Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị

TĨM LƯỢC Tên đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị” Giáo viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên thực tập : Nguyễn Hải Nhi Lớp : K49A5 Số điện thoại : 0982.347.606 Email : nguyenhainhi1808@gmail.com Thời gian thực tập : Từ 02/01/2017 đến 25/04/2017 Mục tiêu nghiên cứu : - Làm rõ số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ( khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ) - Làm rõ vấn đề mà Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị gặp phải cơng tác kiểm sốt bán hàng qua phân tích thực trạng hoạt động kiểm sốt bán hàng Công ty Phát thành công hạn chế cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Nội dung : Chương : Một số vấn đề lý luận công tác kiểm soát bán hàng Doanh nghiệp thương mại Chương : Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Chương : Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Kết đạt : Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp i LỜI CẢM ƠN Được phân công Khoa Quản trị kinh doanh – Trường Đại học Thương Mại, đồng ý Cô giáo hướng dẫn ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm em thực đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị ” Để hồn thành khóa luận này, em xin chân thành cảm ơn Thầy – Cơ giáo tận tình hướng dẫn, giảng dạy suốt trình học tập, nghiên cứu rèn luyện Trường Đại học Thương Mại Xin chân thành cảm ơn Cô giáo hướng dẫn ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm tận tình, chu đáo hướng dẫn em thực khóa luận Mặc dù có nhiều cố gắng để thực đề tài cách hoàn chỉnh nhất, song buổi đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế sản xuất hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót định mà thân chưa thấy Em mong đóng góp Thầy – Cơ giáo khoa để khóa luận hồn chỉnh Em xin chân thành cảm ơn ! ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua năm 2014 - 2016 .25 Bảng 2.2 : Tình hình tài sản nguồn vốn Cơng ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu nghị 29 Bảng 2.3 : Tình hình lao động Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu nghị 31 Biểu đồ 2.1 : Mức độ ảnh hưởng nhân tố tới công tác KSBH Công ty 32 Biểu đồ 2.2 : Mức độ ảnh hưởng phương pháp kiểm soát tới kết KSBH 32 Bảng 2.4 : Bảng tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng Công ty tháng 11/2016 .33 Bảng 2.5 : Bảng định mức bán hàng ngày Công ty .34 Bảng 2.6 : Báo cáo tổng hợp doanh thu ngày cửa hàng Công ty .35 Bảng 2.7 : So sánh kết thực năm 2016 với kế hoạch kinh doanh 2016 36 Bảng 2.8 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Công ty 37 Bảng 2.9 : Bảng tiêu chuẩn ấn định mục tiêu công việc với nhân viên bán hàng 38 Bảng 2.10 : Bảng kết bán nhân viên tuần 38 Bảng 3.1 : Hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát 46 Bảng 3.2 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Công ty 49 SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Nguyễn Thị Ngoan ( 2014 ) “ Cải thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thương mại giải pháp công nghệ Quốc Hưng.” GVHD ThS Lưu Thị Thùy Dương Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận trình bày lý luận KSBH Đồng thời hạn chế nguyên nhân tồn công tác KSBH Công ty Từ đó, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Sơ đồ 1.1 : Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc 13 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị 22 Qua kết khảo sát thể biểu đồ 2.2 cho thấy nhân viên Công ty đánh giá phương pháp phân tích liệu thống kê ảnh hưởng nhiều đến kết KSBH Ban lãnh đạo Công ty dựa vào thông tin liệu thống kê để đánh giá hoạt động KSBH đưa phương pháp kiểm sốt hợp lý Bên cạnh phương pháp quan sát trực tiếp tiếp xúc hay phương pháp dự báo thể tình hình KSBH cơng ty 33 Nguồn : phòng kinh doanh 33 Qua việc so sánh bảng 2.5 2.6 cho thấy, doanh thu bán hàng cửa hàng Công ty ổn định Các mặt hàng tiêu thụ với doanh thu khác so với đinh mức tương đối hoàn thành kế hoạch Vật liệu hàn mặt hàng có lượng tiêu thụ nhiều so với mặt hàng iv lại Tuy nhiên, có số mặt hàng vật liệu xây dựng, bao bì cattong sóng chưa đạt kế kết định mức đề Vì vậy, Cơng ty cần nâng cao hoạt động bán hàng để để tăng doanh thu tăng lượng tiêu thụ mặt hàng 35 Qua bảng 2.7 cho thấy, sản lượng mua vào tiêu thụ thực tế tăng so với kế hoạch đặt năm 2016 Sản lượng mua vào tăng 7%, sản lượng tiêu thụ tăng 5.5% Tuy nhiên, doanh thu lợi nhuận sau thuế lại không đạt kế hoạch Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ đạt 89.4% so với kế hoạch đặt ra, chi phí tăng 25% Doanh thu Cơng ty đạt năm 2016 cao, nhiên để hoàn thành kế hoạch đặt tăng lợi nhuận, công ty cần xem xét thay đổi kế hoạch bán hàng có chiến lược kinh doanh hợp lý 36 ( Nguồn phòng kinh doanh ) 37 ( Nguồn : Tác giả tự thiết kế ) 46 Bảng hệ thống kiểm soát bảng 3.1 so với bảng 2.4 bổ sung thêm nhiều tiêu chí đánh giá chi tiết Ví dụ ĐH tiếp nhận hay bị hủy, số lượng than phiền hay góp ý khách hàng… qua giúp cho Cơng ty kiểm sốt hoạt động bán hàng cách chặt chẽ đánh giá kết bán hàng xác 46 3.3.1.2 Giải pháp cơng cụ kiểm sốt 46 Công ty nên sử dụng thêm số cơng cụ kiểm sốt cho hoạt động bán hàng 47 Hình 3.1 : Mẫu phiếu thăm dò khách hàng 47 v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Tên viết tắt DN KSBH SXKD TNHH NVBH DNTM Diễn giải Doanh nghiệp Kiểm soát bán hàng Sản xuất kinh doanh Trách nhiệm hữu hạn Nhân viên bán hàng Doanh nghiệp thương mại vi PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống người, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp thương mại nhà quản trị bán hàng Tuy nhiên hầu hết doanh nghiệp hoạt động chưa quan tâm thực gặp phải số hạn chế khó khăn định cơng cụ kiểm sốt, nhân lực, tiêu chuẩn đánh giá … Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu đề doanh thu, lợi nhuận , thương hiệu, khách hàng Nhận thức tầm quan trọng hoạt động này, thời gian thực tập em ln quan tâm tình hình kiểm sốt hoạt động bán hàng Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị, công ty thực hoạt động kinh doanh mặt hàng nguyên vật liệu xây dựng, hóa chất… phục vụ cho hoạt động sản xuất ngành công nghiệp liên quan Kể từ thành lập tới công ty trải qua q trình hoạt động 10 năm, ngồi kết kinh doanh đạt thương hiệu dần khẳng định Cơng ty nhiều khó khăn có khiếm khuyết cần khắc phục, cải tiến Theo thực tế thực tập thơng tin điều tra vấn, kiểm sốt hoạt động bán hàng vấn đề kinh doanh vướng mắc Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Cụ thể, theo thông tin thu vấn nhà quản trị cấp doanh nghiệp cho biết Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị chưa trọng tới cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng Cơng ty cần có thêm hệ thống phần mềm kiểm soát bán hàng giúp hoạt động bán hàng thuận tiện nhanh chóng hơn, đồng thời hoạt động thực xử lý đơn đặt hàng phản hồi chăm sóc khách hàng cần đẩy mạnh Do đó, em chọn đề tài : “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.” để làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp Với xu cơng nghệ hóa hội nhập tồn cầu hóa đòi hỏi Cơng ty cần đẩy mạnh kiểm sốt hoạt động bán hàng để đẩy mạnh trình bán hàng, có Cơng ty thực mục tiêu phát triển mục tiêu lợi nhuận Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Đề tài tập trung giải nhược điểm tồn cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, qua năm học tập em nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị doanh nghiệp Trong thời gian thực tập tốt nghiệp cơng ty này, em khảo sát tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động kiểm sốt bán hàng Cơng ty chế thị trường Trong thời gian làm khóa luận, em có tham khảo số đề tài nghiên cứu viết chủ đề đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp năm trước Ví dụ : - Vũ Phương Nhung ( 2014 ) “ Hoàn thiện quy trình kiểm sốt bán hàng hoạt động bán hàng xí nghiệp dịch vụ xăng dầu khí – Cơng ty xăng dầu KV I ” GVHD PGS.TS Bùi Hữu Đức Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận nêu tóm lược số vấn đề lý luận công tác KSBH, kết phân tích thực trạng cơng tác KSBH Cơng ty Tác gải mặt tích cực, tiêu cực việc thực công tác KSBH Đồng thời, tác gải đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Cơng ty - Vũ Thị Thu Thủy ( 2015 ) “ Hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng trung tâm thương mại BITI’S miền Bắc.” GVHD TS Nguyễn Thị Thanh Nhàn Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận đưa lý luận công tác KSBH doanh nghiệp Phân tích nghiên cứu thực trạng KSBH Công ty Chỉ yêu tố ảnh hưởng đến tới cơng tác kiểm sốt Đưa kết luận, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Công ty - Phạm Thị Thu Thảo ( 2016 ) “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn ” GVHD ThS Lã Tiến Dũng Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận bao gồm chương Chương tác giả trình bày lý thuyết kiểm soát hoạt động KSBH Chỉ nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động KSBH DN Chương 2, tác giả phân tích đánh giá thực trạng KSBH Công ty Chương 3, đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH - Nguyễn Thị Ngoan ( 2014 ) “ Cải thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH thương mại giải pháp công nghệ Quốc Hưng.” GVHD ThS Lưu Thị Thùy Dương Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại Bài luận trình bày lý luận KSBH Đồng thời hạn chế nguyên nhân tồn công tác KSBH Cơng ty Từ đó, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Các khóa luận nêu số ưu điểm nhược điểm công tác KSBH DN, song giải pháp đưa chưa đầy đủ Vì vậy, khóa luận em cố gắng nghiên cứu bổ sung thêm giải pháp để hồn thiện cơng tác KSBH doanh nghiệp Các mục tiêu nghiên cứu * Mục tiêu nghiên cứu đề tài bao gồm: - Làm rõ số lý thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ( khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng ) - Làm rõ vấn đề mà Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị gặp phải cơng tác kiểm sốt bán hàng qua phân tích thực trạng hoạt động kiểm sốt bán hàng Cơng ty Phát thành công hạn chế cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Đối tượng phạm vi nghiên cứu Về không gian:  Địa điểm: Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị  Địa : Trụ sở giao dịch : Đường 20/7 – Khu 6B – Phường Nông Trang – Thành phố Việt Trì – tỉnh Phú Thọ  Bộ phận: Kinh doanh, Kế tốn, Hành chính… Về thời gian : Nghiên cứu liệu thông tin khoảng thời gian năm từ 2014 đến năm 2016 Nguồn số liệu cung cấp phòng kinh doanh phòng kế tốn Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị Đối tượng : Nhân viên kinh doanh nhân viên, nhân tác động tới kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty Mặt hàng kinh doanh : Các sản phẩm nguyên liệu, vật liệu xây dựng, vật liệu hàn, bột đá, … Phương pháp nghiên cứu Để nghiên cứu đề tài, em sử dụng phương pháp nghiên cứu sau đây: 5.1 Phương pháp thu thập liệu : phương pháp vấn trả lời phiếu điều tra trắc nghiệm 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp liệu sẵn, người nghiên cứu phải tự tìm hiểu, thu thập thông tin cho phù hợp với vấn đề nghiên cứu Trong khóa luận này, em sử dụng kết hợp phương pháp thu thập liệu sơ cấp : Phương pháp quan sát, Phương pháp điều tra câu hỏi, Phương pháp vấn  Phương pháp quan sát : thời gian thực tập Công ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị, em quan sát cách thức làm việc phòng ban, phận : phòng kế tốn, phòng kinh doanh, phận bán hàng… đồng thời xuống cửa hàng, gặp trực tiếp khách hàng để trao đổi thông tin sản phẩm dịch vụ Công ty  Phương pháp điều câu hỏi : Em sử dụng bảng câu hỏi thiết kế từ trước liên quan tới công tác KSBH Công ty Vào đầu em phát phiếu điều tra cho khoảng 20 nhân viên phòng ban Khi hết làm tiến hành thu phiếu điều tra điền đầy đủ thông tin  Phương pháp vấn trực tiếp : Tại phòng Giám đốc Cơng ty, em vấn trực tiếp Ơng Vũ Hùng Sơn - Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc Công ty để làm rõ thêm thông tin chưa rõ phiếu điều tra, nhằm có thơng tin cụ thể, xác hoạt động kiểm soát bán hàng 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp liệu có sẵn, khơng phải thu thập, sử dụng cho mục đích khác Dữ liệu thứ cấp liệu qua xử lý chưa qua xử lý Qua q trình thực tập Cơng ty, em thu thập số liệu thứ cấp thông tin hoạt động kinh doanh Công ty bao gồm kết hoạt động kinh doanh theo báo cáo tài chính, kết hoạt động bán hàng, kế hoạch việc thực công tác bán hàng qua năm, … Ngoài em tham khảo thơng tin đánh giá thị trường đưa nhận định phòng kinh doanh qua báo cáo thị trường nhân viên thị trường cơng ty, dự báo nhu cầu hóa chất cơng nghiệp thời gian tới doanh nghiệp Cách tiến hành phương pháp thu thập qua điều tra Công ty, số liệu liên quan đến công tác KSBH Công ty Các số liệu đánh giá cụ thể cho tình hình hoạt động kinh doanh Công ty thời gian qua sở để Bên cạnh đó, cơng ty tiến hành cơng tác kiểm sốt liên tục vậy, Ban lãnh đạo nắm bắt cách cụ thể, tổng quát tình hình kinh doanh công ty thời kỳ năm kinh doanh Thứ ba, hệ thống kiểm soát hoạt động bán hàng Với Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị hệ thống kiểm soát bán hàng tiến hành liên tục theo định kỳ nên nhà quản trị theo dõi tình hình bán hàng nhân viên, đánh giá kết bán hàng công ty Nhờ nắm bắt tình hình diễn biến giá thị trường kỳ kinh doanh mà cơng ty có chế phù hợp với khách hàng, đưa lại hiệu tốt Vì mà lượng khách hàng Công ty ngày gia tăng mở rộng, chất lượng phục vụ khách hàng ngày cải thiện Thứ tư, quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng Để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên Công ty Cổ phần Sản xuất thương mại Hữu Nghị sử dụng tiêu chuẩn doanh số bán hàng, số khách hàng mới, số lượng đơn đặt hàng khách hàng, quan hệ với khách hàng… Đây tiêu chuẩn áp dụng phổ biến doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp thương mại Theo Ông Vũ Hùng Sơn – Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc Cơng ty đánh giá tiêu chuẩn phản ánh hiệu làm việc họ, điều cho thấy công ty áp dụng tiêu chuẩn kiểm soát phù hợp hiệu Thứ năm, phương pháp đánh giá Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị sử dụng chủ yếu phương pháp ghi chép lưu trữ, xếp hạng quan sát trực tiếp, nói phương pháp thu kết tốt q trình kiểm sốt đánh giá nhân viên Nhân viên xếp hạng thành tích có mục tiêu phấn đấu đạt mức tốt Thứ sáu, vấn đề xử lý sau kiểm soát bán hàng nhân viên Công ty chủ yếu sử dụng hướng dẫn nhắc nhở nhân viên, chí cử nhân viên học bổ sung nghiệp vụ cần thiết thay tuyển dụng nhân viên khác hay luân chuyển vị trí cơng tác nhân viên Vì nói cơng tác cơng ty thực tương đối tốt 40 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân kiểm soát hoạt động bán hàng Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị thực cơng tác kiểm sốt bán hàng theo quy trình xây dựng đạt số kết tốt nhiên không tránh khỏi sai sót Vì vậy, mục tiêu Cơng ty đẩy mạnh hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng để đạt hiệu kinh doanh tốt Một số hạn chế mà công ty gặp phải cơng tác kiểm sốt bán hàng : Thứ nhất, trình độ, lực nhân viên bán hàng Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị doanh nghiệp kết cấu nhân viên phân công lao động lực lượng bán hàng rõ ràng lực lượng lao động công ty thiếu yếu số kỹ Lực lượng bán hàng công ty trẻ động phận hạn chế kiến thức nghiệp vụ Đôi số nhân viên tỏ thiếu tính chun nghiệp, hoạt động chăm sóc khách hàng chưa chu đáo, dẫn tới hiệu công việc khơng cao Thứ hai, quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng Cơng ty thiếu cơng cụ tăng cường kiểm sốt bán hàng để giúp điều chỉnh hoạt động bán hàng nhanh chóng, hiệu quả, tránh chậm trễ hay phản hồi không tốt, khiếu nại từ phía khách hàng Cụ thể, cơng ty kiểm soát lực lượng bán hàng doanh số bán hàng, quan hệ với khách hàng mà thiếu tương trợ đồng nghiệp, am hiểu hàng hóa thị trường Thứ ba, ban kiểm sốt, đánh giá Công ty chưa thành lập danh sách chuyên gia đánh giá đánh giá nhân viên, thường cán quản lý làm chuyên gia nên việc đánh giá thường kết khơng cao, sau hoạt động điều chỉnh phòng ngừa diễn khơng mong muốn Thứ tư, công tác tổ chức trao đổi thảo luận với nhân viên vấn đề bán hàng tổ chức Hoạt động điều chỉnh nhân viên sau kiểm sốt cơng ty dừng hướng dẫn, nhắc nhở mà thiếu nghiêm ngặt kỷ luật, công ty chưa luân chuyển công tác hay đuổi nhân viên lý khơng hồn thành nhiệm vụ Cơng ty gặp phải khó khăn cơng tác kiểm sốt bán hàng số nguyên nhân sau : 41 Thứ nhất, Công tác nghiên cứu thị trường công ty chưa thực cách sâu rộng: chưa có biện pháp khai thác thơng tin thị trường xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước biến động thị trường Thứ hai, dịch vụ khách hàng ngày đòi hỏi phải nâng cao chất lượng thái độ phục vụ trình độ đội ngũ nhân viên chưa nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu biến động thị trường Thứ ba, hoạt động nghiên cứu khai thác thị trường chưa công ty trọng đầu tư nhân lực kinh phí ,kiểm sốt hoạt động eo hẹp thơng tin thu thập chưa có độ tin cậy cao làm cho việc điều chỉnh hoạt động bán hàng chậm hiệu Trên thơng tin thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị Công ty cố gắng đạt thành công định hoạt động kiểm sốt bán hàng, nhiên nhiều hạn chế thiếu sót q trình thực Vì vậy, thời gian tới Cơng ty cố gắng hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng để hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao ngày phát triển 42 CHƯƠNG : ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HỮU NGHỊ 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty Cổ phần - Sản xuất thương mại Hữu Nghị thời gian tới 3.1.1 Phương hướng mục tiêu Công ty Cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị thời gian tới Hiện nay, kinh tế Việt Nam có tiến vượt bậc, hội nhập giới sâu rộng Đây thời gian mà doanh nghiệp Việt Nam nói chung Cơng ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị nói riêng có hội điều kiện để phát triển mở rộng thị trường Căn vào tình hình thị trường thực tế, vào nguồn lực Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị đưa số mục tiêu bán hàng công ty năm 2017 sau : − Đẩy mạnh hoàn thiện hoạt động kiểm soát bán hàng để phù hợp với doanh nghiệp, tăng tính chun nghiệp cơng tác phục vụ đáp ứng yêu cầu khách hàng − Hoàn thiện nâng cao công tác tuyển dụng, đào tạo bố trí nhân viên để có lực lượng lao động có chất lượng cao − Xây dựng môi trường làm việc an toàn, văn minh, đảm bảo sức khỏe cho nhân viên, túc đẩy nhân viên làm việc có hiệu − Đạt mức doanh thu cao hoạt động kinh doanh Cơng ty nói chung, hoạt động bán hàng nói riêng Cụ thể: - Doanh thu tăng 35 % so với năm 2016 - Lợi nhuận tăng khoảng 25 % - Chi phí bán hàng tăng 35 % 3.1.2 Định hướng yêu cầu đẩy mạnh kiểm sốt hoạt động bán hàng Cơng ty thời gian tới 3.1.2.1 Phương hướng chiến lược thời gian tới Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị Thông qua kết đạt qua thời kỳ, ban lãnh đạo Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị nghiên cứu đưa phương hướng chiến lược kinh doanh công ty thời gian Cụ thể : 43 - Mở rộng thị trường kinh doanh : Với năm 2017 công ty tiếp tục đẩy mạnh công tác phát triển thị trường, đầu tư thêm nhân lực chi phí cơng tác tìm kiếm khai thác thị trường Đồng thời, công ty đưa chiến lược để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng tiềm tìm kiếm thêm nhà cung ứng uy tín thị trường Qua đó, mục tiêu lớn công ty việc trở thành doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng, hóa chất lớn mạnh trường miền Bắc - Tiếp tục đẩy mạnh uy tín thị trường, thu hút khách hàng, đẩy mạnh hiệu kinh doanh : Trong thời gian tới cơng ty tiếp tục khẳng định vị trí thương hiệu thị trường thơng qua việc đảm bảo quản lý chất lượng hàng hóa chất lượng phục vụ, nâng cao niềm tin khách hàng đối tác làm ăn với công ty Từ đó, thị trường tiêu thụ rộng mở hơn, làm tăng đẩy mạnh, lợi nhuận kinh doanh - Nâng cao chất lượng đội ngũ cán công nhân viên : Cán nhân viên công ty nhân tố quan trọng, thành phần chủ chốt ảnh hưởng định đến hiệu kinh doanh cơng ty, chất lượng đội ngũ cán công nhân viên yếu tố quan tâm hàng đầu Đội ngũ nhân viên Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị nói chung có trình độ kinh nghiệm tương đối thực sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, công ty phải trọng công tác đào tạo nghiệp vụ cho phân nhân viên để trình độ lao động cơng ty đồng Ngồi việc hướng dẫn đào tạo thêm chuyên môn nghiệp vụ công ty dự định tiến hành điều chỉnh nhân để phù hợp với người 3.1.2.2 Yêu cầu đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng cơng ty thời gian tới - Cơng ty cần hồn thiện quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng, đặc biệt tiêu chuẩn kiểm soát điều chỉnh hoạt động bán hàng - Đẩy mạnh cơng tác kiểm sốt bán hàng, hạn chế lượng hàng trả lại ý kiến phản hồi xấu từ khách hàng, đồng thời giảm thiểu hàng tồn kho, từ tăng doanh thu lợi nhuận bán hàng - Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng, tiến hành mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng khách hàng tiềm 44 3.2 Quan điểm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị 3.2.1 Quan điểm Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị Theo vấn Ông Vũ Hùng Sơn - Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc Công ty, quan điểm Công ty công tác KSBH năm 2017 : - Xây dựng công tác KSBH từ thông tin thu thập thêm từ bên ngồi Cơng ty Đồng thời trọng việc đào tạo nhân viên bá hàng nhân viên nghiên cứu thị trường - Xây dựng định mức bán hàng cho nhân viên phải đảm bảo tính cụ thể có khả đạt - Thay đổi kết hợp nhiều phương pháp KSBH để tăng hiệu cho q trình kiểm sốt - Tăng cường kiểm sốt sách tiêu thụ sản phẩm đển nâng cao doanh thu bán hàng 3.2.2 Quan điểm tác giả - Cơng ty cần xây dựng ban kiểm sốt có chun mơn cao, hiểu rõ tình hình bán hàng Cơng ty - Xây dựng lực lượng bán hàng đủ số lượng đảm bảo chất lượng Công ty nên tổ chức buổi bồi dưỡng kinh nghiệm, kỹ cho nhân viên chuyên môn , nghiệp vụ Tạo động lực khuyên khích nhân viên làm việc hiệu - Bổ sung thêm phương pháp kiểm soát lực lượng bán hàng Việc kiểm soát đội ngũ nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng thực chức quyền hạn mình, giúp nhân viên điều chỉnh sửa chữa sai lầm trình làm việc đồng thời làm sở để kích thích họ công việc 3.3 Các đề xuất, kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị 3.3.1 Các đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Hiểu tầm quan trọng kiểm sốt bán hàng, Công ty Cổ phần Sản xuất thương mại Hữu Nghị thực tốt Tuy nhiên, thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty qua việc điều tra khảo sát thực tế công tác bán hàng, em nhận thấy số điểm hạn chế tồn hoạt động Cơng ty Trên sở nghiên cứu tình hình thực tế công ty, hạn chế nguyên nhân em xin đưa số giải pháp nhằm đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng Cơng ty 45 3.3.1.1 Giải pháp hồn thiện hệ thống tiêu chuẩn kiểm sốt Các tiêu chuẩn mà công ty sử dụng tốt, nhiên đơn giản, chưa cụ thể Đồng thời, quy mô công ty mở rộng, mà tiêu chuẩn phải cụ thể phải có thay đổi cho thích hợp Hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát cần thiết Công ty thể bảng 3.1 Các tiêu STT chí đánh Nội dung giá Khối lượng doanh thu theo Doanh thu Khách hàng Chi phí Kết Đơn vị tính 70 sản phẩm Khối lượng doanh thu theo 70 KH Số lượng khách hàng Số lượng khách hàng bị 50 Đánh giá Tăng Giảm Chú thích Triệu đồng Số lượng khách hàng thiếu nợ Chi phí hoạt động bán 50 Ng ười hàng Chi phí cho lần tiếp Triệu đồng 10 xúc với KH Đơn đặt hàng Một số 5 tiêu chí khác 30 Số lượng ĐHH tiếp nhận Số lượng ĐHH bị hủy Số lượng than phiền 2 khách hàng Số lượng góp ý khách Đơn Lần hàng ( Nguồn : Tác giả tự thiết kế ) Bảng 3.1 : Hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát Bảng hệ thống kiểm soát bảng 3.1 so với bảng 2.4 bổ sung thêm nhiều tiêu chí đánh giá chi tiết Ví dụ ĐH tiếp nhận hay bị hủy, số lượng than phiền hay góp ý khách hàng… qua giúp cho Cơng ty kiểm sốt hoạt động bán hàng cách chặt chẽ đánh giá kết bán hàng xác 3.3.1.2 Giải pháp cơng cụ kiểm sốt 46 Cơng ty nên sử dụng thêm số cơng cụ kiểm sốt cho hoạt động bán hàng - Hóa đơn bán hàng : hóa đơn bán hàng cơng ty phải nhân làm hai liên, liên giao cho khách hàng liên lưu cơng ty Qua đó, việc kiểm sốt bán hàng cơng ty thực hàng ngày qua hệ thống thu ngân - Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng : Mỗi khách hàng đến mua hàng, nhân viên phải đưa cho họ tờ phiếu khảo sát để thăm dò ý kiến họ Mẫu phiếu thăm dò khách hàng Quý khách cho biết sản phẩm thỏa mãn quý khách điểm ? a Chất lượng b Mẫu mã c Giá Khách hàng đánh giá đội ngũ nhân viên bán hàng ? a Nhiệt tình, tận tâm c Khơng nhiệt tình b Chu đáo, am hiểu sản phẩm d khơng có kiến thức sản phẩm Khách hàng đánh giá cách trang trí hàng ? a Đẹp – bắt mắt c Khơng đẹp b Bình thường d Không thấy rõ sản phẩm Khách hàng đánh chủng loại sản phẩm ? a Phong phú c Ít sản phẩm b Bình thường d Ý kiến khác Khách hàng đánh giá hình thức tốn cửa hàng ? a Thuận tiện c Khơng thuận tiện b Nhanh chóng d Ý kiến khác Có bất tiện quý khách gặp phải mua hàng ? a Nhân viên khơng vui vẻ b Hàng q b Cửa hàng tối d Quầy thu ngân khơng thuận tiện Góp ý cho cửa hàng : …………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Cảm ơn Khách hàng đóng góp ! Hình 3.1 : Mẫu phiếu thăm dò khách hàng 3.3.1.3 Giải pháp nâng cao lực nhân viên bán hàng ban kiểm sốt, đánh giá - Cơng ty có lực lượng lao động trẻ, động, nhiên trình độ kinh nghiệm hạn chế Cơng ty nên đầu tư kinh phí đưa nhân viên học thêm để nâng cao kiến thức kỹ Công ty nên tổ chức buổi bồi dưỡng kinh nghiệm, kỹ cho nhân viên chuyên môn , nghiệp vụ Tạo động lực khuyên khích nhân viên làm việc hiệu 47 Bên cạnh đó, có số nhân viên đảm nhận công việc chồng chéo làm giảm hiệu làm việc Vì vậy, cơng ty nên bố trí xếp sử dụng nhân bán hàng theo chun mơn hóa 3.3.1.4 Giải pháp cơng tác tổ chức trao đổi thảo luận với nhân viên Công ty nên tăng cường mạnh mẽ biện pháp, định sau đánh giá nhân viên Cơng ty tiến hành đào tạo lại, ln chuyển cơng tác chí buộc thơi việc vi phạm nặng Điều quan trọng cơng ty nên tạo khơng khí thi đua nhân viên để tự thân họ có ý thức tự học tập nâng cao trình độ, từ đạt hiệu cao công việc 3.3.1.5 Giải pháp đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị sử dụng số công cụ bảng tiêu chuẩn đánh giá kết bán nhân viên Tuy nhiên, để đánh giá cách xác lực mức độ hồn thành cơng việc nhân viên, Công ty nên bổ sung thêm số tiêu chí vào bảng đánh giá 48 Họ tên nhân viên : …………………………… Công việc : …………………………………… Bộ phận : …………………………………… Giai đoạn đánh giá từ ………… đến ………… Các tiêu chuẩn đánh giá Mức độ Khối lượng cơng việc hồn thành Chất lượng thực công việc Hành vi, tác phong công việc Khả đàm phán, giải mâu thuẫn với khách hàng Khả sáng tạo cơng việc Khả tìm tòi, hiểu biết chuyên sâu sản phẩm Kết trổng hợp Đánh giá Chú thích Tốt Khá Trung bình Kém Tốt Khá Trung bình Kém Tốt Khá Trung bình Kém Tốt Khá Trung bình Kém Tốt Khá Trung bình Kém Tốt Khá Trung bình Kém Tốt Khá Trung bình Kém ( Nguồn : Tác giả tự thiết kế ) Bảng 3.2 : Bảng tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng bảng 3.2 bổ sung thêm số tiêu chuẩn so với bảng 2.8 Qua đó, nhà quản trị có nhiều thơng tin cụ thể hơn, từ đưa giải pháp để nâng cao lực lực lượng bán hàng 3.3.1.6 Giải pháp phương pháp kiểm sốt bán hàng Cơng ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị kiểm soát bán hàng 49 phương pháp phân tích liệu thống kê mà chưa kết hợp với số phương pháp khác Công ty cần sử dụng thêm phương pháp kiểm soát việc quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng, người kiểm sốt có nhìn tồn diện cơng việc cảm nhận vấn đề tiềm tàng Khi quan sát hành vi nhân viên bán hàng, người quản lý cần quan sát vấn đề sau : - Không để khách hàng phàn nàn thái độ phục vụ Khơng phàn nàn chất lượng Trình bày gian hàng hấp dẫn, tạo ấn tượng Cung cấp cho khách hàng thông tin quan trọng giúp họ dễ dàng lựa chọn hàng hóa Qua việc quan sát trực tiếp nhân viên bán hàng mình, ban kiểm sốt có đánh giá xác thu thập nhiều thơng tin để điều chỉnh hoạt động kiểm sốt Công ty 3.3.1.7 Một số giải pháp quan trọng khác Để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cách tốt Cơng ty Cổ phần Sản xuất thương mại Hữu Nghị cần sử dụng thêm số hoạt động nhằm hoàn thiện hỗ trợ tốt để phát triển hoạt động kinh doanh : + Nghiên cứu thông tin hàng hoá, chất lượng hàng hoá loại nhằm cung cấp thông tin cho việc chống cạnh tranh thị trường Công ty hoạt động + Đánh giá mức độ cạnh tranh đối thủ xu hướng thị trường số lượng, chủng loại, để nâng cao khả đa dạng hóa sản phẩm đưa chiến lược cạnh tranh, tăng thị phần, nâng cao uy tín hình ảnh thương hiệu công ty + Tăng cường hoạt động xúc tiến quảng cáo hàng hóa cơng ty tới khu vực thị trường trọng điểm 3.3.2 Một số kiến nghị quan trọng khác Một điều phủ nhận thời gian gần Nhà nước ta có đóng góp tích cực vào phát triển kinh tế tất ngành nói chung ngành cơng nghiệp nói riêng Điều thể qua chế sách, chương trình dự án tạo mơi trường thơng thống cạnh tranh lành mạnh Các công cụ vĩ mô Nhà nước tiền tệ, tài khóa tác động khơng nhỏ vào việc kích 50 thích phát triển sản xuất cho doanh nghiệp Cơng ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị kông ngoại lệ Bên cạnh cố gắng đó, Nhà nước tồn số chế sách kinh tế, pháp luật chưa có hiệu lực hiệu gây khơng khó khăn cho doanh nghiệp định hướng đầu tư, thực sản xuất kinh doanh, số kiến nghị quan Nhà nước - Nhà nước cần xây dựng ban hành sách thuế, cần cân nhắc kỹ lưỡng, đảm bảo công cho doanh nghiệp - Đồng thời, cần phải có biện pháp chống bn lậu qua biên giới Tạo hành lang pháp lý cơng bằng, bình đẳng cho doanh nghiệp hoạt động - Giảm bớt khâu, thủ tục rườm rà xuất nhập khẩu, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xuất nhập hàng hoá, nguyên vật liệu - Tiếp tục đổi hồn thiện mơi trường, thể chế sách chế quản lý nhằm vào việc đổi công nghệ doanh nghiệp Tạo áp lực cho doanh nghiệp để nâng cao lực công nghệ tăng khả cạnh tranh thị trường Quản lý chặt chẽ hoạt động đổi công nghệ tránh nhập công nghệ lạc hậu nhằm phù hợp với mục tiêu công nghiệp hóa, đại hóa 51 KẾT LUẬN Hoạt động kiểm soát bán hàng hoạt động kiểm sốt nói chung có vai trò quan trọng doanh nghiệp Qua thời gian thực tập Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị giúp em có nhìn xác cần thiết hoạt động kiểm soát bán hàng thời gian để em có hội tiếp xúc với thực tiễn hoạt động kiểm soát bán hàng doanh nghiệp cụ thể Những kiến nghị mà em nêu chuyên đề thực tập tốt nghiệp kết việc nghiên cứu, tiếp thu lý luận công tác Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, cụ thể công tác kiểm soát bán hàng thời gian học tập trường Đại học Thương Mại kiến thức thực tế thời gian thực tập Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị Qua phân tích lý luận tình hình thực tế cơng ty, với mục tiêu đề tài: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ Phần Sản xuất – Thương mại Hữu Nghị.” Em cố gắng làm rõ số vấn đề sau : Thứ nhất, Hệ thống hóa sở lý luận cơng tác kiểm soát bán hàng Thứ hai, Vận dụng lý luận để phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị nhằm phát hạn chế nguyên nhân gây ảnh hưởng tới hoạt động doanh nghiệp Thứ ba, Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác KSBH Cơng ty Do thời gian có hạn việc nghiên cứu đề tài giới hạn phạm vi Công ty hạn chế mặt kiến thức nên chuyên đề thực tập tốt nghiệp em không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý bảo Thầy Cô khoa giúp em sửa chữa thiếu sót rút kinh nghiệm quý báu cho thân Để hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp, em xin chân thành cảm ơn Cô ThS Nguyễn Thị Thanh Tâm – Giáo viên hướng dẫn; Cơ Vũ Thị Thủy – Phó Giám đốc Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị, tồn thể anh chị phòng kinh doanh, phòng kế tốn Cơng ty tận tình bảo hướng dẫn em q trình hồn thành chuyên đề thực tập 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc ( 2005 ), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại ,Trường Đại học Kinh tế quốc dân, NXB Lao động – Xã hội Lê Quân Hồng Văn Hải ( 2010 ), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Trường Đại Học Thương Mại, NXB Thống kê Giáo trình Quản trị học, Trường Đại Học Thương Mại James M.Comer ( 2005 ), Tài liệu “ Quản trị bán hàng ” NXB Tổng hợp Nguyễn Xuân Đăng Huy, Giáo trình “ Quản trị bán hàng ” NXB Thống kê David Jobber Geoff Lancaster ( 2006 ), Tài liệu “ Bán hàng quản lý bán hàng” Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị Giấy đăng ký kinh doanh Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị Website : tailieu.vn , choluanvan.com, thuvienluanvan.com trang website kinh tế khác v v 53 PHỤ LỤC Phiếu điều tra trắc nghiệm Bảng câu hỏi vấn nhà quản trị công ty Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2014 Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2015 Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2016