Nghiên cứu thị trường Đài Loan phục vụ hoạt động xuất khẩu hàng đồ gỗ thủ công mỹ nghệ của Công ty PROCOM.DOC

Nghiên cứu thị trường Đài Loan phục vụ hoạt động xuất khẩu hàng đồ gỗ thủ công mỹ nghệ của Công ty PROCOM

2 Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường 7

3 Phương pháp nghiên cứu thị trường 7

4 Quy trình nghiên cứu thị trường 9

5 Các nguồn dữ liệu trong phân tích thị trường 12

II Nội dung nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu 14

1 Khái niệm nghiên cứu thị trường xuất khẩu 14

2 Các yếu tố của thị trường xuất khẩu 14

3 Nội dung nghiên cứu thị trường xuất khẩu 17

4 Các bước nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu 18

CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐÀI LOAN PHỤC VỤCHO XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY PROCOM 29

I Quá trình hình thành và phát triển 29

1 Quá trình hình thành của công ty 29

2 cơ cấu, chức năng, nhiệm cụ của các phòng ban 34

3 những đặc điểm cơ cấu nhân viên trong công ty 40

4 Những đặc điểm về nguồn vốn trong công ty 41

II Nghiên cứu thị trường Đài Loan phục vụ cho xuất khẩu của công tyPROCOM 41

1 Đặc điểm của thị trường Đài Loan 41

2 Tầm quan trọng phải nghiên cứu thị trường Đài Loan 43

3 Nội dung nghiên cứu thị trường Đài Loan 43

CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT VỚI CÔNG TY PROCOM 51

1 Nghiên cứu và nắm vững hệ thống luật của Đài Loan 51

2 Đảm bảo yêu cầu tiêu chuẩn về chất lượng của mặt hàng 52

3 Lựa chọn mức giá tối ưu 52

4 Áp dụng các phương pháp kỹ thuật mới để đa dang hóa các mặthàng 53

5 Mở rộng nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm thị trường mới vàgiữ vững thị trường hiện có 54

KẾT LUẬN 56

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 57

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại va phát triển đượcphải có phương án kinh doanh có hiệu quả kinh tế cao Để đứng vững và phát triển,doanh nghiệp phải nắm bắt và đáp ứng được tâm lý và nhu cầu của người tiêu dùngvới sản phẩm chất lượng cao, giá thành hạ, mẫu mã phong phú, đa chủng loại.Muốn vậy các doanh nghiệp phải giám sát tất các quy trình từ khâu mua hàng đếnkhâu tiêu thụ hàng hóa để đảm bảo việc bảo toàn, tăng nhanh tốc độ luân chuyểnvốn, giữ uy tín với bạn hàng, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước, cải thiện đờisống tinh thần và vật chất của cán bộ công nhân viên, doanh nghiệp đảm bảo có lợinhuận để tích lũy mở rộng phát triển sản xuất và kinh doanh.

Để đạt được mục tiêu tăng lợi nhuận và mở rộng sản xuất và kinh doanh,doanh nghiệp cần tiến hành đồng bộ các biện pháp như phân phối nhanh, nâng caochất lượng của sản phẩm và phải phân tích thị trường cho dù đó là thị trường truyềnthống hay là thị trường mới, tính toán và xác định hiệu quả của từng hoạt động sảnxuất kinh doanh làm cơ sở để vạch ra các chiến lược kinh doanh có hiệu quả sauthời gian tìm hiểu thực trạng sản xuất kinh doanh cũng như bộ máy quản lý củacông ty, em nhận thấy thị trường đài loan là một trong những thị trường trọng điểm,và đài loan cũng là bạn hàng lâu dài của công ty vì vậy em quyết định lựa chọn đềtài chuyên ngành là :

“Nghiên cứu thị trường Đài Loan phục vụ hoạt động xuất khẩu hàng đồ gỗ thủcông mỹ nghệ của công ty PROCOM “

2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài :

- Vận dụng lý thuyết về phân tích thị trường quốc tế nhằm phục vụ tốt chocông việc xuất khẩu của công ty, từ đó tìm ra những ưu điểm và những tồn tại cầnphải khắc phục nhằm giúp công đạt được những mục tiêu mà công ty đã đề ra.

- Nghiên cứu thị trường Đài loan

- Đề xuất các giải pháp xuất khẩu hàng đồ gỗ thủ công mỹ nghệ của công tyvào thị trường Đài Loan

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đề tài nghiên cứu các vấn đề đặc điểm thị trường đồ gỗ thủ công mỹ nghệ ĐàiLoan, kênh phân phối, một số thị trường xuất nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệvào Đài Loan

4 Kết cấu của đề tài

Chuyên đề gồm 3 chương

Chương 1: Lý luận chung về nghiên cứu thị trường quốc tế

Chương 2 : Nghiên cứu thị trường Đài Loan phục vụ xuất khẩu cho công tyPROCOM

Chương 3 : Đề xuất đối với công ty PROCOM

Kết Luận

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNGQUỐC TẾ

I Lý luận chung về nghiên cứu thị trường quốc tế1.Các khái niệm

Thị trường :

Theo trường phái cổ điển thì :” thị trường là nơi diễn ra mua bán hàng hóa “.Theo trường phái này thì thị trường là nơi có đầy đủ không gian và thời gian, dunglượng cụ thể, xong nó chỉ phù hợp với thời kỳ sản xuất chưa phát triển các hìnhthức mua bán trao đổi còn đơn giản Khi nền kinh tế thị trường, nền kinh tế hànghoá phát triển lên trình độ cao thì các hình thức mua bán trao đổi trở lên phức tạphơn thì khái niệm này không còn phù hợp nữa.

Theo khái niệm hiện đại :”thị trường là một quá trình mà trong đó người muavà người bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và sốlượng hàng hóa “ Theo khái niệm này thì thị trường là tổng thể các quan hệ lưuthông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ Khái niệmnày đã lột tả được bản chất của thị trường trong thời kỳ phát triển này, song nó chỉmới đứng trên khía cạnh của nhà phân tích kinh tế nói về thị trường chưa giúp chodoanh nghiệp xác định được mục tiêu chính của mình.

Theo quan điểm của các nhà marketing “ thị trường bao gồm các cá nhaanhaytổ chức, thích thú và mong muốn mua một sản phẩm cụ thể nào đó để nhận đượcchính những lợi ích thỏa mãn một nhu cầu, ước muốn cụ thể và có khả năng ( tàichính và thời gian) để tham gia vào việc trao đổi này” Nhà marrketing thường xemnhững người bán tạo thành ngành kinh doanh và những người mua tạo thành thịtrường Sự khác nhau về khái niệm thị trường giữa nhà kinh tế và nhà marketing làdo cách tiếp cận để phân tích thị trường Nhà kinh tế đứng ở vị trí bên ngoài thịtrường để phân tích thị trường, vì thế họ nhìn thị trường bao gồm người bán và

người mua Đối với nhà marketing thi họ đứng ở vị trí người bán ( họ là một trongnhững người bán) để nhìn thị trường, nên thị trường là tập hợp người mua.

Nghiên cứu thị trường quốc tế:

Nghiên cứu thị trường được định nghĩa như là các hoạt nhằm nắm bắt cácnhu cầu thị trường để xác lập các biện pháp thoả mãn tối đa các nhu cầu đó, qua đómang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp Và như vậy nghiên cứu thị trường quốctế thực chất chỉ là sự tận dụng những nguyên lý, nguyên tắc, các phương pháp và kỹthuật tiến hành của nghiên cứu thị trường trong điều kiện của thị trường nước ngoài

Sự khác biệt của nghiên cứu thị trường quốc tế và nghiên cứu thị trường nóichung chỉ ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ được tiêu thụ không phải trên thị trường nộiđịa mà là trên thị trường nước ngoài.

Nội dung của nghiên cứu thị trường quốc tế:

- Phân tích và dự báo thị trường trên cơ sở phân tích nhu cầu khách hàng, tìnhhình cạnh tranh, các trung gian phân phối, phân tích môi trường chính trị, kinh tế,công nghệ, văn hoá xã hội

- Làm thích ứnh chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với nhu cầu và điềukiện thị trường và ở một chừng mực nào đó tác động đến nhu cầu thị trường thôngqua chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp, khuyếch trương.

Theo định nghĩa của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ định nghĩa nghiên cứu thịtrường là “ chức năng liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng , khách hàngvà cộng đồng thông qua thông tin” Thông tin được sử dụng để :

- Nhận dạng, xác định các cơ hội và vấn đề marketing- Thiết lập, điều chỉnh và đánh giá các hoạt động marketing

- Theo dõi việc thực hiện marketing và phát triển sự nhận thức về marketing làmột quá trình.

Trong nghiên cứu ứng dụng của marketing ( nghiên cứu để ra quyết địnhmarrketing ) khái niệm nghiên cứu thị trường và nghiên cứu marrketing có nghĩanhư nhau Khái niệm nghiên cứu thị trường được sử dụng phổ biến hơn trong thịtrường và khái niệm nghiên cứu marketing được sử dụng rộng trong các trường đạihọc

2 Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng nó sẽ đánh giá quy môtiềm năng thị trường Và là cơ sở để lựa chọn thị trường và đoạn thị trường quốc tế

Nghiên cứu thị trường giúp các công ty xác lập chính sáchmarketing thích ứngvới từng thị trường và môi trường riêng biệt

Nghiên cứu thị trường giúp các công ty giảm bớt rủi ro, tránh những sai lầm,xác định các cơ hội quốc tế

Nghiên cứu thị trường là một hoạt động rất quan trọng bởi nó có liên quan tớimọi hoạt động marketing như phân khúc thị trường hay định đoạt sản phẩm, giá cảphân phối trên thị trường của từng sản phẩm

3 Phương pháp nghiên cứu thị trường

Các phương pháp nghiên cứu thị trường sau:

a Dựa vào nguồn dữ liệu ( thứ cấp hay sơ cấp)

- Nghiên cứu tại bàn các nghiên cứu mà dữ liệu cần thu thập cho nghiên cứu làdữ liệu thứ cấp Dữ liệu này được thu thập và xử lý cho mục đích nào đấy Nhànghiên cứu thị trường sử dụng lại chúng để phục vụ cho việc nghiên cứu của mình.Ví dụ như để biết tốc độ tăng trưởng của các nước trong khu vực đông nam á trongnhững năm 2005 – 2006 thì ta có thể tìm hiểu thông qua các báo cáo tăng trưởngcủa các nước trên mạng internet, tài liệu của các tạp chí chuyên ngành

- Nghiên cứu tại hiện trường là các nghiên cứu khi dữ liệu cần thu thập chonghiên cứu là các dữ liệu sơ cấp Dữ liêụ sơ cấp do nhà nghiên cứu thu thập trực

thái độ của người tiêu dùng đối với các đoạn quảng cáo của công ty, hay mức độnhận biết nhãn hiệu của người tiêu dùng thì các nhà nghiên cứu có thể trực tiếp thảoluận hoặc phỏng vấn họ để thu thập dữ liệu.

b Dựa vào đặc điểm của dữ liệu (định tính hay định lượng)

- Nghiên cứu định tính là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập ở dạngđịnh tính Dữ liệu định tính là các dữ liệu chính nó không thể đo lường bằng sốlượng Dữ liệu định tính là các dữ liệu trả lời cho câu hỏi : thế nào ? cái gì ? tạisao ? Ví dụ như khi chúng ta cần biết thái độ của người của người tiêu dùng đối vớimột nhãn hiệu nào đó và chúng ta hỏi thông qua câu hỏi và trả lời có dạng : vì saoanh/ chị lại thích sử dụng nhãn hiệu đó ?

- Nghiên cứu định lượng là các nghiên cứu trong đó dữ liệu cần thu thập ởdạng định lượng Các dữ liệu định lượng là các dữ liệu cho phép chúng ta đo lườngchúng bằng số lượng Dữ liệu định lượng là dữ liệu trả lời cho câu hỏi : bao nhiêu ?Ví dụ như khi muốn hỏi người tiêu dùng lượng tiêu thụ lượng trung bình trong mộttháng bao nhiêu cân xà phòng, chúng ta có thể hỏi : trung bình một tháng gia đìnhanh / chị tiêu thu hết bao nhiêu kg xà phòng ?

c Dựa vaò mức độ tìm hiểu thị trường ( khám phá, mô tả, hay nhân quả)

-Nghiên cứu khám phá là bước đầu tiên trong nghiên cứu Mục đích củanghiên cứu khám phá là để tìm hiểu sơ bộ vấn đề cần nghiên cứu cũng như khẳngđịnh lại các vấn đề nghiên cứu Trong nghiên cứu ứng dụng, nghiên cứu khám phálà công cụ hữu hiệu cho việc thiết lập các giả thiết nghiên cứu Nghiên cứu khámthường được thực hiện bằng phương pháp nghiên cứu tại bàn, nghiên cứu kinhnghiệm và các kỹ thuật trong nghiên cứu định tính như thảo luận nhóm, thảo luậntay đôi

- Nghiên cứu mô tả là dạng nghiên cứu phổ biến nhất trong các dạng nghiêncứu Nghiên cứu mô tả được dùng để mô tả thị trường.Ví dụ như mô tả đặc tính củangười tiêu dùng, thói quen tiêu dùng của họ và thái độ của họ đối với các thành

phần marketing và đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu mô tả thường được thực hiệnthường thông qua các kỹ thuật nghiên cứu định lượng.

- Nghiên cứu nhân quả là các nghiên cứu nhằm mục đích tìm mối quan hệnhân quả giữa các biến thị trường Ví dụ như là chúng ta tìm hiểu mối quan hệ giữaquảng cáo và mức độ nhận biết thương hiệu đó của người tiêu dùng Nghiên cứunhân quả thường được thực hiện thông qua các kỹ thuật thực nghiệm.

d Dựa vào mức độ thường xuyên

- Nghiên cứu đột xuất là các nghiên cứu thực hiện để giải quyết vấn đềmarketing mà công ty đang vướng phải Khi một công ty gặp khó khăn một vấn đềmarketing (có thể là một cơ hội hoặc là một thách thức ) nào đó đòi hỏi sự cần thiếtcủa một nghiên cứu thì nghiên cứu được thực hiện và không biết lúc nào thì thựchiện lại nó Kết quả của các nghiên cứu đột xuất là sản phẩm riêng của từng công ty.- Nghiên cứu liên tục là nghiên cứu được thực hiện liên tục nhằm theo dõi thịtrường Các nghiên cứu này thường được thực hiện sẵn để bán cho khách hàng Dữliệu thu thập ở dạng này thường được gọi là dữ liệu tổ hợp Thông tin tổ hợp phụcvụ cho nhiều khách hàng nên các nghiên cứu này cũng ở dạng nghiên cứu cho nhiềukhách hàng Ví dụ như theo dõi doanh thu, số lượng hàng bán của các cửa hàng bánlẻ

- Nghiên cứu kết hợp là các nghiên cứu thực hiện cho nhiêug khách hàng khácnhau và mỗi khách hàng cần những loại thông tin khác nhau phục vụ cho mục tiêuriêng của mình Nhà nghiên cứu kết hợp các nhu cầu nghiên cứu của từng kháchhàng (công ty cần nghiên cứu ) để thực hiện trong cùng một dự án Các dự án kếthợp thường được thực hiện định kỳ 3 tháng, 6 tháng

4 Quy trình nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường chia làm 3 giai đoạn chính là : thiết lập mục tiêu nghiêncứu, thiết kế nghiên cứu và thực hiện nghiên cứu,

a Thiết lập mục tiêu nghiên cứu

Điều đầu tiên trong quá trình nghiên cứu thị trường là phải thiết lập mục tiêunghiên cứu Xác định vấn đề cần nghiên cứu là bước quan trọng nhất trong quá trìnhnghiên cứu thị trường Nếu nhà nghiên cứu chưa xác định rõ ràng, cụ thể được vấnđề nghiên cứu thì các công việc tiếp theo sẽ không còn ý nghĩa.

Thực tế thì các nhà nghiên cứu và quản trị marketing thường không quan tâmđúng mức đến khâu này vì vậy nên chúng ta thường nhầm lẫn giữa vấn đề thực vàtriệu chứng của nó Các dự án nghiên cứu khám phá sẽ giúp các nhà nghiên cứu xácđịnh đúng đắn vấn đề nghiên cứu.

b Thiết kế nghiên cứu

Thiết kế nghiên cứu là quá trình hoạch định dự án nghiên cứu khi thiết kếnghiên cứu phải trả lời được 2 câu hỏi sau:

- Tại sao phải thực hiện nghiên cứu và nên thực hiện nghiên cứu gì ?- Giá trị nghiên cứu đó có xứng đáng với chi phí phải bỏ ra hay không ?

Để trả lời 2 câu hỏi trên nhà nghiên cứu phải có một thiết kế nghiên cứu thíchhợp vì không bao giờ có một thiết kế nghiên cứu hoàn hảo cho tất cả các dự ánnghiên cứu Bản thiết kế nghiên cứu là cơ sở giúp nhà quản trị trả lời hai câu hỏitrên một cách rõ ràng và đầy đủ nhất.

Thiết kế nghiên cứu là quá trình hoạch định dự án nghiên cứu Hay nói cáchkhác thiết kế là một chiến lược để đạt được mục tiêu nghiên cứu Thiết kế nghiêncứu liên quan đến hai bước công việc Đó là nhà nghiên cứu phải xác định một cáchcụ thể cái gì mình muốn đạt được Và nhà nghiên cứu phải xác định phương cáchtối ưu để đạt được nó Một khi mục tiêu nghiên cứu đã được xác định, thì kế hoạchnghiên cứu sẽ được xây dựng và sau đó là chương trình thực hiện cụ thể.

Thiết kế nghiên cứu liên quan đến nhiều vấn đề liên quan mật thiết với nhau.Với dựa vào thông tin cần thiết, nhà nghiên cứu xác định dạng nghiên cứu nhưkhám phá, mô tả hay nhân quả, định tính hay định lượng, dạng nghiên cứu một lần

hay liên tục Tuỳ theo dạng nghiên cứu, nhà nghiên cứu sẽ xác định cụ thể vềnguồn dữ liệu, công cụ thu thập dữ liệu, thiết kế theo mẫu, cách thức thu thập, xử lýdữ liệu, hình thức báo cáo

Sản phẩm của khâu thiết kế nghiên cứu là một kế hoạch nghiên cứu trong đóxác định đầy đủ và chi tiết các nội dung như làm gì, ai thực hiện, khi nào thực hiện ,tại đâu, kiểm soát như thế nào, chi phí thực hiện.

c Thực hiện nghiên cứu

Sau khi thiết kế nghiên cứu nhà nghiên cứu có một kế hoạch nghiên cứu cụ thểthì khâu tiếp theo sẽ tiến hành thực hiện nghiên cứu Khi nguồn dữ liệu là thứ cấpthì việc tổ chức thu thập thường đơn giản và nhanh chóng hơn so với nguồn sơ cấpnếu chúng hiện diện.Tuy nhiên như chúng ta đã biết không phải là lúc nào nguồn dữliệu cũng là thứ cấp và phù hợp với mục đích nghiên cứu cũng như tính cập nhật.Vì vậy, các nhà nghiên cứu thị trường bao giờ thường thu thập dữ liệu sơ cấp.

Một khi dữ liệu đã được thu thập thì dữ liệu này sẽ được hiệu chỉnh , mã hoá,và nhập vào chương trình máy tính thích hợp để thực hiện tóm tắt, phân tích và tìmý nghĩa của nó.

Trong quá trình thiết kế nghiên cứu, nhà nghiên cứu đã xác định rõ phươngpháp phân tích dữ liệu cũng như dự đoán dạng thức của kết quả nghiên cứu.

Bước cuối cùng của dự án nghiên cứu là viết báo cáo và trình bày kết quảnghiên cứu Khâu viết báo cáo và trình bày kết quả của nghiên cứu cũng không kémphần quan trọng trong quy trình nghiên cứu thị trường Nếu kết quả nghiên cứukhông được trình bày đầy đủ rõ ràng và dễ hiểu thì nhà quản trị marketing khôngthể sử dụng nó một cách có hiệu quả được.

Nội dung của một báo cáo kết quả nghiên cứu thị trường thường có nhiều hìnhthức khác nhau Một cách tổng quát nhất một báo cáo bao gồm các phần chính sau:

- Tóm tắt cho nhà quản trị

- Giới thiệu cơ sở, mục đích nghiên cứu.

- Phương pháp nghiên cứu.

- Kết quả nghiên cứu và ý nghĩa của chúng.- Các hạn chế

- Kết luận và kiến nghị

- Phụ lục và tài liệu tham khảo nếu cần

5 Các nguồn dữ liệu trong phân tích thị trườnga Nguồn dữ liệu thứ cấp

Nguồn dữ liệu thứ cấp là nguồn dữ liệu đã được thu thập và xử lý với mụcđích nào đó, nhà nghiên cứu thị trường dử dụng lại cho việc nghiên cứu của mình.vàđữ liệu thứ cấp chia làm 2 phần :

+ Dữ liệu bên trong bao gồm : các báo cáo của bộ phận chức năngtrong công ty như báo cáo về chi phí, doanh thu, hoạt động phân phối

+ Dữ liệu bên ngoài bao gồm 2 nguồn chính : thư viện và tổ hợp.Nguồn thư viện bao gồm các dữ liệu đã được xuất bản như trong sách báo, tạp chí,đặc san, các báo cáo nghiên cứu, niên giám thống kê Nguồn tổ hợp bao gồm cácdữ liệu tổ hợp do công ty nghiên cứu thị trường thực hiện sẵn để bán cho kháchhàng chứ không được xuất bản Ở những nước có ngành nghiên cứu thị trường pháttriển, các thông tin tổ hợp rất phong phú và đa dạng như thông tin về người tiêudùng, bán buôn, bán lẻ, thông tin về các kênh truyền thông đại chúng

b Nguồn dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu mà nhà nghiên cứu thị trường thu thập trực tiếp tạinguồn dữ liệu và xử lý nó để phục vụ cho việc nghiên cứu của mình Dữ liệu sơ cấpđược thu thập bằng nhiều phương pháp khác nhau, các kỹ thuật chính để thu thậpdữ liệu sơ cấp bao gồm:

+Quan sát: là phương pháp thu thập dữ liệu trong đó nhà nghiên cứudùng mắt để quan sát đối tượng nghiên cứu ví dụ quan sát cách bố trí, bày đặt của

một sản phẩm trong một cửa hàng, quan sát thói quen tiêu dùng của một số ngườitiêu dùng

+ Thảo luận: bao gồm 2 hình thức : một là thảo luận tay đôi giữa nhànghiên cứu với đối tượng cần thu thập dữ liệu về chủ đề nghiên cứu Thảo luậnnhóm trong đó một nhóm đối tượng cần thu thập dữ liệu thảo luận với nhau theomột chủ đề nghiên cứu nào đó thông qua sự điều khiển chương trình của nhà nghiêncứu Thảo luận nhóm và thảo luận tay đôi là 2 phương pháp chính để thu thậpdữliệu định tính Thảo luận nhóm thường được dùng trong nghiên cứu thị trường sảnphẩm tiêu dùng và thảo luận tay đôi thường được dùng trong thị trường sản phẩmcông nghiệp.

+ Phỏng vấn : là phương pháp thu thập dữ liệu trong đó nhà nghiêncứu phỏng vấn đối tượng nghiên cứu để thu thập dữ liệu Có nhiều hình thức phỏngvấn phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn viên có thể đến tại nhà để phỏng vấn hoặc mờihọ đến một trung tâm phỏng vấn để phỏng vấn Hoặc là phỏng vần qua điện thoại.Hoặc có thể phỏng vấn là gửi thư và phỏng vấn thông qua mạng internet phỏng vấnlà phương pháp chính để thu thập dữ liệu định lượng.

Với hai loại dữ liệu trên thì dữ liệu sơ cấp được thu thập trực tiếp tại nguồnnhằm giải quyết vấn đề nghiên cứu cho nên về nguyên tắc thì chúng luôn luôn phùhợp với mục tiêu nghiên cứu và có độ tin cậy cao Hơn nữa, tính hiện hữu và cậpnhật của dữ liệu cũng cao hơn Nhưng để thu thập dữ liệu sơ cấp tốn kém nhiều thờigian và chi phí, cho nên tốc độ thu thập chậm và tính kinh tế thấp Trong các nguồndữ liệu thứ cấp, nguồn dữ liệu tổ hợp là nguồn có những đặc tính trên gần với dữliệu sơ cấp nhất

II Nội dung nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu1 Khái niệm nghiên cứu thị trường xuất khẩu

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một loạt các thủ tục và kỹ thuật được đưara để giúp các nhà xuất khẩu có nhiều thông tin hơn và do đó có những quyết định

marketing tốt hơn Vì đây là một quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thốngcùng sự phân tích thông tin cần thiết để giải quyết vấn đề marketing, nên nghiêncứu thị trường đang ngày càng trở nên được công nhận là một sự trợ giúp không thểthay thế đối với các hãng marketing, nhất là các hãng marrketing thị trường Nhữngnhân tố của nghiên cứu thành công là : lên kế hoạch cẩn thận, phân chia nhiệm vụnghiên cứu thành những phần việc có thể đảm đương và xử lý chúng một cách logicvới sự chú ý đúng mức đến từng chi tiết.

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu là một bộ phận của nghiên cứu thị trường nóichung Và nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu thị trường trong nước vànghiên cứu thị trường thị trường nước ngoài Nghiên cứu thị trường nước ngoài phảitiến hành rất nhiều các hoạt động và phức tạp hơn nhiều so với việc nghiên cứu thịtrường trong nước do môi trường chính trị, pháp luật và văn hoá của các nước khácnhau Đặc biệt việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu còn phải nghiên cứu tìm hiểukỹ các quy định của nước mình định xuất khẩu đối với mặt hàng kinh doanh củamình, các thủ tục hải quan thông quan hàng hoá

2 Các yếu tố của thị trường xuất khẩu

Đối với các doanh nghiệp thì việc xác định các yếu tố của thị trường cũng rấtcần thiết Điều đó giúp cho các doanh nghiệp hiểu hơn về mối quan hệ tương tácgiữa các yếu tố đó và đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp.

Các yếu tố của thị trường bao gồm cung, cầu và giá cả thị trường

Tổng hợp nhu cầu của khách hàng tạo nên cầu của hàng hoá Đối với cácdoanh nghiệp thì nhu cầu đó đòi hỏi phải cụ thể hơn đó là các nhu cầu có khả năngthanh toán cao và đặc biệt là các nhu cầu về mặt hàng của doanh nghiệp đã, sẽ vàcó khả năng kinh doanh Đối với thị trường nước ngoài thì nhu cầu có khả năngthanh toán là khác nhau giữa những nước phát triển khác nhau Đối với các nướcphát triển thì thu nhập của người dân rất cao, mạng lưới phân phối khá hoàn chỉnhdo vậy đối với hàng hoá thông thường, nhất là nhu cầu yếu phẩm thì nhu cầu và nhucầu có khả năng thanh toán là tương đương nhau Nhưng đối với các nước kém phát

triển thì hai loại nhu cầu này có sự khác biệt rất lớn đòi hỏi doanh nghiệp phảinghiên cứu và điều tra , kỹ lưỡng.

Tổng hợp nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường tạo nêncung hàng hoá Hay chính xác hơn đó chính là doanh nghiệp và các đối thủ cạnhtranh của doanh nghiệp đó Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì đối thủ cạnhtranh không phải chỉ là doanh nghiệp trong nước mà quan trọng hơn là các doanhnghiệp quốc tế với đủ loại hình kinh doanh khác nhau.

Sự tương tác giữa cung và cầu ( tương tác giữa người mua và người bán,người bán và người bán, người mua và người mua) hình thành giá cả thị trường.

Giá cả hàng hoá trên thị trường phản ánh quan hệ cung cầu hàng hoá đó trênthị trường thế giới Xác định đúng đắn giá cả hàng hoá trong kinh doanh xuất nhậpkhẩu có ý nghĩa to lớn đối với hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu.

Giá cả là biểu hiện bằng tiền tệ của giá trị hàng hoá đồng thời biểu hiện mộtcách tổng hợp các hoạt động kinh tế, các mối quan hệ kinh tế trong nền kinh tế quốcdân như mối quan hệ cung cầu, tích luỹ tiêu dùng công nông nghiệp, giá cả luôngắn liền với thị trường là một yếu tố cấu thành thị trường

Trong kinh doanh thương mại quốc tế giá cả thị trường lại càng phức tạp doviệc buôn bán diễn ra trong thời gian dài vận chuyển qua nhiều nước khác nhau, vớinhững chính sách thuế khác nhau Để đạt được hiệu quả cao trên thương trườngquốc tế đòi hỏi các nhà kinh doanh luôn theo dõi, nghiên cứu sự biến động giá cảđồng thời phải có biện pháp tính toán, xác định giá một cách chính xác, khoa học đểthực sự trở thành một công cụ trong kinh doanh thương mại quốc tế Thông thườngcác nhà kinh doanh xuất khẩu định giá bán sản phẩm dựa trên ba căn cứ :

+ Căn cứ vào giá thành cộng chi phí ( bao bì, vận chuyển, chi phí bảo hiểm,các chi phí khác )

+ Căn cứ vào sức mua của người tiêu dùng và nhu cầu của họ” + Căn cứ vào giá cả hàng hoá cạnh tranh.

Các bước khi định giá hàng hoá trên thị trường+ Bước 1: Phân tích chi phí

+ Bước 2 : Phân tích dự đoán thị trường + Bước 3 : Vùng giá và các mức giá dự kiến+ Bước 4 : Lựa chọn giá tối đa

+ Bước 5 : Xác định cơ cấu giá+ Bước 6 : Báo giá cho khách hàng

Giá cả quốc tế có tính chất đại diện với mỗi loại hàng hoá nhất định trên thịtrường thế giới Giá đó phải là giá của những giao dịch thương mại thông thường,không kèm theo một điều kiện đặc biệt nào và thanh toán bằng ngoại tệ do tựchuyển đổi được

Xu hướng biến động của giá cả các loại hàng hoá trên thị trường thế giới rấtphức tạp Trong cùng một thời gian giá cả biến đổi theo những xu hướng trái ngượcnhau Hơn nữa thị trường thế giới có phạm vi rộng lớn do vậy việc nắm bắt tìnhhình xu hướng biến động giá cả trên thị trường thế giới là hết sức khó khăn đòi hỏiphải có thông tin

Có thể dự đoán xu hướng biến động của giá cả hàng hoá trên thị trường thếgiới dựa vào kết quả nghiên cứu và dự đoán thị trường đánh giá đúng ảnh hưởngcủa các nhân tố như : chu kỳ, cạnh tranh, lũng loạn giá cả, lạm phát

Nghiên cứu vấn đề giá cả được coi là chiến lược quan tâm hàng đầu bởi nóảnh hưởng trực tiếp đến sức tiêu thụ, doanh thu, và lợi nhuận của doanh nghiệp.Đánh giá đúng đắn đảm bảo cho nhà xuất khẩu thắng lợi trong kinh doanh tránhđược rủi ro

Giá cả thị trường là đại lượng biến động do sự tương tác của cung và cầu trênthị trường của một loại hàng hoá ở địa điểm và thời điểm cụ thể Nhưng thị trườngxuất khẩu thì giá cả không chỉ bị chi phối của cung cầu mà còn bị chi phối bởi hai

yếu tố nữa đó là sự tác động của địa phương( chính phủ các nước ) và tỷ giá hốiđoái, hai yếu tố này có tác động mạnh và chi phối lớn đến giá cả hàng hoá Vì vậyđiều đầu tiên đối với doanh nghiệp khi nghiên cứu giá cần xem xét đến hai yếu tốnày.

Một yêú tố nữa của thị trường đó là cạnh tranh yếu tố này chỉ xuất hiện mộtcách rõ nét khi kinh tế hàng hoá phát triển mức độ cao Đối thủ cạnh tranh là nhữngdoanh nghiệp trong cùng một ngành hoặc có những sản phẩm có khả năng thay thếloại hàng hoá của doanh nghiệp trong cùng thị trường và trong cùng một chu kỳ.Đối với thị trường xuất khẩu thì đối thủ cạnh tranh không chỉ hiểu là các doanhnghiệp trong nội địa ( có ưu thế khuyến khích dùng hàng nội địa ), mà còn là cácđối thủ nước ngoài với nguồn lực mạnh và các chiến lược cạnh tranh nổi trội.

Tìm hiểu và nắm, biết cách điều phối yếu tố thị trường sẽ giúp cho doanhnghiệp chinh phục được thị trường và đạt được hiệu quả kinh doanh như mongmuốn.

3 Nội dung nghiên cứu thị trường xuất khẩu

Khi nghiên cứu thị trường thì công ty phải nghiên cứu các nội dung sau đây :- Sự phát triển của thị trường

- Đặc điểm sản phẩm của thị trường - Đặc điểm kênh phân phối trên thị trường

- Các quy định về nhập khẩu sản phẩm vào thị trường đó

- Nghiên cứu về nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ở thị trường nghiên cứu- Nghiên cứu các xu hướng tiêu dùng về sản phẩm cần xuất khẩu qua các giaiđoạn phát triển của thị trường, đặc biệt là giai đoạn hiện tại.

4 Các bước nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu a Các nguyên tắc nghiên cứu thị trường xuất khẩu

Nghiên cứu thị trường là công việc khi xử lý những việc tìm hiểu khả năng buôn bán do nước của bạn yêu cầu hoặc tìm thị trường cho một loại sản phẩm của nước bạn trên thị trường nước sở tại Các nguyên tắc chung khi nghiên cứu:

- Biết được vấn đề đang tồn tại cần được nghiên cứu ( có thể là vấn đề lớn hoặc nhỏ )

- Xác định vấn đề, tức là cần đúng loại thông tin nào

- Lên phương án về phương pháp nghiên cứu thích hợp, có thể là từ một cuộc điện thoại cho đến một cuộc nghiên cứu và toàn diện.

- Xác minh nguồn thông tin

- Thu thập số liệu và phân tích thông tin đó.

- Chuẩn bị và phân phát thông tin th được dưới dạng một báo cáo, viết tay hoặc truyền miệng, tuỳ hoàn cảnh yêu cầu.

b Các bước nghiên cứu thị trường xuất khẩu

Để chuẩn bị nghiên cứu thị trường tiến hành tốt thì cần thực hiện những bướcsau đây :

+ Chuẩn bị các hướng chính của cuộc nghiên cứu : những người làm nghiêncứu thị trường trong công ty cần đưa ra một kế hoạch nghiên cứu hoàn chỉnh, đượcsự chấp nhận của cấp trên để tiến hành nghiên cứu

+ Xây dựng kế hoạch nghiên cứu : + Nghiên cứu sơ bộ

+ Nghiên cứu tại văn phòng + Nghiên cứu tại chỗ

c Nghiên cứu dung lượng thị trường xuất khẩu

Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau Và việcđịnh dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần

thiết tiến hành nghiên cứu thị trường xuất khẩu Các nhân tố này còn ảnh hưởng tớilượng hangd hoá được giao dịch trên thị trường đó trong một thời gian nhất định.Các nhân tố đó bao gồm :

* nhân tố môi trường chính trị và luật pháp

Các nhân tố này quyết định đến việc thâm nhập vào thị trường thị trường xuấtkhẩu đó hay không Yếu tố chính trị luật pháp của các doanh nghiệp không chỉ phảinghiên cứu môi trường trong nước mà quan trọng là nghiên cứu môi trường quốc tế.Môi trường chính trị và luật pháp trong nước : Đó là các chính sách, pháp luậtquy định về:

+ Hoạt động xuất nhập khẩu+ Mặt hàng xuất nhập khẩu + Điều phối tiền tệ

+ Tỷ giá hối đoái

+ Các hoạt động về quan hệ quốc tế Các yếu tố này để thu thập và tìm hiểuMôi trường chính trị và luật pháp ngoài nước : Các yếu tố phải nghiên cứucũng giống như các yếu tố phải nghiên cứu trong nước nhưng khó khăn hơn trongvấn đề thu thập thông tin một cách cập nhật nhất Và các yếu tố này ít khi có lợi chodoanh nghiệp xuất khẩu Nói chung ở môi trường này chú ý đặc biệt đến:

+ Quan hệ quốc tế

+ Các quy định về mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu + Các yếu tố về điều phối tiền tệ và tỷ giá hối đoái.* Nghiên cứu môi trường kinh tế

Thông qua nghiên cứu môi trường này doanh nghiệp sẽ xác định được nhu cầuvề mặt hàng, khả năng thanh toán của khách hàng ở thị trường đó (hay đó chính là

độ hấp dẫn của thị trường) Có 3 đặc điểm của môi trường kinh tế phản ánh sự hấpdẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp nước ngoài.

+ Thứ nhất là cấu trúc công nghiệp của nước đó: Dựa trên cấu trúc côngnghiệp sẽ xác định được nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ cần nhập khẩu Có thể phânbiệt các nước thành 4 loại cấu trúc công nghiệp sau :

- Các nền kinh tế tự cung tự cấp : Thì sản phẩm tự làm ra để tiêu dùng do vậyít nhập khẩu Đối với nền kinh tế xuất khẩu nguyên vật liệu thô : thì các nước tàinguyên phong phú nhưng lại nghèo các phương diện khác, do vậy nhu cầu nước nàylà trang thiết bị khai thác, dụng cụ, thiết bị xử lý và các mặt hàng xa xỉ phương tây - Các nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô: các nước này có một hay nhiềuloại tài nguyên phong phú nhưng lại nghèo ở các phương diện khác nhau Phần lớnthu nhập là từ xuất khẩu tài nguyên thiên nhiên Đây là thị trường tiềm năng đối vớicác loại trang thiết bị khai thác, dụng cụ và nhiên liệu, thiết bị xử ký và phương tiệnvận chuyển Bộ phận dân cư giàu có ở các nước này còn là thị trường đối với cácloại hàng xa xỉ mang phong cách phương tây.

- Các nền kinh tế đang công nghiệp hoá: Các nước này công nghiệp chiếm 30% tổng sản lượng quốc dân, do vậy cần nhập khẩu nguyên liệu dệt, thép, cơ khínặng Và công nghiệp hoá tạo ra một tầng lớp giàu có mới và tầng lớp trung lưuđang phát triển có nhiều nhu cầu về hàng máy móc chủ yếu là hàng nhập khẩu.

20 Các nền kinh tế công nghiệp hóa: các nước này phát triển chủ yếu có các nhucầu về nguyên vật liệu thô sơ và sơ chế Và tầng lớp trung lưu lớn khá phát triển dovậy có nhu cầu với mọi mặt hàng nhập khẩu Có thể nói đây là những thị trườnghấp dẫn đối với mọi sản phẩm.

+ Thứ hai là phân phối thu nhập : ảnh hưởng đến sức mua và khả năng thanhtoán hàng hoá Tuỳ từng mức thu nhập trung bình của các hộ gia đình khác nhau màcó chính sách cung ứng các loại hàng hoá với mức giá khác nhau Có 3 mức thunhập: Thấp , trung bình, cao

+ Thứ 3 là động thái nền kinh tế: (tốc độ tăng trưởng kinh tế) ảnh hưởng đángkể đến mức nhu cầu thị trường và tổng mức nhạp khẩu hàng hoá Có 4 loại độngthái đó là :

- Các nước có tốc độ tăng trưởng cao ( Trung Quốc, NIC, Đông Nam Á ).- Các nước công nghiệp đi vào thế ổn định tăng trưởng thấp.

- Các nước công nghiệp đang phát triển có tốc độ tăng trưởng thấp.- Các nước kém phát triển.

* Nghiên cứu môi trường văn hoá

Môi trường văn hoá có ảnh hưởng đặc biệt đến hoạt động Marketing trên thịtrường quốc tế Một trong những khó khăn nhất của người làm marrketing quốc tếlà vấn đề nắm bắt sắc thái văn hoá riêng của mỗi nước Mỗi một nước có một sắcthái văn hoá riêng quyết định mạnh mẽ tới hành vi, thái độ, tâm lý, sở thích củangười tiêu dùng nước đó Có thể hiểu văn hoá như là một sản phẩm của con người,được nhận thức và di truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác, với những cách ứng xử,thái độ, niềm tin của nhân dân và nhiều vấn đề quan trọng khác Nó biểu hiện ởthể chế của một xã hội và trở thành bản sắc dân tộc.

Để hiểu biết nền văn hoá cần phải biết rõ nguồn gốc, lịch sử dân tộc, cơ cấu vàhoạt động của nó, những thay đổi của văn hoá trước môi trường Mỗi một dân tộccó nền văn hoá riêng, nhưng cũng nhiều cái chung như : ngôn ngữ, giáo dục, âmnhạc, tôn giáo Đó là văn hoá toàn cầu với những đặc trưng tiêu biểu trong cuộcsống cho tất cả các nhóm nước, các vùng.

Văn hoá bao gồm các yếu tố như: ngôn ngữ và sự truyền tin, truyền tin phingôn ngữ ,tôn giáo, giá trị và thái độ, phong cách và phong tục, yếu tố vật chất, yếutố giáo dục, yếu tố cơ cấu xã hội.

* Nghiên cứu về nhu cầu thị trường

Với định nghĩa “ thị trường quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp khách hàng

doanh nghiệp cần phải nắm vững được tập hợp khách hàng nước ngoài đó cần sảnphẩm gì, cần bao nhiêu và cần như thế nào Hiểu đầy đủ về nhu cầu của khách hànglà cơ sở để doanh nghiệp tìm cách thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng Vì thếmỗi doanh nghiệp phải lấy nhu cầu của khách hàng làm nội dung chính của nghiêncứu thị trường.

Trên thực tế các doanh nghiệp không chỉ hoạt động một cách thụ động thao sựhướng dẫn của khách hàng mà phải chủ động tác động trở lại khách hàng, kích thíchnhững nhu cầu mới Do đó doanh nghiệp phải quan tâm đến nhu cầu thị trường làchính để có biện pháp biến mong muốn của khách hàng thành sức mua thực tế củahọ Như vậy nếu khách hàng là đối tượng thì nhu cầu thị trường là chủ đề củanghiên cứu thị trường.

Đối với loại thị trường khác nhau, mức độ quan hệ của các loại nhu cầu trêncũng khác nhau Chẳng hạn đối với các sản phẩm thông thường nhất là nhu yếuphẩm và tại thị trường của các nước phát triển với khả năng cung cấp dồi dào , thunhập của hàng hoá vừa bán ra vừa phản ánh nhu cầu có khả năng thanh toán, vừaphản ánh nhu cầu thị trường Các doanh nghiệp cần chú ý đến điều này khi đánh giáthái độ tin cậy của các số liệu thống kê về thị trường Còn đối với những thị trườngkém phát triển thì nắm bắt nhu cầu thị trường cần bổ xung bằng phương pháp điềutra khác nữa vì các số liệu thống kê chỉ phản ánh một phần nhu cầu của thị trườngmà thôi.

Ngay cả thị trường nội địa thì nhu cầu thị trường cũng rất đa dạng, phong phú,thay đổi rất nhanh chóng do sự tác do sự tác động của rất nhiều nhân tố mang tínhvĩ mô Khi mở rộng việc xem xét ra các thị trường nước ngoài thì những đặc điểmtrên lại càng trở nên rõ nét hơn đòi hỏi doanh nghiệp phải có những sự thích nghiđáng kể về chính sách kinh doanh nhằm thoả mãn tối đa những nhu cầu đa dạng vàphong phú đó.

Cuối cùng để nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách tỷ mỷ và toàn diện cầnphải phân loại chúng theo những tiêu thức khác nhau để nhận biết được từng loại

nhu cầu Trong thục tế tuỳ theo mục đích nghiên cứu có thể phân loại nhu cầu thịtrường theo các tiêu thức khác nhau Nếu theo nội dung vật chất của sản phẩm cónhu cầu về tư liệu sản xuất và nhu cầu về vật phẩm tiêu dùng Đối với nhu cầu vềvật phẩm tiêu dùng thì tuỳ thuộc vào đặc tính thoả mãn nhu cầu lại có thể tiếp tụcphân loại thành nhu cầu về hàng thiết yếu, hàng sử dụng lâu bền, và hàng xa xỉ.Tính chất biến động của các loại nhu cầu đó rất khác nhau Do vậy khi nghiên cứunhu cầu về vật phẩm tiêu dùng đòi hỏi phải có những phương pháp phân tích khácnhau và phương thức kinh doanh khác nhau.

* Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng

Hành vi hiện thực của khách hàng được biểu hiện qua sự biến động của nhucầu theo các nhân tố ảnh hưởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin vềsản phẩm Hành vi hiện thực còn biểu hiện qua mức độ co giãn của nhu cầu theo giácả, mức đoọ co giãn theo thu nhập của nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo cáckênh phân phối, cơ cấu khách hàng tìm thông tin về sản phẩm theo kênh thông tinkhác nhau.

Tập tính tinh thần của khách hàng là những điều khách hàng suy nghĩ, cáchlựa chọn sản phẩm và ra quyết định mua hàng, ý kiến và thái độ của khách hàng đốivới sản phẩm được thể hiện qua mức độ tự chủ của khách hàng trong các quyết địnhmua hàng và mức độ ảnh hưởng của gia đình, các nhóm tham khảo, người tư vấn,người chỉ dẫn trong mỗi quyết định mua hàng, những ý kiến khen, chê của kháchhàng đối với các yếu tố chất lượng của sản phẩm giá cả và các mức giá được chấpnhận.

* Nghiên cứu về cơ cấu của thị trường

Mỗi thị trường nước ngoài không bao giờ là một thị trường thuần nhất Nó baogồm những nhóm khách hàng rất khác nhau về mọi đặc trưng kinh tế, dân số, xãhội, văn hoá Vì thế nhà kinh doanh nước ngoài cần phải phân tích tỷ mỷ cơ cấu tậphợp khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, nơi cư trú, nghề nghiệp, trình độvăn hoá, giai cấp và tầng lớp xã hội, tôn giáo, các mức thu nhập, theo chủng loại sản

phẩm tiêu dùng và mức độ tiêu dùng sản phẩm, theo đối thủ cạnh tranh chủ yếu vàtheo các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu Việc xác định các loại cơ cấu thị trường trêncho phép doanh nghiệp định vị từng đoạn thị trường mục tiêu vơi những tập tínhtiêu dùng cụ thể nhằm xác định những đoạn thị trường có triển vọng nhất và có khảnăng chiếm lĩnh các đoạn thị trường đó.

* Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài

Các nhà phân phối và người chỉ dẫn là các yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa cácthị trường nước ngoài Số lượng các trung gian phân phối sản phẩm và tầm quantrọng của mỗi trung gian trong chu trình đó có thể rất khác nhau giữa nước này vànước khác vì thế cần tìm hiểu kỹ trước khi ra quyết định về cách thức thâm nhậpthị trường Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc tiến cũng có những quy mô vàhiệu quả hoạt động hết sức khác nhau tại các thị trường khác nhau Cuối cùng là cácđiều kiện tín dụng, các phương thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũngđược các nhà kinh doanh nước ngoài xem xét kỹ lưỡng trước khi quyết định thâmnhập thị trường đó Ngoài ra một yếu tố hết sức quan trọng có thể ảnh hưởng đángkể quyết định lựa chọn và thâm nhập thị trường là mức độ phát triển của kết cấu hạtầng kinh tế xã hội tại nước đó Giao thông vận tải, liên lạc viễn thông, các dịch vụvà điều kiện sinh hoạt có thể tạo sự hấp dẫn và ngược lại làm nản lòng các nhà kinhdoanh nước ngoài.

* Nghiên cứu nhân tố cạnh tranh

Sức hấp dẫn của thị trường nước ngoài còn chịu ảnh hưởng của mức dộ cạnhtranh của thị trường đó Thông tin về đối thủ cạnh tranh có thể thu thập được nhữngthông tin về điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ vì rất khó khăn vì nó phụ thuộc vàoviệc đánh giá và nhận thức của khách hàng.

Đối với thị trường xuất khẩu thì doanh nghiệp xuất khẩu không phải đối mặtvới một là hai đối thủ cạnh tranh đó là đối thủ cạnh tranh đó là đối thủ cạnh tranhnội địa và đối thủ cạnh tranh quốc tế

Đối thủ cạnh tranh nội địa có thể được hưởng rất nhiều yếu tố thuận lợi đó làđược hưởng sự ủng hộ ưu đãi của chính phủ tìm và thu thập và hiểu được sâu sắccác thông tin về khách hàng thị hiếu tiêu dùng phong tục tập quán văn hoá của môitrường kinh doanh Nhưng có một bất lợi là có thể bị quan dđểm trọng hàng ngoạiáp chế.

Đối thủ cạnh tranh quốc tế là đối thủ có tiềm lực mạnh, có kế hoạch chiến lượccạnh tranh tinh vi và mạnh bạo hơn, nguồn lực và chất lượng mặt hàng tốt hơn vớiđủ loại hình thức kinh doanh khác nhau.

d Đánh giá và phân tích thị trường

Việc thu thập và xử lý thông tin thị trường là công việc khởi đầu và quan trọngtrong việc phát triển thị trường song để các thông tin “ thích ừng” với mục tiêu kinhdoanh đề ra thì phải phân tích đánh giá Phân tích đánh giá thị trường đó chính làviệc dựa vào thông tin thị trường thu thập được để đánh giá xác định sự ảnh hưởngcủa các yếu tố đó đối với các kế hoạch, mục tiêu kinh doanh sự đánh giá phân tíchdựa trên điều kiện và nguồn lực hiện có của doanh nghiệp Có hai phương phápphân tích thị trường đó là phương pháp định tính và phương pháp định lượng.Phương pháp định lượng là các phương pháp thống kê( phương pháp chọn mẫu,phương pháp hồi quy tương quan ) Phương pháp này cho phép các doanh nghiệpxác định được lượng sản phẩm tiêu thụ, lượng khách hàng, doanh thu

Kết quả phương pháp này giúp cho doanh nghiệp biết được cụ thể thực trạnghiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp tại thị trường và trên cơ sở đó đưa ra nhữngmục tiêu kế hoạch cụ thể để đạt được một cách khoa học và hợp lý.

Phương pháp định tính: Đó là dựa trên những thông tin thị trường thu thậpđược về văn hoá, kinh tế, chính trị, khách hàng , cạnh tranh để đưa ra kế hoạchchiến lược thị trường đạt được mục tiêu đó, khắc phục nhược điểm, phát huy cơ hội,lợi thế của thị trường.

Để thực hiện phân tích doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp như:

tiêu đặt ra mà doanh nghiệp sử dụng phương pháp nào cho hợp lý Song thườngdoanh nghiệp thường sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT vì phươngpháp này đơn giản nhưng bao quát được các yếu tố trong và ngoài doanh nghiệp.

SWOT viết tắt từ 4 từ : thế mạnh (strenghts), điểm yếu(Weaknesess), cơhội(opportunities), đe doạ( threats).

Là mô hình được dùng phổ biến trong thực tế để đánh giá hoạt động của mộtcông ty, một ngành từ đó rút ra được những chiến lược hợp lý cho hoạt động củacông ty hoặc ngành đó trong thời gian tới Mô hình này bao gồm 2 mảng :

S- W, là các nhân tố bên trong, chủ quan nhân sự, tài chính, công nghệ, uy tín,tiếng tăm, mối quan hệ, văn hoá, truyền thống của tổ chức

Còn O-T là nhân tố đến từ môi trường bên ngoài vì những nhân tố đó đến từmôi trường khách qua Những khía cạnh liên quan đến các cơ hội và mối đe doạ cóthể do sự biến động của nền kinh tế ( tăng trưởng hay suy thoái ) sự thay đổi trongchính sách của nhà nước, cán cân cạnh tranh thay dổi Nếu như vậy việc phân tíchnày được thực hiện một cách kỹ lưỡng và sáng suốt, các chiến lược cấp ngành đề racó thể nắm bắt được các cơ hội và sẵn sàng đối phó với các đe doạ có thể xảy ra.

e Dự báo thị trường

Dự báo thị trường nước ngoài là khâu cuối cùng của nghiên cứu thị trườngxuất khẩu của doanh nghiệp, nó đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp trongviệc hoạch định các chính sách kinh doanh trong tương lai Để có được hình ảnhđầy đủ về thị trường trong tương lai của doanh nghiệp thì lý tưởng nhất có thể dựbáo mọi khía cạnh của thị trường, từ các đặc trưng khái quát đến các đặc điểm chitiết của nó Tuy nhiên trong thực tế khó có thể dự báo được chính xác mọi động tháicủa thị trường do đó các doanh nghiệp thường chỉ tập trung dự báo những đặc trưngquan trọng nhất của thị trường như tổng mức nhu cầu thị trường, tổng mức nhậpkhẩu và cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong tương lai.

Về thời hạn dự báo cũng cần xem xét kỹ lưỡng Trong điều kiện nền kinh tếthế giới và thị trường thế giới đang có những biến động lớn thì các dự báo ngắn hạncó nhiều khả năng hiện thực hơn song điều đó không có nghĩa là xem nhẹ các dựbáo trung hạn và dài hạn, đặc biệt đối với các doanh nghiệp chuẩn bị thâm nhập vàothị trường mới hay các lĩnh vực hoạt động mới Đối với doanh nghiệp này thì vấnđề có tầm quan trọng hàng đầu lại không phải là triển vọng trước mắt mà chính làtriển vọng lâu dài về thị trường của nó

Dựa trên phân tích thị trường ta hiểu rõ về thực trạng của thị trường, trên cơ sởđó đưa ra các dự báo về thị trường Có nhiều phương pháp dự báo sau đây ta sẽ xemxét một số phương pháp chủ yếu có thể áp dụng trong dự báo thị trường nước ngoài.

* Các phương pháp dự báo ngắn hạn thị trường nước ngoài

- Phương pháp chuyên gia ( phương pháp định tính) : Đây là phương phápđịnh tính để dự báo thị trường trên cơ sở trưng cầu ý kiến theo nguyên lý hội tụ :

Độ đặc đám đông các ý kiến đánh giá cá thể dưới dạng của các tham số làm ýkiến đại diện cho tập thể chuyên gia.

- Phương pháp thống kê ( phương pháp định lượng ) : các phương pháp thốngkê để dự báo ngắn hạn thị trường bao gồm các phương pháp cấu trúc và lớp cácphương pháp theo hành vi Trong lớp các phương pháp theo cấu trúc thì phổ biếnhơn cả là mô hình hồi quy tương quan bội phản ánh sự phụ thuộc của đối tượng dựbáo, chẳng hạn nhu cầu của thị trường và các yếu tố giải thích như giá cả, thu nhập,quy mô thị trường, sở thích tiêu dùng

* Các phương pháp dự báo dài hạn thị trường nước ngoài

Mục tiêu của dự báo dài hạn là phác hoạ những xu thế tổng quát nhất của nhucầu thị trường nước ngoài trong một thời gian dài mà không cần quan tâm đến biếnđộng tạm thời của nó Mặt khác các số liệu thống kê trong quá khứ thường có ít ýnghĩa trong việc phản ánh xu thế lâu dài trong tương lai Đối với các sản phẩm mớithì thường không có sẵn các số liệu như vậy Do đó phải có một cách tiếp cận khác.

Một phương pháp có hiệu quả có thể sử dụng để dự báo dài hạn nhu cầu của thịtrường nước ngoài là phương pháp tương tự dựa vào chu kỳ sống của sản phẩm.Chu kỳ sống theo thời gian của sản phẩm (được biểu hiện qua mức nhu cầu của thịtrường đối với sản phẩm đó) thể hiện một cách tổng hợp nhất tác động của các yếutố ảnh hưởng thị trường đối với nhu cầu của sản phẩm đó vì thế thông qua chu kỳsống của sản phẩm có thể nắm được một cách khái quát nhất sự vận động của nhucầu qua các thời gian dài một cách tương đối chính xác Tất nhiên độ chính xác củadự báo sẽ được quyết định bởi độ chính xác của việc mô tả chu kỳ sống của sảnphẩm.

Tóm lại dù bằng phương pháp dự báo nào thì nội dung dự báo bao gồm cácđặc trưng quan trọng nhất của thị trường:

+ Tổng mức nhu cầu thị trường và cơ cấu nhu cầu+ Mức thu nhập

+ Cơ cấu sản phẩm trong tương lai

+ Biến động của thị trường trong tương lai