Phân tích vai trò của văn hóa trong công tác đàm phán kinh doanh 4

Đề bài: Phân tích vai trò văn hóa cơng tác đàm phán kinh doanh Văn hóa đóng vai trò vơ to lớn cơng tác đàm phán kinh doanh: cầu nối Nó định lớn thành công hay thất bại đàm phán đó, đặc biệt đàm phán với đối tác khác văn hóa đối tác nước ngoài, tập đoàn đa quốc gia Theo sách “Kỹ thuật Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế” ông Nguyễn Văn Thơm làm chủ biên, “cái gốc phức tạp giao tiếp – đàm phán quốc tế văn hóa” Do đó, khác biệt văn hóa hai bên gây trở ngại không nhỏ cho đàm phán kinh doanh Trong phạm vi luận có giới hạn này, tơi xin nêu số trường hợp điển hình cho việc nghiên cứu, biết trước khác biệt văn hóa số quốc gia trước tiến hành đàm phán dễ dàng thành công để chứng minh vai trò quan trọng văn hóa cơng tác đàm phán kinh doanh sau: Trung Quốc: - Đối với Trung Quốc, Tam Giáo (Lão giáo/Khổng giáo/Phật giáo) tôn giáo cắm rễ sâu sống văn hóa Trung Quốc, hiểu biết Tam Giáo giúp lý giải số nghi thức đức tin người Trung Quốc việc chuẩn bị tiến hành đàm phán - Trong xã giao, bắt tay cử văn hóa phổ biến Tuy nhiên, bắt tay với người lớn tuổi Trung Quốc, phải bắt tay hai tay, đưa lên ngang ngực cúi đầu Đây coi hành động thể kính trọng nhã nhặn đối tác - Người Trung Quốc (lục địa) từ chối thẳng thừng Họ thường nói “điều thật bất tiện” “việc khó lắm” - Người Trung Quốc (lục địa) có thói quen vỗ tay chào mừng hay chia tay Khi thấy họ làm thế, vỗ tay đáp lại họ Nhật Bản: Tuy Nhật Bản nước Châu Á văn hóa giao tiếp đàm phán kinh doanh với Nhật Bản hoàn toàn khác xa nước láng giềng gần gũi tâm lý, địa lý Trung Quốc, Hàn Quốc, hoàn toàn khác hẳn với phong cách đàm phán Phương Tây Điều làm cho đối tác Phương Tây hoàn toàn mù tịt chất phản ứng đối tác Nhật đàm phán: - Người Nhật coi trọng quan hệ cấp bậc xã hội (Tate Shakai) nên yếu tố chi phối lớn đến đàm phán kinh doanh tầm cỡ cơng ty, uy tín nhà đàm phán quan hệ người bán-người mua đàm phán (Người mua thượng đế, có quyền đòi hỏi người bán phải chìu theo ý người mua) - Người Nhật có truyền thống tương thân, tương ái, đùm bọc lẫn (Amae) Do đó, đàm phán kinh Doanh, người mua người quyền đòi hỏi, có lợi để tự lựa chọn chất lượng, giá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ với tinh thần Amae, ý thức trách nhiệm ngầm phải xem xét quyền lợi lợi nhuận mà người bán xứng đáng hưởng nên đàm phán thương mại theo phong cách Amae Nhật Bản nguyên tắc không mang màu sắc sát phạt cách giá - Người Nhật ln muốn giữ hòa khí kinh doanh (Wa) Vì thế, họ ngại từ chối thẳng yêu cầu đối tác Theo John Graham & Yoshihino Sano 1993, người Nhật có đến 16 cách khước từ khơng dùng chữ Không: Tôi kiểm tra lại cố gắng hết sức; Tôi cố gắng sau trao đổi với Sếp tôi; Tôi suy nghĩ vấn đề này; Tôi xử lý vấn đề hết khã mình; Chuyện khó lắm, Tôi xem xét lại vấn đề theo hướng nhìn tương lai; Tơi thử xem; v.v Vì thế, nghe câu “dễ nghe” thế, đàm phán coi thất bại - Sự thật bên thật bên (Honne Tatamae): trình bày bên trên, người Phương Tây khó tìm chất thực (Honne) câu nói xã giao (Đừng ngại trình bày ý kiến bạn hay Ghé nhà chơi lúc được) hay câu nói khiêm tốn người Nhật (Tôi Chủ tịch công ty nhỏ; Tôi giữ chức vụ nhỏ; Tôi không làm điều hay Tôi làm việc không thạo lắm) người Phương Tây có cách giao tiếp văn hóa khác hẳn, người phát ngơn câu Tơi có cơng ty lớn hay Tôi tự hào … - Người Nhật đánh giá cao tận tình cung cấp thơng tin Người bán (Naniwabushi): Người bán nên miêu tả chi tiết họ có điều họ cần để người mua xem xét định Q trình trao đổi thơng tin hoàn toàn chiều từ người bán đến người mua - Người Nhật thường sử dụng phương pháp đưa giá thật cao bán với giá hạ nhiều (No Tataki Uri) lúc đàm phán giá - Người Nhật thường tỏ im lặng đàm phán (Ishin-Denshin) Sự im lặng thường làm đối tác Phương Tây bối rối Tuy nhiên khơng có nghĩa từ chối hay phản đối - Trong đàm phán, người Nhật lo trước chuyện gặp gỡ, thảo luận quan điểm với đối tác Cái diễn bàn đàm phán có mang tính thủ tục, thông qua điều thống mà (Nemawhashi) - Người Nhật thích rủ nhậu nhẹt, vui vẻ đàm phán (Shynio) Do đó, chi phí hàng năm cho vui vẻ, nhậu nhẹt giao tiếp, đàm phán Nhật chiếm tới 1,5% GNP chi phí Quốc phòng hàng năm tiêu tốn 0,9% GNP (theo John Graham & Yoshihiro Sano 1995) Hoa Kỳ: - Người Mỹ thích điều lạ: Đây quốc gia trẻ tuổi có văn hóa tạo thành từ văn hóa nước có dân nhập cư vào Mỹ Vì thế, người Mỹ thích làm người khác chưa làm, thích tiên phong, thích thử sức với họ tin tốt Do đó, người đàm phán có khã thành cơng cao thuyết phục đối tác Mỹ giao dịch chưa có người làm trước - Người Mỹ thường nghĩ thẳng: Tư đặc trưng Mỹ tư logic tuyến tính theo tất việc có nguyên nhân khám phá (theo Joel Wallace & Gale Metcaft 1995) Vì thế, họ tin vào số liệu, kiện, chứng cụ thể khơng tin vào thuyết trình mang tính linh cảm, mơ hồ, khơng có sở thực tế - Người Mỹ thường nói thẳng: Đối với văn hóa có khoảng cách quyền lực cao, nói thẳng khơng phải luôn tốt đối tác Mỹ, họ coi trọng việc nói thẳng: Người Mỹ quan niệm nói thẳng ln ln tốt nên họ khuyến khích người (con cái, nhân viên quyền, v.v) bày tỏ thẳng thắn quan niệm Vì thế, đàm phán, người đàm phán thuyết phục đối tác Mỹ cách trình bày quan điểm cách thẳng thắn với số liệu, chứng rõ ràng, khoa học - Người Mỹ quý thời gian có họ có Ý thức đơn tuyến (Monochronic) thời gian Họ yêu cầu đối tác phải giờ, vào việc giải vấn đề nhanh chóng - Người Mỹ thường có thái độ ăn cả, ngã không (a do-or-die attitude) đàm phán Tuy nhiên, giới kinh tế đa dạng giới nay, thái độ mầm mống thất bại Chỉ cách nhận hạn chế học hỏi thêm văn hóa khác phong cách đàm phán văn hóa đó, người Mỹ có hy vọng cải thiện thắng lợi (Theo sách “Kỹ thuật Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế”) - Hoa Kỳ quốc gia có văn hóa theo Chủ nghĩa cá nhân (Individualistic) nên Người đàm phán người toàn quyền định kết đàm phán mà không cần phải chờ xin ý kiến Lãnh đạo cấp cao Hàn Quốc: Theo Cục xúc tiến thương mại (website: http://www.vietrade.gov.vn/kienthuc-kinh-doanh), tiến hành đàm phán với đối tác Hàn Quốc, người đàm phán cần ý với điều sau: - Người Hàn Quốc muốn cộng tác làm ăn với người họ quen biết Vì điều cốt yếu bạn nên có người trung gian giới thiệu bạn với đối tác bạn muốn cộng tác làm ăn tương lai Vị trí xã hội người trung gian cao hội kết giao làm ăn bạn với đối tác lớn Người trung gian cầu nối giúp giảm bớt khác biệt văn hóa giao tiếp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp bạn kinh doanh hiệu thị trường Người trung gian tác động tới mối quan hệ bạn đối tác Hàn Quốc, rút ngắn thời gian để đối tác đưa định có hợp tác với doanh nghiệp bạn hay khơng - Do văn hóa Hàn quốc coi trọng vấn đề "tơn ti trật tự", nên trưởng nhóm đàm phán doanh nghiệp bạn phải thuộc Ban lãnh đạo cơng ty Hãy tìm hiểu xem nhóm đàm phán đối tác gồm để từ xếp trưởng nhóm đàm phán có chức vụ ngang Người Hàn Quốc coi trọng vị trí xã hội, nên có chênh lệch chức vụ trưởng nhóm đàm phán hai bên khiến họ cảm thấy khơng tơn trọng - Nếu có thể, lên lịch hẹn với họ trước từ đến tuần Đối tác Hàn Quốc muốn biết người họ gặp gỡ, nên trước buổi họp diễn ra, bạn phải cung cấp thông tin chi tiết chức danh, vị trí trách nhiệm thành viên tham dự bên bạn đề xuất chương trình dự kiến buổi họp Trong trình đàm phán, bạn phải theo chương trình thống Người làm kinh doanh Hàn Quốc, đặc biệt người đứng đầu ban lãnh đạo công ty thường bận rộn có lịch làm việc dầy đặc, họ chậm trễ vài phút buổi hẹn công việc Không nên tỏ cáu giận khó chịu đối tác bạn trễ hẹn Nhưng với tư cách nhà kinh doanh nước ngồi, bạn nên đến Còn khơng gọi điện trước xin lỗi thật chân thành - Văn hóa Hàn quốc theo Chủ Nghĩa tập thể (Collectivism), quan hệ dựa mối tình cảm, quen biết nên việc xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài tin cậy đóng vai trò quan trọng Nếu đối tác từ văn hóa khác cho mối quan hệ lâu dài có q trình kinh doanh người Hàn Quốc lại muốn thực bắt đầu gặp gỡ Vì thế, bắt đầu với vấn đề nghiêm túc đối tác thể lòng tin với doanh nghiệp bạn Ngoài ra, bạn phải thường xuyên nhấn mạnh lợi ích dài hạn cam kết bạn việc xây dựng mối quan hệ với đối tác Hãy giữ liên lạc với họ suốt trình đàm phán - Đưa định: Người Hàn Quốc tuân theo tôn ti, trật tự Cho dù đối tác bạn doanh nhân mang phong cách châu Âu - người quan niệm định thuộc cá nhân - định cuối phải dựa trí tập thể Điều khiến số nhà thương thảo từ nước phương Tây bị nhầm lẫn họ quen với quan niệm người lãnh đạo cao có quyền định Quyết định cuối thường cổ đông đưa sau nhiều tranh luận trao đổi thư từ Vì thế, trình đưa định cuối Hàn Quốc tốn nhiều thời gian đòi hỏi bạn phải thật kiên nhẫn Để rút ngắn thời gian, bạn cần phải tranh thủ ủng hộ nhiều cổ động công ty tốt Tóm lại, thơng qua trường hợp mơ tả khác biệt văn hóa nước tiêu biểu trên, nhận Văn hóa đóng vai trò khơng nhỏ việc định thành, bại đàm phán kinh doanh quốc tế: cho dù đàm phán có chuẩn bị kỹ mặt nội dung (Thông tin, Quyền lực, Thời gian) mà người đàm phán bỏ qua phần nghiên cứu cẩn thận yếu tố văn hóa đất nước đàm phán gây hiểu lầm văn hóa (cultural noise) dẫn đến thất bại đáng tiếc cho đàm phán  ... thơng qua trường hợp mơ tả khác biệt văn hóa nước tiêu biểu trên, nhận Văn hóa đóng vai trò khơng nhỏ việc định thành, bại đàm phán kinh doanh quốc tế: cho dù đàm phán có chuẩn bị kỹ mặt nội dung... chế học hỏi thêm văn hóa khác phong cách đàm phán văn hóa đó, người Mỹ có hy vọng cải thiện thắng lợi (Theo sách “Kỹ thuật Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế”) - Hoa Kỳ quốc gia có văn hóa theo Chủ nghĩa... lực, Thời gian) mà người đàm phán bỏ qua phần nghiên cứu cẩn thận yếu tố văn hóa đất nước đàm phán gây hiểu lầm văn hóa (cultural noise) dẫn đến thất bại đáng tiếc cho đàm phán