Nó quyết định rất lớn trong sự thành công hay thất bại của cuộc đàm phán đó, đặc biệt là trong các cuộc đàm phán với các đối tác khác nền văn hóa như các đối tác nước ngoài, các tập đoàn
Trang 1Đề bài: Phân tích vai trò của văn hóa trong công tác đàm phán kinh doanh
Văn hóa đóng vai trò vô cùng to lớn trong công tác đàm phán kinh doanh: chiếc cầu nối Nó quyết định rất lớn trong sự thành công hay thất bại của cuộc đàm phán đó, đặc biệt là trong các cuộc đàm phán với các đối tác khác nền văn hóa như các đối tác nước ngoài, các tập đoàn đa quốc gia
Theo sách “Kỹ thuật Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế” do ông Nguyễn Văn Thơm làm chủ biên, “cái gốc phức tạp trong giao tiếp – đàm phán quốc tế chính
là văn hóa” Do đó, sự khác biệt trong văn hóa giữa hai bên sẽ gây ra những trở ngại không nhỏ cho các cuộc đàm phán kinh doanh Trong phạm vi bài luận có giới hạn này, tôi xin nêu ra một số trường hợp điển hình cho việc nghiên cứu, biết trước sự khác biệt văn hóa của một số quốc gia trước khi tiến hành đàm phán sẽ dễ dàng thành công hơn để chứng minh vai trò quan trọng của văn hóa trong công tác đàm phán kinh doanh như sau:
1 Trung Quốc:
- Đối với Trung Quốc, do Tam Giáo (Lão giáo/Khổng giáo/Phật giáo) là những tôn giáo đã cắm rễ sâu trong cuộc sống văn hóa Trung Quốc, sự hiểu biết về Tam Giáo sẽ giúp lý giải một số nghi thức và đức tin của người Trung Quốc trong việc chuẩn bị và tiến hành đàm phán
- Trong xã giao, cái bắt tay là cử chỉ văn hóa phổ biến Tuy nhiên, khi bắt tay với người lớn tuổi hơn ở Trung Quốc, phải bắt tay bằng hai tay, đưa lên ngang ngực và hơi cúi đầu Đây được coi là một hành động thể hiện
sự kính trọng và nhã nhặn của mình đối với đối tác
Trang 2- Người Trung Quốc (lục địa) ít khi từ chối thẳng thừng Họ thường nói
“điều này thật bất tiện” hoặc “việc này khó lắm”
- Người Trung Quốc (lục địa) có thói quen vỗ tay khi chào mừng hay chia tay Khi thấy họ làm thế, chúng ta hãy vỗ tay đáp lại họ
2 Nhật Bản:
Tuy Nhật Bản cũng là một nước Châu Á nhưng văn hóa giao tiếp trong đàm phán kinh doanh với Nhật Bản hoàn toàn khác xa các nước láng giềng gần gũi về tâm lý, địa lý như Trung Quốc, Hàn Quốc, và hoàn toàn khác hẳn với phong cách đàm phán Phương Tây Điều này đã làm cho đối tác Phương Tây hoàn toàn mù tịt về bản chất của phản ứng của đối tác Nhật trong cuộc đàm phán:
- Người Nhật rất coi trọng quan hệ cấp bậc trên dưới trong xã hội (Tate Shakai) nên yếu tố chi phối lớn đến một cuộc đàm phán kinh doanh là tầm cỡ công ty, uy tín của nhà đàm phán và quan hệ người bán-người
mua trong đàm phán (Người mua là thượng đế, có quyền đòi hỏi và người
bán phải chìu theo ý của người mua)
- Người Nhật có truyền thống tương thân, tương ái, đùm bọc lẫn nhau (Amae) Do đó, tuy trong đàm phán kinh Doanh, người mua là người được quyền đòi hỏi, có lợi thế để được tự do lựa chọn chất lượng, giá cả của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ nhưng với tinh thần Amae, ý thức trách nhiệm ngầm phải xem xét quyền lợi và lợi nhuận mà người bán xứng đáng được hưởng nên đàm phán thương mại theo phong cách Amae Nhật Bản về nguyên tắc không mang màu sắc sát phạt bằng mọi cách và mọi giá
- Người Nhật luôn muốn giữ hòa khí trong kinh doanh (Wa) Vì thế, họ rất ngại từ chối thẳng một yêu cầu của đối tác Theo John Graham &
Yoshihino Sano 1993, người Nhật có đến 16 cách khước từ không dùng
Trang 3chữ Không: Tôi sẽ kiểm tra lại và cố gắng hết sức; Tôi sẽ cố gắng hết sức sau khi trao đổi với Sếp tôi; Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề này; Tôi sẽ xử lý vấn đề này bằng hết khã năng của mình; Chuyện này khó lắm, Tôi sẽ xem xét lại vấn đề này theo hướng nhìn về tương lai; Tôi sẽ thử xem; v.v
Vì thế, khi nghe những câu “dễ nghe” như thế, cuộc đàm phán được coi như là thất bại
- Sự thật bên trong và sự thật bên ngoài (Honne và Tatamae): như trình bày bên trên, người Phương Tây rất khó tìm ra được bản chất thực (Honne)
của các câu nói xã giao (Đừng ngại khi trình bày ý kiến của bạn hay Ghé nhà tôi chơi lúc nào cũng được) hay các câu nói khiêm tốn của người Nhật (Tôi là Chủ tịch của một công ty rất nhỏ; Tôi chỉ giữ một chức vụ rất nhỏ; Tôi không chắc tôi làm được điều này hay Tôi chắc là tôi làm việc này không được thạo lắm) trong khi người Phương Tây có cách giao tiếp văn hóa khác hẳn, những người có thể phát ngôn những câu như Tôi
có một công ty rất lớn hay Tôi rất tự hào về …
- Người Nhật đánh giá cao sự tận tình cung cấp thông tin của Người bán (Naniwabushi): Người bán nên miêu tả chi tiết cái họ có và điều họ cần
để người mua xem xét và quyết định Quá trình trao đổi thông tin hoàn toàn một chiều từ người bán đến người mua
- Người Nhật thường sử dụng phương pháp đưa giá thật cao rồi bán với giá
hạ hơn nhiều (No Tataki Uri) trong lúc đàm phán giá
- Người Nhật thường tỏ ra im lặng khi đang đàm phán (Ishin-Denshin) Sự
im lặng này thường làm các đối tác Phương Tây rất bối rối Tuy nhiên nó không có nghĩa là từ chối hay phản đối
- Trong đàm phán, người Nhật lo trước chuyện gặp gỡ, thảo luận quan điểm của mình với đối tác Cái diễn ra trên bàn đàm phán có khi chỉ mang tính thủ tục, thông qua những điều đã thống nhất mà thôi (Nemawhashi)
Trang 4- Người Nhật thích rủ nhau đi nhậu nhẹt, vui vẻ khi đàm phán (Shynio) Do
đó, chi phí hàng năm cho vui vẻ, nhậu nhẹt trong giao tiếp, đàm phán của Nhật chiếm tới 1,5% GNP trong khi chi phí Quốc phòng hàng năm chỉ tiêu tốn 0,9% GNP (theo John Graham & Yoshihiro Sano 1995)
3 Hoa Kỳ:
- Người Mỹ thích điều mới lạ: Đây là một quốc gia trẻ tuổi có nền văn hóa được tạo thành từ nền văn hóa của các nước có dân nhập cư vào Mỹ Vì thế, người Mỹ thích làm những gì người khác chưa làm, thích đi tiên phong, thích thử sức với cái mới vì họ tin rằng cái mới là cái tốt hơn Do
đó, người đàm phán có khã năng thành công cao khi thuyết phục được đối tác Mỹ đây là giao dịch chưa từng có người nào làm trước đây
- Người Mỹ thường nghĩ thẳng: Tư duy đặc trưng Mỹ là tư duy logic tuyến tính theo đó tất cả mọi việc đều có nguyên nhân có thể khám phá ra được (theo Joel Wallace & Gale Metcaft 1995) Vì thế, họ tin vào số liệu, dữ kiện, bằng chứng cụ thể chứ không tin vào những thuyết trình mang tính linh cảm, mơ hồ, không có cơ sở thực tế
- Người Mỹ thường nói thẳng: Đối với các nền văn hóa có khoảng cách quyền lực cao, nói thẳng không phải luôn luôn tốt nhưng đối với đối tác
Mỹ, họ coi trọng việc nói thẳng: Người Mỹ quan niệm nói thẳng luôn luôn tốt nên họ khuyến khích mọi người (con cái, nhân viên dưới quyền, v.v) bày tỏ thẳng thắn quan niệm của mình Vì thế, trong các cuộc đàm phán, người đàm phán có thể thuyết phục đối tác Mỹ bằng cách trình bày quan điểm của mình một cách thẳng thắn với các số liệu, bằng chứng rõ ràng, khoa học
- Người Mỹ rất quý thời gian do có họ có Ý thức đơn tuyến (Monochronic)
về thời gian Họ yêu cầu đối tác phải đúng giờ, vào việc ngay và giải quyết vấn đề nhanh chóng
Trang 5- Người Mỹ thường có thái độ được ăn cả, ngã về không (a do-or-die attitude) trong đàm phán Tuy nhiên, trong một thế giới kinh tế đa dạng như thế giới hiện nay, thái độ như vậy là mầm mống của thất bại Chỉ bằng cách nhận ra các hạn chế của mình và học hỏi thêm về các nền văn hóa khác và các phong cách đàm phán trong các nền văn hóa đó, người
Mỹ mới có hy vọng cải thiện được thắng lợi (Theo sách “Kỹ thuật Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế”)
- Hoa Kỳ là quốc gia có nền văn hóa theo Chủ nghĩa cá nhân
(Individualistic) nên Người đàm phán sẽ là người được toàn quyền quyết định kết quả của cuộc đàm phán mà không cần phải chờ xin ý kiến của Lãnh đạo cấp cao
4 Hàn Quốc:
Theo Cục xúc tiến thương mại (website: http://www.vietrade.gov.vn/kien-thuc-kinh-doanh ) , khi tiến hành đàm phán với đối tác Hàn Quốc, người đàm phán cần chú ý với những điều như sau:
- Người Hàn Quốc luôn muốn cộng tác làm ăn với những người họ quen biết Vì vậy điều cốt yếu là bạn nên có một người trung gian giới thiệu bạn với chính đối tác bạn đang muốn cộng tác làm ăn trong tương lai Vị trí trong xã hội của người trung gian càng cao thì cơ hội kết giao làm ăn của bạn với đối tác càng lớn Người trung gian sẽ là cầu nối giúp giảm bớt những khác biệt về văn hóa và giao tiếp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp bạn kinh doanh hiệu quả hơn tại thị trường này Người trung gian
có thể tác động tới mối quan hệ giữa bạn và đối tác Hàn Quốc, rút ngắn thời gian để đối tác đưa ra quyết định có hợp tác với doanh nghiệp bạn hay không
Trang 6- Do văn hóa Hàn quốc rất coi trọng vấn đề "tôn ti trật tự", nên trưởng nhóm đàm phán của doanh nghiệp bạn phải thuộc Ban lãnh đạo công ty Hãy tìm hiểu xem nhóm đàm phán của đối tác gồm những ai để từ đó sắp xếp trưởng nhóm đàm phán có chức vụ ngang bằng Người Hàn Quốc rất coi trọng vị trí xã hội, nên nếu có sự chênh lệch về chức vụ giữa trưởng nhóm đàm phán của hai bên sẽ khiến họ cảm thấy mình không được tôn trọng
- Nếu có thể, hãy lên lịch hẹn với họ trước ít nhất từ 3 đến 4 tuần Đối tác Hàn Quốc luôn muốn biết về người họ sẽ gặp gỡ, nên trước khi buổi họp diễn ra, bạn phải cung cấp thông tin chi tiết về chức danh, vị trí và trách nhiệm của những thành viên tham dự của bên bạn cũng như những đề xuất và chương trình dự kiến của buổi họp Trong quá trình đàm phán, bạn phải đi theo đúng như chương trình đã thống nhất Người làm kinh doanh tại Hàn Quốc, đặc biệt là những người đứng đầu ban lãnh đạo công
ty thường rất bận rộn và có lịch làm việc dầy đặc, vì vậy đôi khi họ sẽ chậm trễ vài phút trong buổi hẹn công việc Không nên tỏ ra cáu giận hoặc khó chịu nếu đối tác của bạn trễ hẹn Nhưng với tư cách là một nhà kinh doanh nước ngoài, bạn nên đến đúng giờ Còn không hãy gọi điện trước và xin lỗi thật chân thành
- Văn hóa Hàn quốc là theo Chủ Nghĩa tập thể (Collectivism), quan hệ dựa trên các mối tình cảm, quen biết nên việc xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài và tin cậy đóng vai trò khá quan trọng Nếu như những đối tác từ nền văn hóa khác cho rằng mối quan hệ lâu dài dần dần sẽ có trong quá trình kinh doanh thì người Hàn Quốc lại luôn muốn thực hiện ngay khi bắt đầu gặp gỡ Vì thế, hãy bắt đầu ngay với những vấn đề nghiêm túc khi đối tác thể hiện lòng tin với doanh nghiệp bạn Ngoài ra, bạn phải thường xuyên nhấn mạnh về những lợi ích dài hạn và cam kết của bạn đối với
Trang 7việc xây dựng mối quan hệ với đối tác Hãy luôn giữ liên lạc với họ trong suốt quá trình đàm phán
- Đưa ra quyết định: Người Hàn Quốc luôn tuân theo tôn ti, trật tự Cho dù đối tác của bạn là một doanh nhân mang phong cách châu Âu - những người quan niệm quyết định chỉ thuộc về một cá nhân - thì quyết định cuối cùng vẫn phải dựa trên sự nhất trí của cả tập thể Điều này sẽ khiến một số nhà thương thảo từ các nước phương Tây bị nhầm lẫn vì họ quen với quan niệm chỉ người lãnh đạo cao nhất mới có quyền quyết định Quyết định cuối cùng thường được các cổ đông đưa ra sau rất nhiều cuộc tranh luận hoặc trao đổi thư từ Vì thế, quá trình đưa ra quyết định cuối cùng tại Hàn Quốc tốn khá nhiều thời gian và đòi hỏi bạn phải thật sự kiên nhẫn Để rút ngắn thời gian, bạn cần phải tranh thủ sự ủng hộ của càng nhiều cổ động trong công ty càng tốt
Tóm lại, thông qua các trường hợp mô tả sự khác biệt văn hóa của các nước tiêu biểu trên, chúng ta có thể nhận ra Văn hóa đóng một vai trò không hề nhỏ trong việc quyết định sự thành, bại của một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế: cho dù cuộc đàm phán đó có được chuẩn bị kỹ càng về mặt nội dung (Thông tin, Quyền lực, Thời gian) mà người đàm phán bỏ qua phần nghiên cứu cẩn thận yếu tố văn hóa của đất nước mình sắp đàm phán có thể gây ra những hiểu lầm văn hóa (cultural noise) dẫn đến thất bại đáng tiếc cho cuộc đàm phán