BÀI tập NHÓM đàm PHÁN THƯƠNG mại văn hóa TRONG GIAO DỊCH đàm PHÁN KINH DOANH

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ GVHD : Lê Đức Tiến Lớp học phần: SV Thực : Nhóm Trịnh Thị Như Quỳnh 35k08.1 Nguyễn Hoài Thu 35k08.1 Hồ Nguyễn Thị Thu Thảo 35k08.1 Nguyễn Thị Thể 35k08.1 Nguyễn Thị Thùy Linh 35k08.1 Trần Ngô Vân Linh 35k08.1 Nguyễn Thị Cẩm Hà GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN 35k08.1 TRANG: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH I Khái niệm văn hóa Văn hóa khái niệm rộng định nghĩa theo nhiều cách khác Theo Philip R Cateora John L Graham, hiểu cách đơn giản, văn hóa tạo nên cách sống cộng đồng, định cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu tiên phương cách thỏa mãn nhu cầu người Văn hóa môi trường nhân tạo tổng thể yếu tố môi trường tồn môi trường tồn xung quanh sống cộng đồng người Văn hóa bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen thành viên cộng đồng thừa nhận Nói cách khác, văn hóa tất mà thành viên xã hội có, nghĩ làm Văn hoá hệ thống tổng thể bao gồm biểu tượng, niềm tin, thái độ, giá trị, mong đợi, nguyên tắc xử Tất thành viên văn hoá có chung nhận thức cách suy nghĩ, xử sự, giao tiếp, từ dẫn đến hành động theo hướng giống Ở khía cạnh cụ thể hơn, văn hoá đàm phán định nghĩa sau: Văn hoá khuôn mẫu cư xử, quy tắc, niềm tin, giá trị xã hội công đồng định Con người từ cộng đồng sử dụng yếu tố văn hoá để lý giải cho vật xung quanh tác động đến cách họ giao tiếp với người khác II Các thành phần văn hóa Yếu tố văn hóa vật chất - Nhóm yếu tố công nghệ: tất kĩ thuật phần cứng ( máy móc, thiết bị ) phần mềm (bí kĩ thuật, kĩ quản lí ) sử dụng để làm cải vật chất cho xã hội Trong đàm phán kinh doanh quốc tế quan trọng, hình ảnh doanh nhân sử dụng thành thạo máy tính GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: xách tay nối mạng với bên để cập nhật thông tin thị trường thời gian đàm phán trở thành biểu tượng quen thuộc đàm phán kinh doanh - Nhóm yếu tố kinh tế: bao gồm cách thức mà cá nhân cống hiến khả lao động thu lợi ích Quan điểm phát triển thành phần kinh tế tư nhân ví dụ tiêu biểu cho khác biệt kinh tế ảnh hưởng đến phong cách đàm phán kinh doanh Yếu tố tổng thể xã hội Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục, cấu trị, yếu tố quy định cách thức mà người có quan hệ với nhau, tổ chức hoạt động cá nhân cộng đồng Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tín thể quan trọng người tồn loài người, xã hội vũ trụ bao la Đây nhóm nhân tố văn hóa phức tạp thể qua hệ thống đức tin, tín ngưỡng, tôn giáo, mê tín dị đoan Những nhân tố tinh thần có ý nghĩa quan trọng hành vi Yếu tố văn hóa thẩm mỹ Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể qua nghệ thuật, văn hóa, âm nhạc, kịch nghệ, ca hát Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ định cách nhìn nhận đẹp, hướng tới thiện mỹ Nhóm yếu tố ngôn ngữ Triết học vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ vỏ vật chất ý thức Ý thức lại phản ánh thực khách quan thông qua óc người Trong đàm phán kinh doanh doanh nghiệp có chung quốc tịch vấn đề ngôn ngữ vấn đề đáng kể GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: III Nhận diện thay đổi văn hóa giao dịch đàm phán Vay mượn giao thoa văn hóa Vay mượn văn hóa tượng cá nhân hay cộng đồng chủ ý bắt chước đặc điểm văn hóa khác nhận thấy đặc điểm giải tốt vấn đề Giao thoa văn hóa coi giá trị văn hóa thuộc văn hóa khác có sát với thông qua hoạt động người cộng đồng Giao thoa văn hóa diễn dạng có ý thức ý thức trình tự phát, nảy sinh kết không dự đoán trước trình tương tác đặc điểm năn hóa khác Ngày tìm văn hóa mà đặc điểm vay mượn từ văn hóa khác Một nhà kinh doanh với tư cách thành viên cộng đồng có văn hóa riêng biệt có nét văn hóa vay mượn từ văn hóa khác Các nhà kinh doanh phương Đông thường coi trọng giá trị gia đình nhà kinh doanh phương Tây, điều nghĩa tất nhà kinh doanh châu Á Một nhà doanh nghiệp Việt Nam sử dụng điện thoại di động Nokia, giày hiệu Gucci, dùng bàn cạo Gillette, uống cà phê Nestle…nhưng người Việt Nam 100% Như vật, nét văn hóa cộng đồng chấp nhận khởi nguồn từ đâu đưa vào kho tàng văn hóa cộng đồng Khi tìm hiểu văn hóa khác nhau, nhận thấy nhiều đặc điểm văn hóa gần tương đồng lại khác chất Có nhiều dân tộc châu Á sử dụng đũa bữa ăn hàng ngày điều nghĩa vị trí đôi đũa nước nước sử dụng hiểu Nếu Đài Loan chống thẳng đôi đũa bát ý nghĩa đặc biệt Nhật Bản lại hành vi nguy hại Người Nhật chống đũa thẳng GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: bát bữa ăn tối nhà có tang để dành riêng cho người chết cử tưởng nhớ Trong bữa tiệc kinh doanh với người Nhật, chống đũa lên bát biểu cho may mắn cản trở việc đặt quan hệ kinh doanh lâu dài Đối với nhà kinh doanh cần phải nhận khác biệt đặc điểm văn hóa diễn nước khác để không biến trở thành nguy bàn đàm phán Đối với nhà kinh doanh, tương đồng văn hóa ảo tưởng nguy gặp phải bàn đàm phán Những quan sát đặc điểm văn hóa đối tác giúp nhà kinh doanh dự đoán phản ứng đối tác với thông tin đưa tình cụ thể Tuy nhiên, đặc điểm quan sát văn hóa khác lại có ý nghĩa hoàn toàn trái ngược với dự đoán ban đầu Phản ứng với thay đổi văn hóa Văn hóa trình sống, thay đổi đặc tính cố hữu văn hóa Một thời cách 10 năm trẻ em có Dế mèn phiêu lưu ký, truyện cổ An-dec-xen câu chuyện đọc hàng ngày trẻ em chìm ngâp Đô re môn, Conan…là câu chuyện kịch tính hấp dẫn có tính giáo dục nhân văn Thay đổi văn hóa tất yếu Chính thân thay đổi làm cho kho tàng văn hóa cộng đồng ngày trở nên phong phú Tuy nhiên văn hóa có tính bảo thủ, phản ứng với tất thay đổi Mức độ phản ứng với thay đổi khác Có đặc điểm văn hóa chấp nhận nhanh chóng xuất hiện, có giá trị văn hóa bị phản ứng liệt Nếu vài chục năm trước phụ nữ mặc trang phục váy ngắn đường phố Hà Nội xem lố bịch váy ngắn lại trở thành trang phục công sở phụ nữ làm việc văn phòng, công ty nước ngoài, tổ chức quốc tế Việt Nam GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: IV Ảnh hưởng văn hoá hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh Văn hóa ảnh hưởng ảnh lớn tới hành vi, cách ứng xử giao dịch, đàm phán nhà kinh doanh Kết giao dịch, đàm phán kinh doanh doanh nghiệp từ văn hóa khác phụ thuộc nhiều vào am hiểu khác biệt văn hóa doanh nghiệp Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời Trong tất thứ ngôn ngữ sử dụng chủ yếu đàm phán kinh doanh, câu hỏi câu tự bộc lộ thông tin hành vi ngôn ngữ sử dụng thường xuyên Tuy nhiên, hành vi ngôn ngữ xuất nhiều nhà giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác có tần suất sử dụng khác 34% phát ngôn nhà kinh doanh Trung Quốc đàm phán câu hỏi, người Anh người Đài Loan lại có xu hướng hỏi Bên cạnh câu hỏi câu tự bộc lộ, đàm phán kinh doanh, câu mệnh lệnh, cam kết hứa hẹn thường xuyên sử dụng ngôn ngữ đàm phán thông dụng Căn vào kết nghiên cứu từ John L.Graham ta đưa nhận xét yếu tố ngôn ngữ hành vi không lời đặc trưng đàm phán kinh doanh số nước sau • Nhật Bản coi nước có phong cách đàm phán nhẹ nhàng lịch Sự đe dọa, mệnh lệnh, cảnh báo, câu nói không sử dụng, thay vào khoảnh khắc im lặng, hứa hẹn, khuyến nghị cam kết • Hàn Quốc có phong cách đàm phán người làng giềng khổng lồ, thực tế phong cách đàm phán doanh nghiệp Hàn Quốc lại khác so với Nhật Bản Các nhà kinh doanh Hàn Quốc sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa nhà kinh doanh Nhật Bản, họ sử dụng từ không ngắt lời đối tác nhiều gấp lần so với người Nhật Ngoài GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: ra, người Hàn Quốc không để khoản thời gian chết đàm phán • Những nhà kinh doanh Trung Quốc có phong cách đàm phán giống với người Nhật, họ thường nghiêng phát ngôn mang tính chất trao đổi thông tin • Người Pháp sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa, cảnh báo Người Pháp thường xuyên ngắt lời đối tác hay nói không Cộng đồng người Canada nói tiếng Pháp có phong cách sử dụng ngôn ngữ hành vi không lời giống người anh em họ • Mỹ, Đức có cách sử dụng ngôn ngữ hành vi không lời gần tương tự Cách sử dụng ngôn ngữ, cử chỉ, điệu họ không nhẹ nhàng không nóng nảy đàm phán Sự khác biệt quan niệm giá trị Có quan niệm giá trị thường hiểu khác nhau:  Khách quan  Cạnh tranh công  Quan niệm thời gian => Trong đàm phán đàm phán quốc tế, nhà kinh doanh thường đánh giá người Mỹ định dựa thực tế rõ ràng mà không quan tâm đến nhân tố tình cảm, quan hệ khác Đó thể quan niệm người Mỹ khách quan Người ta thường hay nghe thấy kinh doanh kinh doanh, kinh tế hiệu định người câu nói cửa miệng nhà đàm phán Mỹ Đánh giá cao yếu tố khách quan đàm phán, người Mỹ thường tìm cách tách riêng yếu tố người khỏi nội dung đàm phán Người Đức thường có xu hướng muốn tách yếu tố quan hệ khỏi lý lẽ đàm phán Tuy nhiên , nhiều nước, nước châu Á Mỹ la tinh, quan niệm áp GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: dụng Các nhà đàm phán châu Á thường có đàm phán không khách quan, họ chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố tâm lý, tình cảm quan hệ trình đàm phán Tính khách quan giá trị đề cao văn hóa nhiều dân tộc phương Đông Người phương Đông coi trọng tuổi tác thâm niên, địa vị quyền lực…Do họ thường có xu hướng kiềm chế Họ thường giao kiểu “một điều nhịn chín điều lành” Trong kinh doanh họ quan niệm “tôi làm ăn với anh anh bạn bạn người em rể tôi” Người phương tây coi trọng cá nhân hơn, họ quan niệm người sinh có quyền bình đẳng Có ngạn ngữ : “gọi trời nó, gọi chó anh” Họ quan niệm rạch ròi kinh doanh, “tôi làm ăn với anh anh ai, làm ăn sòng phẳng rõ ràng quan hệ hợp đồng” => Cạnh tranh đặc điểm đàm phán Đây hình thức cạnh tranh người mua người bán với tư cách hai bên đối tác bàn đàm phán Kết trình cạnh tranh hai bên đối tác kết đàm phán Kết đàm phán vấn đề liên quan đến quan niệm công Trong đàm phán doanh nghiệp Nhật Bản người mua thường người có lợi ích nhiều nhất, văn hóa doanh nghiệp Nhật người mua thực thượng đế thực tế họ có hướng dành cho người mua nhiều điều kiện ưu đãi Trong kết đàm phán với đối tác Mỹ thường dẫn đến kết có lợi tương đối đồng cho hai bên mua bán => Thời gian văn hóa khác hiểu khác Theo Edward T Hall, có hai quan niệm thời gian thời gian đơn thời gian phức Người Mỹ, Đức điển hình thời gian đơn Theo quan điểm này, làm việc ấy, thời gian coi thứ hàng hóa hữu hình, thời gian chia nhỏ gắn với công việc cụ thể “Thời gian tiền bạc, thông tin sức mạnh”, câu nói cửa miệng, đồng thời phương châm công việc người theo quan niệm thời gian đơn Hầu hết văn hóa nghiêng nhiều giá trị thực dụng hiểu thời gian theo quan GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: điểm thời gian đơn Những nhà đàm phán văn hóa thường có tác phong Trong đàm phán họ thường nhìn đồng hồ đeo tay Họ có thói quen muốn phân chia nội dung đàm phán theo trình tự thời gian Kéo dài thời gian đàm phán đối tác theo quan niệm thời gian đơn cách gây sức ép để họ có nhượng định Đối ngược với thời gian đơn thời gian phức Quan niệm thời gian phức phổ biến văn hóa hình tượng, có pha thực dụng chứa nhiều yếu tố tân linh, lãng mạn Châu Á Mỹ La Tinh nơi thường hiểu thời gian theo quan niệm thời gian phức Quan niệm thời gian phức trọng vào yếu tố kết công việc mà không ý nhiều đến việc phân chia thời gian cụ thể để thực công việc Đối với doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ thường thói quen giờ, quan tâm đến tầm quan trọng tác phong thường đổ lỗi cho nguyên nhân khách quan Tuy nhiên, ranh giới thời gian đơn thời gian phức tương đối Có nhiều văn hóa giới có quan niệm thời gian với đặc điểm thời gian đơn thời gian phức Nhật Bản ví dụ điển hình Các nhà đàm phán Nhật Bản đòi hỏi đối tác đàm phán xác thời gian lần gặp gỡ Sau bắt đầu đàm phán với người Nhật có tác phong điềm tĩnh, thong thả tỏ bị chịu sức ép thời gian đàm phán Sự khác biệt tư trình định Khi đối mặt với nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết nhà đàm phán phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành loạt công việc nhỏ Các vấn đề giá cả, vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng giải Kết cuối đàm phán tổng hợp kết đàm phán tất nội dung nhỏ Các nhà đàm phán châu Á lại có xu hướng trái ngược Họ không phân chia nội dung đàm phán thành công việc nhỏ mà GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: thường lúc đàm phán tất nội dung không theo trình tự rõ ràng, nhượng đạt vào đàm phán kết thúc Các nhà đàm phán Mỹ thường gặp nhiều khó khăn thị trường Nhật Bản Đối với họ, số vấn đề đạt thỏa thuận có nghĩa đàm phán hoàn thành Tuy nhiên, đối tác Nhật Bản họ lại không cảm thấy vậy, phía Mỹ cho quãng đường phía Nhật dường chưa tiến thêm bước Nhưng người Mỹ lại ngạc nhiên kết thúc nhanh chóng người Nhật với nội dung đàm phán Một đối tác Nhật Bản bắt đầu chấp nhận nhượng họ có xu hướng chấp nhận nhanh nhượng khác để đạt đến thỏa thuận cuối Sự khác biệt cách tư trình định doanh nghiệp Mỹ Nhật Bản xuất phát từ quan niệm khác đàm phán kinh doanh Người Mỹ cho đàm phán trình định để giải vấn đề, thỏa thuận tốt cho hai phía giải pháp tốt cho vấn đề đàm phán Giải vấn đề theo bước, tiến đến thỏa thuận cuối cách người Mỹ thường sử dụng Tuy nhiên, nhà doanh nghiệp Nhật Bản, đàm phán lại trình phát triển quan hệ kinh doanh mục tiêu lợi ích lâu dài Vì vậy, vấn đề cụ thể nội dung đàm phán không quan trọng nhân tố khác liên quan đến tiềm năng, phát triển mối quan hệ lâu dài Những nội dung cụ thể đàm phán thỏa thuận cách tương đối dễ dàng nhà kinh doanh Nhật Bản nhìn thấy đối tác tương lai hợp tác lâu dài, có lợi cho hai bên  Trước đàm phán kinh doanh văn hóa mới, bạn nên học nhiều văn hóa để tránh gặp phải tình bối rối - Chẳng hạn như, Mexico thường có phong tục hỏi thăm gia đình vợ Trung Đông điều lại bị cho cấm kỵ Vỗ nhẹ vào lưng đối tác GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 10 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: Cũng giống đàm phán nói chung, đàm phán văn hóa chéo thường có bốn giai đoạn đàm phán sau: • Nói chuyện lề • Trao đổi thông tin • Thuyết phục • Nhượng thỏa thuận Điểm khác biệt đàm phán văn hóa chéo thể chỗ bốn giai đoạn nói thể đoàn đàm phán với giá trị văn hóa khác nhau, quan niệm tầm quan trọng, nội dung cách thức thực giai đoạn đàm phán khác a Nói chuyện lề Như phân tích, nói chuyện lề giai đoạn bên đối tác tạo bầu không khí hợp tác, thăm dò thiện chí nhau, đồng thời bước đầu đánh giá đối tác mặt quan điểm, lợi ích, kinh nghiệm đàm phán Trong đàm phán văn hóa chéo, nhà đàm phán thuộc quốc gia khác có quan niệm khác vai trò giai đoạn mở đầu đàm phán Người Mỹ thường thích nói tất thứ thời tiết, gia đình, thể thao, trị, kinh doanh thời gian dành cho giai đoạn thường Trong đó, với mục tiêu bước thăm dò ban đầu, nhà đàm phán Trung Quốc, Brazin, Nhật Bản lại dành nhiều thời gian, chí chi phí cho bước bắt đầu quan trọng Tương tự vậy, nhà đàm phán Hàn Quốc, Ai Cập sẵn sàng dành nhiều công sức cho bước nói chuyện lề bước phát triển quan hệ làm ăn lâu dài hai phía để tránh vấn đề phức tạp xảy sau trình thực thỏa thuận đàm phán Câu chuyện sau minh họa rõ nét khác biệt văn hóa bước nói chuyện lề GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 14 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: Trong phòng đàm phán hai đối tác Mỹ Brazin hợp đồng cung cấp thiết bị cho nhà máy xây dựng hỗ trợ phủ Brazin, hai đoàn đàm phán bắt đầu công việc giới thiệu lẫn nhau, trao đổi danh thiếp (business card) Cuộc đối thoại bắt đầu câu hỏi “Các ông có thích Rio không?”, Các ông thăm quan Ipanema, Copacabana, Corcovado chưa?” Họ hỏi từ chuyến bay từ New York đến Rio Sau khoảng phút nói chuyện thăm hỏi, trưởng đoàn đàm phán Mỹ cố tình nhìn vào đồng hồ đeo tay đặt câu hỏi với đối tác họ biết dịch vụ cung cấp thiết bị hãng “Chỉ chút thôi” câu trả lời phía Brazin Một người Mỹ khác mở cập tài liệu đưa giới thiệu dày dịch vụ hãng bắt đầu giới thiệu vắn tắt điểm quan trọng dịch vụ họ Sau khoảng phút giới thiệu theo kiểu “có hướng dẫn kỹ thuật, chi tiết, sẵn sàng cung cấp dịch vụ miễn phí cho ông chuyên viên kỹ thuật cao cấp để tư vấn kỹ thuật sau dây chuyền lắp đặt ” Một thành viên đoàn Brazin ngắt lời “ồ, thứ mà cần, ông biết dây chuyền có đặc điểm công nghệ phức tạp À mà ông có theo dõi World Cup không? Mấy trận đấu gần tuyệt vời, làm nhớ lại không khí trận đấu thời Pele, đội bóng ngày chơi không ổn định cho lắm” Sau vài phút nói chuyện bóng đá, Pele, lý bóng đá chưa trở thành môn thể thao phổ biến hâm mộ Mỹ, trưởng đoàn đàm phán phía Mỹ cố ý liết nhìn đồng hồ lần thứ hai hỏi “Chúng ta quay trở lại vấn đề không, thưa ông” để nhắc nhở đối tác Brazin quay lại với dịch vụ công ty Mỹ Cuộc đàm phán quay trở lại với lịch trình mà người Mỹ dự định ban đầu phút sau, người Brazin lại đưa vấn đề sáng mối liên hệ công nghệ môi trường, vai trò công nghệ đầu tư nước với kinh tế GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 15 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: nước khó khăn kinh tế Brazin vài năm gần Họ nói triển vọng kinh tế Mỹ người có khả kế nhiệm Clinton b Trao đổi thông tin Về chất, trao đổi thông tin đàm phán trình diễn theo hai chiều, thông tin đưa đổi lượng thông tin khác Trong thực tế, nhà đàm phán Nhật Bản, Nga, Trung Quốc người đặt nhiều câu hỏi yêu cầu đối tác phải bộc lộ thông tin lại tỏ dè dặt trả lời câu hỏi đối tác Ở thái cực khác, người Mỹ thường không thích khoảng thời gian im lặng bàn đàm phán muốn lấp khoảng trống lập luận, bộc lộ thông tin Tuy nhiên đàm phán văn hóa chéo với khác biệt ngôn ngữ, tỷ lệ câu nói đối tác không hiểu đúng, bị nghe sai, hay bị dịch sai lớn Đối với nhiều văn hóa từ chối hay phản ứng tiêu cực cách lộ liễu trước đề nghị đối tác đàm phán thường tìm cách nói giảm, nói tránh Các nhà đàm phán Mexico, Nhật Bản thể thất vọng, hay từ chối thẳng thừng đề nghị đối phương họ cho hành vi theo cách ảnh hưởng xấu đến quan hệ làm ăn lâu dài mối quan hệ cá nhân dày công phát triển Người Anh người tiếng nghệ thuật nói giảm, nói tránh đàm phán Trong người Trung Quốc lại ngại phải đưa định mang tính đại diện cho đoàn đàm phán mà họ thành viên, chí thành viên quan trọng Ngược lại với Nhật Bản, Người Đức có thói quen thẳng thắng việc bộc lộ phản ứng trước đề nghị đối phương Họ dường không ngại làm đối tác cảm thấy mặt sợ phản ứng c Thuyết phục GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 16 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: Đàm phán ý nghĩa không cần thiết không làm cho thay đổi quan điểm, suy nghĩ vấn đề đàm phán Một nội dung quan trọng đào tạo nhà kinh doanh Mỹ cách đôi phó với từ chối khách hàng đối tác đàm phán, vậy, thuyết phục người Mỹ coi trọng giai đoạn quan trọng bàn đàm phán Khi thuyết phục đối phương, nhà đàm phán hứa hẹn, đưa phần thưởng, cam kết, khuyến nghị đồng thời củng sử dụng đen dọa, cảnh báo, mệnh lệnh Trong người Pháp thường hay sử dụng thủ pháp gây áp lực đe dọa, cảnh báo, người Anh lại chủ yếu đưa hứa hẹn phần thưởng khuyến khích Người Trung Quốc không ưa cách nói đe dọa, cảnh báo thủ thuật gây áp khác đàm phán Ở nước này, thủ pháp phương hại đến mối quan hệ cá nhân vốn đánh giá quan trọng Một chiến lược thuyết phục có hiệu đặt câu hỏi đề nghị đối phương sở để cấn nhắc bất hợp lý đề nghị Chester Karrass cho thủ thuật thuyết phục tốt cố làm vẽ búp bê nhỏ tội nghiệp không hiểu Ngoài ra, cần lưu ý đàm phán kinh doanh số nước, bên thứ ba hay kênh gặp gỡ không thức khác quan trọng Đối với số nước Thụy Điển, Thụy Sĩ, đàm phán thường diễn hội trường lịch sự, đầy không khí ngoại giao Tuy nhiên, số nước Châu Á Trung Quốc, Thái Lan, Việt Nam gặp gỡ nhà hàng, khách sạn quan trọng giúp nội dung đàm phán diễn nhanh chóng Ở nước có kinh tế chuyển đổi, nước Đông Dương, nước khối quốc gia độc lập thịnh vượng chung (Commonweath Independent States - CIS) Đông Âu Liên Xô cũ, bên thứ ba cấp quyền có sức ép định đến thuyết phục đối tác đồng ý với đề nghị bàn đàm phán GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 17 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: d Nhượng thỏa thuận Nhượng thỏa thuận giai đoạn cuối bàn đàm phán Nhượng kết trực tiếp thuyết phục Người Mỹ thường đưa nhượng linh hoạt suốt trình đàm phán Thỏa thuận cuối tập hợp tất thỏa thuận nhỏ nội dung cụ thể vấn đề đàm phán Trong đó, nhà đàm phán Nhật Bản thường đưa nhượng trình đàm phán đến giai đoạn kết thúc Các nhượng đưa nhanh chóng đến thỏa thuận cuối e Các vấn đề sau kết thúc đàm phán Kết thúc thành công đàm phán thường ghi nhận hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ bên đối tác Hợp đồng tập quán kinh doanh Mỹ thường dày 100 trang gồm điều khoản phụ lục mô tả xác tất khía cạnh liên quan đến trình mua bán hàng hóa, dịch vụ định Luật sư công ty Mỹ không tiếc giấy thời gian để dự tính đưa giải pháp cụ thể cho tất tình để bảo vệ công ty khách hàng họ trước rủi ro, bất trắc Theo quan niệm người Mỹ, hợp đồng tốt hợp đồng viết chặt chẽ đến mức phía đối tác không tìn hội, chí có ý định vi phạm điều khoản thỏa thuận hợp đồng Trong số văn hóa đề cao chữ tín kinh doanh quan hệ cá nhân vấn đề tranh chấp thực hợp đồng không thường xảy hai phía không mong đợi Tranh chấp xảy trình thực nghĩa vụ thỏa thuận ảnh hưởng xấu đến hợp tác lâu dài, làm mối quan hệ cá nhân cần thiết hữu ích cho hoạt động kinh doanh Vì hợp đồng thường làm đơn giản so với người Mỹ Đối với người Nhật Bản, việc người Mỹ tính toán kỹ lưỡng khía cạnh, tình phát sinh GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 18 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: trình thực hợp đồng giống việc dự tính trước tình ly dị trước tiến đến hôn nhân Đàm phán - trình phức tạp chí bên quốc gia - phức tạp giao dịch quốc tế dễ nảy sinh hiểu lầm khác biệt văn hóa Điều quan trọng cần phải hiểu rõ tầm quan trọng cấp bậc nước khác; biết người định; hiểu rõ phong cách kinh doanh công ty nước hiểu thực chất thỏa thuận/hiệp định đất nước, tầm quan trọng cử nghi thức đàm phán Trong trình đàm phán, việc thấu hiểu văn hóa đàm phán đối tác nhân tố then chốt thành công Sau số kinh nghiệm lời khuyên đàm phán với đối tác nước đàm phán viên đúc kết Bắt đầu đàm phán - Đừng nói “vâng” với đề nghị - Đòi hỏi nhiều bạn hi vọng - Có phản ứng với đề xuất đối tác - Tránh đối đầu - Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắt dĩ - Đừng đề nghị ngang - Biết cách đặt vấn đề bế tắc sang bên - Luôn đề nghị thỏa hiệp - Đề phòng tạo ấn tượng trông chờ vào nhượng bạn Trong đàm phán - Đừng bó hẹp nội dung đàm phán vào vấn đề - Trong đàm phán tất người có mối quan tâm giống Giá lúc quan trọng - Đừng tham lam GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 19 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: - Khi đàm phán kết thúc tặng cho đối tác vài thương lượng nhỏ - Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán thân cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác - Chuẩn bị thật kĩ cho đàm phán Kết thúc đàm phán - Đặt đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết đàm phán - Luôn tự hỏi: Đây có phải tình hai bên giành thắng lợi hay không? Những ý đàm phán với đối tác Châu Âu Đối tác Anh + Hẹn làm việc trước, đến đừng đến sớm + Người Anh hỏi vấn đề liên quan đến cá nhân + Là xã hội phân biệt giai cấp, vấn đề dần thay đổi + Các doanh nhân không giữ tốc độ làm việc điên rồ người Mĩ + Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh Mĩ Đối tác Pháp + Họ làm việc môi trường cạnh tranh cao, thường gây ấn tượng người không lịch + Thường niềm nở thân mật, tự hào văn hóa khả hùng biện dân tộc + Thích thắng tranh luận tính hợp lí vấn đề đưa + Trong đàm phán “ vâng” có nghĩa “ có thể”, “không” tức thỏa thuận + Hệ thống lãnh đạo DN Pháp tập trung từ cao xuống thấp Hãy đến giờ, đừng làm hỏng buổi ăn có ý bàn chuyện kinh doanh dung bữa GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 20 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: Đối tác Đức + Phong cách ứng xử lễ nghi người Mĩ Hẹn yêu cầu quan trọng + Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác + Thích hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng Không thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong + Rất ý đến chức danh VD Ngài Giáo sư Schmitt… Đàm phán với số đối tác Á Đông Đối tác Nhật Bản + Các doanh nhân Nhật coi trọng cách ứng xử qua điện thoại Khi điện thoại cho đối tác , cách xưng hô rõ rang tên cá nhân tên công ty, cố gắng nói ngắn gọn nội dung công việc để không làm thời gian người đối thoại họ bận.Cần ghi trước giấy điểm cần nói + Giữ hẹn Luôn giữ hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ nguyên tắc bất di bất dịch + Coi trọng hình thức Sự coi trọng hình thức xem đặc điểm thể văn hóa Nhật Chú ý đến hình thức bên phép lịch thể việc giữ gìn phẩm chất người đương nhiên coi trọng môi trường kinh doanh Cách làm người Nhật xuất phát từ hình thức, có nghĩa việc hoàn thiện hình thức sau tiếp tục cụ thể hóa dần nội dung Người Nhật “cất” công việc ngăn kéo đạt hình thức mức mong muốn tiến hành, có lẽ mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng phó chậm + Con dấu danh thiếp Ở Nhật qui định đóng dấu văn thức, không dùng chữ kí Chữ kí hiệu lực pháp lí, cá GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 21 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: nhân công ty, quan Chính phủ có dấu riêng dùng văn thức Khi chào hỏi làm quen người Nhật trao đổi danh thiếp, từ bắt đầu quan hệ Sau nhận danh thiếp, phải giữ gìn danh thiếp cẩn thận để thể tôn trọng người gặp Không nhét vào túi mà phải cẩn thận cho vào sổ để danh thiếp, trường hợp nói chuyện phải đặt danh thiếp lên bàn Đàm phán với đối tác Trung Quốc - Người Trung Quốc bị nhiều quan hệ riêng chung chi phối, tự ràng buộc cá nhân người vào cộng đồng phương diện tình cảm nghĩa vụ… - Người Trung Quốc coi trọng thể diện, đừng vô tình nói đùa hay hữu ý chạm vào thể diện phái viên hay phái đoàn Trung Quốc thể diện hôn tử thần cho thương vụ đàm phán - Người Trung Quốc thích đàm phán theo kiểu trả giá Nghĩa bắt đầu yêu cầu cao, sau thương lượng để giảm xuống - Lợi ích cá nhân có ảnh hưởng đến kết đàm phán - Họ người kiên nhẫn tỏ khiêm tốn Tuy bên họ thể mong muốn đàm phán thực win-win, tâm trí họ tìm mưu tính kế để họ lợi so với đối tác điểm thương lượng nhỏ nhặt Đàm phán kinh doanh Hàn Quốc - Người Hàn Quốc coi trọng mối quan hệ, mối quan hệ lâu dài tin cậy đóng vai tròn quan trọng kinh doanh Chú ý, quan hệ kinh doanh Hàn Quốc xây dựng nhóm cá nhân cá nhân Ngay bạn chiếm lòng tin đối tác Hàn Quốc chưa họ tin ngwòi khác phái đoàn bạn GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 22 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: Do vậy, thay đỏi người giao dịch khiến cho trình giao dịch trở - Người Hàn Quốc coi trọng khiêm tốn, thật giữ thể diện cho người khác Không nên làm cho người khác bối rối, bình tĩnh hay nói xấu đối thủ cạnh tranh - Vì coi trọng thể diện nên người Hàn Quốc không trả lời trực tiếp, họ thường nói hay gật đầu giao tiếp nghĩa họ đồng ý Họ không nói không mà thường nói “chúng suy nghĩ thêm”, “việc cần kiểm tra thêm” - Người hàn Quốc quan niệm chân phận không nên phải ý không để chạm chân vào đối tác, ngồi phải chúc mũi giày xuống đất, không nên ngồi vắt chân lên trước mặt người khác - Người Hàn Quốc dành nhiều thời gain vào thu thập thông tin đối tác trước tiến vào thương lượng họ chia sẻ thông tin - Những đối tác Hàn Quốc thường sử dụng biện pháp đàm phán gây sức ép Vì đừng thong báo hay hứa hẹn bạn đưa định - Trong đời sống kinh doanh, việc tặng quà phổ biến Hàn Quốc, điều giúp tạ thiện cảm, tạo dựng mối quan hệ Nếu bạn nhận quà nên đáp lại quà truyền thống có giá trị tương đương Khi tặng quà tốt bạn nên từ chối, sau người tặng định muốn tặng lúc bạn nhận Đàm phán với số đối tác Âu – Mỹ: Đặc điểm đặc trưng người Âu – Mỹ tính cách mạnh mẽ, tự tin, thẳng thắn đề cao chủ nghĩa cá nhân Một vài đặc điểm phong cách đàm phán người Mỹ GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 23 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: - “ Tôi làm mình”: Nhiều người Mỹ tin họ giải tình đàm phán nên loại đàm phán chiếm tỷ trọng lớn đàm phán - “ Cứ gọi John”: Người Mỹ đánh giá cao thân mật bình đẳng quan hệ người với người Vì họ cố gắng làm cho người cảm thấy thoải mái cách hạ thấp phân biệt chức vụ - “ Xin ý kiến cấp trên”: Các nhà đàm phán Mỹ khó chịu đàm phán bên nói “ Tôi phải xin ý kiến cấp trên” Điều có nghĩa người định không diện - “ Đi thẳng vào vấn đề”: Người Mỹ quý thời gian nên không thích nói quanh co mà muốn thẳng vào trung tâm vấn đề cách nhanh chóng - “ Đặt danh thiếp bạn lên bàn”: Người Mỹ mong đợi thông tin trung thực bàn đàm phán - “ Đừng ngồi im lặng, nói đi”: Người Mỹ làm việc tốt đối phương im lặng đàm phán - Người Mỹ đánh giá cao bền bỉ, kiên định Vì bạn đừng bỏ chừng, cố gắng theo đuổi công việc đến - Trong đàm phán, người Mỹ thường tách vấn đề nhiều phần nhỏ tiến hành công phần - Với người Mỹ công việc công việc V Những lưu ý nguyên tắc văn hóa cần tránh đàm phán 1- Những lưu ý yếu tố văn hóa đàm phán - Luôn người đưa định đàm phán (trừ trường hợp muốn nghi binh câu thời gian) - Không cung cấp thông tin khách hàng khác đàm phán (sẽ làm lòng tin đối tác hữu đạo đức kinh doanh) GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 24 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: - Các mục tiêu giá điều kiện liên quan khác: chuẩn bị khoảng lùi để đàm phán - Không dễ dàng nhượng đối tác đưa yêu cầu dù điều dự liệu trước - Tránh sử dụng cụm từ “ I don’t know” đàm phán - Tránh từ chối thẳng thừng, nên dùng phương pháp dung hòa( ví dụ giá chất lượng giảm đối tác đưa tiêu chuẩn chất lượng từ trước) Một số nguyên tắc văn hóa dẫn đến thành công đàm phán - Ấn tượng ban đầu: Dù văn hóa ấn tượng ban đầu vô quan trọng Trước hết phải tạo không khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói hay cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Cần phải nhớ rằng, hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau gây ấn tượng ban đầu nên bắt đầu nói chủ đề nội dung đàm phán, thương thuyết với đối tác Tuy nhiên cần ý, văn hóa việc gây ấn tượng ban đầu nước hoàn toàn khác nhau, đàm phán viên cần hiểu rõ điều trước đàm phán - Ngôn ngữ thể: Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thông tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử , thái độ động tác thể Ít phần ba thông tin tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu cách nói.Tuy nhiên cách truyền đạt ngôn ngữ thể vùng không giống Người phương Đông biểu chủ yếu qua cử tay chân người phương Tây biểu nhiều qua nét mặt, ánh mắt - Lắng nghe: Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói người có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 25 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ để xem có biểu hiện/ trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội hay không Văn hóa lắng nghe thể tinh tế đàm phán Cũng chăm lắng nghe, số người đánh giá cao, số người lại gặp thất bại đàm phán cách chăm lằng nghe - Nghệ thuật giao tiếp trình bày: Văn hóa quốc gia thể rõ giao tiếp Mọi chuẩn bị trước giúp rút dần khoảng cách văn hóa, tới vào đàm phán thức việc trình bày quan điểm hay tiếp nhận ý kiến từ đối tác lại không ăn nhậ với hiểu nhầm văn hóa thương lượng coi thất bại Sau đây, thông qua ví dụ bạn thấy điểm cần lưu ý hay nguyên tắc văn hóa áp dụng Ví dụ 1: Một phần chiến lược giới thiệu kinh doanh công ty bạn với đối tác Đức so sánh sản phẩm mang công nghệ tiên tiến với đối thủ mạnh Bạn chứng minh cho đối tác việc sản phẩm bạn có chất lượng cao phân tích đối chiếu dựa số liệu thực tế Thậm chí bạn công khai chiến dịch quảng cáo trọn vẹn dựa kết Bạn tự hào lượng thông tin khổng lồ đưa vào giới thiệu hân hoan chờ đợi thán phục người Đức ví dụ mà đối tác cho bạn thô lỗ.Việc làm uy tín sản phẩm đối thủ cạnh tranh bị coi trái pháp luật Đức Ngoài ra, đừng mong chờ khen ngợi từ người Đức Kinh doanh kinh doanh, nói chung, họ không vỗ tay, mà chẳng hy vọng vỗ tay công việc GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 26 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: Ví dụ 2: Bạn thăm khách hàng tiềm Mỹ La Tinh luật sư công ty bạn gọi điện Lẽ phải đặt bút ký vào hợp đồng cuối với khách hàng lớn Rio de Janeiro Tuy nhiên có rắc rối khách hàng giận nói bạn làm lãng phí thời gian họ trách bạn không kết thúc giao dịch Ngay lập tức, bạn gọi điện cho khách hàng Brazil để xin lỗi lộn xộn nói bay tới chuyến bay gần Đây ví dụ cho thấy bạn người thô lỗ.Tại Brazil, hầu hết nơi khác giới, việc thành phần chủ chốt giao dịch lại đến phút chót điều quan trọng Nếu công ty bạn sử dụng cá nhân khác cho giai đoạn mở đầu, hỗ trợ kết thúc giao dịch, chắn có rắc rối lớn nước, nơi mà mối quan hệ khách hàng người bán hàng tối quan trọng Cuộc giao dịch lớn mối quan hệ trở nên quan trọng Vì vậy, bạn vắng mặt bước cuối làm ăn, người Brazil tìm cách thoái thác ký hợp đồng bạn xuất Ví dụ 3: Trong đàm phán cuối Bắc Kinh, bạn nhận đối tác Trung Quốc không hài lòng với kế hoạch trì bạn đề xuất Bạn lo họ đòi đàm phán lại phần lớn nội dung hợp đồng vào chót Mối lo bạn tăng thêm đến ngày bạn phải trở nước Vào ngày cuối cùng, bạn gặp trực tiếp người liên lạc cao cấp đối tác tiền sảnh bên phòng họp hỏi sách lược họ cách nhã nhặn kiên Đây ví dụ mà đối tác cho bạn thô lỗ.Bạn khách hàng Trung Quốc tiềm mặt phong cách “một chọi một” bạn Nếu bạn muốn thông báo tin xấu cho khách hàng Trung Quốc, nhận nó, bạn cần tìm đến người trung gian GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 27 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: Ví dụ 4: Trong trình đàm phán hội sinh lợi Trung Đông, quan chức Ả Rập Xê Út mời bạn uống cà phê họ Thật không may bạn trễ gặp khác nơi khác, bạn khéo léo từ chối ví dụ mà đối tác cho bạn người thô lỗ.Khi người Ả Rập Xê Út mời bạn uống cà phê, ăn, tới thăm nhà họ, chấp nhận, có chấp nhận Một ngàn lần nói câu “Đồng ý!” Việc bạn từ chối làm giảm đáng kể giá trị hợp đồng Ngoài ra, đừng xếp hẹn làm việc Trung Đông Bạn nên có hai hẹn quan trọng ngày Mỗi văn hóa có cách đàm phán riêng, cố gắng kiểm soát có ý định thay đổi việc làm vô ích GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 28 [...]... chuẩn bị cho đàm phán • Theo dõi chặt chẽ diễn biến trên bàn đàm phán • Các vấn đề sau khi kết thúc đàm phán 1 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa Một đàm phán với nhiều các nhà đàm phán với kinh nghiệm đàm phán quốc tế dày dặn là yếu tố nguồn lực con người quan trọng quyết định đến thành công của một cuộc đàm phán Những tiêu chí lựa chọn các thành viên cho một cuộc đàm phán văn hóa chéo... trên bàn đàm phán GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 13 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: 1 Cũng giống như đàm phán nói chung, đàm phán văn hóa chéo thường có bốn giai đoạn đàm phán như sau: • Nói chuyện ngoài lề • Trao đổi thông tin • Thuyết phục • Nhượng bộ và thỏa thuận Điểm khác biệt giữa đàm phán văn hóa chéo chính thể hiện ở chỗ bốn giai đoạn nói trên được thể hiện bởi các đoàn đàm phán với những giá trị văn hóa khác... biết về tập quán của đối tác, các giao dịch kinh doanh có thể bị ảnh hưởng và ngừng trệ  Hậu quả của việc áp dụng sai nguyên tắc văn hóa trong đàm phán - Khi tiếp cận thị trường nước ngoài, rủi ro trong đàm phán kinh doanh càng tăng Nguyên nhân nằm ở sự khác biệt về văn hóa - Văn hóa khác nhau có thể gây ra sự hiểu nhầm giữa hai bên dẫn đến hiểu sai về hợp đồng, còn nghiêm trọng hơn là cuộc đàm phán. .. nguyên tắc văn hóa cần tránh trong đàm phán 1- Những lưu ý chính về yếu tố văn hóa khi đàm phán - Luôn là người có thể đưa ra quyết định trong đàm phán (trừ những trường hợp muốn nghi binh hoặc câu thời gian) - Không cung cấp các thông tin của các khách hàng khác khi đàm phán (sẽ làm mất lòng tin đối với đối tác hiện hữu và mất đạo đức kinh doanh) GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 24 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: 1... cách kinh doanh của công ty nước ngoài và hiểu thực chất về những thỏa thuận/hiệp định của đất nước, tầm quan trọng của những cử chỉ và nghi thức trong đàm phán Trong quá trình đàm phán, việc thấu hiểu văn hóa đàm phán của đối tác là một nhân tố then chốt thành công Sau đây là một số kinh nghiệm và lời khuyên trong đàm phán với đối tác nước ngoài được các đàm phán viên đúc kết ra Bắt đầu đàm phán -... theo của bạn Trong đàm phán - Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề - Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau Giá cả không phải lúc nào cũng là quan trọng nhất - Đừng quá tham lam GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 19 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: 1 - Khi đàm phán kết thúc hãy tặng cho đối tác một vài thương lượng nhỏ - Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản... trong đàm phán Trong đàm phán quốc tế yếu tố văn hóa cực kỳ quan trọng Việc vận dụng các yếu tố văn hóa một cách thành thạo, phù hợp với đối tác sẽ khiến cho công ty bạn có cơ hội ký kết hợp đồng một cách thuận lợi Đối mặt với sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán, các nhà kinh doanh cần chú ý bốn bước công việc sau đây để đạt được thành công trong đàm phán • Lựa chọn phái đoàn đàm phán • Quản lý, theo... 16 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: 1 Đàm phán sẽ không có ý nghĩa và không còn cần thiết nếu như không làm cho ai đó thay đổi quan điểm, suy nghĩ về vấn đề đàm phán Một trong những nội dung quan trọng nhất trong đào tạo các nhà kinh doanh của Mỹ là cách đôi phó với sự từ chối của khách hàng và đối tác đàm phán, vì vậy, thuyết phục được người Mỹ coi trọng như là giai đoạn quan trọng nhất trên bàn đàm phán. .. tròn quan trọng trong kinh doanh Chú ý, quan hệ kinh doanh tại Hàn Quốc được xây dựng giữa một nhóm cá nhân chứ không phải giữa các cá nhân Ngay khi bạn chiếm được lòng tin của đối tác Hàn Quốc thì cũng chưa chắc họ đã tin những ngwòi khác trong phái đoàn của bạn GVHD: LÊ ĐỨC TIẾN TRANG: 22 ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI NHÓM: 1 Do vậy, thay đỏi người trong giao dịch cũng khiến cho quá trình giao dịch trở về 0... các cuộc đàm phán Sự nhạy cảm văn hóa của các nhà đàm phán sẽ không làm cho không khí đàm phán trở nên quá căng thẳng đến mức bế tắc Sự độ lượng về văn hóa lại là cơ sở để các nhà kinh doanh có thể hiểu hành vi, thái độ của bên đối tác để có các ứng xử thích hợp * Nhà đàm phán tốt nên có hiểu biết về ngôn ngữ của đối tác đàm phán với mình Vì như thế họ sẽ không bị thụ động, phụ thuộc vào thông dịch viên