãi gộp = 0 Khi đó, Lãi gộp trên một đơn vị sản phẩm =Giá bán/sản phẩm – Chi phí/sản phầm

b Doanh thu hoà vốn

Doanh thu hoà vốn là doanh số mà doanh nghiệp thu được chỉ đủ bùđắp chi phí sản xuất kinh doanh.

- Trường hợp doanh nghiệp chỉ sản xuất và tiêu thụ một loại sản phẩm:

Doanh thu hoà vốn (R HV)= QHV x Gi

- Trường hợp doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ nhiều loại sản phẩm:

Doanh thu hoà vốn (R HV) =

Tổng doanh thu bán hàngc.Thời gian hoà vốn

Thời gian hoà vốn là thời gian cần thiết để doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ mộtkhối lượng sản phẩm trên thị trường có tổng doanh thu bằng tổng chi phí, doanh nghiệpkhông có lãi và cũng không bị lỗ.

Thời gian hoà

một khối lượng sản phẩm nằm trong điểm hoà vốn thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ bị lỗ Vìvậy để tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ cho doanh nghiệp, trên cơ sở đó màthu được mức lợi nhuận mong muốn, có thể xác định thông qua công thức sau:

Sản lượng sản xuất và tiêuthụ để đạt mức lãi mongmuốn

Từ việc phân tích điểm hoà vốn mà chủ doanh nghiệp có những quyếtđịnh đúng đắn trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm để đạt được hiệu quảkinh tế cao nhất Việc phân tích điểm hoà vốn không những giúp cho doanhnghiệp xác định được khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ cho phù hợpmà còn là cơ sở để doanh nghiệp xác định chính xác số lãi thực của doanhnghiệp, từ đó mà xác định đúng nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với Nhà nướcvề khoản đóng thuế thu nhập doanh nghiệp.

Từ trước đến nay ta vẫn quan niệm rằng, một sản phẩm có lãi thì doanhnghiệp sản xuất và tiêu thụ càng nhiều sản phẩm thì lãi càng lớn Quan niệmnày chỉ đúng khi doanh nghiệp không xác định được điểm hoà vốn Khi đó lãicủa doanh nghiệp được xác định bằng cách:

Lãi thuđược trongkỳ

một sản phẩmx

Số lượng sản phẩmtiêu thụ trong kỳ

Nhưng khi doanh nghiệp xác định được điểm hoà vốn thì quan điểm tính lãi nhưtrên sẽ không còn phù hợp nữa, bởi lẽ sản lượng sản xuất và tiêu thụ nằm trong điểm hoàvốn là sản lượng không có lãi, mà chỉ có số lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ trên điểmhoà vốn mới là sản lượng có lãi, khi đó số lãi thực của doanh nghiệp được xác định nhưsau:

Tổng lãi

(Sản lượngtiêu thụthực tế

-Sản lượnghoà vốn)x

(Giá bánđơn vị sảnphẩm

-Biến phí đơnvị sản phẩm)

Hoặc tính bằng cách: Lấy tổng doanh thu bán hàng trong kỳ trừ (-) đidoanh thu hoà vốn trừ (-) đi biến phí tăng thêm Cũng từ đó mà doanh nghiệpxác định chính xác mức thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp cho ngân sách

Có thể minh hoạ điều phân tích trên thông qua ví dụ sau đây:

Giả sử doanh nghiệp "K" trong kỳ sản xuất được 10.000 sản phẩm A vàđã tiêu thụ được 9.000 sản phẩm Giá bán đơn vị sản phẩm A là 1.000.000đ,biến phí đơn vị sản phẩm A là 500.000đ Tổng chi phí cố định chi ra trong kỳlà 4.000.000.000đ.

Nếu doanh nghiệp không xác định điểm hoà vốn:Lãi thu được

Khi đó, thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp ngân sách (giả sử thuế suất thu nhậpdoanh nghiệp là 32%) sẽ là:

Thuế thu nhập doanh

-cho ngân sách Bởi vậy, trên thực tế, không ít doanh nghiệp được xếp vàodiện doanh nghiệp làm ăn có lãi, nhưng bên trong nó đang là sự mất dần vốnvà có nguy cơ phá sản.

Từ những lý lẽ phân tích trên ta thấy, việc xác định điểm hoà vốn trongcác doanh nghiệp sản xuất hiện nay là điều hết sức cần thiết và cấp bách để từđó doanh nghiệp có những giải pháp phù hợp nhằm tăng hiệu quả kinh doanhcho đơn vị.

d Điểm hòa vốn

Điểm hòa vốn là điểm mà tại đó Tổng doanh thu bằng Tổng chi phí.

Hay nói cách khác thì tại điểm hòa vốn, doanh nghiệp bắt đầu thu được lợinhuận.

Ví dụ: Doanh nghiệp A sản xuất bóng đèn, chi phí cố định là 10.000$ Chi phíbiến đổi trên mỗi sản phẩm là 10$ Giá bán mỗi sản phẩm trên thị trường là30$ Vậy doanh nghiệp đạt điểm hòa vốn tại mức sản lượng là: Q = 10.000 / ( 30 - 10) = 5.000 ( bóng đèn)

1.3.3 Định giá dựa trên người mua:

Ngày càng có nhiều doanh nghiệp định giá dựa trên giá trị được cảmnhận của người mua về sản phẩm Họ xem sự cảm nhận về giá trị của ngườimua, chứ không phải phí tổn của người bán, là chìa khóa để định giá Họ sửdụng những biến số phi giá trong marketing hỗn hợp để xây dựng giá trị đượccảm nhận trong tâm trí người mua Giá được đề ra là để đạt được cái giá trịcảm nhận ấy Doanh nghiệp sử dụng lối định giá theo giá trị cảm nhận phảithiết lập được giá trị trong ý nghĩa của người mua trong sự tương quan vớicác sản phẩm cạnh tranh khác.

1.3.4 Định giá dựa vào cạnh tranh:

a Định giá theo thời giá:

Khi định giá theo thời giá công ty căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủcạnh tranh, ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu Công ty có thể định giábằng, cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh chính Các công ty nhỏ thì làmtheo hãng đứng đầu Việc định giá theo thời giá rất phổ biến, nơi nào mà độ

co giãn của sức cầu khó đo lường được thì giá thịnh hành tiêu biểu cho tríkhôn tập thể của cả ngành sẽ tạo ra được một mức doanh thu thoả đáng Địnhgiá theo thời giá sẽ bảo toàn được sự hòa hợp của cả ngành

b Định giá đấu thầu:

Định giá dựa trên sự cạnh tranh cũng chi phối các doanh nghiệp đấuthấu để có được hợp đồng/khách hàng Công ty định giá dựa trên những đốithủ cạnh tranh Doanh nghiệp muốn giành được hợp đồng thì phải định giáthấp hơn các doanh nghiệp khác Công ty không thể định giá thấp hơn phí tổnmà không phương hại đến vị trí của mình Nhưng càng định giá cao hơn phítổn, cơ may đạt được hợp đồng của doanh nghiệp càng ít đi Hệ quả thuần củahai sức kéo trái ngược nhau này có thể được miêu tả bằng thuật ngữ lợi nhuậndự kiến của một cuộc đấu thầu đặc thù nào đó Sử dụng lợi nhuận dự kiến nhưmột tiêu chuẩn để đề giá là điều có ý nghĩa đối với một công ty lớn đang thựchiện nhiều cuộc đấu thầu

1.3.5 Các chiến lược định giá sản phẩm mới:

Khi công ty tung ra một sản phẩm mới có thể lựa chọn cách định giáthăm dò thị trường Hoặc là định giá cao - giá hớt váng với thị trường hoặc làđịnh giá thấp nhằm thâm nhập thị trường.

a Định giá hớt váng:

Nhiều công ty có phát minh được sản phẩm mới đã định giá cao banđầu để thu được tỷ suất lợi nhuận lớn trên mỗi đơn vị sản phẩm Vì giá caonên số người mua không nhiều, công ty dần dần giảm giá xuống để có thêmkhách hàng mới Việc định giá hớt váng với thị trường chỉ có ý nghĩa trongnhững điều kiện như số lượng người mua đủ để có mức cầu hiện hành cao,phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ, không quácao đến độ làm triệt tiêu lợi thế của việc đề ra mức giá mà khách sẽ chấpnhận Giá ban đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh hay giácao hỗ trợ được hình ảnh về một sản phẩm hoàn hảo

b Định giá nhằm thâm nhập thị trường:

Một số công ty lại định giá sản phẩm tương đối thấp, hi vọng rằng sẽthu hút được một lượng khách mua lớn và đạt được một thị phần lớn Dần dầndo cải tiến, tích lũy kinh nghiệm, chi phí sản xuất sẽ hạ thấp hơn nữa và lợinhuận sẽ tăng lên

Những điều kiện sau đây thuận lợi cho chiến lược định giá thấp:

- Thị trường rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ kích thích sứctăng trưởng của thị trường nhiều hơn nữa

- Chi phí sản xuất và phân phối ngày càng giảm do cải tiến và tíchlũy được nhiều kinh nghiệm.

- Do giá thấp, giảm bớt được cạnh tranh thực tế và tiềm tàng vì đốithủ không thấy hấp dẫn khi lợi nhuận ít

c.Định giá một sản phẩm mới do mô phỏng

Khi công ty có kế hoạch triển khai một sản phẩm mới do mô phỏng sẽphải xác định vị trí sản phẩm của mình (định vị sản phẩm) Công ty phảiquyết định vị trí chất lượng và giá cả của sản phẩm ấy Bảng 1 trình bày 9chiến lược có thể áp dụng về chất lượng và giá của sản phẩm.

Bảng 1 Chiến lược phối hợp giá cả và chất lượng

Chấtlượng sảnphẩm

Chiếnlược siêuphẩm

Chiếnlược thâmnhập

Chiếnlược giá trịtuyệt hảo

Chiếnlược bánmắc

Chiếnlược trungbình

Chiếnlược giá trịkhá

Chiếnlược bánvới giá cắtcổ

Chiếnlược trungbình thấp

Chiếnlược giá trịthấp

Nếu Công ty đứng đầu thị trường hiện thời đã chiếm lĩnh ô 1 qua việcđưa ra sản phẩm hảo hạng và đề ra mức giá cao nhất, thì Công ty mới gianhập, có thể thích triển khai một trong số những chiến lược khác Công tymới ấy có thể thiết kế một sản phẩm có chất lượng cao và đề ra giá trung bình(ô2) thiết kế một sản phẩm chất lượng trung bình và đề ra một trung bình (ô5).v v Công ty cũng phải xem xét qui mô và tốc độ tăng trưởng thị trườngtrong mỗi ô và các đối thủ cạnh tranh đặc biệt.

1.3.6 Các chiến lược định giá phức hợp sản phẩm:

Logic về định giá cho một sản phẩm là phải biết sửa đổi khi sản phẩmấy là một phần của một phức hợp sản phẩm Trong trường hợp này, Công tycần tìm kiếm cả một loạt giá hỗ trợ tương ứng để đạt lợi nhuận tối đa của cảphức hợp Việc định giá khó khăn vì mỗi sản phẩm thường có những tươngquan về phí tổn, nhu cầu và sự cạnh tranh khác nhau Chúng ta sẽ xem xét 4trường hợp sau đây:

a Định giá mặt hàng:

Các Công ty thường triển khai các mặt hàng của một dòng sản phẩm(product line) Thí dụ hãng Panasonic đưa ra 5 loại máy quay vi deo màu, từcái đơn giản nặng 2 kg đến loại phức tạp nặng 2,8 kg gồm hệ thống điềuchỉnh ánh sáng, tiêu cự tự động và ống kính hai tốc độ Mỗi loại máy nối tiếptrong chuỗi mặt hàng ấy đều có những đặc điểm khác biệt Các nhà marketingphải quyết định các bậc giá cho những loại sản phẩm khác nhau ấy.

Các bậc giá ấy cần tính đến những cách biệt về phí tổn giữa các máyấy, những đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau và giá cả củacác đối thủ cạnh tranh Nếu sự sai lệch về giá giữa hai máy kế tiếp nhau mà

nhỏ thì người mua sẽ mua máy tân tiến hơn và điều này sẽ làm tăng lợi nhuậncủa Công ty khi sai biệt về phí tổn nhỏ hơn sai biệt về giá cả Nếu sự cách biệtvề giá mà cao thì khách hàng sẽ mua những máy ít tân tiến hơn Nhiệm vụcủa nhà marketing là phải thiết lập được những sự khác biệt về chất lượngđược cảm nhận để góp phần hỗ trợ cho những khác biệt về giá cả.

b Định giá sản phẩm tùy chọn:

Nhiều Công ty có chính sách cho phép khách hàng lựa chọn các sảnphẩm phụ đi kèm với sản phẩm chính Ví dụ, người mua xe hơi có thể đặtmua thêm bộ phận điện tử điều khiển cửa xe, bộ phận làm tan sương mù, bộphận làm dịu ánh sáng.v.v Việc định giá những bộ phẩm tùy chọn là một vấnđề không đơn giản Các hãng xe hơi phải quyết định xem những thứ nào hìnhthành giá cả và những thứ nào sẽ để khách tùy chọn Chiến lược định giá củahãng General Motors là quảng cáo một kiểu xe đơn thuần với giá 8.000 đô lađể thu hút khách hàng đến phòng trưng bày và dành hầu hết chỗ của phòngtriển lãm để bày những chiếc xe có đủ thứ kèm theo với giá 10.000 hay12.000 đôla.

Model tiết kiệm thì bị cắt xén rất nhiều tiện nghi đến nỗi phần lớnngười mua không chuộng nó Khi hãng GM tung ra loại xe mới có truyềnđộng bánh trước hiệu J vào mùa xuân 1981, hãng đã đưa vào trong giá một sốtiện ích mà trước đây chỉ là những thứ tùy chọn Giờ đây, giá quảng cáothường tượng trưng cho một chiếc xe được trang bị hoàn hảo Tuy nhiên vìgiá cao, nhiều khách hàng đã do dự khi mua sắm xe.

c.Định giá sản phẩm kèm theo:

Có những sản phẩm được dùng kèm theo với sản phẩm chính Ví dụ:lưới dao cạo dùng với dao cạo râu, phim dùng cho máy chụp ảnh Các nhà sảnxuất những sản phẩm chính (dao cạo râu, máy chụp ảnh) thường định giáchúng thấp và dồn mức lời cao cho những sản phẩm đi kèm Kodak định giámáy ảnh của mình thấp vì Công ty kiếm được nhiều lời từ việc bán phim Các

nhà sản xuất máy ảnh mà không bán phim thì phải định giá máy cao hơn đểđạt lợi nhuận mục tiêu.

d Định giá sản phẩm phụ:

Trong ngành chế biến thịt, lọc dầu, hóa chất, luyện kim, thường có cácsản phẩm phụ và sau khi xử lý, chúng có những giá trị nhất định Các sảnphẩm phụ trong ngành chế biến thịt là da, xương, huyết, lòng, tim, gan,…trong ngành lọc dầu là nhựa đường, dầu nhớt…; trong ngành luyện kim là ximăng xỉ, bê tông xỉ, khí lò cốc, lò cao v v Khi tìm kiếm được thị trường tiêuthụ cho các sản phẩm phụ này, chúng cho phép giảm được nhiều chi phí, dođó giảm được giá bán sản phẩm chính khiến nó có sức cạnh tranh cao hơn.

1.3.7 Các chiến lược điều khiển giá cả:

Các Công ty thường phải điều chỉnh giá bán do những điều kiện, hoàncảnh môi trờng thay đổi hoặc do các yếu tố liên quan đến khách hàng Cácchiến lược điều chỉnh giá bao gồm:

a.Định giá chiết khấu:

- Chiết khấu tiền mặt (hoặc chiết khấu thanh toán): Chiết khấu

tiền mặt là sự giảm giá cho những người mua nào thanh toán sớm Một ví dụtiêu biểu: Nếu người bán ghi là “2/10 net 30” có nghĩa việc thanh toán đượckéo dài trong vòng 30 ngày, nhưng người mua có thể được lợi 2% trên giánếu thanh toán hóa đơn trong vòng 10 ngày Những chiết khấu này khá phổbiến và phục vụ cho mục đích cải thiện luồng tiền của người bán và làm bớt

phí tổn thu nợ cũng như lượng nợ khó đòi.

- Chiết khấu số lượng là sự giảm giá cho những người mua nhiều.

Chiết khấu này phải được áp dụng cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ muanhiều nhờ đó giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của Côngty (tính kinh tế nhờ quy mô).

- Chiết khấu chức năng còn được gọi là Chiết khấu thương mại

được nhà sản xuất giành cho các thành viên trong kênh phân phối nhằm kíchthích họ hoàn thành tốt các công việc của họ.

- Chiết khấu theo mùa là sự giảm giá cho các khách hàng mua

hàng hay dịch vụ vào mùa vắng khách Ví dụ các khách sạn vùng biển giảmgiá phòng vào mùa đông lạnh.

b.Định giá phân biệt:

Các Công ty thường thay đổi mức giá tùy theo đối tượng mua (trẻ em,thương binh, sinh viên… thường được giảm giá vé xe lửa, máy bay) hoặc tùyloại bao bì, cách phục vụ, chỗ ngồi (trong rạp hát, rạp chiếu bóng), theo ngàyhay giờ phục vụ.

c.Định giá tâm lý:

Ở đây người bán không chỉ lưu tâm đến vấn đề kinh tế mà còn để ý đếnkhía cạnh tâm lý học của giá cả nữa Hãy xem một đầu đĩa DVD giá 300 USDvới một đầu đĩa cùng loại để giá 299,95 đô la Chênh lệch thực tế có 5 xunhưng sự cách biệt về tâm lý rất lớn Khách hàng cho rằng đầu máy bán vớigiá 299,95 đô la là rẻ, nó nằm trong phạm vi trên 200 đô la chứ không phảiphạm vi 300 đôla Người mua có cảm giác được mua với giá rẻ hơn sẽ cảmthấy hài lòng hơn.

d Định giá để quảng cáo:

Do những hoàn cảnh nào đó, các Công ty sẽ tạm thời định giá sản phẩmthấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành Việc định giáquảng cáo mang nhiều hình thức:

- Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt nào đó.

- Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng khi mua sảnphẩm của Công ty Đây là một công cụ linh hoạt để giải quyết sản phẩmtồn đọng.

- Chiết khấu tâm lý: người bán đề ra một mức giá cao giả tạo chomột sản phẩm và rồi bán ra với giá thật thấp Chẳng hạn trước đây giábán 599 USD nay còn 299 USD

e.Định giá theo địa dư:

Với những khách hàng ở các vùng, miền khác nhau, Công ty phải địnhgiá như thế nào? Công ty nên định giá cao đối với khách hàng ở xa để trangtrải chi phí vận chuyển cao hay nên tính cùng một giá cho khách hàng bất kểở đâu Định giá theo địa dư gồm có:

-Định giá FOB: Định giá FOB là định giá hàng hoá với điều kiện hàng

hoá được giao lên sàn của phương tiện vận chuyển Sau đó khách hàng chịuchi phí vận chuyển tiếp đến điểm đến Có người cho rằng đây là cách côngbằng nhất để phân chia chi phí vận chuyển Tuy nhiên Công ty sẽ khó thu hútđược các khách hàng ở xa, khi ở đó các đối thủ cạnh tranh có thể cung cấpcho các sản phẩm tương tự có giá bán bằng hoặc cao hơn Công ty một chútnhưng khách hàng không chịu chi phí vận chuyển lớn.

- Định giá đồng vận phí: ở đây Công ty đề ra mức giá bán như

nhau đối với mọi khách hàng bất kể họ ở đâu Lối định giá này tương đối dễquản lý và cho phép Công ty duy trì được mức giá đã được quảng cáo khắpnước Tuy nhiên, để bù đắp chi phí vận chuyển, Công ty lại phải định mộtmức giá cao hơn đôi chút, ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh.

-Định giá theo vùng: Đây là sự triết trung giữa định giá FOB và định

giá đồng vận phí Mọi khách hàng trong vùng đều mua với một mức giá nhưnhau tuy nhiên ở những vùng giáp ranh sẽ có chênh lệch về giá mặc dù kháchhàng ở rất gần nhau.

-Định giá miễn thu vận phí: Nhà kinh doanh nào quan tâm đến các

khách hàng nhiều hơn nhằm cạnh tranh, họ có thể chịu toàn bộ phí tổn vậnchuyển để thu hút khách Người ta lập luận rằng: Nếu bán được nhiều hơn,phí tổn bình quân sẽ hạ xuống và bù lại được phần vận phí phải gánh thêm ấy.Lối định giá này dùng để xâm nhập thị trường và cũng để đứng trụ được trongnhững thị trường ngày càng cạnh tranh mạnh mẽ.

1.3.8 Những thay đổi về giá:

a Chủ động giảm giá

Nhiều hoàn cảnh có thể làm cho một Công ty phải xét đến chuyện giảmgiá sản phẩm của mình xuống mặc dù điều này có thể gây nên những trậnchiến về giá cả Một nguyên nhân là sự quá thừa năng lực, Công ty thì cầnthêm khách hàng nhưng không thể đạt được bằng các biện pháp khác Từ cuốinhững năm 70 nhiều Công ty đã từ bỏ lối định giá theo hãng dẫn đầu vàchuyển sang lối định giá linh hoạt.

Có nguyên nhân khác nữa là sự giảm thị phần đáng kể do cạnh tranhkhốc liệt về giá Một số ngành công nghiệp Mỹ như – xe hơi, điện tử, giadụng, máy ảnh, đồng hồ và thép đang mất dần thị phần vào tay các đối thủcạnh tranh Nhật Bản vì sản phẩm của Nhật có chất lượng cao, tiết kiệm nhiênliệu lại đang bán với giá rẻ hơn sản phẩm của Mỹ Hãng General Motors đãphải giảm giá xe hơi kiểu mini của mình xuống 10% ở vùng bờ tây nơi mà sựcạnh tranh của người Nhật mạnh nhất.

Các Công ty cũng sẽ chủ động giảm giá trong một chiến dịch nhằm chiphối thị trường trên cơ sở chi phí Hoặc Công ty khởi đầu với phí tổn thấp hơnđối thủ, hoặc chủ động giảm giá với hy vọng đạt được thị phần nhằm mục tiêugiảm giá thành khi khối lượng lớn.

b Chủ động tăng giá:

Trong những năm gần đây, nhiều Công ty đã phải tăng giá lên Một sựtăng giá thành công có thể làm tăng lợi nhuận Nguyên nhân chính của sựtăng giá là do sự lạm phát tính toàn cầu Mức tăng năng suất không theo kịpvới vật giá gia tăng đã làm thu hẹp dần lợi nhuận biên, khiến các Công ty bắtbuộc phải tăng giá

Nhiều Công ty thường nâng giá cao hơn mức vật giá gia tăng trong sựtiên đoán rằng sự lạm phát còn cao hơn nữa Một yếu tố khác dẫn đến chuyệntăng giá là mức cầu quá độ.

Để tăng giá thành công, doanh nghiệp nên tránh tạo ấn tượng mình làkẻ đục nước béo cò Phải hỗ trợ việc tăng giá bằng một chương trình truyền

thông, nhằm nói cho khách hàng biết lý do tăng giá Các lực lượng bán hàngcủa Công ty nên giúp đỡ khách hàng tìm các phương cách tiết kiệm.

c Phản ứng của người mua đối với việc thay đổi giá cả:

Khách hàng luôn luôn không hiểu đúng về sự thay đổi giá cả Một sựgiảm giá có thể làm cho khách hàng nghi ngờ: sắp có một model mới thay thế,món hàng có khuyết điểm gì đó và bán không chạy, chất lượng hàng bịgiảm.v.v…

Một sự tăng giá thường làm giảm khối lượng bán ra, tuy nhiên có thểcó một số ý nghĩa tích cực đối với người mua: Món hàng bán rất chạy, nếukhông mua ngay có thể không mua được, món hàng có giá trị tốt khácthường.v.v

d.Phản ứng của đối thủ cạnh tranh đối với sự thay đổi giá cả:

Các đối thủ cạnh tranh rất dễ phản ứng với sự thay đổi giá Làm thế nàoCông ty có thể lường trước được các phản ứng có thể có của các đối thủ? Cóthể phản ứng của đối thủ cạnh tranh nằm trong chiều hướng chung của việcthay đổi giá - Như vậy phản ứng của đối thủ có thể lượng trước được Có thểđối thủ coi sự thay đổi giá như sự thách đố mới và phản ứng theo quyền lợiriêng của họ Trong trường hợp này Công ty phải xác định xem quyền lợiriêng của họ là gì? Khi có nhiều đối thủ cạnh tranh Công ty phải dự đoánđược phản ứng của mỗi đối thủ.

e.Đáp ứng với những thay đổi giá cả:

Công ty nên đáp ứng thế nào đối với một sự thay đổi giá do đối thủcạnh tranh khởi xướng Công ty cần xem xét những vấn đề như tại sao đối thủthay đổi giá? Đối thủ lập kế hoạch thay đổi giá tạm thời lâu dài Điều gì sẽxảy ra cho thị phần và lợi nhuận của Công ty nếu Công ty không phản ứnglại? hay đáp ứng có thể có của đối thủ sẽ như thế nào?

Trên cơ sở phân tích mục tiêu, chiến lược của đối thủ những mặt mạnhmặt yếu của họ, độ nhạy của giá cả và giá trị của thị trường Công ty cần có

những phản ứng linh hoạt và sáng tạo tùy theo những điều kiện và hoàn cảnhcụ thể.

1.4 Định giá cước viễn thông

Nếu nhà khai thác viễn thông kinh doanh trên một thị trường độc quyềnthì việc định giá cước vô cùng đơn giản Nhà khai thác định giá cước bằngcách xác định chi phí thực tế cho mỗi cuộc gọi cộng với tỷ lệ lợi nhuận hợplý Do không có cạnh tranh nên khách hàng cũng chẳng có lựa chọn nào khác.Họ bắt buộc phải chấp nhận giá cước mà nhà khai thác đặt ra Tuy nhiên, thựctế lại không hoàn toàn đơn giản như vậy Hầu hết các thị trường viễn thôngtrên thế giới đều đã và đang được tự do hoá, tăng cường cạnh tranh

1.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá cước viễn thông

Tất cả các nhà khai thác viễn thông cần phải quan tâm đến các yếu tốsau đây trong quá trình định giá

a Tình hình cạnh tranh trên thị trường:

Đối với các thị trường cạnh tranh thì giá cước trở thành một công cụcạnh tranh quan trọng để hấp dẫn khách hàng và tạo sự khác biệt với các đốithủ.

Mỗi nhà khai thác cần phải có phương thức riêng để truyền thông vềdịch vụ và cấu trúc cước phí để cho khách hàng nhận biết về dịch vụ của mìnhnhưng vẫn đảm bảo hiệu quả của nhà khai thác

b Yêu cầu của khách hàng:

Các nhà khai thác cần phải hiểu được yêu cầu về giá cước của kháchhàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Như vậy thì nhà khai thác mới có thểxác định đúng và thoả mãn nhu cầu của khách hàng, từ đó cho phép xác địnhđược số lượng khách hàng sẵn sàng chi trả để thoả mãn nhu cầu Nếu nhu cầucủa khách hàng được xác định rõ nhưng định giá cước quá cao thì khách hàngsẽ không có khả năng chi trả và khi đó dịch vụ cũng không được sử dụng.Nhu cầu khách hàng không phải là bất biến mà luôn thay đổi theo thời gian.

Vì vậy nhà khai thác cũng phải thường xuyên xây dựng các gói cước để đápứng các nhu cầu của khách hàng.

Nói chung, khách hàng muốn giá cước phải thật đơn giản và dễ dàng sosánh giữa các nhà khai thác với nhau Khách hàng sẽ bị rối khi nhà khai tháccung cấp nhiều gói cước cho cùng một phân đoạn khách hàng.

Nghiên cứu thị trường giúp cho nhà khai thác hiểu được nhu cầu củakhách hàng Tuy nhiên vấn đề quan trọng là nhà khai thác sử dụng một cáchchính xác các thông tin thu thập được Rất nhiều công ty sử dụng kết quảnghiên cứu thị trường hệt như một người say sử dụng đèn, chỉ để tham khảochứ không phải là căn cứ quan trọng

c Quản lý nhà nước về viễn thông:

Cơ quan quản lý Nhà nước luôn có xu hướng mở cửa thị trường, tạođiều kiện cho các nhà khai thác mới gia nhập thị trường và ngăn chặn việcthống lĩnh thị trường của một nhà khai thác thông qua việc chống cạnh tranh.Trong nhiều trường hợp, các cơ quan quản lý Nhà nước quy định khung giácước bằng cách cho phép tăng giá bằng tỷ lệ lạm phát (± X%)

Để đảm bảo thị trường hoạt động trong điều kiện công bằng, tất cả cácnhà khai thác đều phải thực hiện nghĩa vụ công ích

d Những hạn chế nội tại của nhà khai thác:

Có rất nhiều hạn chế nội tại và thực tiễn kinh doanh ảnh hưởng đếnchính sách giá cước của nhà khai thác Trong nhiều trường hợp, các ý tưởngvề giá cước được nêu ra nhưng hệ thống tính cước không thể đáp ứng được,hoặc nếu có thể đáp ứng thì cũng phải đầu tư và mất rất nhiều thời gian Điềunày làm cho nhà khai thác mất đi lợi thế cạnh tranh.

Dung lượng mạng lưới của nhà khai thác cũng là một vấn đề cần quantâm Đôi khi việc áp dụng chính sách giá cước mới làm tăng lưu lượng mộtcách đáng kể mà mạng lưới không đáp ứng được làm ảnh hưởng đến uy tín vàhình ảnh của nhà khai thác

Sự phối hợp giữa các bộ phận trong công ty cũng ảnh hưởng đến việcxây dựng các chính sách giá cước Sở dĩ có sự xung đột là do chức năng côngviệc của từng bộ phận khác nhau

1.4.2 Xác định chiến lược giá cước viễn thông:a Mục tiêu của chiến lược giá cước:

Doanh nghiệp viễn thông cần đặt ra mục tiêu trọng tâm của chiến lượcgiá: doanh số, doanh thu, lợi nhuận, vv Các nhà lãnh đạo trong doanh nghiệpcó các mục tiêu khác nhau, tùy thuộc vào vị trí, chức năng của họ Với bộphận bán hàng, sản lượng và sự thỏa mãn của khách hàng là quan trọng nhất.Với Tổng giám đốc, thị phần là quan trọng Với kế toán trưởng, doanh thu vàlợi nhuận được đặt lên hàng đầu

Trong những thị trường bão hòa, đạt được tăng trưởng về cả doanh số,doanh thu và lợi nhuận cùng một lúc là điều không thể

- Định giá chú trọng vào tăng sản lượng: Doanh nghiệp đặt ra các

mức giá bán hàng rất tích cực, doanh thu có thể tăng nhờ vào tăng doanhsố bán hàng, lợi nhuận trong trường hợp này không được đảm bảo.

- Định giá cân bằng: Định giá nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận

trong khi không làm ảnh hưởng đến thị phần.

- Định giá chú trọng vào doanh thu: Định giá tích cực nhằm tối ưu

hóa doanh thu

- Định giá chú trọng vào lợi nhuận: Định giá ít tích cực hơn nhằm

tối ưu hóa lợi nhuận, chấp nhận sự suy giảm thị phần.

Chiến lược giá cước cần phụ thuộc vào giai đoạn phát triển hiện tại củathị trường Ngoài ra, một nguyên tắc cơ bản khác khi lập chiến lược giá cướclà phải định vị giá theo vị trí của công ty/thương hiệu trên thị trường.

Bảng 2 Mục tiêu, nội dung của chiến lược giá theo giai đoạn phát triển của thị trường viễn thông

thêm các gói cước

b Mô hình giá cước viễn thông:

Hiện nay, các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông áp dụng rất nhiều môhình giá khác nhau Tuy nhiên, mô hình giá trả theo dung lượng sử dụng và các góicước đơn giản vẫn giữ vai trò quan trọng trong thị trường viễn thông thế giới Lựachọn mô hình nào, hoặc kết hợp các mô hình, phụ thuộc vào tình hình thị trường,chi phí và các mục tiêu cụ thể của nhà cung cấp

- Trả theo dung lượng sử dụng

 Trả theo lượng sử dụng thuần túy (Pay as you go). Trả cước thuê bao tháng kèm trả theo lượng sử dụng. Trả theo dung lượng sử dụng tăng dần/giảm dần. Trả theo lượng sử dụng với mức cước tối đa.

- Gói cước/gói dịch vụ

 Trả theo gói kèm trả theo lượng sử dụng.

 Trả theo gói kèm trả theo lượng sử dụng với mức cước tối đa. Trả theo gói tăng dần.

 Trả theo gói cước không hạn chế dung lượng sử dụng.

Các phân đoạn thị trường khác nhau có nhu cầu về sản phẩm gói cước khácnhau Nhà cung cấp cần phải tìm ra nhu cầu sản phẩm gói cước nào đang tồn tạitrên thị trường và cung cấp gói dịch vụ thỏa mãn những nhu cầu này.

Bảng 3 Phương pháp thiết kế sản phẩm gói cước

Sản phẩm đơn lẻ Nhóm sản phẩm

Một loại sảnphẩm, nhiều góigiá cước

Một sản phẩm chính+ các tùy chọn đặctính, dịch vụ cộngthêm

Hai sản phẩm chính

Nhà cung

cấp 1 nhà cung cấp 1 nhà cung cấp

Nhiều hơn 1 nhàcung cấp

Mục tiêu Tăng sản lượng/

Bán tùy chọn kèmtheo sản phẩm; tăngARPU; bảo vệ mốiquan hệ với kháchhàng

Cùng bán nhiều loạisản phẩm; tăng tínhcạnh tranh; bảo vệmối quan hệ vớikhách hàng

Ví dụ

Gói theo phútGói không giớihạn dung lượng

Gói dịch vụ đặc biệt;thực đơn ăn trưa

Thoại + data + nộidung; thẻ tín dụng +tài khoản ngân hàng;bảo hiểm xe hơi +bảo hiểm nhà

Lợi ích của thiết kế theo sản phẩm gói cước:

 Đối với người bán: Nhà cung cấp dịch vụ viễn thông cóthể tăng lợi nhuận thông qua việc đưa đến các lợi ích của người bán:

- Khai thác được các khả năng sẵn sàng chi trả khác nhau củakhách hàng.

- Đẩy mạng được bán hàng chéo (cùng bán nhiều loại sản phẩm).Chiến lược thiết kế sản phẩm theo gói truyền sức cạnh tranh của những

sản phẩm cạnh tranh mạnh sang các sản phẩm cạnh tranh yếu hơn tronggói.

- Tăng tính cạnh tranh nhờ mở rộng danh mục sản phẩm bán ra.Thiết kế sản phẩm theo gói kết hợp các sản phẩm đơn lẻ thành gói hoànchỉnh, cho phép nhà cung cấp nhấn mạnh các ưu điểm của sản phẩm như“one – stop shop”, “giải pháp” hay “hệ thống”.

- Tạo ra sức mạnh tổng hợp (đáp ứng các nhu cầu bổ sung củakhách hàng).

- Giảm chi phí (giảm chi phí trung bình do bán ra nhiều loại sảnphẩm).

 Đối với khách hàng: Làm tăng sự thỏa mãn của kháchhàng/lòng trung thành của khách hàng thông qua các lợi ích:

- Nhận được giảm giá (hoặc các khuyến khích khác).- Tiện dụng (one-stop shop).

- Mua giải pháp tổng thể, chứ không mua sản phẩm đơn lẻ.- Giảm chi phí giao dịch, tìm kiếm, chi phí phát hàng.

d Nguyên tắc thiết kế sản phẩm gói cước:

Một gói sản phẩm thành công cần các yếu tố sau đây:

- Một sản phẩm dẫn đầu: Là một sản phẩm giá trị cao mà phần lớn

khách hàng muốn mua hoặc phải mua Ví dụ: Voice plan.

CHƯƠNG 2 THỊ TRƯỜNG THÔNG TIN DI ĐỘNG VIỆT NAM

2.1 Giới thiệu chung:

MobiFone là mạng điện thoại di động GSM đầu tiên xuất hiện tại ViệtNam vào năm 1993, đánh dấu cho sự khởi đầu của ngành thông tin di độngViệt Nam Sau đó, đến giữa năm 1996, mạng GSM thứ hai, Vinaphone cũngđã ra đời.

Tháng 7/2003, mạng di động thứ ba S-Fone, với công nghệ CDMA doCông ty Cổ phần Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (Saigon Postel) chính thức ramắt trên thị trường Việt Nam

Đầu năm 2000, tổng số thuê bao điện thoại di động tại Việt Nam mớichỉ ở mức 0,3 triệu Nhưng chỉ hơn 6 năm sau, cả nước đã có hơn 30 triệuthuê bao, tức là tăng gấp 100 lần Tốc độ tăng trưởng ngày một cao bắt đầu từnăm 2004, đạt đỉnh tăng trưởng vào năm 2007, sau đó giảm dần Tính đếngiữa năm 2004, mới có khoảng 3,2 triệu thuê bao mạng GSM của VinaPhone,MobiFone và trên 60.000 thuê bao mạng CDMA.

Hình 2 Tiến trình phát triển các mạng thông tin di động tại ViệtNam

Cột mốc đáng nhớ là khi mạng Viettel, đầu tư bởi Tổng Công ty Viễnthông Quân đội, gia nhập thị trường thông tin di động vào ngày 15/10/2004.Ngay sau khi ra mắt, Viettel đã có sự tăng tốc ngoạn mục nhờ những độc