Chương II: Vai trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thương mại Chương III: Những kinh nghiệm trong giao dịch đàm phán ký hợp đồng với người Nhật 3- Mục đích và phạm vi nghiên cứu: V
Trang 1PHAN TICH VAI TRO CỦA VAN HOA TRONG DAM PHAN KINH
DOANH QUỐC TẾ
Lời nói đầu
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu sắc, một trong những biến đổi hết sức quan trọng đó là sự xích lại ngày một gần nhau của các quốc gia trên thế giới hơn Hơn lúc nào hết, các hoạt động giao lưu trên mọi lĩnh vực, đặc biệt là giao lưu kinh tế đang trở nên sôi động nhằm hướng tới hình thành ra một nền kinh tế thế giới thống nhất Ngày nay, chẳng có gì là lạ khi các quốc gia “hăm hở” tìm kiếm các cơ hội làm ăn với những nền kinh tế lớn, còn “nóng hổi” dù cho họ chẳng biết gì về đất nước đó, lịch sử của nó, trào lưu
tư tưởng, con người hay các tập quán kinh doanh thông thường Trong trường hợp này, trước đây, cũng đã có nhiều học giả đã từng đưa ra những “lý thuyết phát triển” cho rằng các yếu tố văn hoá kể trên không có vai trò gì đáng kể, rằng chúng chỉ là kết quả, là “sự thăng hoa” của nền kinh tế Song trong bối cảnh nền kinh tế thế giới ngày nay đang diễn biến hết sức phức tạp, sự cạnh tranh để giành giật cơ hội thị trường, cơ hội kinh doanh ngày một gay gắt thì các yếu tố văn hoá thể hiện rõ trong kinh doanh của doanh nghiệp ngày một chứng tỏ vai trò hết sức quan trọng của nó Đặc biệt, sự thông hiểu văn hoá của nước đối tác sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới thành công của một cuộc giao dịch đàm phán thương mại - vốn là giai đoạn đầu tiên quyết định tới việc hợp đồng
có được thành lập hay không.”
2- Kết cấu của khoá luận:
Bài khoá luận được chia làm 3 chương:
Chương I: Tổng quan về văn hoá kinh doanh và đàm phán thương mại
Trang 2Chương II: Vai trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thương mại
Chương III: Những kinh nghiệm trong giao dịch đàm phán ký hợp đồng với người Nhật
3- Mục đích và phạm vi nghiên cứu:
Văn hoá kinh doanh là một đề tài rất rộng nên khoá luận chỉ tập trung nghiên cứu những lý luận cơ bản về văn hoá kinh doanh, đàm phán thương mại, và đánh giá vai trò của văn hoá kinh doanh đến đàm phán thương mại giữa các nhà kinh doanh Việt nam khi hợp tác thương mại với các quốc gia trên thế giới Trên cơ sở những kết luận rút ra trong quá trình nghiên cứu, khoá luận xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp với hy vọng góp phần vào việc nâng cao hiệu quả sử dụng văn hoá kinh doanh trong giao dịch đàm phán với các đối tác trong thời gian tới
Có thể thấy đây là một đề tài khá phức tạp, cộng thêm những hạn chế nhất định của người viết nên bài luận văn này chắc chắn không thể tránh khỏi được các thiếu sót Vì vậy, tôi rất mong nhận được những lời nhận xét, góp ý từ phía thầy cô, bè bạn để có cơ hội hoàn thiện những nhận thức về vấn đề này Cuối cùng, trước khi bước vào phần trọng tâm của bài luận văn, tôi xin gửi lời cám ơn chân thành tới Tiến sỹ Dương Ngọc Dũng, Người đã hướng dẩn tôi 8 buổi học và hướng dẩn viết bài luận văn này
TP HCM , tháng 01 năm 2012
Lưu Chí Linh
CHƯƠNG I.
Trang 3TỔNG QUAN VỀ VĂN HÓA KINH DOANH VÀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ.
1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ VĂN HÓA KINH DOANH
a Mối quan hệ giữa văn hóa và kinh doanh
Thứ nhất “Kinh doanh có văn hóa” tạo cơ sở cho một sự phát triển bền vững
Từ trước đến nay văn hóa thường bị liệt vào lĩnh vực” sản xuất phi vật chất” luôn phụ thuộc vào lĩnh vực kinh tế Kinh tế có phát triển thì mới có điều kiện vật chất để phát triển văn hóa Tuy nhiên khi các mục tiêu phát triển kinh tế được đặt ra mà tách rời môi trường văn hóa thì kết quả thu được sẽ rất khập khiễng Mất cân đối cả về kinh tế lẩn văn hóa Đồng thời tiềm năng sáng tạo của mỗi dân tộc sẽ bị suy yếu đi rất nhiều (Tổng giám đốc UNESCO F.Mayor) {5,33}
Thứ hai bản thân văn hóa cũng là một ngành kinh doanh
Mỗi một dân tộc đều có những nét riêng biệt về văn hóa trên từng lĩnh vực, gọi là bản sắc văn hóa Khi các giá trị văn hóa truyền thống ấy trở thành đối tượng kinh doanh, doanh nghiệp sẽ vừa thu được lợi nhuận lại vừa có thể quảng bá bản sắc văn hóa dân tộc của mình ra tầm thế giới
Tại Châu Á ngày nay, du lịch là một thị trường triển vọng, sự phát triển ngoạn mục của ngành du lịch là một trong những thay đổi đáng kể nhất trong thương mại quốc tế vào nửa thế kỷ 20
Số lượng du khách ngày càng tăng đòi hỏi phải mở rộng thêm cơ sở vật chất
mà có nguy cơ biến những nơi yên ả, thanh bình đầy nét truyền thống và mang đậm bản sắc dân hấp dẩn trở thành những nơi họp chợ ồn ào, rẻ tiền và bẩn thỉu Do nhiều nước nhanh chóng mở rộng cơ sở vật chất để phát triển du lịch
ồ ạt theo kiểu con buôn nên tính xác thực của yếu tố văn hóa truyền thống bản địa đang bị chết dần, chết mòn Mỉa mai là chính yếu tố văn hóa và các phong
Trang 4tục truyền thống xác thực lại là cái mà khách du lịch muốn xem khi thăm di tích
Vấn đề này đã được bàn đến tại Việt Nam trong hội thảo do Trung Tâm di sản thế giới của UNESCO và ủy ban quốc gia UNESCO tại Việt Nam tổ chức tại Huế về “Du lịch bền vững và sự phát triển di sản văn hóa” một trong những khía cạnh quan trọng nhất của cuộc hội thảo nói trên là làm sáng tỏ vai trò tiềm năng của ngành du lịch trong việc bảo tồn và duy trì di sản văn hóa có thể làm tăng hiểu biết và lòng tự hào của người dân về lịch sử và nền văn minh của mình
Thứ ba: Văn hóa và kinh doanh là hai lĩnh vực có các ngành chuyên biệt phục vụ mục đích của nhau
Trong kinh doanh đã có một nền văn hóa kinh doanh thể hiện ở sự vận dụng khoa học kỹ thuật, tổ chức và quản lý kinh doanh, ở những cách thức giao tiếp ứng xử trong kinh doanh, thương mại Ngoài ra có những ngành thuộc lĩnh vực văn hóa cũng có bộ phận làm công việc kinh doanh
Ngành kinh tế học đóng góp trực tiếp và sâu hơn do chức năng của nó Song nghiên cứu về văn hóa và kinh doanh, nghiên cứu về văn hóa như một động lực thúc đẩy kinh doanh, một chổ dựa của kinh doanh cũng sẽ cho chúng ta những triết lý bổ ích
Thứ tư: Văn hóa ảnh hưởng mạnh mẽ tới tư duy, tình cảm, hành vi của các doanh nhân
Mỗi con người chúng ta đều đặt trong tổng hòa của các mối quan hệ xã hội Chính các mối quan hệ mang đậm bản sắc văn hóa của từng cộng đồng ấy đã
có ảnh hưởng sâu sắc đến từng cá nhân trong xã hội Nó quyết định đến mọi hành vi, tư duy tình cảm của con người, mặt khác chính con người là chủ thể của mọi hoạt động Như vậy cá nhân của các nền văn hóa khác nhau thì tiến
Trang 5hành các hoạt động khác nhau Ví dụ ở các nước phương tây, con người có thói quen đặt cái tôi lên trước Ngược lại ở phương đông nhân sinh quan của con người là hướng về cộng đồng Một nhà kinh doanh được coi là tài ba sẽ không chỉ là một con người tháo vát, biết làm giàu cho bản thân mình, mà còn phải là một con người có “tâm” biết làm giàu cho xã hội
Trên đây chúng ta đã làm rõ mối quan hệ biện chứng hữu cơ giữa văn hóa
và kinh doanh Như vậy có thể thấy kinh doanh tạo ra cơ sở chật chất làm phong phú thêm đời sống văn hóa của dân tộc và ngược lại văn hóa cũng có sức chi phối mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh Trong bối cảnh kinh tế thế giới đang có nhiều xáo trộn như hiện nay, hơn lúc nào hết các doanh nhân muốn phát triển bền vững phải tiến hành kinh doanh có văn hóa Nói cách khác phải xây dựng một nền văn hóa kinh doanh cho riêng mình
b Các yếu tố cấu thành nên văn hóa kinh doanh
Học giả Đỗ Minh Cương đã phân chia văn hóa kinh doanh, xét trong phạm
vi một doanh nghiệp ra làm các thành tố sau:
- Hành vi ứng xử, phong cách và lối hành động chung của doanh nghiệp
- Các hoạt động văn hóa nghệ thuật như ca nhạc, văn chương của doanh nghiệp
- Các truyền thuyết, huyền thoại hoặc tính ngưỡng chung của doanh nghiệp
- Các triết lý, hệ tư tưởng chung của doanh nghiệp
- Hệ thống các giá trị của doanh nghiệp
Nói cách khác văn hóa doanh nghiệp chính là lối ứng xử, lối sống và hoạt động, lối suy nghĩ và bản (hệ thống) các giá trị của doanh nghiệp
2. ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2.1 Định nghĩa:
Trang 6Xét về mặt ngôn từ: trong tiếng hán “Đàm” có nghĩa là nói chuyện, “Phán”
là việc đưa ra các quyết định Vậy “Đàm phán” có nghĩa là quá trình trò
truyện, tiếp xúc giữa các bên để đi đến một quyết định chung
Bách khoa toàn thư Encarta (96) Hoa Kỳ cho rằng đàm phán được hiểu là một hành động:
a/ Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thỏa thuận
b/ Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng
c/ Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trên thực tế cho một hoặc nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được
d/ Hoàn thiện và giải quyết thành công các tồn tại của quá trình {6,27} Trong lĩnh vực kinh tế người ta sử dụng phổ biến thuật ngữ “ Đàm phán thương mai”
Đàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể kinh doanh vốn có những lợi ích xung đột và lợi ích chung nhằm thống nhất cách nhận định, thống nhất các quan niệm, thống nhất cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hoặc nhiểu bên
2.2 Điểm khác biệt giữa đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại trong nước.
Về cơ bản hoạt động thương mại ở tất cả mọi quốc gia đều diển ra hai hình
thức: mua bán nội địa và mua bán quốc tế, xét về mặt bản chất, đều là những hoạt động mà trong đó người bán có nghĩa vụ chuyển giao hàng hóa, dịch vụ cho người mua, còn người mua có nghĩa vụ chuyển cho người bán một giá trị tương đương với giá trị hàng hóa, dịch vụ được trao đổi Song khác với mua bán nội địa, mua bán quốc tế có sự xuất hiện của các yếu tố nước ngoài Do đó hình thức đàm phán thương mại quốc tế cũng khác với đàm phán mua bán trong nước ở những điểm sau;
Trang 7 Các bên tham gia mang các quốc tịch khác nhau hoặc có đặt trụ sở kinh doanh tại các nước khác nhau
Đồng tiền thanh toán và đồng tiền tính giá là ngoại tệ với ít nhất là một trong 2 bên
Có sự di chuyển của đàm phán đi qua biên giới của quốc gia
Mua bán có điều tiết và điều chỉnh, nghĩa là nó được triển khai khi được sự cho phép của chính phủ các quốc gia hữu quan và không vi phạm luật pháp của các nước
Có thể nói đàm phán thương mại quốc tế là vô cùng phức tạp, bởi vì có sự tham gia của các yếu tố nước ngoài Sự cản trở về địa lý, luật pháp, trình độ phát triển, ngoài ra còn yếu tố hết sức quan trọng đó là văn hóa xã hội Sự khác nhau giữa các yếu tố văn hóa dân tộc, chính trị, tôn giáo
2.3 Vai trò:
Đàm phán có vai trò trong mọi hoạt động của đời sống hàng ngày cũng như
hoạt động chính trị, quân sự, ngoại giao và các hoạt động kinh tế
Trong đời sống thường nhật: có thể nói đàm phán là một hoạt động quen thuộc đến mức trở thành một bản năng, một thói quen trong giao tiếp, đừng nên cho rằng đàm phán chỉ xuất hiện ở những người trưởng thành, có đủ ý thức, khi bạn thấy một đứa trẻ sơ sinh đang khóc toáng lên đòi bú, thì đó là lúc cậu bé con đang thực hiện một cuôc”đàm phán” thật quyết liệt với người mẹ
để được giải quyết cơn đói của mình Trong trường hợp này, đàm phán trở thành một thứ bản năng Và cả khi em gái của bạn mua được một chiếc áo thật đẹp, song với giá cắt cổ Hẳn nó sẽ phải ra sức thuyết phục bạn đồng ý với nó rằng bỏ ra ngần ấy tiền để mua một chiếc áo đẹp nhường ấy cũng là hợp lý Hãy thận trọng vì bạn có thể sa vào bẫy”đàm phán” của nó Cô em tinh khôn
Trang 8chỉ đang muốn thuyết phục bạn làm đồng minh với nó trước những lời rầy la của ba mẹ mà thôi
Xét trong lĩnh vực chính trị: Các nhà chính trị gia của Mỹ khi muốn chay đua vào chiếc ghế tổng thống, thường phải ra sức tổ chức các buổi tuyên truyền bầu cử, tranh thủ sự ủng hộ của cử tri, họ đang cố thể hiện khả năng lôi kéo, thuyết phục của mình để có thêm phiếu bầu, rút ngắn con đường dẩn tới chức vụ tổng thống Hoạt động đàm phán trong lĩnh vực ngoại giao cũng không kém phần sôi động Từ thời xa xưa ngay cả cho tới bây giờ, mỗi khi giữa các dân tộc nảy sinh ra xung đột, thì cho dù phải sử dụng đến vũ lực để giải quyết, trước đó và sau đó người ta dùng những cuộc tiếp xúc ngoại giao
và đàm phán với hy vọng có thể giải quyết vụ tranh chấp một cách hòa bình Riêng trong lĩnh vưc kinh tế: có thể nói do kinh tế là hoạt động thường xuyên và cơ bản của xã hội loài người, các hoạt động đàm phán diễn ra ngày càng phổ biến và có ý nghĩa quan trọng Tuy nhiên đàm phán trong lĩnh vực này chỉ thật sự phong phú và đa dạng phát huy được vai trò quan trọng của nó khi nền sản xuất xã hội phát triển đến trình độ cao, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều, các hoạt động sản xuất kinh doanh không chỉ diển ra trong phạm
vi quốc gia mà còn trên phạm vi thế giới Trước năm 1986 nền kinh tế Việt Nam hoạt động theo cơ chế tập trung, bao cấp quan liêu Nên phần lớn các hoạt động sản xuất, tiêu thụ hàng hóa dịch vụ đều tuân theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà Nước Trong bối cảnh đó vai trò và ý nghĩa của đàm phán rất bị hạn chế, Ngày nay Đảng và Nhà Nước chủ trương xây dựng một nền kinh tế thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế, trong đó mọi yếu tố quá trình sản xuất đều do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định, hình thức kinh doanh lại vô cùng phong phú và phức tạp Trong điều kiện như vậy đàm phán nói chung và đàm phán thương mại quốc tế nói riêng là một bộ phận không thể thiếu được Đặc biệt đàm phán thương mại quốc tế có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt
Trang 9động kinh tế đối ngoại Như vậy đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp tới việc hợp đồng có được thành lập hay không
CHƯƠNG II.
VAI TRÒ CỦA VĂN HÓA TRONG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN KINH
DOANH
1 Vai trò của văn hóa nhận thức về kinh doanh đến đàm phán thương mại
Việc nhận thức và giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng có ý nghĩa rất lớn khi hai bên ngồi trên bàn đàm phán Để có được đức tính này nhà đàm phán không thể chỉ vận dụng những điều đã học mà còn cả những gì mà họ
có được ở trường đời cộng thêm những khả năng nhạy thiên phú Việc hoàn thiện các nhận thức về thái độ học tập quan điểm về công việc, mức
độ gắn bó với công việc sẽ ảnh hưởng lớn đến năng lực này của nhà kinh doanh Một tinh thần học hỏi, niềm say mê công việc sẽ tạo ra những nhà đàm phán tài ba, biết mình cần gì trong mọi tình huống luôn biết mình phải làm gì để đạt được mục tiêu đó
2. Vai trò của văn hóa sản xuất kinh doanh đến đàm phán thương mại.
Có thể thấy kết quả của một quá trình sản xuất kinh doanh sẽ là đối tượng của một cuộc giao dịch đàm phán Để đàm phán thương mại thành công ta phải nắm bắt được các yêu cầu, nguyện vọng của khách hàng từ đó nêu bật các thế mạnh sản phẩm của mình, tùy từng mặt hàng mà các tâm lý nguyện vọng có thể là khác nhau Song con đường đi tâm lý tất yếu là đánh vào người mua chính là chất lượng và giá cả Chỉ có trên cơ sở cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng Có thể thấy rỏ tên nước và tên công ty sản xuất
Trang 10một loại nhản hiệu nào đó có uy tín với khách hàng, có tác dụng rất quan trọng về mặt tâm lý, người ta sẳn sàng mua mà không chút nghi ngờ về chất lượng Nhật Bản với thương hiệu điện tử Sony, xe máy Honda, Pháp với rượu vang, mỹ phẩm Đức với xe Mescedes, Máy tính IBM của Mỹ Tạo một lòng tin gần như tuyệt đối khi bước vào giao dịch đàm phán Từ
đó xây dựng một nền văn hóa kinh doanh tiên tiến đáp ứng sở thích của khách hàng, và trong đàm phán phải làm nổi bật các điểm mạnh đó thu hút
sự chú ý khách hàng
3 Vai trò của văn hóa tổ chức quản lý trong kinh doanh đến đàm phán thương mại
Văn hóa tổ chức quản lý kinh doanh đặc biệt là tác phong, phong cách lãnh đạo của nhà đàm phán tạo ra bộ mặt của công ty trước đối tác, điều gì sẽ xảy ra khi đối tác làm việc với chúng ta vốn là một doanh nghiệp có một cơ cấu cồng kềnh, chạy theo cơ chế hành chính” cấp phát xin cho, họ sẽ băn khoăn và đưa ra bàn đàm phán nhiều vấn đề về thủ tục hành chánh, cấp quản lý nào có quyền quản lý các sai phạm tất cả các yếu tố này đều ảnh hưởng chung đến chất lượng đàm phán
4 Vai trò của văn hóa giao tiếp trong kinh doanh đến đàm phán thương mai:
Giao tiếp như đã từng được phân tích là cả một thứ nghệ thuật, đặc biệt giao tiếp giữa các chủ thể kinh doanh trong một cuộc đàm phán trực tiếp lại càng phức tạp có ý nghĩa quyết định tới hiệu quả của cuộc đàm phán vai trò này này thể hiện qua hai đặc điểm chủ yếu sau:
Các phương tiện để tiếp xúc trong giao dịch đàm phán cần phù hợp với nền văn hóa của mỗi nước