PHÂN TÍCH VAI TRỊ CỦA VĂN HỐ TRONG CƠNG TÁC ĐÀM PHÁN KINH DOANH Đồng hành với phát triển xã hội thông qua quan hệ hợp tác quốc gia dân tộc với văn hố đóng vai trò đặc biệt quan trọng cơng tác hợp tác, đặc biệt trình đàm phán hợp tác lĩnh vực kinh doanh Năm 2002, tổ chức UNESCO định nghĩa văn hoá tập hợp đặc trưng tâm hồn, vật chất, tri thức xúc cảm xã hội hay nhóm người xã hội chứa đựng, ngồi văn học nghệ thuật, cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống đức tin (1982 Mexico conference) Theo số nhà xã hội học Dominique Wolton văn hố sáng tạo đối lập với tự nhiên cho sẳn (quan niệm cổ điển Pháp), văn hoá gần với văn minh cộng biểu tượng cộng biểu thức (quan niệm Đức), mang tính nhân học lối sống cộng phong cách sống cộng lễ hội (quan niệm Anh Mỹ) Như văn hố đóng vai trò công tác đàm phán kinh doanh? Giả sử, bạn chuẩn bị cho gặp gỡ với đối tác nước ngồi để đàm phán cơng việc bạn chưa hiểu ngơn ngữ, văn hóa, phong tục tập quán, thói quen họ… Liệu bạn có đủ tự tin để tiếp cận với họ? Bạn có đảm bảo mức độ thành cơng cho đàm phán mình? Tơi đảm bảo bạn gặt hái thành công bạn mong đợi Để minh chứng cho điều này, tơi sâu vào việc phân tích vai trò văn hóa cơng tác đàm phán kinh doanh cách chi tiết Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S02 Yếu tố quan trọng hàng đầu để chuẩn bị cho đàm phán bạn bạn nên tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm phán Sự khác biệt rào cản lớn bạn với đối tác, dễ tạo nhầm lẫn đáng tiếc mà chưa hiểu văn hóa nhau, thành cơng rực rỡ bạn hiểu văn hóa đối tác Đối với văn hóa Phương Đơng người ta trọng đến tập thể, động, có khuynh hướng buôn bán với lâu dài, sống theo đạo đức Ngược lại, với văn hóa Phương Tây người ta trọng vai trò cá nhân, động hơn, thích thách thức, coi trọng lợi ích cá nhân thường sống theo pháp luật Khi bạn đàm phán với đối tác Châu Âu cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa, nắm nhiều thơng tin dân tộc Châu Âu không theo mẫu rập khuôn cộng đồng dân tộc đa dạng hết, chuẩn bị tốt tự tin, linh hoạt trao đổi không ngại đưa câu hỏi đơn giản Cụ thể, với đối tác Anh hẹn làm việc trước, đến đừng đến sớm Người Anh hỏi vấn đề liên quan đến cá nhân, họ xã hội phân biệt giai cấp, vấn đề dần thay đổi Các doanh nhân Anh không giữ tốc độ làm việc người Mỹ, người Mỹ đến sớm giờ, bạn đừng nên nhầm lẫn phong cách Anh Mỹ Đối với đối tác Pháp, họ làm việc môi trường cạnh tranh cao, họ muốn biết rõ bạn trước hợp tác, tác phong lịch lãm, thường niềm nở thân mật, tự hào văn hóa khả hùng biện dân tộc mình, Trong đàm phán "Vâng" tức "Có thể", "Không" tức thỏa thuận Hệ thống lãnh đạo doanh nghiệp Pháp tập trung từ cao xuống thấp, họ đến giờ, đừng làm hỏng bữa ăn bữa ăn có ý nghĩa bàn chuyện kinh doanh dùng bữa Đối tác Đức, phong cách ứng xử lễ nghi người Mỹ, hẹn yêu cầu quan trọng, tập trung vào điều khoản thỏa Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S02 thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác Họ cần hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng đó, khơng thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong Họ đặc biệt ý đến chức danh người họ tiếp cận Đối tác người Nhật, giữ hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ nguyên tắc bất di bất dịch người Nhật Coi trọng hình thức xem đặc điểm thể văn hoá Nhật Bản Họ ý đến hình thức bên ngồi phép lịch thể việc giữ gìn phẩm chất người đương nhiên coi trọng môi trường kinh doanh Phong cách người Nhật “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa họ việc hồn thiện hình thức sau tiếp tục cụ thể hố dần nội dung Người Nhật “cất” công việc ngăn kéo đạt hình thức mức mong muốn tiến hành, có lẽ mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng phó chậm Nhưng thực có bên cơng việc tiến hành bước Người nước cho dấu dễ bị làm giả chữ kí tay hồi nghi khơng biết có cách để phân biệt thật giả, Nhật Bản quy định đóng dấu văn thức, khơng dùng chữ kí Chữ kí khơng có hiệu lực pháp lý, cá nhân công ty, quan Chính phủ có dấu riêng dùng văn thức Khi chào hỏi làm quen lần người Nhật trao đổi danh thiếp, từ bắt đầu quan hệ Sau nhận danh thiếp, họ phải giữ gìn danh thiếp cẩn thận để thể tơn trọng người gặp Khơng nhét vào túi mà phải cẩn thận cho vào sổ để danh thiếp, trường hợp nói chuyện người ta đặt danh thiếp lên bàn Người Nhật nhìn danh thiếp, nhận biết tên cơng ty chức vụ người đối thoại để qua thể thái độ sử dụng ngôn ngữ phù hợp với địa vị người Người Nhật có văn hóa quà cáp, lễ vật, Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S02 danh thiếp Vì bạn đừng quên chuẩn bị trước cho đối tác q độc đáo hay sản vật đặc biệt Bên cạnh nét đặc trưng văn hóa nước ảnh hưởng tới hợp tác kinh doanh phải nói đến ngôn ngữ Ngôn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán, rào cản Bạn cần phải biết ngôn ngữ cử ý nghĩa kèm theo Ví dụ: Người Tây Ban Nha, cử ngôn ngữ thể thường sống động Những người Tây Ban Nha khơng đứng sát bạn mà vỗ nhẹ vào tay vai trò chuyện với bạn Khi bạn bắt gặp phải cử này, bạn tránh xa họ gây xúc phạm Để người hay vật dùng bàn tay đừng dùng ngón tay Vì vậy, bạn cần hiểu rõ ngơn ngữ đối tác thông qua hành động, cử chỉ, lời nói, điệu bộ, ánh mắt, âm điệu, để có phương án tiếp cận tốt Bạn bỏ qua giới tính cơng tác đàm phán kinh doanh? Đây thiếu sót lớn bạn bạn khơng tìm hiểu Bạn nên tìm hiểu xem đối tác bạn nam tính hay nữ tính hai để lựa chọn cách giao tiếp phù hợp Đa số nước Ả Rập Trung Đông đánh giá nam quyền cao Những giá trị phụ nữ ít, họ khơng có quyền định việc, bị coi thường khơng có địa vị xã hội Nếu bạn có ý định đàm phán với đối tác nữ giới nước Trung Đông, bạn thất bại thương lượng hội Ví dụ: trước Chiến tranh vùng Vịnh lần thứ nhất, Mỹ bổ nhiệm người phụ nữ làm đại sứ tới Baghdad Chính văn hóa nam tính Baghdad khiến người phụ nữ làm đại sứ trở lên yếu Iraq Ngay cô Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S02 chuyển giao thông điệp rõ ràng, nghiêm túc quan trọng khơng có coi nghiêm túc người đàn ông đưa Ngược lại, đa số nước Bắc Âu Iceland, Na Uy, Thụy Điển, xu hướng chủ nghĩa nữ quyền Họ tôn trọng giá trị phụ nữ phụ nữ làm kinh doanh lãnh đạo tốt nam giới Có người phụ nữ tiếng nhà lãnh đạo tài bà Johanna Sigurdardottir, Thủ tướng Iceland Một điều quan trọng không mà bạn cần nắm rõ khoảng cách quyền lực thành viên tổ chức quốc gia mà bạn đàm phán Theo Gladwell, nước Ả Rập, Malaysia, Brazil nước có khoảng cách quyền lực cao Áo, Đan Mạch có khoảng cách quyền lực thấp Trong trường hợp bạn có hẹn với người quản lý công ty Ả Rập Malaysia, bạn không mang lại thành công họ đánh giá cao ý tưởng bạn Lý đơn giản việc định thuộc cấp độ cao (ông chủ) Vì vậy, bạn cần cố gắng để có hẹn với ông chủ công ty Ả Rập, bạn tiết kiệm thời gian chi phí chí mang đến thành công dễ dàng Vấn đề tôn giáo ảnh hưởng không nhỏ việc đàm phán kinh doanh bạn Tôn giáo quan trọng tất nước Trung Đơng tất cơng dân hầu hết theo Hồi giáo tôn giáo Họ bị cấm uống rượu ăn thịt lợn sản phẩm thịt lợn Vì vậy, bạn phải tìm hiểu kỷ trước mời đối tác bạn dùng thứ liên quan đến điều cấm kỵ họ Làm đối tác bạn cảm thấy hài lòng dễ dàng cho công việc đàm phán kinh doanh bạn Như vậy, văn hóa đóng vai trò đặc biệt quan trọng việc thành bại việc đàm phán kinh doanh Nó phần khơng thể tách rời cho thành công đàm phán kinh doanh Để chuẩn bị cho buổi đàm phán thành Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S02 công, bạn cần có chuẩn bị kỷ lưởng, tìm hiểu văn hóa đối tác để xúc tiến việc đàm phán bạn tốt Như binh pháp Tôn Tử nói “ Biết biết người, trăm trận trăm thắng” chìa khóa cho thành cơng Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S02 ... trọng việc thành bại việc đàm phán kinh doanh Nó phần tách rời cho thành công đàm phán kinh doanh Để chuẩn bị cho buổi đàm phán thành Bài Tập Cá Nhân - Cao Trường Lâm – Lớp S 02 cơng, bạn cần có chuẩn... hiểu kỷ trước mời đối tác bạn dùng thứ liên quan đến điều cấm kỵ họ Làm đối tác bạn cảm thấy hài lòng dễ dàng cho cơng việc đàm phán kinh doanh bạn Như vậy, văn hóa đóng vai trò đặc biệt quan trọng... chuẩn bị cho đàm phán bạn bạn nên tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm phán Sự khác biệt rào cản lớn bạn với đối tác, dễ tạo nhầm lẫn đáng tiếc mà chưa hiểu văn hóa nhau, thành công rực