Đang tải... (xem toàn văn)
ĐỀ 2:1. Chứng minh tính tất yếu của đàm phán?2. Các nhận xét dưới đây là đúng hay sai? Giải thích ngắn gọn vì sao?Lý do cơ bản của các cuộc đàm phán là những mâu thuẫn về lập trườngNếu thỏa thuận đạt được mang lại cho bạn nhiều lợi ích hơn so với đối tác, bạn đã thành công trong cuộc đàm phán đó.3. Tình huốngHoa là phó phòng kinh doanh của Công ty thép Vạn Lực. Cô luôn được đánh giá là người điềm đạm và khéo léo trong giao tiếp với khách hàng. Những ngày gần đây cô rất bận rộn với công việc gia đình do mẹ chồng cô bị ốm và cô phải thức đêm hàng tuần để trông nom cụ. Do công ty không có người thay thế nên hôm nay cô phải tiến hành đàm phán để ký kết hợp đồng với vị trưởng phòng Công ty Xây dựng Vạn Xuân, một khách hàng lớn mà cô đã mất nửa năm theo đuổi. Trong buổi đàm phán, vị trưởng phòng phía đối tác đòi hạ giá sản phẩm, đòi nới lỏng các điều khoản thanh toán, đòi chi trả tiền kho bãi… lại còn đòi phần chiết khấu rất cao riêng cho mình. Hoa đã cố gắng nhân nhượng hạ giá sản phẩm và nới lỏng điều khoản thanh toán đến mức có thể. Tuy nhiên phần chiết khấu dành riêng cho đối tác thì rất khó giải quyết bởi nếu đáp ứng hết yêu cầu của ông ta thì công ty Hoa không được lợi gì từ hợp đồng này. Buổi đàm phán dường như bế tắc.Câu hỏi:1. Nếu là cô Hoa, bạn sẽ làm gì trong trường hợp này?2. Theo bạn, hai công ty Vạn Xuân và Vạn Lực cần phải làm thế nào để có thể ký kết hợp đồng với nhau.
ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN MÔN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Huệ Anna QTCL57 NEU ĐỀ 2: Chứng minh tính tất yếu đàm phán? Các nhận xét hay sai? Giải thích ngắn gọn sao? Lý đàm phán mâu thuẫn lập trường Nếu thỏa thuận đạt mang lại cho bạn nhiều lợi ích so với đối tác, bạn thành công đàm phán Tình - Hoa phó phòng kinh doanh Công ty thép Vạn Lực Cô đánh giá người điềm đạm khéo léo giao tiếp với khách hàng Những ngày gần cô bận rộn với công việc gia đình mẹ chồng cô bị ốm cô phải thức đêm hàng tuần để trông nom cụ Do công ty người thay nên hôm cô phải tiến hành đàm phán để ký kết hợp đồng với vị trưởng phòng Công ty Xây dựng Vạn Xuân, khách hàng lớn mà cô nửa năm theo đuổi Trong buổi đàm phán, vị trưởng phòng phía đối tác đòi hạ giá sản phẩm, đòi nới lỏng điều khoản toán, đòi chi trả tiền kho bãi… lại đòi phần chiết khấu cao riêng cho Hoa cố gắng nhân nhượng hạ giá sản phẩm nới lỏng điều khoản toán đến mức Tuy nhiên phần chiết khấu dành riêng cho đối tác khó giải đáp ứng hết yêu cầu ông ta công ty Hoa không lợi từ hợp đồng Buổi đàm phán dường bế tắc Câu hỏi: Nếu cô Hoa, bạn làm trường hợp này? Theo bạn, hai công ty Vạn Xuân Vạn Lực cần phải làm để ký kết hợp đồng với ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN MÔN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Huệ Anna QTCL57 NEU BÀI LÀM: Đàm phán có tính tất yếu vì: - Thế giới thực bàn đàm phán khổng lồ: Trên thực tế, hoạt động đàm phán diễn lứa tuổi, khắp nơi, lĩnh vực (kinh tế, văn hóa, xã hội,…) Ví dụ: • • • • Trong gia đình, hoạt động đàm phán biểu thỏa thuận ý kiến/ quan điểm thành viên để đến thống chung đảm bảo cho mối quan hệ bền vừng người thân yêu, ruột thịt Trong quan hệ láng giềng, hoạt động đàm phán tiến hành để trao đổi lợi ích, tâm tư, tình cảm người cư trú cạnh nhau, gần Trong môi trường doanh nghiệp, hoạt động đàm phán tiến hành lãnh đạo với nhân viên, cán bộ, nhân viên, người đồng nghiệp, đồng viên doanh nghiệp với đối tượng hữu quan bên ngoài,… Trên giới, trình đàm phán quốc gia lợi ích kinh tế, quốc phòng, an ninh, văn hóa… thường xuyên diễn Các tổ chức quốc tế, liên quốc gia có lợi ích kinh tế, an ninh, văn hóa tiến hành đàm phán với tổ chức, liên minh khác Cả giới không ngừng đàm phán Mọi hoạt động đàm phán diễn Thế giới bàn đàm phán khổng lồ Ở người thành viên bàn đàm phán khổng lồ - Xã hội chứa nhiều mâu thuẫn đàm phán đường tốt để điều hòa mâu thuẫn: Mỗi người chủ thể nhận thức có lực, tích cách, quan điểm, sở thích riêng Con người tồn phát triển xã hội có hợp tác, đồng tâm, hợp lực, đoàn kết với Con người tồn nên phải tìm cách thỏa thuận hợp tác với người khác đề tồn ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN MÔN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Huệ Anna QTCL57 NEU Để chia sẻ nguồn tài nguyên, chia sẻ lợi ích để chung sống, người phải tiến hành đàm phán, thương lượng với theo cách mà bên chấp nhận Xu hướng giới đối thoại không đối đầu Khi đời sống kinh tế trị ngày phát triển hơn, ngày người chấp nhận độc đoán người khác đàm phán trở thành phương tiện để người đảm bảo lợi ích định Cùng với phát triển văn minh vật chất nhận thức người vai trò văn hóa phát triển xã hội nâng lên Con người ngày trọng nhiều đến tính nhân văn hoạt động đa số họ nhận thức có hòa hợp, ổn định xã hội phát triển bền vững - Sự khan nguồn lực quy luật chi phí hội - Đàm phán chức người đại, công cụ để bảo đảm thành công - Nhận xét: “Lý đàm phán mâu thuẫn lập trường” SAI Giải thích: Đàm phán khởi nguồn từ chỗ muốn đạt điều có vật người khác để thỏa mãn nhu cầu Nhưng muốn chưa đủ Chúng ta bắt đầu nghĩ xem mang đổi lấy điều vật Vật trao đổi đương nhiên phải thứ có giá trị bên kia, đáp ứng nhu cầu họ Thường người ta không thống với cách thức trao đổi Nguyên nhân khác biệt quan điểm, lợi ích đối lập Đàm phán để xác định phương thức trao đổi mà bên chấp nhận Từ đó, đàm phán trình hai nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột bàn bạc thỏa thuận vấn đề liên quan đến lợi ích bên Vậy, lý đàm phán xung đột lợi ích mâu thuẫn lập trường ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN MÔN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Huệ Anna QTCL57 NEU - Nhận xét: “Nếu thỏa thuận đạt mang lại cho bạn nhiều lợi ích so với đối tác, bạn thành công đàm phán đó.” Là SAI Giải thích: Bởi trước đến với đàm, bên đề mục tiêu định Có thể bên đạt nhiều lợi ích hơn, lợi ích ý nghĩa với bên đối tác họ không cần phải đạt Đối tác đề chhỉ cần đạt mục đích chẳng hạn, thhì họ đạt cho dù đối tác nhiều lợi ích không Đây gọi đàm phán thắng Trả lời câu hỏi tình huống: Nếu em cô Hoa, em nhanh chóng đưa định thay kéo dài thời gian đàm phán Nguyên nhân: Trong thời gian này, cô Hoa có nhiều vấn đề (gia đình, công việc…) cần giải Nếu kéo dài thời gian đàm phán khiến không cô vị trưởng phòng thêm mệt mỏi lo lắng cho hợp đồng áp lực từ gia đình, công việc chắn không hiệu Nếu kéo dài thời gian đàm phán đồng nghĩa với việc công ty cô Hoa nhượng thời gian công ty Vạn Xuân nghĩ thêm yêu cầu khác yêu cầu chấp nhận Vì điều cho thấy công ty Vạn Lực cần hợp đồng này, bất chấp vấn đề lợi nhuận Theo em, công ty Vạn Lực công ty Vạn Xuân ký kết hợp đồng với cần giải theo hai hướng giải sau: Hướng giải 1: Công ty Vạn Lực (đại diện cô Hoa) khẳng định đáp ứng tất đòi hỏi vị trưởng phòng (Công ty Vạn Xuân) công ty Vạn Lực bị lỗ hợp đồng tiến hành ảnh hưởng đến lợi ích hai bên công ty Vì thế, để ký kết hợp đồng với hai bên cần thương lượng lại để hai có lợi Cụ thể: a, Công ty Vạn Lực đáp ứng phần điều khoản, hạ giá phần so với yêu cầu đáp ứng phần chiết khấu so với yêu cầu vị trưởng phòng ĐH KINH TẾ QUỐC DÂN MÔN GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Huệ Anna QTCL57 NEU b, Công ty Vạn Lực đáp ứng phần chiết khấu cho vị trưởng phòng đổi lại không đáp ứng yêu cầu giá, điều khoản toán chi phí kho bãi Để ký kết hợp đồng bên cần xem xét lại để cân đối lợi ích bên Hướng giải 2: Cô Hoa cần suy xét kĩ lại chi tiết tháng theo đuổi hợp đồng, tỉnh tác phân tích công ty không ký hợp đồng công ty Vạn Xuân tìm công ty thay với đãi ngộ công ty Hơn thấy rằng, vị khách mạnh, việc kỳ kèo đòi đươc hưởng ưu đãi muốn tìm lợi nhuận cao uy hiếp công ty (công ty Vạn Lực) Vị trưởng phòng nghĩ rằng, công ty Vạn Lực lần đầu hợp tác với công ty cần công ty Vì thế, công ty Vạn Lực kiên với mức nhượng đồng ý không kéo dài thời hạn đàm phán, công ty Vạn Xuân chấp nhận mức lợi nhuận thu từ hợp đồng ký kết