Hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng ở công ty Cổ Phần Phát Triển Xây Dựng và Xuất Nhập Khẩu Sông Hồng – Thực trạng và giải pháp

LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VLXD 2 I. KHÁI NIỆM, SỰ CẦN THIẾT VÀ í NGHĨA CỦA HOẠT ĐÔNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 2 1. Lựa chọn khái niệm cơ sở về hoạt động

LỜI CAM ĐOAN

Kính gửi : Ban giám hiệu nhà trường

: PGS.TS NGUYỄN THỊ XUÂN HƯƠNG.

Tên em là: Lê Thị Phương, lớp QTKD thương mại 47C, khoa Thương mại và Kinh tế Quốc tế Em xin cam đoan tất cả nội dung chuyên đề là sản phẩm của em và các số liệu trong chuyên đề là số liệu trung thực.

Ký tên

Lê Thị Phương

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VLXD 2

I KHÁI NIỆM, SỰ CẦN THIẾT VÀ Ý NGHĨA CỦA HOẠT ĐÔNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 2

1 Lựa chọn khái niệm cơ sở về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2

1.1 Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một phạm trù kinh tế 2

1.2 Nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một hành vi 3

1.3 Nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một chức năng, một khâu trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 4

1.4 Nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình 4

2 Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 5

3 Ý nghĩa của việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 7

II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VLXD 10

1 Nghiên cứu thị trường, xác định đối tượng khách hàng và đặc tính tiêu dùng102 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ VLXD 11

2.1 Chức năng 22

2.2 Nhiệm vụ 22

3 Hệ thống tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 23

3.1 Hệ thống tổ chức 23

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty 23

3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty 29

4 Đặc điểm kinh doanh của Công ty Cổ phần Phát triển XD & XNK Sông Hồng 31

1 Công tác nghiên cứu thị trường, xác định mặt hàng kinh doanh 37

2 Công tác xây dựng chiến lược và lập kế hoạch 37

3 Công tác tổ chức bộ máy tiêu thụ 38

3.1 Đội ngũ nhân sự bán hàng của Công ty Cổ phần Phát triển XD & XNK Sông Hồng 38

3.2 Cơ cấu nhân sự cho hoạt động tiêu thụ 39

4 Kênh và mạng lưới kênh tiêu thụ 40

5 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 42

6 Kết quả của hoạt động tiêu thụ VLXD của Công ty Cổ phần Phát triển XD & XNK Sông Hồng 44

6.1 Doanh thu theo nhóm sản phẩm chính 45

6.2 Doanh thu theo đối tượng khách hàng 51

2 Phương hướng và nhiệm vụ kinh doanh 66

2.1 Phương hướng 67

2.2 Nhiệm vụ 68

3 Mục tiêu đặt ra trong thời gian tới 68

II GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VLXD Ở CÔNGTY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN XD & XNK SÔNG HỒNG 69

1 Một số đề xuất về phía công ty 69

1.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường để phát hiện và tận dụng tốt hơn các cơ hội hoặc có những thay đổi cho phù hợp với những thay đổi của môi trường kinh doanh 69

1.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại nhằm giới thiệu hình ảnh của Công ty với khách hàng 71

1.3 Thực hiện và đẩy mạnh việc áp dụng các chế độ ưu đãi về giá cho khách hàng 73

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng 2.1 Bảng giá vật liệu xây dựng qúy III/2008 33

Bảng 2.2 Doanh thu của công ty ba năm gần đây 44

Bảng 2.3 Cơ cấu xuất khẩu của Công ty Cổ phần Phát triển XD& XNK Sông Hồng 46

Bảng 2.4 Bảng Kim ngạch xuất khẩu gốm xây dựng theo mặt hàng 47

Bảng 2.5 Bảng sản lượng và doanh thu tiêu thụ xi măng 48

Bảng 2.6 Bảng kết quả tiêu thụ ba năm gần đây của công ty 48

Bảng 2.7 Doanh thu theo nhóm, dịch vụ của công ty 51

Bảng 2.8 Kết quả tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng 52

Bảng 2.9 Kết quả tiêu thụ của riêng dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng ở Công ty Cổ phần Phát triển XD& XNK Sông Hồng 54

Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 5

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty 23

LỜI MỞ ĐẦU

Việt Nam đang trên con đường hội nhập và phát triển, nền kinh tế hànghóa nhiều thành phần hoạt động theo cơ chế thị trường dưới sự quản lý điềutiết của nhà nước Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều nhằmthỏa mãn nhu cầu thị trường và đạt được mục tiêu lợi nhuận Kinh doanhtrong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải nhạy bén, năng độngkhi đứng trước những cơ hội và thách thức Đặc điểm của nền kinh tế theo cơchế thị trường đó là số lương người bán lớn hơn số lượng người mua, vì vậyhoạt động tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với sự tồn tại,phát triển của mỗi doanh nghiệp.

Trong hoạt động kinh doanh chiến lược tiêu thụ hàng hóa có vai tròquan trọng giúp quá trình kinh doanh được an toàn, quyết định hiệu quả củasản xuất kinh doanh Sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồiđược vốn, tiếp tục quá trình tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng, đểcó thể bù đắp những chi phí bỏ ra và tích lũy

Xuất phát từ những thực tế trên, em chọn đề tài:” Hoạt động tiêu thụvật liệu xây dựng ở công ty Cổ Phần Phát Triển Xây Dựng và Xuất NhậpKhẩu Sông Hồng – Thực trạng và giải pháp”

Kết cấu của chuyên đề ngoài phần lời mở đầu và kết luận, nội dung gồm 3phần

Phần 1: Những vấn đề cơ bản về hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng Phần 2 : Phân tích thực trạng hoạt độngtiêu thụ VLXD ở Công ty Cổ

phần Phát triển XD & XNK Sông Hồng.

Phần 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ VLXD ở Công ty Cổ

phần Phát triển XD & XNK Sông Hồng.

Do thời gian thực tập tại công ty và kiến thức còn nhiều hạn chế nênchuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót mong sự đóng góp ý kiến củathầy cô và các bạn để chuyên đề được hoàn thiện hơn Em xin chân thành cảmơn sự hướng dẫn nhiệt tình của PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương cùng với sựgiúp đỡ của các anh chị, các cô chú công tác tại công ty Cổ Phần Phát TriểnXD và XNK Sông Hồng đã giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập này

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VLXDI KHÁI NIỆM, SỰ CẦN THIẾT VÀ Ý NGHĨA CỦA HOẠT ĐÔNGTIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Lựa chọn khái niệm cơ sở về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Theo nghĩa hẹp thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự

thanh toán giữa người mua và người bán cùng với sự chuyển quyền sởhữu hàng hóa.

Theo nghĩa rộng thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinhtế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, xác định nhucầu khách hàng, đặt hàng, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ,xúc tiến bán hàng nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.

Hoạt động tiêu thụ đã có từ rất lâu, chúng phát triển cùng với sự pháttriển của các hình thái kinh tế xã hội Mỗi giai đoạn khác nhau của xã hộilại có những quan niệm về hoạt động tiêu thụ lại khác nhau cho phù hợp vớiđiều kiện hoàn cảnh thực tế của xã hội Dưới đây một số khái niệm về tiêuthụ sản phẩm.

1.1 Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một phạm trùkinh tế

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được định nghĩa là sự chuyển đổi hìnhthái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầucủa một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trịsử dụng nhất định nào đó Khái niệm này đã nêu lên được bản chất cơ bảncủa bán hàng là sự chuyển đổi hình thái giá trị từ hàng hóa sang tiền tệ,mục đích của sự chuyển đổi này nhằm để thoả mãn nhu cầu của nhà sản

xuất đó là thu đựơc tiền và nhu cầu của người tiêu dùng là nhận được giátrị sử dụng nhất định

Với quan niệm như vậy về hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã chỉ ra đượcbản chất của tiêu thụ nhưng trong điều kiện hiện nay thì quan niệm về tiêuthụ sản phẩm như vậy sẽ không đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp được thành công vì hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp còn liênquan đến nhiều hoạt động khác nữa Định nghĩa về tiêu thụ như trên chỉ cóthể giúp cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thành công khi kinh doanhtrong điều kiện sản phẩm của doanh nghiệp đã được bao tiêu, hay nói chínhxác hơn là khi doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế kếhoạch hóa tập chung

1.2 Nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một hành vi.

Khi nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một hành vi thì chúngta có thể định nghĩa quá trình này theo hai cách: (1) tiêu thụ sản phẩm là sựchuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời cũng thu đượctiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiêu thụ sản phẩm là một hành vithương mại theo đó người bán có nghĩa vụ chuyển giao hàng hóa cho ngườimua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hànghóa theo thỏa thuận của hai bên Với quan niệm tiêu thụ sản phẩm là mộthành vi thì dẫn đến việc quan tâm vào một tình huống, một thương vụ cụ thểnào đó khi tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và người mua Trong trường hợpnày người mua và người bán sẽ thương lượng về những vấn đề như sản phẩm,dịch vụ, giá cả, phương thức thanh toán…,cách thức ký kết hợp đồng, cácthao tác trao đổi tiền hàng.

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm chỉ đơn thuần là hành động trao đổi nhữngcái cụ thể đã có giữa người bán và người mua Quan niệm tiêu thụ sản phẩmlà một hành vi tức là chúng ta đang thực hiện bán hàng theo nghĩa hẹp, chúngta chỉ nhấn mạnh đến vai trò của bán hàng cá nhân trong những tình huống cụ

thể mà trên thực tế thì hoạt động bán hàng chịu sự ảnh hưởng của cả một quátrình với nhiều yếu tố khác nhau

1.3 Nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một chức năng, mộtkhâu trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Theo cách nghiên cứu này thì có thể định nghĩa hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp như sau: Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tínhquyết định của quá trình hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộchệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp, chuyên thực hiệnnhững hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện các chức năngchuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm sang tiền tệ cho doanh nghiệp đó.Như vậy theo cách tiếp cận này thì hoạt động tiêu thụ là hoạt động không thểthiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đóngvai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Hoạt độngtiêu thụ là hoạt động có tầm quan trọng ngang hàng với các hoạt động kháccủa doanh nghiệp Nó vừa có sự độc lập tương đối lại vừa chịu chi phối bởicác hoạt động khác trong doanh nghiệp Định nghĩa về tiêu thụ như trên chothấy hoạt động tiêu thụ của công ty còn chứa trong nó hàng loạt các phần tửnhỏ hơn Nội dung của hoạt động tiêu thụ theo cách tiếp cận này trải rộng từnghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng, chuẩn bị hànghóa, các điều kiện để bán hàng… các phần tử này có mối quan hệ mật thiết,gắn bó chặt chẽ với nhau, chúng vừa hỗ trợ nhau phát triển lại vừa kìm hãmsự phát triển của nhau Đây là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý sovới thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp.

1.4 Nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình

Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng hơn của quan điểm coi tiêuthụ sản phẩm là một khâu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướngmarketing Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động trựctiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong doanh nghiệp nhằm tạo

điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng từhàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả nhất.

Như vậy, theo quan điểm này, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụcủa từng khâu, từng bộ phận trong doanh nghiệp mà là nhiệm vụ của tất cảcác bộ phận Có quan điểm như trên là vì hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp bao gồm nhiều khâu, nhiều bộ phận, trong đó các bộ phận có quan hệmật thiết, gắn bó chặt chẽ với nhau, một yếu tố nào của quá hệ thống bị tácđộng đều ảnh hưởng đến các yếu tố còn lại trong hệ thống Trong quá trìnhhoạt động kinh doanh không phải cứ mỗi bộ phận thực hiện tốt chức năng củamình là có thể thành công mà các chức năng đó được thực hiện phải được dưatrên những căn cứ và mục tiêu của toàn bộ hệ thống và các bộ phận khác

Quan điểm coi hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình là quanđiểm mới nhất trên thế giới hiện nay, quan điểm này nó phản ánh đúng vớithực tế hoạt động của doanh nghiệp và quy luật của tự nhiên là tất cả các sựvật hiện tượng trên thế giới đều có mối quan hệ tác động qua lại tương tác lẫnnhau Tuy nhiên nếu như quan niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo quanđiểm này thì sẽ không thấy được vai trò, vị trí cũng như sự ảnh hưởng của bộphận tiêu thụ sản phẩm lên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Trên đây là hệ thống các quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩmở các doanh nghiệp, mỗi quan điểm được đưa ra trong một thời kỳ khácnhau gắn với những hoàn cảnh lịch sử nhất định Cho đến nay, do điều kiệnkinh tế có những thay đổi mà nhiều khái niệm nó không còn chuẩn xác vàphù hợp nữa

2 Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm chính là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuấtkinh doanh, là một trong sáu khâu cơ bản trong hoạt động của doanh nghiệpđó là: Sản xuất, tiêu thụ, tài chính, kế toán, hậu cần kinh doanh, quản trịdoanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng

hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, làm cầu nối giữa sản xuấtvà tiêu dùng Trong quá trình tuần hoàn của các nguồn vật chất, việc mua vàbán hàng hóa của doanh nghiệp đều được thực hiện, giữa hai khâu này có sựkhác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạtđộng thương mại đầu ra của các doanh nghiệp Sản xuất trực tiếp sản xuất rasản phẩm, tiêu thụ đóng vai trò là tiền đề không thể thiếu để hoạt động sảnxuất có hiệu quả Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cung ứng dịchvụ quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các đơn vị sản xuất kinh doanh đềuhạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh của mình Đối vớicác doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều các hoạt động khácnhau như mua hàng, tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trongđó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất Chỉ có tiêu thụsản phẩm tốt thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thu lợinhuận và tái mở rộng sản xuất kinh doanh Có thể nói, tiêu thụ sản phẩm phảnánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp Sự cần thiết của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm được thể hiện rõ ở vai trò của nó như:

- Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh.Trong quá trình kinh doanh và phát triển của mình, các doanh nghiệp có thểđặt ra cho mình nhiều mục tiêu và chính quá trình tiêu thụ sẽ phản ánh sựđúng đắn mục tiêu của chiên lược kinh doanh, phản ánh sự lỗ lực của doanhnghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, thế và lực củadoanh nghiệp trên thương trường.

- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định quá trình tái sảnxuất, ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tuyệt vời về chấtlượng, mẫu mã, kiểu dáng song điều đó sẽ không có ý nghĩa nếu như sảnphẩm của họ không được đưa ra thị trường và không được thị trường chấpnhận Hơn nữa nguồn lực của các doanh nghiệp là có hạn họ sẽ chỉ sản xuất

được nguồn lực sản xuất Do đó, để có thể tái sản xuất giản đơn và tái sảnxuất mở rộng thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm mà mình sản xuấtra Khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định doanh nghiệp có thể tiếp tụcsản xuất được không, nếu sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanhthu đủ bù dắp chi phí và có lãi thì doanh nghiệp có điều kiện để tiếp tục tồntại và phát triển và ngược lại doanh nghiệp sẽ phải rút lui ra khỏi thị trường.

- Tiêu thụ sản phẩm phải được thưc hiện theo kế hoạch và chiến lượckinh doanh đã vạch sẵn, hàng hóa của doanh nghiệp được chấp nhận, uy tíncủa doanh nghiệp được giữ vững Khâu tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mậtthiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu củangười tiêu dùng Do đó,tiêu thụ sản phẩm chính là vũ khí cạnh tranh củadoanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.

- Tiêu thụ sản phẩm là một mắt xích quan trọng trong việc thực hiện mụcđích kinh doanh của doanh nghiệp đó là lợi nhuận Chinh vì vậy nên nó quyếtđịnh và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: tạonguồn hàng, nghiên cứu thị trường, dich vụ, công tác dự trữ…

- Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng gắn người sản xuất với ngườitiêu dùng, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ nhu cầusản xuất và đời sống của nhân dân Đảm bảo cân đối giữa cung và cầu, ổnđịnh giá cả thị trường Khi doanh nghiệp có khả năng tái sản xuất, họ sẽ cónhu cầu sử dngj các nguồn lực xã hội làm các yếu tố đầu vào như nguyên vậtliệu, vốn, sức lao động và các yếu tố khác của các doanh nghiệp bạn, do đótạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền thúc đẩy sự đi lên phát triển củanền kinh tế quốc dân

3 Ý nghĩa của việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động tất yếu trong quátrình kinh doanh của doanh nghiệp mà chúng còn có ý nghĩa rất lớn đối với sựtồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Đối với doanh nghiệp.

- Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưuthông hàng hóa từ nhà sản xuất đến với người tiêu dùng, làm tăng cường mốiliên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm gópphần đẩy nhanh việc thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là sảnxuất để bán và thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hình thái hiện vật sang hìnhthái giá trị đồng thời hoàn thành vòng quay của một chu kỳ kinh doanh.

- Hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm khi được thực hiện theo kếhoạch và chiến lược thì tỷ lệ hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàngchấp nhận cao, tăng thêm uy tín và nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp từ đócủng cố và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường Thúc đẩytiêu thụ sản phẩm cũng góp phần vào việc củng cố thêm niềm tin của kháchhàng đối với doanh nghiệp do đó làm tăng khả năng tái tạo nhu cầu của kháchhàng với doanh nghiệp Nó cũng là một biện pháp để nâng cao khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh.

- Việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn đòi hỏi các doanh nghiệp phảiluôn luôn bám sát thị trường, nắm rõ những biến động của thị trường, cũngnhư phải dự đoán trước được những biến động của thị trường giúp doanhnghiệp chủ động đối phó trước những biến động của thị trường

Đối với khách hàng.

- Nếu như không có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, khách hàngmuốn thỏa mãn nhu cầu của mình khách hàng phải tự mình tìm kiếm cácnguồn để thỏa mãn nhu cầu của mình Điều này khiến khách hàng phải bỏ rarất nhiều thời gian, chi phí và công sức để có được nguồn thỏa mãn nhu cầu.Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khách hàng đang sống trong nền kinh tếhàng hóa và thời đại bùng nổ thông tin nên việc tìm kiếm những nguồn thôngtin chính xác, uy tín, chất lượng lại càng không dễ dàng gì

-Mặt khác, không phải khách hàng nào cũng có thể am hiểu tường tậnvề sản phẩm và thị trường, về các nguồn thoả mãn nhu cầu, để có thể lựa chọnđược phương án tối ưu nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của mình Vì vậy, nếuchỉ có nỗ lực từ phía khách hàng thì sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc thỏamãn nhu cầu của mình sao cho tốt nhất Nhưng sẽ khác đi rất nhiều nếu cóthêm sự nỗ lực của cả các doanh nghiệp trong việc tìm đến để đáp ứng cácnhu cầu cho khách hàng Sự nỗ lực của của doanh nghiệp được nhắc tớichính là hoạt động thúc đẩy tiêu thụ Khi doanh nghiệp thực hiện các hoạtđộng để thúc đẩy tiêu thụ thì hàng hóa được đưa đến thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng nhanh nhất và tôt nhất.

- Như vậy nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của các doanhnghiệp mà người tiêu dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chấtlượng, đồng bộ và được phục vụ một cách văn minh, lịch sự với một chi phíhợp lý hơn khi không có các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ.

Đối với xã hội.

- Thúc đẩy tiêu thụ làm tăng khả năng cho các sản phẩm của doanhnghiệp được tiêu dùng Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng, tứclà xã hội đã chấp nhận sản phẩm của họ, tính hữu ích của sản phẩm đã đượcxác lập, khi đó gía trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện Lao động củadoanh nghiệp mới thực sự trở thành lao động có ích Như vậy, cũng nhờ cóhoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà làm cho lao động của xã hội nhiềukhả năng trở thành lao động có ích Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn làm chocác hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cách hợp lý vàtối ưu nhất nên tránh được tình trạng sử dụng lãng phí nguồn lực lao động củaxã hội, tiết kiệm của cải xã hội

II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VLXD

1 Nghiên cứu thị trường, xác định đối tượng khách hàng và đặc tínhtiêu dùng

Nghiên cứu thị trường là việc đi tìm câu trả lời cho câu hỏi : Khách hànglà ai? Họ muốn gì? Ở đâu và khi nào? Từ đó xác định được đặc điểm của thịtrường, những khó khăn thuận lợi rồi xác định thị trương mục tiêu Đánh giáthị trường chính là việc đánh giá những thành viên quan trọng tham gia vàothị trường như nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh, khách hàng, các sản phẩmthay thế …

Công tác nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu tập tính thói quen người tiêu dùng

- Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm: Sử dụng như nào? ở đâu? ảnhhưởng của nó tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Nghiên cứu thói quen mua hàng: Ai mua? Mua ở đâu? Mua khi nào? Quátrình mua?

- Nghiên cứu động cơ mua hàng: Mua theo ngẫu hứng hay mua theo dựđịnh?

- Nghiên cứu những cản trở mua hàng xuất phát từ rủi ro khi mua hàng nhưchất lượng xấu, gía cao, chất lượng dịch vụ

Việc điều tra nghiên cứu thị trường được tiến hành theo các bước sau:

Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin về địa điểm, sức mua, giá, sức bán,

yêu cầu từng loại thị trường

Bước 2: Phân tích, xử lý thông tin và kế hoạch tìm kiếm những thị

trường có hiệu quả

Bước 3: Xác định nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu

thị trường với thị trường mà doanh nghiệp đã chọn

Các cách tiến hành nghiên cứu thị trường:

- Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Thông qua sách báo, tạp chí, bản tinkinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê…

- Phương pháp nghiên cứu hiện trường: Cán bộ đến tận nơi quan sát, thuthập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng …

Công tác nghiên cứu thị trường phải đáp ứng các yêu cầu sau:

+ Tìm ra thị trường có triển vọng nhất với sản phẩm của doanh nghiệp+ Mặt hàng có khả năng tiêu thụ lớn nhất trên thị trường đã chọn và phùhợp với khả năng của doanh nghiệp

+ Những yêu cầu của thị trường với hàng hóa của doanh nghiệp như mẫu mã,chất lượng sản phẩm, bao gói, phương thức vận chuyển, phương thức thanh toán…

+ Tình hình của đối thủ cạnh tranh

2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ VLXD

Để thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải xác định đượcmột chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm:

- Chiến lược về sản phẩm.- Đặt hàng sản xuất

- Chính sách giá cả hàng hóa- Khối lượng sản phẩm sản xuất

- Chính sách phân phối hàng hóa (các kênh tiêu thụ sản phẩm) -

Để xác định đúng chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần phải

Chu kỳ sống của sản phẩm gồm có bốn giai đoạn:

Giai đoạn 1 : Giai đoạn xâm nhập thị trường (Tr135 Marketing Thương

mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Sản phẩm được đưa vào thị trường, có sự cạnh tranh để giành lấy kháchhàng và thị phần.Những quyết định chiến lược trong giai đoạn này gồm cóbốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing Mặc dù cả bốn yếu tốnày đều có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thườngdược doanh nghiệp sử dụng phổ biến hơn Ở giai đoạn này không cần hy vọnglợi nhuận cao Doanh nghiệp có thể lỗ để có thể đạt mục tiêu của mình là đưasản phẩm vào xâm nhập thị trường Do đó, doanh nghiệp nên phối hợp haiyếu tố giá cả và khuyến mãi và tiến hành 4 phương án chiến lược như sau:

+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” chậm đó là : phát sinh từ giá cao vàmức độ khuyến mãi thấp tăng giá trị và danh tiếng của sản phẩm

+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” nhanh đó là: phối hợp giá cao và mứckhuyến mãi cao tốc đọ gia nhập ngành sẽ cao.

+ Thứ ba: Chiến lược “thâm nhập” chậm đó là: kết hợp giá thấp để dễthâm nhập thị trường và sử dụng khuyến mãi ở mức độ thấp

+ Thứ tư: Chiến lược “thâm nhập’ nhanh đó là phân phối giá thấp vàtăng cường khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn ngay từ đầu.

- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng (thị trường phát triển)(Tr135

Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm2005)

Giai đoạn này lượng hàng bán ra tăng lên nhanh chóng Vấn đề quantrọng trong giai đoạn này là đáp ứng được đầy đủ số lượng hàng hoá chokhách hàng.

Trong giai đoạn này cần:

+ Cải tiến chất lượng sản phẩm, hoặc bổ xung thêm phẩm chất của sảnphẩm cùng với việc phát triển các mẫu mã sản phẩm mới.

+ Tập trung khai thác các đoạn thị trường mới, đồng thời cũng tăngcường tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.

+ Quảng cáo sản phẩm tới khách hàng và cho dùng thử để đưa sản phẩmđến với họ.

- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (giai đoạn chín muồi) (tr 136,

Marketing Thương mạ, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm2005)

Trong giai đoạn này, tiêu thụ sản phẩm có xu hướng kéo dài nhất so vớicác giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm Lượng hàng bán ra là ổnđịnh Doanh nghiệp cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội mới trênthị trường để bảo vệ thị phần hiện có Có 3 phương án mà doanh nghiệp cóthể sử dụng đó là:

+ Chú trọng đến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ mới mà trước đó doanhnghiệp không chú ý tới.

+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng sản phẩm đồng thời tạo ra các tínhnăng mới cho sản phẩm.

+ Cải tiến các công đoạn sản xuất, các phương án Marketing cho phù hợp

- Giai đoạn 4: Giai đoạn thị trường suy giảm (giai đoạn suy thoái)

(Tr 136 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động –

Xã hội năm 2005)

Giai đoạn này lượng hàng hóa bán ra giảm khá nhanh, lợi nhuận thuđược thấp cho tới khi không có lợi nhuận Doanh nghiệp cần phải xác định

việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất tronghiện tại cũng như trong tương lai Do đó cần chú ý đến những nội dung sau:

+ Đánh giá đúng chất lượng của sản phẩm

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những nhu cầu về sảnphẩm của khách hàng với doanh nghiệp.

+ Nghiên cứu điểm mạnh của sản phẩm để nâng cao sức cạnh tranh.+ Tận dụng triệt để tất cả các cơ hội mà doanh nghiệp có được.

3 Tổ chức giao dịch đàm phán

Theo tiến trình cơ bản sau:

- Tìm hiểu thực tế: Thường dùng các câu hỏi “như thế nào”, “cái gì”,”khinào”,”ai”, và “tại sao”

- Giải lao: Nhằm đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu của mình và đối tác- Giảm sự khác biệt

- Mặc cả dứt khoát

Các nguyên tắc của đàm phán kinh doanh

*Nguyên tắc 1: Phải am tường đối tác

*Nguyên tắc 2: Xây dựng niềm tin, thu hút sự chú ý của đối tác

*Nguyên tắc 3: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, có dẫn chứng cụ thể*Nguyên tắc 4: Tác động vào sở thích và làm tan mối nghi ngờ của đối tác*Nguyên tăc 5: Biến đổi, chuyển hóa nhu cầu của đối tác vào quyết địnhcuối cùng

4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ

Sản phẩm doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng có thể theo nhiềucách khác nhau có thể là trực tiếp hay gián tiếp Rất nhiều hình thức tiêu thụnhưng nhìn chung đều thông qua một số kênh chủ yếu

Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Lực lượng bán hàng doanh nghiệpLực l ượng bán hàng DN

a Kênh I: Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm sản phẩm được trực

tiếp bán từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng.

b Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là

người bán lẻ, khâu trung gian này trực tiếp bán sản phẩm của doanh nghiệptới tay người tiêu dùng

c Kênh III: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là người bán buôn

và người bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng

d Kênh IV: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là đại lý và người

bán lẻ Có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh

e Kênh V: Quá trình phân phối kênh tiêu thụ này rất phức tạp doanh

nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất Có 3 khâu trung gian là: Đại lý,người bán buôn và người bán lẻ

5 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

*Quảng cáo

Quảng cáo gồm các hoạt động: giới thiệu và truyền đi các thông tin vềsản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp nhằm mục đích kích thích tiêu thụ hànghoá dịch vụ của doanh nghiệp và nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh đồngthời tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường

DOANH NGHIỆP

SẢN XUẤT

NGƯỜI TIÊU DÙNG

SP

KÊNH 1

NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI BÁN BUÔN

NGƯỜI BÁN LẺ

ĐẠI LÝNGƯỜI BÁN BUÔNNGƯỜI BÁN LẺ ĐẠI LÝ

KÊNH 5KÊNH 4KÊNH 3KÊNH 2

Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, những phương tiệnquảng cáo thường được các doanh nghiệp sử dụng đó là: Báo chí, đài phátthanh, vô tuyến truyền hình, áp phích, bao bì và nhãn hiệu sản phẩmquảngcáo bằng bưu điện, quảng cáo qua website

*Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác.

- Chào hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, tham gia hộichợ triển lãm, khuyến mại, tủ kính quảng cáo, quảng cáo thông qua người bán

6 Xây dựng lực lượng bán hàng

“Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp giữa

người bán hàng với khách hàng tiềm năng.” (tr 270, Marketing Thương mại,

Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)Các bước bán hàng bao gồm:

- Bước 1: Thăm dò thị trường, khách hàng.- Bước 2: Lập kế hoạch bán.

- Bước 3: Trình bày kế hoạch.

- Bước 4: Tiến hành thực hiện kế hoạch.

Trong cả 4 bước bán hàng ta thấy rõ vai trò của lực lượng bán hàng là hếtsức quan trọng Ta có thể chia lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ra thànhcác loại sau:

+ Người giao hàng: Là những nhân viên chuyên đi giao sản phẩm củadoanh nghiệp cho khách hàng.

+ Người tiếp nhận đơn đặt hàng: là nhân viên chuyên tiếp nhận đơn hàngtừ phía khách hàng và tiếp nhận nhu cầu.

+ Kỹ thuật viên: Là những nhân viên bán hàng chuyên tư vấn cho kháchhàng về phương diện kỹ thuật của sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất kinhdoanh Để khách hàng hiểu rõ hơn về tính năng, cấu tạo của sản phẩm.

+ Người gợi tạo nhu cầu: là những nhân viên bán hàng chuyên gợi tạocho khách hàng nhu cầu sử dụng sản phẩm bằng cách giới thiệu cho họ cácsản phẩm mới, các tinh năng, công dụng mới của sản phẩm cũng như cố vấncho khách hàng về cách thức sử dụng sản phẩm.

Vì vậy để xây dựng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể đáp ứngcác nhu cầu của doanh nghiệp về tiêu thụ sản phẩm thì cần phải lựa chọn cácnhân viên bán hàng ngoài khả năng hiểu biết về sản phẩm, trình độ bán hàngcòn phải là một người có tính nhẫn nại, có lòng yêu nghề và có phong cáchbán hàng làm cho khách hàng thoải mái.

III NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VLXD1 Nhân tố khách quan

a Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

* Các nhân tố về chính trị pháp luật

Chính trị và pháp luật chặt chẽ, rõ ràng và ổn định làm cơ sở bảo đảmđiều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranhtrên thị trường được công bằng, hiệu quả Các chính sách tài chính, các chínhsách bảo hộ mậu dịch tự do, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, chếđộ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp người lao động Ảnh hưởng trực tiếp haygián tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường.

* Các nhân tố về khoa học công nghệ

Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp quyết định phần lớn do 2yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ quyết định 2 yếu tố đó

* Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng với doanh nghiệp,nó quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồngthời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Bao gồm các nhân tố sau: Chính sách của nhà nước, tốc độ tăng trưởng kinhtế, tỷ giá hối đoái, lãi suất cho vay ngân hàng, lạm phát

* Các nhân tố tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn đối vớidoanh nghiệp trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh củamình Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, nhiệtđộ, độ ẩm

* Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Các phong tục tập quán, thị hiếu,lối sống, thói quen tiêu dùng, tín ngưỡng,tôn giáo có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanhnghiệp

b Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô

* Khách hàng

Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanhnghiệp và là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ

* Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.

Đơn vị cung ứng đầu vào có ý nghĩa quan trọng trong công tác sản xuất vàcung ứng hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường

* Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh củangành.

Cùng sản xuất một hay một nhóm sản phẩm, vì vậy có sự canh tranhnhau về khác hàng Doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh nhau về chất lượng hànghoá, giá bán sản phẩm và cách phân phối sản phẩm, dịch vụ Số lượngdoanh nghiệp cùng ngành càng lớn thì tính cạnh tranh càng khốc liệt và cườngđộ cạnh tranh cũng rất cao.

2 Nhân tố chủ quan.

a Giá bán sản phẩm

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanhgiá trị hàng hóa Theo cơ chế thị trường, giá cả được hình thành theo sự thoảthuận giữa người mua và người bán Nhân tố giá cả ảnh hưởng rất lớn đếnviệc tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp có thể hoàn toàn sử dụng giá cả nhưmột công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Người tiêu dùng sẽ chấpnhận nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm.Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận lượng hàngtồn kho sẽ lớn, doanh nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng ế đọng hàng và vốn

c Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúcđẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Công tác tổ chứcbán hàng bao gồm nhiều mặt: Hình thức bán hàng, dịch vụ kèm theo trước,trong và sau khi bán, tổ chức thanh toán

d Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm cung cấp cho khách hàng nhữngthông tin cần thiết và cô đọng, những điểm đặc trưng nhất về sản phẩm của

doanh nghệp để khách hàng có thể biết tới sản phẩm và so sánh với những sảnphẩm khác để đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào đó

e Một số nhân tố khác:

* Mục tiêu và chiến l ược phát triển :

Trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác định mục tiêu ngắn hạn cho minh, vìthế nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ đó Một mục tiêu đúng đắn sẽ đề ra chiến lược kinh doanh chính xác và sát với thựctế thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm cung cấpcho khách hàng trên thị trường.

* Nguồn tài lực:

Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũcán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mớivững, mới có sức cạnh tranh

*

Nguồn vật lực :

Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệpsẽ tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uytín cho doanh nghiệp trên thị trường.

CHƯƠNG II

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VLXD ỞCÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN XD & XNK SÔNG HỒNGI GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN XD & XNK SÔNG HỒNG.

1 Qúa trình hình thành và phát triển

Tên gọi doanh nghiệp: Công ty cổ phần phát triển xây dựng và xuất

nhập khẩu Sông Hồng

Tên giao dịch quốc tế: SONG HONG CONSTRUCTION

DEVELOPMENT AND IMPORT - EXPORT JOINT STOCK COMPANY.

Tên viết tắt: SHODEX.JSC

Trụ sở chính: Số 245 đường Nguyễn Tam Trinh, Phường Hoàng VănThụ, Quận Hoàng Mai, Thành Phố Hà Nội

Điện thoại: (84-4)634 0442 Fax: (84-4) 633 6648Email: xnksh@hn.vnn.vn

Vào năm 1999 Công ty cổ phần phát triển xây dựng và xuất nhập khẩuSông Hồng được thành lập, tiền thân của nó là chi nhánh của Công ty Xuấtnhập khẩu và xây dựng trực thuộc Tổng Công ty Sông Hồng;

Chi nhánh Công ty Xuất nhập khẩu và xây dựng được chuyển thànhCông ty Phát triển Xây dựng và Xuất nhập khẩu Sông Hồng vào năm 2004theo quyết đinh số 847/QĐ-TCT-HĐQT ngày 28/9/2004 Công ty đã chuyểntừ một đơn vị kinh doanh với quy mô nhỏ hẹp trở thành một công ty hoạtđộng đa ngành, mạnh dạn vay vốn ngân hàng để mở rộng hoạt động kinhdoanh, tăng cường liên doanh, liên kết và mở rộng sản xuất, chủ động trongquan hệ tìm kiếm việc làm, tọa lập quan hệ và tìm kiếm đối tác;

Đến ngày 11/1/2006 sau gần hai năm hoạt động và phát triển, Bộ XâyDựng ra quyết định số 52/QĐ-BXD về việc chuyển công ty Phát triển Xây

dựng và Xuất nhập khẩu Sông Hồng thành Công ty cổ phần phát triển Xâydựng và Xuất nhập khẩu Sông Hồng với số vốn điều lệ là 5 tỷ đồng Trong đó:

+) Cổ phần nhà Nước là 2.400.000.000đ chiếm 40% vốn điều lệ;

+) Cổ phần bán cho CBCNV là 3.600.000.000đ chiếm 60% vốn điều lệ Công ty tổ chức kinh doanh đa ngành nghề như: xây dựng, chế biến vàkinh doanh chè, kinh doanh dịch vụ thương mại, xuất nhập khẩu hàng hoáchính ngạch và uỷ thác.Đội ngũ cán bộ của công ty lớn về số lượng và mạnhvề chất lượng, có đủ chuyên môn nghiệp vụ và kinh nghiệm để tồn tại và pháttriển cùng với quá trình toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế của nước tatrong giai đoạn hiện nay.

2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Ngiêm chỉnh chấp hành các chính sách chế độ quản lý kinh tế, quản lýXNK và giao dịch đối ngoại của nhà nước và các tổ chức kinh tế.

Thực hiện tốt các chính sách đối với cán bộ công nhân viên, chế độ quản lýtài sản, tài chính, lao động, tiền lương do công ty quản lý, làm tốt công tác phânphối theo lao động, đảm bảo công bằng xã hội, đào tạo bồi dưỡng để không ngừngnâng cao trình độ văn hoá, nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên.

Làm tốt công tác bảo hộ và an toàn lao động, trật tự xã hội, bảo vệ môitrường, bảo vệ an ninh, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng.

3 Hệ thống tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban

Phòng Kế Hoạch Đầu tư

Phòng Tài Chính

KếToán

Trung Tâm Đầu Tư

Phát Triển XD

Phòng Kinh Doanh

Chi Nhánh

Hàng XK Bắc

NinhBan Giám Đốc Công Ty

Đội Xây Dựng

Số 1

Đội Xây Dựng

Số 2

Đội Xây Dựng

Số 3

Đội Xây Dựng

Số 4

Đội Xây Dựng

Số 5Hội Đồng Quản Trị

Phòng Thị Trường

Đặc điểm và yêu cầu đặt ra với đào tạo của doanh nghiệp

@ Các chức danh công việc trong doanh nghiệp

- Sáng tạo các giá trị, giải quyết các khó khăn

- Hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển của doanhnghiêp.

- Điều hành gián tiếp các bộ phận cấp dưới.

* Các phó giám đốc Công ty: là người giúp việc cho giám đốc, được giám

đốc uỷ quyền hoặc chịu trách nhiệm trong một số lĩnh vực quản lý chuyênmôn, chịu trách nhiệm trực tiếp với Giám đốc về công việc được giao.

- Phó giám đốc phụ trách sản xuất: có nhiệm vụ quản lý chỉ đạo các hoạt độngsản xuất của Công ty, xí nghiệp, lên kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

- Phó giám đốc phụ trách xây lắp: có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc vềtình hình thực hiện kế hoạch của các đội công trình quản lý, chỉ đạo các hoạtđộng xây lắp công trình công nghiệp cũng như dân dụng mà Công ty thi công.

- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh và xuất nhập khẩu: được Giám đốcuỷ quyền phụ trách các hoạt động kinh doanh và đối ngoại của công ty Chịutrách nhiệm trước giám đốc về chỉ đạo các hoạt động về các lĩnh vực kinh tế,thống kê tài chính, vật tư vận tải, công tác đối ngoại.

* Trưởng phòng tổ chức hành chính:

Trưởng phòng tổ chức hành chính có trách nhiệm thực hiện các côngviệc chủ yếu sau:

- Trách nhiệm soạn thảo về các chính sách nhân sự để trình giám đốcduyệt và áp dụng.

- Điều hành hoạt động tổ chức của phòng nhân sự.

- Phối hợp với các phòng ban khác trong việc tuyển dụng giới thiệu, vàlàm thủ tục về nhân sự mới.

- Giải quyết các vấn đề phát sinh có liên quan đến vấn đề nhân sự củadoanh nghiệp.

- Đưa ra các kế hoạch và chương trình đào tạo nhân sự cũng như đề xuấtcác chính sách để đãi ngộ trong nhân sự.

- Quản lý công văn giấy tờ, sổ sách hành chính và con dấu Thực hiệnlưu trữ các tài liệu thường và tài liệu quan trọng Xây dựng lịch công tác, lịchgiao ban, hội họp, sinh hoạt định ký hay bất thường.

* Trưởng phòng kế hoạch- đầu tư:

Có nhiệm vụ tổ chức tiếp nhận và thu thập các thông tin cần thiết, dựbáo khả năng và nhu cầu thị trường để tham mưu chow giám đốc Nghiên cứuvà đề ra các giải pháp để thực hiện các mục tiêu đề ra chow từng thời kỳ.

* Trưởng phòng tài chính – kế toán:

Có nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và sổ sách kế toáncủa doanh nghiệp bao gồm : việc dự trù ngân sách hàng năm, lập bảng ngân sáchcho từng chương trình và dự án, tổ chức theo dõi và kiểm soát các công việc chitiêu và thực hiện các chính sách tài chính của công ty và nhà nước.

* Trưởng phòng kinh doanh xuất nhập khẩu:

Có nhiệm vụ tham mưu chow các giám đốc xây dựng các phươnghướng, kế hoạch, dự án sản xuất kinh doanh của Công ty theo phương hướngkế hoạch chung của Công ty.

* Giám đốc chi nhánh (xí nghiệp) Bắc Ninh:

Có nhiệm vụ định ra các phương hướng, kế hoạch kinh doanh, mở rộngsản xuất, tổ chức, sắp xếp phân xưởng theo quy mô sản xuất của xí nghiệp.

@ Tiêu chuẩn chức danh công việc của doanh nghiệp

* Tiêu chuẩn chức danh công việc của doanh nghiệp:

trở lên có cả trình độvề các nghành nghềmà doanh nghiệp kinh

Có kinhnghiêmtrong lĩnh

vực quảnlý từ 5 – 7

- Có khả năng sáng tạo- Có khả năng làm việc độc lâp và làm việc theonhóm.

- Có khả năng giao tiếp.- Có sự tự tin và có khả năng giải quyết các vấn đề.

- Có khả năng thu nhận và sử lý các thông tin.- Có đầu óc quan sát.- Biết được nhiều ngoại ngữ.

- Có tính nguyên tắc.- Có tính nhạy bén.- Tuân thủ pháp luật.- Chịu áp lực công việc.

Trưởngphòng kinhdoanh XNK

Tốt nghiệp đại họctrường kinh tế hoặctốt nghiệp trường kỹthuật có trình độ quản

Có kinhnghiệm từ

3-5 năm

- Có khả năng sáng tao- Có khả năng làm việc theo nhóm và làm việc độc lập.

- Có tính kỷ luật - Có khả năng hợp tác- Có khả năng giao tiếp tối thiểu là một ngoại ngữ

- Có tính nguyên tắc - Trung thực.

- Chịu áp lực trong công việc.

- Nhạy bén.

Trưởngphòng tài

chính kếtoán

Tốt nghiệp đại họckhối kinh tế chuyênnghành tài chính kế

Có kinhnghiệm từ

2- 4 nămlàm việc

-Có khả năng sáng tạo- Có tính cẩn thận- Có tính kiên trì- Có tính trung thực

- Tính nguyên tắc.-Tính trung thực.- Tuân thủ pháp luật.- Chịu áp lực công việc.

Truởngphòng kếhoạch-đầu tư

Tốt nghiệp đại họckhối kinh tế

Có ít nhấtlà 2 năm

- Có tính sáng tạo- Có óc quan sát

- Có khả năng làm việc theo nhóm

- Có tính cẩn thận trong công việc.

- Tính trung thực.- Tính cẩn thận nhạy bén.

-Tính nguyên tăc.- Rính tuân thủ pháp luật.

* Mức độ đáp ứng tiêu chuẩn công việc theo từng chức danh:

- Tỷ lệ nhân lực đáp ứng tiêu chuẩn công việc: 75%- Tỷ lệ nhân lực làm đúng chuyên ngành đào tạo: 68%

- Tỷ lệ nhân lực không làm đúng chuyên ngành đào tạo: 32%- Tỷ lệ nhân lực hoàn thành tốt nhiệm vụ: 79%

@ Yêu cầu đặt ra đối với đào tạo chuyên ngành QTDN:

* Chức trách nhiệm vụ của các chức danh:

Giám đốc là người chịu trách nhiệm chung toàn công ty, chịu tráchnhiệm chỉ đạo hướng dẫn các Giám đôc Xí nghiệp và trưởng các phòng bancủa đơn vị trực thuộc.

Các bộ phận trong công ty có trách nhiệm phối hợp, đề xuất biện phápgiải quyết cho Giám đốc, Phó giám đốc công ty nếu có vấn đề có liên quangiữa các phòng, giải quyết trách nhiệm công việc trong phạm vi chuyên môncủa mình.

* Yêu cầu về trình độ hiểu biết đối với mỗi chức danh:

+ Kiến thức:

Hầu hết các chức danh được đào tạo chuyên ngành quản trị đều cần cáckiến thức trên nhưng mức độ chuyên sâu thì khác nhau đối với mỗi chứcdanh Như chức danh Giám Đốc thì đòi hỏi các kiến thức đó ở mức độ sâuhơn các chức danh khác trong đào tạo chuyên ngành quản trị doanh nghiệp.

+ Kỹ năng:

Giám đốc

- Mức độ tư duy độc lập- Khả năng làm việc độc lâp- Khả năng thu nhận thông tin- Khả năng sử dụng thông tin- Khả năng giao tiếp

- Khả năng giao tiếp

- Khả năng giải quyết các vấn đề- Có tính cẩn thận trong công việc- Có tính kiên trì

- Khả năng thu nhận và xử lý thông tin.

+ Tố chất:

Giám đốc

- Có tính nguyên tắc- Có tính trung thực- Có tính cẩn thận- Có tính nhạy bén

- Nhạy bén trong công việc- Tuân thủ pháp luật

- Chịu áp lực công việc

Trưởng phòng ban

- Tính nguyên tắc- Tính trung thực

- Chịu áp lực công việc- Tuân thủ pháp luật

3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty

 Đại hội đồng cổ đông: Gồm tất cả các cổ đông có quyền biểuquyết, là cơ quan quyền lực cao nhất của Công ty, quyết định những vấn đềđược Luật pháp và điều lệ Công ty quy định Đặc biệt, các cổ đông sẽ thôngqua các báo cáo tài chính hàng năm của Công ty và ngân sách tài chính chonăm tiếp theo.

 Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyềnnhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề có liên quan đến mục đích,quyền lợi của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồngcổ đông HĐQT có trách nhiệm giám sát Giám đốc điều hành và những ngườiquản lý khác Quyền và nghĩa vụ của HĐQT do Luật pháp và điều lệ Công ty,các quy chế nội bộ của Công ty và nghị quyết ĐHĐCĐ quy định.

 Ban kiểm soát: Là cơ quan trực thuộc Đại hội đồng cổ đông, doĐại hội đồng cổ đông bầu ra Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý,hợp pháp trong điều hành hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính của côngty Ban kiểm soát độc lập với Hội đồng quản trị và Ban Giám đốc.

 Ban giám đốc và Kế toán trưởng:

Giám đốc công ty: Là người đại diện của công ty trong việc điều hành

mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Giám đốc công ty do Hội đồng quản trịbổ nhiệm và miễn nhiệm Giám đốc công ty chịu trách nhiệm trước Hội đồngquản trị và pháp luật về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

Phó giám đốc công ty: Các Phó Giám đốc Công ty giúp việc cho Giám

đốc điều hành mọi hoạt động của Công ty trong các lĩnh vực theo sự phâncông và uỷ quyền của Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty vàpháp luật về nhiệm vụ được phân công và uỷ quyền.

Kế toán trưởng công ty: Giúp Giám đốc công ty chỉ đạo tổ chức thực

hiện công tác kế toán, tài chính của công ty theo quy định của pháp luật. Khối tham mưu: Gồm các phòng, ban có chức năng tham mưu và giúpviệc cho Ban Giám đốc, trực tiếp điều hành theo chức năng chuyên môn vàchỉ đạo của Ban Giám Đốc Khối tham mưu của công ty gồm: Phòng Kếhoạch-Đầu tư; Phòng Tổ chức Hành chính; Phòng Tài chính-Kế toán; Trungtâm Đầu tư Phát triển Xây dựng; Các đội xây lắp; Phòng kinh doanh Xuấtnhập khẩu ; Phòng Thị Trường và chi nhánh chế biến hàng xuất khẩu BắcNinh với chức năng được quy định như sau:

Phòng Kế hoạch- Đầu tư:Có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công ty và các đơn

vị trực thuộc trong công tác quản lý kế hoạch sản xuất, thực hiện công tác đấuthầu, phát triển các dự án đầu tư, công tác đầu tư, nghiên cứu, phổ biến vàhướng dẫn các đơn vị trực thuộc các quy định mới của Nhà nước về quản lýxây dựng và các công tác khác theo sự phân công của lãnh đạo công ty.

Phòng Tài chính- Kế toán: Có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công ty và các

đơn vị trực thuộc trong công tác quản lý tài chính.

Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công ty và các đơn vị

trực thuộc trong công tác quản lý cán bộ, công tác hành chính của công ty.

Trung tâm đầu tư phát triển xây dựng: Có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công

ty và các đơn vị trực thuộc trong việc nghiên cứu đầu tư và phát triển xâydựng các công trình.

Phòng kinh doanh XNK: Có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công ty và các đơn

vị trực thuộc trong lĩnh vực kinh doanh XNK.

Phòng thị trường: Làm chức năng tiếp thị, tìm kiếm thị trường và bán sản phẩm Chi nhánh chế biến hàng xuất khẩu Bắc Ninh: Có chức năng sản xuất,

chế biến những mặt hàng phục vụ xuất khẩu.

Các đội xây lắp: Đứng đầu là đội trưởng có nhiệm vụ kiểm tra, giám sát

việc thực hiện các quy trình về kỹ thuật trong thi công, chịu trách nhiệm trướcgiám đốc về công việc được giao.

 Các đơn vị trực thuộc công ty:

Chi nhánh chế biến hàng xuất khẩu Bắc Ninh.

+ Địa chỉ: Khu công nghiệp Đình Bảng, huyện từ sơn, tỉnh BắcNinh.

+ Điện thoại: 0241.843.162 Fax: 0241.843.162

Trung tâm đầu tư phát triển xây dựng.

+ Địa chỉ: 245 Tam Trinh - Hoàng Mai- Hà Nội + Điện thoại: 04.633.6649 Fax: 04.633.5527

- Trang trí nội ngoại thất;

- Đầu tư, kinh doanh phát triển nhà và kinh doanh bất động sản;

- Kinh doanh dịch vụ cho thuê trụ sở, văn phòng, nhà ở, khách sạn, nhàhàng, du lịch lữ hành và các dịch vụ du lịch khác (Không bao gồm kinh doanhquán bar, phòng hát karaoke, vũ trường);

- Kinh doanh dịch vụ hàng hoá tiêu dùng, trung tâm thương mại;

- Sản xuất và kinh doanh vật tư, vật liệu xây dựng, thiết bị bê tông,thương phẩm;

- Nạo vét sông hồ, kênh rạch, cảng sông và cảng biển, phun cát san lấptôn tạo mặt bằng;

- Kinh doanh than, nhiên liệu, chất đốt, vận tải, bốc xếp;

- Khai thác, chế biến đá các loại, nông lâm sản và thực phẩm, đồ gỗ dândụng và công nghiệp, các loại quặng phục vụ gang thép; chế tạo, lắp ráp máymóc, thiết bị điện, điện tử;

- Sửa chữa các loại phương tiện vận tải thuỷ;- Sản xuất và kinh doanh thép;

- Kinh doanh xuất nhập khẩu nông lâm thuỷ sản, vật tư thiết bị, vật liệuxây dựng.

- Tư vấn đầu tư xây dựng và quản lý, thi công công trình cấp thoátnước, các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, thuỷđiện, hạ tầng kỹ thuật, đường dây và trạm biến thế (không bao gồm dịchvụ thiết kế công trình;

- Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại hoá chất nhà nước cho phép;

- Kinh doanh xuất nhập khẩu máy móc thiết bị ngành công nghệ viễnthông, công nghệ thông tin;

- Về khoa học công nghệ: nghiên cứu khoa học và ứng dụng côngnghệ; chuyển giao công nghệ và các lĩnh vực vật liệu xây dựng, côngnghệ thông tin và tự động hoá; đầu tư, thi công thử nghiệm các công

trình và sản phẩm có ứng dụng công nghệ; hợp tác trong và ngoàinước để phát triển khoa học công nghệ./.

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của công ty là kinh doanh vật liệu xâydựng với nhiều mặt hàng như: thép, đá, xi măng, nhựa đường,kính, cát, gạch,gỗ… sau Triển XD đây là bảng giá các loại vật liệu xây dượng của Công tyCổ phần Phát triển XD& XNK Sông Hồng

Bảng 2.1 Bảng giá vật liệu xây dựng qúy III/2008

(Kèm theo Công bố giá Liên Sở số 623/LSXD-TC ngày 03 tháng 10 năm 2008)

5 Xi măng Hoàng Thạch Li-xăng PCB40 đ/tấn 1.070.000

9 Xi măng Ngũ Hành Sơn PCB 40 đ/tấn 940.00010 Xi măng COSEVCO Sông Gianh

đ/tấn 950.00011 Xi măng COSEVCO Sông Gianh

đ/tấn 1.000.000