Phân tích vai trò của văn hóa trong công tác đàm phán kinh doanh

PHÂN TÍCH VAI TRỊ CỦA VĂN HĨA TRONG CƠNG TÁC ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1/ Mở Văn hoá chi phối hành vi người ảnh hưởng định đến hành vi nhà kinh doanh giao dịch, đàm phán Đối với giao dịch, đàm phán nhà doanh nghiệp khác có văn hố, đặc điểm văn hố coi tương đồng Khơng có khác biệt sở văn hoá điều kiện để giao dịch, đàm phán diễn trơi chảy Nhưng đàm phán thực bên đối tác có văn hố khác nhau, chí có giá trị văn hố khác nhau, chí có giá trị văn hố mâu thuẫn nhau, văn hoá lại nguồn gốc cho bất đồng quan điểm đàm phán Như vậy, đề cập đến vấn đề văn hoá giao dịch, đàm phán kinh doanh, yếu tố văn hoá thực trở thành nhân tố quan trọng xem xét giao dịch, đàm phán nhà kinh doanh đại diện cho giá trị, đặc điểm văn hố khác 2/Thân Có nhiều cách hiểu khác thành phần văn hoá, tuỳ theo phương pháp tiếp cận Cách hiểu thành phần văn hoá nhà dân tộc dĩ nhiên phải khác cách tiếp cận nhà kinh doanh Theo quan điểm kinh doanh, văn hố chia thành năm thành phần  Yếu tố văn hóa vật chất Yếu tố văn hóa vật chất chia thành hai nhóm: nhóm yếu tố cơng nghệ nhóm yếu tố kinh tế Công nghệ tất kỹ thuật phần cứng (máy móc thiết bị) phần mềm (bí kỹ thuật, kỹ quản lý) sử dụng để làm cải vật chất cho xã hội Trong đàm phán kinh doanh quốc tế quan trọng, hình ảnh doanh nhân sử dụng thành thạo máy tính xách tay nối mạng với bên ngồi để cập nhật thông tin thị trường thời gian đàm phán trở thành biểu tượng quen thuộc đàm phán kinh doanh đại Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà cá nhân cống hiến khả lao động thu lợi ích Quan điểm phát triển thành phần kinh tế tư nhân ví dụ tiêu biểu cho khác biệt kinh tế ảnh hưởng đến phong cách đàm phán kinh doanh Xương sống kinh tế Hàn Quốc tập đoàn kinh tế tư nhân hùng mạnh Ngay từ năm Chính quyền tướng Pak Chung Hy, tập đồn kinh tế tư nhân Deawoo,Huyndai nhận hậu thuẫn quyền Trong giai đoạn phát triển thành kỳ kinh tế, phủ ln trì chế đối thoại cởi mở nhà kinh doanh tư nhân quan chức lập sách Sự thừa nhận tạo điều kiện để thành phần kinh tế tư nhân phát triển Hàn Quốc tạo cho doanh nhân phong cách đàm phán độc lập đàm phán kinh doanh Trong đó, với cấu doanh nhân Nhà nước nắm bắt vai trò chủ đạo Bắc Triều Tiên nhà đàm phán đàm phán doanh nghiệp phải cân nhắc đến nhiều yếu tố liên quan đến chế quản lý đưa thông tin định đàm phán Họ chịu nhiều sức ép từ phía quan quản lý q trình đàm phán thường khơng có khả độc lập định quan trọng  Yếu tố tổng thể xã hội Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục, cấu trị, yếu tố quy định cách thức mà người có quan hệ với nhau, tổ chức hoạt động cá nhân cộng đồng Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí nam nữ xã hội, cấu giới tính, quan niệm gia đình, vai trò gia đình giáo dục phát triển hệ trẻ, cấu tầng lớp xã hội , hành vi nhóm cấu tuổi Trong đàm phán kinh doanh nước Phương Tây, phụ nữ tham gia chí nắm vai trò định đàm phán Phụ nữ thường có ưu riêng thuyết phục tiếp xúc cá nhân Tuy nhiên, công ty Mỹ cử nhà quản lý nữ sang Tiểu Vương Quốc Ả Rập thống để đàm phán hợp đồng kinh doanh với phủ nước lại định sai lầm vị trí người phụ nữ xã hội vị trí cơng dân số hai với cơng việc nội trợ gia đình ni dạy Yếu tố giáo dục định học vấn, tảng quan trọng hành vi Một nhà doanh nghiệp giáo dục tốt, có MBA trường đại học Mỹ biết cúi gập người chào đối tác đàm phán người Nhật Bản bắt đầu đàm phán, nhà doanh nghiệp không giáo dục tốt kinh doanh mặc đồng phục màu đen, đàm phán quan trọng với doanh nghiệp Trung Quốc Cơ cấu trị đất nước nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi nhà kinh doanh đàm phán Sự hậu thuẫn phủ thơng qua chương trình đàm phán cấp Nhà nước quan hệ kinh tế nguồn sức mạnh để nhà doanh nghiệp gây sức ép với đối tác đàm phán Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ ký kết ngày 13/7/2000 nhân tố để nhà kinh doanh Việt Nam gây thêm sức ép đàm phán với nhà đầu tư Hoa Kỳ theo Hiệp định này, hai nước cam kết dành cho ưu đãi đầu tư, điều có nghĩa nhà đầu tư Mỹ dành ưu đãi đầu tư so với trước  Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin thể quan niệm người tồn lồi người, xã hội vũ trụ bao la Đây nhóm nhân tố văn hóa phức tạp thể qua hệ thống đức tin, tín ngưỡng, tơn giáo, mê tín dị đoan Những nhân tố tinh thần có ý nghĩa quan trọng hành vi, ứng xử người cộng đồng xã hội Lịch sử xã hội loài người cổ đại chiêm nghiệm Thập tự Chinh thần thánh chiên ngoan đạo muốn mở rộng ảnh hưởng Đức chúa sang châu Á minh chứng đẫm máu man rợ cho ảnh hưởng tôn giáo hành vi người Tơn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng định đến hành vi ứng xử nhà kinh doanh đàm phán Tôn giáo, tín ngưỡng nhận thức yếu tố nhạy cảm văn hóa, giá trị tín ngưỡng cá nhân bình thường khác Đại đa số am hiểu loại hình văn hóa họ tồn mà khơng có hiểu biết đắn văn hóa khác Đạo Hồi ví dụ điển hình hiểu biết văn hóa nhà kinh doanh Mặc dù giới Đạo Hồi ngày có khoảng 1,2 tỷ người, nhiên tìm thấy nhiều cơng ty xun quốc gia thường có định kinh doanh vi phạm giá trị Hồi giáo Hãng thời trang hàng đầu giới Channel gây phản ứng gay gắt công chúng nước Đạo Hồi đưa họa tiết trang trí cho tập trang phục mùa hè cho phụ nữ giống họa tiết trang bìa Kinh Koran mùa hè năm 1997 Kết nhà mẫu phải hủy bỏ hoàn toàn sưu tập có giá trị kèm theo âm Một điều đáng ngạc nhiên thực tế , giá trị tinh thần cá nhân lạ câu chuyện vui người khác Nếu khơng biết bò có giá trị Đạo Hindu người nước cảm thấy nực cười thấy đường phố thủ đô New Dehli đầy bò dạo phố  Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể qua nghệ thuật, văn học âm nhạc, kịch nghệ, ca hát Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ định cách nhìn nhận đẹp, hướng tới thiện - mỹ Các nhân tố nhiều ảnh hưởng đến quan niệm nhà kinh doanh giá trị đạo đức, chuẩn mực hành vi Thể người trẻ tuổi Việt Nam nuôi dưỡng nguồn văn học cách mạng Việt Nam, tác phẩm tiếng Lép Toonxtooi, Ma-xim Gơc-ki có cách nhìn nhận nhân văn hơn, có trách nhiệm cộng đồng, xã hội định kinh doanh Một số nhóm người trẻ tuổi lớn lên giai đoạn đất nước chuyển đổi kinh tế du nhập giá trị văn hóa ngoại lai tiêu cực, ni dưỡng giá trị tinh thần tác phẩm Bố già, James Bond, câu chuyện phiêu lưu bạc Hollywood Xác ướp Ai cập, Công viên Kỷ Jủa có quan điểm cách nhìn nhận ích kỷ xảy xung quanh  Nhóm yếu tố ngôn ngữ Triết học vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ vỏ vật chất ý thức Ý thức lại phản ánh thực khách quan thơng qua óc người Trong kho tàng chuyện cổ tích nhân loại lưu truyền câu chuyện thời thịnh vượng mà tất dân tộc sống với hòa bình, bác có chung thứ ngơn ngữ Để kỷ niệm cho thịnh vượng chung đó, dân tộc định xây tòa tháp thật cao, cao đến tận trời dấu tích văn minh xã hội cho hệ sau Khi tòa tháp gần hồn thành, trời sợ ảnh hưởng đến an nguy nơi tiên cảnh nên nghĩ cách để dân tộc không hồn thành cơng trình vĩ đại đó: Cho dân tộc thứ ngôn ngữ khác Công trường xây dựng tháp ngày sôi động cuối trở nên náo loạn, người thợ phụ khơng thể hiểu ý người thợ cả, anh thợ nè khơng hiểu anh thợ mộc nói tất hoảng hốt bỏ lại tồn cơng việc để lo tìm người hiểu tiếng Tòa tháp chưa hồn thiện nhanh chóng rơi vào cảnh hoang tàn đổ vỡ Các dân tộc với ngơn ngữ khác hình thành từ đó,họ trở sinh sống vùng lãnh thổ riêng lập quốc gia độc lập Câu chuyện cho thấy tầm quan trọng ngôn ngữ Nếu coi ngôn ngữ hành vi vỏ bên ngồi văn hóa ngơn ngữ yếu tố văn hóa quan trọng Trong đàm phán kinh doanh doanh nghiệp có chung quốc tịch vấn đề ngơn ngữ khơng phải khó khăn đáng kể Nhưng đàm phán quốc tế, ngôn ngữ thực trở thành vũ khí hay khó khăn đoàn đàm phán Người Mỹ sai lầm đàm phán cho đa số người Nhật thường không hiểu tiếng Anh tốt đến mức đàm phán trực tiếp Trong thực tế, đa số doanh nhân Nhật hiểu sử dụng thành thạo tiếng Anh đàm phán, đàm phán quan trọng họ thường sử dụng phiên dịch Sử dụng phiên dịch giúp người Nhật có nhiều thời gian suy nghĩ cân nhắc thơng tin đối tác đưa ra, đồng thời họ có nhiều thời gian để quan sát phản ứng đối phương phiên dịch chuyển ý kiến họ từ tiếng Nhật sang tiếng Anh Bên cạnh biệt ngơn ngữ khác thứ tiếng nước khác hiểu khác Từ tambo Bolivia, Colombia, Ecuador Peru có nghĩa đầm lầy , ẩm ướt, Chile, tambo lại dược hiểu nhà chứa mại dâm Một hãng hàng không muốn quảng cáo chất lượng dịch vụ hiệu Bay lên với cánh chim (Fly with leather) khách hàng Mỹ La Tinh lại hiểu Bay không cần quần áo (fly naked) Khi đàm phán với đối tác thuộc văn hóa khác ta cần phải ý - Tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm phán - Đề phòng đưa nhận định chủ quan văn hóa - Những phong cách chiến lược chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với người, vấn đề hồn cảnh - Ngơn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán, rào cản - Cẩn thận ngôn ngữ cử ý nghĩa kèm theo - Với văn hóa khác cần có kiểu đàm phán khác Một số khác biệt văn hóa phương đơng phương Tây + Phương Đơng: Chú trọng đến tập thể, động, có khuynh hướng bn bán với lâu dài, sống theo đạo đức… + Phương Tây: trọng vai trò cá nhân, động hơn, thíc thách thức, coi trọng lợi ích cá nhân thường sống theo pháp luật Trong trình đàm phán: - Đừng bó hẹp nội dung đàm phán vào vấn đề - Trong đàm phán tất người có mối quan tâm giống Giá khơng phải lúc vấn đề quan trọng - Đừng tham lam, chuẩn bị khoảng lùi để đàm phán - Khi đàm phán kết thúc tặng lại cho đối tác vài nhượng nhỏ Ví dụ: dịch vụ bổ trợ khơng quan trọng - Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán thân cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác - Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán  Một số đối tác cụ thể:  Đối tác Anh: - Hẹn làm việc trước, đến đừng đến sớm - Người Anh hỏi vấn đề liên quan đến cá nhân - Là xã hội phân biệt giai cấp, vấn đề dần thay đổi - Các doanh nhân không giữ tốc độ làm việc điên rồ người Mỹ - Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh Mỹ  Đối tác Pháp - Họ làm việc môi trường cạnh tranh cao, thường gây ấn tượng người khơng lịch - Thường niềm nở thân mật, tự hào văn hóa khả hùng biện dân tộc - Thích thắng tranh luận tính hợp lý vấn đề đưa - Trong đàm phán "Vâng" tức "Có thể", "Khơng" tức thỏa thuận - Hệ thống lãnh đạo doanh nghiệp Pháp tập trung từ cao xuống thấp Hãy đến giờ, đừng làm hỏng bữa ăn có ý bàn chuyện kinh doanh dùng bữa  Đối tác Đức - Phong cách ứng xử lễ nghi người Mỹ Hẹn yêu cầu quan trọng - Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác - Thích hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng Khơng thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong - Rất ý đến chức danh  Đối tác Hàn Quốc - Mối quan hệ xây dựng dựa quen biết, tơn trọng lòng tin cá nhân Người Hàn quốc coi trọng đức tính khiêm tốn thật - văn hóa Hàn quốc coi trọng vấn đề "tơn ti trật tự", nên trưởng nhóm đàm phán doanh nghiệp bạn phải thuộc ban lãnh đạo công ty - Các buổi đàm phán kinh doanh Hàn Quốc thường diễn trịnh trọng nên bạn đừng cư xử thoải mái thiếu trách nhiệm - Người Hàn Quốc không thoải mái việc chia sẻ thơng tin họ cho bí mật thơng tin lợi đàm phán Lưu ý thơng tin họ cung cấp khơng hồn tồn xác Tuy nhiên, bạn tạo lòng tin với họ họ chia sẻ thông tin đáng tin cậy - Tốc độ đàm phán thường chậm kéo dài phải trải qua nhiều giai đoạn  Đối tác Nhật Bản - Quyết định chậm (suy nghĩ kỹ càng), khó đốn định -Thường quan sát kỹ lưỡng -Khi có quan hệ lâu dài thường gửi người tới hỗ trợ kiểm tra -Rất kín đáo quan hệ chuyện cá nhân - Độ tin cậy cao 3/Kết Tóm lại văn hóa có vai trò quan trọng cơng tác đàm phán kinh doanh Tất thành phần văn hố có ảnh hưởng góc độ định đến kết giao dịch, đàm phán kinh doanh tạo nên mơi trường văn hố mà nhà kinh doanh đưa thơng tin, phản ứng quết định Do đàm phán giao dịch với đối tác trước hết ta nên tìm hiểu văn hóa quốc gia mà đối tác sống làm việc để đưa đàm phán đến thành cơng tốt đẹp có lợi cho ta TÀI LIỆU THAM KHẢO http://www.vietrade.gov.vn/kien-thuc-kinh-doanh ... lại văn hóa có vai trò quan trọng cơng tác đàm phán kinh doanh Tất thành phần văn hoá có ảnh hưởng góc độ định đến kết giao dịch, đàm phán kinh doanh tạo nên mơi trường văn hố mà nhà kinh doanh. .. cho doanh nhân phong cách đàm phán độc lập đàm phán kinh doanh Trong đó, với cấu doanh nhân Nhà nước nắm bắt vai trò chủ đạo Bắc Triều Tiên nhà đàm phán đàm phán doanh nghiệp phải cân nhắc đến... hành vi vỏ bên ngồi văn hóa ngơn ngữ yếu tố văn hóa quan trọng Trong đàm phán kinh doanh doanh nghiệp có chung quốc tịch vấn đề ngơn ngữ khơng phải khó khăn đáng kể Nhưng đàm phán quốc tế, ngơn