Vai trò văn hóa cơng tác đàm phán kinh doanh Trong kinh doanh, doanh nghiệp muốn đạt kết quả, lợi nhuận cao Ðiều phụ thuộc nhiều tài ngoại giao, đàm phán, thương thảo hợp đồng nhà kinh doanh thương trường Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp tương hỗ qua lại, hai bên có lợi hay nhằm thỏa thuận ta bên đàm phán quyền lợi cụ thể chia sẻ có quyền lợi đối kháng Theo Francois de Cailere, nhà đàm phán tiếng Pháp khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhạy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thông tin bí mật người khác” Nhà đàm phán giỏi phải biết tự chế ngự để thơng tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan Một số nguyên tắc đàm phán: α Tạo ấn tượng ban đầu: Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu điều hỏi.Trước hết phải tạo khơng khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói mang tính cá nhân cử thái độ vui vẻ, dễ chịu khơng có hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu β Tạo cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán: Có nửa thông tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể Ít phần ba thông tin tiếp nhận thơng qua tiếng nói, ngữ giọng, giọng điệu cách nói người đàm phán χ Mục tiêu đàm phán: Một người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết δ khả lắng nghe: Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói gì, muốn người có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho International Executive Master of Business Administration progam ε Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt γ Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều: Người hỏi nhiều người có lợi thế, khơng thơng tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minh cho đối tác ln ln lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói ω Ðể thành cơng đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết: Có "một mĩn quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác cóĩ thể đem lại cho bạn hợp đồng kinh doanh béo bở Ðàm phán kinh doanh trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi ζ Tránh cho hiểu lầm vơ tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Văn hoá đàm phán kinh doanh: - Tìm hiểu khác biệt văn hoá người định đàm phán - Không đưa nhận định chủ quan văn hoá - Những phong cách chiến lược chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi hồn cảnh - Ngôn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hố rào cản - Cẩn thận ngôn ngữ cử ý nghĩa kèm theo - Với văn hóa khác cần có kiểu đàm phán khác Xin dẫn vài trường hợp để chứng minh: Với cộng đồng nước châu Âu nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hố; Các dân tộc châu Âu khơng theo mẫu rập khuôn cộng đồng dân tộc đa dạng hết; Ví dụ đối tác Anh: - Hẹn làm việc trước, đến đừng đến sớm - Người Anh hỏi vấn đề liên quan đến cá nhân - Là xã hội phân biệt giai cấp, vấn đề dần thay đổi - Các doanh nhân không giữ tốc độ làm việc điên rồ người Mỹ International Executive Master of Business Administration progam - Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh Mỹ Đối tác Pháp: - Họ làm việc môi trường cạnh tranh cao - Thường niềm nở thân mật, tự hào văn hoá khả hùng biện dân tộc - Thích thắng tranh luận tính hợp lý vấn đề đưa - Trong đàm phán "Vâng" tức "Có thể", "Khơng" tức thỏa thuận - Hệ thống lãnh đạo doanh nghiệp Pháp tập trung từ cao xuống thấp - Hãy ln đến giờ, đừng làm hỏng bữa ăn có ý bàn chuyện kinh doanh dùng bữa Đối tác Đức - Phong cách ứng xử lễ nghi người Mỹ Hẹn yêu cầu quan trọng - Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác - Thích hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng Khơng thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong - Rất ý đến chức danh Khác với cộng động châu Âu nước khác Đối tác Nhật Bản: - Doanh nhân Nhật coi trọng ứng xử qua điện thoại Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hô rõ ràng tên cá nhân tên công ty, cố gắng nói ngắn gọn nội dung - Giữ hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ nguyên tắc bất di bất dịch - Coi trọng hình thức xem đặc điểm thể văn hoá Nhật Bản Cách làm người Nhật “xuất phát từ hình thức” Đàm phán với đối tác Mỹ cần nhanh chóng thẳng vào vấn đề mối quan hệ đối tác với nhau, quan hệ cá nhân khơng quan tâm Đàm phán với đối tác Brazil cần phải qua nhiều vòng Lần gặp địa điểm khơng phải văn phòng cơng ty Sau có bữa ăn Địa điểm thịnh soạn bữa ăn thể tin cậy để hợp tác Lần đàm phán sau diễn International Executive Master of Business Administration progam công ty Quá trình đàm phán tránh dồn ép đối tác, làm việc dễ trước, khó sau Trong đàm phán, hai bên trao đổi thoải mái kết đàm phán thể văn Do vậy, phải kiểm tra văn thật kỹ lưỡng trước ký kết Đàm phán với đối tác Tây Ban nha cần phải xây dựng quan hệ trước quan hệ kinh doanh quan hệ cá nhân Họ đàm phán đãn tin tưởng vào đối tác Nếu có bên thức giới thiếu cơng việc thuận lợi Nên tránh trích lúc đàm phán Qua khái niệm ví dụ minh chứng nêu trên, ta thấy Đàm phán phần sống hàng ngày kinh doanh, có vai trò quan trọng Thơng thường, để đàm phán có kết tốt cần phải chuẩn bị “chìa khóa” tức phải hiểu rỏ đối tác đàm phán để có chiến lược đàm phán phù hợp Nhưng, để hiểu đối tác, vấn đề thiếu hiểu văn hóa họ Các văn hóa đề cao quan hệ phải xây dựng lòng tin tín nhiệm trước bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh Các văn hóa giao dịch thẳng vào họat động kinh doanh chuyển thành quan hệ cá nhân sau có thỏa thuận kinh doanh Ví dụ: Khi đầu tư vào Trung quốc phải hiểu Guanxi Guanxi có nghĩa quan hệ hàm ý cao quan hệ thơng thường Nó có sức mạnh lớn văn hóa Trung quốc, giúp đỡ đối tác, ban ơn cho dĩ nhiên chừng mực nhận trả ơn Hiểu rõ Guanxi kinh doanh vấn đề cần thiết việc xây dựng quan hệ có lợi Trung quốc Câu chuyện Microsoft Trung quốc mà tác giả Quản lý xuyên văn hóa dẫn minh chứng thuyết phục Vào nãm 1980, Tổng Giám đốc Microsoft, Bill Gate có chuyến thăm lần đầu đến Trung quốc Bill Gate với quần bò, áo thun, mang balơ lưng tiến hành chuyến thăm ngắn mà không đến chào xã giao quan chức phủ trị Đối với Trung quốc, xúc phạm Thời gian này, Microsoft bị xậm hại lớn trung quốc, tình trạng hàng giả tràn lan Mặc dù, tốn nhiều thời gian công sức cho việc kiện tụng Microsoft chẳng thu kết Sau này, qua nhiều lần thăm khác Microsoft nhận cần xem Trung quốc đối tác chiến lược Họ xây dựng phòng thí nghiệm, International Executive Master of Business Administration progam triển khai R &D, thu nhận nhiều kỹ sư Trung quốc Lúc này, Trung quốc tin cậy tôn trọng lại đối tác, họ tay trấn áp hàng giả mạnh mẽ Qua dẫn chứng trên, thấy văn hóa đóng vai trò quan trọng đàm phán kinh doanh International Executive Master of Business Administration progam ... thường, để đàm phán có kết tốt cần phải chuẩn bị “chìa khóa” tức phải hiểu rỏ đối tác đàm phán để có chiến lược đàm phán phù hợp Nhưng, để hiểu đối tác, vấn đề thiếu hiểu văn hóa họ Các văn hóa đề... cậy để hợp tác Lần đàm phán sau diễn International Executive Master of Business Administration progam cơng ty Q trình đàm phán tránh dồn ép đối tác, làm việc dễ trước, khó sau Trong đàm phán, hai... mái kết đàm phán thể văn Do vậy, phải kiểm tra văn thật kỹ lưỡng trước ký kết Đàm phán với đối tác Tây Ban nha cần phải xây dựng quan hệ trước quan hệ kinh doanh quan hệ cá nhân Họ đàm phán đãn