uốn Giáo trình về Giao dịch và đàm phán kinh doanh nhằm trang bị những kiến thức lý luận, phương pháp luận và các kỹ năng thực hành cơ bản về giao dịch và đàm phán kinh doanh. Giáo trình gồm có 12 chương trình bày khái quát về đối tượng và nội dung của môn học, giới thiệu những vấn đề cơ bản của giao dịch kinh doanh, nguyên lý của giao dịch kinh doanh, kỹ năng giao tiếp đa phương và lễ nghi trong giao dịch là nội dung trong và một số nội dung khác.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN BỘ MÔN KINH TẾ V À KINH DOANH THƯƠNG MẠI Chủ biên: GS TS HOÀNG ĐỨC THÂN G I Ầ O T R IN H G l R O D Ị C H k in h V R Đ À M P H R N d o r m h if - u NHẢ XUẦT BÁN TRƯỜNG ĐẠI HỌC T H Ố N G KẼ KINH TẾ QUỐC DÂN TRƯÒNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN BỘ MÔN KINH TẾ VA KINH DOANH THƯONG MẠI Chủ biên: GS TS HOÀNG ĐỨC THÂN GIAO DỊCH VADAM PHÁN KINH DOANH NHÀ XUẤT BẢN THỐNG KỀ LÒI MỎ ĐẦU Hoạt động kinh doanh kinh tế thị trường đứng trước hội nguy Làm thê đê thành công kinh doanh xă hội đạỉ? có th ề thích ứng với hàng trăm ngàn tình khác đ ể mắc sai lầm nhất, ứng phó kịp thời có hiệu nhất? Đó vấn đề mà chủ thè kinh doanh quan tâm Một điểm then chốt đê đưa đến thành công cho người phải giỏi giao dịch, đàm phán Giao dịch, đàm phán trở thành chức năng, hoạt động nhà kinh doanh Cuốn "Giáo tr ìn h Giao d ịch đ m p h n k in h d o a n h " nhằm trang bị kiến thức lý Luận, phương pháp ỉuậri kỹ thực hành giao dịch đàm phán kinh doanh Cuốn giáo trình tập tác giả giảng viên có kinh nghiệm lâu năm Khoa Thương mại, trường Đại học Kinh tế Quốc dân biên soạn Giáo trinh GS TS Hoàng Đức Thân chủ biên, gồm 12 chương, tác giả biên soạn chương cụ thê sau: GS TS Hoàng Đức Thân, chủ biên biên soạn chương ỉ, chương 11, chương III, chương IV, chương V, chương VII, chương VỈIỈ, chương X Thạc sĩ Phạm Thái Hưng biên soạn chương VI Tiến sĩ Phan Tô Uyên biên soạn chướng IX Trưdng Oại học Kinh tế Quốc dân GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHẢN KINH DOANH GS TS Đặng Đinh Đào biên soạn chương Xỉ Tiến sĩ Nguyễn Văn Tuấn Th.s Nguyễn Thanh Phong biên soạn chương XIỉ Tập tác giả xin trân trọng cám ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Phòng Quản lý đào tạo đại học sau đại học trường Đại học Kinh tế Quô'c dân, Ban Chủ nhiệm Khoa Thương mại, tập th ể giảng viên Khoa Thương mại nhà khoa học, quan thực tế, N hà xuất Thống kê tạo điều kiện thuận lợi đóng góp ý kiến q báu cho q trình biên soạn xuất giáo trình Mặc dù có nhiều cơ'gắng song điều kiện có hạn nên giáo trình khơng tránh khỏi hạn chế thiếu sót Chúng tơi mong nhận đóng góp ý kiến bạn đọc đ ể lần xuất sau tốt BỘ MÔN KINH TẾ VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Trưòng Đọi học Kinh tế Quốc dân Chuơng í: Đ ối tượng n ộ i dung m ôn học Chương ĩ ĐỐI TƯỢNG VÀ NỘI DUNG CỦA MƠN HỌC Mơn học Giao dịch đàm phán kinh doanh thuộc nhóm ngành khoa học xã hội nhân văn Trong chương trình bày đoi tượng, nhiệm vụ, nội dung I>à phương pháp nghiên cứu môn học Người nghiên cứu phải nắm vấn đề ỉàm sợi đỏ cho toàn trình học chương sau I ĐỐI TƯỢNG VÀ NHIỆM v ụ CỦA MÔN HỌC Đ ối tương n g h iên cứu m ôn học Chúng ta chứng kiến thay đổi mạnh mẽ xã hội đương đại Kinh tế tri thức trỏ thành tảng quốc gia phát triển Xã hội đại vđi đặc trưng làm biến đổi sâu sắc mặt gia đình, quốc gia toàn cầu Các nhà khoa học tổng kết đặc trưng xã hội đại sau: Thứ nhất, đặc trưng quốc tế hố Đây đặc trưng bật mang tính thời đại Đặc trưng xố nhồ biên giới cứng quốc gia, tạo phụ thuộc ngày lốn cắc nước Giao lưu quốc tế, mở cửa, hội nhập trở thành xu hướng tấ t yếu khách quan Giao thoa văn hoá đặt yêu cầu cho chủ thê tham gia giao dịch, đàm phán Nhiều vấn đề khơng qc gia riêng ,' • Trưò"9 măầềêềÊ^ÊầẫÊÊÊÊIÊÊịM GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐẢM PHÁN KINH DổANH rẽ giải quvết mà phải đàm phán tồn cầu, chung sức th ế giới để giải Thứ hai, đặc trưng văn minh hoá Đặc trưng tạo biên đổi mạnh mẽ vể quan niệm sống Tiện nghi phong cách đại, văn minh tri thức công nghệ thông tin, công nghệ sinh học chi phơi phát triển đòi sống người Xã hội văn minh đại làm cho khoảng cách địa lý khơng ý nghĩa giao tiếp Thứ ba, đặc trưng dân chủ hoá Phát triển dán chủ dân trí tăng cao hướng tói mục tiêu công xã hội Chế độ dân chủ thay th ế cho chế độ quân chủ, chê độ độc tài, quân phiệt bị cồng phá tan rã Vấn đề người quôc gia quan tâm Mục tiêu thiên niên kỷ dân chủ, tiến công xã hội Phát triển bền vững tương lai nhân loại trỏ thành hành động thiết thực mang tính tồn cầu Thứ tư, đặc trưng sản xuất hàng hoá theo chế thị trường Điểu có nghĩa kinh tế thị trường trở thành phổ biến cho quốc gia th ế giới Nó cho phép nước chậm phát triển rú t ngắn khoảng cách vối nước phát triển Đồng thời tính tự do: tự lo, tự chịu trách nhiệm doanh nghiệp, doanh nhân, người cao Sức ép cạnh tranh lớn nguy tăng lên Mỗi người c.ần có lựa chọn khôn khéo đưa sách hợp lý Xã hội đại xã hội đa dạng dựa vào tiến khoa học kỹ th u ật công nghệ tổ chức quản lý Một xã hội động, nhịp sông tăng nhanh, thông tin trở thành thưổc đo chất lượng sồng Xã hội đại liên kết th ế T rư ô n g Đ i h ọ c Kinh t ế QUỐC d â n _ i ỉĩC huơhg /■• Đối tượng n ội ơung m ơn học lực: nhũng người có tiền, nhà chuyên môn nhà tổ chức quản lý kinh doanh, quản lý xã hội Mỗi cá nhân xã hội đại th ật nhỏ bé mong m anh trước áp lực kinh tế, xã hội, môi trường tự nhiên Đồng thời tiến khoa học cơng nghệ làm cho ngưòi trở thành phận hữu guồng máy xã hội, guồng máy sản xuất kinh doanh tạo tập thể vững mạnh chống lại áp lực Con người cá nhân không giải nhiệm từ nhỏ đến lớn hệ thống tổ chức Làm việc theo nhóm, theo dây truyền cơng nghệ thay thê cho kiểu làm việc cá nhân độc lập Con người phải biết giao dịch để thiết lập quan hệ nhằm hạn chê bất lợi cho giải cơng việc hiệu có Thế giới chứng kiến thời kỷ tan bàng chiến tran h lạnh xu th ế đối thoại thay cho đốĩ đầu Con người có mong mn rấ t mạnh mẽ Những thòi thúc thường thể nhu cầu cần đạt mục tiêu đề Chúng ta mong muốn giàu có hơn, hạnh phúc h.ơn, thành cơng hơn, thoả mãn hdn Masỉovv xầy dựng nấc thang nhu cầu người Mỗi người có ước vọng leo lên nấc cao thang nhu cầu Cối động lực thúc dục lợi ích Trong sống khơng phải ý đến lợi ích ta mà phải quan tám đến lợi ích người khác Vấn đề lợi ích định mức độ triển vọng quan hệ cá nhân hay tổ chức Nguyên tắc bên tham gia có lợi, thắng trở thành kim nam cho hành vi ứng xử người Xã hội đại thống mâu thuẫn lợi ích Do phải học cách đàm phán để tăng thống giảm thiểu mâu thuẫn lợi ích Truồng Đọi học Kinh tế Quốc dân GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Cuộc sông buộc phải ihườrtg xuyên quan hộ với người Chúng ta phải giao dịch, đàm phán với sếp lương bổng, vị trí cơng tác, với đồng nghiệp chuvên mơn, cách phôi hợp công việc, với bạn bè vê câu chuyện xã hội, vối vợ chồng cái, chi tiêu gia đình dự định tương lai Tất vấn đề liên tục diễn quanh hiểu hành động phù hợp Những kiến thức vế giao dịch, đàm phán cẩm nang giúp cho sống thành công hơn, hiệu Đôi tượng môn học giao dịch đàm phán kinh doanh trình giao tiếp người lĩnh vực kinh tế; nghiên cứu hành vi kỹ giao tiếp; nghiên cứu hoạt động đàm phán kinh doanh, kỷ thuật tổ chức đàm phán Tổng kết, khái quát hoá lý luận thành chiến lược, chiến thuât nghệ th uật giao dịch, đàm phán N hiệm vụ m ôn học Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh mơn nghiệp vụ Nó có nhiệm vụ chủ yếu sau đây: - Trang bị cho người học sở lý luận cho hoạt động giao dịch, đàm phán Những lý thuyết trang bị từ học thuyết hành vi giao dịch, đàm phán đến nguyên tắc hoạt động giao dịch, đàm phán - Hình thành kỹ cỡ cho người học tiến hành giao dịch, đàm phán Trang bị cho ngưòi học kỹ nàng nói hùng biện, quyến rũ tự chả, lễ nghi giao dịch đàm phán cách xem xét, ứng xử trước kiểu người khác Truông Đọi học Kinh tế Quốc dân ' Chương /; Đối tượng n ộ ỉ đung m ơn học - Qua tình cụ thể giúp cho người học nắm vững cách thức tổ chức đàm phán kinh doanh Nam nhũng yếu lĩnh chiến lược, chiến thuật đàm phán - Tổng kết kinh nghiệm thực tế giao dịch, đàm phán kinh doanh Nghiên cứu qui luật nhận thức hành động người giao dịch, đàm phán Từ đề chiến lược, chiến th u ật nguyên tắc phù hợp với giao dịch, đàm phán kinh doanh II NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN c ứ u MÔN HỌC N ội dung m ôn học Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh nghiên cứu hai nội dung sau: - K hoa hoc v ề gia o d ic h k in h doanh Nội dung bao gồm vấn đề: Những nguyên lý giao dịch; sỏ tâm lý học giao dịch; giao dịch đa phương lễ nghi giao dịch.; văn hoá giao dịch - K hoa hoc đ m p h n k in h a n h Nội dung bao gồm vấn đề: Nhũng vấn để chung vể đàm phán kinh doanh; nội dung chủ yếu đàm phán chiên lược, chiến thuật đàm phán; giai đoạn tiến hành đàm phán gồm chuẩn bị đàm phán, tiến hành đàm phán kết thúc đàm phán; sỏ pháp lý đàm phán Phương pháp ngh iên cứu m ôn học Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh môn học thuộc khoa học xã hội nhân văn Nghiên cứu môn học cần nấm phương pháp chủ yếu sau đây: ^ Ịv Ể Trưòng Đọí học Kinh tể Quổc dân GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHẢN KINH OOANH Trước hết, phải sử dụng phương pháp vật biện chứng vật lịch sử chủ nghĩa Mác - Lê nin Phép biện chứng vật khẳng định vật, tượng có mơi quan hệ tác động qua lại biện chứng với Do q trình giao dịch phải thấy môi quan hệ giũa chủ thể, mục tiêu th ế lực tổng the tác động qua lại lẫn Các giao dịch, đàm phán diễn điều kiện hoàn cảnh định, cần phải tuỳ thuộc vào thực tế đế giải vấn đề, không rập khuôn, máy móc Phép biện chứng vật khẩng định vật, tượng tồn vừa thông vừa mâu thuẫn Trong giao dịch, đàm phán thường xuyên xuất mâu thuẫn Theo nhà khoa học tâm lý, mấu thuẫn chuyện thường ngày với Mâu thuẫn xuất nơi có lợi ước muổn người khác Mỗi ngưòi lợi mà mâu thuẫn vối ngưòi khác Chúng ta gặp tạo mâu thuẫn nơi vối việc Trên đường phơ" có thê hai người khơng chịu nhường qua đường hẹp, kết điểm ách tắc giao thông xuất Sự điều hồ lợi ích lúc vơ cần thiết Một người mua quần áo cho Khi đem nhà cho thử, không vừa mang đổi lại Nếu người bán hàng cho đổi lại khơng có vấn đề lớn người bán hàng khơng cho đổi lại mâu thuẫn xảy Trong thư viện người chăm đọc sách, có người nói chuyện điện thoại rấ t lớn tiếng Một ngưòi góp ý nhẹ nhàng khơng tiếp thu, th ế xảy "khẩu chiến" mà có ngồi kiểm sốt hai ngưòi Những mâu 10 T ru ò n g Đ i h ọ c Kinh t ế Q u ố c d â n không xác định cách thức khác Quyền sở hữu chuyển từ bên bán sang bêii mua kể từ thòi điểm hàng hóa chuyển giao H ợp đ n g d ịc h vụ Cung ứng dịch vụ hoạt động thương mại, theo bên (bên cung ứng dịch vụ) có nghĩa vụ thực dịch vụ cho bên khác nhận toán; bên sử dụng dịch vụ (khách hàng) có nghĩa vụ tốn cho bên cung ứng dịch vụ sử dụng dịch vụ theo thỏa thuận Hợp đồng dịch vụ thể lời nói, văn xác lập hành vi cụ thể Đôi vối loại hợp đồng dịch vụ mà pháp luật quy định phải lập thành văn phải tuân theo quy định Trừ trường hợp có thoả thuận khác, bên cung ứng dịch vụ có nghĩa vụ sau đây: a Cung ứng dịch vụ thực công việc có liên quan cách đầy đủ, phù hợp vói thỏạ thuận theo quy định; b Bảo quản giao lại cho khách hàng tài liệu phương tiện giao để thực dịch vụ sau hồn thành cơng việc; c Thơng báo cho khách hàng trường hợp thông tin, tài liệu không đầy đủ, phương tiện khơng bảo đảm để hồn thành việc cung ứng dịch vụ; d Giữ bí m ật vể thơng tin mà biết q trình cung ứng dịch vụ có thỏa thuận pháp luật có quy định Nếu tính chất loại dịch vụ cung ứng yêu cầu e i í ê ^ / ^ Ì Ì s M S I Ì Í Q u í e c i a r i i ^ , ; , ■ 33111 bên cung ứng dịch vụ phải đạt kết nhẵt định bên cung ứng dịch vụ phải thực việc cung ứng dịch vụ với kết phù hợp với điểu khoản mục đích hợp đồng Trong trường hợp hợp đồng khơng có quy định cụ thể tiêu chuẩn kết cần đạt được, bên cung ứng dịch vụ phải thực việc cung ứng dịch vụ vói kết phù hợp với tiêu chuẩn thơng thường loại dịch vụ Nếu tính chất loại dịch vụ cung ứng yêu cầu bên cung ứng dịch vụ phải nỗ lực cao n h ất để đạt kết mong mn bên cung ứng dịch vụ phải thực nghĩa vụ cung ứng dịch vụ với nỗ lực khả cao Trường hợp theo thỏa thuận dựa vào tình hình cụ thể, dịch vụ nhiều bên cung ứng dịch vụ tiến hành phối hợp với bên cung ứng dịch vụ khác bên cung ứng dịch vụ có nghĩa vụ sau đầy: (i) trao đổi, thông tin cho tiến độ công việc u cầu có liên quan đến việc cung ứng dịch vụ, đồng thời phải cung ứng dịch vụ vào thời gian theo phương thức phù hợp để không gây cản trở đến hoạt động bên cung ứng dịch vụ đó; (ii) tiến hành hoạt động hợp tác cần thiết với bên cung ứng dịch vụ khác, Bên cung ứng địch vụ phải hoàn thành dịch vụ thời hạn thỏa thuận hợp đồng Nếu khơng có thỏa thuận thòi hạn hồn thành dịch vụ bên cung ứng địch vụ phải hoàn thành dịch vụ thời hạn hợp lý sở tính đến tấ t điều kiện hoàn cảnh mà bên cung ứng dịch vụ biết vào thời điểm giao kết hợp đồng, bao gồm nhu cầu cụ thể khách hàng có liên quan đến thời gian hồn thành dịch vụ Trưòng hợp dịch vụ hồn thành khách hàng bên cung ứng dịch 332 : ' Ting Đọỉ học Kính íế QúỐc d& i' ^ vụ khác đáp ứng điểu kiện định bên cung ứng dịch vụ khơng có nghĩa vụ hồn thành dịch vụ điểu kiện đáp ứng Sau hết thòi hạn hồn thành việc cung ứng dịch vụ mà dịch vụ chưa hoàn thành, khách hàng khơng phản đối bẽn cung ứng dịch vụ phải tiếp tục cung ứng theo nội dung thỏa thuận phải bồi thường thiệt hại, có Trong hợp đồng dịch vụ, khách hàng có nghĩa vụ sau đây: (i) toán tiền cung ứng dịch vụ thỏa thuận hợp đồng; (ii) cung cấp kịp thòi kế hoạch, dẫn chi tiết khác để việc cung ứng dịch vụ thực khơng bị trì hỗn hay gián đoạn; (iii) hợp tác tất vấn đề cần thiết khác để bên cung ứng cung ứng dịch vụ cách thích hợp; (iv) trưòng hợp dịch vụ nhiều bên cung ứng dịch vụ tiến hành phốĩ hợp với bên cung ứng dịch vụ khác, khách hàng có nghĩa vụ điều phối hoạt động bên cung ứng dịch vụ để không gây cản trỏ đến công việc bên cung ứng dịch vụ Trưòng hợp khơng có thỏa thuận giá dịch vụ, khơng có thỏa th u ận phương pháp xác định giá dịch vụ khơng có dẫn khác giá dịch vụ giá dịch vụ xác định theo giá loại dịch vụ điều kiện tương tự phương thức cung ứng, thời điểm cung ứng, thị trường địa lý, phương thức toán điều kiện khác có ảnh hưởng đến giá dịch vụ Trường hợp khơng có thỏa thuận bên khơng có thói quen việc tốn thời hạn tốn thòi điểm việc cung ứng dịch vụ hoàn thành 5Ế C h ế tà i v g iải q u y ế t tr a n h c h ấ p tro n g th n g m ại Theo quy định pháp luật thương mại, chế tài thương mại gồm có: (i) buộc thực hợp đồng, (ii) phạt vi phạm, (iii) buộc bồi thường thiệt hại, (iv) tạm ngừng thực hợp đồng, (v) đình thực hợp đồng, (vi) hủy bỏ hợp đồng, (vii) biện pháp khác bên thỏa thuận không trái với nguvên tắc pháp luật, điểu ước quốc tế mà nước ta thành viên tập quán thương mại quốic tế Bên vi phạm hợp đồng miễn trách nhiệm trường hợp sau đây: a) Xảy trường hợp miễn trách nhiệm mà bên thỏa thuận; b) Xảy kiện bất khả kháng; c) Hành vi vi phạm bên hoàn toàn lỗi bên kìa; d) Hành vi vi phạm bên đo thực định quan quản lý nhà nước có thẩm quyền mà bên biết vào thời điểm giao kết hợp đồng Phạt vi phạm việc bên bị vi phạm yêu cầu bên vi phạm trả khoản tiền phạt vi phạm hợp đồng hợp đồng có thỏa thuận, trừ trường hợp miễn trách nhiệm Mức phạt vi phạm nghĩa vụ hợp đồng tổng mức phạt nhiều vi phạm bên thoả thuận hợp đồng, không 8% giá trị phần nghĩa vụ hợp đồng bị vi phạm Các hình thức giải tran h chấp mà bên lựa chọn gồm có: (i) thương lượng bên, (ii) hòa giải bên quan, tổ chức cá nhân bên thỏa thuận chọn làm trung gian hòa giải, (iii) giải Trọng tài Tòa án Thủ tục giải tranh chấp thương mại Trong tài, Tòa án tiến hành theo thủ tục tố tụng Trọng tài, Tòa án theo quy định pháp luật IIIẾ KỸ THUẬT BÚT PHÁP TRONG SOẠN THẢO HƠP ĐỔNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI Hợp đồng kinh doanh thương mại liên quan đến trình mua bán hàng hóa cung ứng dịch vạ thị trường Chúng có nhũng nội dung hợp đồng kinh tế nói chung song có nét đặc thù so với nhũng hợp đồng kinh tế lĩnh vực khác Đặc biệt tính đa dạng vầ phức tạp hợp đồng kinh doanh thương mại, soạn thảo hợp đồng, chủ thể hdp đồng cần phải nắm vũng bứt pháp sau đây: Yêu c ầ u k h i s d ụ n g ngôn ngữ tro n g soạn th ả o hỢp đ ổ n g a N gôn ngữ hơp đồng p h ả i ch ín h xác, cụ th ể đơn n g h ĩa Tính xác cao từ ngữ hợp đồng hiểu từ ngũ bên giao dịch ký kết phải thể ý định mong muốn bên ký kết Người soạn thảo hợp đồng phải có vốn từ vựng lĩnh vực chuyên môn để không gây nhầm lẫn đáng tiếc Đặc biệt hợp đồng mua bán hàng hóa thỏa thuận phẩm chất quy cách hàng hóa phải thận trọng sử dụng Tính cụ thể từ ngữ hợp đồng đòi hỏi thỏa thuận điều khoản hợp đồng chủ thể hợp đồng phải chọn, số liệu, ngơn từ đích danh ý định mục tiêu, nội dung mà họ bàn đến nhằm đạt chúng Không dùng từ ngũ chung chung th ủ th u ậ t để trốn tránh trách nhiệm hợp đồng Từ ngữ hợp đồng không xác, cụ thể mà phải dược hiểu theo nghĩa tránh dùng từ hiểu hai, ba nghĩa điểu vừa m âu thuẫn với yêu cầu xác cụ thể vừa tạo khe hở có hại cho bên trốn trách nhiệm có hành vi vi phạm hợp đồng b Chỉ đươc d ù n g từ thông dụng, p h ổ biến htíp đồng, k h n g d ù n g th ổ ngữ (tiêng đìa phương) tiếng lóng Hợp đồng văn pháp lý, nghiêm túc ngơn ngữ hợp đồng phải ngôn ngữ phổ thông, để bên tham gia hợp đồng hiểu đúng, xác ý mn q trình giao dịch nhanh chóng thuận tiện, tránh tình trạng hiểu lầm, thực sai hợp đồng Trong hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, việc dùng tiếng phổ thông tạo tiện lợi cho việc dịch th u ậ t giúp cho việc ký kết thực hợp đồng đạt hiệu cao M ặt khác hợp đồng Hên quan đến quan chức tài chính, ngân hàng, kiểm tốn v.v Điều đòi hỏi phải sử dạng ngơn ngữ phổ thơng để có thổ kiểm tra giám sát thực hợp đồng c Trong ván hơp đồng không đươc tùy tiện ghép chữ, ghép tiêng, không tùy tiện thay dổi từ ngữ p h p lý k in h tê' Việc ghép chữ, ghép tiếng dễ dẫn đến hiểu nhầm ý chí bên chủ thể, việc thay đổi từ ngữ pháp lý hợp đồng dẫn đến tình trạng vận dụng sai lệch, thực hợp đồng th ấ t bại d Trong văn hợp đồng kh ô n g d ù n g chữ thừ a vơ ích , khơng tùy tiện d ù n g chữ "ưẳt>.ẳ." hoăc dấu chấm lử ng Chữ thừa ỉàm m ất di tính nghiêm túc thỏa thuận làm sai lệch mục tiêu thỏa thuận nội đung hợp đồng Việc dùng loại chữ ”v.v " dấu hiểu nhiều nội dung tương tự khơng cần thiết phải viết Điểu trái với nguyên tắc xác, cụ thể hợp đồng, dễ bị lợi đụng làm sai nội dung thỏa thuận, hợp đồng Yêu c ầ u v ã n p h m tro n g so n th ả o h ợ p đ n g o kh o t Van p h a m htíp đồng p h ả i nghiêm túc, d ứ t Vãn phạm hợp đồng thực chất phương án hành động phải có hai bên kiểm tra chi phơi lẫn Trong nội dung tấ t nhiên khơng thể chấp nhận mơ tả dơng dàì, thiếu nghiêm túc, thiếu chặt chẽ dứt khoát Lối vãn tả cảnh, hành văn bóng bảy, nhận xét gợi mỏ khơng phù hợp với tính pháp lý chặt chẽ văn hợp đồng kinh tế b Văn p h a m hợp đồng p h ả i rỗ ràng, ngẩn gọn đủ ý Việc sử dụng từ ngữ xác, cụ thể dẫn tới hành văn rõ ràng, ngắn gọn, thể rõ ý, khơng nên biện luận dài dòng, làm sai lạc nội dung thỏa thuận nghiêm túc bên, làm loãng vấn đề cốt yếu cần quan tâm điều khoản hợp đồng Đảm bảo yêu cầu ngắn gọn, rõ ràng phải chứa đựng đầy đủ thông tin cần thiết nội dung mà hai bên thỏa thuận Câu hỏi Vai trò pháp luật hoạt động kinh doanh? Phương hướng biện pháp tăng cường pháp chế kinh doanh? Các loại hợp đồng kinh doanh thương mại nội dung chủ yếu hợp đồng kinh tế nói chung? Nhũng điều khoản chủ yếu hợp đồng mua bán hàng hóa? Cho biết hình thức xử lý vi phạm hợp đồng kính tế? Những lưu ý đàm phán xác lập hợp đồng lời nói hành vi cụ thể? Những kỹ th u ật soạn thảo hợp đồng? Bạn cho ví dụ trường hợp đùng sai văn phạm soạn thảo hdp đồng? Tổ chức đàm phán ỏ lớp thể nhũng cam kết hợp đồng? DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Nghệ thuật đàm phán - Đỗ Mai Anh Đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tê GS TS Tô Xuân Dân Tâm lý học xã hội học đại cương - Bộ môn Tâm lý học - ĐHKTQD Nghệ thuật ứng xử - Nguyễn Công Khanh, Nguyễn Hồng Ngọc Làm giàu - Bách khoa xã giao - TT thông tin khoa học kỹ th u ật hóa chất Tâm lý học quản ỉý Nhà nước - GS Mai Hũu Khuê Nghệ thuật sông xã giao hàng ngày - Nguyễn Văn Hán, Phan Trác Kiện Giao tiếp kinh doanh ■ TS Vũ Thị Phượng, Dương Quang Huy Nghệ thuật thương lượng - ủ y ban kế hoạch Nhà nước 10 Nghệ thuật thuật đàm phán kinh doanh - PHIL BAGULEY 11 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh - TS Đinh Văn Tiến 12 Luật Thương mại Nhà xuât trị quốc gia Năm 2005 13 Hợp đồng kinh tế & chế định tài phán kinh doanh Việt Nam - ThS luật học Bùi Thị Khuyên, Luật gia Phạm Văn Phấn, Phạm Thị Thùy Dương Nhà xuất Thống kê Năm 2000 MỤC LỤC Trang Lởi mở đầu Chương /; Đối tượng nội dung môn học I Đối tượng nhiệm vụ môn học II Nội dung phương pháp nghiân cứu môn học ChươngH: Những vấn để giao dịch kinh doanh 15 I Khái niệm chung giao địch kinh doanh 15 II Một số học thuyết giao dịch 27 III Một số phẩm chất cần có nhà kinh doanh 32 Chươngỉll: Những nguyền lý giao dịch kinh doanh 39 I Mục tiêu hỉnh thức giao dịch kinh doanh 39 II Một số thuật cùa giao dịch 51 III Các yếu tố nàng lực giao dịch 57 Chương iV: Kỹ giao tiếp đa phương lễ nghi giao dịch 75 I Kỹ giao tiếp íheo nhóm tổ chức 75 II Lễ nghi giao dịch 91 III Những điêu cần biết giao dịch 96 GIÁO TRÍNH GIÀO 0|ỌH VẮ.ĐAMPHẢN KINH DOANH , Chương V: Tâm lý giao dịch đàm phán 103 I Tâm íý học giao dịch đàm phán 103 II Những kiểu người thường gặp giao dịch, đàm phản 118 III Giao tiếp đàm phán với người nước 124 Chương Vì: Văn hố giao dịch, đàm phán kinh doanh 139 I Khái niệm vãn hoả thánh phần văn hoá 139 II Nhận diện thay đổi văn hoả giao dịch, đầm phán 148 III Ảnh hưởng vãn hoá hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh 153 IV Vận dụng khác biệt vé vàn hoá đàm phán 163 Chương VII: NhOhg nguyên lý đàm phán kinh doanh 179 I Đặc điểm đảm phán kinh doanh 179 lỉ Các yếu tố đàm phản kinh doanh 184 III Các phong cách đàm phán kinh doanh 188 IV Nghệ thuật bảo đảm thành công đàm phản 195 Chương VIII: Nội dung, phương thửc chiến lược đàm phán kinh doanh Q3 I Nội dung đồm phán kinh doanh 203 II Các phương thức đàm phán kinh doanh 211 ỈU Chiến lược đám phán kinh doanh 215 Chương IX: Hoạt động chuẩn bị đàm phản kinh doanh 225 I Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh 225 'AMụcĩỉị II Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh doanh 239 III Kiểm tra tập dượt phương án đàm phán kinh doanh 244 ChươngX: Tổ chức đàm phán kinh doanh 247 I Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh 247 II Nghệ thuật mở đầu đâm phán 252 III Truyến đạt thông tin đàm phán 258 Chương XI: Quá trình định đàm phán kinh doanh 269 I Vấn đé lợi ích vầ phương pháp iập ỉuận định đàm phán 269 II Chiến thuật Ịập luận 291 III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh 295 Chương XU: Cơ sở pháp lý giao dịch, đảm phán kinh doanh 308 I Tẩm quan trọng pháp luật hoạt động kinh òoanh 308 II Nội dung hợp đóng giao dịch, đàm phán kinh doanh thương mại III Kỹ thuật bút pháp soạn thảo hợp dỗng kinh doanh thương mại Danh mục tài liệu tham khảo 312 335 339 GIÁO TRÌNH GIAO D|CH|VA đ m RỄẪN'KINHPOẨIh M e S S S S S S S S S E S S rS S S B E S d Ì s È lttâ S S Ỉ S iÌ iS S S Ì ^ S S B S ^ B BAN BIÊN TẬP - NXB THỐNG KÊ 98 Thụy Khuê - Tây Hồ - Hả Nội ĐT: 04.6471397, Fax: 04.8457814 Chịu trách nhiệm xuất bản: C ÁT V ĂN TH À N H Biên tập: Trình bày: Chế bản: sửa bẳn in DƯ V IN H - N G U Y Ễ N V Â N ANH LÊ A N H TUẤN MAI ANH BAN BIÊN TẬP S ách Ban Biên tập * N XB Thững kê ch ế triển khaỉ ín GIÁO TRÌNH GIAO DỈCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH In 2520 cuốn, khổ 14,5 X 20,5cm c ty In Văn hóa phẩm SỐ đăng ký k ế hoạch x u ất bản: 18-2006/CXB/262-59/TK In xong, nộp lưu chiểu: th án g năm 2006 r ... q trình giao dịch ngưòi với sủ đụng âm kênh giao dịch Nhưng trình giao dịch ngưòi vói người cố hiệu có hỗ trợ thị giác - Tnròng ĐgUtiọc KtaMỊếQu^Cidãn 25 GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ỒM PHÁN KINH DOANH. .. kết kinh nghiệm thực tế giao dịch, đàm phán kinh doanh Nghiên cứu qui luật nhận thức hành động người giao dịch, đàm phán Từ đề chiến lược, chiến th u ật nguyên tắc phù hợp với giao dịch, đàm phán. .. phán kinh doanh; nội dung chủ yếu đàm phán chiên lược, chiến thuật đàm phán; giai đoạn tiến hành đàm phán gồm chuẩn bị đàm phán, tiến hành đàm phán kết thúc đàm phán; sỏ pháp lý đàm phán Phương