VAI TRÒ của văn hóa TRONG CÔNG tác đàm PHÁN KINH e3

VAI TRỊ CỦA VĂN HĨA TRONG CƠNG TÁC ĐÀM PHÁN KINH I.GIỚI THIỆU: Trong thời đại tồn cầu hóa nay, Việt Nam nói riêng quốc gia khác khu vực nói chung thời gian gần xích lại gần đẩy mạnh việc thúc đẩy hợp tác với nhà đầu tư nước thâm nhập vào kinh tế nội địa thông qua dự án lớn việc tạo lập liên doanh doanh nghiệp ngồi nước Qua thấy cơng tác “Đàm phán kinh doanh” yếu tố tối quan trọng, công cụ kỹ thiếu công tác kinh doanh Vậy làm thành cơng đàm phán kinh doanh, đặc biệt đàm phán với cơng ty nước ngồi, với văn hóa khác Ở khác biệt văn hóa dẫn đến kiểu đàm phán khác vai trò văn hóa mang ý nghĩa quan trọng định thành bại đàm phán kinh doanh Chủ đề “vai trò văn hóa với đàm phán kinh doanh” phân tích, minh chứng rõ nét xuyên suốt suốt luận II PHÂN TÍCH: 1.ĐỊNH NGHĨA VỀ VĂN HĨA VÀ ĐÀM PHÁN: 1.1.Khái niệm văn hóa: Theo định nghĩa văn hố UNESCO "Văn hố bao gồm tất làm cho dân tộc khác với dân tộc khác, từ sản phẩm tinh vi đại tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống lao động."Văn hoá tổng thể phức hợp giá trị vật chất tinh thần người kiến tạo nên mang tính đặc thù riêng dân tộc 1.2.Khái niệm đàm phán: “Định nghĩa đàm phán đơn giản nhất, nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu nhu cầu tìm kiếm thỏa mãn, nảy nở từ mầm mống trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với quan điểm, cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đến trí, họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường tiến hành cá nhân, họ thân mình, thay mặt cho đồn thể có tổ chức, coi đàm phán phận cấu thành hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán nhân loại lâu dài lịch sử văn minh nhân loại.” 2.NHỮNG YẾU TỐ VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN KINH DOANH: Văn hoá chi phối hành vi người ảnh hưởng định đến hành vi nhà kinh doanh giao dịch, đàm phán Như vậy, đề cập đến vấn đề văn hoá giao dịch, đàm phán kinh doanh, yếu tố văn hoá thực trở thành nhân tố quan trọng xem xét giao dịch, đàm phán nhà kinh doanh đại diện cho giá trị, đặc điểm văn hoá khác Có nhiều cách hiểu khác thành phần văn hoá, tuỳ theo phương pháp tiếp cận Cách hiểu thành phần văn hoá nhà dân tộc dĩ nhiên phải khác cách tiếp cận nhà kinh doanh Theo quan điểm kinh doanh, văn hố chia thành năm thành phần Tất thành phần văn hố có ảnh hưởng góc độ định đến kết giao dịch, đàm phán kinh doanh tạo nên mơi trường văn hố mà nhà kinh doanh đưa thông tin, phản ứng quết định 2.1 Yếu tố văn hóa vật chất Yếu tố văn hóa vật chất chia thành hai nhóm: nhóm yếu tố cơng nghệ nhóm yếu tố kinh tế Cơng nghệ : tất kỹ thuật phần cứng (máy móc thiết bị) phần mềm (bí kỹ thuật, kỹ quản lý) sử dụng để làm cải vật chất cho xã hội Trong đàm phán kinh doanh quốc tế quan trọng, hình ảnh doanh nhân sử dụng thành thạo máy tính xách tay nối mạng với bên để cập nhật thông tin thị trường thời gian đàm phán trở thành biểu tượng quen thuộc đàm phán kinh doanh đại Yếu tố kinh tế : khác biệt kinh tế ảnh hưởng đến phong cách đàm phán kinh doanh Ví dụ : Ở Hàn Quốc, phủ ln trì chế đối thoại cởi mở nhà kinh doanh tư nhân quan chức lập sách Sự thừa nhận tạo điều kiện để thành phần kinh tế tư nhân phát triển Hàn Quốc tạo cho doanh nhân phong cách đàm phán độc lập đàm phán kinh doanh Trong đó, với cấu doanh nhân Nhà nước nắm bắt vai trò chủ đạo Bắc Triều Tiên, nhà đàm phán chịu nhiều sức ép từ phía quan quản lý trình đàm phán thường khơng có khả độc lập định quan trọng 2.2 Yếu tố tổng thể xã hội : Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội : bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục, cấu trị, yếu tố quy định cách thức mà người có quan hệ với nhau, tổ chức hoạt động cá nhân cộng đồng Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí nam nữ xã hội, cấu giới tính, quan niệm gia đình, vai trò gia đình giáo dục phát triển hệ trẻ, cấu tầng lớp xã hội , hành vi nhóm cấu tuổi Trong đàm phán kinh doanh nước Phương Tây, phụ nữ tham gia chí nắm vai trò định đàm phán Phụ nữ thường có ưu riêng thuyết phục tiếp xúc cá nhân Tuy nhiên, công ty Mỹ cử nhà quản lý nữ sang Tiểu Vương Quốc Ả Rập thống để đàm phán hợp đồng kinh doanh với phủ nước lại định sai lầm vị trí người phụ nữ xã hội vị trí cơng dân số hai với cơng việc nội trợ gia đình ni dạy Yếu tố giáo dục định học vấn, tảng quan trọng hành vi Một nhà doanh nghiệp giáo dục tốt, có MBA trường đại học Mỹ biết cúi gập người chào đối tác đàm phán người Nhật Bản bắt đầu đàm phán, nhà doanh nghiệp không giáo dục tốt kinh doanh mặc đồng phục màu đen, đàm phán quan trọng với doanh nghiệp Trung Quốc Cơ cấu trị đất nước nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi nhà kinh doanh đàm phán Sự hậu thuẫn phủ thơng qua chương trình đàm phán cấp Nhà nước quan hệ kinh tế nguồn sức mạnh để nhà doanh nghiệp gây sức ép với đối tác đàm phán Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ ký kết ngày 13/7/2000 nhân tố để nhà kinh doanh Việt Nam gây thêm sức ép đàm phán với nhà đầu tư Hoa Kỳ theo Hiệp định này, hai nước cam kết dành cho ưu đãi đầu tư, điều có nghĩa nhà đầu tư Mỹ dành ưu đãi đầu tư so với trước 2.3 Yếu tố tôn giáo (quan niệm, tín ngưỡng, đức tin) : Tơn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng định đến hành vi ứng xử nhà kinh doanh đàm phán Hãng thời trang hàng đầu giới Channel gây phản ứng gay gắt công chúng nước Đạo Hồi đưa họa tiết trang trí cho tập trang phục mùa hè cho phụ nữ giống họa tiết trang bìa Kinh Koran mùa hè năm 1997 Kết nhà mẫu phải hủy bỏ hoàn toàn sưu tập có giá trị kèm theo âm 2.4 Yếu tố văn hóa thẩm mỹ Yếu tố văn hóa thẩm mỹ định cách nhìn nhận đẹp, hướng tới thiện mỹ Các nhân tố nhiều ảnh hưởng đến quan niệm nhà kinh doanh giá trị đạo đức, chuẩn mực hành vi Thể người trẻ tuổi Việt Nam nuôi dưỡng nguồn văn học cách mạng Việt Nam, tác phẩm tiếng Lép Toonxtooi, Ma-xim Gơc-ki có cách nhìn nhận nhân văn hơn, có trách nhiệm cộng đồng, xã hội định kinh doanh 2.5 Yếu tố ngôn ngữ Trong đàm phán kinh doanh doanh nghiệp có chung quốc tịch vấn đề ngơn ngữ khơng phải khó khăn đáng kể Nhưng đàm phán quốc tế, ngơn ngữ thực trở thành vũ khí hay khó khăn đồn đàm phán Ví dụ : Có lần Chevrolet có ý định giới thiệu xe Nova đến nước nói tiếng Tây Ban Nha Tuy nhiên tiếng Tây Ban Nha, từ “nova” có nghĩa “khơng chạy.” Khỏi phải nói, mạo hiểm Chevrolet khơng mang lại thành cơng ẢNH HƯỞNG VĂN HĨA VỚI HÀNH VI GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KINH DOANH Mục đưa phân tích sở văn hóa hiểu biết văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh Trong mục xem xét ảnh hưởng yếu tố văn hóa với hành vi, cách ứng xử giao dịch, đàm phán nhà kinh doanh nhấn mạnh vào ảnh hưởng khác biệt văn hóa chéo giao dịch, đàm phán kinh doanh doanh nghiệp từ văn hóa khác Thơng tin chủ yếu sử dụng phần kết nghiên cứu Philip R.Cateora John L.Graham khác biệt văn hóa chéo ảnh hưởng văn hóa hành vi đàm phán thực 20 năm với số lượng mẫu gồm 1000 nhà doanh nghiệp nước Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc, Hông Kông (trước năm 1997), Philipines, Nga, Công Hòa Séc, Đức, Pháp, Anh, Tây Ban Nha, Brazin, Mexico Hoa Kỳ Theo kết nghiên cứu này, văn hóa ảnh hưởng đến hành vi đàm phán theo mức độ thể Bảng Các mức độ xem xét phần sau: 3.1 Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời Bảng Phản ứng văn hóa khác Hành vi định nghĩa Nhậ t Hứa hẹn: hứa hẹn hành động, ưu đãi, H Quốc Đ T Loan Quốc Nga Đức Anh Pháp TB Nha USA 11 11 2 3 5 4 5 3 phải quyền lợi mà kết không tốt 1 3 1 0 0 0 1 1 15 13 10 11 13 10 13 34 36 42 36 40 47 39 42 34 36 20 21 14 34 27 11 15 18 17 20 13 11 7 12 9 17 1,9 7,4 5,9 1,5 2,3 6,7 5,4 11,3 23,2 4,5 36,6 26,8 23,6 39,7 54,8 70,2 73,3 54,1 2,3 3,7 hay ăn huệ vào Đe dọa: Cũng giống hứa hẹn mặt kết không tốt đẹp Khuyến nghị: Giải pháp cho vấn đề khó khăn để có kết tốt đẹp Phần thưởng: Hứa hẹn quyền lợi cụ thể Phạt: giống phần thưởng không đẹp Đề nghị đàm phán tích cực: Là đề nghị đàm phán đưa phù hợp với tiêu chuẩn thông thường xã hội hành vi, đạo đức Đề nghị đàm phán tiêu cực: Là đề nghị đàm phán đưa trái với nguyên tắc thông thường hành vi đạo đức xã hội Cam kết: Tuyên bố chắn thực công việc Tự lộ: Tự bộc lộ thơng tin cá nhân cho đối tác đàm phán Đặt câu hỏi: Yêu cầu cung cấp thông tin vấn đề hỏi Mệnh lệnh: Yêu cầu bắt buộc thực hành động Một số khía cạnh khác ngôn ngữ Không: số lần nhà đàm phán nói khơng để trả lời câu hỏi đối tác Các ngài: số lần nhà đàm phán nhắc đến từ 31,5 34,1 ngài để trả lời thương lượng với đối tác Các cử hành vi không lời 2,5 2,5 1,0 1,7 Thời gian im lặng: số lần hai bên im lặng dài 10 giây đàm phán Nói át lẫn nhau: Số lần bên đối tác đàm 6,2 22,0 12,3 17,1 13,3 20,8 5,3 20,7 28,0 5,1 19,7 11,1 8,7 10,2 9,0 16,0 13,7 10,0 0 phán ngắt lời lẫn Quan sát nết mặt: thời gian mà nhà đàm 3,9 9,9 phán dành để quan sát vẻ mặt đối tác Chạm vào nhau: số lần mà nhà đàm phán 0 0 0,1 0 chạm vào (khơng tính bắt tay) 3.2 Sự khác biệt quan niệm giá trị Quan niệm giá trị thường hiểu khác nhau: Khách quan, cạnh tranh công bằng, quan niệm thời gian không gian Khách quan: người Mỹ định khách quan dựa thực tế rõ ràng mà khơng quan tâm đến nhân tố tình cảm, quan hệ khác Các nhà đàm phán châu Á thường có định đàm phán khơng khách quan, họ chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố tâm lý, tình cảm quan hệ trình đàm phán Tính khách quan khơng phải giá trị đề cao văn hóa phương Đơng Cạnh tranh: đặc điểm đàm phán Trong đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản người mua thường người có lợi ích nhiều nhất, văn hóa doanh nghiệp Nhật người mua thực thượng đế thực tế họ có hướng dành cho người mua nhiều điều kiện ưu đãi Trong kết đàm phán với đối tác Mỹ thường dẫn đến kết có lợi tương đối đồng cho hai bên mua bán Thời gian không gian: văn hóa khác hiểu khác Theo Edward T Hall, có hai quan niệm thời gian thời gian đơn tuyến thời gian đa tuyến Người Mỹ, Đức điển hình thời gian đơn tuyến Những nhà đàm phán văn hóa thường có tác phong Châu Á Mỹ La Tinh nơi thường hiểu thời gian theo quan niệm thời gian đa tuyến Quan niệm thời gian đa tuyến trọng vào yếu tố kết công việc mà không ý nhiều đến việc phân chia thời gian cụ thể để thực công việc Ở Ấn Độ, “thời gian dòng sơng” Mỹ, “thời gian tiền bạc.” Khái niệm thời hạn ngày giao hàng khác hai văn hóa Khơng gian xem xét cách khác biệt văn hóa khác Các nhà đàm phán Mỹ cảm thấy không thoải mái thương lượng với đối tác Jordani người Jordani có khuynh hướng đứng gần với nguời khác mức thông thuờng chấp nhận Mỹ 3.3 Sự khác biệt tư trình định Sự khác biệt cách tư trình định doanh nghiệp Mỹ Nhật Bản xuất phát từ quan niệm khác đàm phán kinh doanh Người Mỹ cho đàm phán trình định để giải vấn đề, thỏa thuận tốt cho hai phía giải pháp tốt cho vấn đề đàm phán Giải vấn đề theo bước, tiến đến thỏa thuận cuối cách người Mỹ thường sử dụng Tuy nhiên, nhà doanh nghiệp Nhật Bản, đàm phán lại trình phát triển quan hệ kinh doanh mục tiêu lợi ích lâu dài Vì vậy, vấn đề cụ thể nội dung đàm phán không quan trọng nhân tố khác liên quan đến tiềm năng, phát triển mối quan hệ lâu dài Những nội dung cụ thể đàm phán thỏa thuận cách tương đối dễ dàng nhà kinh doanh Nhật Bản nhìn thấy đối tác tương lai hợp tác lâu dài, có lợi cho hai bên 4.ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA VỚI ĐÀM PHÁN KINH DOANH KHI NHÌN NHỮNG KHÍA CẠNH VĂN HĨA THEO NĂM CHIỀU KÍCH VĂN HĨA CỦA HOFSTEDE: Bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích định lượng công phu (với 116.000 bảng câu hỏi lấy từ 70 nước khác nhau) Geert Hofstede, nhà nghiên cứu người Hà Lan rút khía cạnh văn hoá: 4.1.Khả dám chịu rủi ro: Chiều văn hóa nói lên mức độ sẵn sàng chấp nhận thay đổi, điều mẻ cộng đồng.Một quốc gia có điểm số cao Tránh Rủi ro không sẵn sàng chấp nhận điều lạ, thay đổi mà họ chưa trải nghiệm 4.2.Chủ nghĩa cá nhân/tập thể: Mô tả mối quan hệ cá nhân với ng ười xung quanh, qua cho thấy mối tương quan tính cá nhân tính tập thể Ở xã hội đề cao chủ nghĩa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada Ở xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Đài Loan … 4.3.Tính cứng rắn (hay Nam tính): Điểm Nam Tính cao quốc gia phân biệt giới tính Trong xã hội thế, đàn ơng có xu hướng thống trị phần lớn cấu trúc quyền lực gia đình xã hội Điểm Nam Tính thấp xã hội chấp nhận nam nữ bình quyền Trong xã hội thế, phụ nữ đối xử bình đẳng với nam giới khía cạnh 4.4.Khoảng cách quyền lực: Thể mức độ bất bình đẳng xã hội Ở nước có khoảng cách quyền lực cao, Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, An Độ, Philipines, … cấp phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh cấp trên; Cấp người có quyền định Ở nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan Mạch… Trong xã hội này, cấp nhất tuân theo mệnh lệnh cấp trên, mà thông qua cấp điều phối để công việc họ thực trôi chảy 4.5.Ý thức thời gian: Chiều Hướng tương lai mơ tả cách nhìn xã hội hướng tương lai, hay sống hướng vào khứ Xã hội Hướng tương lai coi trọng "kết cuối cùng" (virtue) "sự thật" (truth), họ thường lấy kết biện hộ cho phương tiện Trung Quốc, Nhật Bản nước Châu Á đạt điểm cao chiều Ngược lại, người xã hội hướng nhấn mạnh vào kết tức thời, thay trơng đợi vào kiên nhẫn Quan hệ xã hội mang tính sòng phẳng, ngang hàng, không phụ thuộc vào thân phận hay đẳng cấp Họ coi trọng "sự thật" (truth) "kết cuối cùng" (virtue), thường làm điều mà họ cho thời điểm tại, thay băn khoă n kết tương lai Mỹ Châu Âu có điểm thấp chiều Quốc gia Khoảng cách Chủ Nghĩa Quyền Lực Cá Nhân Việt Nam 70 20 Trung Quốc 80 Nhật Bản Nam Tính Tránh Hướng Rủi Ro Tương lai 40 30 80 20 66 30 118 54 46 95 92 80 Thái Lan 64 20 34 64 56 Hoa Kỳ 40 91 62 46 29 Đan Mạch 18 74 16 23 khơng có III.KẾT LUẬN: Tóm lại, văn hố có ảnh hưởng lớn đến đàm phán kinh doanh cho dù nhìn văn hóa khía cạnh góc độ khác Chính ảnh hưởng văn hố, mà vấn đề, người khác có cách tiếp cận giải khác Chính vậy, nghiên cứu, hiểu nắm vững yếu tố văn hố có ý nghĩa to lớn hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động đàm phán kinh doanh nói riêng Tài liệu tham khảo: 1/ Hofstede's interculture dimensions 2/ Nguồn: Tóm tắt kết nghiên cứu từ John L.Graham, International Business Negotiations, Copyright, trang 69-91, Elsevier Science 3/ PGS-TS Hoàng Đức Thân, Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh, NXB Thống kê 2006 4/Gerald I Nierenberg - The Art of Negotiating –Nghệ thuật đàm phám ... thành công ẢNH HƯỞNG VĂN HÓA VỚI HÀNH VI GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KINH DOANH Mục đưa phân tích sở văn hóa hiểu biết văn hóa giao dịch, đàm phán kinh doanh Trong mục xem xét ảnh hưởng yếu tố văn hóa. .. TỐ VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN KINH DOANH: Văn hoá chi phối hành vi người ảnh hưởng định đến hành vi nhà kinh doanh giao dịch, đàm phán Như vậy, đề cập đến vấn đề văn hoá giao dịch, đàm phán. .. gia đình, vai trò gia đình giáo dục phát triển hệ trẻ, cấu tầng lớp xã hội , hành vi nhóm cấu tuổi Trong đàm phán kinh doanh nước Phương Tây, phụ nữ tham gia chí nắm vai trò định đàm phán Phụ