VAI TRÒ văn hóa TRONG CÔNG tác đàm PHÁN KINH DOANH

: VAI TRỊ VĂN HĨA TRONG CƠNG TÁC ĐÀM PHÁN KINH DOANH Vai trò văn hố cơng tác đàm phán kinh doanh 1- Lời nói đầu Thế giới diễn biến đổi to lớn sâu sắc, biến đổi quan trọng xích lại ngày gần quốc gia giới Hơn lúc hết, hoạt động giao lưu lĩnh vực, đặc biệt giao lưu kinh tế trở nên sơi động nhằm hướng tới hình thành kinh tế giới thống Ngày nay, chẳng có lạ quốc gia “hăm hở” tìm kiếm hội làm ăn với kinh tế lớn, “nóng hổi” họ chẳng biết đất nước đó, lịch sử nó, trào lưu tư tưởng, người hay tập quán kinh doanh thông thường Trong trường hợp này, trước đây, có nhiều học giả đưa “lý thuyết phát triển” cho yếu tố văn hố kể khơng có vai trò đáng kể, chúng kết quả, “sự thăng hoa” kinh tế Song bối cảnh kinh tế giới ngày diễn biến phức tạp, cạnh tranh để giành giật hội thị trường, hội kinh doanh ngày gay gắt yếu tố văn hố thể rõ kinh doanh doanh nghiệp ngày chứng tỏ vai trò quan trọng Đặc biệt, thơng hiểu văn hố nước đối tác ảnh hưởng trực tiếp tới thành công giao dịch đàm phán thương mại - vốn giai đoạn định tới việc hợp đồng có thành lập hay khơng Hiện tồn cầu hố hội nhập kinh tế quốc tế xu tất yếu khách quan tất quốc gia toàn giới Việt Nam chủ động hội nhập sâu vào kinh tế giới nên khơng nằm ngồi xu Hoạt động kinh tế đối ngoại cầu nối giúp cho Việt Nam phát huy lợi so sánh mình, tham gia vào phân công lao động quốc tế Đàm phán khâu quan trọng, tiền đề cần thiết để tổ chức triển khai hoạt động kinh doanh , thương mại quốc tế Với sách mở cửa: “Việt Nam muốn làm bạn với tất nước giới”, đất nước ta mở rộng quan hệ hợp tác với nhiều quốc gia Chúng ta biết quốc gia có văn hố khác yếu tố quan trọng hình thành nên phong cách đàm phán khác nhau.Với đặc điểm khác biệt quan niệm, tư duy, văn hoá giao tiếp phong cách ứng xử nên việc lựa chọn chiến lược, bước trình đàm phán đối tác nước ngồi có đặc điểm riêng Thực tế cho thấy doanh nghiệp quốc gia chịu tác động yếu tố văn hoá đặc thù nên họ có nhiều điểm khác biệt so với doanh nghiệp khác giới trình đàm phán Với lý trên, việc tìm hiểu tác động văn hố đàm phán điều cần thiết vừa có ý nghĩa mặt lý luận, vừa có ý nghĩa mặt thực tiễn, qua góp phần giúp doanh nghiệp Việt Nam giữ chủ động đạt mục tiêu trình đàm phán - Văn hóa ảnh hưởng văn hóa đàm phán kinh doanh - Khái niệm văn hóa : “Văn hóa ’’ theo Tổ chức UNESCO “ Tuyên bố chung sách văn hóa” Hội nghị quốc tế Mexico năm 1982 định nghĩa sau : “ Trong ý nghĩa rộng nhất, văn hóa tổng thể nét riêng biệt tinh thần vật chất, trí tuệ xúc cảm định tính cách xã hội hay nhóm người xã hội Văn hóa bao gồm nghệ thuật văn chương, lối sống, quyền người, hệ thống giá trị, tập tục tín ngưỡng” Năm 2002, UNESCO đưa định nghĩa văn hóa sau: “Văn hóa nên đề cập đến tập hợp đặc trưng tâm hồn, vật chất, tri thức xúc cảm xã hội hay nhóm người xã hội chứa đựng, văn học nghệ thuật, cách sống, phương thức chung sống, hệ thống giá trị, truyền thống đức tin.” Dù hiểu văn hóa theo nghĩa văn hóa ln cơng cụ có tác động mạnh người để tồn Văn hóa xã hội khơng phải chúng có liên quan chặt chẻ với văn hóa tạo trao đổi người xã hội Văn hóa khơng phải sản phẩm cá nhân riêng lẽ mà mà sản phẩm hình thành liên tục người giao tiếp với - Ảnh hưởng văn hóa đàm phán kinh doanh : Đàm phán kinh doanh bước quan trọng, phản ánh thành bại doanh nghiệp Hiểu rõ qui trình đàm phán kinh doanh giúp cho bạn bước khởi đầu cơng việc khó khăn Tiến trình đàm phán phức tạp diễn nhà đàm phán có nguồn gốc văn hóa, việc đàm phán chí phức tạp nhiều đàm phán kinh doanh quốc tế khác biệt văn hóa Có khía cạnh văn hóa mà ảnh hưởng đến việc đàm phán kinh doanh Về bản, có hai loại đàm phán + Đàm phán 1-1 Xảy người mua gặp người bán, cách thức khơng thức, để trao đổi thơng tin Ví dụ văn hóa đàm phán 1-1 thường người Mỹ, người Đức người Pháp sử dụng + Nhóm đàm phán Đây loại đàm phán thường sử dụng đàm phán thương mại Nhóm nghiên cứu cung cấp đầu vào nguồn bổ sung để thiết lập mục tiêu vấn đề thảo luận Trong trình này, người thường xem người phát ngơn trưởng hoạt động trưởng nhóm, người trao nhiệm vụ kiểm soát hành động thành viên khác Các doanh nghiệp Châu Á đặc biệt Nhật Bản thường áp dụng cách đàm phán Nhóm - Vai trò văn hóa đàm phán kinh doanh : Việc kinh doanh bên ranh giới địa lý quốc gia đòi hỏi chủ doanh nghiệp phải nắm bắt quy định, nguyên tắc nét văn hóa đặc trưng quốc gia Điều giúp doanh nghiệp có bước chiến lược đắn việc đàm phán kinh doanh với đối tác quốc gia Mơi trường kinh doanh quốc gia bao gồm yếu tố : Văn hóa, trị, pháp luật kinh tế Bốn yếu tố nói chung văn hóa nói riêng dều có ảnh hưởng đến hoạt động kinh tế quốc tế Rất nhiều sai lầm nghiêm trọng đàm phán kinh doanh bắt nguồn trực tiếp từ từ thiếu hiểu biết yếu tố văn hóa Theo mơ hình Hofstede - Sofware of themimd , văn hóa chia khía cạnh sau : - Chủ nghĩa cá nhân – Chủ nghĩa tập thể - Tính cứng rắn (Văn hóa nam tính-văn hóa nữ tính ) - Khoảng cách quyền lực - Khả dám chịu rủi ro - Ý thức theo thời gian Dựa vào mơ hình để định phương thức đàm phán với văn hóa cụ thể Nghiên cứu cho thấy phong cách đàm phán, bao gồm việc mặc đàm phán khác quốc gia Nghiên cứu phong cách đàm phán nhà xuất Philippin giai đoạn 1995 đến 2000 cho thấy, nhà xuất Philippin thường ăn mặc thoải mái buổi đàm phán giao dịch Vì thế, dễ dàng thấy họ mặc áo thường quần sooc đàm phán Người Mỹ vậy, họ đơn giản ăn mặc đàm phán, điều tạo cho họ thái độ thoải mái thư giãn Nhưng ngược lại, người Nhật ăn mặc lại trịnh trọng buổi giao dịch Trong việc định, người Mỹ đàm phán thường có hồn tồn quyền lực định Người Philippin cho có quyền lực vừa phải phải hỏi ý kiến cấp Trong đó, người Nhật, biết đến người phải thu thập ý kiến khơng có quyền lực định Sự khác biệt việc người định nhanh hay không khác biệt văn hóa Ở quốc gia mà khoảng cách quyền lực cao việc nhân viên đưa định khơng thể Ví dụ Nhật, việc đưa định thường nhiều thời gian có nhiều tầng, cấp cơng ty liên quan tới Người Nhật Bản tin hệ thống phân cấp tự nhiên (hoặc khoảng cách quyền lực cao) cho thấy "tất thứ đặt chỗ nó" khơng giống Mỹ, nơi cấp cấp có quyền bình đẳng hội nơi làm việc Đi thẳng vào điểm chính, nghiêm túc với thời gian sử dụng ngơn ngữ trực tiếp tính cách đàm phán kinh doanh người Mỹ Không giống người Mỹ, người thường nơn nóng, nhà đàm phán Nhật Bản dành thời gian nhiều để nuôi dưỡng mối quan hệ Người Mỹ có xu hướng đưa nhượng trình đàm phán người Nhật lại muốn trì hỗn việc đến tận cuối buổi đàm phán Các nhà đàm phán người Nhật bản, người Philippin thường kiên nhẫn người Đức, người Pháp, người Anh Hà Lan thường lại nơn nóng Những lưu ý đàm phán với văn hóa khác: - Tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm phán - Đề phòng đưa nhận định chủ quan văn hóa - Những phong cách chiến lược chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với người, vấn đề hồn cảnh - Ngôn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán, rào cản - Cẩn thận ngôn ngữ cử ý nghĩa kèm theo - Với văn hóa khác cần có kiểu đàm phán khác Một số khác biệt văn hóa phương Đông phương Tây Vấn đề Phương Tây Phương Đông Phong tục Chú trọng quyền, mục đích, Chú trọng tính cộng đồng, riêng tập quán ý muốn riên người coi phần chung Diễn cảm Biểu cảm xúc cách tự Thường hay bộc lộ cảm xúc mạnh nhiên nơi công cộng Đối chất Việc thách thức, đối chất ngạo Hợp tác đạt mục đích chung mạn điều thuộc tránh hành vi làm mặt chất mối quan hệ Mất uy tín Sau thất bại hành “Mất mặt” điều xấu động bình thường tổn hại tới công việc sau Quan điểm Việc định có khuynh Việc định có khuynh hướng số hướng dựa vào tính hợp lí dựa dựa vào trực giác liệu sở số liệu tổng quát Cách suy Bắt đầu từ việc quan sát vật Bắt đầu với nguyên lí chung nghĩ xung quanh thận trọng rút hành động gắn vào nguyên lí hành động cho tình tình Đó kiểu suy nghỉ từ cụ thể Kiểu suy nghĩ từ xuống lên Người đàm Thường ủy viên điều Người chủ công ty thường trực tiếp phán hành công ty đàm phán Thời gian Thời gian mối bận tâm chủ Công việc đạt kết mĩ mãn có yếu giá trị việc thực tiến độ Luật pháp Tôn trọng luật pháp Hợp đồng Sống theo đạo đức Cảm giác tín đạo đức nhiệm Các nghiên cứu nhà thương thuyết phương Tây thường chia sẻ thông tin cách đưa câu hỏi sở thích ưu tiên đối tác - họ cho đối phương đáng tin cậy thành thật trả lời câu hỏi Do đó, họ đưa thơng tin để củng cố việc trao đổi Cách tiếp cận trực tiếp tạo lập cân bên Cuối cân dẫn đến đề xuất bao hàm nhiều vấn đề Điều phản ánh sở thích trao đổi cách thẳng thắn, khơng vòng vo người Mỹ Vậy nhà quản lý Nhật, Trung Quốc, Hồng Kông, Thái Lan Nga “thu lượm” thông tin sở thích ưu tiên đối tác cách nào? Theo nghiên cứu Wendi Adair thuộc khoa Quản lý, trường Đại học Cornell, Tetsushi Okumura thuộc trường Đại học Shiga Nhật Jeanne M Brett thuộc trường đại học Northwestern số lượng lời đề nghị mà nhà quản trị Nhật đưa lớn Mỹ nhiều Trong nghiên cứu sau, Adair Brett rằng: Ngay thời điểm bắt đầu buổi đàm phán, đàm phán viên phương Tây thường đưa đề xuất đàm phán viên nơi khác Sự khác biệt trì tới cuối buổi đàm phán, tỉ lệ đề xuất người phương Tây tăng lên ngang người lại Mỗi văn hóa ảnh hưởng sâu sắc tới tư hành động người nơi vận dụng khoa học kiến thức có bàn đàm phán đa văn hóa để thành cơng Ở nơi lại có nên văn hóa khác nhau, yếu tố văn hóa khơng liên quan đến kinh tế lại có ảnh hưởng lớn đến buổi đàm phán đa văn hóa Việc nhà đàm phán cần làm tìm hiểu kĩ lưỡng văn hóa đối tác trước ngồi vào bàn đàm phán Ở quốc gia, văn hóa đàm phán lại khác Hãy cư xử thật linh hoạt để buổi đàm phán đạt kết tốt - Kết luận : Văn hóa rào cản lớn đàm phán có tham dự đối tác đến từ nhiều văn hóa Khơng giống đàm phán với đối tác nước, vốn có văn hóa, ngơn ngữ, định kiến xã hội , đối tác đến từ văn hóa khác gần bí ẩn mà nhà đàm phán phải khám phá nhiều, muốn có đàm phán thành cơng Có khác biệt lớn văn hóa nước phương Tây với nước phương Đông, điều dẫn đến khác biệt cách giao tiếp đàm phán Văn hóa có ảnh hưởng lớn đến đàm phán kinh doanh Chính ảnh hưởng văn hóa, mà vấn đề người khác có cách tiếp cận, giải khác Chính vậy, nghiên cứu, hiểu nắm vững yếu tố văn hóa có ý nghĩa to lớn với hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động đàm phán kinh doanh nói riêng - 10 - - - - - Tài liệu tham khảo : - Giáo trình : Quản trị đa văn hóa – TS Dương Ngọc Dũng - Quản lý xuyên văn hóa – Charlene M.Solomon & Michael S.Schell ( Người dịch : TS Nguyễn Thọ Nhân – NXB Tổng hợp TP HCM) - Giáo trình : Đàm phán kinh doanh quốc tế - PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân - “Những học xuyên quốc gia: Khi văn hóa ảnh hưởng tới phong cách đàm phán” – GS.Jeanne M Brett (trường đại học Northwestern) & GS Michele J Gelfand (trường đại học Maryland), ấn phẩm xuất lần đầu vào tháng năm 2005 tờ Bản tin đàm phán 11 ... giúp doanh nghiệp Việt Nam giữ chủ động đạt mục tiêu trình đàm phán - Văn hóa ảnh hưởng văn hóa đàm phán kinh doanh - Khái niệm văn hóa : Văn hóa ’’ theo Tổ chức UNESCO “ Tuyên bố chung sách văn. .. phán chí phức tạp nhiều đàm phán kinh doanh quốc tế khác biệt văn hóa Có khía cạnh văn hóa mà ảnh hưởng đến việc đàm phán kinh doanh Về bản, có hai loại đàm phán + Đàm phán 1-1 Xảy người mua gặp... liên quan đến kinh tế lại có ảnh hưởng lớn đến buổi đàm phán đa văn hóa Việc nhà đàm phán cần làm tìm hiểu kĩ lưỡng văn hóa đối tác trước ngồi vào bàn đàm phán Ở quốc gia, văn hóa đàm phán lại khác