Phân tích vai trò của văn hóa trong công tác đàm phán kinh doanh

PHÂN TÍCH VAI TRÒ CỦA VĂN HÓA TRONG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1/ Mở bài Văn hoá chi phối hành vi của con người và vì vậy ảnh hưởng quyết định đến hành vi của các nhà kinh doanh trong

PHÂN TÍCH VAI TRÒ CỦA VĂN HÓA TRONG CÔNG TÁC ĐÀM PHÁN KINH DOANH

1/ Mở bài

Văn hoá chi phối hành vi của con người và vì vậy ảnh hưởng quyết định đến hành vi của các nhà kinh doanh trong giao dịch, đàm phán Đối với các cuộc giao dịch, đàm phán giữa những nhà doanh nghiệp khác nhau có cùng một nền văn hoá, các đặc điểm văn hoá về cơ bản có thể coi như tương đồng Không

có sự khác biệt về cơ sở văn hoá là một điều kiện để một cuộc giao dịch, đàm phán có thể diễn ra trôi chảy Nhưng khi đàm phán được thực hiện giữa các bên đối tác có nền văn hoá khác nhau, thậm chí là có những giá trị văn hoá khác nhau, thậm chí có những giá trị văn hoá mâu thuẫn nhau, thì văn hoá lại là một nguồn gốc cơ bản cho sự bất đồng quan điểm trong đàm phán Như vậy, khi đề cập đến vấn đề văn hoá trong giao dịch, đàm phán kinh doanh, yếu tố văn hoá

sẽ thực sự trở thành một nhân tố quan trọng khi xem xét những cuộc giao dịch, đàm phán giữa những nhà kinh doanh đại diện cho những giá trị, đặc điểm văn hoá khác nhau

2/Thân bài

Có nhiều cách hiểu khác nhau về thành phần văn hoá, tuỳ theo phương pháp tiếp cận Cách hiểu về thành phần văn hoá của các nhà dân tộc dĩ nhiên phải khác cách tiếp cận của các nhà kinh doanh Theo quan điểm kinh doanh, văn hoá có thể được chia thành năm thành phần

 Yếu tố văn hóa vật chất

Yếu tố văn hóa vật chất được chia thành hai nhóm: nhóm yếu tố công nghệ và nhóm yếu tố kinh tế Công nghệ là tất cả những kỹ thuật phần cứng

(máy móc thiết bị) và phần mềm (bí quyết kỹ thuật, kỹ năng quản lý) sử dụng

để làm ra những của cải vật chất cho xã hội Trong các cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế quan trọng, hình ảnh các doanh nhân sử dụng thành thạo máy tính xách tay nối mạng với bên ngoài để cập nhật thông tin về thị trường ngay trong thời gian đàm phán đã trở thành một biểu tượng quen thuộc của đàm phán kinh doanh hiện đại

Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà các cá nhân cống hiến khả năng lao động và thu về những lợi ích Quan điểm và sự phát triển của thành phần kinh tế

tư nhân là một ví dụ tiêu biểu cho sự khác biệt về kinh tế ảnh hưởng đến phong cách đàm phán kinh doanh Xương sống của nền kinh tế Hàn Quốc là các tập đoàn kinh tế tư nhân hùng mạnh Ngay từ những năm đầu tiên của Chính quyền tướng Pak Chung Hy, các tập đoàn kinh tế tư nhân như Deawoo,Huyndai đã nhận được sự hậu thuẫn của chính quyền Trong giai đoạn phát triển thành kỳ của nền kinh tế, chính phủ luôn duy trì một cơ chế đối thoại cởi mở giữa các nhà kinh doanh tư nhân và các quan chức lập chính sách Sự thừa nhận và tạo điều kiện để các thành phần kinh tế tư nhân phát triển ở Hàn Quốc tạo ra cho các doanh nhân một phong cách đàm phán rất độc lập trong mọi cuộc đàm phán kinh doanh Trong khi đó, với cơ cấu trong đó các doanh nhân Nhà nước nắm bắt vai trò chủ đạo như Bắc Triều Tiên các nhà đàm phán trong các cuộc đàm phán của các doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc đến rất nhiều yếu tố liên quan đến

cơ chế quản lý khi đưa ra thông tin và quyết định đàm phán Họ chịu rất nhiều sức ép từ phía các cơ quan quản lý trong quá trình đàm phán và thường không

có khả năng độc lập ra quyết định quan trọng

 Yếu tố tổng thể xã hội

Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục, cơ cấu chính trị, là những yếu tố quy định cách thức mà mọi người có quan hệ với nhau, tổ chức các hoạt động của cá nhân và cộng đồng

Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và nữ trong xã hội, cơ cấu giới tính, quan niệm về gia đình, vai trò của gia đình trong giáo dục và phát triển thế hệ trẻ, cơ cấu tầng lớp xã hội , hành vi của các nhóm và cơ cấu tuổi Trong đàm phán kinh doanh ở các nước Phương Tây, phụ nữ có thể tham gia và thậm chí là nắm vai trò quyết định cuộc đàm phán Phụ nữ thường có ưu thế riêng trong thuyết phục và tiếp xúc cá nhân Tuy nhiên, nếu một công ty của Mỹ

cử một nhà quản lý là nữ sang Tiểu Vương Quốc Ả Rập thống nhất để đàm phán một hợp đồng kinh doanh với chính phủ nước này thì lại là một quyết định sai lầm vì vị trí của người phụ nữ trong xã hội vẫn là vị trí của công dân số hai với công việc chính là nội trợ trong gia đình và nuôi dạy con cái

Yếu tố giáo dục quyết định học vấn, là nền tảng quan trọng của hành vi Một nhà doanh nghiệp được giáo dục tốt, có bằng MBA của trường đại học của

Mỹ sẽ biết cúi gập người chào đối tác đàm phán là người Nhật Bản khi mới bắt đầu cuộc đàm phán, nhưng một nhà doanh nghiệp không được giáo dục tốt về kinh doanh có thể sẽ mặc bộ đồng phục màu đen, đàm phán quan trọng với một doanh nghiệp Trung Quốc

Cơ cấu chính trị của một đất nước cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi của các nhà kinh doanh trong đàm phán Sự hậu thuẫn của chính phủ thông qua các chương trình đàm phán cấp Nhà nước về quan hệ kinh

tế là một nguồn sức mạnh để nhà doanh nghiệp có thể gây sức ép với đối tác đàm phán Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ được ký kết ngày 13/7/2000 có thể

là một nhân tố để các nhà kinh doanh Việt Nam gây thêm những sức ép trong các cuộc đàm phán với các nhà đầu tư Hoa Kỳ vì theo Hiệp định này, hai nước

cam kết dành cho nhau những ưu đãi trong đầu tư, điều đó có nghĩa là các nhà đầu tư Mỹ sẽ dành được những ưu đãi đầu tư hơn so với trước đây

 Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin

Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin thể hiện quan niệm của con người

về chính sự tồn tại của loài người, của xã hội và vũ trụ bao la Đây là nhóm nhân tố văn hóa cực kỳ phức tạp thể hiện qua hệ thống các đức tin, tín ngưỡng, tôn giáo, mê tín dị đoan Những nhân tố tinh thần có ý nghĩa rất quan trọng trong hành vi, ứng xử của con người và cộng đồng xã hội Lịch sử của xã hội loài người cổ đại đã chiêm nghiệm những cuộc Thập tự Chinh thần thánh của những con chiên ngoan đạo muốn mở rộng sự ảnh hưởng của Đức chúa sang châu Á như một minh chứng đẫm máu và man rợ cho ảnh hưởng của tôn giáo đối với hành vi của con người

Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng quyết định đến hành vi và ứng xử của các nhà kinh doanh trong đàm phán Tôn giáo, tín ngưỡng được nhận thức như một yếu tố nhạy cảm nhất của văn hóa, như những giá trị tín ngưỡng của một cá nhân bình thường khác Đại đa số đều am hiểu về một loại hình văn hóa ở trong

họ tồn tại mà không có hiểu biết đúng đắn về các nền văn hóa khác Đạo Hồi là một ví dụ điển hình của sự kém hiểu biết về văn hóa của các nhà kinh doanh Mặc dù thế giới Đạo Hồi ngày nay có khoảng 1,2 tỷ người, tuy nhiên có thể tìm thấy rất nhiều các công ty xuyên quốc gia thường có các quyết định kinh doanh

vi phạm các giá trị Hồi giáo Hãng thời trang hàng đầu thế giới Channel đã gây

ra sự phản ứng gay gắt trong công chúng của các nước Đạo Hồi vì đưa những họa tiết trang trí cho những tập trang phục mùa hè cho phụ nữ giống như các họa tiết ở trang bìa của Kinh Koran mùa hè năm 1997 Kết quả là nhà mẫu này

đã phải hủy bỏ hoàn toàn những bộ sưu tập có giá trị đó kèm theo cả âm bản Một điều đáng ngạc nhiên là trong thực tế , những gì là giá trị tinh thần của một

cá nhân lạ có thể là các câu chuyện vui của những người khác Nếu không biết con bò có giá trị như thế nào trong Đạo Hindu thì người nước ngoài sẽ cảm thấy rất nực cười khi thấy trên đường phố thủ đô New Dehli đầy những con bò đi dạo phố

 Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ

Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể hiện qua nghệ thuật, văn học âm nhạc, kịch nghệ, ca hát Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ quyết định cách nhìn nhận về cái đẹp, hướng tới thiện - mỹ Các nhân tố này ít nhiều ảnh hưởng đến quan niệm của các nhà kinh doanh về giá trị đạo đức, các chuẩn mực hành vi Thể hiện những người trẻ tuổi Việt Nam được nuôi dưỡng bằng nguồn văn học cách mạng Việt Nam, bằng những tác phẩm nổi tiếng của Lép Toonxtooi, Ma-xim Gôc-ki sẽ có thể có cách nhìn nhận nhân văn hơn, có trách nhiệm đối với cộng đồng, đối với xã hội khi ra các quyết định kinh doanh Một số nhóm những người trẻ tuổi lớn lên trong giai đoạn đất nước chuyển đổi nền kinh tế và du nhập những giá trị văn hóa ngoại lai tiêu cực, nuôi dưỡng những giá trị tinh thần bằng tác phẩm như Bố già, James Bond, và những câu chuyện phiêu lưu màn bạc của Hollywood như Xác ướp Ai cập, Công viên Kỷ Jủa sẽ có quan điểm và cách nhìn nhận ích kỷ hơn về những gì xảy ra xung quanh

 Nhóm yếu tố ngôn ngữ

Triết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ là cái vỏ vật chất của ý thức Ý thức lại là sự phản ánh thực tại khách quan thông qua bộ óc của con người Trong kho tàng chuyện cổ tích của nhân loại đã lưu truyền câu chuyện về một thời thịnh vượng mà tất cả các dân tộc đều sống với nhau trong hòa bình, bác ái vì có chung một thứ ngôn ngữ Để kỷ niệm cho sự thịnh vượng chung đó, các dân tộc đã quyết định xây một tòa tháp thật cao, cao đến tận trời như là một dấu tích của nền văn minh xã hội cho thế hệ sau Khi tòa tháp đã gần hoàn

thành, trời vì sợ ảnh hưởng đến an nguy nơi tiên cảnh nên đã nghĩ ra một cách

để các dân tộc không hoàn thành công trình vĩ đại đó: Cho mỗi dân tộc một thứ ngôn ngữ khác nhau Công trường xây dựng tháp đang trong những ngày sôi động cuối cùng thì trở nên náo loạn, người thợ phụ không thể hiểu được ý của người thợ cả, anh thợ nè không hiểu anh thợ mộc nói gì tất cả đều hoảng hốt

và bỏ lại toàn bộ công việc để lo tìm những người có thể hiểu được tiếng của mình Tòa tháp chưa hoàn thiện nhanh chóng rơi vào cảnh hoang tàn và đổ vỡ Các dân tộc với những ngôn ngữ khác nhau cũng hình thành từ đó,họ trở về sinh sống trên những vùng lãnh thổ riêng và lập ra những quốc gia độc lập

Câu chuyện trên cho thấy tầm quan trọng của ngôn ngữ như thế nào Nếu coi ngôn ngữ và hành vi là cái vỏ bên ngoài của văn hóa thì ngôn ngữ là yếu tố văn hóa cực kỳ quan trọng Trong đàm phán kinh doanh giữa các doanh nghiệp

có chung một quốc tịch thì vấn đề ngôn ngữ không phải là một khó khăn đáng

kể Nhưng đối với các cuộc đàm phán quốc tế, ngôn ngữ thực sự có thể trở thành một vũ khí hay một khó khăn đối với các đoàn đàm phán Người Mỹ đã sai lầm trong các cuộc đàm phán khi cho rằng đa số người Nhật thường không hiểu tiếng Anh tốt đến mức có thể đàm phán trực tiếp được Trong thực tế, đa số các doanh nhân Nhật đều có thể hiểu và sử dụng thành thạo tiếng Anh nhưng trong các cuộc đàm phán, nhất là những cuộc đàm phán quan trọng thì họ vẫn thường sử dụng phiên dịch Sử dụng phiên dịch là giúp các người Nhật có nhiều thời gian suy nghĩ và cân nhắc thông tin do đối tác đưa ra, đồng thời họ cũng có nhiều thời gian hơn để quan sát phản ứng của đối phương khi phiên dịch đang chuyển những ý kiến của họ từ tiếng Nhật sang tiếng Anh Bên cạnh sự biệt của các ngôn ngữ khác nhau thì cùng một thứ tiếng ở các nước khác nhau cũng được hiểu khác nhau Từ tambo ở Bolivia, Colombia, Ecuador và Peru có nghĩa

là đầm lầy , ẩm ướt, còn ở Chile, tambo lại dược hiểu là những nhà chứa mại dâm Một hãng hàng không muốn quảng cáo chất lượng dịch vụ của mình bằng

khẩu hiệu Bay lên với những cánh chim (Fly with leather) thì các khách hàng

Mỹ La Tinh lại hiểu Bay là không cần quần áo (fly naked)

Khi đàm phán với một đối tác thuộc một nền văn hóa khác ta cần phải chú ý

- Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa của những người bạn định đàm phán

- Đề phòng đưa ra nhận định chủ quan về văn hóa

- Những phong cách về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với con người, vấn đề và hoàn cảnh

- Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và giữa những người đàm phán, nhưng nó cũng có thể là rào cản

- Cẩn thận về ngôn ngữ cử chỉ và ý nghĩa kèm theo

- Với những nền văn hóa khác nhau cần có những kiểu đàm phán khác nhau Một số khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương đông và phương Tây

+ Phương Đông: Chú trọng đến tập thể, ít năng động, có khuynh hướng buôn bán

với nhau lâu dài, sống theo đạo đức…

+ Phương Tây: chú trọng vai trò cá nhân, năng động hơn, thíc thách thức, coi trọng

lợi ích cá nhân và thường sống theo pháp luật

Trong quá trình đàm phán:

- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề

- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất

- Đừng quá tham lam, luôn chuẩn bị một khoảng lùi để đàm phán

- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ không quan trọng

- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác

- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán

 Một số đối tác cụ thể:

 Đối tác Anh:

- Hẹn làm việc trước, hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm

- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân

- Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi

- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ

- Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ

 Đối tác Pháp

- Họ làm việc trong môi trường cạnh tranh cao, vì vậy thường gây ấn tượng là người không lịch sự lắm

- Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hóa và khả năng hùng biện của dân tộc mình

- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra

- Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể", "Không" tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận

- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp

Hãy luôn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh doanh trong khi dùng bữa

 Đối tác Đức

- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng

- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác

- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong

- Rất chú ý đến các chức danh

 Đối tác Hàn Quốc

-Mối quan hệ được xây dựng dựa trên sự quen biết, sự tôn trọng và lòng tin cá nhân Người Hàn quốc coi trọng nhất đức tính khiêm tốn và thật thà

- văn hóa Hàn quốc rất coi trọng vấn đề "tôn ti trật tự", nên trưởng nhóm đàm phán của doanh nghiệp bạn phải thuộc ban lãnh đạo công ty

-Các buổi đàm phán kinh doanh tại Hàn Quốc thường diễn ra khá trịnh trọng nên bạn đừng cư xử quá thoải mái và thiếu trách nhiệm

-Người Hàn Quốc không thoải mái trong việc chia sẻ thông tin vì họ cho rằng bí mật thông tin là một lợi thế trong đàm phán Lưu ý thông tin họ cung cấp có thể không hoàn toàn chính xác Tuy nhiên, nếu bạn đã tạo được lòng tin với họ thì có thể họ sẽ chia sẻ những thông tin đáng tin cậy hơn

-Tốc độ đàm phán thường chậm và kéo dài vì phải trải qua rất nhiều giai đoạn

 Đối tác Nhật Bản

- Quyết định chậm (suy nghĩ kỹ càng), do vậy khó đoán được quyết định

-Thường quan sát rất kỹ lưỡng

-Khi có quan hệ thì lâu dài thường gửi người tới hỗ trợ hoặc kiểm tra

-Rất kín đáo trong các quan hệ và chuyện cá nhân

- Độ tin cậy cao

3/Kết bài

Tóm lại văn hóa có vai trò rất quan trọng trong công tác đàm phán trong kinh doanh Tất cả các thành phần của văn hoá đều có ảnh hưởng ở góc độ nhất định đến kết quả một cuộc giao dịch, đàm phán kinh doanh vì nó tạo nên môi trường văn hoá mà trong đó các nhà kinh doanh đưa ra thông tin, phản ứng và ra quết định Do đó khi đàm phán giao dịch với một đối tác nào đó trước hết ta nên tìm hiểu về nền văn hóa của quốc gia mà đối tác đó đang sống và làm việc để có thể đưa cuộc đàm phán đi đến thành công tốt đẹp và có lợi hơn cho ta