Phát triển hoạt động XTTM nguyên vật liệu xây dựng của công ty cổ phần TDM Việt Nam

TĨM LƯỢC Qua thời gian thực tập cơng ty cổ phần TDM Việt Nam , hướng dẫn tận tình giáo Th.S Nguyễn Hiền Anh nỗ lực nghiên cứu, tìm tòi thân, tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “ Phát triển hoạt động XTTM nguyên vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam ” Nội dung đề tài tóm lược sau: Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm vấn đề: tính cấp thiết, mục tiêu nghiên cứu phạm vi nghiên cứu đề tài Chương I: Đưa số vấn đề lý luận XTTM phát triển XTTM sản phẩm cơng ty kinh doanh Đồng thời tìm hiểu số cơng trình nghiên cứu sản phẩm năm trước Trên sở nghiên cứu vấn đề lý luận phát triển XTTM sản phẩm thực trạng phát tiển XTTM sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam để xác định nội dung phát triển XTTM sản phẩm đề tài Chương II: Giới thiệu tổng quan công cổ phần TDM Việt Nam Sử dụng phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp sơ cấp để nghiên cứu thực trạng phát triển XTTM sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng cơng ty Qua đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến phát triển XTTM sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng công ty Chương III: Trên sở lý thuyết thực trạng phát triển XTTM sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng công ty, đưa thành công, số tồn nguyên nhân tồn Dựa vào dự báo triển vọng, phương hướng mục tiêu công ty đề để đề xuất số giải pháp kiến nghị để hoàn thiện phát triển XTTM cho sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng công ty LỜI CẢM ƠN Trong trình thực tập, với vận dụng kiến thức học trường Đại học Thương Mại vào thực tế với giúp đỡ tận tình thầy cơ, bạn bè giúp tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp : “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam ” Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn Th.S Nguyễn Hiền Anh, người trực tiếp hướng dẫn suốt q trình thưc khóa luận Đồng thời xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô khoa Marketing trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện để tơi hồn thành khóa luận Xin chân thành cảm ơn ông Nguyễn Kim Tuấn – Giám đốc công ty cổ phần TDM Việt Nam đồng ý cho thực tập quý công ty Xin chân thành cảm ơn cô chú, anh chị cán cơng nhân viên tồn thể cơng ty giúp đỡ, bảo tạo điều kiện giúp đỡ tơi hồn thành tốt q trình thực tập công ty Mặc dù dã cố gắng, nỗ lực học tập , nghiên cứu hạn chế thời gian kinh nghiệm, kiến thức thực tế nên khóa luận thiếu sót Tơi mong nhận chia sẻ, đóng góp quý thầy cô Tôi xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày … Tháng….Năm… Sinh viên Phạm Thị Kiều Oanh MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TĂT TỪ VIẾT TẮT XTTM TNHH DN CP HN GIẢI THÍCH Xúc tiến thương mại Trách nhiệm hữu hạn Doanh nghiệp Cổ phần Hà Nội PHẦN MỞ ĐẦU TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM NGUYÊN VẬT LIỆU XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TDM VIỆT NAM Tính cấp thiết đề tài Trong xu hội nhập quốc tế nay, Việt Nam từng bước chuyển phát triển chiều rộng chiều sâu Việt Nam đứng trước nhiều hội thách thức mới, thực cam kết mở thị trường, tình hình kinh tế đất nước ta có nhiều kết đáng kể Tuy nhiên doanh nghiệp Việt Nam lại chủ yếu doanh nghiệp nhỏ vừa bị hạn chế nguồn vốn, nguồn nhân lực, khả quản trị trình độ chun mơn Do khơng đủ tự tin trình độ chun mơn để đánh giá xu hướng tiềm thị trường để vạch chiến lược lâu dài cho doanh nghiệp Trước tình hình doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam phải có chiến lược kinh doanh dài hạn phù hợp để tồn phát triển thị trường Marketing nói chung xúc tiến thương mại nói riêng cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu cho doanh nghiệp Công ty cổ phần TDM Việt Nam công ty kinh doanh vật liệu xây dựng Qua trình quan sát tìm hiểu nghiên cứu thực tế công ty, em nhận thấy ngân sách mà công ty dành cho hoạt động xúc tiến thương mại đối Công ty chủ yếu tập trung chủ yếu vào xúc tiến bán bán hàng cá nhân, nhiên đội ngũ nhân viên bán hàng chưa linh hoạt q trình cung cấp thơng tin cho khách hàng Số lượng nhân viên phòng kinh doanh thực bán hàng cá nhân hạn chế Cơng ty chưa có website thức, gây khó khăn cho khách hàng tìm hiểu cơng ty sản phẩm muốn mua hàng Hình thức quảng cáo chưa đa dạng, chủ yếu qua catalogue, tờ rơi, thư trực tiếp… Dẫn đến hiệu hoạt động quảng cáo hạn chế, cơng ty chưa thực tiếp cận tối đa tập khách hàng Do cơng ty cổ phần TDM Việt Nam cần phát triển hoạt động xúc tiến công ty để thơng tin với khách hàng tổ chức mình, từ nhằm tăng doanh số , tăng lợi nhuận thị phần Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết nên em định chọn đề tài : “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam” làm đề tài khóa luận Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu những công trình năm trước Phát triển hoạt động XTTM không vấn đề mẻ , có nhiều cơng trình nghiên cứu trước đề tài Tuy nhiên hầu hết doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam chưa nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung Trong vài năm gần có số khóa luận tìm hiểu nghiên cứu vấn đề , bật đề tài : - “ Phát triển hoạt động XTTM sản phẩm sàn nhựa của công ty cổ phần đầu tư xây dựng quốc tế Á Đơng địa bàn Hà Nợi ” Khóa luận tốt nghiệp sinh viên Nguyễn Thị Thùy Linh Đề tài làm rõ vấn đề, khó khăn mà cơng ty gặp phải q trình phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm chưa giải tốt nhận tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt - động “ Phát triển hoạt động XTTM sản phẩm bia Saigon Special của công ty CP thương mại Sabeco Bắc Trung Bợ tại thị trường Hà Nợi ”– Khóa luận tốt nghiệp sinh viên Lê Thị Thùy Linh Đề tài hệ thống hóa sở lý thuyết phân tích rõ điểm mạnh hạn chế hoạt động XTTM sản phẩm bia Saigon công ty CP thương mại SabeCo Bắc Trung Bộ thị trường Hà Nội qua đề - hướng khắc phục điểm hạn chế hoạt động XTTM công ty “ Phát triển hoạt động XTTM sản phẩm đầu phát HN của công ty TNHH phát triển cơng nghệ và thươnng mại Gia Long ” Khóa luận tốt nghiệp sinh viên Võ Thị Kim Vân Đề tài Bài khóa luận nêu bật làm rõ thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sinh viên Võ Thị Kim Vân Đề tài Bài khóa luận nêu bật làm rõ thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty nhiên nhiều giải pháp chưa triệt để phối thức xúc tiến Xác lập câu hỏi nghiên cứu đề tài Với việc lựa chọn đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam ” cho đề tài khóa luận tốt nghiệp, xác định vấn đề nghiên cứu đưa câu hỏi cần trả lời để giải vấn đề sau : - Công chúng mục tiêu hoạt động XTTM thị trường sản phẩm vật liệu xây dựng - Nhân tố ảnh hưởng đến lựa chọn XTTM công ty ? - Thông điệp mà cơng ty muốn hướng đến ? Những thơng điệp mà cơng ty sử dụng ? - Thực trạng sử dụng kết công cụ XTTM công ty cổ phần TDM Việt Nam với khách hàng - Sự tương thích hoạt động XTTM với thị trường mục tiêu Giải pháp để phát triển hoạt động XTTM với khách hàng sản phẩm vật liệu xây dựng Các mục tiêu nghiên cứu - - Mục tiêu chung : Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động XTTM nguyên vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam thị trường Hà Nội Mục tiêu cụ thể :  Hệ thống hóa sở lý thuyết phát triển hoạt động XTTM cho mặt hàng nguyên vật liệu xây dựng cơng ty cổ phần TDM Việt Nam  Phân tích thực trạng hoạt động XTTM mặt hàng nguyên vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam  Từ q trình phân tích thực trạng đưa đề xuất điều chỉnh hoạt động XTTM mặt hàng nguyên vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam thời gian tới Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi thời gian : Đề tài nghiên cứu trình thực tập Các liệu sơ cấp điều tra khảo sát xử lý thời gian thực tập từ tháng từ ngày 2/04/2017 đến ngày 12/04/2017 , liệu thứ cấp số liệu công ty năm gần - (2014 – 2016 ) , đề xuất giải pháp phát triển hoạt động XTTM B2B đến năm 2019 Phạm vi nội dung : Phát triển hoạt động xúc tiến bán - Phạm vi không gian : Đề tài nghiên cứu tiến hành phạm vi Hà Nội Nội dung nghiên cứu : Tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường Hà Nội cơng ty từ đề giải pháp hiệu nhằm phát triển hoạt động XTTM công ty thị trường Hà Nội Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp luận :  Phương pháp vật biện chứng : Từ việc nghiên cứu hệ thống lý thuyết luận văn, báo cáo thời gian gần để phân tích, so sánh, chắt lọc thông tin cần thiết  Phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp, so sánh, đánh giá thực trạng hoạt động XTTM B2B nguyên vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM - Việt Nam Phươg pháp nghiên cứu cụ thể :  Xác định nguồn dữ liệu : o Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, liệu thu thập bao gồm liệu thứ cấp liệu sơ cấp o Nguồn liệu thứ cấp chủ yếu lấy từ bên Cơng ty, chủ yếu phòng kế tốn, phòng kinh doanh Đó báo cáo thuế, báo cáo đơn hàng, điêu khoản hợp đồng công ty với nhà phân phối khoảng thời gian từ năm 2014 đến năm 2016 o Nguồn liệu sơ cấp thu từ khảo sát khách hàng công ty địa bàn Hà Nội, đại lý, cửa hàng, ban quản lý cửa hàng , nhà phân phối Qua tìm hiểu phản ứng họ hoạt động xúc tiến thương mại mà Công ty thực Dữ liệu thu thập thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu ban quản lý chủ yếu qua phiếu điều tra trắc nghiệm với cửa hàng, nhà phân phối quan sát hoạt động kinh doanh công ty  Thu thập và xử lý dữ liệu : o Thu thập xử lý liệu thứ cấp  Phươnng pháp thu thập : Các liệu thứ cấp tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2014 đến năm 2016, báo cáo tình hình thực hợp đồng phận kế toán phần kinh doanh, tình hình đối thủ cạnh tranh thông qua sách báo, internet… Phương pháp xử lý : Trên số liệu thu thập, tiến hành xếp , phân loại sử dụng phương pháp thống kê, phân tích , so sánh liệu sau tổng hợp bảng biểu kết hoạt động kinh doanh, thành tích đạt o Thu thập xử lý liệu sơ cấp  Mẫu : 20 phiếu điều tra  Đối tượng : Do điều kiện thời gian khách hàng đa dạng, khả tiếp cận khó khăn, để thuận tiện cho việc điều tra số lượng mẫu 20 đại lý, cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng tổ chức trường học, bệnh viện,các tổ chức đơn vị thi cơng cơng trình Trong có phiếu phát cho tổ chức trường học bệnh viện, đơn vị thi cơng cơng trình 12 phiếu lại phát cho đại lý, cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu Do đặc thù khách hàng công ty đa số đại lý, cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng lân cận  Thời gian thực phỏng vấn : Từ ngày 2/04/2017 đến ngày 07/04/2017  Xây dựng phiếu điều tra : Phiếu điều tra bao gồm câu hỏi đóng ( có sẵn phương án trả lời ) câu hỏi mở ( người phỏng vấn đưa phươg án trả lời cá nhân ) Nội dung phiếu điều tra trắc nghiệm nhằm tìm hiểu nhu cầu mức độ quan tâm khách hàng đến phát triển XTTM công ty  Phát phiếu điều tra : Đối tượng phát phiếu điều tra 20 khách hàng tổ chức đại lý, cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng tổ chức trường học, bệnh viện, tổ chức đơn vị thi cơng cơng trình sử dụng sản phẩm vật liệu xây dựng công ty để có đánh giá họ hoạt động XTTM cơng ty Trong số phiếu phát cho đại lý, cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng phiếu Số phiếu cho trường học sử dụng vật liệu xây dựng công ty Số phiếu phát cho bệnh viện sử dụng vật liệu xây dựng công ty Số phiếu phát cho cơng trình sử dụng vât liệu xây dựng công ty Do khách hàng chủ yếu công ty cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng cơng trình cần ngun vật liệu xây dựng để thực thi công  Thu thập phiếu điều tra  Xử lý phiếu điều tra : Tổng hợp ý kiến qua tiến hành xem xét, đánh giá tiến tới thống vấn đề Nếu cá nhân có hướng trả lời khơng giống lựa chọn câu trả lời theo số đông Kết cấu khóa luận Bài khóa luận em bao gồm chương: Chương : Tóm lược số vấn đề lý luận phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Chương : Phân tích kết nghiên cứu thực trạng phát triển hoạt động XTTM sản phẩm vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam Chương : Các kết luận đề xuất việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam thị trường Hà Nội hiệu giá hợp lý, dịch vụ bán hàng tốt với khách hàng để thu hút ý họ sản phẩm cơng ty, từ thuyết phục họ mua sản phẩm.Qua , thu hút ý khách hàng lần nhận tin Với tập khách hàng này, công ty nên xây dựng thông điệp tạo tin tưởng cam kết chất lượn dịch vụ kèm để thu hút ý khách hàng 3.3.3 Đề xuất xác định ngân sách XTTM Hiện công ty áp dụng phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ % doanh thu Tùy theo doanh số bán kỳ trước mà xác định mức ngân sách cho kỳ theo tỷ lệ phần trăm khác năm Phương pháp đơn giản đem lại hiệu cho công ty Nhưng điều kiện cạnh tranh chương trình XTTM phải linh hoạt, đòi hỏi mức ngân sách phải kinh hoạt, phương pháp tỷ lệ % doanh số chưa thật hợp lý Để đạt hiệu tốt nên tiến hành lập ngân sách XTTM theo phương pháp vào mục tiêu, nhiệm vụ cơng việc (hình 3.1) Về phân bổ ngân sách, công ty nên hoạc định ngân sách XTTM cho từng dòng sản phẩm Như cơng tác theo dõi, đánh giá hiệu hoạt động XTTM cho từng dòng sản phẩm dễ dàng Đồng thời, cơng ty nên phân bổ lại ngân sách xúc tiến cho từng cơng cụ dòng sản phẩm Xác định tiêu thị phần Xác định phần trăm khách hàng triển vọng cần biết đến Xác định ấn tượng xúc tiến xác định 1% tổng số người dùng thử Xác định số điểm số tổng hợp cần mua Xác định ngân sách xúc tiến cần thiết vào chi phí bình qn cho đểm số Hình 3.1 Các bước tiến hành xác định ngân sách XTTM theo phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ 3.3.4 Đề xuất hoàn thiện công cụ xúc tiến thương mại Khách hàng trọng điểm công ty tổ chức : trường học, bệnh viện, chủ đầu tư, đơn vị thi cơng cơng trình, cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng Với từng đối tượng khách hàng mục tiêu có kết hợp với công cụ xúc tiến khách nhắm tới từng đối tượng nhận tin khác :  Đối với khách hàng tổ chức cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng Công ty :  Bán hàng các nhân :  Đối với khách hàng tổ chức cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng Là công cụ đem lại doanh thu cao cho cơng ty cơng ty nên tăng cường tuyển chọn đội ngũ nhân viên có kiến thức kĩ bán hàng, yêu nghề đồng thời phải thường xuyên tạo bòi dưỡng động viên lực lượng bán hàng để họ thực nhiệm vụ ngày tốt hơn, họ mặt cơng ty trước khách hàng Đề xuất công ty nên tổ chức cho nhân viên bán khóa đào tạo kĩ bán hàng định kì thường niên Với cán cấp cao quản lý nên tham gia khóa đào tạo kỹ quản lý, làm việc nhóm, giải khiếu nại khách hàng… Để từ họ phổ biến cho nhân viên cấp  Đổi với khách hàng tổ chức tổ chức trường học, bệnh viện, tổ chức đơn vị thi cơng cơng trình… Cử nhân viên bán hàng thăm dò thị trường, xuống tiếp xúc trực tiếp với cơng trình để tư vấn lấy ý kiến, chào hàng người đại diện cho tổ chức  Quảng cáo :  Đối với khách hàng tổ chức cửa hàng kinh doanh nguyen vật liệu xây dựng Tập khách hàng cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng họ quan tâm đến quảng cáo công cụ marketing trực tiếp xúc tiến bán Tuy nhiên thị trường nguyên vật liệu xây dựng , cạnh tranh khốc liệt công ty phải tăng cường quảng cáo phương tiện truyền thơng để xây dựng hình ảnh lòng khách hàng ngày mở rộng thị phần  Đổi với khách hàng tổ chức tổ chức trường học, bệnh viện, tổ chức đơn vị thi cơng cơng trình… Đây cơng cụ mà công ty cần trọng tập khách hàng họ quan tâm nhiều đến chất lượng, uy tín, hình ảnh cơng ty, công ty phải tăng cường quảng cáo phương tiện truyền thông trước thời điểm mà nhu cầu mua hàng tăng đột biến Thông điệp quảng cáo nên trọng vào sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng lợi ích bật mà sản phẩm mang lại cho khách hàng Bên cạnh truyển thôg , công ty cần đầu tư cho quảng cáo qua phương tiện in ấn, tạp chí, báo…  Xúc tiến bán :  Đối với khách hàng tổ chức cửa hàng kinh doanh nguyen vật liệu xây dựng Bên cạnh hoạt động giảm giá bán nhân ngày kỉ niệm đặc biệt Công ty nên tổ chức thêm nhiều hoạt động khác nữa, giảm giá nhiều mức khác với sản phẩm khác mua sản phẩm xi măng, thép… có giá trị hợp đồng lớn cơng ty có mức chiết khấu phù hợp cho cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng công ty Cần có chăm sóc thường xuyên, gọi điện kiểm tra tình hình bán sản phẩm, khó khăn mà cửa hàng gặp phải… tạo mối quan hệ tốt đẹp với cửa hàng bán sản phẩm , lẽ họ nhà marketing hiệu cho công ty Công ty cổ phần TDM Việt Nam nên đầu tư nhiều cho đối tượng này, áp dụng thêm số hoạt động sau : tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, hỗ trợ cửa hàng treo biển quảng cáo, thưởng hoa hồng theo định kì cho cửa hàng kinh doanh xuất sắc, chủ động cử nhân viên xuống đại lý để hỗ trợ bán hàng  Đổi với khách hàng tổ chức tổ chức trường học, bệnh viện, tổ chức đơn vị thi công công trình… Cơng cụ khơng đem lại hiệu cao tập khách hàng cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng công ty cần có chăm sóc, gọi điện có nhiều hoạt động đến tổ chức để tạo mối quan hệ, lòng trung thành tổ chức  Các hoạt động PR :  Đối với khách hàng tổ chức cửa hàng kinh doanh nguyen vật liệu xây dựng Công ty cần trọng đến công cụ này, bối cảnh cạnh tranh gay gắt nay, việc tổ chức thực hoạt động quan hệ công chúng làm gia tăng việc bán hàng tạo uy tín cho công ty với số đông cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng Công ty cổ phần TDM Việt Nam nên tham gia nhiều hoạt động xã hội  Đổi với khách hàng tổ chức tổ chức trường học, bệnh viện, tổ chức đơn vị thi cơng cơng trình… Cơng ty cần trọng đến công cụ để tăng việc bán hàng tạo uy tín cho cơng ty  Marketing trực tiếp :  Đối với khách hàng tổ chức cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng Công ty cần thực nhiều hoạt động marketing trực tiếp qua thư, điện thoại, báo tạp chí, internet… Đề xuất cho cơng ty nên thuê nhân viên giỏi tin học, có kiến thức chuyên sâu thương mại điện tử, thiết kế website sinh động, trẻ trung, màu sắc bắt mắt hấp dẫn, cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cho khách hàng… Có mục phản hồi ý kiến để hiểu nắm bắt nhu cầu , thị hiếu khách hàng nhanh chóng, kịp thời  Đổi với khách hàng tổ chức tổ chức trường học, bệnh viện, tổ chức đơn vị thi cơng cơng trình… Cơng ty cần trọng đến công cụ để tăng việc bán hàng tạo uy tín cho cơng ty 3.4 Một số kiến nghị khác 3.4.1 Kiến nghị đối với công ty Hiện phận marketing công ty gộp chung với phòng kinh doanh, cơng ty nên thành lâọ phòng marketing riêng đẻ hoạt động marketing công ty nói chung hoạt động XTTM nói riêng đạt hiệu Lực lượng bán hàng công ty hạn chế Cơng ty nên tăng số lượng nhân viên bán hàng cá nhân để đảm bảo thực tốt khối lượng công việc lớn Công ty nên đầu tư cho công tác đào tạo, huấn luyện nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán nhân viên công ty đặc biệt nhân viên bán hàng Đảm bảo cho nhân viên am hiểu rõ đặc tính sản phảm trội để đảm bảo tư vấn tốt cho khách hàng Thực nhiều hoạt động nhằm củng ccổ thêm văn hóa doanh nghiệp cho công ty làm nhân viên cảm thấy gắn bó với cơng ty cống hiến cho cơng việc giao 3.4.2 Kiến nghị vĩ mơ khác Nhà nước cần hồn thiện sở vật chất cho hoạt động XTTM quy mơ tồn quốc địa phương, hồn thiện hệ thống đồng giải pháp xúc tiến thương mại quốc gia phù hợp với bối cảnh hoàn thiện chế vận hàng kinh tế theo chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Nhà nước dổi chế sách, trước hết tài , vừa huy động nhiều nguồn tài lực cho XTTM , vừa động viê người tâm huyết với nghiệp XTTM Nhà nước nên trọng tới công tác quảng lý xúc tiến thương mại – thương mại sở thương mại địa phương Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống XTTM , tạo liên kết, phối hợp tổ chức xúc tiến thương mại địa phương, ngành hàng, vừa đảm bảo hài hòa lợi ích tổ chức vừa phát huy sức mạnh tổng hợp hệ thống TÀI LIỆU THAM KHẢO GS TS Trần Minh Đạo (2014), Giáo Trình Marketing bản, Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Hà Nội GS TS Nguyễn Bách Khoa (2011), Giảo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội Philip - Kotler (2009), Giáo trình quản trị marketing, người dịch: PTS Vũ Trọng Hùng, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội Website tham khảo: https://www.google.com.vn CÁC PHỤ LỤC PHỤ LỤC : BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TDM VIỆT NAM Xin chào ông/ bà, Phạm Thị Kiều Oanh _ Sinh viên khoa Marketing trường đại học Thương Mại, thực khảo sát mức độ quan tâm đến hoạt động xúc tiến thương mại B2B Nguyên vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam để phục vụ cho đề tài khóa luận tốt nghiệp Rất mong nhận ý kiến ơng / bà để tơi hồn thành tốt đề tài Tôi xin cam đoan ý kiến đóng góp anh/ chị khơng sử dụng cho mục đích khác ngồi nghiên cứu phạm vi đề tài khóa luận ( Phiếu điều tra chủ yếu gửi đến 100 chủ cửa hàng kinh doanh nguyên vật liệu xây dựng , người đại diện cho nhà phân phối công nghiệp mặt nguyên vật liệu xây dựng địa bàn Hà Nội ) THÔNG TIN KHÁCH HÀNG Họ tên : ………………………………………………………………………… Đơn vị làm việc : …………………………………………………………………… Chức vụ : …………………………………………………………………………… Địa : ……………… Số ĐT : ………………………………………………… PHẦN CÂU HỎI : Ông bà mua sản phẩm vật liệu xây dựng để làm ? A Sử dụng cho cơng trình xây dựng B Bn bán lại C Lý khác Ơng bà mua hàng cơng ty A > năm B 1-2 năm C > năm Tần suất mua hàng cửa hàng ông/ bà ? A tuần/ lần B tháng/ lần C Từ tháng / lần trở lên Lý ông/ bà chọn sản phẩm công ty cổ phần TDM Việt Nam để kinh doanh ? A Uy tín cơng ty B Chất lượng phục vụ tốt C Các chương trình khuyến mại D Chất lượng sản phẩm E Ý kiến khác Ông bà co biết đến thơng điệp “ Tất lợi ích khách hàng ” công ty hay không ? A Có B Khơng Ơng bà có đồng ý với thơng điệp “ Tất lợi ích khách hàng ” công ty không ? A Đồng ý B Bình thường C Khơng đồng ý Cửa hàng ông bà biết đến nguyên vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam qua phương tiện truyền thơng có đánh chương trình ? Rất chán nhàm Nhàm chán Bình Thường Hấp Dẫn Rất hấp dẫn Nhân viên cơng ty Tạp chí Cataloge Internet Ơng/ bà biết đến hình thức marketing trực tiếp công ty cổ phần TDM Việt Nam ? Và ông/ bà đánh hình thức marketing trực tiếp công ty Rất chán Marketing qua điện thoại Marketing qua nhàm Nhàm chán Bình Thường Hấp Dẫn Rất hấp dẫn Internet Marekting qua thư Ông bà đánh hoạt động bán hàng cá nhân công ty cổ phần TDM Việt Nam Rất chán chán Bình Thường Tốt Rất tốt Khả giao tiếp ứng xử nhân viên Trình độ hiểu biết tư vấn nhân viên sản phẩm Tháo độ phục vụ công ty Chăm sóc khách hàng sau bán 10 Ơng bà mua sản phẩm cơng ty qua hình thức A Đặt hàng qua mạng B Mua trực tiếp C Đáp án khác 11 Cửa hàng ơng/bà nhận hình thức khuyến mại cách hình thức khuyến mại sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam ? Và ông/ bà đánh chương trình khuyến mại công ty Rất chán nhàm Nhàm chán Bình Thường Hấp Dẫn Rất hấp dẫn Chiết khấu theo số lượng Chiết khấu toán Tặng quà Hỗ trợ chi phí vận chuyển Chân thành cảm ơn giúp đỡ ông/ bà PHỤ LỤC : KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Số phiếu xuất ra:20 Số phiếu thu về: 20 Số phiếu kiểm kê: 20 Ông bà mua sản phẩm vật liệu xây dựng để làm ? Đáp án Số phiếu chọn Phần trăm Sử dụng cho cơng trình xây 45% dựng Bn bán lại 40% Lý khác 15% Số phiếu chọn Phần trăm năm 40% Ông bà mua hàng công ty Đáp án Hơn năm 30% Số phiếu chọn Phần trăm tuần/ lần 35% tháng/ lần 40% Từ tháng/ lần trở lên 25% Tần suất mua hàng cửa hàng ông/ bà ? Đáp án Lý ông/ bà chọn sản phẩm công ty cổ phần TDM Việt Nam để kinh doanh ? Đáp án Số phiếu chọn Phần trăm Uy tín cơng ty 35% Chất lượng phục vụ tốt 20% Các chương trình khuyến mại 15% Chất lượng sản phẩm 25% Ý kiến khác 5% Ông bà co biết đến thơng điệp “ Tất lợi ích khách hàng ” công ty hay không ? Đáp án Số phiếu chọn Phần trăm Có 14 70% Khơng 30% Ơng bà có đồng ý với thơng điệp “ Tất lợi ích khách hàng ” công ty không ? Đáp án Số phiếu chọn Phần trăm Đồng ý 13 65% Bình thường 30% Không đồng ý 5% Cửa hàng ông bà biết đến nguyên vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam qua phương tiện truyền thơng có đánh chương trình ? Rất chán 35% 30% 15% 40% Radio Tạp chí Cataloge Internet nhàm Nhàm chán 40% 35 20% 35% Bình Thường Hấp Dẫn 25% 35% 30% 20% 35% 5% Rất hấp dẫn Ông/ bà biết đến hình thức marketing trực tiếp công ty cổ phần TDM Việt Nam ? Và ông/ bà đánh hình thức marketing trực tiếp cơng ty Rất Marketing chán qua 5% điện thoại Marketing qua Internet Marekting qua thư 10% nhàm Nhàm chán Bình Thường Hấp Dẫn 40% 55% 50% 45% 5% 15% 50% 20% Rất hấp dẫn 15% Ông bà đánh hoạt động bán hàng cá nhân công ty cổ phần TDM Việt Nam Rất chán Khả giao tiếp chán 10% Bình Thường 35% Tốt Rất tốt 40% 15% 20% 60% 20% 5% 55 % 40% 45 45% ứng xử nhân viên Trình độ hiểu biết tư vấn nhân viên sản phẩm Tháo độ phục vụ cơng ty Chăm sóc khách 10% hàng sau bán 10 Ơng bà mua sản phẩm cơng ty qua hình thức Đáp án Số phiếu chọn Phần trăm Đặt hàng qua mạng 30% Mua trực tiếp 13 65% Đáp án khác 5% 11 Cửa hàng ông/bà nhận hình thức khuyến mại cách hình thức khuyến mại sản phẩm nguyên vật liệu xây dựng công ty cổ phần TDM Việt Nam ? Và ông/ bà đánh chương trình khuyến mại cơng ty Rất chán Chiết khấu theo số lượng nhàm Nhàm chán Bình Thường Hấp Dẫn 10% 35% Rất hấp dẫn 55% Tặng quà Hỗ trợ chi phí vận chuyển 35% 60% 25% 35% 5% 40%