Văn hoá kinh doanh đề tài văn hóa TRONG GIAO DỊCH và đàm phán

Giao Tiếp kinh doanh _ Trường đại học kinh tế thành phố hồ chí minh Khoa thương mại-du lịch Lớp kinh doanh quốc tế o0o— VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH GVHD: Hà Nam Khánh Giao SVTH: Đoàn Duy Cường Đặng Trương Thanh Hiền Nguyễn Thị Thanh Trang Lê Thị Uyên Minh Senghuang Somphou Keophounsack Trần Hoàng Vân Trần Bảo Anh Nguyễn Ngọc Diệp Nguyễn Thanh Điền TpHCM, ngày 17 tháng 10 năm 2007 Giao Tiếp kinh doanh _ Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh Khoa Thương Mại – Du Lịch Lớp kinh doanh quốc tế -oo0oo - VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN Nhận xét giáo viên: _ Giao Tiếp kinh doanh _ MỤC LỤC -oo0oo - Phần Lời mở đầu Phần Nội dung I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa I.1 Khái niệm văn hóa I.2 Các thành phần văn hóa II Khái niệm chất giao dịch đàm phán kinh doanh II.1.Khái niệm II.2.Bản chất III Ảnh hưởng văn hóa hành vi giao dịch đàm phán kinh doanh IV Sự khác biệt văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh IV.1 Châu Á IV.1.1 Nhật IV.1.2 Trung quốc IV.1.3 Doanh nhân đạo hồi Đông Nam Á IV.2 Châu Mỹ IV.2.1 Mỹ IV.3 Châu Âu IV.3.1 EU IV.4 Châu Đại Dương (Úc) Giao Tiếp kinh doanh _ LỜI MỞ ĐẦU -oo0oo - Đám phàn kinh doanh nghệ thuật tinh vi phức tạp, khơng có chỗ cho sai sót sai sót dù nhỏ dẫn đến thiệt hại to lớn danh tiếng tài chính.Khi tiếp cận thị trường nước ngoài, rủi ro đàm phán kinh doanh tăng Nguyên nhân nằm khác biệt văn hóa Do để đàm phán, thương lượng đạt kết tốt, trước tiên phải hiểu phong tục, tập quán, cách giao tiếp phong cách làm việc đối tác Dưới chúng tơi xin giới thiệu vài nét văn hóa số nước tiêu biểu, phần giúp có nhìn khái qt Giao Tiếp kinh doanh _ I.KHÁI NIỆM VĂN HOÁ VÀ CÁC THÀNH PHẦN CỦA VĂN HOÁ Khái niệm văn hoá: Văn hoá chi phối hành vi người, ảnh hưởng định đến hành vi nhà kinh doanh giao dịch đàm phán Đối với giao dịch đàm phán nhà doanh nghiệp khác có văn hoá , đặc điệm coi tương đồng Khơng có khác biệt sở văn hoá điều kiện để giao dịch đàm phán diễn trôi chảy Nhưng đàm phán thực bên đối tác có văn hố khác nhau, chí có giá trị văn hố mâu thuẫn nhau, văn hố lại nguồn gốc cho bất đồng quan điểm đàm phán Như vậy, đề cập đến vấn đề văn hoá giao dịch, đàm phán kinh doanh, yếu tố văn hoá thực trở thành nhân tố quan trọng xem xét giao dịch, đàm phán nhà kinh doanh đại diện cho giá trị, đặc điểm văn hoá khác Văn hố hiểu theo nghĩa rộng tồn di sản lồi người, bao gồm tất kiến thức quy tắc ứng xử thực tế sống tinh thần vật chất xã hội Văn hoá bao trùm lên tất vấn đề từ cách ăn uống đến trang phục , từ tập quán gia đinh đến công nghệ sử dụng công nghiệp Từ cách ứng xử người xã hội đến nội dung hình thức phương tiện thơng tin đại chúng, từ phong cách, cường độ làm việc đến quan niệm đạo đức xã hội Mỗi cộng đồng dân cư có văn hố riêng biệt Văn hoá nước khác Đồng thời, nước khu vực khác tồn văn hố khác Theo Philip R Cateora John L Graham hiểu mổt cách đơn giản, văn hoá tạo nên cách sống cộng đồng, định cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu tiên phương cách thoả mãn nhu cầu người Văn hố mơi trường nhân tạo tổng thể yếu tố môi trường tồn xung quanh sống cộng đồng người Văn hoá bao gồm tổng thể kiền thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen thành viên cộng đồng thừa nhận Nói cách khác, văn hố tất thành viên xã hội có, nghĩ làm Các thành phần văn hóa: Văn hố yếu tố chi phối hành vi người Vì vậy, văn hoá chi phối cách thức ứng xử định giao dịch đàm phán kinh doanh Hiểu biết thành phần văn hoá sở để lý giải dự đốn hành vi đối tác Có nhiều cách hiểu khác thành phần văn hoá, tuỳ theo phương pháp tiếp cận Cách hiểu thành phần văn hoá nhà dân tộc tất nhiên phải khác cách tiếp cận nhà kinh doanh, văn hố chia thành thành phần Tất thành phần văn hố có ảnh hưởng góc độ định đến kết giao dịch, đàm phán kinh doanh tạo nên mơi trường văn hố mà nhà doanh thông tin, phản ứng định 2.1 Yếu tố văn hoá vật chất Yếu tố văn hoá vật chất chia thành hai nhóm: nhóm yếu tố cơng nghệ nhóm yếu tố kinh tế: - Cơng nghệ tất kỹ thuật phần cứng (máy móc thiết bị) phần mềm (bí kỹ thuật, kỹ quản lý) sử dụng đề làm cải vật chất cho xã hội - Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà nhân cống hiến khả lao động thu lợi ích Quan điểm phát triển thành phần Giao Tiếp kinh doanh _ kinh tế tư nhân tiêu biểu cho khác biệt kinh tế ảnh hưởng đến phong cách đàm phán kinh doanh Xương sống kinh tế Hàn Quốc tập đoàn kinh tế tư nhân hùng mạnh Ngay tư năm quyền tướng Pak Chung Hy, tập đoàn kinh tế tư nhân Deawoo, Huydai… nhận hẫu thuẫn quyền Trong giai đoạn phát triển thần kỳ kinh tế, phủ ln trì chế đối thoại cởi mở nhà kinh doanh tư nhân quan chức lập sách Sự thừa nhận tạo điều kiện để thành phần kinh tế tư nhân phát triển Hàn Quốc tạo cho doanh nhân phong cách đàm phán độc lập đàm phán kinh doanh Trong đó, với cấu kinh tế doanh nghiệp Nhà nước nắm giữ vai trò chủ đạo Bắc Triền Tiên nhà đàm phán đàm phán doanh nghiệp cần phải cân nhắc đến nhiều yếu tố lien quan đến chế quản lý đưa thông tin định đàm phán Họ chịu nhiều sức ép phía quan quản lý trình đàm phán thường khơng có khả độc lập định quan trọng 2.2 Yếu tố tổng thể xã hội Yếu tố văn hoá tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục, cấu trị, yếu tố quy định cách thức mà người có quan hệ với nhau, tổ chức hoạt động cá nhân cộng đồng Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí nam nữ xã hội, cấu giới tính, quan niệm gia đình, vai trị gia đình giáo dục phát triển hệ trẻ, cấu tầng lớp xã hội, hành vi nhóm, cấu tuổi Trong đàm phán kinh doanh nước phương Tây, phụ nư tham gia thầm chí nắm vai trò định đàm phán phụ nữ thương có ưu riêng thuyết phục tiềp xúc cá nhân Tuy nhiên, công ty Mỹ cử nhà quản lý nữ sang Tiểu Vương quốc Á Rập thống để đàm phán hợp động kinh doanh với phủ nước lại quyềt định sai lâm vị trí phụ nữ xã hội vị trí cơng dân số hai với việc nội trợ gia đình ni dạy Yếu tố giáo dục định học vấn tảng quan trọng hành vi Một nhà doanh nghiệp giáo dục tốt, có MBA trường đại học Mỹ biết cúi gập người chào đối tác đàm phán người Nhật Bản bắt đầu đàm phán, nhà doanh nghiệp không giáo dục tốt kinh doanh mặc đồng phục màu đen, mầu tượng trưng cho nỗi buồn tang tóc đến dự đàm phán quan trọng với doanh nghiệp Trung quốc Cơ cấu trị đất nước nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi nhà kinh doanh đàm phán Sự hậu thuẫn phủ thơng qua chương trình đàm phán cấp nhà nước quan hệ kinh tế nguồn sức mạnh để nhà doanh nghiệp gây sức ép với đối tác đàm phán Hiệp định Thương mại Việt – Mỹ kết ngày 13/07/2000 nhân tố nhà kinh doanh Việt Nam gay thêm sức ép đàm phán với nhà đầu tư Hoa Kỳ theo Hiệp động này, hai nước cam kết dành cho ưu đãi đầu tư, điều có nghĩa nhà đầu tư Mỹ dành nhiều ưu đãi đầu tư so với trước 2.3 Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin thể hiển quan niệm người tồn loài người, xã hội vũ trụ bao la Đây nhóm nhân tố văn hố phức tạp thể qua hệ thống đức tin, tín ngưỡng, tơn giáo, mê tín dị đoan Những nhân tố tinh thần có ý nghĩ quan trọng hành vi, ứng xử người cộng đồng xã hội Lịch sử xã hội loài người cổ đại chiêm nghiệm Thập tự Chính thần thánh chiên ngoan đạo muốn mở rộng Giao Tiếp kinh doanh _ ảnh hương Đức chúa sang châu chứng đầm máu man rợ cho ảnh hưởng tôn giáo hành vi người Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng định đến hành vi ứng xử nhà kinh doanh đàm phán Tơn giáo, tín ngưỡng nhận yếu tố nhạy cảm văn hoá giá trị tín ngưỡng cá nhân thường khác Đại đa số am hiểu loại hình văn hố họ tồn ma khơng có hiểu biết đắn văn hoá khác Đạo Hồi dụ điển hình hiểư biết văn hoá nhà kinh doanh Mặc dù giới Đạo Hồi ngày có khoảng 1,2 tỷ người, nhiên tìm thấy cơng ty xun quốc gia thường có định kinh doanh vi phạm giá trị Hồi giáo Hãng thời trang hàng đầu giới Chanel gây phản ứng gay gắt công chúng nước Đào Hồi đưa họa tiết trang trí cho tập trang phục mùa hè cho phụ nữ giống nhu hoạ tiết trang bìa Kinh Koran mùa hè năm 1997 Kết nhà mẫu phải huỷ bỏ hoàn toàn sưu tập có giá trị kèm theo âm Một điều đáng ngạc nhiên thực tế, giá trị tinh thần cá nhân lại câu chuyện vui người khác Nếu khơng biết bị có giá trị Đạo giáo Hindu người nước ngồi cảm thấy nức cười thấy đường phố thủ đồ New Dehli đầy bò dạo phố 2.4 Nhóm yếu tố văn hố thẩm mỹ Yếu tố văn hoá thẩm mỹ thể qua nghệ thuật, văn học, âm nhạc, kịch nghệ, ca hát Nhóm yếu tố văn hố định nhìn nhận đẹp, hướng tới thiện – mỹ Các nhân tố nhiều ảnh hưởng đến quan niệm nhà kinh doanh giá trị đạo đức, chuẩn mực hành vi Thể người trẻ tuổi Việt Nam nuôi dưỡng nguồn văn học cách mạng Việt Nam, tác phẩm tiếng Lép Tônxtôi, Ma-Xim Gooc-Ki có cách nhìn nhận nhân văn hơn, có trách nhiệm cộng đồng, đới với xã hội định kinh doanh Một số nhóm người trẻ tuổi lớn nên giai đoạn đất nước chuyển đổi kinh tế du nhập giá trị văn hoá ngoại lai tiêu cực, nuôi dưỡng giá trị tinh thần tác phẩm Bố già, Jame Bond câu chuyện phiên lưu bạc Hollywood Xác ướp Ai cập, Công viên Kỷ jura có quan điểm cách nhìn nhận ích kỷ xảy xung quanh 2.5 Nhóm yếu tố ngơn ngữ Triết học vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ vỏ vật chất ý thức Ý thức lại phản ánh khách quan thơng qua óc người Trong kho tang chuyện cổ tích nhân loại lưu truyền câu chuyện thời thịnh vượng mà tất dân tộc sống với hồ bình, bác có chung thứ ngôn ngữ Để kỷ niệm cho thịnh vượng chung Các dân tộc định xây tháp thật cao, cao đến tận trời dấu tích văn hố xã hội để lại cho hệ sau Khi tháp gần hồn thành, trời sợ ảnh hưởng đến an nguy nơi tiên cảnh nên nghĩ cách để dân tộc khơng hồn thành cơng trình vĩ đại đó: cho dân tộc thứ ngơn ngữ khác Công trường xây dựng tháp ngày sơi động cuối nhiên trở nên náo loạn, người thợ phụ không hiểu ý người thợ cả, anh thợ không hiểu người thợ mộc nói gì… tất hoảng hốt bỏ lại tồn cơng việc để lo tìm người hiểu đựơc tiếng nói Tồ tháp chưa hồn thiện nhanh chóng rơi vào cảnh hoang tàn đổ vỡ Các dân tộc với ngôn ngữ khác đựơc hình thành từ đó, họ trở sinh sống vùng lãnh thổ riêng lập quốc gia độc lập Câu chuyện cho thấy tầm quan trọng ngôn ngữ Nếu coi ngôn ngữ hành vi vỏ bên ngồi văn hố ngơn ngữ yếu tố Giao Tiếp kinh doanh _ quan trọng Trong đàm phán kinh doanh doanh nghiệp có chung quốc tịch vấn đề ngơn ngữ khơng phải khó khăn đáng kể Những đàm phán kinh doanhh quốc tế, ngơn ngữ thực trở thành vũ khí hay khó khăn đoàn đàm phán Người Mỹ sai lầm đạm phán cho đa số người nhật thường khơng hiểu tiếng Anh tốt đến mức đàm phán trực tiệp tiếp Trong thực tế, đa số doanh nghiệp Nhật hiểu sử dụng thành thạo tiếng Anh đàm phán đàm phán quan trọng họ thường sử dụng phiên dịch Sử dụng phiên dịch giúp cho người Nhật có nhiều thời gian để suy nghĩ cân nhắc thông tin đối tác đưa ra, đồng thời họ có nhiều thời gian để quan sát phản ứng đối phương phiên dịch chuyển ý kiến họ từ tiếng Nhật sang tiếng Anh Bên cạnh khác biệt ngơn ngữ khác thứ tiếng nước khác hiểu khác Từ tambo Bolivia, Colombia, Ecuador, Peru có nghĩa đường dành cho người bộ, Argentina Urguay lại có nghĩa đầm lấy, ẩm ướt, Chile, tambo muốn hiểu nhà chứa mại dâm Một hãng hàng không muốn quảng cáo chất lượng dịch vụ hiệu Bay lên với cánh chim (Fly with leather) khách hàng Mỹ La Tinh lại hiểu Bay mà không cần quần áo (Fly naked) II GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH: Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh: Trong sống giải công việc thường liên quan đến nhiều người Con người sinh đến lúc trưởng thành già lão, giai đoạn phải thực thương lượng, bàn bạc để định vị sống, thăng tiến công danh Khi sinh cất tiếng khóc chào đời đến cõi vĩnh người phải đem sức lực trí tuệ vào đàm phán Từ việc đầu tư kinh doanh, quản lý nhân sự, tổ chức ma chay, cưới xin đến việc gia đình phải tiến hành đàm phán Bất công việc liên quan đến người thứ hai phải tiến hành đàm phán Có thể khẳng định giới thực mà ta sống bàn đàm phán khổng lồ mà thành viên bàn đàm phán khổng lồ Trên thương trường doanh nhân vừa hợp tác với nhau, vừa cạnh tranh với Sự xung đột lớn người kinh doanh xung đột lợi ích vật chất Điều hịa lợi ích chủ thể hoạt động thương trường vừa yêu cầu khách quan để tồn vừa yêu cầu hợp tác liên minh Đàm phán đường tốt để điều hịa mâu thuẫn lợi ích vật chất giải mâu thuẫn bên Các chủ thể kinh doanh tham gia q trình đàm phán ln đem theo mục đích đề cao lợi ích Lợi ích bên lại nằm giao thoa với lợi ích phía bên Q trình đàm phán có thống nhân nhượng dẫn đến thành công Mâu thuẫn không giải khơng chịu nhân nhượng đàm phán bế tắc Các đàm phán song phương, đa phương kinh tế, đầu tư kinh doanh nước khơng phải có chủ thể nước mà cịn có tham gia người nước Đàm phán chức nhà kinh doanh, công cụ để đảm bảo thành công Vậy đàm phán kinh doanh gì? Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề kinh doanh có liên quan đến bên Như giao dịch để thiết lập quan hệ , đàm phán để giải vấn đề có liên quan đến bên Nếu khơng có liên quan với nhau, trước hết liên quan lợi ích vật chất, người ta khơng đàm phán với Giao Tiếp kinh doanh _ Bản chất đàm phán kinh doanh 2.1 Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích Người đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán khác nhau, đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán trị liên quan đến lợi ích đảng, đàm phán quân chủ yếu quan hệ đến lợi ích an tồn đơi bên đối địch… Đàm phán kinh doanh rõ ràng, người đàm phán lấy việc đạt lợi ích kinh tế đề cập đến lợi ích phi kinh tế khác Tuy trình đàm phán kinh doanh người đàm phán điều động vận dụng nhân tố , mà lợi ích phi kinh tế ảnh hưởng đên kết đàm phán, mục tiêu cuối lợi ích kinh tế Trong đàm phán kinh doanh người đàm phán ý đến giá thành đàm phán, hiệu suất hiệu Cho nên người ta thường lấy tốt, xấu hiệu kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh Không nhằm tới hiệu kinh tế giá trị ý nghĩa 2.2 Giá hạt nhân đàm phán Nhân tố liên quan đến kinh doanh đàm phán kinh doanh nhiều nhu cầu lợi ích người đàm phán biểu nhiều phương diện, giá trị nội dung hạt nhân tất cac đàm phán kinh doanh Đó đàm phán kinh doanh, hình thức biểu giá trị giá phản ánh trực tiếp lợi ích đơi bên đàm phán Trong đàm phán kinh doanh mặt phải lấy giá làm trung tâm, kiên trì lợi ích mình, mặt khác lại khơng thể hạn chế kết hợp nhân tố khác 2.3 Đàm phán khơng đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân, mà q trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận với nhau, cuối đạt tới ý kiến trí Tức là, đàm phán loạt trình, đề yêu cầu, chịu nhượng cuối cung đạt thành hiệp nghị Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp Quá trình đàm phán dài ngắn định trình độ nhận thức xung đột lợi ích đơi bên, trình độ cộng thơng đơi bên 2.4 Đàm phán lựa chọn đơn “ hợp tác” “xung đột” , mà mâu thuẫn thống “hợp tác” “xung đột” Hiệp nghị đạt thơng qua đàm phán nên có lợi cho đơi bên Lợi ích đơi bên từ bảo đảm, mặt mang tính hợp tác đàm phán; Đơi bên tích cực săn sóc đến lợi ích mình, hy vọng đàm phán đạt lợi ích nhiều hơn, mặt mang tính xung đột đàm phán Vì vậy, hiểu rõ nhận thức đàm phán mâu thuẫn thống đàm phán xung đột, quan trọng người đàm phán 2.5 Đàm phán khơng phải thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích mình, cần phạm vi tìm kiếm nhiều lợi ích Nhưng người đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối phương, khơng nhìn nhận nhu cầu thấp đối thủ, bách đối phương cách không hạn chế, cuối cho đối thủ rut lui mà hết lợi ích tay Nhãn quan người đàm phán khơng thể nhìn vào lợi ích mình, lợi ích đối phương đến gần “điểm ranh giới”, cần giữ thái độ tỉnh táo cảnh giác, kiên nghị đàm phán nên dừng dừng, để khỏi dự bất cập.Đúng Niernberg nói: “Đàm phán khơng phải cờ , không nên yêu cầu thắng thua, đàm phán trận chiến tranh, phải tiêu diệt đặt đối phương vào đất chết, đàm phán nghiệp hợp tác đơi bên có lợi” Giao Tiếp kinh doanh _ III ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI HÀNH VI GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời Trong tất ngôn ngữ sử dụng chủ yếu đàm phán kinh doanh , câu hỏi câu tự bộc lộ thông tin hành vi ngôn ngữ sử dụng thường xuyên Tuy nhiên hành vi ngôn ngữ xuất nhiều nhà giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác có tần suất sử dụng khác Trong đàm phán kinh doanh, câu mệnh lệnh, cam kết, hứa hẹn thường xuyên sử dụng ngôn ngữ đàm phán thông dụng Sự khác biệt quan niệm giá trị: Có quan niệm giá trị thường hiểu khác văn hóa khác nhau: khách quan, cạnh tranh, công quan niệm thời gian: - Các nhà giao dịch đàm phán quốc gia khác có định đàm phán khác nhau, yếu tố khách quan hay không khách quan tùy vào nước - Cạnh tranh đặc điểm đàm phán Đây hình thức cạnh tranh người mua người bán với tư cách hai bên đối tác bàn đàm phán Xu hướng vận động yêu cầu giá điều kiện trao đổi bên mua bên bán trái ngược Kết trình cạnh tranh hai bên đối tác kết đàm phán - Kết đàm phán vấn đề có liên quan đến quan niệm cơng bằng, tùy theo văn hóa nước mà kết đàm phán có lợi cho bên mua hay bên bán - Thời gian văn hóa khác hiểu khác Theo Edward T.Hall, có hai quan niệm thời gian thời gian đơn thời gian phức:  Theo quan điểm thời gian đơn (điển hình nước Mỹ Đức), làm việc ấy, thời gian coi hàng hóa hữu hình, thời gian chia nhỏ gắn với công việc cụ thể Thời gian tiền bạc, thơng tin sức mạnh, câu nói cửa miệng, đồng thời phương châm công việc người theo quan niệm thời gian đơn.Hầu hết văn hóa nghiêng nhiều giá trị thực dụng hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn Những nhà đàm phán văn hóa thường có tác phong Trong đàm phán họ thường nhìn đồng hồ đeo tay Họ có thói quen muốn phân chia nội dung đàm phán theo trình tự thời gian Kéo dài thời gian đàm phán với đối tác theo quan niệm thời gian đơn cách gây sức ép để họ có nhượng định  Quan niệm thời gian phức phổ biến văn hóa hình tượng, có pha thực dụng chứa đựng nhiều yếu tố tâm linh, lãng mạn (điền hình Châu Á v Mĩ Latinh) ) Quan niệm thời gian phức trọng vào yếu tố kết công việc mà không ý nhiều đến việc phân chia thời gian cụ thể để thực công việc Đối với doanh nhân theo quan niệm thời gian này, họ thường khơng có thói quen giờ, quan tâm đến tầm quan trọng tác phong thường đổ lỗi cho nguyên nhân khách quan Sự khác biệt tư trình định Khi đối mặt với nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết nhà đàm phán phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành loạt công việc nhỏ Các vấn đề giá cả, vận chuyển, bảo hành, bảo dưỡng…lần lượt giải Kết cuối đàm phán tổng hợp kết đàm phán tất nội dung nhỏ Các nhà đàm phán Châu Á lại có xu hướng trái ngược Họ không phân chia nội dung đàm phán thành công việc nhỏ mà thường lúc đàm phán tất 10 Giao Tiếp kinh doanh _ muốn làm bạn với chủ nhà bạn phải uống hết rượu ly Ngồi chủ nhà người cơng tác tàu, phải lên tàu hay lên máy bay để du lịch, ăn cá phải đặc biệt ý: ăn hết mặt cá mà muốn ăn đến mặt sau phải gỡ hết xương, đặc biệt ý “không lật cá sang mặt sau” - Khi ăn tiệc phải ý chọn mà chủ nhà chuẩn bị sẵn hay dễ dàng chuẩn bị Khi chủ nhà rót thức uống, khách không uống hay uống nửa cho lãng phí phải khen thức uống ngon - Khi đến thăm viếng, điều trước tiên phải hỏi thăm chủ nhà Khi tham quan nhà, người khách phải vừa quan sát xen vào vài câu khen ngợi nhà, ngịai cịn gợi ý cách bố trí - Khi khách đến thăm có chủ đích, khách khơng nên vừa bước vào nhà nói vào vấn đề mà thường phải trị chuyện lát Nếu chủ nhà có nhỏ, người khách biểu quan tâm “Con tuổi? Học trường nào? ” khách có dẫn theo trước tiên phải để lễ phép chào hỏi - Khi bạn đến vào lúc cơm, để biểu thị thành ý chủ nhà thường giữ bạn lại ăn cơm vơi gia đình Trong trường hợp chủ nhà khơng có chuẩn bị cơm mà bạn chấp nhận lời mời điều gây khó dễ cho chủ nhà Khi mời đến chơi nhà hay ăn tiệc, phải lực chọn trang phục cho phù hợp Đa số người Trung Quốc khơng có lễ phục, cần ăn mặc gọn gàng, sẽ, đừng hở hang, tùy tiện Ngoại trừ lúc tang lễ, tốt tránh mặc nguyên màu đen Ở trường học hay nơi làm việc, mang dép lê điều bất lịch Cách dùng đũa Cách dùng đ khó người nước ngồi Đũa Trung Quốc đũa Nhật Bản không giống nhau, đầu đũa nhỏ không nhọn Những đôi đũa thông thường làm tre, gỗ sơn dầu, cịn có loại đũa làm ngà voi, ngọc, bạc,… Sử dụng đũa có quy định, người ta gọi 10 cấm kị dùng đũa: Không dùng đũa lật qua lật lại đĩa thức ăn Khi gắp miếng lên không bỏ miếng xuống mà gắp miếng khác Khơng để đầu đũa dính cơm, dính nước chấm gắp Không liếm đầu đũa Khi người khác gắp, khơng gắp thức ăn luồn qua phía hay phía tay người Khơng dùng đũa gõ lên mâm hay chén Không dùng đũa dùng nĩa để ghim thức ăn Không dùng tăm xỉa Không dùng đũa quơ qua quơ lại 10 Không dùng đũa cắm thẳng vào chén cơm Như có nghĩa cơm dùng cho quỷ thần ăn Những cấm kị tặng quà - Không tặng đồng hồ treo tường (trung) từ đồng âm với từ “tống trung” - Khơng tặng (san) đồng âm với từ tan có nghĩa tan rã - Khơng tặng lê đồng âm với từ ly có nghĩa chia ly - Khơng tặng thuốc cho người khỏe mạnh người ta cho hy vọng người ta sinh bệnh 15 Giao Tiếp kinh doanh _ - Ở Quảng Đông, Hồng Kơng, Macao khơng tặng sách (thư) tiếng Quảng “thư” đồng âm với từ “thua” - Những trái táo, quýt không tặng số lẻ mà phải tặng số chẵn (8 hay 10) Táo đồng âm với từ “bình” nghĩ “bình an”, quýt đồng âm với từ “cát” nghĩa “cát lợi” Người Trung Quốc cho thành đôi thành cặp hạnh phúc Nhật Bản phải tặng số lẻ Trong thời đại ngày nay, tất người coi trọng cấm kị Sau nhận quà, người Trung Quốc truyền thống không mở họ cảm thấy người “trọng vật không trọng người” Trong năm gần đây, nhiều người nhận quà thường mở ảnh hưởng phương Tây Nếu quà tặng thực phẩm không nên mở ăn ngay, khơng mời người tặng q ăn chung 10 bí kinh doanh Trung Quốc Biết mình, biết người Có nhiều hội kinh doanh Trung Quốc đừng nghĩ người tiêu dùng địa dễ dãi, lựa chọn đủ Sản phẩm hay dịch vụ bạn cần phải thay đổi cho phù hợp với nhu cầu lợi ích người dân địa phương Việc dành thời gian tìm hiểu người tiêu dùng trước xâm nhập thị trường quan trọng Ở quốc gia châu Á, quyền sẵn lịng tư vấn thị trường miễn phí Bàn đạp Hồng Kông Cái lợi lớn việc sử dụng Hồng Kông làm để xâm nhập thị trường Trung Quốc vùng lãnh thổ có sở hạ tầng tài pháp luật đầy đủ đáng tin cậy; mức thuế trung bình mức thấp (15%); dễ dàng thành lập doanh nghiệp thuê nhân viên tư vấn người địa phương có kinh nghiệm, nói tiếng Anh tốt Học ăn, học nói Cách thức đàm phán kinh doanh người Mỹ người Trung Quốc khác Chào tiếng Hoa trao danh thiếp hai tay thể bày tỏ lịng kính trọng chắn sau bạnsẽ nhận tơn kính từ họ "Người thứ ba" Nên biết quan hệ marketing quốc tế Trung Quốc nói riêng châu A Ánói chung hiệu bạn xây dựng quan hệ làm việc trực tiếp với đội ngũ nhân viên người địa Hãy sử dụng "trung gian" điều khơng thể thiếu làm việc với người Trung Quốc, chí sau bạn gặp gỡ đối tác Có đi, có lại Các cơng ty Trung Quốc đẩy mạnh xâm nhập thị trường nước Nếu bạn tay giúp cần họ đáp lại nhiệt tình Biết "lì xì" Khi giới thiệu bạn với đối tác, "cám ơn" họ, nên kín đáo gửi họ khoản tiền nhỏ Người Trung Quốc xua tay nói khơng, bạn đừng thấy mà "đóng hầu bao lại" Người Trung Quốc khơng nói thẳng người Mỹ, họ nói khơng hồn tồn thế! Nói đơi với làm Bạn cần biết kiên trì nhẫn nại có nhiều khả giành thắng lợi Mặc dù người Trung Quốc khơng phản ứng bạn tiếp xúc với họ làm họ không quan tâm tới bạn chào mời, song nên nhớ rằng, hành động nỗ lực thu hút họ ý quan trọng nhiều lời mời chào "suông" bạn Đừng tiếc thời gian nhậu 16 Giao Tiếp kinh doanh _ Gặp gỡ đối tác bữa trưa hay bữa tối hội để bạn thấy đừng vội vàng mà cần phải chậm bước kinh doanh Trung Quốc Các bữa ăn Trung Quốc thường kéo dài thời gian bạn nghĩ Hãy kiên nhẫn linh hoạt Khoảng thời gian giao tiếp bàn ăn đầu tư cho hoạt động kinh doanh tương lai bạn xứ sở Không phát ngôn bừa bãi Nhã nhặn chín chắn hai điều quan trọng Không người Trung Quốc muốn làm ăn, kể mạng thực tế, với người không tôn trọng cách sống cách kinh doanh họ Hãy thận trọng đưa lời bình luận trị Người Trung Quốc khơng muốn bày tỏ ý kiến với bạn họ nghĩ sách Chính phủ, trừ bạn thân thiết với họ 10 Chiến thuật số đông Để có diện mang lại lợi nhuận cho bạn Trung Quốc địi hỏi phải có sản phẩm bảo đảm chất lượng, giá phù hợp với túi tiền đa số người dân.Và tốt nên cố gắng khơi gợi người tiêu dùng ham muốn sử dụng sản phẩm bạn Đàm phán với người Trung Quốc Xây dựng điều khoản hợp đồng rõ ràng Xác định rõ thời hạn toán tiêu chuẩn thực Dự liệu điều khoản đặc biệt nhằm giải tranh chấp, bao gồm chi tiết thủ tục trì hoạt động thời gian tranh chấp diễn Hãy ý cẩn thận đến chi tiết, chẳng hạn việc ký tắt trang hợp đồng chữ ký nguyên Hãy biết cách hành văn tiếng Trung Quốc Đừng có ý định tham gia thỏa hiệp mà khơng có tư vấn pháp lý Tin dự án bạn khả thi mặt kinh tế Khả sinh lợi dự án việc bán sản phẩm hay cung ứng dịch vụ cần dựa vào tiêu chuẩn kinh tế Đừng dựa vào lời hứa tiền trợ cấp, tiền thưởng đặc biệt hay nguồn lợi khơng dính dáng đến thị trường để làm phát sinh lợi nhuận Hiểu rõ đối tác Lựa chọn đối tác cách thận trọng chọn sau khảo sát kỹ lưỡng kinh nghiệm mức độ tin cậy họ Hãy kiểm tra độ xác liệu đối tác hay khách hàng bạn cung cấp từ nguồn độc lập Tránh tình trạng trao đổi với mà đối tác hay khách hàng muốn bạn nhắm tới họ Thận trọng lưu ý đến thể thức toán, chừng bạn toán tiền Nếu bạn đồng ý để trả đồng nhân dân tệ, xác định (trong hợp đồng) bạn quy đổi USD Dùng tín dụng thư hay dụng cụ tài khác để bảo vệ lấy Đừng vào thỏa thuận bị cấm Các công ty Mỹ thường vào thỏa thuận với lời hứa từ viên chức địa phương luật lệ quyền trung ương không thực thi tỉnh họ Điều đôi lúc đúng, vấn đề xảy luật lệ nhiên áp dụng, đơi hiệu lực có tính hồi tố, khiến cơng ty có cách xoay sở 17 Giao Tiếp kinh doanh _ Đặc biệt bạn phải chuẩn bị tuân thủ quy định phủ trung ương luật lệ, quy định tập quán chỉnh sửa nỗ lực đáp ứng với ràng buộc WTO, bất chấp lời hứa trái ngược giới chức địa phương Đừng dựa việc kinh doanh bạn quy định không phù hợp với WTO Chính phủ Mỹ khơng thể hỗ trợ bạn bạn trông cậy vào dự án kinh doanh lệ thuộc vào quy định phía TQ vi phạm luật lệ WTO đặt Tìm cho khó khăn trước chúng biến thành thực Ngồi việc thực bảng tốn theo quy ước, bạn dành xem qua phần mở đầu dự án để biết bạn phải làm việc trở nên xấu Cố gắng vào lĩnh vực có vấn đề Nếu bạn khơng tìm chúng, có nghĩa bạn không xem xét kỹ vấn đề Hãy tạo chiến lược giúp bạn đối phó với vấn đề xảy đến Bạn cần phải biết muốn tạo lợi nhuận, phải biết giới hạn công ty bạn trường hợp thua lỗ Phân tích rủi ro xảy đến Cần phải có đầu óc thực tế việc có rủi ro mà bạn chấp nhận hoạt động kinh doanh Phải tin bạn sử dụng nguồn tin đáng tin cậy Sử dụng nhiều nguồn thông tin đối tác bạn để lường trước rủi ro Hạn chế phóng túng bạn Hãy đặt cột mốc cho dự án thực Tạo chiến lược thoát cho giai đoạn dự án, cho dù bạn không dự trù sử dụng 10 Lưu ý thường xuyên Các dự án hoạt động kinh doanh Trung Quốc đòi hỏi lưu ý thường xuyên Đừng nghĩ chúng tự vận hành 4.1.3 Doanh nhân theo đạo hồi Đơng Nam Á Nhóm nước theo đạo Hồi khu vực ASEAN bao gồm Brunei, Malaysia Indonesia Tuy nhiên, phong cách doanh nhân ba quốc gia có nhiều điểm khác biệt Phụ nữ số nước Hồi giáo không làm, không tham gia vào hoạt động xã hội Vì đồn đàm phán buộc phải có phụ nữ đến đàm phán nên ăn mặc kín đáo (váy dài chấm gót complet) lấy khăn buộc tóc người Hồi giáo cho tóc thứ sexy nhất, có chồng chiêm ngưỡng Họ có cảm tình với phụ nữ mặc theo trang phục truyền thống họ ví dụ sarông phụ nữ Indonesia Ở Indonesia, phụ nữ khơng phải che mặt có nhiều quyền Brunei Malaysia Cho nên nhà đàm phán Indonesia khơng q kỳ thị có mặt nhà đàm phán nữ nước ngồi, người làm việc cho công ty danh tiếng 18 Giao Tiếp kinh doanh _ Khi gặp trước lúc đàm phán, thương nhân Hồi giáo thích bắt tay nhẹ gật đầu, kèm theo nụ cười Sau chào, họ thường áp hai tay vào ngực để biểu thị rằng, lời chào họ xuất phát từ trái tim Cách chào áp dụng người giới Người nước ngồi khơng phải làm cử tương tự đánh giá cao Người ta đánh giá cao cúi đầu nhẹ gặp phụ nữ Doanh nhân người Hoa nước thích bắt tay với phụ nữ người Hồi giáo Doanh nhân có quốc tịch xứ song gốc người Ấn Độ chào theo kiểu truyền thống namasta, tức chắp tay trước ngực cúi đầu Đạo Hồi quy định hàng năm tín đồ phải thực tháng ăn chay vào tháng Ramadan (tháng thứ theo lịch Hồi giáo) Vào tháng này, ngày làm việc bị rút ngắn Hơn ngày phải cầu nguyện lần Tuần làm việc Hồi giáo từ thứ bảy đến thứ tư tuần sau, thứ năm thứ sáu ngày nghỉ Vào thời điểm này, người Hồi giáo không quan tâm đến việc kinh doanh, thương nhân nước ngồi nên tránh lên lịch đàm phán Lịch thái độ quan trọng việc thiết lập thành công mối quan hệ châu Á Tuy nhiên, tiêu chuẩn lịch khác văn hóa Người Malaysia thích hỏi câu hỏi mang tính cá nhân như: Tại anh khơng lập gia đình anh kiếm tháng Vì phép lịch sự, thương nhân Hồi giáo khơng ngắt lời người khác, khơng trích khơng thể tình cảm tiêu cực Ngược lại họ muốn đối xử Tuy nhiên giao tiếp, doanh nhân nước có nhiều điểm khác biệt Ở Brunei, người Mã Lai người Ấn Độ khơng có dịng họ, họ thường dùng tên riêng cha làm họ đặt sau tên riêng (với người Mã Lai) đặt trước tên riêng (với người Ấn Độ) Để tỏ lịng kính trọng gọi tên, người ta dùng tiền tố Encik nghĩa "Ông" Cik nghĩa "Cô" hay Puan nghĩa "Bà" kèm tên riêng Họ hay dùng Bin "con trai của" Binti - "con gái của" tiếp sau tên người cha Ví dụ người Mã Lai tên Osman bin Ali (nghĩa Osman, trai Ali) gọi Encik Osman Mr Osman Riêng người Brunei gốc Hoa tên có ba chữ, chữ đầu họ chữ cuối tên riêng Ngơn ngữ Bahasa Malaya (cịn gọi tiếng Mã Lai) ngơn ngữ thức Brunei Bên cạnh tiếng Anh tiếng Hoa sử dụng rộng rãi Tại Indonesia, nhóm sắc tộc khác có mẫu tên khác Thơng thường người có vị trí xã hội cao tên dài Có thể có số tên khó nghe, song người nước ngồi khơng nên cười làm bị coi thái độ nhạo báng Hầu hết người dân nước coi tên thiêng liêng Cách xưng hơ thể kính trọng doanh nhân Indonesia lớn tuổi, có địa vị cao thêm tiền tố Bapak (Bố) đàn ông Ibu (Mẹ) phụ nữ Theo truyền thống, cách xưng hô sử dụng sắc tộc Khi gặp mặt lần đầu tiên, cách an tồn dùng chữ "ơng" "bà" chức danh Ngồi việc tính đến hịa thuận đồn đàm phán cịn có yếu tố khác ảnh hưởng đến trình định thương nhân Indonesia Trước tiên họ tập trung vào liên hệ chất lượng sản phẩm hay dịch vụ mối quan hệ cá nhân Cho dù chất lượng khơng hồn tồn họ mong muốn quan hệ bạn bè hai bên khăng khít họ ký hợp đồng Giá thường không 19 Giao Tiếp kinh doanh _ quan trọng điều khoản toán Điều khoản tốn có lợi cho họ trả chậm với lãi suất thấp hay chiết khấu cao thúc đẩy họ ký hợp đồng Do ảnh hưởng đạo Hindu, người Bali Indonesia tin vào định mệnh Theo họ, quan hệ phải đạt Họ tin gặp vận xui có làm khơng thể thay đổi điều mà phải xảy ra, nên họ dễ dàng chấp nhận thay đổi hợp đồng Trong đàm phán, nghi lễ ký kết coi quan trọng thực nghiêm chỉnh Nhân vật cao cấp, người khơng xuất buổi đàm phán hàng ngày, mời để tiến hành ký kết Với doanh nghiệp cỡ vừa Indonesia, nhà kinh doanh nước cần thông báo trước hẹn thời gian ngắn Chỉ công ty lớn cần đặt lịch trước tuần Người Indonesia hay cười tình mà người nước ngồi cho khơng thích hợp Ví dụ nhà đàm phán Indonesia bật cười buổi đàm phán căng thẳng Đây hành động nhằm che giấu hồi hộp, lo lắng đùa Giống nhiều nước ASEAN khác, Malaysia, tước hiệu nghi lễ ngoại giao nước quan trọng dễ nhầm lẫn tước hiệu hiểu theo cách khác Người Malaysia sử dụng tên riêng xưng hô người Hoa dùng họ Cách xưng hơ thích hợp với doanh nhân nước giống Brunei Ngoài ra, người Malaysia gọi theo tước hiệu Datuk hay Datin kèm theo họ Malaysia nước quân chủ lập hiến với nhiều gia đình hồng tộc chủ doanh nghiệp lớn Tước hiệu thành viên gia đình hoàng tộc phức tạp Nhà kinh doanh nước nên tìm hiểu vấn đề trước tiếp xúc với họ để tránh thất lễ Doanh nhân Malaysia tính toán cẩn thận đưa định chậm Hơn định phải phù hợp với giáo lý đạo Hồi Do đó, người nước ngồi nên tìm hiểu đạo Hồi để khơng đặt u cầu trái với quy định giáo lý mà dẫn đến thất bại Nhìn chung, nhà kinh doanh nước khơng ưa mạo hiểm Họ khơng n tâm chí miễn cưỡng phải đưa định khó khăn, định cịn tùy thuộc mức độ va chạm liên quan đến công việc kinh doanh quốc tế họ Người Malaysia biểu thị thái độ lịch thông qua việc đặt câu hỏi lựa chọn Ví dụ, thay hỏi: "Theo ngài u cầu chúng tơi hợp lý chứ?", họ hỏi "Yêu cầu chúng tơi có phù hợp với phía q ngài hay khơng?" "Quý ngài tán thành điều khoản hay không?" Một nhầm lẫn hay xảy văn hóa câu hỏi phủ định Chẳng hạn, nhà đàm phán Mỹ hỏi: "Các ngài khơng hài lịng với điều kiện sao?", đối tác người Malaysia gốc Hoa trả lời: "Vâng" với hàm ý, "Vâng, tơi khơng hài lịng" Song người Mỹ lại hiểu là: "Vâng, tơi hài lịng" 4.2 CHÂU MỸ 4.2.1MỸ 20 Giao Tiếp kinh doanh _ Đàm phán với doanh nhân Mỹ Đàm phán kinh doanh hoạt động thiết yếu quan hệ làm ăn với người Mỹ Nhiều thương nhân giới thừa nhận kinh tế Mỹ hùng mạnh sản sinh nhà đàm phán sừng sỏ mà tiếng tăm lẫy lừng họ gắn kết với thương vụ lớn có tính lịch sử Và để đạt thành cơng đàm phán ngoại giao hay đàm phán kinh doanh với phía Mỹ, cần phải hiểu họ Trong giao tiếp  Người Mỹ tiếng người có tác phong giao tiếp cởi mở, thân thiện Ngôn ngữ chủ yếu để giao dịch tiếng Anh Khi gặp gỡ chào hỏi nhau, người Mỹ Thường muốn bắt tay thật chặt, nhìn thẳng vào mắt Một số người Mỹ cho bắt tay lỏng lẻo thể yếu đuối, cịn ánh mắt khơng nhìn trực tiếp vào cho thấy người khơng đáng tin cậy không trung thực  Người Mỹ không cầu kỳ cách ăn mặc, đặc biệt doanh nhân Hình ảnh Bill Gates, người giàu giới, thường xuất trước công chúng trang phục quần Jean áo chui đầu, coi phong cách điển hình Mỹ  Người Mỹ coi trọng công việc, họ "business is business" nên họ coi trọng trước hết hiệu cơng việc Vì vậy, việc tặng q hay tổ chức bữa tiệc tiếp đón khơng thật cần thiết Người Mỹ không coi trọng việc tặng quà Hơn nữa, luật pháp nước Mỹ quy định chặt chẽ việc chống tham nhũng nên thương nhân không trao nhận q đắt tiền Vì vậy, gặp bên nên chuẩn bị q mang tính lưu niệm có logo Cty Trong giao dịch đàm phán  Nguyên tắc “công việc cơng việc” Câu nói tiếng vị tổng thống thứ 30 Hoa Kỳ John Calvin Coolidge “business is business” khái quát cách xác tính cách người Mỹ kinh doanh Khi bước vào bàn đàm phán, người Mỹ thường tách vấn đề thương lượng khỏi yếu tố người Họ thân thiện với bạn với tư cách cá nhân song lại tỏ không khoan nhượng đấu tranh cho quyền lợi Họ không câu nệ chuyện doanh nghiệp bạn quốc doanh hay tư nhân, mục đích tối thượng họ lợi ích từ việc đàm phán Họ muốn đạt kết công việc thiết lập mối quan hệ cá nhân Nhưng điều khơng có nghĩa họ quan tâm đến lợi ích mà bỏ qua lợi ích phía bên Trên thực tế, nhà đàm phán Mỹ muốn người tham gia đàm phán với đối tác giải vấn đề để đạt kết chung, nghĩa mang lại giải pháp đơi bên có lợi (winwin solution) Nhìn chung, họ thích thú rời bàn đàm phán tâm trạng hai bên vui vẻ Tuy nhiên, họ không ngần ngại đệ đơn kiện ngày hôm sau bạn làm sai Điều cho thấy tính thực dụng điền hình nhà kinh doanh Mỹ  Tác phong làm việc: - Tốc độ - vấn đề cần lưu tâm Mỹ Điều cần lưu ý làm việc với người Mỹ có lẽ tốc độ công làm ăn họ Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt mau chóng chuyện Họ khởi động câu chuyện nhanh chóng mong đối phương hịa nhập với nhịp độ gấp gáp bàn thảo Những chưa quen làm việc với người Mỹ cảm thấy choáng ngợp tốc độ đàm phán bị đẩy nhanh Người Mỹ không thời gian vào câu chuyện mào đầu vòng vo, thăm dò Họ kỳ vọng đối tác 21 Giao Tiếp kinh doanh _ mình, thẳng vào vấn đề cốt lõi trình bày mong muốn, nguyện vọng cách thẳng thắn, khơng che đậy Câu nói cửa miệng người Mỹ "Make it snappy!" (Nhanh lên!), "Jump to it" (Nhào vô!) "What are we waiting for" (Cịn chờ nữa?) Với người Mỹ, phí thời tức phí đời sống Tuỳ vào quy mơ giao dịch mà nhà đàm phán nên chuẩn bị đơn chào hàng với số lượng lớn nhiều so với thương vụ làm ăn với DN ASEAN hay EU Tuy nhiên cần lường trước lực đưa đơn chào hàng đưa ra, khó có khả thay đổi Trong giao tiếp, người Mỹ ưa thích thẳng thắn phơ trương Một nguyên nhân dẫn đến nhận xét người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện có thái độ địi hỏi quyền lợi cách cơng khai Họ luôn thúc đẩy thương lượng đến chỗ kết thúc cách mau chóng Rất tự tin phơ trương, họ dễ dàng tìm cách ép buộc bạn chấp nhận điều họ đề nghị Điều họ muốn gây ấn tượng họ hùng mạnh số quy mô Cty thị trường, kim ngạch mua bán hay số nhân công Họ muốn làm bạn có cảm giác giao dịch với họ quyền lợi lớn bạn Người Mỹ gây cho ta cảm tưởng họ khơng thận trọng Nhưng thực tế, họ có đủ sức để chịu đựng vài ba thất bại, giao dịch họ chuẩn bị kỹ lưỡng để bảo vệ tối đa quyền lợi vây, bạn đừng tinh thần vẻ bề họ - Người Mỹ tham gia đàm phán có tác phong chuyên nghiệp Họ thường làm việc tiết kiệm thời gian Nếu vài phút mà không đạt thỏa thuận coi đàm phát khơng có kết Họ khơng thích đưa chuyện đời tư vào bàn đàm phán, tham gia tranh luận vấn đề thời mà giới quan tâm Họ chân thành nhiệt tình thương thảo, nhận thấy khơng có triển vọng gì, họ khơng ngần ngại tìm cách kết thúc đàm phán cách tỏ lơ đãng, đưa mắt nhìn đồng hồ, dạng đầy vẻ sốt ruột tệ chủ động yêu cầu kết thúc câu chuyện Trái lại với người Nhật người Trung Hoa, thường tổ chức lễ tân rườm rà coi trọng thứ bậc, nghi thức người Mỹ đơn giản không phần trang trọng Họ không cảm thấy phiền lòng đàm phán phòng làm việc nhỏ hay ăn bữa sáng vội Họ không cảm thấy bị xúc phạm phải tiếp xúc với người không đồng cấp bậc, với cơng ty nhỏ hàng trăm lần Họ trân trọng hội kinh doanh, thứ khác thứ yếu Tuy nhiên, họ đặc biệt khó chịu biết người đàm phán phía bên khơng có khả định, phải xin ý kiến cấp Với đàm phán vậy, họ cho khơng gặp người có ý kiến sau cùng, kết thúc đàm phán Người Mỹ nghĩ đủ loại chiến thuật sách lược dùng đàm phán, nhà đàm phán Mỹ tỏ dày dạn kinh nghiệm thương trường Nếu họ khơng tìm tiếng nói chung cục diện đàm phán lớn, họ đề nghị chia vấn đề tổng thể làm nhiều phận nhỏ, tiến hành đàm phán gói Kiểu đàm phán có lợi, vấn đề cịn xung đột tạm gác lại, tập trung tìm kiếm đồng thuận điều kiện cụ thể - Đề cao tính cá nhân Một nhóm giáo viên Mỹ mời sang dư lê kỷ niệm quốc khánh Đài Bắc Môi người phát phù hiệu để đeo Khác với người Trung Hoa đeo phù hiệu ve áo, người Mỹ lại đeo phù hiệu nơi khác, số để túi áo Khơng phải họ coi thường hay cố tình xúc phạm đến nước này, mà họ muốn thể tính cách cá nhân chống lại quan điểm "tất người giống nhau” 22 Giao Tiếp kinh doanh _ Người Mỹ có quan niệm "Hãy mình" điều quan trọng Họ thấy khơng có lý buộc họ phải thay đổi cách ứng xứ để hợp với số đông Bạn thấy rằng, người Mỹ sống theo quan niệm "Nếu bạn muốn việc thực tốt, phải tự tay bạn làm lấy" "Về lâu dài, người mà bạn trơng cậy bạn" - Thích độc lập Từ hồi nhỏ, người Mỹ đề cao tính độc lập Nguời ta dạy họ rằng, chi nỗ lực thân anh xây dựng chỗ đứng vững cho mình, khơng quan tâm đến anh Những ông bố, bà mẹ Mỹ cố gắng tạo cho phải có trách nhiệm với thân chúng Một bà mẹ Mỹ đòi hỏi đứa tuổi muốn ăn bữa sáng, hay giúp đứa trẻ tuổi mặc quần áo Họ thường khuyến khích đua ý kiến, buộc chúng phải lựa chọn làm thứ Ở độ tuổi 20, hầu hết chúng có nhà riêng, khơng bố mẹ chúng Trong nhà Châu Á, người vào phịng mà họ muốn, ngơi nhà Mỹ thường có cửa khóa tất phịng, bố mẹ cần gõ cửa phịng trước muốn vào Đó lãnh thổ riêng trẻ bố mẹ cần tôn trọng riêng tư chúng Ở trường Đại học, Sinh viên thường tự trang trải khoản nợ cách làm thêm, khơng u cầu bố mẹ hỗ trợ Bạn thấy nhà quản lý cấp cao vào ngày nghỉ cuối cắt cỏ, sửa nhà sửa xe lấy - Thể diện quan trọng Người Mỹ người Châu Á diện Họ khơng bị bẽ mặt hay thể diện trước công chúng Các nhà quản lý Mỹ thường phải từ bỏ thói quen cá nhân để giữ gìn nhân phẩm lịng tơn trọng nhân viên, đồng nghiệp Tuy nhiên, người Mỹ quan tâm tới thể diện người Châu Á Còn nhớ, đợt khủng hoảng tài Châu Á năm 1997, nhiều nhà quản lý Nhật Bản tự vẫn, theo họ cách để bảo tồn nhân phẩm Nhưng người Mỹ, trường hợp tương tự họ khơng làm chuyện Vì người Mỹ nhấn mạnh đến tính cá nhân, nên họ quan tâm đến mà người khác nghĩ họ Việc nói "khơng" cách thẳng thắn không bị coi thô lỗ, mà trái lại xem nhu cần thiết để tránh hiểu lầm tương lai Họ phát triển khái niệm "phê bình có tính chất xây dựng" phê bình để có thay đổi phong cách cần thiết Thông thường, người Mỹ dã phê phán, nhu xong họ chuyển sang việc khác chữ khơng nói nói lại Mục đích bày tỏ thái độ phong cách kiểu Mỹ không làm bạn bị tổn thương thể diện, ngược lại điều giúp bạn hoàn thiện sau - Tự khuyếch trương Nguời Châu Á, dù chơi golf lão luyện, nói: "Tơi chơi golf xồng thơi!" Nhưng người Mỹ, dù học tiếng Nhật năm trường Đại học lại thích nói: "Tơi nói tiếng Nhật" Người Châu Á, thường cho người Mỹ thiếu khiêm tốn, hay khoe khoang Trong người Mỹ cho rằng, khiêm tốn người Châu Á thiếu khả năng, hay không tự tin Lớn lên xã hội cá nhân chủ nghĩa, người Mỹ tin rằng, cá tính họ có từ thành tựu khả họ Họ nghĩ rằng, điều quan trọng khơng phải khoe khoang, khơng bi coi khoe khoang cho người khán biết khả Đối với người Châu Á, nói giảm khả thành tích cách để bảo vệ danh dự Bởi họ sợ có lúc họ bị bẽ mặt, lần sau họ làm 23 Giao Tiếp kinh doanh _ tốt lần trước Hầu hết người Mỹ không quan tâm đến thể diễn người Châu Á, nên họ thường nói q khơng nói rút họ gọi "tự quảng cáo thực tế” - Ln hẹn Khơng đâu câu nói "Thời gian tiền bạc" đánh giá cao Mỹ Đúng hẹn điều quan trọng người Mỹ, nhu nhiều nước Châu Á Những người kinh doanh Mỹ coi bất lịch đến họp muộn, đặc biệt bạn cấp Họ thường đến sớm hẹn - phút Nếu biết bạn phải đến muộn gặp với người Mỹ, gọi điện xin lỗi thơng báo với họ bạn đến Tuy nhiên, bạn mời đến ăn tối nhà riêng, đến muộn thời gian ghi giấy mời từ - 10 phút Khi ăn tối xong, bạn không nên ngay, mà nên lại để uống cà phê nói chuyện Cố gắng đừng người cuối rời nhà, chủ nhà mệt vẻ bề ngồi họ  Ngơn ngữ cử • Nhìn thẳng vào mắt giao tiếp Ngôn ngữ cử văn hóa khác có ảnh hưởng lớn đến trình đàm phán kinh doanh Đối với người Nhật, nhìn chằm chằm vào mắt người giao tiếp bị xem bất lịch sự, đặc biệt người quen người có chức vụ cao bạn Điều hoàn toàn trái ngược lại đất Mỹ, nơi khơng nhìn thẳng vào mắt người nói chuyện bị xem thơ lỗ, thiếu tơn trọng, chí nói dối Do đó, bạn làm việc cơng ty châu Âu, Canada Mỹ, bạn nên nhìn thẳng vào mắt sếp hay đồng nghiệp phương Tây trao đổi Điều thể tự tin bạn Ngược lại, bạn nên tránh nhìn thẳng vào mắt đối tác người Nhật đàm phán với họ • Giữ khoảng cách Người châu Á thường giữ khoảng cách mét giao tiếp Trong đó, người Mỹ Latin Trung Đơng thích đứng gần nhau, đơi cách chừng nửa mét Đối với người Mỹ châu Âu, khoảng cách trung bình cộng hai khoảng cách Vì bạn nên giữ khoảng cách phù hợp giao tiếp với đối tác hay đồng nghiệp Ví dụ bạn vấn ứng viên, khoảng cách tiếp xúc gần khiến cho ứng viên cảm thấy khơng thoải mái, bình tĩnh khơng nghe rõ bạn nói Hoặc đánh giá thành tích làm việc nhân viên, bạn khiến cho nhân viên có cảm giác bị uy hiếp có khuynh hướng bác bỏ đề nghị hay phê bình bạn bạn đứng gần  Người Mỹ sẵn sàng đàm phán với đối tác Không giống nhà đàm phán châu Á cảm thấy an tâm đàm phán với đối tác quen thuộc mà họ có quan hệ từ trước, người Mỹ hoàn toàn tự tin chủ động đối diện với người mà họ gặp lần đầu Mọi ý thức quốc tịch, chủng tộc, tuổi tác, giới tính khơng làm họ phân tán Họ không dành ưu tiên đặc biệt cho đối tác đàm phán cũ, đồng thời khơng tỏ nghi ngờ đối tác hồn tồn xa lạ Một người đối xử công Chính vậy, DN hồn tồn tự làm quen với thương nhân Mỹ thông qua thư từ, email hay điện thoại trực tiếp Tuy nhiên, DN tìm người giới thiệu, hay tìm hội gặp gỡ với bạn hàng hội chợ, triển lãm rút ngắn thời gian tìm hiểu Cịn định tự làm quen, DN nên chuẩn bị đầy đủ tài liệu tư cách pháp nhân, khả kinh doanh để chiếm lịng tin đối tác Dù làm quen theo phương pháp nào, nên đến gặp đối tác hẹn trước Những thăm viếng bất ngờ bị coi bất lịch nơi 24 Giao Tiếp kinh doanh _  Đừng e ngại đàm phán với phụ nữ Với phụ nữ Mỹ, đừng đánh giá họ thấp nam giới Khi bước vào giới kinh doanh, phụ nữ Mỹ có đầy đủ tự tin đốn Họ hồn tồn định cách độc lập Do vậy, ngồi số lễ nghi đón tiếp cử dành riêng cho phái nữ, công việc, đối xử với họ giống bạn làm với đối tác nam giới Thực tế nhiều vụ đàm phán cho thấy phụ nữ Mỹ cứng rắn khôn khéo khiến đối tác nam giới họ phải sa lầy  Đừng tìm cách hối lộ nhà đàm phán Mỹ: Đặc điểm kinh doanh Mỹ tuân thủ pháp luật Họ tin pháp luật nghiêm minh điều kiện để trì hội làm ăn bình đẳng cho người Mặc dù tất doanh nghiệp Mỹ tìm cách lợi dụng kẽ hở luật pháp “một cách hợp pháp”, họ quyền làm điều pháp luật khơng cấm, họ muốn tôn trọng pháp luật Dù người Mỹ mê tiền, việc đặt va li tiền trước mặt người Mỹ để đổi lấy nhượng phù hợp với phim ảnh mà Với nhà đàm phán Mỹ, xúc phạm lực  Vai trò luật sư đời sống thương mại người Mỹ khó đánh giá Các doanh nhân Mỹ thường mời luật sư tham gia vào vòng đàm phán Chắc có lẽ khơng có nơi mà dịch vụ tư vấn luật luật sư lại đánh giá cao Mỹ Và Bạn nên nhớ chừng chưa có luật sư hai phía, chừng người Mỹ khơng ngồi vào bàn đàm phán Và để tránh bất ngờ vấn đề khác nảy sinh, giá chi phí cho dịch vụ luật sư thường thông báo công khai trước hai bên vào đàm phán  Vấn đề mặc cả: đàm phán thương mại với người Mỹ, chuyện mặc không ngoại lệ Họ sẵn sàng chấp nhận việc thỏa hiệp, nhiên lại địi hỏi tính trách nhiệm thực thi đối tác Niềm tin họ vào tự kinh doanh khơng có nghĩa họ sẵn sàng cho đối thủ "knock out", họ không qn mục đích họ phải ln ln chiến thắng để hạ gục đối thủ  Tuyệt đối nên tránh nói vấn đề liên quan đến trị, tơn giáo tín ngưỡng hay sắc màu dân tộc Những vấn đề tế nhị Bạn trao đổi với người Mỹ mối quan hệ họ Bạn đến độ thân thiết gần gũi  Một số điểm khác cần lưu ý tâm lý người Mỹ Họ dân tộc nhạy cảm với mùi dễ bị kích thích thị giác Họ thường dùng đủ loại thuốc khử mùi để tránh mùi khó chịu thể, cịn thị giác họ ln bị kích thích trình bày ngắn gọn mà hấp dẫn Họ khơng thích kết luận mà khơng có sở, thay vào đó, việc trích dẫn số liệu đặc biệt quan trọng Hệ thống đo lường họ, với người Anh, hoàn toàn khác biệt so với phần lại giới Cho nên, việc diễn đạt đơn vị theo hệ met nhiều không tạo cho họ ấn tượng Tương tự, họ thường cho đồng đô la đồng tiền giới, nên họ cảm thấy giá thể đồng tiền nước khác trừu tượng mơ hồ Nói tóm lại, bạn hiểu tác phong kinh doanh người Mỹ, bạn hài lòng đàm phán với họ kết cơng việc rõ ràng, cụ thể Dù đàm phán có thành cơng hay khơng, họ ln làm cho ngã ngũ trước hai bên rời khỏi bàn làm việc 4.4 CHÂU ĐẠI DƯƠNG: 4.4.1 ÚC Nước Úc nước bao dung với người từ văn hóa khác Mặc dù Úc có nhiều phong tục tập quán, thành viên cộng đồng 25 Giao Tiếp kinh doanh _ khuyến khích trì chia giá trị văn hóa tơn giáo khn khổ Pháp Luật tôn trọng quyền người khác Trong giao tiếp:  Khi gặp người lần đầu tiên, thông thường bạn phải bắt tay phải tay phải Những người khơng quen biết thơng thừơng không hôn ôm gặp  Nhiều người Úc nhìn thẳng vào mắt người khác họ trị chuyện coi kính trọng cho thấy dấu hiệu lắng nghe  Khi gặp người mới, Người Úc thường không cảm thấy thoải mái phải đặt câu hỏi bị hỏi câu hỏi liên quan đến tuổi, tình trạng nhân tài  Trừ bạn giới thiệu với tên gọi thông thường yêu cầu gọi họ tên gọi thông thừơng, thường phải gọi người quen biết họ hay danh (ví dụ : Mr Jones, Mrs Citizen, Ms Smith, Dr Richards) Ở chỗ làm việc bạn bè người Úc thường tỏ trang trọng gọi tên thông thường Cách ăn mặc  Úc xã hội đa chủng tộc Sự đa dạng cách phục trang người phản ánh phần đa dạng Khơng có quy định cụ thể cách ăn mặc, có số yêu cầu cách ăn mặc số tình Bao gồm giày an tồn, nón bảo hộ cơng trường đồng phục cho cảnh sát, quân đội hay tổ chức khác  Phần lớn quan có đồng phục chuẩn Bên ngồi cơng sở, cách trang phục tùy thuộc vào cá nhân Rất nhiều người ăn mặc tùy theo tình xã hội thời tiết Các câu lạc bộ, rạp chiếu phim số nơi khác đòi hỏi phải ăn mặc gọn gàn, phù hợp  Nhiều người Úc sống gần bờ biển Chính mà họ có truyền thống ăn mặc thoải mái bãi biển khu vực xung quanh đặc biệt ngày trời nóng Điều khơng có nghĩa người ăn mặc theo kiểu biển gái mại dâm hay lã lơi Những va chạm không lúc chấp nhận cho dù ngừơi ta có mặc đồ kiểu Mọi người pháp luật bảo vệ khỏi cơng thân thể  Nhiều người Úc có đến từ văn hóa khác nên ăn mặc theo phong cách truyền thống theo phong cách tôn giáo phong tục áo dành cho thầy tu, khăn đội đầu… Vì xã hội dung hòa với nhiều người đến từ nhiều văn hóa khác nhau, quần áo phần phản ánh tơn giáo niềm tin đáng khuyến khích Nhiều người đến lập nghiệp khơng hẳn phải mặc đồ truyền thống Phép Lịch Sự “ Làm ơn” “cám ơn” từ hữu ích giao thiệp với hay mua bán làm dịch vụ Khi hỏi bạn thích gì? Như trà hay càfe, cách lịch để trả lời “yes,please” bạn thích “no thanks” bạn khơng thích Khi nhận hay giúp đỡ bạn nên nói “Cám ơn” Người Úc thường có xu hướng nghĩ người khơng nói “làm ơn” hay “ cám ơn” người thiếu lịch Sử dụng từ giúp xây dựng mối quan hệ tốt 26 Giao Tiếp kinh doanh _ Đơi trị chuyện làm nảy sinh vấn đề tế nhị , bạn né tránh nhã nhặn Cách lịch nên nói “ Xin lỗi, vấn đề khó giải thích” lờ tịt Người Úc thường nói “"excuse me" để thu hút ý nói "sorry" vơ tình đụng vào Người Úc thường nói "excuse me" hay "pardon me" ợ nơi công cộng hay nhà người khác Bạn nên họp hay buổi hẹn Trong trường hợp đến trễ bạn nên liên lạc cho người ta biết trước Điều quan trọng hẹn gặp chuyên nghiệp bạn bị phạt tiền trễ hẹn bỏ buổi hẹn mà không thông báo trứơc Người trễ hẹn thường coi ngừơi không đáng tin Phần lớn người Úc hỉ mũi vào khăn tay khăn giấy không hỉ bậy vỉa hè khạc nhỗ Nhiều người nói “bless you” – “cầu trời phù hộ cho bạn” bạn hắt hơi, câu hồn tồn khơng có ý nghĩa tơn giáo Một điều quan trọng bạn nên biết hành vi lịch chí khơng pháp luật Ví dụ chửi thề nơi công cộng, xô đẩy chen lấn xếp hàng tiểu tiện hay đại tiện nơi công cộng trừ toa lét công cộng hay tư nhân 4.5.Châu Âu Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa Nắm nhiều thơng tin dân tộc châu Âu không theo mẫu rập khuôn cộng đồng dân tộc đa dạng hết; Chuẩn bị tốt tự tin; Linh hoạt trao đổi không ngại đưa câu hỏi đơn giản Bắt đầu đàm phán: - Đừng nói "Vâng” với đề nghị - Địi hỏi nhiều bạn hy vọng đạt - Phản ứng trước đề xuất đối tác - Tránh đối đầu - Đóng vai trị người bán hay người mua bất đắc dĩ - Viện cấp định cao "kẻ đấm người xoa" - Đừng đề nghị nhượng ngang - Biết cách đặt vấn đề bế tắc sang bên (Bế tắc không ngõ cụt hồn tồn) - Ln đề nghị thỏa thiệp - Đề phịng tạo ấn tượng trơng chờ vào nhượng bạn Trong trình đàm phán: - Đừng bó hẹp nội dung đàm phán vào vấn đề - Trong đàm phán khơng phải tất người có mối quan tâm giống Giá lúc vấn đề quan trọng - Đừng tham lam - Khi đàm phán kết thúc tặng lại cho đối tác vài nhượng nhỏ Ví dụ: dịch vụ bổ trợ không quan trọng - Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán thân cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác - Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán Kết thúc đàm phán: - Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết đàm phán - Ln tự hỏi: Đây có phải tình hai bên giành thắng lợi hay không? Một số đối tác lớn châu Âu  Đối tác Anh 27 Giao Tiếp kinh doanh _ - Hẹn làm việc trước, đến đừng đến sớm - Người Anh hỏi vấn đề liên quan đến cá nhân - Là xã hội phân biệt giai cấp, vấn đề dần thay đổi - Các doanh nhân không giữ tốc độ làm việc nhanh người Mỹ - Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh Mỹ  Đối tác Pháp - Họ làm việc mơi trường cạnh tranh cao, thường gây ấn tượng người không lịch - Thường niềm nở thân mật, tự hào văn hóa khả hùng biện dân tộc - Thích thắng tranh luận tính hợp lý vấn đề đưa - Trong đàm phán "Vâng" tức "Có thể", "Khơng" tức thỏa thuận - Hệ thống lãnh đạo doanh nghiệp Pháp tập trung từ cao xuống thấp Hãy đến giờ, đừng làm hỏng bữa ăn có ý bàn chuyện kinh doanh dùng bữa  Đối tác Đức - Phong cách ứng xử lễ nghi người Mỹ Hẹn yêu cầu quan trọng - Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác - Thích hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng Khơng thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong - Rất ý đến chức danh: Ví dụ: Ngài Giáo sư Schmitt 28 Giao Tiếp kinh doanh _ TÀI LIỆU THAM KHẢO -oo0oo - Giáo trình giao dịch đàm phán kinh doanh PGS.TS.Hoàng Đức Thân 101 bí đàm phán PETER B STARK www.camnagthuky.com www.google.com www.wikipedia.com 29 ... Khái niệm chất giao dịch đàm phán kinh doanh II.1.Khái niệm II.2.Bản chất III Ảnh hưởng văn hóa hành vi giao dịch đàm phán kinh doanh IV Sự khác biệt văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh IV.1 Châu... vi nhà kinh doanh giao dịch đàm phán Đối với giao dịch đàm phán nhà doanh nghiệp khác có văn hố , đặc điệm coi tương đồng Khơng có khác biệt sở văn hoá điều kiện để giao dịch đàm phán diễn trơi... Nhưng đàm phán thực bên đối tác có văn hố khác nhau, chí có giá trị văn hố mâu thuẫn nhau, văn hố lại nguồn gốc cho bất đồng quan điểm đàm phán Như vậy, đề cập đến vấn đề văn hoá giao dịch, đàm phán