Nều chúng ta không chú trọng và quan tâm đến yếu tố văn hóa trong đàm phán có thể dẫn đến đàm phán thất bại, đối tác cho rằng mình không có kiến thức, nghĩ rằng mình thiếu văn hóa và họ
Trang 1PHÂN TÍCH VẤN ĐỀ VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Trong thời kỳ kinh tế hội nhập toàn cầu, kinh doanh quốc tế trở thành nhu cầu cần thiết cho các công ty, cho các quốc gia trên thế giới Chính vì thế văn hóa kinh doanh luôn giữ vị trí quan trọng trong việc hợp tác kinh doanh quốc tế và Văn hóa trong công tác đàm phán kinh doanh giữ vai trò vô cùng quan trọng
Nó góp phần rất lớn đến sự thành bại của cuộc đàm phán và mối quan hệ sau này giữa các bên đàm phán
“Vai trò của văn hóa trong công tác đàm phán kinh doanh” phải được xem trọng và đặt lên hàng đầu Nều chúng ta không chú trọng và quan tâm đến yếu
tố văn hóa trong đàm phán có thể dẫn đến đàm phán thất bại, đối tác cho rằng mình không có kiến thức, nghĩ rằng mình thiếu văn hóa và họ xem thường chúng ta ….dẫn đến thất bại không đáng có trong cuộc đàm phán
Trước khi đi vào phân tích “Vai trò của văn hóa trong công tác đàm phán kinh doanh” thì chúng ta nên tìm hiểu về Khái niệm ( Định nghĩa) về văn hóa
Có rất nhiều Khái niệm ( Định nghĩa) về văn hóa và theo Unesco thì:
“Trong ý nghĩa rộng nhất, văn hóa là tổng thể những nét riêng biệt về tinh thần và vật chất, trí tuệ và xúc cảm quyết định tính cách của một xã hội hay của một nhóm người trong xã hội Văn hóa bao gồm nghệ thuật và văn chương, những lối sống, những quyền cơ bản của con người, những hệ thống các giá trị, những tập tục và tín ngưỡng”
Năm 2002, UNESCO đã đưa ra định nghĩa về văn hóa như sau: “Văn hóa nên được đề cập đến như là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng, ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống, phương thức chung sống,
hệ thống giá trị, truyền thống và đức tin.”
Trang 2Theo định nghĩa về văn hóa của Unesco cho chúng ta thấy rằng: Văn hóa không thể định nghĩa được một cách cụ thể được bởi vì ý nghĩa và nội hàm của
từ này sẽ được cảm thụ một cách rất khác nhau đối với mỗi cá nhân vốn có phông văn hóa khác nhau Tùy thuộc vào môi trường và bối cảnh xã hội mà một người nào đó sinh ra và lớn lên, yếu tố văn hóa sẽ tác động thế nào vào cuộc sống hàng ngày, tư duy và hành vi mỗi con người Định nghĩa về văn hóa cũng
vì thế mà phát triển, lớn lên theo cùng với trải nghiệm cuộc sống của mỗi con người Nếu một người nào đó đang nói về văn hóa của mình, đó chính là sự bày
tỏ quan điểm rất cá nhân dưới một góc nhìn của chính họ về cách họ hiểu thế nào là văn hóa
Và trong công tác đàm phán kinh doanh cũng vậy Văn hóa là yếu tố luôn được coi trọng như là một thứ hành trang cho sự thành công trong đàm phán
Khi chúng ta ngồi vào bàn đàm phán với một đối tác, lấy ví dụ như với người Úc thì chúng ta cần lưu ý một số điểm như sau:
Về trang phục
Úc nằm trong vùng nhiệt đới, nhưng khí hậu lại có sự khác biệt lớn giữa các vùng ở miền Nam nước này, mùa đông se lạnh và mùa hè ấm áp Chính vì vậy, người Úc thường thích những trang phục nhẹ nhàng, đơn giản và lịch sự Trang phục phù hợp với nam giới là comple và cavat còn với nữ là bộ vest hoặc váy công sở nhẹ nhàng
Về cử chỉ giao tiếp chào hỏi
- Bắt tay là cách chào hỏi được người Úc sử dụng phổ biến nhất;
- Đàn ông thì không nên nháy mắt với phụ nữ vì họ coi như vậy là sự thiếu lịch sự;
Trang 3- Khi tiếp xúc với người Úc bạn cũng cần nhìn thẳng vào mắt họ để thể hiện sự tôn trọng của mình giành cho họ;
- Người Úc sống rất vui nhộn và có lòng nhiệt tình, cởi mở Tuy nhiên khi có một vấn đề nào đó cần bàn luật, họ sẽ sẵn sàng tranh luận, không ngần ngại bày tỏ quan điểm của mình Điều này thể hiện bản tính sôi nổi nhiệt tình và chân tình của người Úc Họ coi thảo luận, tranh luận là thú vui;
- Bạn hoàn toàn không nên thể hiện thái độ lấn át lên đất nước và con người Úc vì họ rất khó để tiếp thu những lời nói có ý chỉ trích lên bản thân họ cũng như đất nước của họ;
- Khi chào hỏi người Australia, bạn nên chào hỏi bằng cách kèm theo các
từ “ông”, “bà”, “cô” hay lịch sự hơn nữa là “ngài” vào trước họ của một người nào đó để thể hiện thái độ kính trọng;
- Khi gọi tên, người Australia có xu hướng chuyển nhanh sang tên thánh, tuy nhiên bạn chỉ nên gọi tên thánh của họ nếu như được phép;
- Cần lưu ý rằng khi tự giới thiệu mình, bạn không nên giới thiệu chức danh, trừ khi được yêu cầu, hoặc nếu có giới thiệu thì chỉ nên giới thiệu qua; nếu không bạn sẽ bị coi là khoe khoang
Về gặp gỡ và đàm phán
- Bạn cần lên kế hoạch hẹn gặp trước đó một khoảng thời gian khá dài thông thường là một tháng trước đó;
- Bạn có thể bị phạt nếu như trễ hẹn hoặc hủy bỏ buổi hẹn mà không thông báo trước Khác với một số quốc gia khác trên thế giới thì với người Úc, người luôn trễ hẹn thường được coi là người không đáng tin cậy;
- Trước khi tiến hành cuộc họp thường có sự hội ý sơ bộ;
Trang 4- Khi đàm phán, người Australia thích sự thẳng thắn, nêu thẳng vấn đề cái
gì có lợi và cái gì có hại Bạn trình bày càng ngắn gọn, đơn giản, càng nêu bật được vấn đề lên càng tốt Sự dài dòng hoặc quá chi tiết sẽ làm họ thấy khó chấp nhận Với người Úc nếu bạn thể hiện thái độ nhiệt tình hay nghiêm túc thái quá thì đều có khả năng khiến cho cuộc đàm phán đi đến thất bại;
- Một nét văn hóa rất nổi bật của người Úc đó là sự khiêm tốn, luôn thích tạo không khí nhẹ nhàng cởi mở - Người Úc thường rất chú trọng tới những chính sách và quy định chung của doanh nghiệp vì thể việc giải quyết vấn đề và đưa ra quyết sách thường được dựa trên tình hình thực tế chứ hoàn toàn không căn cứ trên cơ sở tình cảm hoặc cá nhân Tuy nhiên việc đưa ra quyết định đòi hỏi khá nhiều thời gian vì thông thường cấp trên trước khi đưa ra quyết định thường lấy ý kiến của cấp dưới Đây là cách làm việc có tính tập thể cao và là một đặc điểm trong văn hoá kinh doanh của người Australia, vì vậy mà sự vội vàng của bạn sẽ là không cần thiết;
- Một điều nữa cần lưu ý trong quá trình đàm phán với đối tác người Úc
đó là cần tránh nói đến cuộc sống cá nhân trên bàn đàm phán
Một số điều cần lưu ý khác
- Khác với người Nhật hay người Hàn thì tặng quà không phải và nét văn hóa phổ biến của người Úc nhưng nếu như bạn có ý định tặng quà cho họ thì bạn cần có sự lựa chọn rất kỹ lưỡng để thể hiện sự tôn trọng đối với họ;
- Người Úc rất thích thể thao vì thế họ thường rất thích bàn luận về các chủ đề thể thao ngay cả trên bàn đàm phán
Từ những phân tích và chỉ ra những lưu ý trên cho thấy rằng văn hóa luôn
là cái cần thiết trong Đàm phán, là yếu tố then chốt cho cuộc đàm phán, cho thấy vai trò của văn hóa trong sự thành công của đàm phán là rất lớn Nếu trong
Trang 5đàm phán mà chúng ta vì lý do nào đó mà quên đi văn hóa điều này có nghĩa là chúng ta đàm phán với sự thất bại
Không những thế, nếu chúng ta biết ứng xử và tìm hiểu kỹ về văn hóa của đối tác trước khi ngồi vào bàn đàm phán thì cái tìm hiểu ấy đã giúp chúng ta
tự tin hơn và được đối tác xem trọng hơn Họ cho là chúng ta tôn trọng họ, có tác phong công nghiệp, tư tưởng cũng như ý nghĩa của họ về chúng ta sẽ thoải mái hơn và đàm phán bớt căng thẳng hơn
Vì thế việc kinh doanh bên ngoài ranh giới địa lý của một quốc gia đòi hỏi chủ doanh nghiệp /công ty phải nắm bắt những quy định, nguyên tắc và cả nét văn hóa đặc trưng của quốc gia đó Điều này giúp doanh nghiệp có được những bước đi và chiến lược đúng đắn Nói như thế để thấy rằng văn hóa luôn giữ vai trò rất quan trọng không chỉ trong đời sống hằng ngày mà cả trong giao tiếp và trong đàm phám kinh doanh
Điều này có nghĩa là Đàm phán là chìa khóa cho kinh doanh, vì thế đàm phán thành công là dọn đường cho mọi thương vụ làm ăn tốt đẹp Muốn được như thế thì vai trò của văn hóa cũng song hành với mọi thương vụ làm ăn cho tất cả các cuộc đàm phán
Khi đàm phán chúng ta phải biết các nguyên tắc cốt lỗi mang tính văn hóa như: thời gian đàm phán, không gian đàm phán, cách ăn mặc chỉnh chu, sử dụng ngôn ngữ…Điều này chứng tỏ rằng việc hiểu sâu sắc các nghi thức cũng như văn hóa ứng xử ở bàn đàm phán không chỉ quan trọng ở các nhà ngoại giao
mà con rất quan trọng đối với các doanh nhân
Từ những phân tích trên cho thấy văn hóa có một vai trò rất đặc biệt trong đàm phán kinh doanh và là một yếu tố quyết định làm nên sự thành công cho cuộc đàm phán Tuy văn hóa của mỗi quốc gia khác nhau nhưng chúng ta biết tìm hiểu về văn hóa của đối tác, người mà chúng ta cùng ngồi vào bàn đàm phán
Trang 6để có cuộc đàm phán thành công cùng vai trò rất lớn của văn hóa trong công tác đàm phán kinh doanh mang lại
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 www.via-web.de
2 Helloworld.vn
3 www.buzzle.com
4 Hofstede G ( 1991)
Culture and Orgsnizations: Software of the Mind New York: Mc Graw Hill
5 Managing Across Cultures - Charlene M solomon & Michael S Schell:
Mc Graw Hill