Bài giảng Chương 4: Văn hóa trong giao tiếp, đàm phán kinh doanh

Bài giảng Chương 4 Văn hóa trong giao tiếp, đàm phán kinh doanh với các nội dung chính như: Khái niệm và các thành phần của văn hóa, nhận diện sự thay đổi của văn hóa trong giao tiếp kinh doanh, văn hóa giao tiếp của người Việt Nam và người nước ngoài,...

CHƯƠNG 4

VĂN HÓA TRONG GIAO TIẾP , ĐÀM PHÁN KINH DOANH

4.1.1 Khái niệm:

“Văn hóa t o nên cách s ng c a m t c ng đ ng, quy t đ nh  ạ ố ủ ộ ộ ồ ế ị các hình th c tiêu dung, th  t   u tiên và phong cách th a mãn  ứ ứ ự ư ỏ nhu c u c a con ng i” ầ ủ ườ  (Philip R Kateor và John LGraham)

“ Văn hóa là m i tr ng nhân t o trong t ng th  các y u t  môi  ổ ườ ạ ổ ể ế ố

tr ng t n t i xung quanh cu c s ng c a m t c ng đ ng  ườ ồ ạ ộ ố ủ ộ ộ ồ

ng i. Văn hóa bao g m ki n th c, đ o đ c, đ c tin, ngh   ườ ồ ế ứ ạ ứ ứ ệ

thu t, lu t pháp, t p quán, thói quen đ c các thành viên trong  ậ ậ ậ ượ

c ng đ ng th a nh n” ộ ồ ừ ậ  (Gary P.Ferraro – 1997)

4.1. Khái ni m và các thành ph n  ệ ầ

c a văn hóa ủ

“ Văn hóa đ c đ nh nghĩa là m t h  th ng giá tr ,  ượ ị ộ ệ ố ị

quan ni m, ni m tin, truy n th ng, và các chu n m c  ệ ề ề ố ẩ ự hành vi đ n nh t v i m t nhóm ng i c  th  nào đó  ơ ấ ớ ộ ườ ụ ể

đ c chia s  m t cách t p th ” ượ ẻ ộ ậ ể  (Philip Kotler) 

“ Không có con ng i, không có văn hóa, ng c l i  ườ ượ ạ không có văn hóa không có con ng i – do v y văn  ườ ậ hóa là con ng i, b n ch t c a văn hóa là b n ch t  ườ ả ấ ủ ả ấ

c a con ng i” ủ ườ  (Đào Duy Anh, 1946)

4.1.1 Khái niệm:

 V y:  ậ V ăn hóa là 

Toàn b  di s n c a con ng ộ ả ủ ườ i

Bao trùm lên t t c  các v n đ ấ ả ấ ề

M i c ng đ ng có b n s c riêng ọ ộ ồ ả ắ

Jamuenson cho r ng văn hóa có 5 đ c tính ằ ặ

Ph i h c m i có đ c ả ọ ớ ượ

Là cái đ c chia s  trong m t nhóm ng i ượ ẻ ộ ườ

Là h  th ng các t ng tr ng ệ ố ượ ư

Luôn thay đ i và có xu h ng thích  ng ổ ướ ứ

T ng th  các b  ph n trong m t n n văn hóa ít nhi u  ổ ể ộ ậ ộ ề ề

ph i cùng đ c hòa nh p ả ượ ậ

4.1.1 Khái niệm

- Y u t  văn hóa v t ch t ế ố ậ ấ

Nhóm y u t  công ngh ế ố ệ

Nhóm y u t  kinh t ế ố ế

 - Y u t  t ng th  xã h i  ế ố ổ ể ộ

T  ch c XH ổ ứ

Giáo d c ụ

C  c u chính tr ơ ấ ị

­Y u t  quan ni m, tín ngế ố ệ ưỡng, đ c tin (R t ph c t p)ứ ấ ứ ạ

- Y u t  văn hóa th m m  (R t đa d ng)  ế ố ẩ ỹ ấ ạ

- Ngôn ngữ

4.1.2. Các thành ph n c a văn hóa ầ ủ

4.2.1. Vay m ượ n và giao thoa văn hóa

Vay m ượ n: Là hi n t ng m t các nhân, m t c ng đ ng  ệ ượ ộ ộ ộ ồ

ch  ý b t ch c các đ c đi m c a m t n n văn hóa khác  ủ ắ ướ ặ ể ủ ộ ề

vì th y nh ng đ c đi m đó có th  gi i quy t t t nh ng  ấ ữ ặ ể ể ả ế ố ữ

v n đ  c a chính mình ấ ề ủ

 Giao thoa: Là quá trình các giá tr  văn hóa thu c các n n  ị ộ ề văn hóa khác nhau c  xát v i nhau thông qua ho t đ ng  ọ ớ ạ ộ

c a con ng i và c ng đ ng ủ ườ ộ ồ

4.2. Nh n di n s  thay đ i c a văn  ậ ệ ự ổ ủ

hóa trong giao ti p kinh doanh ế

+ Có nhi u xu h ề ướ ng khác nhau

+ Đi u đó ph  thu c vào đi u ki n, hoàn c nh, quan  ề ụ ộ ề ệ ả

ni m ệ

4.2.2. Ph n  ng v i s  thay đ i ả ứ ớ ự ổ

+ S  khác nhau v  ngôn ng  và c  ch  hành vi ự ề ữ ử ỉkhông l i gi a các n n văn hóa khác nhauờ ữ ề

+ S  khác bi t v  quan ni m giá tr  (Khách ự ệ ề ệ ị

quan ­ c nh tranh – công b ng ­ th i gian)ạ ằ ờ

+ S  khác bi t v  t  duy và quá trình ra quy t ự ệ ề ư ế

đ nhị

4.2.3.  nh h Ả ưở ng đ n giao ti p  ế ế

trong kinh doanh

4.3.1. Văn hóa giao ti p c a ng ế ủ ườ i Vi t Nam ệ

Người Vn thích giao ti p, coi tr ng giao ti pế ọ ế

Thường r t rè, nh t là trong môi trụ ấ ường không quen thu cộ

Coi tr ng tình c m, l y tình c m làm chu n m cọ ả ấ ả ẩ ự

Thích tìm hi u, quan sát, đánh giá đ i tể ố ượng

ng x  t  nh , ý t , coi tr ng hòa thu n

Cách x ng hô phong phú, ph c t p và có xu hư ứ ạ ướng gia đình hóa

4.3. Văn hóa giao ti p c a ng ế ủ ườ i 

Vi t Nam và ng ệ ườ ướ i n c ngoài

Coi tr ng ngu n g c t  tiênọ ồ ố ổ

Coi tr ng phát âm chu nọ ẩ

Ít nói v  b n thânề ả

Khi g p g  ph i gi i thi uặ ỡ ả ớ ệ

Khi giao ti p c n thêm các t  Sir Madamế ầ ừ

Không nên hôn tay ph  nụ ữ

Ngày làm vi c ệ quy định chặt chẽ

Thường ti c tùng vào bu i tr aệ ổ ư

4.3.3 Văn hóa Giao ti p  ế của  ng ườ i 

Anh

Vui v , di d m, l ch s , khéo léo ẻ ỏ ị ự

Quan tâm nhi u đ n hình th c b  ngoài ề ế ứ ề

Dùng nhi u c  ch  hành vi phi ngôn ng ề ử ỉ ữ

R t thích đ i tác s  d ng ti ng Pháp (sai cũng ch ng sao) ấ ố ử ụ ế ẳ Làm vi c t  8h30 ­ ngh  tr a t  12h30 đ n 15h, k t thúc  ệ ừ ỉ ư ừ ế ế ngày vào 18h30

R t th n tr ng v i nh ng đ  ngh  đ ấ ậ ọ ớ ữ ề ị ườ ng đ t ộ

Khi làm vi c th ệ ườ ng có h n ẹ

4.3.4.Văn hóa g iao ti p v i ng ế ớ ườ i 

Pháp

C n th n tr ng l i nói, c  ch ầ ậ ọ ờ ử ỉ

Không dùng r ượ u

H n ch  thu c lá ạ ế ố

Kiêng th t bò, l n ị ợ

Ti p xúc lâu v i ph  n  r t nguy hi m ế ớ ụ ữ ấ ể

Đ ượ c m i đ n ch i nh  mua quà ờ ế ơ ớ

Tránh đ  c p đ n nh ng v n đ  Trung Đông ề ậ ế ữ ấ ề

4.3.5 Văn hóa giao tiếp của  ng ườ ồ i h i 

giáo

Ng ườ i đông, láng gi ng (r t quan tr ng) ề ấ ọ

4.4.1. L  nghi trong giao ti p kinh  ễ ế

doanh b ng th  tín ằ ư

D ng trình bày lá th : ạ ư

* D ng di n gi i (tri n khai) ạ ễ ả ể  

Đ c tr ng: Ý tr ng tâm   đ u th ặ ư ọ ở ầ ư

Ph m vi s  d ng: Báo tin vui, xã giao ạ ử ụ

B  c c: Ý tr ng tâm   đ u câu, các ý ph  tr  theo m t trình t  h p  ố ụ ọ ở ầ ụ ợ ộ ự ợ

lý, cu i th  quay l i ý tr ng tâm và nói v  tri n v ng t ố ư ạ ọ ề ể ọ ươ ng lai

+ ENGLISH, SPANISH Vs English, Spanish

-Hãy cẩn thận với những chữ viết tắt

-Hãy ký tên trong Email

4.4.1. L  nghi trong giao ti p kinh  ễ ế

doanh b ng th  tín ằ ư

Tên công ty Địa danh, ngày tháng năm Địa chỉ: Kính gửi:

Điện thoại, fax (Địa chỉ người nhận thư)

Thư số:

Thưa Ông,

Lời cuối thư Chữ ký

Mẫu thư giao dịch thương mại

* M t s  lo i th  thộ ố ạ ư ường g pặ

Th  xã giao ư (chúc mừng, chia buồn, thư

mời, thư cảm ơn, thư thăm hỏi)

4.4.1. L  nghi trong giao ti p kinh  ễ ế

doanh b ng th  tín ằ ư

- Ngay câu mở đầu dùng từ rõ ý: Xin gửi ngay

Thư đặt hàng

- Bày tỏ sự hân hoan khi nhận được đơn đặt hàng

- Giới thiệu tóm tắt thêm vài lời về các mặt hàng đã được chọn đặt

- Lời cam kết sẽ quan tâm ngay và chu đáo đến hàng đã được đặt

- Hy vọng có thêm đơn đặt hàng khác

Thư xác nhận đơn đặt hàng

- Trình bày theo cách quy nạp

đánh giá cao khi KH chọn lựa sp đó.

Thư từ chối đơn đặt hàng

- Trình bày theo cách diễn dịch

độ thi công có vẻ vượt tiến độ Xin cảm

ơn sự khẩn trương đó của công ty Ông”

Thư khiếu nại

- Ngay câu đầu khẳng định thư khiếu nại đang

được đáp ứng khẩn trương

(Nếu viết thư từ chối thư khiếu nại, thì viết theo kiểu quy nạp, nhấn mạnh các ý tích cực)

Trả lời thư khiếu nại

- Thu hút sự chú ý vào món hàng, giới thiệu

ty đáp ứng những nhu cầu của KH

mẫu kèm theo, cái lợi khi mua ngay

Thư bán hàng (thư thuyết phục)

CHÀO HỎI:

Câu chào ph i l ch s , tôn tr ng, có văn hóaả ị ự ọ

Người ít tu i, nam, c p dổ ấ ưới, khách ph i chào trả ước

C n chào đáp l  khi nh n câu chàoầ ễ ậ

Khi chào ph i chú ý t  th , dáng đi u, ánh m t, n  ả ư ế ệ ắ ụ

cười

BẮT TAY

Thường s  d ng khi g p m t ho c khi t  bi tử ụ ặ ặ ặ ừ ệ

Ngườ ưi đ a tay ra trước là: ch  nhân, n , ngủ ữ ườ ới l n 

tu i, c p trên….ổ ấ

Th i gian b t tay không nên quá lâu, quá ng n ờ ắ ắ

Không n m ch t quá, l ng quáắ ặ ỏ

Nam gi i ph i c i găng tay khi b t tayớ ả ở ắ

Khi đông người ph i b t tay l n lả ắ ầ ượt theo người gi i ớthi uệ

GIỚI THIỆU

Gi i thi u thành ph n c a đoàn theo th  t  t   ớ ệ ầ ủ ứ ự ừ

nhau)

Gi i thi u đ y đ  h  tên, ch c v , ch c danh ớ ệ ầ ủ ọ ứ ụ ứ

TRAO DANH THIẾP