Đề cương giao dịch và đàm phán kinh doanh

Đề cương giao dịch và đàm phán kinh doanhCâu 1. Phân tích sự cần thiết của giao dịch kinh doanh? Luận chứng vì sao các quan hệ giao dịch lại ngày càng trở nên phức tạp hơn?………………………………………………………………………………………………………………… 3Câu 2:Trình bày khái niệm và bản chất của GDKD?…………………………………………………………………. 4Câu 3:Nhà KD cần có những phẩm chất cơ bản gì và phương pháp để rèn luyện những phẩm chất ấy? 5

Đề cương giao dịch đàm phán kinh doanh Câu Phân tích cần thiết giao dịch kinh doanh? Luận chứng quan hệ giao dịch lại ngày trở nên phức tạp hơn? ……………………………………………………………………… ………………………………………… Câu 2:Trình bày khái niệm chất GDKD? ………………………………………………………………… Câu 3:Nhà KD cần có phẩm chất phương pháp để rèn luyện phẩm chất ấy? Câu 4.Mỗi ĐP cần xác lập mục tiêu nào? Thế gọi hệ thống mục tiêu đắn? Có nên xếp thứ…………………………………………………………………… …………………………………………………………… Câu 5.Trình bày hình thức GDKD? Cơng nghệ đại có ảnh hưởng tới GDKD?… Câu Những yếu lĩnh thuật khẩn cầu? Sự quan sát cho tác dụng khẩn cầu?… Câu Nhập gia tuỳ tục, đáo giang tuỳ khúc cho ta gợi ý giao tiếp?Khi giao tiếp với người nước ngồi có khó khăn biện pháp khác phục? ………………………………………………………………… 10 Câu “Nói dối” giao tiếp hiểu nào? Những thủ pháp thuật “nói dối khơng ác ý” ? 11 Câu 10.Phân tích câu “Muốn làm cho người ta nghe theo anh, làm theo anh phải làm cho người ta thích anh đã” Phương pháp gây thiện cảm tin cậy giao dịch? ……………………………………………………… 12 Câu 11.Giao dịch với người nước ngồi có khó khăn nào? Phương pháp khắc phục khó khăn đó? Những khác biệt văn hố phương Đơng phương Tây cần ý giao dịch? ……………… 14 Câu 12.Văn hoá ảnh hưởng tới hành vi giao dịch người? Thế ứng xử có văn hố xã hội? ……………………………………………………………………… …………………………………………………………… 17 Câu 13.Vì khẳng định giới thực bàn ĐP khổng lồ? Phân biệt GD ĐP? ……………………………………………………………………… ………………………………………………………………… 19 Câu 14.Phân tích đặc trưng ĐPKD ……………………………………………………………………… 20 Câu 15.Bối cảnh đàm phán gì? Thực nguyên tắc “che dấu bối cảnh, tìm hiểu bối cảnh đối tác” nào…………………………………………………………………… ……………………………………………………………… 21 Câu 16.Tại khẳng định ĐP trình? Những điểm chết ĐP nguyên tắc, phương pháp khắc phục? ……………………………………………………………………… ………………………………………………………… 22 Câu 17.Những loại quyền lực được sử dụng đàm phán? ………………………………………… 23 Câu 18 Trình bày nội dung phong cách canhj tranh đàm phán? Vận dụng phong cách tình nào? ……………………………………………………………………… ………………………………………………………… 23 Câu 19.Trình bầy nội dung phong cách hợp tác đàm phán? Vận dụng phong cách tình nào? ……………………………………………………………………… ………………………………………………………………… 24 Câu 20.Trình bày phong cách lẩn tránh đàm phán? Tình vận dung?……………………… 25 Câu 21 Trình bày nội dung phong cách thoả hiệp, nhượng đàm phán? Tình vận dung? 25 Câu 22 Phong cách chấp nhận? Tình vận dụng? ………………………………………………………… 26 Câu 23 Những nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán? …………………………………………… 26 Câu 24.Bạn suy nghĩ cho đàm phán tốt kết bên thắng? Vì lợi ích kinh tế mục đích đàm phán kinh doanh? …………………………………………………… 29 Câu 25.Những phạm trù sau có ý nghĩa đàm phán: tên gọi, nhãn hiệu, thương hiệu quy cách chủng loại hàng hoá?Đàm phán vấn đề cần ý gì? ………………………………………………………… 30 Câu 26 Những vấn đề đàm số lượng chất lượng hàng hoá?…………………………… 31 Câu 27.Tại giá lại trọng tâm đàm phán? Những nội dung đàm phán giá hàng hoá? 32 Câu 28.Bạn cho ý kiến vấn đề tốt gỗ tốt nước sơn? Những vấn đề cần thiết đàm phán bao bì hàng hố? ……………………………………………………………………… ………………………………………………… 32 Câu 29.Những nội dung đàm phán thời hạn, địa điểm toán?…………………………………… 33 Câu 30.Các phương thức đàm phán? Ưu, nhược điểm phương thức?…………………………… 34 Câu 31.Hãy vận dụng phương châm “biết địch biết ta trăn trận trăm thắng” đàm phán? Những điểm cần biết ta đối tác đàm phán gì? ……………………………………………………………………… …………………… 35 Câu 32.Yêu cầu nội dung công tác chuẩn bị cho ĐP? …………………………………………………… 36 Câu 33.Tầm quan trọng thông tin phương pháp thu thập thông tin trình bị đàm phán? 39 Câu 34.Những nguyên tắc đàm phán kinh doanh? ………………………………………………… 40 Câu 35.Mục đích phương pháp mở đầu ĐPKD? ………………………………………………………………… 41 Câu 36.Những thủ thuật quy tắc mở đầu đàm phán? ………………………………………………………… 41 Câu 37.Vì người ta lại nói rằng: “Vạn khởi đầu nan” bắt đầu khó? Hãy trình bày khó khăn mở đầu đàm phán? Và cách thức khắc phục? …………………………………………………… 42 Câu 38.Mục đích sở truyền đạt thông tin? Vấn đề nhiễu gạt nhiễu truyền đạt thông tin? 42 Câu 39 Những kỹ thuật truyền( trao đổi) đạt thông tin? Ý nghĩa mã hố giải mã thơng tin đàm phán? ……………………………………………………………………… ………………………………………………………… 44 Câu 40.Khi đàm phán phải quan tâm tới lợi ích bên? Những sai lầm quan niệm lợi ích đàm phán? ……………………………………………………………………… ………………………………………………………… 45 Câu 41.Lập luận phương pháp chủ yếu lập luận đàm phán?………………… 45 Câu 42: Nội dung chiến thuật tranh luận? Những điểm cần ý tranh luận?…………… 46 Câu 43:Những nhiệm vụ yêu cầu giai đoạn định kết thúc đàm phán?…………… 46 Câu 44: Thời điểm tốt cho việc định kết thúc đàm phán? Kỹ thuật thúc đẩy việc định? ……………………………………………………………………… ………………………………………………………………… 47 Câu 45: Vì GD đàm phán phải dựa sở pháp lý? Vai trò am hiểu luật lệ đàm phán? 48 MƠN: GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN Câu Phân tích cần thiết giao dịch kinh doanh? Luận chứng quan hệ giao dịch lại ngày trở nên phức tạp hơn? *Sự cần thiết GDKD: Con người phải sống xã hội loài người, sống đơn lẻ xã cách xã hội người không phát triển, không tồn tai nghĩa người Hơn người tổng hoà mối quan hệ xã hội, giao tiếp với phương cách sống, nhu cầu thiếu sống Xã hội văn minh đại yêu cầu giao dịch ngày phát triển phương tiện hỗ trợ cho giao dịch phong phú đa dạng Xã hội đại vận động phát triển khơng ngừng Khoảng cách cá tính ngày xa, ranh giới đúng, sai, thiện, ác, tốt, xấu mong manh Do người cần có lực nhận thức đề cao để nhìn nhận chất mối quan hệ Xã hội hiên đại mang đậm dấu ấn khoa học, kỹ thuật, tri thức nghệ thuật giải tình đa dạng, phức tạp Trong xã hội đại nguyên tắc chung cần xác lập giao dịch là: Thứ nhất, tính hiệu Thứ hai, lợi ích bên tham gia phải bảo đảm Thứ ba, coi trọng cá tính tôn trọng lẫn Thứ tư, liên kết hợp tác để qui tụ sức mạnh Hoạt động thương trường nhà KD, DN tất yếu nảy sinh giao dịch với xuất phát từ hai lý sau Phân công lao động tất yếu dẫn đến chun mơn hố sản xuất hình thành vùng, ngành chuyên sâu sản xuất KD loại hàng hố định Trong DN trình tổ chức hoạt động SXKD lại cần dùng nhiều thứ loại khác Đó sản phẩm DN khác Trong kinh tế thị trường đơn vị kinh tế chủ thể kinh tế độc lập, họ phải tự định vấn đề kinh tế bản: SX gi? Bao nhiêu? Cho ai? Chính họ tự định phân phối tiêu thụ SP *Các quan hệ GD ngày trở nên phức tạp vì: Xu hướng GDKD kinh tế ngày trở nên phức tạp lý sau: Sự phát triển phân công lao động xã hội không diễn phạm vi quốc gia mà trở thành phân cơng lao động mang tính quốc tế Sự phát triển qui mô tốc độ sản xuất ngày cao Sự phát triển mạnh mẽ ngành nghề, phát triển tiến khoa học kỹ thuật công nghệ Sự gia tăng trung gian bán bn hàng hố, dịch vụ, văn phòng giao dịch làm tăng đầu mối, tăng quan hệ – Cố gắng chuyển từ độc thoại sang đối thoại – Tạo điều kiện cho đối tượng trình bày hiểu biết – Chớ quên khơng thích nói hàng tiếng đồng hồ, thường xuyên ngắt lời phát biểu ta để nói ý kiến – Làm cho đối tượng quan tâm đến mức cao việc tiếp nhận thông tin – Kiểm tra chặt chẽ uy tín giai đoạn truyền đạt thơng tin Cho phép đối tượng bình tĩnh phát biểu ý kiến Câu 39 Những kỹ thuật truyền( trao đổi) đạt thơng tin? Ý nghĩa mã hố giải mã thông tin đàm phán? *Những kỹ thuật truyền đạt thông tin: – Không nên say sưa truyền đạt thông tin Cần phải tự kiểm tra nghiêm khắc có mức độ xã giao định – Thơng báo tin tức khó chịu mức độ vừa phải, điều cần thiết, biết cách tự kiềm chế cẩn thận trường hợp – Thông tin truyền đạt cho đối tượng phải xác, rõ ràng, có nội dung súc tích, trực quan đắn mặt nghề nghiệp chuyên môn – Phương tiện thông tin bổ trợ (nhất dụng cụ quan sát, nhìn) vai trò quan trọng đàm phán, cần trực quan truyền đạt thông tin *Ý nghĩa mã hoá giải mã thơng tin đàm phán: Mã hóa tiến trình chuyển ý tưởng thơng tin thành hình thức có tính biểu tượng Giải mã tiến trình theo người nhận xử lý thơng diệp để nhận tin tìm hiểu ý tưởng chủ đề Câu 40.Khi đàm phán phải quan tâm tới lợi ích bên? Những sai lầm quan niệm lợi ích đàm phán? Khi đàm phán phải quan tâm đến lợi ích bên: bên đàm phán lợi ích mình, nhiên lợi ích lại bị giới hạn lợi ích bên đối tác nhiều trường hợp lợi ích mâu thuẫn với Nên đàm phán không quan tâm tới lợi ích mà phải quan tâm tới lợi ích bên đối tác giải lợi ích Những sai lầm quan niệm lợi ích đàm phán là: + biết lợi ích mà khơng biết lợi ích đối tác + biết lợi ích trước mắt mà khơng biết lợi ích lâu dài + khơng nhìn nhận lợi ích mối quan hệ tổng thể quan hệ hai bên mà nhìn nhận hạn hẹp đàm phán + đặt lợi ích vơ giới hạn mà lơi ích đàm phán lợi ích có giới hạn Câu 41.Lập luận phương pháp chủ yếu lập luận đàm phán? *Lập luậnlà phương pháp chứng minh cách đưa luận cứ, lý lẽ cách có hệ thống người phải thừa nhận ý kiến * Yêu cầu: – Lý lẽ phải logic chặt chẽ – Sử dụng đa dạng phương pháp lập luận: hùng biện, tự biện, gây ý, tạo áp lực – Trong trình lập luận cần phải sử dụng ngơn ngữ, hình ảnh phù hợp với đối tác, thời gian, đặc biệt không nên lạm dụng thời gian *Các phương pháp lập luận: – Phương pháp lập luận hùng biện: – Phương pháp bản: phương pháp giới thiệu trực tiếp kiện, số liệu làm sơ cho lập luận chướng minh lập luận bác bỏ – Phương pháp vạch mâu thuấn: mâu thuấn lập luận đối tác – Phương pháp rút kết luận: phương pháp dựa vào việc lập luận xác, lập luận riêng rẽ phần đến kết luận mong muốn – Phương pháp so sánh: – Phương pháp vâng… : bác bỏ cách khơn ngoan – Phương pháp ủng hộ hình thức – Phương pháp chia cắt – Phương pháp “gậy ông đập lưng ông” – Phương pháp coi thường – Phương pháp chiếm ưu – Phương pháp vấn – Phương pháp dẫn dắt – Phương pháp lập luận tự biện – Nghệ thuật phóng đại – tín Nghệ thuận dựa vào uy tín: trích dẫn câu nói người có uy – Nghệ thuật chuyển hướng – NT hài hước, NT làm uy tín, NT cách ly, NT lấn át, NT trì hỗn, NT xun tạc, NT lừa phỉnh, NT đặt câu hỏi bẫy Câu 42: Nội dung chiến thuật tranh luận? Những điểm cần ý tranh luận? *Nội dung: phương pháp bác bỏ lí lẽ hay ý kiến đối tác * Chú ý: ü Bác bỏ phải bình tĩnh tự tin, tôn trọng ý kiến đối tác ü Sư dụng ngôn ngữ đa dạng mềm dẻo, sâu xa ü Linh hoạt việc sư dụng phương pháp tranh luận ü Bác bỏ cách gián tiếp mà không nên bác bỏ cách trực tiếp Câu 43:Những nhiệm vụ yêu cầu giai đoạn định kết thúc đàm phán? *Nhiệm vụ: – Đạt mục tiêu trường hợp xấu đạt nhiệm vụ dự phòng – Bảo đảm bầu khơng khí thuận lợi kết thúc đàm phán – Kích thích đối tác hồn thành cơng việc định trước – Trong trường hợp cần thiết, tiếp tục trì mối quan hệ với đối tác đồng nghiệp họ – Tóm tắt tồn nội dung rút kết luận dễ hiểu cho người tham gia đàm phán *Yêu cầu: – ứng Đòi hỏi có tính logic định hình thức kết hợp thích – Cần phải trình bày rõ ràng tư tưởng, ý kiến ý kiến phát biểu, song số ý kiến cần phải rút gọn, kết luận phải phát biểu hùng hồn dễ gây ấn tượng Không thương lượng kết thúc mà đối tác có khái niệm mơ hồ, lẫn lộn nội dung – Chúng ta cần phải làm cho kết luận có dạng dễ tiếp thu Trong kết luận khơng chứa từ ngữ thừa, giai đoạn cuối không cho phép phát biểu rời rạc – Kết thúc đàm phán phải gây ấn tượng cho họ Phần cuối đàm phán, ý nghĩa tách trình bày rõ ràng, có tính thuyết phục Tất điều phát biểu từ trước phải tuân thủ tư tưởng này, kết thúc khơng chuẩn xác nhạt nhẽo làm tiêu tan ấn tượng tác dụng tất phát biểu – Nhiều đối tác kết thúc đàm phán đưa lý lẽ mạnh mẽ quên rút kết luận từ luận điểm phát biểu phải trình bày chúng cách sáng sủa, dễ hiểu Câu 44: Thời điểm tốt cho việc định kết thúc đàm phán? Kỹ thuật thúc đẩy việc định? Bất kỳ đàm phán KD nồ có cao trào thối trào, xuất câu hỏi: cần phải đưa đàm phán vào giai đoạn kết thúc – giai đoạn định Tất nhiên lúc đàm phán thời kỳ thoái trào Khi đàm phán đạt đỉnh cao cần phải chuyển sang giai đoạn kết thúc Để tăng tốc độ định thường có hai phương pháp: Tăng tốc trực tiếp: Trực tiếp đưa định cuối Ví dụ: “chúng ta định việc chuyển tín dụng ngân hàng sang tín dụng dài hạn” Mối nguy hiểm chờ đón chúng ta? Tăng tốc trực tiếp có nhiệm vụ giải hồn tồn vấn đề Đó cách ngắn đến mục tiêu Chúng ta nghe từ “không” 50% trường hợp mà đối tác phát ngôn Tăng tốc gián tiếp: Bằng định cuối riêng lẻ mà đưa đối tác đến mục tiêu cuối Phương pháp có ưu giúp sớm bắt đầu thực mục tiêu mình, giảm khả không may Các kiếu phương pháp tăng tốc định sau: Phương pháp ám thị: Các cách phát biểu phù hợp:Nếu như…, Trong trường hợp như…, Giả sử rằng…hầu người trải qua chống đối vô ý thức, cảm thấy sợ rơi vào tình phân vân”bây tơi cần phải giải ntn?” Bằng câu ta đạt đối tác trước định cụ thể Giải pháp theo giai đoạn: Có thể dự báo kết luận cuối đối tác giả thiết luận điểm thông qua Khi thừa nhận giải pháp sơ giải pháp riêng lẻ Như gây tác động mạnh mẽ đến đối tác theo hướng cần thiết Như ghi nhận thời điểm riêng biệt trình định trước đối tác đồng ý với định Bao gồm bước: – Xác định phận mà hoạt động cần xem xét lại – Xác định khối lượng công việc phải làm – Xđ yếu tố cần thiết cho công việc phần tử – Lựa chọn, đào tạo cán thừa hành trực tiếp gián tiếp Giải pháp lựa chọn: Có thể tăng hiệu lực phương pháp giải phần cách kết hợp với kỹ thuật đưa giải pháp lựa chọn Tất phương pháp tăng tốc gián tiếp việc định kể có hiệu kết hợp lại có hiệu Câu 45: Vì GD đàm phán phải dựa sở pháp lý? Vai trò am hiểu luật lệ đàm phán? *GD, đàm phán phải dựa sở pháp lý (– kinh doanh giao dịch nhằm đạt thỏa thuận nhằm giải nhu cầu mặt pháp lý, mà thỏa thuận lại phải dựa luật pháp Không ý, vi phạm luật pháp gây thiệt hại, ý tới luật pháp k đạt mục đích kinh tế, k có lợi ích hợp pháp ) Lĩnh vực KD đa dạng phức tạp đòi hỏi phải có sở pháp lý hệ thống pháo luật có liên quan Sự cần thiết sở pháp lý GD đàm phán KD giải thích qua chức vốn có pháp luật KD: Chức điều chỉnh quan hệ KD KTQD Pháp luật tạo khung pháp lý, môi trường hành lang pháp lý cho hoạt động KD Sự điều chỉnh pháp luật thực qua quy định: Được làm tất mà pháp luật khơng cấm, làm mà pháp luật cho phép quy định có tính chất khuyến khích Chức bảo vệ quan hệ KD pháp luật điều chỉnh Chức nhằm hạn chế xâm phạm vào quan hệ KD điều chỉnh Để bảo vệ quan hệ đó, Nhà nước ban hành quy phạm hành vi vi phạm pháp luật, loại hình phạt định, biện pháp xử lý thi hành Chức quy định thẩm quyền quan Nhà nước bảo vệ pháp luật Chức giáo dục PL có khả thơng tin, tác động đến tình cảm, ý thức người làm cho họ hành động phù hợp với quy định PL Việc đưa kiến thức PL đến chủ thể KD để nâng cao ý thức PL, hiểu biết quy tắc xử ghi văn PL thấy rõ hiệu không tuân theo quy định PL Trong hoạt động KD vấn đề không xây dựng ban hành hệ thống PL đồng mà việc thi hành PL xử lý vi phạm PL Những văn pháp lý có có ý nghĩa quan trọng hoạt động KD Điều thể điểm sau: – Nó xđ rõ quyền trách nhiệm bên tham gia KD – Thông qua ký thực hợp đồng kinh tế, lợi ích chủ thể kinh tế độc lập kết hợp với theo nguyên tắc hai bên có lợi – Bản thân văn pháp lý lại sở pháp lý để giải tranh chấp beeb tham gia quan hệ kinh tế *Vai trò am hiểu luật lệ đàm phán: – Luật là: quy định luật pháp nhà nước, lệ: thông lệ kinh doanh – Giúp ta tuân thủ pháp luật – giúp đàm phán thuận lợi hơn: bảo vệ quyền lợi mình, giúp tìm giải pháp thỏa mãn nhu cầu bên mà tuân thủ luật pháp – giúp cho soạn thảo văn thực hợp đồng quy định luật pháp, tránh vi phạm hợp đồng tránh tranh chấp đáng tiếc xảy ... phải dựa sở pháp lý? Vai trò am hiểu luật lệ đàm phán? 48 MÔN: GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN Câu Phân tích cần thiết giao dịch kinh doanh? Luận chứng quan hệ giao dịch lại ngày trở nên phức tạp hơn? *Sự cần... hàng hoá ?Đàm phán vấn đề cần ý gì? ………………………………………………………… 30 Câu 26 Những vấn đề đàm số lượng chất lượng hàng hoá?…………………………… 31 Câu 27.Tại giá lại trọng tâm đàm phán? Những nội dung đàm phán giá... Câu 24.Bạn suy nghĩ cho đàm phán tốt kết bên thắng? Vì lợi ích kinh tế mục đích đàm phán kinh doanh? …………………………………………………… 29 Câu 25.Những phạm trù sau có ý nghĩa đàm phán: tên gọi, nhãn hiệu,