Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán của các công ty chứng khoán trên thị trường chứng khoán Việt Nam.doc

Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán của các công ty chứng khoán trên thị trường chứng khoán Việt Nam

Thị trường chứng khoán có tổ chức hoạt động không phải trực tiếp do nhữngngười muốn mua hay muốn bán thực hiện, mà do những công ty chứng khoán thựchiện - đó là nguyên tắc trung gian cơ bản nhất của TTCK có tổ chức Một trongnhững nghiệp vụ đặc trưng hàng đầu của các công ty chứng khoán là môi giớichứng khoán Khác với nghề môi giới trong các lĩnh vực khác, môi giới chứngkhoán là một loại hoạt động chuyên nghiệp mang tính nhà nghề, đòi hỏi một chấtlượng đặc biệt về kỹ năng, nghiệp vụ và đạo đức vì nó đóng vai trò là cầu nối giữanhững người mua và bán CK

Với chủ trương của Nhà nước ta "chủ động xây dựng và phát triển thị trường

chứng khoán để tạo kênh huy động vốn dài hạn và trung hạn cho tăng trưởng kinh tế ",

hoạt động môi giới chứng khoán cũng đã ra đời dưới dạng phôi thai và đang gópphần thúc đẩy sự phát triển của thị trường non trẻ Điều này có nghĩa rằng các công

ty chứng khoán cần phải chú trọng đầu tư hơn nữa, không ngừng nâng cao hiệu quảhoạt động môi giới chứng khoán để có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng đadạng trong một TTCK hiện đại

Do những đòi hỏi về mặt lý thuyết và thực tiễn nêu trên mà việc nghiên cứu về

“Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán

của các công ty chứng khoán trên thị trường chứng khoán Việt Nam" trở nên cấp

thiết Mục đích nghiên cứu của đề tài này là: Thông qua việc tìm hiểu hoạt động

1

từ đó có cơ sở để đề xuất một số giải pháp cho việc nâng cao hiệu quả hoạt độngmôi giới CK.

Bằng việc sử dụng các phương pháp nghiên cứu khác nhau như thống kê, phântích, tổng hợp khóa luận mong muốn cung cấp một bức tranh khá chi tiết về hoạtđộng môi giới chứng khoán của các công ty chứng khoán ở Việt Nam trên khíacạnh lý thuyết cũng như thực tế, đồng thời đưa ra hệ thống các biện pháp ở tầm vĩ

mô cũng như vi mô nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán trênthị trường chứng khoán Việt Nam

Các kết quả nghiên cứu được trình bày theo bố cục sau:

Chương 1 : Tổng quan về hoạt động MGCK của công ty chứng khoán: Cung cấp

những kiến thức cơ sở về TTCK, công ty chứng khoán; bản chất, vaitrò của môi giới chứng khoán; quy trình nghiệp vụ môi giới của công tychứng khoán và những kỹ năng cơ bản của một người làm MGCK

Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của các công ty chứng

khoán trên thị trường chứng khoán chứng khoán Việt Nam: Đi sâu

vào tìm hiểu về các cơ sở tiền đề phục vụ cho hoạt động môi giới, đánhgiá thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của các công ty chứngkhoán trên thị trường chứng khoán Việt Nam trong suốt thời gian qua,

từ đó nêu lên những kết quả đạt được, đồng thời chỉ ra những tồn tại,vướng mắc trong hoạt động MGCK và những nguyên nhân của nó

Chương 3 : Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động MGCK của các

công ty chứng khoán trên TTCK Việt Nam: Đưa ra một cách hệ thống

các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động MGCK của các công

ty chứng khoán trên TTCK Việt Nam ở tầm vi mô, đồng thời có cácgiải pháp từ phía UBCKNN nhằm hoàn thiện môi trường hoạt động,

Do đó, việc nghiên cứu để tìm ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt độngMGCK trên TTCK là cấp thiết Tuy nhiên, để các biện pháp đề ra có tính khả thi,trước hết phải tìm hiểu những vấn đề cơ bản về TTCK, các công ty chứng khoán vàđặc biệt là về hoạt động MGCK của các CTCK Chương này sẽ tập trung vàonghiên cứu các vấn đề có tính cơ bản, nguyên tắc nhằm cung cấp những kiến thức

cơ sở về TTCK; đồng thời đề cập đến trình tự nghiệp vụ MGCK và các kỹ năng cơbản của một người MGCK

I - KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG CHỨNG KHOÁN

1 Khái quát về thị trường chứng khoán (Securities Market)

1.1 Khái niệm và chức năng của thị trường chứng khoán

1.1.1 Khái niệm thị trường chứng khoán

Trong xu thế quốc tế hóa, toàn cầu hóa hiện nay, TTCK là một trong nhữngyếu tố cơ bản nhất của nền kinh tế thị trường hiện đại Cho đến nay, các quốc gia

có nền kinh tế phát triển đều có TTCK TTCK đã và đang trở thành một định chếtài chính không thể thiếu trong đời sống kinh tế của những nước theo cơ chế thịtrường Từ trước đến nay, đã có rất nhiều các định nghĩa khác nhau về TTCK: Theo tiếng La - tinh, thị trường chứng khoán là BURSA hay còn gọi là Sở giaodịch chứng khoán, nghĩa đen là cái ví đựng tiền, là một tổ chức hoạt động có điềukhiển Theo chữ Hán, thị trường chứng khoán có nghĩa là giao dịch sở; sở là nơichốn; giao dịch là mua bán, đổi chác

Theo Longman Dictionary of Business English, 1985, thị trường chứng khoán

được định nghĩa như sau: “An organized market where securities are bought and sold

3

Khóa luận tốt nghiệp Những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán

under fixed rules " [1] Dịch ra tiếng Việt là: " TTCK là một thị trường có tổ chức, nơi

các CK được mua bán theo những nguyên tắc nhất định" Định nghĩa này đã đưa ra

một thuật ngữ là chứng khoán CK được kết hợp từ hai từ đồng nghĩa là chứng và

khoán, đều có nghĩa là bằng chứng (evidence).

Theo The American Heritage Dictionary of the English Language, Dell, 1971,

p.633, trong tiếng Anh, securities có nghĩa là written evidence of ownership, nghĩa

là “chứng từ sở hữu bằng văn bản" [ 2]

Nghị định 48/ CP - NĐ ngày 11/ 7/ 1998 quy định: “ Thị trường giao dịch tập

trung là địa điểm hoặc hệ thống thông tin, tại đó các CK được mua, bán hoặc là nơi tham khảo để thực hiện các giao dịch CK " [3]

Tuy nhiên, trong đời sống kinh tế, thuật ngữ TTCK đã thoát ly định nghĩa ban

đầu và đã có thêm nhiều nội dung mới Nói tóm lại, " TTCK là thị trường mà ở đó

người ta phát hành các loại chứng khoán để huy động vốn và tiến hành các hoạt động mua bán, chuyển nhượng chứng khoán để kiếm lời " [4] Việc kiếm lời thôngqua TTCK chủ yếu dựa vào kinh nghiệm mua bán chứng khoán để ăn chênh lệchgiá hoặc từ các hoạt động đầu tư vào TTCK để nhận cổ tức, trái tức

1.1.2 Chức năng của thị trường chứng khoán

Thị trường chứng khoán có các chức năng chủ yếu sau đây:

- Thứ nhất, TTCK tạo ra một kênh huy động vốn hữu hiệu cho nền kinh tế.

Khi các nhà đầu tư tham gia vào TTCK, họ mua chứng khoán của các tổ chức pháthành có nghĩa là số tiền nhàn rỗi của họ đã được sử dụng để đầu tư cho các hoạtđộng sản xuất kinh doanh và qua đó góp phần mở rộng sản xuất cũng như phục vụcho việc đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và vật chất kinh tế xã hội

- Thứ hai, TTCK cung cấp môi trường đầu tư cho công chúng Thông qua

TTCK, các nhà đầu tư có thể lựa chọn cho mình một loại chứng khoán phù hợp đểđầu tư nhằm nâng cao hiệu quả và hạn chế rủi ro

- Thứ ba, TTCK tạo tính thanh khoản cho các loại CK Nhờ có TTCK nhà đầu

tư có thể chuyển đổi cổ phiếu họ đang sở hữu thành tiền mặt hoặc các loại CK khác

11 Longman Dictionary of Business English, 1985

2 2 The American Heritage Dictionary of the English Language, Dell, 1971, T.633

3 3 Nghị định số 48/ 1998/ NĐ - CP ngày 11/ 7/ 1998 của Chính phủ về chứng khoán và thị trường chứng khoán

4 4 GS NGƯT Đinh Xuân Trình và PGS.TS Nguyễn Thị Quy, “Giáo trình thị trường chứng khoán” của Trường

ĐH Ngoại Thương, NXB Giáo Dục, T.8

- Thứ tư, TTCK là thước đo đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.

Trên TTCK, hoạt động của các doanh nghiệp được phản ánh một cách tổng hợp vàchính xác Qua đó nó tạo ra môi trường cho sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp,giúp các doanh nghiệp tự mình phải đổi mới trang thiết bị, công nghệ và nâng caochất lượng hoạt động mới có thể giành thắng lợi trong nền kinh tế thị trường, nơi

mà yếu tố cạnh tranh đang ngày càng trở nên khốc liệt

- Thứ năm, TTCK giúp cho Chính phủ thực hiện việc quản lý vĩ mô nền kinh

tế Do TTCK rất nhạy cảm nên có thể thấy rằng những động thái trên TTCK phảnánh một cách chính xác các biến động của nền kinh tế, qua đó Chính phủ có thểđưa ra các quyết định một cách nhanh chóng và hợp lý Mặt khác, Chính phủ cũng

có thể thông qua thị trường chứng khoán mua bán các loại trái phiếu để bù đắpthiếu hụt ngân sách, điều tiết lượng tiền cung ứng trên thị trường và quản lý lạmphát

1.2 Các chủ thể tham gia hoạt động trên thị trường chứng khoán

1.2.1 Tổ chức phát hành

Tổ chức phát hành là những tổ chức thực hiện việc huy động vốn thông qua thịtrường chứng khoán bằng cách phát hành các loại chứng khoán như cổ phiếu, tráiphiếu, chứng chỉ quỹ đầu tư để niêm yết trên thị trường, tạo ra những hàng hóachủ đạo trên thị trường chứng khoán

Nhờ có thị trường chứng khoán, các hàng hóa này mới có được tính thanhkhoản, các khoản vốn tạm thời nhàn rỗi có thể chuyển thành vốn dài hạn để đầu tưcho phát triển kinh tế

1.2.2 Nhà đầu tư

Là những cá nhân hoặc tổ chức có vốn tạm thời nhàn rỗi tham gia mua bántrên TTCK với mục đích tìm kiếm lợi nhuận Các nhà đầu tư tổ chức thường là cácquỹ đầu tư, các công ty bảo hiểm, các công ty tài chính, các quỹ lương hưu Đây

5

và phong phú, từ đó hấp dẫn và thu hút được nhiều khách hành quan tâm và thamgia vào TTCK.

Bên cạnh các tổ chức kể trên, để TTCK có thể hoạt động được an toàn và hiệuquả còn phải kể đến các cơ quan quản lý thị trường đó là Uỷ ban chứng khoán và

Sở giao dịch chứng khoán

Uỷ ban chứng khoán nhà nước là cơ quan quản lý nhà nước về chứng khoán

và thị trường chứng khoán, chịu trách nhiệm trước Nhà nước hoặc Chính phủ đề racác quy định pháp quy mang tính chất bắt buộc cho mọi đối tượng tham gia vàohoạt động trên thị trường chứng khoán cũng như giám sát việc thực hiện nhữngquy định đó

Sở giao dịch chứng khoán, (Trung tâm giao dịch chứng khoán) là cơ quan trực

thuộc Uỷ ban chứng khoán Nhà nước, trực tiếp triển khai những điều kiện và cơ sởvật chất kỹ thuật phục vụ cho việc niêm yết và giao dịch các chứng khoán

Sơ đồ 1.1 - Cơ cấu thị trường chứng khoán

Uỷ ban chứng khoán Nhà nước

Sở giao dịch chứng khoán Các công ty CK,

công ty lưu ký

Khóa luận tốt nghiệp Những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán

2 Công ty chứng khoán

2.1 Khái niệm công ty chứng khoán (Securities Company)

Khi một doanh nghiệp muốn huy động vốn bằng cách phát hành CK, họ cầnphải nhờ đến những nhà chuyên nghiệp mua bán CK cho họ Đó là công ty CK - vớinghiệp vụ chuyên môn, kinh nghiệm nghề nghiệp và bộ máy tổ chức thích hợp, họthực hiện được vai trò trung gian môi giới mua bán, phát hành chứng khoán, tư vấnđầu tư và thực hiện một số dịch vụ khác cho cả người đầu tư và người phát hành Các công ty chứng khoán là tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát triển của nềnkinh tế nói chung và của thị trường chứng khoán nói riêng Nhờ các công ty chứngkhoán mà các cổ phiếu và trái phiếu lưu thông, buôn bán tấp nập trên thị trườngchứng khoán, qua đó, một lượng vốn khổng lồ được đưa vào đầu tư từ những

nguồn vốn lẻ tẻ trong công chúng hợp lại Như vậy, “Công ty chứng khoán là một

tổ chức kinh doanh chứng khoán, có tư cách pháp nhân, có vốn riêng hoạt động theo chế độ

hạch toán kinh tế, hoạt động theo giấy phép của UBCKNN cấp" [5].

5 5 GS NGƯT Đinh Xuân Trình và PGS.TS Nguyễn Thị Quy, “Giáo trình thị trường chứng khoán” của Trường

ĐH Ngoại Thương, NXB Giáo Dục, T.120

7Trung tâm thanh toán bù trừ và lưu ký CK

Ngân hàng thanh toán được chỉ định

Trung tâm đào tạo ngành CK Các tổ chức

đầu tư

Các cá nhân đầu tư

Các Ngân hàng thương mại có tài khoản tiền gửi của

các tổ chức và

cá nhân đầu tư

2.2 Nguyên tắc hoạt động của công ty chứng khoán

Các công ty CK được cấp giấy phép hoạt động kinh doanh chứng khoán phảituân theo các nguyên tắc cụ thể sau:[ 7 ]

- Giao dịch trung thực và công bằng, vì lợi ích của khách hàng

- Kinh doanh có kỹ năng, tận tụy, có tinh thần trách nhiệm

- Phải có hợp đồng với khách hàng khi thực hiện các dịch vụ cho họ

- Không tiến hành các hoạt động có thể làm cho khách hàng và công chúngđầu tư hiểu sai về giá cả, giá trị và bản chất của chứng khoán hoặc các hoạt độnggây thiệt hại cho khách hàng

- Phải đảm bảo có đủ đội ngũ nhân viên kinh doanh CK có kỹ năng, có trình

độ chuyên môn đáp ứng được yêu cầu và đòi hỏi của TTCK

- Tách biệt tài sản của khách hàng với tài khoản của mình nhằm bảo vệ tài sảncủa khách hàng

- Không được bán chứng khoán mình không sở hữu, hoặc khi không có lệnhcủa khách hàng, trừ trường hợp được UBCKNN cho phép

- Đảm bảo nguồn tài chính trong cam kết kinh doanh CK với khách hàng

6 6 TS Nguyễn Sơn và TS Nguyễn Quốc Việt, “Thị trường chứng khoán Việt Nam - Mô hình và bước đi”, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội 2000

7 PTS Đinh Xuân Hạ, “Quản lý và các nghiệp vụ giao dịch trên thị trường chứng khoán”, NXB Thống kê, Hà Nội

1999, T 328

- Không tham gia các hoạt động kinh doanh ngoài phạm vi giấy phép được cấp.

2.3 Các nghiệp vụ của công ty chứng khoán

Công ty chứng khoán là một định chế tài chính trung gian, kinh doanh chứngkhoán chuyên nghiệp Ở hầu hết các quốc gia, công ty chứng khoán thường kinhdoanh 3 loại nghiệp vụ cơ bản:[8]

* Môi giới chứng khoán, tức là mua bán CK cho khách hàng để hưởng hoa hồng.

* Tự doanh, tức là mua bán CK bằng vốn của mình để hưởng chênh lệch giá.

* Bảo lãnh phát hành, tức là làm trung gian phát hành CK cho tổ chức phát

hành với các hình thức bảo lãnh: bảo lãnh chắc chắn, bảo lãnh cố gắng tối đa và cáchình thức bảo lãnh khác

Theo thời gian, do đòi hỏi của thị trường và nhu cầu phát triển của bản thâncông ty CK, ngày càng nhiều các nghiệp vụ phụ trợ phát sinh như: tư vấn đầu tư;quản lý danh mục đầu tư; quản lý tài khoản; lưu ký CK và thanh toán

2.3.1 Nghiệp vụ môi giới chứng khoán

Môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó mộtcông ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chếgiao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán (Trung tâm giao dịch chứng khoán) hay thịtrường OTC mà chính khách hàng sẽ phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tếcủa việc kinh doanh đó Hoạt động với tư cách là nhà đại lý, công ty chứng khoán

sẽ được hưởng hoa hồng môi giới Rủi ro mà nhà môi giới chứng khoán hay gặpphải là các khách hàng của mình hoặc nhà môi giới giao dịch khác có thể khôngthực hiện việc thanh toán đúng thời hạn Nghiệp vụ môi giới chứng khoán là nghiệp

vụ quan trọng nhất của các công ty chứng khoán

2.3.2 Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán

Nghiệp vụ tự doanh là một nghiệp vụ kinh doanh trong đó CTCK mua bán CKvới kinh phí của mình, rủi ro do chính công ty chịu và họ có thể làm thêm nhiệm vụtạo thị trường cho một loại CK nào đó Nhà giao dịch có lãi hay chịu lỗ tùy thuộc

8 8 Bùi Nguyên Hoàn, “Thị trường chứng khoán và các công ty cổ phần”, năm 2001, T 103

9

- Mức vốn phải đáp ứng được quy định của UBCKNN, chẳng hạn như ở NhậtBản là 3 tỷ yên; ở Đài Loan là 20 triệu đô la Đài Loan; còn ở Việt Nam là 12 tỷ đồng.

- Ban giám đốc và nhân viên kinh doanh chứng khoán của công ty phải có kiếnthức và kinh nghiệm về nghiệp vụ tự doanh chứng khoán

2.3.3 Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán

Bảo lãnh phát hành là việc CTCK hỗ trợ đơn vị phát hành huy động vốn bằngcách bán CK trên thị trường Sự hỗ trợ đó giúp đơn vị phát hành nắm chắc khảnăng huy động vốn và có kế hoạch sử dụng vốn huy động Có 3 hình thức bảo lãnhphát hành mà thế giới thường áp dụng: bảo lãnh chắc chắn, bảo lãnh cố gắng tối đa,bảo lãnh bảo đảm tất cả hoặc không

Để thực hiện việc bảo lãnh phát hành, công ty CK và công ty phát hành phảitiến hành ký kết một bản hợp đồng, trong đó phải có những điều khoản cơ bản như:phương thức bảo lãnh; giá CK khi bán trên thị trường; quyền và nghĩa vụ mỗi bên

2.3.4 Nghiệp vụ tư vấn đầu tư

Thông qua việc phân tích CK trên thị trường, phân tích tình hình tài chính củadoanh nghiệp, phân tích các dự án đầu tư các công ty CK sẽ cung cấp các thôngtin và tư vấn cho các nhà đầu tư một cách có hiệu quả

Nghiệp vụ này không yêu cầu phải có vốn lớn mà đòi hỏi các công ty CK phải

có đội ngũ cán bộ tư vấn có kiến thức và kỹ năng chuyên môn cao, đưa ra nhữngnhận xét và phán đoán đúng, phù hợp với diễn biến cũng như những thay đổi củathị trường Tuy nhiên đối với nghiệp vụ này, nhà tư vấn luôn luôn phải tỏ ra thậntrọng khi đưa ra những lời bình luận về giá trị của các loại CK vì điều này có thểảnh hưởng trực tiếp đến tâm lý và quyết định của các nhà đầu tư

2.3.5 Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư

Để thực hiện nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư khách hàng và công ty phảitìm hiểu nhau, thấy được khả năng và có độ tin cậy lẫn nhau Khi khách hàng kýhợp đồng với công ty CK, công ty phải sử dụng kinh nghiệm của mình trong kinhdoanh CK để đầu tư vốn cho khách hàng; đồng thời phải tuân thủ những quy địnhcam kết trong hợp đồng, tách biệt với các nghiệp vụ khác như tự doanh hay môigiới CK nhằm đảm bảo lợi ích của khách hàng, tránh những mâu thuẫn có thể xảy ra.

II - TỔNG QUAN VỀ NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN

1 Môi giới chứng khoán là gì?

lồ bị “đóng băng”, từ đó gây ra những thiệt hại to lớn cho xã hội, và có thể trở thành

“ngòi nổ” cho các cuộc khủng hoảng tài chính, tiền tệ như đã từng diễn ra tronglịch sử Và chính các hoạt động môi giới tài chính đã “hâm nóng” và “đánh thức”các khối tài sản này, làm chúng chuyển hóa có hiệu quả tới các “địa chỉ” đầu tư, tạođiều kiện thuận lợi cho chu trình luân chuyển sinh lợi và thu hồi vốn ở những mức

độ

khác nhau, hướng tới một thị trường phát triển sôi động và công bằng.[ 9]

Trong lịch sử nền kinh tế của loài người, hoạt động môi giới tài chính đã xuấthiện khá sớm trong lịch sử tiền tệ Có thể nói, tiền thân của hoạt động môi giới tàichính là người thợ vàng, người làm nghề đổi tiền, sau đó tới các hoạt động đầu tư

9 Steven R Drozdect và Karl F Gretz, “Broker's edge”, American

11

CK Sự xuất hiện này cũng là do tính tất yếu của việc phát triển TTCK và nhu cầucủa công chúng đầu tư Thoạt tiên, rất nhiều người cho rằng ai cũng có thể bướcvào TTCK để mua bán các CK mà họ cần Song trong thực tế, việc này không đơngiản đến như vậy bởi bản thân TTCK luôn luôn chứa đựng sự biến động mà khôngphải ai cũng có thể dự tính được Hơn nữa, có nhiều thông tin mà chỉ một sốchuyên gia nhất định có đủ trình độ chuyên môn, có khả năng tài chính mới dự báođược Chính vì thế, nếu muốn đầu tư vào các cổ phiếu, trái phiếu trên thị trườngchứng khoán, chắc chắn nhà đầu tư sẽ phải thông qua - trực tiếp hoặc gián tiếp -một tổ chức trung gian của thị trường Các công ty CK có hệ thống đường dây vàcác cơ quan chi nhánh ở các thành phố lớn, điều đó làm cho các dịch vụ của họ cókhả năng phục vụ công chúng đầu tư CK một cách có hiệu quả và nhanh chóng Vìthế, các nhà đầu tư hoàn toàn có thể tin tưởng vào các nhà MGCK này.

Tóm lại, các nhà môi giới chứng khoán là chiếc cầu nối giữa nhà đầu tư vớinhà phát hành trên TTCK Các nhà đầu tư buộc phải thông qua các trung gian môigiới chứng khoán để mua bán chứng khoán không chỉ do nguyên tắc hoạt độngtrung gian của SGDCK mà còn vì chính lợi ích của họ nhờ vào sự giúp đỡ của cácnhà MGCK Nếu không có những người môi giới có sự phân tích cần thiết vềchứng khoán dựa trên những căn cứ xác đáng để có những nhận xét kỹ lưỡng, thìngười đầu tư có thể bị lầm lẫn hoặc bị lường gạt Vì lẽ đó, sự hình thành và pháttriển hoạt động MGCK là một điều tất yếu.[ 10]

1.2 Khái niệm môi giới chứng khoán

Hoạt động MGCK là điều kiện cơ bản kiến tạo nên hoạt động của TTCK Đốivới nhiều nước, hoạt động MGCK được xem là hạt nhân của TTCK Điều này bắtnguồn từ nguyên tắc chủ đạo đối với hoạt động của TTCK là chỉ dựa vào các hoạtđộng giao dịch được cấp phép giữa những người trung gian làm nghề MGCK

MGCK là một hoạt động kinh doanh CK trong đó một công ty CK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại SGDCK hay thị

10 Bùi Nguyên Hoàn, “Thị trường chứng khoán và các công ty cổ phần”, NXB Chính trị quốc gia, năm 2001, T 103

Với cách tiếp cận như vậy, người môi giới chứng khoán, hiểu theo nghĩa rộng,

là những người trung gian mua bán CK cho khách hàng để hưởng hoa hồng; trung gian mua bán CK bằng vốn của mình; và là người bảo lãnh phát hành cho những

tổ chức phát hành CK Đó có thể là các tổ chức tài chính quốc doanh, hoặc tổ chức

tài chính thuộc khu vực kinh tế tư nhân với hai hình thức công ty trách nhiệm hữuhạn hoặc công ty cổ phần

MGCK là một hoạt động chuyên môn chứ không phải là loại “cò” như cò nhà,

cò đất, cò xe cũng không phải là loại trung gian chỉ trỏ như nhiều người vẫn quanniệm Các tổ chức hay cá nhân hành nghề MGCK phải cân nhắc rất nhiều khi tiếnhành công đoạn môi giới cho khách hàng vì quyền lợi của họ gắn liền với sự thànhcông trong các thương vụ của khách hàng Để trở thành một nhà MGCK giỏi, cótiếng tăm và có nhiều khách hàng chỉ có thể làm được nếu như khách hàng củanhà môi giới đó thu được nhiều lợi nhuận Ở các TTCK có tổ chức, các nhà MGCKkhông hoạt động với tư cách cá nhân độc lập Mỗi cá nhân người MGCK dù hoạtđộng trong lĩnh vực nào cũng thường đại diện cho công ty chứng khoán Vì vậy,các công ty chứng khoán phải chọn người môi giới có phẩm chất đạo đức, có kiếnthức chuyên môn về TTCK nói chung và về MGCK nói riêng.[ 12]

1.3 Phân loại môi giới chứng khoán

Theo sự phát triển của TTCK, những người môi giới trong lĩnh vực chứngkhoán cũng dần dần phát triển theo hướng chuyên môn hóa, theo lĩnh vực hoạtđộng, hay loại hình cung cấp dịch vụ

1.3.1 Phân loại theo loại dịch vụ cung cấp

Nếu như đánh giá theo tiêu chí loại dịch vụ cung cấp thì người ta thường chiamôi giới trung gian làm hai loại là: môi giới toàn phần và môi giới bán phần.[13]

a Môi giới toàn phần ( Full - service)

11 PTS Đinh Xuân Hạ, “Quản lý và các nghiệp vụ giao dịch trên thị trường chứng khoán”, NXB Thống kê, Hà Nội

1999, T 328

12 Bùi Nguyên Hoàn, “Thị trường chứng khoán và các công ty cổ phần”, NXB Chính trị quốc gia, năm 2001, T 101

13 TS Trần Thị Thái Hà, “Một số vấn đề về hình thành và phát triển nghề MGCK”, (UBCKNN 2000), T 35

13

ra những kết quả nghiên cứu, phân tích, cho lời khuyên, đến việc theo dõi tài khoản

và kịp thời đưa ra những khuyến nghị cần thiết cho khách hàng Tóm lại, với tưcách là một cố vấn tài chính, người MG dịch vụ đầy đủ có thể phục vụ người đầu tưvới nhiều ý tưởng tốt và sản phẩm tốt, giúp nhà đầu tư giải quyết các vấn đề củamình

b Môi giới giảm giá (Discount - service)

Là những người môi giới chỉ cung cấp một số ít dịch vụ, tùy theo sự ủy nhiệmcủa khách hàng Hoạt động chủ yếu của họ là giúp khách hàng thực hiện các lệnhmua, bán chứng khoán Những người môi giới chứng khoán này thích hợp với cácnhà đầu tư tự mình đưa ra các quyết định mua bán mà không muốn lời khuyên haykết quả nghiên cứu đầu tư của nhà môi giới chứng khoán Tuy nhiên, với loại hìnhMGCK này, nhà đầu tư dễ gặp rủi ro hơn so với loại hình MGCK toàn phần, nhưngchắc chắn mức phí hoa hồng môi giới sẽ thấp hơn môi giới chứng khoán toàn phần

1.3.2 Phân loại theo hoạt động của nhà môi giới chứng khoán

Có một số loại nhà môi giới chứng khoán, tùy theo hoạt động của họ, đượcphân loại như sau:[14]

a Các nhà môi giới của hãng dịch vụ hoa hồng (Commission House Brokers)

Thành viên chính của SGDCK là các công ty môi giới chứng khoán (hay còn

là hãng dịch vụ hoa hồng - commission firm) Theo hình thức này, công ty tính chokhách hàng của mình tỷ lệ hoa hồng trên các dịch vụ của mình Các nhà môi giớicủa công ty thực hiện lệnh cho khách hàng của mình trong phòng giao dịch củaSGDCK gọi là “nhà môi giới của hãng dịch vụ hoa hồng” hay “nhà môi giới trongphòng giao dịch”

b Nhà môi giới 2 đôla (Two - dollar broker)

14 14 Học viện tài chính NewYork, Hoa Kỳ, “Những kiến thức cơ bản về thị trường chứng khoán và môi giới chứng khoán”, NXB Thế giới Hà Nội 1993, T 72

ty CK không có khả năng thực hiện các lệnh giao dịch của mình, hoặc vắng mặttrong phòng giao dịch, người này có thể chuyển một số lệnh cho nhà môi giới độclập Công ty CK sẽ trả cho nhà môi giới độc lập một khoản phí trên các dịch vụ của anh

ta Trước đây, khoản phí trả cho nhà môi giới độc lập là 2 đôla cho 100 cổ phiếu muabán hộ công ty CK (điều này giải thích tại sao lại có tên gọi là nhà môi giới 2 đôla).Tuy nhiên, hiện nay, khoản phí của các nhà môi giới độc lập thường lớn hơn 2 đôla

c Nhà giao dịch chứng khoán có đăng ký (Registered Floor Trader)

Một số người mua chỗ trên SGDCK chỉ nhằm mục đích mua bán chứng khoáncho chính bản thân họ Những người đó được gọi là “nhà giao dịch chứng khoán cóđăng ký”, không thuộc về một công ty môi giới nào Tuy nhiên, do sự gia tăng cácnguyên tắc và các quy định nên hoạt động của họ bị hạn chế rất nhiều Ngày nay,các nhà giao dịch chứng khoán này hoặc hỗ trợ cho các nhà môi giới chuyên môn với

tư cách là những người tạo lập thị trường hoặc hoạt động như là “nhà môi giới 2 đôla”

d Nhà môi giới chứng khoán chuyên môn ( Specialist )

Mỗi chứng khoán niêm yết tại SGDCK chỉ được buôn bán trên một vị trí nhấtđịnh trong phòng giao dịch, vị trí này được gọi là “quầy” Trong mỗi “quầy” cómột số nhà môi giới được gọi là những nhà môi giới chuyên môn Họ chịu tráchnhiệm mua bán một loại chứng khoán nhất định, đã được Hội đồng quản trị của

Sở giao

dịch chứng khoán phân công

Nhà môi giới chuyên môn thực hiện hai chức năng chủ yếu:

- Thực hiện các lệnh giao dịch

- Tạo thị trường

Thông thường, các nhà môi giới chuyên môn thực hiện các lệnh giao dịch theogiá hạn mức Khi đó, họ đóng vai trò là một nhà MGCK và nhận được các khoảnphí môi giới thông thường, hoặc tiền hoa hồng trên các dịch vụ mà họ cung cấp

15

2. Chức năng, vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán

2.1 Chức năng của môi giới chứng khoán

Hoạt động môi giới chứng khoán là cầu nối giữa người mua và người bánchứng khoán Các nhà môi giới chứng khoán với nghiệp vụ chuyên môn và kinhnghiệm nghề nghiệp sẽ là trung gian giúp cho việc trao đổi, mua bán chứng khoáncủa nhà đầu tư trở nên đơn giản và thuận tiện Vì vậy, nghiệp vụ môi giới chứngkhoán có chức năng rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh chứng khoán Nhưvậy, với tư cách là một hoạt động dựa trên quan hệ trực tiếp giữa công ty chứngkhoán với khách hàng, ở đây chính là các nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán(thông qua nhân viên môi giới chứng khoán), thì hoạt động môi giới chứng khoán sẽ cóhai chức năng chính: [15]

2.1.1 Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng

Nhân viên môi giới của công ty CK có thể cung cấp cho khách hàng các báocáo nghiên cứu với những khuyến nghị đầu tư Thông thường để có thể đảm tráchđược chức năng này, các CTCK phải có bộ phận phân tích tổng hợp có thể xử lýkhối lượng thông tin lớn, sau đó cung cấp kết quả của những thông tin này chonhân viên môi giới, tiếp đó nhân viên môi giới mới có thể cung cấp cho khách hàngtheo những yêu cầu cụ thể Những thông tin này thường bao gồm: diễn biến tổngthể của TTCK, động thái của từng khu vực kinh tế hay hoạt động của từng công tytrong từng khu vực khác nhau

Hàng ngày, người MGCK tiếp cận với một mạng lưới thông tin điện tử, cungcấp các tin tức tài chính liên tục được cập nhật về lãi suất thị trường, tin kinh tế vàcác thông tin thị trường khác Ở những thị trường phát triển, người MGCK luônluôn là những người trước tiên nhận được những tin tức mới nhất từ khắp nơi liênquan đến cổ phiếu của khách hàng Nếu không có người MGCK, nhà đầu tư phụ

15 TS Trần Thị Thái Hà, “Một số vấn đề về hình thành và phát triển nghề MGCK”, ( Đề tài nghiên cứu khoa học

cấp bộ - UBCKNN 2000 ), T 9

Khi thị trường phát triển với nhiều loại hàng hóa phong phú, nhiều công cụphái sinh thay cho những hàng hoá thông thường thì vai trò của người MGCK càngquan trọng Người MGCK có thể giới thiệu cho khách hàng những hàng hóa mới,

có chất lượng hoặc đề xuất một danh mục đầu tư hợp lý và hiệu quả

Mặc dù MGCK và tư vấn đầu tư là hai nghiệp vụ khác nhau nhưng trong hoạtđộng môi giới, việc sử dụng chức năng tư vấn khá nhiều Nhà đầu tư thường trôngchờ vào người MGCK để biết khi nào nên mua, khi nào nên bán và diễn biến thịtrường hiện tại như thế nào Để giúp khách hàng đưa ra quyết định, người MGCK

sẽ xem xét các yếu tố như hệ số giá/ thu nhập (P/ E); hình mẫu dự đoán về thu nhập

và giá; tình trạng chung nhóm ngành của cổ phiếu; trạng thái tổng thể của thị trường.Trên cở sở kết hợp giữa thông tin chính xác, khả năng phân tích đúng đắn vàđưa ra lời khuyên xác thực, người MGCK sẽ chứng tỏ được mình và thu hút đượcngày càng nhiều nhà đầu tư đến với công ty mình hơn

2.1.2 Cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ

Người MGCK nhận đơn đặt hàng từ khách hàng và thực hiện các giao dịchcho họ Quá trình này bao gồm một loạt các công việc cụ thể như: hướng dẫn mởtài khoản, tiến hành và xác nhận giao dịch; thanh toán và chuyển kết quả giao dịch Tuy nhiên không chỉ có vậy mà người MGCK còn phải luôn quan tâm đến tàikhoản của khách hàng, nắm bắt những thay đổi trong nhu cầu cũng như tâm lý đầu

tư của khách hàng từ đó đưa ra những khuyến cáo hay những giải pháp và chiếnlược mới thích hợp hơn

Công ty CK với chức năng MGCK phải đảm bảo những điều kiện cơ sở vậtchất, kỹ thuật đầy đủ phục vụ cho hoạt động giao dịch, mua bán CK giúp kháchhàng Đó là địa điểm rộng rãi, hệ thống máy móc thiết bị hiện đại nối mạng vớiSGDCK, đội ngũ nhân viên tác nghiệp, nhất là những đại diện tại sàn giao dịchphải thực hiện lệnh giao dịch của khách hàng một cách nhanh chóng, chính xác và hiệuquả

17

kỳ quan trọng Ở những thị trường phát triển hơn, để đáp ứng yêu cầu đa dạng củacác nhà đầu tư, hoạt động MGCK không đơn thuần là giao dịch CK hộ khách hàng

mà là cung cấp một loạt các dịch vụ liên quan như cung cấp thông tin, tư vấn, lập

kế hoạch tài chính cho khách hàng

2.2 Vai trò của môi giới chứng khoán

Môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình phát triển nền kinh tếthị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại là góp phần thúc đẩy sự pháttriển của nền kinh tế cũng như cải thiện môi trường kinh doanh Vai trò này củamôi giới chứng khoán được nhìn nhận trên những khía cạnh sau:

2.2.1 Giảm chi phí giao dịch

Trên thị trường của những hàng hóa thông thường, để tiến hành giao dịch,người mua và người bán phải gặp gỡ nhau, thỏa thuận giá cả, kiểm tra chất lượnghàng hóa Tuy nhiên, trên TTCK, do hàng hóa là những sản phẩm tài chính bậccao, vì vậy không dễ gì mà khách hàng có thể tiếp cận mua bán cũng như kiểm trachất lượng; nếu có thì chi phí để thu thập, xử lý các thông tin liên quan đến các loại

CK và tiến hành giao dịch là rất lớn Để tạo thuận lợi cho khách hàng, CTCK sẽđứng ra làm các công việc đó, bởi vì chỉ có CTCK hoạt động chuyên nghiệp mới cóthể trang trải được khoản chi phí khổng lồ ấy Như vậy, vai trò của hoạt độngMGCK là tiết kiệm chi phí cho từng giao dịch cụ thể cũng như hoạt động tổng thểcủa toàn thị trường, nhờ đó giúp nâng cao tính thanh khoản cho các loại chứngkhoán nói riêng và cho TTCK nói chung

2.2.2 Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường

Công ty chứng khoán và các nhân viên môi giới chứng khoán khi thực hiện vaitrò làm trung gian giữa người mua và người bán, mà cụ thể ở đây là người bán (các

tổ chức phát hành) và người mua (nhà đầu tư), có thể nắm bắt được nhu cầu của

2.2.3 Cải thiện môi trường kinh doanh

Vai trò cải thiện môi trường kinh doanh của hoạt động môi giới chứng khoánđược thể hiện ở các khía cạnh cơ bản sau đây:

a MGCK góp phần hình thành nền văn hóa đầu tư

Hoạt động MGCK khi xâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp vànhà đầu tư thì sẽ là một yếu tố quan trọng tạo ra thói quen và ý thức đầu tư cho họ.Trong nền kinh tế quốc dân, lượng vốn nhàn rỗi tồn tại trong đại bộ phận dânchúng là rất lớn, trong khi đó nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh cũng như pháttriển kinh tế ngày một tăng Hoạt động MGCK đem những sản phẩm tài chính giớithiệu cho những khách hàng tiềm năng, giải thích cho họ cách sử dụng cũng nhưnhững lợi ích mà chúng có thể đem lại Như vậy, lâu dần hoạt động này sẽ hìnhthành nên thói quen đầu tư vào tài sản tài chính thay vì sử dụng tiền dư thừa mộtcách lãng phí Tham gia vào hoạt động đầu tư tài chính, dần dần họ sẽ tích lũy đượcnhững kinh nghiệm cần thiết, biết chấp nhận rủi ro để mong tìm kiếm những khoảnlợi nhuận lớn cho mình Mặt khác, niềm tin của nhà đầu tư vào các công ty CKcũng được nâng lên, họ có thể sẵn sàng ủy thác cho công ty chứng khoán thựchiện chức

năng môi giới chứng khoán để mua bán chứng khoán giúp họ

b Tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh

Một công ty chứng khoán muốn hoạt động hiệu quả thì cần thiết phải thu hútđược nhiều khách hàng đến với mình Trong đó hoạt động MGCK đóng vai trò vôcùng quan trọng Các nhân viên môi giới bằng các mối quan hệ của mình phải làmsao lôi kéo được càng nhiều khách hàng đến với công ty mình càng tốt Muốn vậy,các nhân viên môi giới phải luôn luôn trau dồi và nâng cao kiến thức nghiệp vụ, tạo

19

từ hoa hồng giảm, hiệu quả hoạt động của toàn công ty cũng bị giảm sút.

III CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VỚI CHỨC NĂNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN

1 Hoạt động của một công ty môi giới chứng khoán

Lịch sử hình thành và phát triển của TTCK thế giới cho thấy, thời tiền sử củaTTCK, các nhà MGCK hoạt động cá nhân độc lập Sau này, chức năng và quy môhoạt động giao dịch của nhà MGCK tăng lên, đòi hỏi sự ra đời của các CTCK - sựtập hợp có tổ chức của những nhà MGCK riêng lẻ

Hoạt động của một công ty chứng khoán trong chức năng môi giới về cơ bản

giống như hoạt động của một doanh nghiệp sản xuất, sản phẩm của các công ty này là dịch vụ về chứng khoán mà họ cung cấp cho khách hàng Có thể chia

thành 3 mảng hoạt động lớn sau đây:[16]

Sau khi xác định được công chúng quan tâm đến những loại CK nào trên thịtrường, tùy theo khả năng của công ty trong việc cung ứng các sản phẩm, CTCK sẽđiều chỉnh các sản phẩm (như cổ phiếu thường, trái phiếu công ty, trái phiếu địaphương ) sao cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng Trong CTCK, nhà MGCK

1616 Tài liệu của UBKNN, Giáo trình “Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán”, năm 2000

Khóa luận tốt nghiệp Những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán

là những nhân viên bán hàng, họ sẽ tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng của công

ty để giới thiệu về các sản phẩm đã được lựa chọn Khi tiếp xúc với các kháchhàng, nhà MGCK có thể bán các CK đó hoặc tư vấn giúp cho khách hàng nên mualoại CK nào là tốt nhất Khi một nhà MGCK bán hàng, quá trình sản xuất (xử lý)bắt đầu diễn ra Một giao dịch diễn ra như thế nào là điều rất quan trọng Nó làmcho khách hàng thấy rằng các nhà MGCK của công ty quan tâm đến họ, đến tàikhoản của họ Điều này sẽ tạo ấn tượng tốt cho khách hàng, và họ sẵn sàng nhờCTCK thực hiện các thương vụ mới

Sơ đồ 1.2 - Thực hiện giao dịch chứng khoán

tờ đơn giản đến các hệ thống thông tin và xử lý bằng máy điện tử, phụ thuộc vàoyêu cầu của từng thị trường Các giao dịch giữa một khách hàng và một ngườiMGCK nói chung được thực hiện trực tiếp giữa hai bên Trái lại, giao dịch giữa haingười MGCK thường được thực hiện thông qua một cơ chế thị trường, chẳng hạnnhư một sở buôn bán trung tâm nơi người mua và người bán gặp nhau, thị trườngqua quầy truyền thống, hoặc hệ thống thực hiện giao dịch tự động Trong toàn bộquy trình giao dịch, bộ phận hành chính luôn làm việc Họ tính toán, nhập sổ sáchcác khoản tiền hoa hồng, thanh toán các chi phí, vào tài khoản doanh thu, tuyển người

21

Khách

Sở giao dịch

2.1.1 Nhận đơn đặt hàng

Khi nhận được lệnh (đơn đặt hàng) của khách hàng, nhân viên phòng MGCKtiếp xúc với khách hàng phải có trách nhiệm ghi đầy đủ thông tin khách hàng yêucầu lên lệnh đặt hàng, để đảm bảo thực hiện chính xác các lệnh khách hàng Có thểxảy ra những sai sót khi nhận lệnh, đặc biệt là nhận qua đường điện thoại, cho nênlệnh đặt hàng phải đảm bảo rõ ràng và chính xác

Nếu là lệnh đặt mua, công ty phải đề nghị khách hàng ký quỹ một mức tiền nhất

định trên tài khoản của khách hàng ở công ty

Nếu là lệnh bán, công ty sẽ đề nghị khách hàng xuất trình số CK muốn bán để

kiểm tra trước khi thực hiện lệnh đặt hàng, hoặc đề nghị khách hàng phải ký quỹmột phần số CK cần bán, theo một tỷ lệ do UBCKNN quy định

Phòng MGCK của công ty sau khi phân loại các lệnh mua bán và hoàn tất thủtục ban đầu thỏa thuận với khách hàng như mức ký quỹ, hoa hồng, lệ phí sẽthông báo bằng điện thoại, telex hoặc fax cho thư ký văn phòng đại diện của công

ty có mặt tại quầy giao dịch trong SGDCK hoặc là thị trường OTC

2.1.2 Thực hiện lệnh đặt hàng

Khi công ty CK thông báo thư ký văn phòng đại diện của công ty là bước đầutiên nhận lệnh đã xong và bắt đầu chuyển sang bước thứ hai thực hiện lệnh theoyêu cầu của khách hàng Nếu CK mua hoặc bán không thuộc loại giao dịch, theophương pháp đấu giá sẽ được chuyển lên phòng môi giới của SGDCK Tại đây cáclệnh mua bán sẽ được thực hiện theo phương pháp bán giá dò tìm qua hệ thống máy tính.Sau khi đã xác định được giá của chứng khoán cần bán hay cần mua, theo đơnđặt hàng do người MGCK của công ty chứng khoán chuyển đến, nhân viên của

17 PTS Đinh Xuân Hạ, “Quản lý và các nghiệp vụ giao dịch trên thị trường chứng khoán”, NXB Thống kê, Hà Nội

1999, T 353

CK chưa được đăng ký, nội dung tiến hành bước này cũng tương tự như ở SGDCK,song việc quản lý nhà nước có phần lỏng lẻo hơn và không đảm bảo chắc chắnbằng ở SGDCK cho các khoản giao dịch.

2.1.3 Cấp giấy xác nhận đủ hàng và vào sổ theo dõi của công ty

Công ty CK sẽ gửi cho khách hàng một phiếu xác nhận đã thi hành xong lệnh Phiếunày giống như một hóa đơn giao hàng và hẹn ngày thanh toán đối với khách hàng.Đến ngày thanh toán, người mua sẽ giao tiền, người bán sẽ giao CK, công ty CK sẽvào sổ và trao biên nhận cho khách hàng Sau đó chuyển đến bộ phận quyết toáncủa SGDCK hoặc trung tâm giao dịch của thị trường OTC để hoàn tất thủ tục thanhtoán

2.1.4 Gửi hóa đơn thanh toán cho khách hàng

Với hệ thống thanh toán hiện đại, khách hàng đặt lệnh mua bán CK với công

ty CK đều mở tài khoản để giao dịch, do đó thanh toán các khoản tiền mua bán CKđều thực hiện bằng chuyển khoản

Đối với khách hàng mua CK, sẽ nhận được một giấy chứng nhận quyền sở hữu

về số CK do công ty bảo quản CK xác nhận, số CK này nằm trong tài khoản lưu trữ CK mà công ty chứng khoán đã mở tại công ty bảo quản

Đối với người bán CK, sẽ nhận được một giấy báo có trên tài khoản của mình

mở ở công ty chứng khoán hoặc thông qua ngân hàng đại diện của khách hàng

2.2 Những quy định cần thực hiện trong nghiệp vụ môi giới chứng khoán

Trong quá trình thực hiện các bước của lệnh theo yêu cầu của khách hàng,công ty chứng khoán và khách hàng phải tuân thủ những quy định đã được banhành trong quy chế tổ chức và hoạt động của công ty chứng khoán hay pháp luậtcủa Nhà nước về chứng khoán và giao dịch chứng khoán Cụ thể, bao gồm nhữngquy định cơ bản sau:[18]

18 Quyết định số 04/ 1998/ QĐ - UBCK3 ngày 13/ 10/ 1998 của Chủ tịch UBCKNN về việc ban hành Quy chế tổ

chức và hoạt động của CTCK.

23

- Theo yêu cầu của khách hàng, hàng tháng, hàng quý, công ty CK sẽ gửi bảnbáo cáo CK đến khách hàng để đối chiếu số tiền và CK trên tài khoản của kháchhàng.

- Công ty CK có trách nhiệm tổ chức việc sắp xếp, theo dõi và thực hiện cáclệnh của khách hàng một cách có hiệu quả nhất Trong trường hợp CK của kháchhàng mang tên công ty CK, công ty CK phải tổ chức theo dõi và cung cấp cácthông tin khi khách hàng yêu cầu, cũng như việc chuyển cổ tức đến khách hàng

- Công ty CK phải thông báo kết quả thực hiện lệnh cho khách hàng chậm nhất

là vào ngày làm việc kế tiếp ngày thực hiện giao dịch Nếu thông báo chậm trễ,công ty CK phải chịu trách nhiệm về việc thanh toán và chuyển giao chậm trễ củakhách hàng

- Khách hàng có trách nhiệm thanh toán hay chuyển giao số CK khi công ty

CK thực hiện đúng những yêu cầu của khách hàng

- Khi muốn sửa đổi hay hủy bỏ lệnh đã đặt, khách hàng phải thông báo chocông ty CK biết để kịp thời điều chỉnh Trong trường hợp lệnh đã được thực hiệnthì việc sửa đổi hay từ bỏ sẽ không có giá trị, khách hàng có trách nhiệm thanh toánhay chuyển giao số CK đã được thực hiện

- Khi khách hàng ủy quyền cho công ty CK hay nhân viên MGCK toàn quyền

sử dụng tài khoản của mình để mua bán CK, khách hàng phải làm giấy ủy quyềncho công ty CK hay người MGCK đó Trình tự và thủ tục theo đúng luật pháp hiệnhành và phải có sự đồng ý của công ty CK hoặc ngân hàng, nơi khách hàng mở tài khoản

- Trường hợp sau khi đã thực hiện xong lệnh đặt hàng, nếu đến thời gian thanhtoán mà khách hàng không thanh toán hết số tiền hoặc giao số chứng khoán cònthiếu, công ty chứng khoán vẫn có quyền kiện khách hàng để đòi hỏi thanh toánhoa hồng và những chi phí khác

- Mức hoa hồng cho hoạt động môi giới chứng khoán thường được tính bằng

tỷ lệ phần trăm trên tổng số giao dịch và theo nguyên tắc doanh số giao dịch càng

2.3 Lựa chọn loại hình giao dịch - môi giới

Tùy thuộc vào khả năng tài chính (mạnh hay yếu), mục đích kinh doanh chứngkhoán và yêu cầu trong đơn đặt hàng của mỗi một khách hàng mà công ty chứngkhoán sẽ lựa chọn một hình thức giao dịch thích hợp cho khách hàng Hình thức đóphải đảm bảo lợi ích và thuận lợi cho cả khách àhng và công ty môi giới chứngkhoán Trong nghiệp vụ môi giới chứng khoán, có một số giao dịch chủ yếu sau:[ 19]

2.3.1 Giao dịch thông thường

Đây là hình thức giao dịch được áp dụng phổ biến đối với những nhà đầu tưchỉ nhằm mục đích mua CK để hưởng lợi tức đơn thuần Theo hình thức này, saukhi thỏa thuận xong, người bán phải giao CK và người mua phải trả tiền sau mộtthời gian nhất định kể từ ngày giao dịch Tùy theo thông lệ của thị trường để định

ra khoảng thời gian này, chẳng hạn ở Mỹ, ngày thanh toán được thực hiện sau 5 ngày;

ở Nhật ngày thanh toán là 4 ngày; ở Pháp từ 5 đến 7 ngày

2.3.2 Giao dịch bảo chứng

Đây là một hình thức giao dịch phổ biến ở các nước có nền kinh tế thị trườngphát triển, nó thường được các công ty MGCK áp dụng Giao dịch bảo chứng làhình thức cấp tín dụng của công ty MGCK cho khách hàng của mình để mua CK và

sử dụng các CK đó làm vật cầm cố cho khoản vay Vì vậy, hình thức giao dịch nàycòn gọi là giao dịch tín dụng Nó phát sinh trong trường hợp khách hàng mua CKchưa sẵn tiền Để đáp ứng nhu cầu mua, công ty MGCK có thể cho vay và kháchhàng chỉ cần ký quỹ một phần, số còn lại công ty MGCK sẽ ứng trước tiền để thanhtoán Đến kỳ hạn đã thỏa thuận, khách hàng sẽ hoàn trả đủ số chênh lệch cùng với

19 19 PTS Đinh Xuân Hạ, “Quản lý và các nghiệp vụ giao dịch trên thị trường chứng khoán”, NXB Thống kê, Hà Nội

1999, T 353

25

mẽ để kích thích đầu cơ, làm tăng nhu cầu giả tạo và giá chứng khoán tăng vọt Vìvậy, khi nền kinh tế bị khủng hoảng, người mua không trả được nợ, các công tyMGCK phải tung CK ra bán làm cho giá CK lập tức giảm xuống, ảnh hưởng đếnhoạt động của TTCK Do đó, từ sau năm 1934, Luật chứng khoán các nước đã yêucầu khách hàng phải ký quỹ ở công ty CK số tiền tối thiểu như ở Mỹ là 40%; ởNhật là 30% tổng giá trị chứng khoán đăng ký mua.

Việc cho vay bảo chứng thường đi kèm với giao dịch môi giới chứng khoán.Tại Mỹ, hình thức giao dịch - môi giới này rất phát triển vì đó là một hoạt độngkinh doanh có lãi cao Rủi ro của giao dịch bảo chứng là khả năng chứng khoáncầm cố có thể bị giảm giá trong tình hình xấu làm cho giá trị thấp hơn giá trị khoảnvay bảo chứng Khi thực hiện giao dịch bảo chứng, công ty môi giới chứng khoánphải tránh tập trung quá mức vào một khách hàng hay một loại chứng khoán nhấtđịnh

2.3.3 Giao dịch ứng trước

Đây là hình thức giao dịch thường được người đầu cơ áp dụng Theo hình thứcnày, người bán chưa có sẵn chứng khoán, nhưng vẫn đặt lệnh bán trước một sốchứng khoán mà mình không có ( hoặc xin vay của công ty môi giới chứng khoán ),sau đó mới mua để thanh toán Vì thế, loại giao dịch này gọi là bán non Giao dịchứng trước có thể thực hiện được, bởi vì trên thực tế, người bán không nhất thiếtphải có chứng khoán và người mua không thực sự phải thanh toán toàn bộ số tiền

mà khi đến hạn thanh toán, hai bên chỉ mua bán khống và sẽ thanh toán với nhaukhoản chênh lệch giữa giá chứng khoán lúc ký hợp đồng và lúc thanh toán Khithực hiện giao dịch ứng trước muốn có lãi, đòi hỏi công ty môi giới chứng khoán

và khách hàng phải biết phân tích chứng khoán đúng đắn và dự đoán sự biến độnggiá chứng khoán trên thị trường một cách chính xác

3 Kỹ năng nghiệp vụ cơ bản của người môi giới chứng khoán

và cũng chính là những người trực tiếp mang về cho công ty những khoản tiềnkhổng lồ dựa trên những hợp đồng môi giới chứng khoán với khách hàng Điềuđáng lưu ý là ở các thị trường chứng khoán phát triển, những nhà môi giới chứngkhoán hàng đầu này chỉ chiếm 20% tổng số những nhà môi giới, nhưng họ mang lại80% hoa hồng cho công ty môi giới chứng khoán của họ nói riêng và ngành côngnghiệp chứng khoán nói chung Tính trung bình, một nhà môi giới chứng khoánhàng đầu tạo ra khoản thu về hoa hồng gấp 16 lần một nhà môi giới chứng khoánbình thường; điều này tạo ra sự khác biệt, được gọi là “2% chênh lệch” 2% này chỉthể hiện sự khác biệt nhỏ bé về mặt số lượng, nhưng thực chất con số này lại rấtquan trọng Chỗ khác biệt tạo nên “2% chênh lệch” đó chính là cách thức mà nhữngnhà môi giới chứng khoán này điều hành công việc của họ, cách họ nghĩ và tintưởng,

cách họ hành động và những gì họ làm.[ 20]

Bên cạnh đó, nghề MGCK cũng mang lại cho những người hành nghề MGCKmột khoản thù lao xứng đáng Ở TTCK phát triển như Wall Street, thu nhập của nhàMGCK có thể sánh với một số người có thu nhập cao nhất hiện nay như luật sư,bác sĩ Tuy nhiên, để có thể trở thành người MGCK giỏi, họ phải đáp ứng đượcnhững yêu cầu của nghề nghiệp, đôi khi là vô cùng khắt khe và khắc nghiệt

Không phải bất cứ khách hàng nào cũng có thể tự đầu tư vào chứng khoán màkhông thông qua nhà môi giới chứng khoán, nhưng vấn đề đặt ra là làm thế nào đểtiếp cận được với khách hàng, giúp đỡ họ sao cho hiệu quả là cả một chuỗi các kỹnăng mà nhà môi giới chứng khoán phải tiến hành Những kỹ năng này không táchrời nhau mà gắn bó, hỗ trợ cho nhau Những thao tác quan trọng tạo nên sự thànhcông của mỗi nhà MGCK bao gồm những kỹ năng nghiệp vụ sau:[ 21]

3.1 Kỹ năng tìm kiếm khách hàng

Một nhà MGCK có thái độ đúng mực đối với nghề nghiệp của họ, và đặc biệt

là đặt lợi ích của khách hàng lên trên lợi ích cá nhân thì đấy sẽ là chìa khóa cho sự

20 David Koehler và Gene Walden, “Winning with your stockbroker in good time and bad ”

21 TS Trần Thị Thái Hà, “Nghề môi giới chứng khoán”, NXB Chính trị quốc gia, năm 2001, T 218

27

CK, người MGCK không chỉ ngồi chờ khách hàng đến với mình mà điều cần thiết

là phải tự mình biết cách tìm kiếm khách hàng Có thể dễ dàng thấy rằng, đối vớibản thân người MGCK, việc mở rộng khách hàng sẽ làm tăng thu nhập của họ cũngnhư duy trì mức tăng trưởng ổn định trong hoạt động kinh doanh của công ty Đâychính là chiến lược kinh doanh lâu dài của các công ty chứng khoán và đồng thờiđòi hỏi sự nỗ lực hết mình cũng như ý thức của người MGCK

3.1.1 Phương pháp tìm kiếm khách hàng

Để tìm kiếm khách hàng, mỗi người môi giới chứng khoán có thể có một cáchcủa riêng mình Tất cả các phương pháp đều có hiệu lực trong một khoảng thời giannào đó, đều liên quan tới nỗ lực và ý thức không ngừng tìm kiếm khách hàng củanhà môi giới chứng khoán Tuy nhiên, một cách tổng quát, có thể thấy họ thường sửdụng một số phương pháp như sau:

* Thông qua những lời giới thiệu của khách hàng - Để nhận được lời giới thiệu từ

phía khách hàng thì bản thân người MGCK phải là người tạo được niềm tin đối vớikhách hàng đã mở tài khoản Nếu những người này đầu tư có hiệu quả và tin tưởngvào nhà MGCK thì họ sẽ sẵn sàng giới thiệu với người MGCK những người bạncủa họ đang có ý định đầu tư chứng khoán Khách hàng được giới thiệu nhiều sẽ lànguồn quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty Hơn nữa, mỗi ngườiMGCK phải ý thức được rằng chỉ bằng cách mở rộng khách hàng thì họ mới cónhiều cơ hội để tăng thu nhập của mình lên

* Dựa vào những đầu mối do công ty gây dựng hoặc các tài khoản được chuyển nhượng lại - Theo phương pháp này các nhà môi giới chứng khoán dường như

không được chủ động trong quá trình tiếp xúc với khách hàng do vậy hiệu quả hoạtđộng của họ thường bị ảnh hưởng Tuy nhiên, đối với một số nhà môi giới chứngkhoán đã dày dặn kinh nghiệm thì họ có thể nhanh chóng tiếp cận được với các đốitượng khách hàng có sẵn này và chắc chắn họ sẽ không bỏ lỡ việc tiếp tục duy trì

và nâng cao mối quan hệ để mang lại hiệu quả cao nhất cho công việc kinh doanhcủa công ty

Khóa luận tốt nghiệp Những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán

* Tổ chức các cuộc hội thảo, tiếp xúc - Việc thực hiện trao đổi thông tin với

khách hàng cũng có thể được thực hiện thông qua các cuộc hội thảo, các cuộc tiếpxúc trao đổi kiến thức kinh doanh giữa các ngành nghề Điều quan trọng là nhà môigiới CK phải nắm bắt được các cơ hội quan trọng này để tìm kiếm khách hàng

* Các chiến dịch viết thư và gọi điện làm quen - Đây là phương pháp đến với

khách hàng tiềm năng với chi phí cao nhất và thường dùng nhất Ngay cả vớinhững danh sách tốt nhất cũng chỉ mong đợi tỷ lệ trả lời là 1% - 2% Còn khi gọiđiện làm quen, người MGCK cần thẩm định xem khách hàng có cần người MGCKkhông? đây có phải là đối tượng mà người môi giới tìm kiếm không? Có như vậyngười MGCK mới hy vọng tìm cho mình những khách hàng tiềm năng và có hiệu quả

3.1.2 Quy trình tìm kiếm, xây dựng nguồn khách hàng

Dù tiến hành tìm kiếm khách hàng dưới bất kỳ hình thức nào thì về cơ bản,quy trình tìm kiếm khách hàng bao gồm các bước sau:

Bước 1 Xem thông tin về bất kỳ người nào đó mà người MGCK biết địa chỉ,

nghề nghiệp và nhu cầu đối với các sản phẩm dịch vụ tài chính của công ty thôngqua danh sách tìm kiếm khách hàng

Bước 2 Lựa chọn lời giới thiệu ban đầu sao cho phù hợp trong lần tiếp xúc đầu

tiên để khách hàng thấy được các dịch vụ mà mình có thể cung cấp

Bước 3 Thúc đẩy, củng cố mối quan hệ đã xây dựng được với khách hàng và

đáp ứng bất kỳ mối quan tâm nào của khách hàng

Bước 4 Giới thiệu khách hàng đến bộ phận (phòng) phù hợp

Bước 5 Hoàn tất các thủ tục giấy tờ thích hợp

Bước 6 Lên lịch cho cuộc hẹn tiếp theo hay cuộc họp tìm hiểu sơ bộ

Bước 7 Gọi tới khách hàng/ khách hàng tương lai/ khách hàng được giới thiệu

tới tiếp theo ( Đây là bước quan trọng nhất vì đã hoàn tất được quy trình tìm kiếm)

Sơ đồ 1.3 - Quy trình nghiệp vụ tìm kiếm khách hàng của người MGCK

29

Tạo lập danh sách tìm kiếm khách hàng

3.2 Kỹ năng truyền đạt thông tin

Với tư cách là một người hành nghề tài chính thì việc tạo lập được sự tínnhiệm và lòng tin đối với khách hàng là rất quan trọng, đặc biệt là kỹ năng truyềnđạt thông tin Các nhà nghiên cứu cho rằng, việc thực hiện kỹ năng này không chỉphụ thuộc vào các ngôn từ mà người môi giới sử dụng mà phần lớn là phụ thuộcvào cách diễn đạt và khả năng biểu lộ thông tin cần truyền đạt

Kỹ năng truyền đạt thông tin đòi hỏi người MGCK phải làm thế nào để thiếtlập và tạo được sự đồng cảm với khách hàng của họ, làm thế nào để khách hànghiểu và thực sự tin tưởng Đây là một điều vô cùng khó khăn và cần thiết, hiểnnhiên đòi hỏi người môi giới chứng khoán phải có một kỹ năng truyền đạt thông tintốt, cụ thể biểu hiện ở những khía cạnh sau đây:

* Phẩm chất, thái độ quan tâm của người MGCK đối với công việc, đặc biệt là đối với khách hàng - Để thành công, người MGCK phải có thái độ quan tâm đúng mức

đến khách hàng của mình ngay từ những lần tiếp xúc đầu tiên Trang phục, lời nói,

cử chỉ cũng là những điều mà người MGCK phải hết sức chú ý Đây là những vấn

đề hết sức nhạy cảm mà bất kỳ khách hàng nào cũng có thể cảm nhận được Và đôikhi chính những điều tưởng chừng như đơn giản này lại có thể tạo ra một ấn tượngsâu sắc đối với họ

Theo kinh nghiệm của các chuyên gia về MGCK thì có rất nhiều cách để bày

tỏ sự quan tâm đối với khách hàng Chẳng hạn như luôn mỉm cười với họ để gây

Nội dung của cuộc gặp gỡ (lời mở đầu, thẩm định, tìm nhu cầu, xây dựng mối quan hệ )

Kết thúc và hẹn gặp

* Truyền đạt qua điện thoại cũng là một vấn đề mà người môi giới chứng khoán cần chú ý - Có thể các cuộc tiếp xúc với khách hàng của người MGCK sẽ được tiến

hành qua điện thoại Nói chuyện qua điện thoại đòi hỏi người MGCK phải có khảnăng truyền đạt tất cả các ý tưởng của mình tới khách hàng thông qua giọng nói.Trong thực tế, có tới 93% ý nghĩa của bất kỳ sự truyền đạt nào được truyền đikhông phải bằng ngôn từ mà bằng âm điệu trong giọng nói, bằng sự nhấn mạnhnhững ngôn từ được sử dụng, bằng tốc độ nói Vì thế, phải luôn lưu ý uốn nắn vàsửa chữa giọng nói trong một chừng mực có thể, người MGCK sẽ tạo ra một ấntượng tốt đối với khách hàng qua điện thoại Bên cạnh đó, yêu cầu đặt ra là phải nóimột cách ngắn gọn, rõ ràng mà vẫn thể hiện được đầy đủ nội dung cần truyền đạtnhư giới thiệu bản thân, bày tỏ sự hy vọng gì đó ở khách hàng Điều này cũng đòihỏi người môi giới chứng khoán phải biểu lộ được tình cảm cũng như thái độ đángtin cậy qua cách diễn đạt và qua âm điệu giọng nói để tạo được sự hòa hợp vớikhách hàng

Nói tóm lại, cách nhìn, cách nói chuyện và hành động, tất cả đều góp phần làmnên cảm nhận của khách hàng đối với người môi giới chứng khoán Vấn đề đặt racho các nhà môi giới chứng khoán là làm thế nào để truyền đạt thái độ quan tâmcủa mình tới khách hàng?

Trong khi đang thảo luận, đôi khi khách hàng tiềm năng sẽ đưa ra những câuhỏi hay những mối quan tâm về điều gì đó cho người MGCK Để giải quyết nhữngvấn đề như thế, người MGCK phải thực hiện 4 bước để cố gắng đáp ứng sự quan

tâm của khách hàng Bốn bước đó được gọi là CLAP

Sơ đồ 1.4 - Các bước đáp ứng sự quan tâm của khách hàng của người MGCK (CLAP)

* Bước 2 + 3 - Coi là chính đáng và thừa nhận ( Legitimate & Acknowledgement)

Trước khi một người MGCK có thể phản ứng với những chống đối của kháchhàng thì phải truyền đạt một cách thành công với khách hàng rằng anh ta hiểu đượcnhững mối lo ngại của họ Thừa nhận và coi là chính đáng không có nghĩa là đồng

ý với khách hàng mà chỉ có nghĩa là tôn trọng và hiểu họ Người MGCK không chỉphải hiểu mối quan tâm của khách hàng mà phải chứng minh được sự hiểu biết đó

* Bước 4 - Thăm dò ( Probe)

Sau khi truyền đạt sự hiểu biết và chấp nhận của mình đối với mối quan tâmcủa khách hàng, người MGCK phải thăm dò để xác định xem nhận định của mình

có chính xác không? Để làm được điều này, người MGCK phải chứng tỏ được sựquan tâm của mình đối với khách hàng Nếu như phát hiện ra là đang đi chệchhướng, người MGCK có thể quay lại và thử lại cho đến khi nhận định được sự xácnhận của khách hàng

3.3 Kỹ năng khai thác thông tin

Là một nhà tư vấn đầu tư, công việc của người MGCK thường xuyên đòi hỏiphải hiểu được khách hàng ra quyết định như thế nào và động lực thúc đẩy củakhách hàng là gì? Việc khai thác thông tin từ khách hàng sẽ giúp người MGCK xácđịnh được loại hình và chất lượng sản phẩm hay dịch vụ thích hợp nhất đối vớikhách hàng, và đưa ra những lời khuyến nghị cho hoạt động đầu tư của khách hàng

Kỹ năng khai thác thông tin dưới đây không chỉ đem lại cho người MGCK tất cảcác thông tin muốn có từ khách hàng mà còn giúp làm tăng khối lượng tài sản đượcquản lý, làm tăng sự trung thành của khách hàng đối với công ty CK :

- Phải khai thác được những mục tiêu tài chính của khách hàng, đặc biệt là cáckhách hàng tiềm năng

- Cam kết đạt được mục tiêu tài chính của khách hàng.

- Tìm được ngôn ngữ riêng cho khách hàng tiềm năng về tiêu thức mua và việcxây dựng các chiến lược làm động lực cho họ

- Tăng tỷ lệ phần trăm tài sản của khách hàng cho việc đầu tư chứng khoán.Quá trình khai thác thông tin được tiến hành từ khi tiếp xúc lần đầu cho đếncác lần gặp tiếp theo Yêu cầu ở đây là người môi giới chứng khoán phải có nghệthuật đặt câu hỏi cũng như thái độ quan tâm đúng mực đến nhà đầu tư để có thểkhai thác thông tin một cách đầy đủ và hiệu quả nhất

3.4 Kỹ năng bán hàng

Để có thể đạt được hiệu quả cao nhất khi tiếp xúc với khách hàng, ngườiMGCK không chỉ phải có những kỹ năng như khai thác thông tin, kỹ năng tìm hiểukhách hàng mà còn phải thật sự hiểu biết về kỹ năng bán hàng tư vấn Kỹ năngbán hàng được chia ra làm 3 công đoạn và người MGCK phải thực hiện theo đúngtrình tự thì mới có thể đạt được mục tiêu của mình

* Bước 1 - Chuẩn bị

- So sánh các hình thức bán hàng tư vấn

Trong phần chuẩn bị cho bán hàng, người MGCK cần phải nghiên cứu xemmình sẽ bán hàng cho khách hàng bằng cách nào Thông qua việc so sánh các hìnhthức bán hàng, có thể người MGCK sẽ tìm được cho mình một phương thức bánhàng phù hợp Một số nhà MGCK thích bán hàng bằng điện thoại hơn, trong khi đó,một số nhà MGCK lại thích bán hàng trực tiếp hơn Cả hai cách đó đều có ưu điểm vànhược điểm riêng

Bảng 1.5 - So sánh các hình thức bán hàng tư vấn của người MGCK

33

Tính thuận tiện

BHQĐT rất thuận tiện Người MGCK có thể tiến hành thương vụ ở bất

cứ nơi nào có điện thoại Hơn nữa, nếu có gọi điện từ văn phòng người MGCK thì cũng có đủ tài liệu bổ sung, trong khi nếu đang ở văn phòng của khách hàng thì người MGCK chỉ có thể dựa trên những gì mình đã mang theo.

Tính riêng tư

BHTT mang tính riêng tư hơn, đồng thời cho phép người MGCK sử dụng tất cả các kỹ năng bán hàng và thiết lập sự hòa hợp với khách hàng Hơn nữa, nếu sản phẩm phức tạp hoặc người MGCK dự định đưa ra những khuyến nghị ngay lập tức thì tốt nhất là nên thuyết trình trực diện.

- Làm nổi bật mình trong số những người MGCK cạnh tranh

Khi cung cấp một sản phẩm dịch vụ, người môi giới chứng khoán chắc chắn sẽgặp phải những đối thủ cạnh tranh Chính vì vậy, để có thể đạt mục tiêu là thu hútkhách hàng đến với mình nhiều hơn so với đối thủ cạnh tranh thì bản thân mỗi mộtngười môi giới chứng khoán phải có được những bí quyết của riêng mình

Bí quyết để thuyết phục khách hàng đến với mình là người môi giới chứngkhoán đó phải chứng tỏ được tính chất nhà nghề của bản thân và đặc biệt là phải cókhả năng đối chiếu, so sánh sản phẩm dịch vụ của mình với sản phẩm, dịch vụ của đốithủ cạnh tranh

- Chuẩn bị một cuộc thuyết trình bán hàng có hiệu quả

Cách tốt nhất để có một cuộc thuyết trình có hiệu quả là suy nghĩ về nhữngngôn từ cần sử dụng để thuyết phục khách hàng, tránh trường hợp khi tiếp xúc, gặp

gỡ với khách hàng thì mới sử dụng các ngôn từ lần đầu tiên Người môi giới chứngkhoán phải chuẩn bị những ngôn từ, câu nói thật kỹ càng trước khi đến gặp kháchhàng của mình Khi đã trở nên thật nhuần nhuyễn với những ngôn từ lý tưởng đó,người môi giới chứng khoán sẽ tập trung vào khách hàng hơn, thực sự dành thờigian để lắng nghe khách hàng và lập trước kế hoạch trong tâm trí hơn là cố gắngtính toán những gì định nói tiếp

Khóa luận tốt nghiệp Những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán

* Bước 2 - Quá trình bán hàng tư vấn

Trong bước này, người môi giới chứng khoán phải xem xét lại nhu cầu của kháchhàng, đồng thời kiểm tra lại sự hiểu biết của bản thân để giải quyết nhu cầu, vấn đề và

sự mong muốn đó

Với tư cách là người hành nghề môi giới tài chính, lý do tồn tại duy nhất củangười môi giới chứng khoán là giúp khách hàng giải quyết một vấn đề hay đáp ứngmột nhu cầu Tuy nhiên, người môi giới chứng khoán chỉ thực hiện được mục đíchnày khi đã hoàn tất quá trình bằng việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ theo yêu cầu củakhách hàng Khi sử dụng phương pháp bán hàng tư vấn thì hầu như không cần thiếtphải ép buộc khách hàng Thay vào đó, người môi giới chứng khoán nên hướngkhách hàng tới những quyết định thích hợp Điều này tạo ra một tình huống thànhcông, có ích đối với những lời giới thiệu mới và cơ hội lặp lại việc làm ăn

Sơ đồ 1.6 - Quá trình bán hàng tư vấn

* Bước 3 - Dịch vụ sau bán hàng

35

Mở đầu bằng lợi ích

(Nhắc nhở khách hàng về nhu cầu của họ và thăm dò những mối quan tâm tiếp theo)

Xem xét lại các thông số

(Người MGCK phải xem xét lại mức độ hiểu vấn đề của mình và mức độ

khách hàng muốn có các giải pháp)

Khớp các đặc điểm

(Khớp các đặc điểm của sản phẩm theo những thông số của vấn đề, mục tiêu)

Thăm dò ban đầu

(Thăm dò nhằm kiểm tra độ hiểu biết và sự chấp thuận các ý tưởng)

Cam kết

(Khẳng định số lượng đặt hàng và đạt được cam kết với khách hàng)

Cuộc gọi xác nhận

(Xác nhận lại đơn đặt hàng Xác minh mức độ thỏa mãn Thăm dò những

nhu cầu thêm Xin lời giới thiệu khách hàng mới)

Thuyết trình

(Bao gồm câu chuyện, dấu ấn, nhắc lại những đặc điểm cần thiết, thăm dò

lợi ích đặc trưng Chú ý đến bất kỳ sự đảm bảo nào)

Tóm tắt lợi ích

(Nhắc nhở khách hàng rằng chính anh ta đang mua mục đích của anh ta,

sản phẩm chỉ là một phương diện)

và nâng cao các kỹ năng nhà nghề cần thiết khi thực hiện chức năng môi giới củamình.

ghiên cứu tổng quan về hoạt động kinh doanh của các công ty chứngkhoán trên thế giới cho thấy, hầu hết các quốc gia có thị trường chứngkhoán đều rất chú trọng đến việc phát triển nghiệp vụ MGCK cũng như nâng caocác kỹ năng chuyên môn của người MGCK Với phương thức hoạt động lấy hiệuquả là trên hết, mỗi công ty CK đều có một lực lượng những người MGCK đôngđảo Tại Thái Lan là một thị trường mới, một công ty CK cỡ lớn thường có tới 200nhân viên MGCK Tại thị trường Mỹ, những hãng cực lớn như Merrill Lynch có tới13.000 nhân viên MGCK, những công ty CK nhỏ cũng có không dưới 1000 Có thểkhẳng định rằng, các TTCK đều hoạt động theo nguyên tắc trung gian và cácCTCK đứng ra làm cầu nối giữa nhà đầu tư và TTCK, đặc biệt là hoạt độngMGCK Vì vậy, trong một TTCK phát triển yêu cầu đặt ra đối với hoạt độngMGCK và những người hành nghề MGCK là vô cùng khắt khe Một công tychứng khoán muốn thực hiện chức năng môi giới chứng khoán tốt thì phải biếtđầu tư thích đáng cho hoạt động này Để nâng cao hiệu quả hoạt động MGCK đòihỏi UBCKNN nói chung cũng như các công ty chứng khoán nói riêng phải hiện đạihóa cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, đa dạng hóa cácloại hình môi giới chứng khoán Tuy nhiên, để đưa ra những biện pháp phù hợpthì cần phải nghiên cứu thực trạng hoạt động MGCK của các CTCK trên thị trườngchứng khoán Việt Nam hiện nay Đây là nội dung chính được đề cập ở chương tiếptheo

N

ta hiện nay còn gặp rất nhiều khó khăn Hơn nữa, trước xu hướng phát triển nhanhchóng của TTCK Việt Nam để có thể hội nhập với các TTCK trên thế giới, cùngvới sự tăng trưởng của các giao dịch CK trong thời gian tới sẽ đòi hỏi phải phát

T

37

1 Sự hình thành và phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam

Sau 15 năm tiến hành đổi mới kinh tế, Việt Nam đã đạt được những kết quảkhả quan, đánh dấu và khẳng định đường lối đổi mới đúng đắn của Đảng cộng sảnViệt Nam Những thành tựu kinh tế đó đã tạo điều kiện thuận lợi đưa đất nướcbước vào thời kỳ mới CNH - HĐH nền kinh tế, đồng thời cũng tạo tiền đề để xâydựng TTCK ở Việt Nam nhằm tạo một kênh quan trọng huy động vốn dài hạn chophát triển kinh tế, góp phần hoàn thiện hệ thống tài chính Việt Nam

1.1 Sự hình thành của thị trường chứng khoán Việt Nam

Việc chuẩn bị xây dựng TTCK ở Việt Nam đã bắt đầu từ nhiều năm nay Mặc

dù tình hình kinh tế đất nước còn nhiều khó khăn, nhất là đang chịu ảnh hưởng củacuộc khủng hoảng tài chính - tiền tệ ở châu Á, tuy nhiên sự ra đời của UBCKNNtheo Quyết định số 75/ CP/ 1996 đã đánh dấu sự quyết tâm của Chính phủ ViệtNam trong việc mở một TTCK ở Việt Nam Vì là một nước đi sau nên Việt Nam cólợi thế trong việc tiếp thu những kinh nghiệm sẵn có của các nước đi trước Đặcbiệt là sau cuộc khủng hoảng tài chính - tiền tệ ở châu Á, dường như điểm mạnh vàyếu của nền kinh tế nói chung và TTCK nói riêng của các nước trong khu vực đãbuộc Việt Nam cần phải đưa ra những bước đi thận trọng trong việc mở TTCK

Kể từ khi thành lập, UBCKNN dưới sự chỉ đạo của Chính phủ, đã khẩn trươngphối hợp với các Bộ, ngành xây dựng khuôn khổ pháp lý, các tổ chức tài chínhtrung gian, chuẩn bị hàng hóa và các điều kiện khác cho sự ra đời thị trường chứngkhoán Ngày 11/ 7/ 1998, Việt Nam ban hành Nghị định số 48/ 1998/ NĐ - CP, mộtnghị quyết quan trọng về chứng khoán và TTCK So với các nước khác thì NĐ nàycũng bao hàm đầy đủ những điều kiện pháp lý chung và cơ chế giám sát Chính phủcũng đã ban hành Quyết định số 127/ 1998/ QĐ - TTg về việc thành lập haiTTGDCK ở Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, tạo cơ sở pháp lý cho việc hình thành và

đủ, tạo ra khuôn khổ pháp lý đồng bộ cần thiết cho sự vận hành của TTCK nói chung

và của TTGDCK nói riêng Có thể nói rằng, đứng về mặt pháp lý, Việt Nam đãsẵn sàng mở một TTCK, UBCKNN cũng đã hoàn chỉnh hai đề án về phát hành cổphiếu và trái phiếu chính phủ, trái phiếu công trình, trái phiếu công ty để giaodịch trên TTGDCK Uỷ ban đã phối hợp chặt chẽ với Ban đổi mới quản lý doanhnghiệp TW, Bộ kế hoạch và đầu tư, Bộ Tài chính và các bộ ngành, tỉnh, thành phố liênquan nhằm thúc đẩy chương trình cổ phần hóa doanh nghiệp, tạo hàng hóa cho TTCK.Việc TTGDCK TP Hồ Chí Minh chính thức đi vào hoạt động ngày 20/ 7/ 2000

đã đánh dấu hai năm vượt qua bao khó khăn thử thách để giữ vững, ổn định và từngbước phát triển TTCK Mặc dù quy mô của TTCK còn nhỏ bé, song bước đầu đãthu hút được sự quan tâm của công chúng đầu tư trong nước cũng như nước ngoài

1.2 Tình hình hoạt động của thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian qua

Nếu so sánh với TTCK của các nước có lịch sử hàng trăm năm, TTCK củaViệt Nam mới chỉ đang ở những bước đi đầu tiên, ban đầu trên con đường tiến tớithành lập SGDCK hoàn chỉnh ở Việt Nam, lại đang phải hoạt động trong bối cảnhcác yếu tố thị trường còn đang trong quá trình hình thành, chưa đồng bộ và chưathực sự phát triển, hệ thống các thị trường tài chính, thị trường vốn ngắn hạn và dàihạn còn đang ở mức sơ khai ban đầu Qua hơn 2 năm hoạt động, TTCK của ViệtNam đã đạt được một số kết quả đáng khích lệ, bên cạnh đó vẫn còn tồn tại nhữngkhó khăn, hạn chế cần phải từng bước hoàn thiện, khắc phục

Tính đến ngày 30/ 6/ 2002, TTGDCK TP Hồ Chí Minh đã thực hiện 322phiên giao dịch, với tổng khối lượng chứng khoán được giao dịch là 41,3 triệu cổphiếu và 841 nghìn trái phiếu, đạt tổng giá trị giao dịch 1.673 tỷ đồng, trong đógiao dịch cổ phiếu chiếm 94,9% Hiện nay, đã có 19 loại cổ phiếu và 27 loại tráiphiếu được niêm yết giao dịch Tính đến tháng 7/ 2002, tổng số cổ phiếu lưu ký tại

22 22 Báo cáo tổng kết 2 năm hoạt động TTCK Việt Nam của Chủ tịch UBCKNN - TS Nguyễn Đức Quang, “Thị trường chứng khoán Việt Nam sau 2 năm hoạt động”, 8/ 2002

39

ký gần như toàn bộ, đạt 93,87% Nhưng sau sự kiện Trung tâm thương mại quốc tếITC xảy ra hỏa hoạn, tình hình hoạt động của TTGDCK TP HCM có vẻ ảm đạmhơn trước Thảm họa từ vụ cháy ITC mang đến các sàn giao dịch của các CTCKmột luồng không khí buồn tẻ Duy nhất giao dịch cổ phiếu REE vẫn duy trì đượctình trạng bình thường, các cổ phiếu khác đều sụt giảm Tuy nhiên, đến đầu tháng12/ 2002, chỉ số VN - Index nhích lên được 184,55 điểm, và đã ngang bằng đượcvới mức chỉ số hơn 2 tháng trước đây Đây là một dấu hiệu khả quan đối vớiTTGDCK Thành phố Hồ Chí Minh sau cuộc hỏa hoạn ITC cuối tháng 10 vừa qua.Cho đến đầu tháng 8/ 2002, UBCKNN đã cấp phép phát hành, tăng vốn vàđăng ký niêm yết cổ phiếu cho 19 công ty cổ phần với tổng giá trị vốn điều lệ là1.016 tỷ đồng ( năm 2000 mới chỉ cấp phép cho 5 công ty niêm yết và năm 2001 cóthêm 6 công ty nữa được phép niêm yết) UBCKNN và TTGDCK phối hợp với BộTài chính thực hiện thành công 22 đợt đấu thầu qua TTGDCK và bảo lãnh pháthành trái phiếu chính phủ với tổng giá trị là 3.088,6 tỷ đồng Hệ thống cơ sở vậtchất kỹ thuật mặc dù ở mức đơn giản ban đầu nhưng hoạt động thông suốt và đượctăng cường Thời gian thanh toán được rút ngắn từ T+4 xuống T+3, đạt được mứctiêu chuẩn của nhóm 30 nước ( G30 ) [ 23]

Các chủ thể tham gia TTCK như các công ty niêm yết, các công ty chứngkhoán, các nhà quản lý, các nhà đầu tư trải qua những bước đầu làm quen nay đãtrưởng thành một bước và tham gia thị trường với vai trò ngày càng tích cực hơn.Các công ty niêm yết đã bắt đầu có chuyển biến trong việc hiểu biết, tiếp cậnTTCK để huy động và lưu thông vốn Theo báo cáo tài chính, các công ty niêm yếtđều hoạt động tốt, có lãi, doanh thu năm 2001 tăng từ 25 - 30%/ năm, lợi nhuậntăng lên

16 - 20%/ năm Các CTCK đều đã hoạt động có lãi sớm hơn dự tính và hầu hết đãtăng vốn hoạt động, mở rộng phạm vi hoạt động, mở thêm nhiều đại lý nhận lệnh.[ 24]

23 Tài liệu của UBCKNN, “Vẫn là một TTCK thiếu hàng hóa”, Tạp chí Chứng khoán Việt Nam số 1 (1/ 2002), T 4

24 Phan Thanh Sơn, “Hai năm hoạt động của thị trường chứng khoán Việt Nam", Tạp chí Chứng khoán Việt Nam

số 7 ( tháng 7/ 2002), T 6