Phân tích vai trò của văn hóa trong công tác đàm phán kinh doanh hiện nay

“ Phân tích vai trò văn hóa cơng tác đàm phán kinh doanh?” “ Nhập giang tùy khúc, nhập gia tùy tục”, câu thành ngữ xưa có giá trị đắn thời đại ngày mà mơi trường tồn cầu hóa, mơi trường có giao thoa, đan xen văn hóa khác Việc hiểu rõ văn hóa nước sở nơi mà định đầu tư kinh doanh hay văn hóa đối tác, người mà định kí kết làm ăn đóng vai trò lớn kinh doanh đàm phán Theo quan điểm khác biệt văn hóa tác động sâu sắc đến thành cơng thất bại đàm phán kinh doanh Nó rào cản, tạo hiểu lầm, lòng tin, cảm giác tiêu cực các đối tác Vượt qua giới hạn văn hóa đàm phán quốc tế nhiệm vụ to lớn cần thiết để đạt thành cơng Với u cầu đề tài: “ Phân tích vai trò văn hóa cơng tác đàm phán kinh doanh”, đưa ảnh hưởng cách giải ảnh hưởng văn hóa đàm phán kinh doanh  Ảnh hưởng văn hoá đàm phán kinh doanh kinh doanh • Khác biệt ngơn ngữ cử phi ngôn ngữ: Các nhà kinh doanh Trung Quốc đàm phán thường có tần suất phát ngơn 34% câu hỏi, người Anh người Đài Loan lại có xu hướng hỏi Bên cạnh câu hỏi câu tự bộc lộ, đàm phán kinh doanh, câu mệnh lệnh, cam kết hứa hẹn thường xuyên sử dụng ngôn ngữ đàm phán thông dụng.Các nhà kinh doanh Nhật Bản có phong cách đàm phán nhẹ nhàng, lịch nhà kinh doanh Hàn Quốc lại sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, họ sử sụng từ ‘ Không’ ngắt lời đối tác nhiều gấp lần so với người Nhật • Sự khác biệt quan niệm giá trị:  Tính khách quan: Người Mỹ thường tìm cách tách riêng yếu tố người khỏi nội dung đàm phán Người Đức thường có xu hướng muốn tách yếu tố quan hệ khỏi lý lẽ đàm phán Tuy nhiên , nhiều nước, nước châu Á Mỹ la tinh, quan niệm khơng thể áp dụng Các nhà đàm phán châu Á thường có đàm phán không khách quan, họ chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố tâm lý, tình cảm quan hệ q trình đàm phán Tính khách quan giá trị đề cao văn hóa nhiều dân tộc phương Đơng  Tính cạnh tranh cơng bằng: Bên cung cấp hàng hóa dịch vụ ban đầu có xu hướng đưa mức giá trị cao với điều kiện trao đổi thuận lợi, sau hạ dần mức giá bổ sung thêm điều kiện trao đổi thuận lợi cho bên mua Ngược lại, người mua đề nghị cho đối tượng trao đổi thường phải nâng dần mức giá giảm bớt điều kiện ưu đãi Kết trình cạnh tranh hai bên đối tác kết đàm phán, kết liên quan đến khái niệm công bằng.Trong đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản người mua thường người có lợi ích nhiều nhất, văn hóa doanh nghiệp Nhật người mua thực thượng đế thực tế họ có hướng dành cho người mua nhiều điều kiện ưu đãi Trong kết đàm phán với đối tác Mỹ thường dẫn đến kết có lợi tương đối đồng cho hai bên mua bán  Thời gian : Trong văn hóa khác nhau, thời gian hiểu theo nhiều nghĩa khác Người Mỹ người Đức theo thời gian đơn hướng (theo chiều mũi tên).Thời gian tiền bạc, thơng tin sức mạnh, câu nói cửa miệng, đồng thời phương châm công việc người theo quan niệm thời gian đơn hướng Những nhà đàm phán văn hóa thường có tác phong Trong đàm phán họ thường nhìn đồng hồ đeo tay Họ có thói quên muốn phân chia nội dung đàm phán theo trình tự thời gian Kéo dài thời gian đàm phán đối tác theo quan niệm thời gian đơn hướng cách gây sức ép để họ có nhượng định Châu Á Mỹ La Tinh nơi thường hiểu thời gian theo quan niệm thời gian phức Quan niệm thời gian phức trọng vào yếu tố kết công việc không ý nhiều đến việc phân chia thời gian cụ thể để thực công việc Đối với doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thường khơng có thói quen giờ, quan tâm đến tầm quan trọng tác phong thường đổ lỗi cho nguyên nhân khách quan Có nhiều văn hóa giới có quan niệm thời gian với đặc điểm thời gian đơn thời gian phức Nhật Bản ví dụ điển hình Các nhà đàm phán Nhật Bản đòi hỏi đối tác đàm phán xác thời gian lần gặp gỡ sau bắt đầu đàm phán với người Nhật có tác phong điềm tĩnh, thong thả tỏ bị chịu sức ép thời gian đàm phán • Sự khác biệt tư trình định Đối với đàm phán phức tạp, nhà đàm phán phương Tây thường chia nhỏ nội dung đàm phán thành phần cụ thể gia cả, vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng để giải Kết cuối đàm phán tổng hợp kết đàm phán tất nội dung nhỏ.Trong nhà đàm phán châu Á lại thường có xu hướng trái ngược Họ thường lúc đàm phán tất nội dung khơng theo trình tự rõ ràng, nhượng đạt vào đàm phán kết thúc Các nhà đàm phán Mỹ thường gặp nhiều khó khăn thị trường Nhật Bản Đối với họ, số vấn đề đạt thỏa thuận có nghĩa đàm phán củng hoàn thành Tuy nhiên, đối tác Nhật Bản họ lại không cảm thấy vậy, phía Mỹ cho qng đường phía Nhật dường chưa tiến thêm bước Nhưng người Mỹ lại ngạc nhiên kết thúc nhanh chóng người Nhật với nội dung đàm phán Một đối tác Nhật Bản bắt đầu chấp nhận nhượng họ có xu hướng chấp nhận nhanh nhượng khác để đạt đến thỏa thuận cuối  Các yếu tố ảnh hưởng tới đàm phán đa văn hóa • Mục tiêu: Mục tiêu đàm phán kinh doanh văn hóa khác nhau, người Mỹ trọng tới nội dung kết đạt đàm phán, người Nhật lại trọng tới mối quan hệ lâu dài với đối tác • Về nghi thức ngoại giao: Các văn hóa khác giới có nghi thức ngoại giao khác nhau: cách ăn mặc, số lượng người tham gia họp, cách tổ chức trước, sau họp hay đàm phán, cách phát biểu, trình bày, chúc mừng, tặng q… • Về cách giao thiệp: Giao thiệp lời không lời yếu tố quan trọng đàm phán kinh doanh Đó cách bày tỏ mục tiêu nhu cầu cảm xúc cách sử dụng giọng nói, điệu bộ, cử để thuyết phục đối tác nhằm đạt mong muốn, thỏa thuận chung • Tính nhạy cảm thời gian: Người Trung Quốc cần thời gian dài để đặt mối quan hệ, thông hiểu mức độ tin tưởng Khi tin tưởng nhau, người Trung Quốc sẵn sàng giúp đỡ khía cạnh khác ngồi khía cạnh kinh doanh Trong người Mỹ xem thời gian tiền bạc, nên việc đàm phán phải tuân theo lịch trình cụ thể • Hình thức ký kết hợp đồng: Trong hầu hết văn hóa , hợp đồng có giá trị đóng dấu, cách tốt để bảo đảm lợi ích cho cá nhân hay tập thể có phát sinh, tranh chấp nào, nhiên có văn hóa coi trọng chữ ký hay uy tín hợp đồng Nền văn hóa Mỹ thích chi tiết hợp đồng điều khoản cụ thể, quyền lợi nghĩa vụ định nghĩa rõ ràng điều khoản hợp đồng Trong đó, văn hóa Trung Quốc lại giựa vào mối quan hệ tin tưởng lẫn • Quyền định: Đối với Trung Quốc, quyền định thuộc nhóm đàm phán, định cuối nhóm thơng qua đồng thuận Đối với Mỹ, quyền định thuộc người lãnh đạo cáo nhóm đàm phán Người lãnh đạo có quyền định vấn đề đàm phán • Sự sẵn sàng đón nhận rủi ro: Đối với người Trung Quốc, họ cần phải biết thêm nhiều thông tin trước đưa định, trình định tương đối phức tạp đòi hỏi nhiều người tham gia , người Mỹ thoải mái tình khơng chắn, khơng rõ ràng chấp nhận rủi ro.Vì vậy, họ đưa định nhanh chóng số người tham gia định  Giải yếu tố văn hóa đàm phán mơi trường kinh doanh tồn cầu Đàm phán mơi trường kinh doanh quốc tế thách thức lớn cho nhà đàm phán Để giải khác biệt văn hóa, phải: • Tìm hiểu văn hóa: Theo tơi nghĩ, trước hết ta phải tìm hiểu rõ văn hóa phía đối tác trước đàm phán Đó biểu tôn trọng cách để xây dựng niềm tin nơi đối tác Bên cạnh đó, có lợi việc lựa chọn chiến lược, chiến thuật suốt trình đàm phán • Tìm cách để thu hẹp khoảng cách văn hóa: Khi hiểu văn hóa đối tác, điều chỉnh cho phù hợp với điều kiện thực tế môi trường làm việc ta Bên cạnh đấy, ta thuyết phục họ sử dụng văn hóa riêng Trong số trường hợp, ta kết hợp nét tinh túy hai văn hóa để giải quyết, dung hòa bất đồng cơng tác đàm phán • Sử dụng ngơn ngữ phù hợp: Ngôn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán, rào cản Nói thêm ngơn ngữ có nghĩa hiểu thêm văn hóa Việc sử dụng chung thứ ngôn ngữ, không cần trợ giúp phiên dịch yếu củng cố tin tưởng, thiện chí hợp tác bên đối tác đàm phán • Với văn hóa khác cần có kiểu đàm phán khác nhau: Ví dụ đàm phán đối tác châu Âu: Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa Chúng ta cần nắm nhiều thơng tin dân tộc châu Âu không theo mẫu rập khuôn cộng đồng dân tộc đa dạng hết, chuẩn bị tốt tự tin, linh hoạt trao đổi không ngại đưa câu hỏi đơn giản Đối với đối tác Anh: Chúng ta phải hẹn làm việc trước, đến không đến sớm Người Anh hỏi vấn đề liên quan đến cá nhân Bên cạnh đấy, họ xã hội phân biệt giai cấp, vấn đề dần thay đổi Các doanh nhân không giữ tốc độ làm việc điên rồ người Mỹ Đối với đối tác Pháp: Họ làm việc mơi trường cạnh tranh cao, thường gây ấn tượng người không lịch Họ thường niềm nở thân mật, tự hào văn hóa khả hùng biện dân tộc mình, thích thắng tranh luận tính hợp lý vấn đề đưa ra.Trong đàm phán "Vâng" tức "Có thể", "Không" tức thỏa thuận Hệ thống lãnh đạo doanh nghiệp Pháp tập trung từ cao xuống thấp Khi làm việc với người Pháp, ta phải đến giờ, đừng làm hỏng bữa ăn có ý bàn chuyện kinh doanh dùng bữa Đàm phán đối phương văn hoá vốn việc khó Trong đàm phán thương mại quốc tế bên đàm phán khác chủng tộc, tiếng nói, màu da, chuẩn mực đạo đức giao tiếp, công việc giao tiếp – đàm phán trở nên phức tạp khó khăn hơn.Cái gốc phức tạp giao tiếp - đàm phán quốc tế văn hố Khi nhận biết ảnh hưởng văn hóa cơng tác đàm phán nhận biết khác biệt ngôn ngữ cử phi ngôn ngữ, khác biệt quan niệm giá trị, khác biệt tư trình định…Đồng thời giải yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới cơng tác đàm phán giựa vào tìm hiểu văn hóa, tìm cách thu hẹp khoảng cách… đạt nhiều thành công công tác đàm phán kinh doanh Hết Tài liệu tham khảo: http://www.vietrade.gov.vn/ (2002) International Business Negotiation People’s University Press Kỹ thuật đàm phán quốc tế- ĐHQG Hà Nội (Nguyễn Xuân Thơm & Nguyễn Văn Hồng) “Đông Tây đàm phán” - Nguồn : Nhịp cầu đầu tư Beamer, L and Varner, I (1999) Intercultural Communication in the Global Workplace (2nd ed.) McGraw-Hill Griffin, T J and Daggatt, W R (1990) The Global Negotiator HarperBusiness Hofstede, G (1991) Cultures and Organizations: Software of Mind McGraw-Hill ... Giải yếu tố văn hóa đàm phán mơi trường kinh doanh tồn cầu Đàm phán mơi trường kinh doanh quốc tế thách thức lớn cho nhà đàm phán Để giải khác biệt văn hóa, phải: • Tìm hiểu văn hóa: Theo tơi... định…Đồng thời giải yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới cơng tác đàm phán giựa vào tìm hiểu văn hóa, tìm cách thu hẹp khoảng cách… đạt nhiều thành công công tác đàm phán kinh doanh Hết Tài liệu tham khảo:... châm công việc người theo quan niệm thời gian đơn hướng Những nhà đàm phán văn hóa thường có tác phong Trong đàm phán họ thường nhìn đồng hồ đeo tay Họ có thói quên muốn phân chia nội dung đàm phán