4.Gạch ceramic 179,9 10,1 8 311,55 10,96 324,88 10,46 340,5 10,68 5.Các loại khác 176,06 9,97 76,72 2,7 39,62 1,27 50,55 1,69 Tổng số 1767,3 100 2843,4 100 3106,2 100 3037,64 100
Hoạt động sản xuất kinh doanh xi măng của Công ty cũng là một trong những hoạt động đóng vai trò quan trọng tỷ trọng doanh thu tiêu thụ xi măng luôn luôn chiếm tỷ trọng lớn qua các năm. Năm 2006 doanh thu tiêu thụ xi măng chiếm 43,54% trong tổng doanh thu, năm 2007 chiếm 39,31% và năm 2008 chiếm 46,03%.
Doanh thu của Công ty chủ yếu là từ hoạt động bán lẻ xi măng, các khách hàng mua thẳng không ký kết hợp đồng, đây là lượng khách hàng tương đối lớn và ở khắp các vùng như: Hà Nội, Hà Tây, Phú Thọ, Sơn La, Hoà Bình,... Bên cạnh đó, đối với một số khách hàng thường xuyên, Công ty có ký kết Hợp đồng nguyên tắc với khách hàng về việc cung cấp xi măng, trong đó có quy định giá bán và cách điều chỉnh giá khi thị trường có biến động về giá, và khối lượng xi măng cung cấp sẽ tùy thuộc nhu cầu tiêu thụ của khách hàng và khả năng cung cấp của Công ty.
Bảng 2.5. Bảng Sản lượng và doanh thu tiêu thụ xi măng: Sản phẩm Năm 2006 Năm 2007 2008 Sản lượng (tấn) Doanh thu (nghìn đồng) Sản lượng (tấn) Doanh thu (nghìn đồng) Sản lượng (tấn) Doanh thu (nghìn đồng) Xi măng bao PCB 30 73.984,30 39.295.624.15 868.875,34 34.147.324.112 75.428,89 41.236.573.25 Xi măng rời 14,98 7.353.818 16,58 8.467.549 17,85 8.231.598 Tổng cộng 73.999,28 39.302.977.97 668.891,92 34.155.781.661 75.446,74 4.131.888.923
Nguồn: - Báo cáo tài chính năm 2007, năm 2008 đ ã được kiểm toán
Công ty hầu như không kinh doanh loại hình dịch vụ vận tải mà đội ngũ vận tải của Công ty hoạt động chủ yếu để phục vụ cho khách hàng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm do đó doanh thu của hoạt động này chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu qua các năm.
Doanh thu từ hoạt động tài chính năm 2008 tăng so với năm 2006 và năm 2007 là do thu lãi từ tiền gửi ngân hàng và các hoạt động tài chính khác.
6.1.2. Khái quát về kết quả tiêu thụ thép
Bảng 2.6. Bảng kết quả tiêu thụ ba năm gần đây của công ty.
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 2006/ 2005 2007/2006
Khối lượng(kg) 4754474 5223602 4786045 1,01 0,92
Đơn giá(đ/kg) 3073,795 3115,46 3242,44 1,1 1,04
Giá trị (tr.đồng) 14614,277 16273,911 15518,464 1,11 0,95
(Nguồn: Phòng kinh doanh và Marketing của công ty)
Tr. đồng 13,500,000 14,000,000 14,500,000 15,000,000 15,500,000 16,000,000 16,500,000 2005 2006 2007 Doanh thu
Qua bảng số liệu 3 và biểu đồ về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua ba năm gần đây đã cho ta thấy:
Năm 2005 là năm công ty mới đi vào hoạt động kinh doanh mà đã thu được doanh thu là 14.614,279 triệu đồng, một kết quả tương đối thuận lợi và có nhiều hứa hẹn cho công ty với những thành công hơn nữa vào những năm sau. Đến năm 2006 kế thừa thành tựu của năm 2005 doanh thu từ hoạt động tiêu thụ của công ty tiếp tục có những bước tăng trưởng đáng kể. Doanh thu của công ty năm 2006 đã đạt 16.273,911triệu đồng bằng 1,11 lần doanh thu của năm 2005. Sự gia tăng của doanh thu từ hoạt động kinh doanh năm 2006 của công ty được đóng góp bởi sự gia tăng của cả hai yếu tố giá cả và khối lượng hàng hóa được tiêu thụ. Trong đó thì gia tăng của giá cả dịch vụ năm 2006 so với năm 2005 là 9,87%, sự gia tăng của khối lượng tiêu thụ năm 2006 so với năm 2005 là 1,36%. Sự tăng trưởng nhanh chóng của năm 2006 so với năm 2005 cho thấy hoạt động của công ty đang được triển khai đúng hướng, khách hàng biết đến công ty ngày càng nhiều hơn.
Nhưng cho đến năm 2007 thì kết quả hoạt động tiêu thụ, kinh doanh của công ty không còn những tiến bộ như năm 2006 nữa, thậm chí kết quả hoạt động tiêu thụ năm 2007 của công ty còn thấp hơn cả kết quả tiêu thụ năm
2006. Sự sút giảm trong kết quả tiêu thụ của công ty năm 2007 là do sự sụt giảm của khối lượng hàng hóa bán ra, năm 2007 khối lượng hàng hóa bán ra của công ty chỉ đạt 47.86.045 kg bằng 0,92 lần năm 2006, sự sụt giảm của khối lượng hàng hóa bán ra còn ảnh hưởng nhiều hơn nữa nếu không có sự tăng lên của giá cả sản phẩm dịch vụ năm 2007 so với năm 2006 (năm 2007 giá cả dịch vụ bằng 1,04 lần giá cả năm 2006).
Nguyên nhân của việc sụt giảm khối lượng hàng hóa bán ra trong năm 2007 so với năm 2006 là do những biến động trong chính sách của nhà nước đối với việc đầu tư và giải ngân vốn cho các công trình dẫn đến phần lớn các công trình đều bị ảnh hưởng khá lớn trong quá trình thi công. Do trong lĩnh vực mạ kẽm nhúng nóng của công ty đã xuất hiện những đối thủ cạnh tranh mới. Một phương pháp mạ kẽm khác, phương pháp mạ điện phân đã xuất hiện. Sự xuất hiện phương pháp này đã san sẻ thị trường sản phẩm dịch vụ mạ kẽm với công ty với số lượng thị trường khá đáng kể. Như vậy thì, thực tế hoạt động bán hàng của công ty qua một số năm cho thấy kết quả hoạt động bán hàng của công ty là không ổn định. Sự tăng lên trong hiệu quả của hoạt động tiêu thụ không phải là sự gia tăng bền vững. Chúng phải chịu sự ảnh hưởng lớn của những biến động môi trường bên ngoài.
Bảng 2.7 Doanh thu theo nhóm sản phẩm, dịch vụ của công ty STT Sản phẩm, dịch
vụ Năm 2006 Năm 2007 2008
1 Doanh thu tiêu
thụ xi măng 740.651.534 872.046.899 602.677.876 2 Doanh thu dịch vụ vận chuyển 200.442.2 87 289.836.1 54 271.865.361 3 Doanh thu hoạt
động tài chính 120.524.4 62 415.549.6 12 590.934.567 4 Thu nhập khác 119.259.3 00 129.342.5 13 162.251.068 Tổng cộng 1.180.877.58 3 1.696.755.17 8 1.627.728.872
Nguồn: - Báo cáo tài chính năm 2008 đ ã được kiểm toán
6.2. Doanh thu theo đối tượng khách hàng
Kết quả từ hoạt động bán hàng theo tiêu thức khách hàng lớn và khách hàng nhỏ.
Theo bảng dưới đây cho ta thấy được, tính riêng cho dịch vụ mạ thép tỷ trọng của loại khách hàng lớn tăng dần theo từng năm. Năm 2006 khối lượng hàng hóa của khách hàng lớn chỉ chiếm khoảng 45% tổng khối lượng sản phẩm mạ thép, tương ứng với 2136512 kg. Năm 2007 thì khối lượng hàng hoá của khách hàng lớn đã chiếm 58% tổng khối lượng sản phẩm của khách mang đến công ty. Năm 2008 tỷ lệ khối lượng hàng hóa của khách hàng lớn lại càng cao hơn nữa, chiếm 70% tổng khối lượng hàng hóa của khách hàng mang sản phẩm đến mạ.
Bảng 2.8. Kết quả tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng.
Loại khách hàng
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
KL(kg) TT(%) KL(kg) TT(%) KL(kg) TT(%) Khách hàng lớn
(> 10 tấn) 2136512 45 3034161 58 3350231 70 khách lẻ 2617962 54 2189441 42 1435814 30
Tổng 4754474 100 5223602 100 4786045 100
Nguồn: Phòng kinh doanh và marketing của công ty.
Như vậy, qua kết quả hoạt động bán hàng phân chia theo tiêu thức khách hàng lớn, khách hàng nhỏ, cho thấy hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm luôn luôn có những biến động rất tích cực. Số lượng khách hàng lớn của công ty tăng dần qua các năm. Sự tăng lên về khối lượng sản phẩm của khách hàng lớn qua các năm cho phép công ty dần hướng đến mục tiêu vàng trong kinh doanh tỷ lệ 80: 20(20% khách hàng chiếm 80% doanh thu của doanh nghiệp).
Kết quả hoạt động kinh doanh theo tỷ lệ nhóm khách hàng lặp lại việc sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của công ty.
Qua thực tế hoạt động bán hàng của công ty trong ba năm gần đây cho chúng ta thấy khối lượng khách hàng của công ty khá ổn định qua từng năm. Mỗi năm, số lượng khách hàng của công ty là khoảng 400 khách hàng. Trong đó số khách hàng lặp lại việc dùng sản phẩm của công ty là khá cao. Năm 2006 tỷ lệ khách hàng lặp lại việc tiêu dùng sản phẩm,dịch vụ của công ty đã chiếm khoảng 43% tổng số khách hàng của công ty. Năm 2007 tỷ lệ này còn cao hơn năm 2006, chiếm tỷ lệ 67% trong tổng số khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty. Năm 2008 tỷ lệ khách hàng lặp lại cao nhất so với hai năm trước, chiếm khoảng 80% tổng số khách hàng đến với công ty cổ
Việc phần lớn số lượng khách hàng quay trở lại sử dụng sản phẩm của công ty cao do hai khả năng cơ bản:
- Sản phẩm, dịch vụ của công ty có được sự hài lòng cho khách hàng khá cao cả về uy tín và chất lượng. Việc sản phẩm của công ty có được sự hài lòng cao của khách hàng là tìn hiệu đáng mừng cho công ty. Sản phẩm, dịch vụ được khách hàng đánh giá tốt sẽ tạo cơ sở cho công ty có thể giữ được khách hàng lâu dài, thúc đẩy khách hàng trở thành khách hàng truyền thống của công ty.
-Do số lượng các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng là tương đối ít. Khách hàng lặp lại việc tiêu dùng sản phẩm của công ty vì không có sự lựa chọn nào khác. Nếu sự lặp lại tiêu dùng sản phẩm của công ty không được xuất phát từ sự tự nguyện của khách hàng thì sẽ không có sự đảm bảo cho công ty có thể giữ được số khách hàng của mình, khi sự lựa chọn của khách hàng phong phú hơn.
Vì vậy, để có thể đảm bảo duy trì tỷ lệ lặp lại việc tiêu dùng của các khách hàng với sản phẩm của công ty cao, công ty cần phải nghiên cứu nắm rõ việc lặp lại tiêu dùng sản phẩm của công ty xuất phát từ nguyên nhân căn bản nào, để từ đó đưa ra được những phương hướng cụ thể cho hoạt động bán hàng của công ty.
Bảng 2.9. Kết quả tiêu thụ của riêng dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng ở Công ty Cổ phần Phát triển XD & XNK Sông Hồng
Đơn vị: Triệu đồng.
Các tỉnh
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Hà Nội 7967,316 54.52 7039,504 43,26 7055,597 45,46 Hưng Yên 1509,28 10,33 2496,855 15,34 2567,875 16,54 Hải Phòng 778,920 5,33 1667,028 10,24 1125,255 7,25 Hải Dương 2829,727 19,36 3325,502 20,43 3313,214 21,35 Quảng Ninh 628,230 4,3 1050,258 6,45 814,185 5,25 Tỉnh khác 3730,531 25,53 694,763 4,27 645,582 4,16 Tổng 14614,27 9 100 16273,91 1 100 15521,70 7 100
Nguồn: Phòng kinh doanh và marketing của công ty.
Để quá trình phân tích được thuận lợi và rõ ràng nên trong bảng trên đã có sự tổng hợp của một số tỉnh có doanh thu qua nhỏ lại với nhau. Còn trên thực tế thì công ty đã cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp có địa chỉ ở hơn 20 tỉnh thành phố trong đó khoảng 80% là doanh nghiệp thuộc các tỉnh phía bắc còn khoảng 20% các doanh nghiệp thuộc các tỉnh miền Trung.
Mặc dù, công ty đã cung cấp dịch vụ cho những doanh nghiệp có trụ sở kinh doanh trên miền Bắc và miền Trung, nhưng con số hơn 20 tỉnh này là quá nhỏ so với tổng số tỉnh của thị trường miền Bắc và miền Trung. Cho nên, trong quá trình hoạt động, công ty luôn tổ chức nghiên cứu để tiếp tục mở rộng việc phục vụ nhu cầu của các khách hàng trên các tỉnh thành khác trên hai khu vực thị trường miền Bắc và miền Trung, đồng thời cũng không ngừng tăng khối lượng tiêu thụ trên các thị trường đó.
Qua bảng tổng hợp kết quả cung cấp dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng phân theo tiêu thức địa lý đối với dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng của công ty Cho
thuộc địa phận Hà Nội là chiếm tỷ trọng lớn nhất. Năm 2006 chiếm hơn 54% tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ, năm 2007 chiếm hơn 43%, năm 2008 chiếm hơn 45%.
Tỉnh chiếm vị trí thứ hai trong tổng số doanh thu từ cung cấp dịch vụ của công ty đó là tỉnh Hải Dương. Tỷ trọng doanh thu của công ty từ tỉnh này cụ thể trong ba năm gần đây như sau: Năm 2006 chiếm hơn 19% tổng doanh thu từ các hoạt động cung cấp dịch vụ, năm 2007 chiếm hơn 20% tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ, năm 2008 chiếm hơn 20% tổng doanh thu, còn lại là doanh thu từ việc công ty cung cấp dịch vụ cho các tỉnh thành khác trên cả nước.
Doanh thu từ hai tỉnh thành chiếm vị trí áp đảo trong tổng doanh thu từ hoạt đông tiêu thụ của công ty là hoàn toàn hợp lý bởi vì Hà nội thì là nơi mà công ty đặt cơ sở kinh doanh đồng thời cũng là thành phố có nhiều doanh nghiệp lớn đặt trụ sở tại đây, còn ở Hải Dương thì là tỉnh có tốc độ phát triển kinh tế cao, đặc biệt là về công nghiệp và gần với Hà Nội.
Doanh thu từ 8 tỉnh còn lại của công ty. Trong năm 2006, doanh thu từ các tỉnh này chiếm tỷ lệ khá cao, hơn 25% tổng doanh thu bán hàng.Còn trong hai năm 2007 và 2008 doanh thu từ các tỉnh còn lại chiếm một tỷ lệ tương đối thấp, bình quân mỗi năm chỉ chiếm khoảng gần 6% tổng doanh thu bán hàng. Việc doanh thu quá thấp từ các tỉnh còn lại sẽ làm cho kết quả hoạt động bán hàng bị phụ thuộc chặt chẽ vào sự biến động của hai tỉnh , Hải Dương, Hà Nội. Doanh thu từ các tỉnh còn lại quá thấp cũng cho thấy công ty chưa thực sự chiếm lĩnh được thị trường của các tỉnh đó.
III. NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ 1. Kết quả đạt được
Sau thời gian hoạt động Công ty cổ phần XD & XNK Sông Hồng đã không ngừng mở rộng về thị trường và số lượng khách hàng. Khách hàng của công ty gồm nhiều công ty nằm trên khắp ba miền Bắc – Trung – Nam.
DANH SÁCH MỘT SỐ KHÁCH HÀNG TIÊU BIỂU
Tên công ty Tên công ty
Một số khách hàng điển hình năm 2006 Cty thi công cơ giới và xây lắp máy Cty XD CT GT 872 Cty CK XL điện & PT hạ tầng Cty LD XD MiềnTây
Cty CK Sông Chu Cty XD CT GT Việt Lào
Cty CK số 2 Cty XD cầu 75
Cty CK Đại Mỗ Cty CK ô tô xe máy công trình
Cty CK Liên Minh Công ty CK Ngô Gia Tự
Cty khoá Minh Khai Cty CK XD Thăng Long
Cty CK XD & lắp máy điện nước Cty Cầu 1Thăng long
Cty CK XD CTGT 121 Cty CK sô10 Thăng Long
Cty SXVL& XD CÔNG TY 1 Cty CP số 4 Thăng Long
Cty Cầu 14 Cty Cầu 1 Thăng Long
Cty cầu 12 Cty cầu 3 Thăng Long
Cty VT TB GT 1 Cty cầu 5Thăng Long
Cty đầu tư PT đường cao tốc Việt Nam Cty cầu 7 Thăng Long Cty CK & XD CÔNG TY 465 Cty cầu 11 Thăng Long
Cty Đường Bộ 471 Cty thi công CG Thăng Long
Cty CTGT 482 Cty XL máy và XD HN
Cty CÔNG TRINH 479 Cty XL máy và XD 69-1
Cty CÔNG TRINH GT 492 Cty XL máy và XD 96-2
Cty CP VINACONEX Xuân Mai Cty XL máy và XD 69-3
Cty XD số 2 Cty chế tạo c ột th ép Đông Anh
Cty Sông Đà 2 Cty TNHH Anphnam
Cty Sông Đà 7 Cty thép tiền chế zamil
Cty Sông Đà 8 Cty kết cấu thép ĐT & XL Thuận Phát
Cty Sông Đà 11 Cty CP TB lạnh Long Biên
Cty CP TV & TB đô thị Thăng Long Cty XL điện 4 Cty TNHH TB & chiếu sáng đô thị
Tấn Phát
Cty XL điện 1
Cty đóng tàu biển kiền Cty kết cấu thép CK XD
Cty đóng tàu B ạch Đ Ằng Nhà máy M1
Cty đóng tàu H ạ Long Nhà Máy Z125
Cty đóng tàu S ông G ấm Nhà Máy Z 159
Cty TB & đóng tàu Hải Phòng Cty đóng tàu Tam Bạc
Một số khách hàng tiêu biểu năm 2007
XN LM & XD điện XN lắp Trạm điện & XD điện dân dụng
Xưởng LM & XD điện Cty CP Kim Khí VLXD
Cty CK & XD Thăng Long Cty CP XD số 4 Thăng Long
Cty CP CK & XD GTVT Cty CK 75
XN thi công cơ giới 144 Cty Cầu 3 Thăng Long