luận văn quản trị kinh doanh giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng tại công ty CP máy và thiết bị công nghiệp phúc thái

Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: Giải pháp hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP  máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Ngọc Dương Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp K48A4 – Trường Đại học Thương Mại Thời gian thực hiện: Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa lí luận cơng tác tổ chức lượng lượng bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp  Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái làm sở thực tế cho việc dề xuất giải pháp  Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái thời gian tới Nội dung Ngồi phần mở đầu kết luận, khóa luận gồm có chương:  Chương I: Một số lí luận cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng  Chương II: Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái  Chương III: Đề xuất kiến nghị công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty    CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Kết đạt được: Bộ số liệu kết điều tra, vấn Báo cáo tóm tắt đề tài Báo cáo thức khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Thúy Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trước tên em xin chân thành cảm ơn Th.S Nguyễn Ngọc Dương, Bộ môn Quản Trị doanh nghiệp, Trường Đại Học Thương Mại tận tình bảo hướng dẫn em suốt q trình làm khóa luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn thầy cô Khoa quản trị doanh nghiệp truyền đạt kiến thức giúp em có kiến thức để hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em cám ơn anh chị đồng nghiệp, ban lãnh đạo công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái tạo điều kiện, nhiệt tình giúp đỡ em trình tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động công ty Sau cùng, em xin cảm ơn bạn gia đình ln quan tâm, chia sẻ, dộng viên em suốt trình tìm hiểu, nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp để em hồn thành cơng việc Do trình độ hiểu biết em cịn nhều hạn chế khơng tránh khỏi sai sót việc nghiên cứu làm khóa luận Em rât mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy bạn để em hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 28 tháng năm 2016 Sinh viên thực Nguyễn Thị Thúy SVTH: Nguyễn Thị Thúy Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Thị Thúy Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012 – 6T/2015 Bảng 2.2 Kết tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty năm 20132015 Bảng 2.3 Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị cơng nghiệp Phúc Thái Bảng 2.4 Tình hình huấn luyện lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái năm 2013-2015 Bảng 2.5 Tiền lương lực lượng bán hàng năm 2015 Biểu đồ 2.1 Đânhs gái mức độ ảnh hưởng định mức bán hàng tới kết hoạt động lực lượng bán hàng Biểu đồ 2.2 Đánh giá mức độ phù hợp công tác tuyển dụng nhu cầu lực lượng bán hàng công ty máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Trang 22 25 27 28 30 24 26 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Tên sơ đồ, hình vẽ Sơ đồ 1.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy tổ chức công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái SVTH: Nguyễn Thị Thúy Trang 12 18 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT SVTH: Nguyễn Thị Thúy CP : Cổ phần TNHH : Trách nhiệm hữu hạn GTGT : Giá trị gia tăng Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Với kinh tế mở cửa Việt Nam tạo nhiều hội kinh doanh cho doanh nghiệp nước, nhiên bên cạnh tạo khó khăn thách thức khơng nhỏ Chính để tồn phát triển doanh nghiệp nước cần tìm đường để khắc phục điểm yếu, điểm thiếu sót đồng thời phát huy điểm mạnh có cạnh tranh môi trường kinh tế mở cửa Trong doanh nghiệp vào hoạt động kinh doanh kì vọng thu lợi nhuận cao gây dựng hình ảnh uy tín khách hành, tạo bầu khơng khí làm việc cởi mở, động…Tuy nhiên doanh nghiệp thể hoàn thành tốt tất cả, chìa khố giúp doanh nghiệp thành cơng lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng, lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên thông qua lực lượng bán hàng doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng nhằm thiết lập hệ thống bán hàng khoa học, hợp lí giúp tăng doanh thu giảm thiểu chi phí khơng cần thiết cho doanh nghiệp Do doanh nghiệp cần phải trọng công tác tổ chức lượng bán hàng nhằn thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời đạt mục tiêu kinh doanh dài hạn khẳng định vị trí thị trường Trong q trình thực tập cơng ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái, theo kết điều tra sơ thông qua vấn trực tiếp sử dụng phiếu điều tra vấn đề tổ chức lượng lượng bán hàng gặp phải khó khăn làm cho hiệu kinh doanh công ty chưa cao Như vấn đề đặt tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng cách khoa học, hợp lí mà chi phí bỏ thấp Đề tài tập trung nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng với vấn đề liên quan như: tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo, đãi ngộ lực lượng bán hàng Với mong muốn vận dụng kiến thức học trường kiến thức nghiên cứu để tìm hiểu đề giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phuc Thái, em chọn đề tài “Giải pháp hồn thiện công tác tổ chức lượng lực bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái” SVTH: Nguyễn Thị Thúy Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài Một số đề tài thực năm gần đây: -Đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP thực phẩm SANNAM” sinh viên Bùi Huy Hoàng K43QA, Trường đại học Thương Mại, tìm hiểu nghiên cứu chi tiết công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP thực phẩm SANNAM Thông qua liệu thu thập nhiều hình thức khác q trình phân tích, xử lí liệu, khóa luận cho thấy thành công mà công ty đạt số hạn chế gặp phải Đồng thời khóa luận đưa nhiều giải pháp hợp lí để hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP thực phẩm SANNAM -Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP đầu tư phát triển cơng nghiệp INDECO: Khóa luận tốt nghiệp K44 Nguyễn Văn Phụng, đại học Thương Mại Khóa luận sâu vào giải pháp hồn thiện cơng tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng công ty CP đầu tư phát triển cơng nghiệp INDECO -Hồn thiện công tác tổ chức bán hàng công ty CP thương mại xây dựng Vinh, khóa luận tốt nghiệp Ngô Thị Thùy Trang K45A6, đại học Thương Mại Đề tài cung cấp nhìn khái qt cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP thương mại xây dựng Vinh, đồng thời tập trung giải vấn đề liên quan đến công tác huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng từ nâng cao hiệu kinh doanh cho cơng ty -Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa: Khóa luận tốt nghiệp năm 2014 Phạm Thị Dinh K46A1, đại học Thương Mại Khóa luận có nhìn tổng quan lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Hồn Xa song chưa sau vào phân tích cụ thể nội dụng để thiếu sót mang tính điển hình Đặc biệt chưa tổ chức lực lượng bán hàng khoa học dẫn đến kết kinh doanh chưa cao Hiện chưa có đề tài đề cập nghiên cứu công tác tổ chức bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái năm trở lại SVTH: Nguyễn Thị Thúy Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu -Đề tài hệ thống hóa sơ sở lí luận cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng bán hàng, quản trị bán hàng hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng -Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Q tìm điểm mạnh, điểm yếu ngun nhân gây vấn đề cịn tồn tại công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty - Từ thực trạng đề giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị cơng nghiệp Phúc Thái nói riêng doanh nghiệp thương mại Việt Nam nói chung Đối tượng phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng máy thiết bị cơng nghiệp, tiến hành tìm hiểu, thu thập thêm số thơng tin tình hình kinh doanh, báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty số tài liệu khác Về thời gian: Nghiên cứu liệu năm 2013, 2014, 2015 Về đối tượng: Đề tài tập trung vào giải pháp hồn thiện cơng tác tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái Nội dung nghiên cứu vấn đề thể qua: thứ sở lí luận liên quan tới tổ chức lực lượng bán hàng, thứ hai thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái, thứ ba đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu 5.1.Phương pháp thu thập liệu Phương pháp điều tra: -Mục đích: Phương pháp sử dụng bảng câu hỏi trắc nghiệm thiết kế sẵn lặp lặp lại với nhiều đáp án viên nhằm tìm kiếm thơng tin cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái -Đối tượng điều tra: Lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái -Quy mô điều tra: Số phiếu phát 10 phiếu Phương pháp quan sát trực tiếp: -Mục đích: Thơng qua theo dõi, quan sát trực tiếp hoạt động lực lượng bán hàng phịng kinh doanh cơng ty, tiến hàng ghi chép, thu thập thông tin -Đối tượng quan sát: Lực lượng bán hàng cơng ty -Quy mơ điều tra: Tồn phịng kinh doanh cơng ty Phương pháp vấn: SVTH: Nguyễn Thị Thúy Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Mục đích: Làm rõ thơng tin mà phiếu điều tra chưa thể rõ ràng -Đối tượng vấn: Các nhà quản trị, trưởng phịng, phó phịng phụ trách có liên quan tới hoạt động bán hàng -Quy mơ: Phịng giám đốc, phịng kinh doanh 5.2.Phương pháp xử lí liệu Phương pháp thơng kê, so sánh: Là phương pháp sử dụng thông thứ cấp thu để phán ánh tình hình thực tế cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái -Mục đích: Phán ánh thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty -Đối tượng áp dụng: Những thông tin thứ cấp thu Phương pháp bảng biểu: Là sử dụng hệ thông bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ phản ánh thơng tin thu thập 6.Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn gồm chương: -Chương 1: Một số lí luận tổ chức lực lượng bán hàng -Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty CP máy thiết bị công nghiệp Phúc Thái -Chương 3: Đề xuất kiến nghị công tác tổ chức bán hàng công ty CP máy thiết bị cơng nghiệp Phúc Thái CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1.Các khái niệm có liên quan 1.1.1.Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động đặc trưng, chủ yếu doanh nghiệp thương mại, khâu cuối hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa Do chất bán hàng q trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên 1.1.2.Khái niệm quản trị bán hàng Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - Trường đại học Thương Mại: quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt dược mục tiêu doanh nghiệp 1.1.3.Khái niệm lực lượng bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Thúy Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại - Trường đại học Thương Mại: lực lượng bán hàng bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng 1.1.4.Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng việc doanh nghiệp xác định cấu, số lượng, quyền hạn trách nhiệm đội ngũ quản lí nhân viên bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm số công việc chủ đạo như: xác định cấu lực lượng bán hàng, xác định tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, xác định tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng 1.1.5.Phân loại lực lực bán hàng Lực lượng bán hàng chia thành loại sau: Lực lượng bán hàng thuộc biên chế: -Lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Thường làm việc tập trung văn phòn doanh nghiệp lien hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax, cá nhân tiếp xúc trực tiếp với khách hàng -Lực lượng bán hàng địa bàn: Là người bán hàng trực tiếp doanh nghiệp cho khách hàng cung cấp cho họ dịch vụ thông qua thông qua giao dịch trực tiếp địa bàn Nơi làm việc lực lượng khơng phải văn phịng doanh nghiệp mà trải dài khắp theo vùng đại lý, địa bàn hoạt động doanh nghiệp, nơi tập trung lượng khách hàng đủ lớn doanh nghiệp Đại lý bán hàng cộng tác viên: -Đại lý bán hàng: Là thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý -Cộng tác viên người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp thị trường Lực lượng không thuộc quân số nhân viên bán hàng doanh nghiệp hưởng lương từ hoa hồng chiết khấu bán hàng 1.1.6.Một số chức danh lực lượng bán hàng -Giám đốc bán hàng: Người đảm bảo mục tiêu doanh thu doanh nghiệp Thực công việc lập chiến lược, kế hoạch, xác định hạn ngạch, đồng thời chịu trách nhiệm quản lí tồn lực lượng bán hàng 10 SVTH: Nguyễn Thị Thúy 10 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp phương tiện lại, liên lạc, tư vấn cách thức tiếp cận thuyết phục khách hàng trường hợp cụ thể 3.3.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng cách khoa học, hiệu quả, tiết kiệm chi phí Theo kết điều tra liệu sơ cấp thứ cấp cho thấy lực lượng bán hàng cơng ty ổn định, khơng có nhiều biến động lớn, nên việc tuyển dụng thêm nhân viên bổ sung vào lực lượng bán hàng với số lượng nhỏ, mặt khác cần mở rộng nguồn tuyển dụng, tuyển dụng người tài bên hạn chế dựa vào quen biết cơng ty Vì vậy, tơi thấy cần xây dựng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng phải phù hợp, cụ thể: -Xây dựng quy trình tuyển dụng khoa học, hợp lí, tránh rườm ra, tốn chi phí mà phải phù hợp với vị trí, chức danh bán hàng cần thiết, thể tính chun nghiệp doanh nghiệp lớn khơng giúp công ty chọn nhân viên phù hợp mà cịn thu hút nhân lực có chất lượng cao -Chú trọng khâu đánh giá sau đợt tuyển dụng, nhằm đánh giá thành công tồn tại, rút học kinh nghiệm cho toàn công tác tuyển dụng cho phận bán hàng mà cho phận khác cơng ty -Cơng ty cần có biện pháp thu hút nhân lực giỏi lĩnh vực bán hàng, ví dụ nhân lực giỏi ngành, lĩnh vực nhân viên giỏi đối thủ cạnh tranh -Công ty cần phải trọng công tác tuyển dụng nhân viên bên công ty, mà cần quan tâm tới phận lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty đại lí, cộng tác viên bán hàng… Bởi vì, cho lực lượng bán hàng có số lượng lớn tồn lực lượng bán hàng cơng ty có ảnh hưởng lớn tới kết hoạt động bán hàng nói riêng tồn hoạt động kinh doanh nói chung Bên cạnh đó, tiến hành tuyển chọn, cơng ty cần quan tâm tới nhiều vị trí, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp việc tiếp xúc khách hàng đảm bảo doanh số bán hàng Và theo thân nhận thấy chức danh mà có yêu cầu cụ thể sau: 44 SVTH: Nguyễn Thị Thúy 44 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp -Với nhà quản trị cấp cao: Công ty cần kết hợp tuyển dụng bên tuyển dụng bên Việc tuyển thêm nhà quản trị bên ngồi giúp cơng ty có phong cách quản trị mới, lực, trình độ kinh nghiệm nhà quản trị tốt hơn, dựa vào quen biết mà tuyển dụng cách bừa bãi -Với nhân viên bán hàng: Khi cơng ty tuyển dụng nhân viên địi hỏi tiêu chí cao phải tìm kiếm nguồn tuyển dụng bên ngồi trung tâm, cơng ty có uy tín để có lượng ứng viên có chất lượng đáp ứng tiêu tuyển dụng Trong trình tuyển dụng khơng nên đề cao q tiêu chí trình độ kinh nghiệm mà nên trọng tới lực ứng viên, sau làm việc tổ chức đào tạo thêm -Và nghĩ công ty nên đưa tiêu chí lực, trình độ, kinh nghiệm để thuê công ty chuyên tuyển dụng làm Các cơng ty giúp cơng ty có nhân viên tốt cho công ty với chi phí bỏ hợp lí 3.3.4.Giải pháp hồn thiện công tác huấn luyện lực lượng bán hàng -Theo dõi rà soát kiểm tra lực lực lực lượng bán hàng thường xuyên Công ty cần tiến hành rà sốt lại trình dộ, lực kinh nghiệm lực lượng bán hàng để có thông tin đầy đủ nguyện vọng nhu cầu họ việc đào tạo huấn luyện, đặc biệt nhân viên Ví dụ năm lần cơng ty tổ chức thi đua bán hàng đẻ nắm rõ lực nguyện vọng lực lượng bán hàng biết cách mootjkhaonr đầu tư siêu lợi nhuận -Coi trọng việc đầu tư kinh phí cho cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng cần quan tâm đầu tư cách lúc Nếu đầu tư tổ chức cách sơ sài mang lại kết sau q trình huấn luyện mà cịn ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cơng ty, lãng phí thời gian cơng sức bỏ Vì vậy, cơng ty nên xem xét cân đối nguồn ngân sách cho công ty, lãng phí thời gian, cơng sức bỏ Hằng năm cơng ty nên trích 3% từ phần trăm lợi nhuận thu để phục vụ đầu tư cho công tác huấn luyện lực lượng bán hàng biết cách khoản dầu tư siêu lợi nhuận 45 SVTH: Nguyễn Thị Thúy 45 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp -Công ty cần thực công tác đánh giá kết sau q trình huấn luyện đói với lực lượng bán hàng Đánh giá kết sau trình huấn luyện công việc mà công ty nên làm giúp cơng ty nắm bắt phương pháp, nội dung huấn luyện phù hợp hay chưa ý thức học tập lực lượng bán hàng nhằm tránh tình trạng lãng phí thời gian, cơng sức, tiền bạc, mà không thu lại kết Ví dụ cơng ty sử dụng hình thức kiểm tra vấn, trắc nghiệm, đưa tình hoăc báo cáo Mặt khác cơng ty dánh giá kết thơng qua suất lao động, tinh thần trách nhiệm, hành vi ứng xử nhân viên thuộc lực lượng bán hàng -Làm cho lực lượng bán hàng nhận thức huấn luyện đãi ngộ công ty Nhiều nhân viên chưa nhận thức tầm quan trọng lợi ích nhận từ công tác huấn luyện lực lượng ban hàng, họ coi phần trách nhiệm, công việc mà họ phải đam nhận từ công ty nên nhiều công tác huấn luyện không mang lại kết mong muốn, tinh thần học tập nhân viên cịn chưa cao Do cơng ty nên làm cho lực lượng bán hàng với họ dể họ tự giác chủ động với học tập có niềm vui, say mê, sáng tạo học tập 3.3.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Với tình hình cơng ty, tơi thấy Cơng ty cần xây dựng sách, chương trình đãi ngộ tốt hơn, hợp lí để kích thích lực lượng bán hàng làm tốt Bởi lẽ nhân viên nói chung lực lượng bán hàng có tỷ lệ người khơng thỏa mãn với tình hình đãi ngộ Nhưng theo biết, ngân sách giành cho đãi ngộ lực lượng bán hàng cơng ty cịn hạn hẹp, doanh thu tăng lên nhờ cố gắng lực lượng bán hàng cần phải tăng ngân sách đãi ngộ cho họ Hơn nữa, thấy nên xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, chuẩn mực để nhận biết nhân viên bán hàng tốt nhất, chung chung đánh giá theo doanh số công ty, mà coi nhân viên nhân viên nào, làm cho nhân viên ỷ lại vào người khác, kích thích họ làm việc đạt hiệu cách tốt nhất.Công tác đánh lực lực lượng bán hàngnên tổ chức tháng lần cuối năm tổng hợp lại để xếp loại khen thưởng nhân viên Cơng ty 46 SVTH: Nguyễn Thị Thúy 46 Khóa luận tốt nghiệp Trường đại học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá thi đua khen thưởng, quy định thang điểm bình xét sau: -Tiêu chuẩn: +Ngày cơng: 15 điểm +Hồn thành nhiệm vụ: điểm + Tác phong công nghiệp: điểm + Sáng kiến, cải tiến: điểm -Xếp loại đánh giá: +Xuất sắc: >34 điểm + Loại A: 25-33.75 điểm +Loại B: 24-24.75 điểm +Loại C:18-21.75 điểm +Loại D: