VAI TRÒ của văn hóa TRONG đàm PHÁN KINH DOANH 4

"VAI TRỊ CỦA VĂN HĨA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH" Hàng ngày phải sống, phải làm việc, phải giao tiếp Xã hội loài người buộc phải đối mặt với vấn đề tưởng đơn giản lại có ảnh hưởng lớn đến kết mà mong muốn đạt được: lợi ích Con người ta đạt lợi ích thơng qua việc đàm phán Đàm phán diễn hàng ngày Adam Smith cho rằng: "Không phải nhờ lòng nhân từ anh bán thịt, anh ủ bia hay chị làm bánh mì mà ta có bữa tối ta muốn Đó lợi ích họ." (Đàm phán để giành lợi thế, G Richard Shell, trang 140) Với tổ chức coi chặt chẽ xã hội loài người, khác biệt văn hóa khác hội nhập xu hướng tồn cầu hóa Để đạt lợi ích phạm vi rộng lớn hơn, mang tính toàn cầu, ngày người phải nỗ lực nhiều hơn, khó khăn để xâm nhập vào văn hóa đa màu sắc giới, đặc biệt giới kinh doanh Sau đây, tìm hiểu văn hóa đóng vai trị đàm phán kinh doanh Người ta cho kỷ 21 kỷ tồn cầu hóa giao dịch xúc tiến kinh doanh đẩy mạnh Doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều va chạm, xung đột khác biệt văn hóa với quốc gia khác Nhiều thương thảo, nhiều kinh doanh bị thất bại nhiều triệu đến nhiều tỉ dollar khơng có thấu hiểu văn hóa đối tác Vì vậy, việc thấu hiểu giao lưu văn hóa ngày trở nên cấp bách Vậy, văn hóa gì? Charlene M.Solomon Michael S Schell cho rằng: "Văn hóa cách ứng xử thấy giá trị niềm tin vơ hình riêng biệt cho xã hội Những hệ thống giá trị ăn sâu vào xã hội truyền từ hệ sang hệ khác." (Quản lý xuyên văn hóa, trang 41) Rõ ràng, văn hóa cách người ta nghĩ, cách người ta hành động cách người ta tin tưởng Các giá trị ăn sâu vào lòng người thời gian tạo nên xã hội; muốn xâm nhập vào giá trị văn hóa khơng phải điều dễ dàng Câu nói từ binh pháp Tơn Tử "Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng" chứng minh tính đắn giá trị mạnh mẽ qua bao thời đại văn hóa người ta muốn mong đạt lợi ích đàm phán, kinh doanh Muốn đàm phán để giành lợi khơng có cách khác phải thấu hiểu văn hóa đối phương, biết cách ứng xử thích hợp Sau nhiều năm nghiên cứu lý thuyết mơ hình văn hóa nhà nhân loại học tiếng Geert Hofstede, Fons Trumpenaars, Esward T Hall nhiều phương pháp khác giao tiếp xã hội, Charlene M.Solomon Michael S Schell, xây dựng mơ hình CW "Thiên tài văn hóa" (Culture Wizard Model) để đưa cách ứng xử cho văn hóa khác dựa khía cạnh văn hóa là: Cấp bậc Bình đẳng; Đặt trọng tâm vào nhóm; Các mối quan hệ; Các kiểu trao đổi thông tin; Quan niệm thời gian; Tính chấp nhận thay đổi; Tính hăng say công việc, Cân Công việc Đời sống (Quản lý xun văn hóa, trang 81) Sau đây, tơi muốn dùng mơ hình để phân tích vai trị tầm quan trọng văn hóa đàm phán kinh doanh Cấp bậc Bình đẳng Chúng ta biết dân tộc khác có giá trị văn hóa khác Charlene M.Solomon Michael S Schell cho rằng: cấp bậc bình đẳng cách cá nhân nhìn nhận quyền lực, họ phải tơn kính đến mức người có quyền lực, mức độ tính tự chủ, tính độc lập cá nhân thể đến đâu, họ có quyền định đến mức Quan niệm quyền lực chi phối lớn mối quan hệ, ảnh hưởng lớn đến thành công việc đàm phán Trong xã hội có "cấp bậc", người có quyền lực thường đối xử theo nghi thức kính trọng Vai trị người lãnh đạo thường mang tính định Các cấp quyền họ thường người nhận đạo từ cấp mình, thường theo ý người có cấp bậc cao Điều thể rõ cách ứng xử nước Châu Á Nhật Bản, Trung Quốc, Việt Nam Trong đó, xã hội có quan niệm khác biệt bình đẳng Mỹ, Canada, Úc, Thụy Điển, Đan Mạch vai trị cá nhân đánh giá cao Người ta cho phải có tài có quyền lực; cá nhân có lực có hội người phải đối xử cách cơng kính trọng Trong xã hội bình đẳng, cá nhân có quyền tự sáng tạo, tự nêu lên ý kiến tự chịu trách nhiệm cá nhân mình.Vai trị họ đảm bảo thành công cho hoạt động kinh doanh nhất tuân thủ theo thị cơng tác Vai trị người lãnh đạo xem huấn luyện viên; họ có trách nhiệm truyền đạt lòng hăng say mong nhận nhiều ý kiến, sáng kiến từ nhân viên họ "Mahatma Gandhi vé tàu hạng nhất" câu chuyện thú vị bình đẳng dẫn trích hồi ký The story of My Experiments with Truth (Đàm phán để giành lợi thế, G Richard Shell, trang 98) Trong đó, Gandhi phải dùng kỹ thuật đàm phán vượt trội để chấp nhận cho ngồi toa tàu hạng nhất; luật Nam Phi xem người Ấn Độ kẻ cu-li ngồi ghế hạng Đặt trọng tâm vào nhóm Ta nhìn khía cạnh khác văn hóa để thấy quan niệm cách ứng xử văn hóa khác quan hệ cá nhân quan hệ nhóm Ở Việt Nam, từ trẻ thơ đến người lớn tuối ai biết truyền thuyết "Con cóc kiện ơng Trời" với ngun cớ ơng Trời lười biếng mà qn nhiệm vụ làm mưa cho mn lồi, khiến trần gian hạn hán, mn vật chết khát Cóc dẫn đầu đồn mng thú gồm có Cọp, Gấu, Cua, Cáo, Ong… lên Thiên Đình "đàm phán" với ơng Trời sau Cóc thắng; Trời buộc phải làm mưa cho trần gian Câu chuyện dân gian làm bật quan điểm tính tập thể, quan niệm điển hình người Việt Nam: thành tích đạt được, lợi ích có nhờ tập gắn bó, đồn kết khơng phải cá nhân tạo Trong đó, hình tượng Superman người hùng điển hình xã hội Mỹ Anh người hùng độc lập, dùng sức mạnh siêu phàm đại để cứu giúp người Trong xã hội Mỹ, chủ nghĩa cá nhân đề cao Còn xã hội Việt Nam, Châu Á nói chung, người ta ln đề cao tinh thần tập thể Rõ ràng, cách người ta suy nghĩ phản ánh văn hóa theo xu hướng nào, xu hướng đề cao nhóm hay đề cao thành tựu cá nhân Nhận biết khác biệt xu văn hóa tạo điều kiện thuận lợi việc định để giành lợi trình đàm phán Các mối quan hệ Trong sách "Đàm phán để giành lợi thế", đánh giá mối quan hệ, Richard Shell trích dẫn lời Tổng thống Franklin D Rosevelt: "Nếu bạn đối xử tốt với người, họ đối xử tốt với bạn Điều 90%." (trang 114) Phân tích vấn đề này, Charlene M Solomon Michael S Schell cho văn hóa giới có cách nhìn khác quan hệ kinh doanh Tuy nhiên, phần lớn xã hội quan hệ thành tố quan trọng kinh doanh, khơng muốn nói móng cho tất tương tác người người hai mặt kinh doanh xã hội Quan hệ điều kiện định để làm việc với người dựa khéo léo, tính trung thực lòng nhân hậu Mối quan hệ tốt làm tan lo lắng, lòng nghi ngờ làm cho thương lượng trở nên thuận lợi dễ dàng nhiều Việc kết bạn lâu dài hai ông trùm tư J P Morgan Andrew Carnegie dựa mối quan hệ lịng tin; qui tắc đền đáp quan hệ Người ta có dựa qui tắc để trao đổi thông tin có nhượng cần thiết đàm phán Trong xã hội Châu Á, mối quan hệ xem có tính định bàn thương lượng Người Châu Á đánh giá cao mối quan hệ hữu, huynh đệ Do đó, người Trung Quốc có hẳn mạng lưới lo đặt cho việc thường gọi "Guanxi" ("Quan hệ"), yếu tố khơng thể thiếu việc kinh doanh Châu Á Có quan hệ việc có khả trơi chảy, cịn khơng có quan hệ nguy đổ vỡ cao Ngược lại, người phương Tây, họ không xem trọng quan hệ, chí khinh thị ngờ vực, họ có xu hướng cho người ta thăng tiến không qua quan hệ Xã hội Mỹ khơng kính trọng thăng tiến cá nhân mà thành tựu tài thân mà quan hệ có Trong suy nghĩ người phương Tây "Guanxi" gần khái niệm "tham nhũng" "hối lộ" hành vi xem phạm pháp không đáng tơn trọng Tình thực tiễn sau ví dụ thú vị Cơng ty chúng tơi cơng ty lớn có uy tín địa phương Vì vậy, quyền tỉnh giao cho cơng ty làm đơn vị trung gian thay mặt ban tổ chức địa phương để vận động tài trợ cho chương trình ca nhạc lớn, mở đầu cho kiện năm du lịch quốc gia địa phương đăng cai Chương trình truyền hình trực tiếp nhiều kênh đài truyền hình quốc gia Chúng chuẩn bị nội dung thật chu đáo, đầy đủ hấp hẫn cho quyền lợi nhà tài trợ Nếu họ tham gia tài trợ quyền lợi họ nhiều lần so với họ quảng cáo thông thường sóng đài truyền hình quốc gia Với tâm trạng hồ hởi thắng, mang hồ sơ đến làm việc với lãnh đạo doanh nghiệp lớn thường xuyên có quảng cáo truyền hình nhiều lần tham gia kiện lớn Tuy nhiên, làm việc thất bại nặng nề Cơng ty từ chối với lý khơng có tiền dành cho việc Chúng tơi thật hoang mang, sau mang việc kể lại cho lãnh đạo cao cấp địa phương Ơng ta mỉm cười nói: "Thơi được, chuyện đơn giản mà Để gọi điện thoại cho" Năm ngày sau, lãnh đạo công ty điện thoại cho chúng tơi: đồng ý tài trợ cho chương trình Chúng vui mừng phải thông báo quyền lợi cho nhà tài trợ thông báo ban đầu bị giảm 70%, khơng cịn trước Thật ngạc nhiên, họ đồng ý số tiền tài trợ ban đầu Cuối kiện ca nhạc diễn tốt đẹp ngân sách tài trợ cam kết Mãi sau này, gặp lại vị lãnh đạo cơng ty đó, tơi hỏi ông ta lại định tài trợ số tiền lớn mà khơng địi hỏi gì? Ơng ta bình thản: "Lãnh đạo tỉnh có điện thoại cho tơi Hơn nữa, tới chúng tơi dự tính đầu tư vào dự án địa phương bạn cần bảo lãnh quyền đây.Vì vậy, không tài trợ được!" Và hiểu, muốn dùng "quan hệ" để xử lý công việc, dùng công việc để xử lý "quan hệ" Các kiểu trao đổi thông tin Xã hội lồi người văn minh nhờ có giao tiếp Người ta truyền cho thông tin thông qua giao tiếp cách sử dụng ngôn ngữ phi ngôn ngữ Các cách thức thông tin liên lạc xã hội cho thấy văn hóa suy nghĩ tiến hành công việc Theo Charlene M.Solomon Michael S Schell, kiểu thông tin chia làm bốn loại: Trực tiếp hay gián tiếp; Nội dung phong phú hay nghèo nàn; Các thông tin liên lạc không dùng lời; Việc tránh xung đột giữ thể diện Nền văn hóa sử dụng thơng tin trực tiếp thích thơng điệp ngắn gọn, thẳng vào vấn đề, làm cho người nhận hiểu thông điệp quan trọng cách rõ ràng mau chóng Ngược lại, văn hóa sử dụng thơng tin gián tiếp người ta xem thông điệp mà người khác chuyển đến cách tao nhã Người ta dựa vào thơng điệp lời nói rõ ràng để truyền đạt, mà người ta dựa vào hình thức phi ngơn ngữ vẻ mặt, điệu bộ, bối cảnh nói chuyện để truyền thơng điệp Do vậy, giao tiếp phải cần nắm rõ cách thức giao tiếp thường sử dụng văn hóa, để đạt hiệu đàm phán Ở Nhật, người nói mà nhíu mày, gãi sau ót, gãi lơng mày, hít vào, mím chặt chứng tỏ khơng đồng ý Cịn người Ấn Độ, lắc đầu từ bên sang bên chứng tỏ họ hiểu vấn đề, họ gật từ xuống có nghĩa họ cố gắng hiểu Cũng việc tiếp xúc mắt, người Châu Á nói chung cho nhìn thẳng vào mắt đối phương biểu thách thức, thái độ vơ lễ Trong người phương Tây người Trung Đơng cho tiếp xúc mắt quan trọng, biểu lộ thành thật, tập trung cao thông minh Trong giao tiếp, im lặng hình thức biểu lộ thơng điệp Sự im lặng khó hiểu xã hội có văn hóa giao tiếp trực tiếp, làm cho họ bối rối Nhưng xã hội có văn hóa giao tiếp gián tiếp nhiều thể tơn kính, lễ phép Trong câu chuyện John đại diện thương mại sản xuất trang phục phụ nữ Mỹ, thấy anh bị "hớ" giá bán lơ hàng anh liên tục hạ giá lô hàng trước thái độ im lặng người Nhật tên Sato Và cuối anh hiểu ra: ông Sato người Nhật im lặng không đồng ý giá cả, mà suy nghĩ thương lượng mà Rõ ràng John hiểu nhầm thông điệp trả giá cho hiểu nhầm (Quản lý xuyên văn hóa, Charlene M.Solomon Michael S Schell, trang 159) Quan niệm thời gian Một khía cạnh khác văn hóa ảnh hưởng lớn đến đàm phán quan niệm thời gian Solomon Schell cho rằng: "Định hướng thời gian mức độ mà người ta tin kiểm sốt thời gian, kế hoạch người bên quan trọng Nó ảnh hưởng đến cách quản lý thời gian chương trình ngắn trung hạn, kế hoạch, việc tuân thủ tiến trình thời gian hoàn thành." (Charlene M.Solomon Michael S Schell, Quản lý xuyên văn hóa, trang 170) Có hai loại văn hóa thời gian Một bên quan niệm thời gian khơng thể kiểm sốt được, thời gian qua Họ quan niệm thời gian theo hình mũi tên Do vậy, họ coi trọng việc lên kế hoạch chi tiết, phải giờ, làm việc lúc Nền văn hóa khác lại quan niệm thời gian hình xoắn; tương tác với người khác, với mối quan hệ quan trọng tiến độ Văn hóa cho làm nhiều việc lúc để cơng việc khơng bị đình trệ Edward T Hall gọi khác biệt quan niệm thời gian văn hóa thời gian "đơn tuyến" "đa tuyến" Theo tôi, cần phải nắm rõ quan niệm định hướng thời gian đàm phán Trong đàm phán, bên quan niệm thời gian đa tuyến thường lợi dụng nơn nóng, muốn nhanh chóng bên có văn hóa đơn tuyến để trì hỗn đàm phán, làm cho đối tác nản chí để họ giành lợi thế.Yếu tố thời gian quan trọng việc đàm phán Ví như, đàm phán với bọn bắt cóc tin, người ta thường dùng yếu tố thời gian để trì hỗn, họ dành cho kẻ bắt cóc từ quyền lợi nhỏ đến quyền lợi lớn Do thời gian kéo dài, bọn bắt cóc thường nản lịng, suy nghĩ lại Khi nghiên cứu bọn bắt cóc tin, nhà tâm lý học cho rằng, khoảng thời gian nhỏ trôi qua tạo khác biệt lớn mạng sống tin Họ giải thích: "Ý nghĩ chết trở nên vơ nghĩa nảy nở gặm nhấm sau nhiều giờ" Do mà đàm phán với bọn bắt cóc thường có tỉ lệ thành công cao (Đàm phán để giành lợi thế, trang 169) Tính Chấp nhận thay đổi Việc kinh doanh ngày trở nên khó khăn hơn, rộng mở mang tính tồn cầu Khuynh hướng mua bán, sáp nhập, chuyển giao công nghệ ngày trở nên phổ biến Do vậy, việc đàm phán mua bán, hay chuyển giao công nghệ mới, ta cần phải xét đến khía cạnh "Chấp nhận thay đổi" văn hóa để có hài hịa cần thiết cho thay đổi Đối với văn hóa Úc, Mỹ, Canada người ta thường thích thay đổi xem cải tiến mang lại hội Người ta kiểm sốt số mệnh sống Ngược lại văn hóa chấp nhận thay đổi xem thay đổi mối đe dọa Nền văn hóa cố gắng giữ nguyên trạng tin bị kiểm sốt kiện bên ngồi Một số văn hóa điển hình chấp nhận thay đổi Việt Nam, Trung Quốc, Thái Lan, hay Nga Tính Hăng say công việc; Cân Công việc Đời sống Người ta thường tự hỏi ý nghĩa sống gì? Sống để làm việc, hay làm việc để sống? Người ta cân công việc sống nào? Con người muốn đặt trọng tâm vào thành tựu địa vị nhờ làm việc chăm hay tập trung vào thời gian cá nhân? Các văn hóa coi trọng cơng việc thường khơng có kỳ nghỉ phép theo pháp luật qui định, nghỉ phép ít, Việt Nam chẳng hạn Các văn hóa có cân cao thường tôn trọng phúc lợi cá nhân; ngày nghỉ họ thường dài kèm phúc lợi cá nhân nhiều Xác định văn hóa cân cơng việc đời sống giúp cho đàm phán dễ dàng thành công Bản thân thất bại đàm phán tuyển dụng tổng giám đốc người Đức, giỏi cho khách sạn tôi, không đồng ý năm kỳ nghỉ phép, kỳ kéo dài 20 ngày Để kết luận, xin chia sẻ số trải nghiệm cá nhân sau học quý giá có sau nghiên cứu mơ hình "Thiên tài văn hóa" Charlene M.Solomon Michael S Schell Nhớ lại buổi tham gia lớp học môn "Quản trị đa văn hóa", tơi tự hỏi: "Mình học quái đây? Cái chẳng ăn nhập với điều mong đợi? Mình thời gian…vơ ích?" Sang buổi thứ hai, tơi bắt đầu thấy thích thú với điều giáo sư trình bày Tơi đọc ngấu nghiến tài liệu mà giáo sư Dũng cung cấp Tiếp tục đọc, đọc, nghe, hăng say; muốn nuốt lời giáo sư Tôi mong đến lớp sớm, thường đến lớp sớm Tôi "ngộ" điều: Giá tiếp xúc với "Quản trị đa văn hóa" sớm tơi khơng phải thay tổng giám đốc(General Manager) vòng…17 tháng: người Đức, người Anh, Đan Mạch, người Singapore, người Thụy Điển! Tơi muốn dùng câu chuyện có thật (*) thay cho lời kết tiểu luận để nhấn mạnh thấu hiểu đặc điểm văn hóa quan trọng đàm phán kinh doanh Tài liệu tham khảo:  Quản lý xuyên văn hóa, Charlene M Solomon & Michael S Shell, NXB Tổng Hợp TP HCM, 2010  Đàm phán để giành lợi thế, G Richard Shell, NXB Trẻ, 2009  Cơng dân Tồn cầu, Mark Gerzon, NXB Trẻ, 2011  Bạn đàm phán điều gì, Herb Cohen, NXB Lao động, 2011  Thương lượng ai, Mạnh Chiêu Xuân, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, 2011 (*) Địa kiểm chứng: Ông Lương Ngọc Khánh, Tổng giám đốc kiêm Chủ tịch HĐQT, Công ty Quản lý khách sạn H&K Hospitality- Cellphone: 0904 014 041 ... lý xuyên văn hóa, trang 81) Sau đây, tơi muốn dùng mơ hình để phân tích vai trị tầm quan trọng văn hóa đàm phán kinh doanh Cấp bậc Bình đẳng Chúng ta biết dân tộc khác có giá trị văn hóa khác... lợi ích đàm phán, kinh doanh Muốn đàm phán để giành lợi khơng có cách khác phải thấu hiểu văn hóa đối phương, biết cách ứng xử thích hợp Sau nhiều năm nghiên cứu lý thuyết mơ hình văn hóa nhà... thấu hiểu đặc điểm văn hóa quan trọng đàm phán kinh doanh Tài liệu tham khảo:  Quản lý xuyên văn hóa, Charlene M Solomon & Michael S Shell, NXB Tổng Hợp TP HCM, 2010  Đàm phán để giành lợi thế,