Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng của công ty TNHH thương mại và dịch vụ công nghệ cao Hà Trang

1 TÓM LƯỢC Kinh tế Việt Nam đà phát triển hội nhập sâu vào kinh tế giới Các DN nước có hội bên cạnh có khó khăn đặt cạnh tranh ngày khốc liệt Các DN khơng ngừng tìm kiếm, củng cố nâng cao vị thị trường Trước thách thức đòi hỏi DN khơng ngừng cố gắng, nỗ lực mở rộng quy mô, nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh Đối với DNTM cơng tác kiểm sốt có vai trò quan trọng cấp thiết Nếu thực tốt cơng tác kiểm sốt bán hàng giúp cho DN nắm bắt tình hình kinh doanh công ty, hoạt động bán hàng, mức độ hồn thành cơng việc nhân viên Để từ đánh giá kết thực hiện, khen thưởng , biểu dương cá nhân hay tập thể hồn thành tốt nhiệm vụ Đồng thời có phê bình hay điều chỉnh kịp thời để tránh rủi ro khơng đáng có, đem lại kết kinh doanh tốt nhất, tạo thương hiệu lòng khách hàng Thơng qua q trình tìm kiếm tổng hợp thơng tin từ nguồn khác đề tài “ Hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang” em với mong muốn đem lại nhìn thực tế thơng tin hữu ích cho cơng tác kiểm sốt bán cơng ty TNHH thương mại dịch vụ cơng nghệ cao Hà Trang Đóng góp đưa quan điểm , ý kiến, giải pháp quy trình kiểm sốt bán hàng, phương pháp quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng Để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty LỜI CẢM ƠN Mỗi sinh viên cuối khóa có tập thực tế doanh nghiệp Em cảm thấy thu nhiều học, kiến thức thực tế hữu ích quản trị kinh doanh đơn vị mà thực tập Em cảm thấy vinh dự vận dụng kiến thức học, kiến thức thực tế học hỏi vào Khóa luận tốt nghiệp Em xin cảm ơn Trường Đại học Thương Mại Công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang cho em tập thực tế đầy bổ ích Em xin cảm ơn tất thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh giảng dạy, giúp đỡ em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giáo viên hướng dẫn –ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp Cuối cùng, cảm ơn ơng Đỗ Duy Tùy – Giám đốc công ty, các anh chị công ty giúp đỡ cho biết thơng tin để em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp Mặc dù cố gắng, nỗ lực giành nhiều thời gian tìm hiểu, thu thập sở nghiên cứu lý luận thực tiễn Công ty TNHH thương mại dịch vụ cơng nghệ cao Hà Trang để hồn thành tốt Khóa luận tốt nghiệp Nhưng khả năng, trình độ thời gian có hạn nên khơng tránh khỏi thiếu sót khiếm khuyết Em kính mong nhận nhận xét, đóng góp ý kiến thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DN DNTM TNHH GVHD BCKQKD Doanh nghiệp Doanh nghiệp thương mại Trách nhiệm hữu hạn Giáo viên hướng dẫn Báo cáo kết kinh doanh PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hiện nay, thời kì cách mạng công nghiệp 4.0 kinh tế Việt Nam không ngừng phát triển dần khẳng định vị thị trường giới Thơng qua việc gia nhập diễn đàn kinh tế như: Châu Á Thái Bình Dương (APEC), tổ chức thương mại quốc tế(WTO) hay gần hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương(TTP) Hội nhập kinh tế toàn cầu đem lại cho kinh tế Việt Nam nhiều hội mở rộng tìm kiếm thị trường đảm bảo trì hoạt động doanh nghiệp, nâng cao chất lượng sống người dân Việt Nam Cũng mà mơi trường cạnh tranh ngày trở lên khốc liệt, gay gắt ngành, nhu cầu khách hàng ngày cao đòi hỏi doanh nghiệp cần tìm cho hướng đắn phù hợp với u cầu thực tế thích nghi với mơi trường kinh doanh biến động Như biết doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống người, doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp Chính cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng vấn đề cấp thiết doanh nghiệp thương mại Tuy nhiên doanh nghiệp vừa nhỏ cơng tác kiểm sốt bán hàng chưa trọng gặp nhiều khó khăn, vướng mắc thiếu nhân lực trình độ nhân lực khơng đáp ứng đủ nhu cầu, thiếu cơng cụ, tiêu chuẩn kiểm sốt… Qua thời gian thực tập công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang em nhận thấy công ty doanh nghiệp nhỏ vừa, hoạt đông kinh doanh chủ yếu công ty bán sản phẩm thiết bị y tế công nghệ cao, với dó dịch vụ bảo dưỡng kèm Hiện sản phẩm cơng ty có mặt nhiều bệnh viện hay trung tâm y tế Hà Nội tỉnh lân cận Do thời gian hoạt động chưa lâu nên vấn đề cần thiết cho cơng ty cần có chỗ đứng thị trường mở rộng thị trường kinh doanh Để đạt điều cơng ty cần trọng đến cơng tác kiểm soát bán hàng Tuy nhiên vấn đề thực tế cơng ty nhiều tồn tại, cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty chưa thật rõ ràng Hoạt động kiểm soát bán hàng không diễn thường xuyên, thực chủ yếu giám đốc công ty trưởng phận bán hàng Hoạt động kiểm soát bán hàng có phối hợp với phận khác cơng ty Các khó khăn gặp phải q trình kiểm sốt bán hàng như: quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng chưa rõ ràng, trình độ nhân chưa cao, khó khăn việc thành lập danh sách chuyên gia, thường cán quản lý phận bán hàng giám đốc làm chuyên gia nên việc đánh giá kết thường không cao Bên cạnh đó, việc xây dựng tiêu chuẩn kiểm sốt khó khăn hoạt động kiểm sốt bán hàng mà cơng ty gặp phải Do việc hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cho công ty trở lên cấp thiết hết Từ nhận thức tầm quan trọng, tính cấp thiết vấn đề cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp kết hợp với tình hình thực tế Công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang Trong thời gian thực tập Công ty em lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp Nhằm mong muốn đóng góp ý kiến, đưa quan điểm, giải pháp nhằm giúp cơng ty hồn thiện với cơng tác kiểm sốt bán hàng để từ phát triển vị thị phần thị trường Tổng quan tình hình nghiên cứu Đề tài tập trung giải vấn đề kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh em nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang, em khảo sát tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Trong trình nghiên cứu tìm hiểu em nhận thấy năm gần sinh viên trường đại học Thương Mại có nhiều cơng trình nghiên cứu viết chủ đề cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng điển sau: Đề tài: “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại Lê Huyền Trang” sinh viên Nguyễn Thị Quyên, khoa Quản trị kinh doanh, GVHD Thạc sĩ Vũ Thị Như Quỳnh, năm 2016 Đề tài tập trung làm rõ thực trạng kiểm sốt bán hàng cơng ty, hệ thống tiêu chuẩn công ty áp dụng hợp lý Các đề xuất giải pháp đưa nhiên giải pháp chưa thật triệt để Chưa giải vấn đề mà cơng ty mắc phải Đề tài: “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ máy tính Hồng Long” sinh viên Nguyễn Thị Nghĩa khoa Quản trị kinh doanh, GVHD Thạc sĩ Hoàng Cao Cường, năm 2017 Đề tài làm rõ lý thuyết thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty Các giải pháp bám sát thực tế, giải tồn công ty mắc phải Đề tài nghiên cứu: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn” sinh viên Phạm Thị Thu Thảo lớp K47A2 năm 2018 GVHD Thạc sĩ Lã Tiến Dũng: trình bày đầy đủ logic lý thuyết kiểm soát bán hàng DNTM, phương pháp nghiên cứu rõ ràng dùng q trình thu thập thơng tin thực tế công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn Bài khóa luận bên cạnh thành cơng việc xây dựng quy trình kiểm sốt bán hàng quy tình đánh giá lực lượng bán hàng với tiêu chuẩn bám sát với tình hình thực tế cơng ty Nhưng cơng ty hạn chế việc xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát chưa phù hợp với thực tế mang nhiều tính định tính, phương án điều chỉnh chưa mang lại hiệu cao ý thức nhân viên cơng ty Khóa luận đưa số giải pháp phát triển công tác kiểm sốt phục vụ cho q trình bán hàng nhiên giải pháp chung chung chưa cụ thể Đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần xây dựng thương mại Long Khánh.” Của sinh viên Trần Thị Thủy năm 2018 Thạc sĩ Hoàng Cao Cường hướng dẫn Bài viết đưa lý luận kiểm soát bán hàng, đồng thời phân tích hoạt thực trạng đưa giải pháp cho cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần xây dựng thương mại Long Khánh Tuy nhiên viết cần bổ sung thêm phần lý luận bản, phân tích kĩ thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty cổ phần xây dựng thương mại Long Khánh Các giải pháp chưa giải tồn công ty, cần đưa sát thực tế khả công ty Đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thương mại Việt Hưng” sinh viên Trần Thị Huyền Trang Thạc sĩ Vũ Thị Như Quỳnh hướng dẫn năm 2018 trình bày đầy đủ logic lý thuyết kiểm soát bán hàng công ty phương pháp nghiên cứu rõ ràng dùng trình thu thập thông tin thực tế công ty Đề tài bên cạnh thành công việc xây dựng quy trình kiểm sốt bán hàng quy tình đánh giá lực lượng bán hàng với tiêu chuẩn bám sát vơi tình hình thực tế cơng ty Nhưng bên cạnh đó, cơng ty tồn yếu chất lượng đội ngũ nhân viên sở vật chất hạ tầng Mỗi khóa luận tốt nghiệp bám sát vào lý thuyết để phân tích thực trạng DN Tuy nhiên chưa có khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ cơng nghệ cao Hà Trang Do đề tài: “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang” đề tài mang tính cấp thiết cao, nghiên cứu cách độc lập khơng trùng lặp với đề tài trước Các mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu chung: Đề tài tập trung nghiên cứu để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang đưa thực trạng công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ cơng nghệ cao Hà Trang từ đưa kết luận ưu, nhược điểm đề xuất vài giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng 3.2 Nhiệm vụ cụ thể: + Hệ thống lại số lý thuyết bán hàng kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại Đi sâu vào việc nghiên cứu hoạt động kiểm soát bán hàng quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng Nghiên cứu đánh giá nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp + Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang, từ đánh giá thành cơng, hạn chế, làm chưa làm cơng tác kiểm sốt bán hàng + Từ tồn sở thực tế, đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ cơng nghệ cao Hà trang Từ đó, hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cho Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang nhằm đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang - Phạm vị nghiên cứu: + Về nội dung: Tập trung nghiên cứu phương pháp yêu cầu kiểm soát bán hàng, đánh giá mức độ hồn thiện cơng việc lực lượng bán hàng thông qua tiêu chuẩn đánh giá + Địa điểm: Tại công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang + Mặt hàng kinh doanh: Các thiết bị y tế công nghệ cao + Về không gian thị trường: Tập trung chủ yếu khu vực Hà nội + Về thời gian: Sử dụng liệu từ năm 2016-2018 Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu : 5.1 Phương pháp thu thập liệu: 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp liệu khơng có sẵn để phục vụ cho việc nghiên cứu mà cần tự điều tra, quan sát tìm hiểu để thu thập kết Để thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho trình nghiên cứu, em sử dụng phương pháp thu thập liệu sơ cấp: 5.1.1.1 Phương pháp quan sát Thơng qua q trình thực tập em tiến hành quan sát hoạt động tác nghiệp công ty, đặc biệt hoạt động liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng 5.1.1.2 Phương pháp điều tra Đây phương pháp dùng câu hỏi đặt cho số lượng người nhằm thu ý kiến chủ quan từ họ vấn đề - Mục tiêu: thu thập thông tin cần thiết cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty - Nội dung: Mỗi phiếu điều tra tác giả thiết kế làm 13 câu hỏi , 12 câu trắc nhiệm, câu câu hỏi mở 10 - Cách thức tiến hành: thực theo bước sau: Bước 1: tiến hành thiết kế mẫu phiếu điều tra thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang Bước 2: Thực phát phiếu điều tra, phát 23 phiếu, đối tượng điều tra nhân viên, cán công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang Bước 3: Sau nhân viên điền xong tiến hành thu lại Bước 4: Trong trình chọn lọc tổng hợp thu đươc 20 phiếu hợp lệ có phiếu khơng hợp lệ Sau xử lý kết thu đưa nhận xét đánh giá thực trạng công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty 5.1.1.3 Phương pháp vấn: Đây phương pháp thu thập thông tin dựa sở trình giao tiếp lời nói có tính đến mục đích đặt Trong vấn, người vấn nên đưa câu hỏi theo chương trình định sẵn dựa sở lý thuyết thực tế - Mục tiêu: Thu thập thông tin chi tiết, nhận định đánh giá việc thực cơng tác kiểm sốt bán hàng để tiến hành phân tích thực trạng cơng tác công ty - Nội dung: Bảng câu hỏi em thiết kế làm 10 câu hỏi mở xoay quanh thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang - Cách thức tiến hành: Thực vấn chuyên sâu theo bước sau: Bước 1: Thiết kế mẫu câu hỏi thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty Đối tượng bao gồm: Giám đốc cơng ty, trưởng phòng kinh doanh, phó phòng kinh doanh cơng ty Địa điểm thời gian vấn: công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang, thời gian vấn người kéo dài từ 1020 phút Bước 2: trực tiếp vấn đối tượng vấn ghi chép lại câu trả lời Bước 3: Tổng hợp lại câu trả lời vấn để tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp liệu người khác thu thập được, sử dụng cho mục đích khác Dữ liệu thứ cấp cung cấp lượng thông tin tương đối lớn phục vụ cho hoạt động nghiên cứu 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh doanh( 2018), Bài giảng Quản trị bán hàng, trường Đại học Thương mại Vũ Minh Đức, Vũ Huy Thông (2018) , Quản trị bán hàng, Đại học kinh tế quốc dân Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, trường Đại học Thương mại 4.Trần Phi Hoàng (2008), Bài giảng quản trị bán hàng, Đại học cơng nghiệp Tp Hồ Chí Minh Phạm Vũ Luận(2004), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê Lê Đăng Lăng(2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân( 2009), Quản trị bán hàng đại, Nhà xuất tài TS Trần Thị Thập (2012), Quản trị bán hàng, Nhà xuất thông tin truyền thông Báo cáo tài cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang năm 2016, 2017, 2018 63 PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu Hiện công ty ơng (bà) xây dựng quy trình kiểm sốt bán hàng chưa? Các bước tiến hành nào? Câu Ơng (bà) nhận thấy quy trình kiểm sốt bán hàng công ty phù hợp chưa? Cần thay đổi chỗ để hoàn thiện hơn? Câu Trong thời gian qua công ty gặp vấn đề hay khó khăn cơng tác kiểm sốt bán hàng? Trước cơng ty giải nào? Câu Ơng (bà) cho biết Hệ thống tiêu chuẩn kiểm sốt cơng ty? Câu Các cơng cụ kiểm sốt bán hàng mà cơng ty sử dụng gì? Cơng cụ sử dụng chủ yếu với nhân viên bán hàng? Câu Cơng ty đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng dựa sở nào? Câu Ơng (bà) có nhận xét q trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng thời gian qua? Việc đánh giá có thường xun hay khơng? Câu Cơng ty có hoạt đơng điều chỉnh nâng cao cơng tác kiểm sốt bán hàng nào? Sau lần điều chỉnh ơng bà có thấy thay đổi tích cực hay phù hợp khơng? Câu Công ty sử dụng phương pháp để đánh giá mức độ hồn thiện cơng việc nhân viên bán hàng? Câu 10 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng? Ơng (bà) có thấy tiêu chuẩn phù hợp với nhân viên bán hàng công ty hay không? 64 BÚT KÝ PHỎNG VẤN Câu Hiện công ty ông (bà) xây dựng quy trình kiểm sốt bán hàng chưa? Các bước tiến hành nào? Trả lời: Ông Đỗ Duy Tùy- Giám đốc công ty cho biết: Hiện công ty chưa xây dựng quy trình kiểm sốt bán hàng cách cụ thể Chủ yếu đánh giá ban giám đốc trưởng phòng thơng qua báo cáo quan sát trực tiếp Chính nên chưa có bước rõ ràng Câu Ơng (bà) nhận thấy quy trình kiểm sốt bán hàng công ty phù hợp chưa? Cần thay đổi chỗ để hồn thiện hơn? Trả lời: Ơng Đỗ Duy Tùy- Giám đốc công ty cho biết: Hiện chưa có quy trình kiểm sốt bán hàng cụ thể, nên thời gian tới công ty họp bàn để đưa quy trình kiểm sốt bán hàng Đáp ứng yêu cầu công ty Câu Trong thời gian qua công ty gặp vấn đề hay khó khăn cơng tác kiểm sốt bán hàng? Trước cơng ty giải nào? Trả lời: Ông Đỗ Duy Tùy- Giám đốc cơng ty cho biết: Khó khăn cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty chủ yếu công tác đo lường kết hoạt động bán hàng Các công cụ đo lường chưa thật hiệu quả, dẫn đến có nhiều đánh gái chư xác hoạt động bán hàng công ty Công ty đưa giải pháp tăng thêm công cụ đo lường kết chưa khả quan Câu Ơng (bà) cho biết Hệ thống tiêu chuẩn kiểm sốt cơng ty? Trả lời: Ơng Nguyễn Hồng Anh- Trưởng phòng kinh doanh cho biết: hệ thống tiêu chuẩn kiểm sốt cơng ty bao gồm tiêu về: doanh thu, chi phí, lợi nhuận, số lượng khách hàng, ý thức kỷ luật, kahr đàm phán nhân viên,… Câu Các cơng cụ kiểm sốt bán hàng mà cơng ty sử dụng gì? Cơng cụ sử dụng chủ yếu với nhân viên bán hàng? Trả lời: Ông Nguyễn Hồng Anh- Trưởng phòng kinh doanh cho biết: Cơng cụ kiểm sốt bán hàng mà cơng ty sử dụng là: báo cáo bán hàng, phản hồi khách hàng, điều tra khách hàng Công cụ sử dụng chủ yếu với nhân viên bán hàng Báo cáo kết bán hàng Câu Công ty đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng dựa sở nào? 65 Trả lời: Ơng Nguyễn Hồng Anh- Trưởng phòng kinh doanh cho biết: cơng tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng dựa báo cáo kết hoạt động bán hàng Câu Ơng (bà) có nhận xét q trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng thời gian qua? Việc đánh giá có thường xun hay khơng? Trả lời: Ơng Đỗ Duy Tùy- Giám đốc công ty cho biết: Việc đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng diễn liên tục vào tuần, nhiên mức độ đánh giá chưa cao, nhiều hạn chế Câu Cơng ty có hoạt đông điều chỉnh nâng cao công tác kiểm soát bán hàng nào? Sau lần điều chỉnh ơng bà có thấy thay đổi tích cực hay phù hợp khơng? Trả lời: Ơng Đỗ Duy Tùy- Giám đốc công ty cho biết: Hoạt động điều chỉnh nâng cao cơng tác kiểm sốt bán hàng tiến hành nghiêm túc, có banngr điều chỉnh mục tiêu cụ thể, điều chỉnh đưa định hướng thời gian dài, nên trước mắt hiệu cải thiện dần Câu Công ty sử dụng phương pháp để đánh giá mức độ hồn thiện cơng việc nhân viên bán hàng? Trả lời: Ông Đỗ Duy Tùy- Giám đốc công ty cho biết: Công ty sử dụng phương pháp ghi chép lưu trữ, phương pháp đánh giá qua quan sát hành vi phương pháp định lượng chủ yếu Câu 10 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng? Ơng (bà) có thấy tiêu chuẩn phù hợp với nhân viên bán hàng cơng ty hay khơng? Trả lời: Ơng Đỗ Duy Tùy- Giám đốc công ty cho biết: Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng mà công ty sử dụng chủ yếu doanh thu bán hàng, lợi nhuận sau thuế, chi phí, tiêu chuẩn tảng như: ý thức kỷ luật, khả giao tiếp, đàm phán với khách hàng,… 66 PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA Tôi Phạm Thu Hà thực tập quý công ty Để giúp tơi hồn thành tốt khóa luận “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang”của mình, kính mong Ơng (bà) bớt chút thời gian trả lời số câu hỏi sau Mọi thông tin ông (bà) cung cấp sử dụng cho công tác nghiên cứu đề tài khơng dùng cho mục đích khác Sự giúp đỡ ơng bà đóng góp lớn đến thành cơng khóa luận Tơi xin chân thành cảm ơn! A B Thông tin cá nhân đối tượng điều tra Họ tên: Tuổi: Giới tính: Chức vụ: Phần nội dung điều tra: Bằng hiểu biết cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty xin ông (bà) cho biết số thông tin sau : Câu Công ty thực cơng tác kiểm sốt bán hàng chưa?  Đã thực  Đã có định hướng  Chưa thực Câu Tiêu chuẩn bán hàng thực để đo lường hoạt động bán hàng đánh nào?  Chưa hiệu quả, tiêu chuẩn kiểm sốt chưa phù hợp  Bình thường tiêu chuẩn kiểm sốt đủ để cung cấp lượng thơng tin  Hiệu quả, tiêu chuẩn kiểm soát phù hợp, cung cấp nhiều thơng tin hữu ích Câu Cơng ty ơng (bà) kiểm sốt hoạt đơng bán hàng phương pháp nào? ( câu hỏi ông (bà) chọn hay nhiều đáp án)  Phương pháp phân tích liệu thơng kê  Phương pháp kiểm soát việc sử dụng dấu hiệu báo trước  Phương pháp quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân  Phương pháp kiểm soát bán hàng dự báo  Ý kiến khác:……………… Câu Ông (bà) cho biết phương pháp kiểm soát bán hàng cơng ty sử dụng có hiệu khơng?  Có 67  Chưa hiệu Câu Cơng cụ cơng ty sử dụng kiểm sốt bán hàng? ( câu hỏi ông( bà) chọn hay nhiều đáp án)  Hóa đơn bán hàng  Thư khiếu nại hay phàn nàn khách hàng  Báo cáo kết hoạt động bán hàng  Thư góp ý phiếu thăm dò ý kiến khách hàng  Báo cáo tình hình thị trường  Biên kiểm tra Câu Việc áp dụng cơng cụ kiểm sốt bán hàng cơng ty thực hiên : Rất tốt, công cụ kiểm sốt hữu ích  Tốt, cơng cụ kiểm sốt phản ánh xác  Bình thường  Kém, hiệu thấp  Rất kém, sử dụng công cụ kiểm sốt khơng hiệu Câu Ơng (bà) có đánh nội dung quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc công ty Nội dung Rất Mức độ đánh giá Tốt Bình Kém Rất tốt thườn g Xác định mục tiêu đánh giá Ân định mục tiêu công việc Xem xét thực cơng việc Đánh giá mức độ hồn thành Sử dụng kết đánh giá 68 Câu Tiêu chuẩn sử dụng để đánh gía mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng?  Khối lượng hàng hóa bán  Doanh thu  Chi Phí  Lợi nhuận  Ý thức kỉ luật  Kiến thức sản phẩm Câu Theo ông (bà) hệ thông tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng thực hiện:  Rất hợp lý, hiệu cao  Hợp lý, cần tiếp tục phát huy  Bình thường  Chưa hợp lý  Rất kém, cần thay đổi Câu 10 Phương pháp nhà quản trị sử dụng để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng? ( câu hỏi ơng (bà) chọn hay nhiều đáp án)  Phương pháp mức thang điểm  Phương pháp xếp hạng  Phương pháp ghi chép lưu trữ  Phương pháp đánh giá qua sát hành vi  Phương pháp định lượng 69 Câu 11 Ông (bà) đánh giá mức độ thực phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng? Nội dung Rất Mức độ đánh giá Tốt Bình Kém Rất tốt thườn g Phương pháp mức thang điểm Phương pháp xếp hạng Phương pháp ghi chép lưu trữ Phương pháp đánh giá qua sát hành vi Phương pháp định lượng Câu 12 Ông (bà) cho biết việc tiến hành hoạt động điều chỉnh sau đo lường kết hoạt đông bán hàng thực tốt chưa?  Rất tốt  Tốt  Bình thường  Kém  Rất Câu 13 Ơng (bà) có góp ý thêm để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty hiệu hơn? Những thông tin mà ông (bà) cung cấp liệu vô cần thiết việc nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn! KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA 70 Trong trình thực phát 23 phiếu điều tra thu 20 phiếu hợp lệ sau tổng hợp thu kết sau: Câu Công ty thực cơng tác kiểm sốt bán hàng chưa? Nội dung Đã thực Đã có định hướng Chưa thực Tổng Số phiếu 18 20 Tỷ lệ(%) 90% 10% 0% 100% Câu Tiêu chuẩn bán hàng thực để đo lường hoạt động bán hàng đánh nào? Nội dung Chưa hiệu quả, tiêu chuẩn kiểm soát chưa phù hợp Số phiếu 16 Tỷ lệ(%) 80% Bình thường tiêu chuẩn kiểm sốt đủ để cung cấp lượng thơng tin 20% Hiệu quả, tiêu chuẩn kiểm sốt phù hợp, cung cấp nhiều thơng tin hữu ích Tổng 0 20 100% 71 Câu Công ty ông (bà) kiểm soát hoạt đông bán hàng phương pháp nào? ( câu hỏi ông (bà) chọn hay nhiều đáp án) Nội dung Phương pháp phân tích liệu thơng kê Số phiếu 13 Tỷ lệ(%) 65% Phương pháp kiểm soát việc sử dụng dấu hiệu báo trước 20% Phương pháp quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân Phương pháp kiểm soát bán hàng dự báo 40% 15% Câu Ông (bà) cho biết phương pháp kiểm sốt bán hàng cơng ty sử dụng có hiệu khơng? Nội dung Hiệu Chưa hiệu Số phiếu 15 Tỷ lệ(%) 25% 65% 72 Câu Công cụ công ty sử dụng kiểm soát bán hàng? ( câu hỏi ơng( bà) chọn hay nhiều đáp án) Nội dung Hóa đơn bán hàng Thư khiếu nại hay phàn nàn khách hàng Số phiếu 12 Tỷ lệ 60% 15% Báo cáo kết hoạt động bán hàng Thư góp ý phiếu thăm dò ý kiến khách hàng 13 65% 5% Báo cáo tình hình thị trường Biên kiểm tra 20% 5% Câu Việc áp dụng công cụ kiểm sốt bán hàng cơng ty thực hiên : Nội dung Rất tốt, cơng cụ kiểm sốt hữu ích Tốt, cơng cụ kiểm sốt phản ánh xác Bình thường Kém, hiệu thấp Rất kém, sử dụng cơng cụ kiểm sốt khơng hiệu Tổng Số phiếu Tỷ lệ (%) 5% 25% 7 35% 35% 0% 20 100% 73 Câu Ông (bà) có đánh nội dung quy trình đánh giá mức độ hồn thành công việc công ty Nội dung Rất tốt Tốt Số Tỷ Số Tỷ phiếu lệ phiếu lệ (% Xác định mục tiêu đánh giá Ân định mục tiêu công việc Xem xét thực công việc Đánh giá mức độ hoàn thành Sử dụng kết đánh giá Mức độ đánh giá Bình thường Số Tỷ Kém Số Rất Tỷ Số phiế lệ(% phiế lệ(% phiế Tỷ lệ (%) u ) u ) u (%) ) 10% 20% 13 65% 5% % 20% 30% 45% 0% % 10% 45% 35% 10 % 10% 15% 14 70% % 0% % 15% 10 50% 25% 10 % % Câu Tiêu chuẩn sử dụng để đánh gía mức độ hồn thành công việc nhân viên bán hàng? ( câu hỏi ơng (bà) chọn hay nhiều đáp án) Nội dung Khối lượng hàng hóa bán Doanh thu Chi Phí Lợi nhuận Ý thức kỉ luật Kiến thức sản phẩm Số phiếu 15 13 10 Tỷ lệ(%) 75% 65% 35% 20% 10% 50% 74 Câu Theo ông (bà) hệ thông tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng thực hiện: Nội dung Rất hợp lý, hiệu cao Hợp lý, cần tiếp tục phát huy Bình thường Chưa hợp lý Rất kém, cần thay đổi Tổng Số phiếu Tỷ lệ(%) 15% 25% 12 20 0% 60% 100% Câu 10 Phương pháp nhà quản trị sử dụng để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng? ( câu hỏi ơng (bà) chọn hay nhiều đáp án) Nội dung Phương pháp mức thang điểm Phương pháp xếp hạng Số phiếu Tỷ lệ(%) 0% 15% Phương pháp ghi chép lưu trữ Phương pháp đánh giá qua sát hành vi Phương pháp định lượng 10 50% 10% 25% Tổng 20 100% 75 Câu 11 Ông (bà) đánh giá mức độ thực phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng? Nội dung Phương pháp mức thang điểm Rất tốt Số Tỷ phiế lệ(%) u 0% Mức độ đánh giá Tốt Bình thường Kém Số Tỷ Số Tỷ Số Tỷ phiế lệ(%) phiế lệ(%) phiế lệ(%) u u u 10% 25% 13 65% Rất Số Tỷ lệ phiế (%) u 0% Phương pháp xếp hạng 0% 25% 10 50% 15% 10% Phương pháp ghi chép lưu trữ 25% 12 60% 15% 0% 0% Phương pháp đánh giá qua sát hành vi 0% 25% 13 65% 10% 0% Phương pháp định lượng 15% 10 50% 25% 10% 0% Tổng 20 100 % 20 100 % 20 100 % 20 100 % 20 100 % 76 Câu 12 Ông (bà) cho biết việc tiến hành hoạt động điều chỉnh sau đo lường kết hoạt đông bán hàng thực tốt chưa? Nội dung Rất tốt Tốt Bình thường Kém Rất Tổng Số phiếu 20 Tỷ lệ(%) 0% 45% 20% 35% 0% 100% Từ khía cạnh khác, thực phát 23 phiếu điều tra thu 20 phiếu hợp lệ kết nhận lại cho thấy có đến phiếu chiếm 35% cho hoạt động điều chỉnh công ty kém, phiếu chiếm 45% cho hoạt động điều chỉnh tốt, lại phiếu chiếm 20% cho bình thường ... hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà trang Từ đó, hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cho Cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang. .. để hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang đưa thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ cơng nghệ cao Hà Trang. .. chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng sử dụng công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ cao Hà Trang bao gồm: Bảng 2.2 Bảng tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng sử dụng cơng ty TNHH thương mại dịch vụ công nghệ