Giáo trình Giao dịch và Đàm phán kinh doanh

LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động kinh doanh kinh tế thị trường đứng trước hội nguy Làm để thành công kinh doanh xã hội đại ? thích ứng với hàng trăm ngàn tình hưống khác để mắc sai lầm nhất, ứng phó kịp thời có hiệu nhất? Đó vấn đề mà chủ thể kinh doanh quan tâm Một điểm then chốt để đưa đến thành công cho người phải giỏi giao dịch, đàm phán Giao dịch, đàm phán trở thành chức năng, hoạt động nhà kinh doanh Giáo trình nhằm trang bị kiến thức lý luận, phương pháp luận kỹ thực hành giao dịch đàm phán kinh doanh Cuốn giáo trình “Giao dịch đàm phán kinh doanh” tập thể tác giả giảng viên có kinh nghiệm lâu năm Khoa thương mại, trường Đại học kinh tế quốc dân biên soạn Giáo trình GS.TS Hoàng Đức Thân chủ biên, gồm 12 chương, tác giả biên soạn chương cụ thể sau: GS.TS Hoàng Đức Thân, chủ biên biên soạn chương 1, chương 2, chương 3, chương 4, chương 5, chương 7, chương 8, chương 10 Thạc sĩ Phạm Thái Hưng biên soạn chương Tiến sĩ Phan Tố Uyên biên soạn chương GS.TS Đặng Đình Đào biên soạn chương 11 Tiến sĩ Nguyễn Văn Tuấn Th.s Nguyễn Thanh Phong biên soạn chương 12 Tập thể tác giả xin trân trọng cám ơn Ban giám hiệu trường đại học kinh tế quốc dân, Phòng quản lý đào tạo đại học sau đại học trường Đại học kinh tế quốc dân, Ban chủ nhiệm khoa thương mại, tập thể giảng viên khoa thương mại nhà khoa học , quan thực tế , nhà xuất Thống kê tạo điều kiện thuận lợi đóng góp ý kiến quí báu cho trình biên soạn xuất giáo trình Mặc dù có nhiều cố gắng song điều kiện có hạn giáo trình không tránh khỏi hạn chế thiếu sót Chúng mong nhận đóng góp ý kiến bạn đọc để lần xuất sau tốt Hà nội, ngày 10 tháng 10 năm 2005 Bộ môn Kinh tế Kinh doanh thương mại Chương I ĐỐI TƯỢNG VÀ NỘI DUNG CỦA MÔN HỌC Môn học gao dịch đàm phán kinh doanh thuộc nhóm ngành khoa học xã hội nhân văn chương trình bày đối tượng , nhiệm vụ , nội dung phương pháp nghiên cứu môn học Người nghiên cứu phải nắm vấn đề làm sợi đỏ cho toàn trình học chương sau I ĐỐI TƯỢNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA MÔN HỌC Đối tượng nghiên cứu môn học Chúng ta chứng kiến thay đổi mạnh mẽ xã hội đương đại Kinh tế tri thức trở thành tảng quốc gia phát triển Xã hội đại với đặc trưng làm biến đổi sâu sắc mặt gia đình, quốc gia toàn cầu Các nhà khoa học tổng kết đặc trưng xã hội đại sau: Thứ nhất, đặc trưng quốc tế hoá Đây đặc trưng bật mang tính thời đại.Đặc trưng xoá nhoà biên giới cứng quốc gia, tạo phụ thuộc ngày lớn nước Giao lưu quốc tế, mở cửa ,hội nhập trở thành xu hướng tất yếu khách quan Giao thoa văn hoá đặt yêu cầu cho chủ thể tham gia giao dịch, đàm phán Nhiều vấn đề không quốc gia riêng rẽ giải mà phải đàm phán toàn cầu, chung sức giới để giải Thứ hai, đặc trưng văn minh hoá Đặc trưng tạo biến đổi mạnh mẽ quan niệm sống Tiện nghi phong cách đại, văn minh tri thức công nghệ thông tin, công nghệ sinh học chi phối phát triển đời sống người Xã hội văn minh đại làm cho khoảng cách địa lý không ý nghĩa giao tiếp Thứ ba, đặc trưng dân chủ hoá Phát triển dân chủ dân trí tăng 2 cao hướng tới mục tiêu công xã hội Chế độ dân chủ thay cho chế độ quân chủ, chế độ độc tài, quân phiệt bị công phá tan rã Vấn đề quyền người quốc gia quan tâm Mục tiêu thiên niên kỷ dân chủ, tiến công xã hội Phát triển bền vững tương lai nhân loại trở thành hành động thiết thực mang tính toàn cầu Thứ tư, đặc trưng sản xuất hàng hoá theo chế thị trường Điều có nghĩa kinh tế thị trường trở thành phổ biến cho quốc gia giới Nó cho phép nước chậm phát triển rút ngắn khoảng cách với nước phát triển Đồng thời tính tự do, tự lo, tự chịu trách nhiệm doanh nghiệp, doanh nhân, người cao Sức ép cạnh tranh lớn nguy tăng lên Mỗi người cần có lựa chọn khôn khéo đưa sách hợp lý Xã hội đại xã hội đa dạng dựa vào tiến khoa học kỹ thuật công nghệ tổ chức quản lý Một xã hội động, nhịp sống tăng nhanh, thông tin trở thành thước đo chất lượng sống Xã hội đại liên kết lực : người có tiền, nhà chuyên môn nhà tổ chức quản lý kinh doanh, quản lý xã hội Mỗi cá nhân xã hội đại thật nhỏ bé mong manh trước áp lực kinh tế, xã hội, môi trường tự nhiên Đồng thời tiến khoa học công nghệ làm cho người trở thành phận hữu guồng máy xã hội, guồng máy sản xuất kinh doanh tạo tập thể vững mạnh chống lại áp lực Con người cá nhân không giải nhiệm từ nhỏ đến lớn hệ thống tổ chức Làm việc theo nhóm, theo dây truyền công nghệ thay cho kiểu làm việc cá nhân độc lập Con người phải biết giao dịch để thiết lập quan hệ nhằm hạn chế bất lợi cho giải công việc hiệu có Thế giới chứng kiến thời kỳ tan băng chiến tranh lạnh xu đối thoại thay cho đối đầu Con người có mong muốn mạnh mẽ Những thúc 3 thường thể nhu cầu cần đạt mục tiêu đề Chúng ta mong muốn giàu có hơn, hạnh phúc hơn, thành công hơn, thoả mãn Maslow xây dựng nấc thang nhu cầu người Mỗi người có ước vọng leo lên nấc cao thang nhu cầu Cái động lực thúc dục lợi ích Trong sống ý đến lợi ích ta mà phải quan tâm đến lợi ích người khác Vấn đề lợi ích định mức độ triển vọng quan hệ cá nhân hay tổ chức Nguyên tắc bên tham gia có lợi , thắng trở thành kim nam cho hành vi ứng xử người Xã hội đại thống mâu thuẫn lợi ích Do phải học cách đàm phán để tăng thống giảm thiểu mâu thuẫn lợi ích Cuộc sống buộc phải thường xuyên quan hệ với người Chúng ta phải giao dịch, đàm phán với sếp lương bổng, vị trí công tác, với đồng nghiệp chuyên môn, cách phối hợp công việc, với bạn bè câu chuyện xã hội, với vợ chồng ,về chi tiêu gia đình dự định tương lai Tất vấn đề liên tục diễn quanh hiểu hành động phù hợp Những kiến thức giao dich, đàm phán cẩm nang giúp cho sống thành công hơn, hiệu Đối tượng môn học giao dịch đàm phán kinh doanh trình giao tiếp người lĩnh vực kinh tế; ngiên cứu hành vi kỹ giao tiếp; nghiên cứu hoạt động đàm phán kinh doanh , kỹ thuật tổ chức đàm phán Tổng kết, khái quát hoá lý luận thành chiến lược, chiến thuật nghệ thuật giao dịch, đàm phán Nhiệm vụ môn học Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh môn nghiệp vụ Nó có nhiệm vụ chủ yếu sau : - Trang bị cho người học sở luận cho hoạt động giao dich, đàm phán Những lý thuyết trang bị từ học thuyết hành vi giao dịch ,đàm 4 phán đến nguyên tắc hoạt động giao dich, đàm phán - Hình thành kỹ cho người học tiến hành giao dịch, đàm phán Trang bị cho người học kỹ nói hùng biện, quyến rũ tự chủ , lễ nghi giao dịch đàm phán cách xem xét, ứng xử trước kiểu người khác - Qua tình cụ thể giúp cho người học nắm vững cách thức tổ chức đàm phán kinh doanh Nắm yếu lĩnh chiến lược, chiến thuật đàm phán - Tổng kết kinh nghiệm thực tế giao dịch , đàm phán kinh doanh Nghiên cứu qui luật nhận thức hành động người giao dịch, đàm phán Từ đề chiến lược, chiến thuật nguyên tắc phù hợp với giao dịch, đàm phán kinh doanh II NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÔN HỌC Nội dung môn học .Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh nghiên cứu hai nội dung sau: - Khoa học giao dịch kinh doanh Nội dung bao gồm vấn đề : Những nguyên lý giao dịch; sở tâm lý học giao dịch; giao dịch đa phương lễ nghi giao dịch; văn hoá giao dịch - Khoa học đàm phán kinh doanh Nội dung bao gồm vấn đề : Những vấn đề chung đàm phán kinh doanh; nội dung chủ yếu đàm phán chiến lược, chiến thuật đàm phán ; giai đoạn tiến hành đàm phán gồm chuẩn bị đàm phán, tiến hành đàm phán kết thúc đàm phán; sở pháp lý đàm phán Phương pháp nghiên cứu môn học Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh môn học thuộc khoa học xã hội nhân văn Nghiên cứu môn học cần nắm phương pháp chủ yếu sau đây: Trước hết, phải sử dụng phương pháp vật biện chứng vật lịch sử chủ nghĩa Mác – Lê nin Phép biện chứng vật khảng định 5 vật , tượng có mối quan hệ tác động qua lại biện chứng với Do trình giao dịch phải thấy mối quan hệ giưa chủ thể, mục tiêu lực tổng thể tác động qua lại lẫn Các giao dịch, đàm phán diễn điều kiện hoàn cảnh định Cần phải tuỳ thuộc vào thực tế để giải vấn đề, không rập khuôn ,máy móc Phép biện chứng vật khảng định vật tượng tồn vừa thống vừa mâu thuẫn Trong giao dịch, đàm phán thường xuyên xuất mâu thuẫn Theo nhà khoa học tâm lý, mâu thuẫn chuyện thường ngày với Mâu thuẫn xuất nơi có quyền lợi ước muốn người khác Mỗi người quyền lợi mà mâu thuẫn với người khác Chúng ta gặp tạo mâu thuẫn nơi với việc Trên đường phố hai người không chịu nhường qua đường hẹp, kết điểm ách tắc giao thông xuất hiện.Sự điều hoà lợi ích lúc vô cần thiết Một người mua quần áo cho Khi đem nhà cho thử , không vừa mang đổi lại Nếu người bán hàng cho đổi lại vấn đề lớn người bán hàng không cho đổi lại mâu thuẫn xẩy Trong thư viện người chăm đọc sách, có người nói chuyện điện thoại lớn tiếng Một người góp ý nhẹ nhàng không tiếp thu, xảy “khẩu chiến” mà có kiểm soát hai người Những mâu thuẫn giông trường hợp thường xuyên xẩy nơi ta tiếp xúc, ảnh hưởng chúng đáng kể Cách giải khác đưa đến kết khác Những mâu thuẫn đưa lại hậu tiêu cực , mối quan hệ tốt trở nên xấu Nhưng mâu thuẫn sau giải tích cực lại đem đến luồng sinh khí mới, quan hệ trở nên bền vững, tốt đẹp Chúng ta phải học cách giải mâu thuẫn Phép biện chứng vật cho rằng, tượng chát, nội dung 6 hình thức đồng với Giao dịch, đàm phán với chủ thể người nên điều phải quan tâm Nhiều ta nghe nói, nhìn vào việc làm đừng nghe nói Lời nói với việc làm , suy nghĩ hành động người nhiều có khoảng cách Do đó, giao dịch, đàm phán phải “gạt nhiễu” để thấy rõ chân tướng vật, hiểu chất người ý định thật đối tác Một nhà tâm lý học khảng định, giao tiếp với người mà lời nói ánh mắt khác theo ánh mắt mà định Nghiên cứu, tìm hiểu kỹ đối tác yếu tố quan trọng để chủ động ứng phó tình xẩy Phép biện chứng vật yêu cầu tôn trọng tính khách quan Trong giao dịch, đàm phán nhiều bị chi phối chủ quan Khi nhận xét người từ nhu cầu ước muốn họ thường mang tính khái quát chủ quan Chúng ta kết luận người không cởi mở họ nói chuyện với ta Chúng ta không muốn đàm phán với đối tác người bạn ta không làm ăn với họ Những nhận xét , đánh giá chủ quan vài trường hợp , nhiều hiểu sai diễn giải sai lệch hành vi chất việc Nếu điều xẩy ta giao dịch, đàm phán với họ ta có nguy thất bại Do phải khách quan , xoá bỏ mặc cảm đưa lại đánh giá đối tác tạo niềm tin thương lượng với Thứ hai, sử dụng phương pháp tư trừu tượng Môn học giao dịch đàm phán kinh doanh thuộc lĩnh vực khoa hoa học xã hội nhân văn, khác với khoa học tự nhiên khoa học kỹ thuật Không thể dùng hoá chất, dụng cụ thí nghiệm, thước đo… để nghiên cứu giải mã quan hệ người với người Sức mạnh để nghiên cứu tốt khoa học kinh tế nói riêng, khoa học xã hội nói chung tư trừu tượng Người giao dịch, đàm phán giỏi phải học tư lô gích , phải có khả trừu tượng hoá, khái quát hoá nhận biết chất người, thực chất mối quan hệ chiều hướng diễn biến việc.Một nhà khoa học kinh tế có nói, số mắt người bình thường số chết cứng số mắt nhà kinh tế nhẩy múa theo quy luật định Bản chất 7 giao dịch thông tin mã hoá dạng hành vi ngôn ngữ phi ngôn ngữ Thông tin lại thường hay bị nhiễu nhiều yếu tố chủ quan khách quan Do tư trừu tượng cho phép gạt nhiễu tốt không bị đánh lừa vỏ bọc công cụ truyền tin Chính phương pháp trừu tượng hoá cho ta sức mạnh để thấy chất vật Trừu tượng hoá sở nghiên cứu, quan sát vật tượng cụ thể Thông qua tổng kết thực tiễn thành học kinh nghiệm giúp tìm qui luật , quan hệ bền vững để ghi nhớ vận dụng thực tiễn Nghiên cứu kỹ môn triết học lô gích học giúp có cách tư đắn sáng tạo Thứ ba, phương pháp gắn lý thuyết với thực tế Đây môn học nghiệp vụ cụ thể nên lý thuyệt phát huy tác dụng thực trở thành tri thức thường trực người học gắn lý thuyết với thực tế qua tập thực hành Người học phải thực hành cách quan sát môi trường đối tác để kiểm chứng tiêu chuẩn lý thuyết Nhiều người học phải tự rèn luyện kỹ thực tế hành xử Chẳng hạn, để kiểm tra khả phán đoán hành vi giao tiếp không lời , tắt phần tiếng xem ti vi để kiểm chứng khả phán đoán ta đến đâu Chuẩn bị luận để phát biểu thảo luận, họp hay sinh hoạt khoa học cách rèn luyện kỹ nói, khả thóng ngự Như nói trên, giao dịch ,đàm phán diễn thường xuyên quanh ta, người học cần vận dụng kiến thức vừa học hành vi giao tiếp lớp học, gia đình nơi làm việc Tổ chức nhóm thực hành đàm phán theo nội dung định trước cách để vận dụng lý thuyết vào thực tế Đồng thời cần đọc nhiều sách văn hoá, tâm lý học để làm phong phú ngôn ngữ tri thức Người học phải am hiểu pháp luật để giao dịch, đàm phán hợp pháp Thực tế thước đo xác lý luận, người nghiên cứu môn học phải tích cực tham gia hoạt động thực tế để có vốn sống kinh nghiệm, kiểm tra lại tri thức có bổ sung vấn đề thiếu Những lý thuyết chung trang bị kim nam cho hành động người giao dịch, đàm phán Mỗi 8 giao dịch, đàm phán cụ thể lại khác rập khuôn máy móc, cần phải có thực tiễn chiêm nghiệm người tham gia đưa lại hiệu cao Ngoài phương pháp chủ yếu môn học sử dụng phương pháp nghiên cứu khác khoa học kinh tế Phương pháp điều tra, vấn; phương pháp thống kê - toán , phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp sơ đồ , biểu đồ…cũng vận dụng nghiên cứu học tập Các môn khoa học yêu cầu tính sáng tạo người học, người nghiên cứu Môn giao dịch đàm phán kinh doanh phát triển theo hướng mở để người sử dụng linh hoạt phương pháp, phương tiện nghiên cứu CÂU HỎI Phân tích đặc trưng xã hội đại ảnh hưởng tới giao dịch người ? Đối tượng, nhiệm vụ môn học 2.Trình bày nội dung phương pháp nghiên cứu môn học giao dịch đàm phán kinh doanh ? 9 10 Chương II NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA GIAO DỊCH KINH DOANH Những vấn đề chủ yếu chương: Giao dịch tất yếu sống Giao dịch kinh doanh vừa mang chất chung xã giao vừa có đặc thù Nghiên cứu học thuyết giao dịch giúp có sở lý thuyết để thực hành vi giao dịch kinh doanh Những phẩm chất cần có nhà kinh doanh tiêu chí cho người phấn đấu I KHÁI NIỆM CHUNG VỀ GIAO DỊCH KINH DOANH Sự cần thiết phải giao dịch kinh doanh Khi định nghĩa người Mác viết: "con người tổng hoà quan hệ xã hội" Con người phải sống xã hội loài người; Sống đơn lẻ xa cách xã hội người không phát triển, không tồn nghĩa người Giao dịch với phương cách sống, nhu cầu thiếu người Xã hội đại văn minh yêu cầu giao dịch phát triển điều kiện, phương tiện hỗ trợ cho giao dịch phong phú, đa dạng Xã hội đại vận động, biến đổi không ngừng Khoảng cách cá tính ngày xa; gianh giới đúng, sai, thiện, ác, tốt, xấu mong manh Do người cần có lực nhận thức cao để nhìn nhận chất quan hệ Xã hội đại mang đậm dấu ấn khoa học kỹ thuật, tri thức nghệ thuật giải tình đa dạng, phức tạp Trong xã hội nguyên tắc chung giao dịch cần xác lập là: Thứ nhất, tính hiệu Tức phải tính toán kết thu với chi phí bỏ tối ưu nhất, trước mắt lâu dài Thứ hai, lợi ích bên tham gia phải bảo đảm Nguyên tắc bên tham gia có lợi kim nam cho hoạt động giao dịch 10 10 250 Người bán phải giao hàng, chứng từ theo thỏa thuận hợp đồng số lượng, chất lượng, cách thức đóng gói, bảo quản qui định khác hợp đồng, phải giao hàng thời điểm giao hàng (nếu giao hàng trước thời hạn thỏa thuận bên mua có quyền nhận không nhận hàng) Phải bảo đảm hàng hóa giao việc chuyển giao hàng hóa hợp pháp phải bảo đảm quyền sở hữu bên mua hàng hóa bán không bị tranh chấp bên thứ ba, chịu trách nhiệm trường hợp có tranh chấp liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ hàng hóa bán Sau thời điểm chuyển quyền sở hữu, người bán hành vi phương hại tới quyền sở hữu hàng hóa người mua Trường hợp hàng hóa mua bán có bảo hành bên bán phải chịu trách nhiệm bảo hành hàng hóa theo nội dung thời hạn thỏa thuận, phải thực nghĩa vụ bảo hành thời gian ngắn mà hoàn cảnh thực tế cho phép chịu chi phí việc bảo hành, trừ trường hợp có thỏa thuận khác Trường hợp hàng hóa giao cho người vận chuyển không xác định rõ ký mã hiệu hàng hóa, chứng từ vận chuyển cách thức khác bên bán phải thông báo cho bên mua việc giao hàng cho người vận chuyển phải xác định rõ tên cách thức nhận biết hàng hóa vận chuyển Trường hợp bên bán có nghĩa vụ thu xếp việc chuyên chở hàng hóa bên bán phải ký kết hợp đồng cần thiết để việc chuyên chở thực tới đích phương tiện chuyên chở thích hợp với hoàn cảnh cụ thể theo điều kiện thông thường phương thức chuyên chở Trường hợp bên bán nghĩa vụ mua bảo hiểm cho hàng hóa trình vận chuyển, bên mua có yêu cầu bên bán phải cung cấp cho bên mua thông tin cần thiết liên quan đến hàng hóa việc vận chuyển hàng hóa để tạo điều kiện cho bên mua mua bảo hiểm cho hàng hóa 250 250 251 Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, hợp đồng quy định thời hạn giao hàng không xác định thời điểm giao hàng cụ thể mà bên bán giao hàng trước hết thời hạn giao hàng giao thiếu hàng giao hàng không phù hợp với hợp đồng bên bán giao phần hàng thiếu thay hàng hóa cho phù hợp với hợp đồng khắc phục không phù hợp hàng hóa thời hạn lại Nếu thực việc khắc phục mà gây bất lợi làm phát sinh chi phí bất hợp lý cho bên mua bên mua có quyền yêu cầu bên bán khắc phục bất lợi chịu chi phí Trường hợp bên bán giao thừa hàng bên mua có quyền từ chối chấp nhận số hàng thừa ( chấp nhận số hàng thừa phải toán theo giá thỏa thuận hợp đồng bên thỏa thuận khác) Trường hợp bên có thỏa thuận để bên mua đại diện bên mua tiến hành kiểm tra hàng hóa trước giao hàng bên bán phải bảo đảm cho bên mua đại diện bên mua có điều kiện tiến hành việc kiểm tra Bên mua đại diện bên mua phải kiểm tra hàng hóa thời gian ngắn mà hoàn cảnh thực tế cho phép; trường hợp hợp đồng có quy định việc vận chuyển hàng hóa việc kiểm tra hàng hoá hoãn lại hàng hoá chuyển tới địa điểm đến Nếu bên mua đại diện bên mua không thực việc kiểm tra hàng hóa trước giao hàng theo thỏa thuận bên bán có quyền giao hàng theo hợp đồng Bên bán chịu trách nhiệm khiếm khuyết hàng hóa mà bên mua đại diện bên mua biết phải biết không thông báo cho bên bán thời hạn hợp lý sau kiểm tra hàng hóa Bên bán phải chịu trách nhiệm khiếm khuyết hàng hóa mà bên mua đại diện bên mua kiểm tra khiếm khuyết hàng hoá phát trình kiểm tra biện pháp thông thường bên bán biết phải biết khiếm khuyết không thông báo cho bên mua Bên mua có quyền từ chối nhận hàng hàng hóa không phù hợp với 251 251 252 hợp đồng, thuộc trường hợp sau đây: a Không phù hợp với mục đích sử dụng thông thường hàng hóa chủng loại; b Không phù hợp với mục đích cụ thể mà bên mua cho bên bán biết bên bán phải biết vào thời điểm giao kết hợp đồng; c Không bảo đảm chất lượng chất lượng mẫu hàng hóa mà bên bán giao cho bên mua; d Không bảo quản, đóng gói theo cách thức thông thường loại hàng hóa không theo cách thức thích hợp để bảo quản hàng hóa trường hợp cách thức bảo quản thông thường Bên bán không chịu trách nhiệm khiếm khuyết hàng hóa không phù hợp với hợp đồng vào thời điểm giao kết hợp đồng bên mua biết phải biết khiếm khuyết Trong thời hạn khiếu nại, bên bán phải chịu trách nhiệm khiếm khuyết hàng hóa có trước thời điểm chuyển rủi ro cho bên mua, kể trường hợp khiếm khuyết phát sau thời điểm chuyển rủi ro Bên bán phải chịu trách nhiệm khiếm khuyết hàng hóa phát sinh sau thời điểm chuyển rủi ro khiếm khuyết bên bán vi phạm hợp đồng Bên mua có nghĩa vụ toán tiền mua hàng nhận hàng theo thỏa thuận, phải tuân thủ phương thức toán, thực việc toán theo trình tự, thủ tục thỏa thuận theo quy định pháp luật Bên mua phải toán tiền mua hàng trường hợp hàng hóa mát, hư hỏng sau thời điểm rủi ro chuyển từ bên bán sang bên mua, trừ trường hợp mát, hư hỏng lỗi bên bán gây Bên mua có quyền ngừng toán tiền mua hàng nếu: (i) có chứng việc bên bán lừa dối có quyền tạm ngừng việc toán; (ii) có chứng việc hàng hóa đối tượng bị tranh chấp có quyền tạm ngừng toán việc tranh chấp giải quyết; (iii) có 252 252 253 chứng việc bên bán giao hàng không phù hợp với hợp đồng có quyền tạm ngừng toán bên bán khắc phục không phù hợp đó; chứng bên mua đưa không xác thực, gây thiệt hại cho bên bán bên mua phải bồi thường thiệt hại chịu chế tài khác theo quy định Trường hợp thỏa thuận giá hàng hóa, thỏa thuận phương pháp xác định giá dẫn khác giá giá hàng hóa xác định theo giá loại hàng hóa điều kiện tương tự phương thức giao hàng, thời điểm mua bán hàng hóa, thị trường địa lý, phương thức toán điều kiện khác có ảnh hưởng đến giá Nếu giá xác định theo trọng lượng hàng hóa trọng lượng trọng lượng tịnh Trường hợp thỏa thuận địa điểm toán cụ thể bên mua phải toán cho bên bán địa điểm sau đây: a Địa điểm kinh doanh bên bán xác định vào thời điểm giao kết hợp đồng, địa điểm kinh doanh nơi cư trú bên bán; b Địa điểm giao hàng giao chứng từ, việc toán tiến hành đồng thời với việc giao hàng giao chứng từ Bên mua phải toán cho bên bán vào thời điểm bên bán giao hàng giao chứng từ liên quan đến hàng hóa; nghĩa vụ toán kiểm tra xong hàng hóa trường hợp có thỏa thuận kiểm tra giao nhận Bên mua có nghĩa vụ nhận hàng theo thỏa thuận thực công việc hợp lý để giúp bên bán giao hàng Nếu bên bán có nghĩa vụ giao hàng cho bên mua địa điểm định rủi ro mát hư hỏng hàng hóa chuyển cho bên mua hàng hóa giao cho bên mua người bên mua ủy quyền nhận hàng địa điểm đó, kể trường hợp bên bán ủy quyền giữ lại chứng từ xác lập quyền 253 253 254 sở hữu hàng hóa Nếu hợp đồng có quy định việc vận chuyển hàng hóa bên bán nghĩa vụ giao hàng địa điểm định rủi ro mát hư hỏng hàng hóa chuyển cho bên mua hàng hoá giao cho người vận chuyển Nếu hàng hóa người nhận hàng để giao nắm giữ mà người vận chuyển rủi ro mát hư hỏng hàng hóa chuyển cho bên mua thuộc trường hợp sau đây: (i) bên mua nhận chứng từ sở hữu hàng hóa; (ii) người nhận hàng để giao xác nhận quyền chiếm hữu hàng hóa bên mua Nếu đối tượng hợp đồng hàng hóa đường vận chuyển rủi ro mát hư hỏng hàng hóa chuyển cho bên mua kể từ thời điểm giao kết hợp đồng Trong trường hợp khác thì rủi ro mát hư hỏng hàng hóa chuyển cho bên mua, kể từ thời điểm hàng hóa thuộc quyền định đoạt bên mua bên mua vi phạm hợp đồng không nhận hàng; rủi ro mát hư hỏng hàng hoá không chuyển cho bên mua, hàng hóa không xác định rõ ràng ký mã hiệu, chứng từ vận tải, không thông báo cho bên mua không xác định cách thức khác Quyền sở hữu chuyển từ bên bán sang bên mua kể từ thời điểm hàng hóa chuyển giao Hợp đồng dịch vụ Cung ứng dịch vụ hoạt động thương mại, theo bên (bên cung ứng dịch vụ) có nghĩa vụ thực dịch vụ cho bên khác nhận toán; bên sử dụng dịch vụ (khách hàng) có nghĩa vụ toán cho bên cung ứng dịch vụ sử dụng dịch vụ theo thỏa thuận Hợp đồng dịch vụ thể lời nói, văn xác lập hành vi cụ thể Đối với loại hợp đồng dịch vụ mà pháp luật quy định phải lập thành văn phải tuân theo quy định Trừ trường hợp có thoả thuận khác, bên cung ứng dịch vụ có nghĩa vụ sau đây: 254 254 255 a Cung ứng dịch vụ thực công việc có liên quan cách đầy đủ, phù hợp với thỏa thuận theo quy định; b Bảo quản giao lại cho khách hàng tài liệu phương tiện giao để thực dịch vụ sau hoàn thành công việc; c Thông báo cho khách hàng trường hợp thông tin, tài liệu không đầy đủ, phương tiện không bảo đảm để hoàn thành việc cung ứng dịch vụ; d Giữ bí mật thông tin mà biết trình cung ứng dịch vụ có thỏa thuận pháp luật có quy định Nếu tính chất loại dịch vụ cung ứng yêu cầu bên cung ứng dịch vụ phải đạt kết định bên cung ứng dịch vụ phải thực việc cung ứng dịch vụ với kết phù hợp với điều khoản mục đích hợp đồng Trong trường hợp hợp đồng quy định cụ thể tiêu chuẩn kết cần đạt được, bên cung ứng dịch vụ phải thực việc cung ứng dịch vụ với kết phù hợp với tiêu chuẩn thông thường loại dịch vụ Nếu tính chất loại dịch vụ cung ứng yêu cầu bên cung ứng dịch vụ phải nỗ lực cao để đạt kết mong muốn bên cung ứng dịch vụ phải thực nghĩa vụ cung ứng dịch vụ với nỗ lực khả cao Trường hợp theo thỏa thuận dựa vào tình hình cụ thể, dịch vụ nhiều bên cung ứng dịch vụ tiến hành phối hợp với bên cung ứng dịch vụ khác bên cung ứng dịch vụ có nghĩa vụ sau đây: (i) trao đổi, thông tin cho tiến độ công việc yêu cầu có liên quan đến việc cung ứng dịch vụ, đồng thời phải cung ứng dịch vụ vào thời gian theo phương thức phù hợp để không gây cản trở đến hoạt động bên cung ứng dịch vụ đó; (ii) tiến hành hoạt động hợp tác cần thiết với bên cung ứng dịch vụ khác Bên cung ứng dịch vụ phải hoàn thành dịch vụ thời hạn thỏa thuận hợp đồng Nếu thỏa thuận thời hạn hoàn thành dịch 255 255 256 vụ bên cung ứng dịch vụ phải hoàn thành dịch vụ thời hạn hợp lý sở tính đến tất điều kiện hoàn cảnh mà bên cung ứng dịch vụ biết vào thời điểm giao kết hợp đồng, bao gồm nhu cầu cụ thể khách hàng có liên quan đến thời gian hoàn thành dịch vụ Trường hợp dịch vụ hoàn thành khách hàng bên cung ứng dịch vụ khác đáp ứng điều kiện định bên cung ứng dịch vụ nghĩa vụ hoàn thành dịch vụ điều kiện đáp ứng Sau hết thời hạn hoàn thành việc cung ứng dịch vụ mà dịch vụ chưa hoàn thành, khách hàng không phản đối bên cung ứng dịch vụ phải tiếp tục cung ứng theo nội dung thỏa thuận phải bồi thường thiệt hại, có Trong hợp đồng dịch vụ, khách hàng có nghĩa vụ sau đây: (i) toán tiền cung ứng dịch vụ thỏa thuận hợp đồng; (ii) cung cấp kịp thời kế hoạch, dẫn chi tiết khác để việc cung ứng dịch vụ thực không bị trì hoãn hay gián đoạn; (iii) hợp tác tất vấn đề cần thiết khác để bên cung ứng cung ứng dịch vụ cách thích hợp; (iv) trường hợp dịch vụ nhiều bên cung ứng dịch vụ tiến hành phối hợp với bên cung ứng dịch vụ khác, khách hàng có nghĩa vụ điều phối hoạt động bên cung ứng dịch vụ để không gây cản trở đến công việc bên cung ứng dịch vụ Trường hợp thỏa thuận giá dịch vụ, thỏa thuận phương pháp xác định giá dịch vụ dẫn khác giá dịch vụ giá dịch vụ xác định theo giá loại dịch vụ điều kiện tương tự phương thức cung ứng, thời điểm cung ứng, thị trường địa lý, phương thức toán điều kiện khác có ảnh hưởng đến giá dịch vụ Trường hợp thỏa thuận bên thói quen việc toán thời hạn toán thời điểm việc cung ứng dịch vụ hoàn thành 256 256 257 Chế tài giải tranh chấp thương mại Theo quy định pháp luật thương mại, chế tài thương mại gồm có: (i) buộc thực hợp đồng, (ii) phạt vi phạm, (iii) buộc bồi thường thiệt hại, (iv) tạm ngừng thực hợp đồng, (v) đình thực hợp đồng, (vi) hủy bỏ hợp đồng, (vii) biện pháp khác bên thỏa thuận không trái với nguyên tắc pháp luật, điều ước quốc tế mà nước ta thành viên tập quán thương mại quốc tế Bên vi phạm hợp đồng miễn trách nhiệm trường hợp sau đây: a) Xảy trường hợp miễn trách nhiệm mà bên thỏa thuận; b) Xảy kiện bất khả kháng; c) Hành vi vi phạm bên hoàn toàn lỗi bên kia; d) Hành vi vi phạm bên thực định quan quản lý nhà nước có thẩm quyền mà bên biết vào thời điểm giao kết hợp đồng Phạt vi phạm việc bên bị vi phạm yêu cầu bên vi phạm trả khoản tiền phạt vi phạm hợp đồng hợp đồng có thỏa thuận, trừ trường hợp miễn trách nhiệm Mức phạt vi phạm nghĩa vụ hợp đồng tổng mức phạt nhiều vi phạm bên thoả thuận hợp đồng, không 8% giá trị phần nghĩa vụ hợp đồng bị vi phạm Các hình thức giải tranh chấp mà bên lựa chọn gồm có: (i) thương lượng bên, (ii) hòa giải bên quan, tổ chức cá nhân bên thỏa thuận chọn làm trung gian hòa giải, (iii) giải Trọng tài Tòa án Thủ tục giải tranh chấp thương mại Trọng tài, Tòa án tiến hành theo thủ tục tố tụng Trọng tài, Tòa án theo quy định pháp luật III KỸ THUẬT BÚT PHÁP TRONG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI 257 257 258 Hợp đồng kinh doanh thương mại liên quan đến trình mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thị trường Chúng có nội dung hợp đồng kinh tế nói chung song có nét đặc thù so với hợp đồng kinh tế lĩnh vực khác Đặc biệt tính đa dạng phức tạp hợp đồng kinh doanh thương mại, soạn thảo hợp đồng, chủ thể hợp đồng cần phải nắm vững bút pháp sau đây: Yêu cầu sử dụng ngôn ngữ soạn thảo hợp đồng a Ngôn ngữ hợp đồng phải xác, cụ thể đơn nghĩa Tính xác cao từ ngữ hợp đồng hiểu từ ngữ bên giao dịch ký kết phải thể ý định mong muốn bên ký kết Người soạn thảo hợp đồng phải có vốn từ vựng lĩnh vực chuyên môn để không gây nhầm lẫn đáng tiếc Đặc biệt hợp đồng mua bán hàng hóa thỏa thuận phẩm chất quy cách hàng hóa phải thận trọng sử dụng Tính cụ thể từ ngữ hợp đồng đòi hỏi thỏa thuận điều khoản hợp đồng chủ thể hợp đồng phải chọn số liệu, ngôn từ đích danh ý định mục tiêu, nội dung mà họ bàn đến nhằm đạt chúng Không dùng từ ngữ chung chung thủ thuật để trốn tránh trách nhiệm hợp đồng Từ ngữ hợp đồng không xác, cụ thể mà phải hiểu theo nghĩa tránh dùng từ hiểu hai, ba nghĩa điều vừa mâu thuẫn với yêu cầu xác cụ thể vừa tạo khe hở có hại cho bên trốn trách nhiệm có hành vi vi phạm hợp đồng b Chỉ dùng từ thông dụng, phổ biến hợp đồng, không dùng thổ ngữ (tiếng địa phương) tiếng lóng Hợp đồng văn pháp lý, nghiêm túc ngôn ngữ hợp đồng phải ngôn ngữ phổ thông, để bên tham gia hợp đồng hiểu đúng, xác ý muốn trình giao dịch nhanh chóng thuận tiện, tránh tình trạng hiểu lầm, thực sai hợp đồng Trong hợp đồng mua 258 258 259 bán hàng hóa quốc tế, việc dùng tiếng phổ thông tạo tiện lợi cho việc dịch thuật giúp cho việc ký kết thực hợp đồng đạt hiệu cao Mặt khác hợp đồng liên quan đến quan chức tài chính, ngân hàng, kiểm toán v.v… Điều đòi hỏi phải sử dụng ngôn ngữ phổ thông để kiểm tra giám sát thực hợp đồng c Trong văn hợp đồng không tùy tiện ghép chữ, ghép tiếng, không tùy tiện thay đổi từ ngữ pháp lý kinh tế Việc ghép chữ, ghép tiếng dễ dẫn đến hiểu nhầm ý chí bên chủ thể, việc thay đổi từ ngữ pháp lý hợp đồng dẫn đến tình trạng vận dụng sai lệch, thực hợp đồng thất bại d Trong văn hợp đồng không dùng chữ thừa vô ích, không tùy tiện dùng chữ “v.v…” dấu chấm lửng “…” Chữ thừa làm tính nghiêm túc thỏa thuận làm sai lệch mục tiêu thỏa thuận nội dung hợp đồng Việc dùng loại chữ "v.v…" dấu "…" hiểu nhiều nội dung tương tự không cần thiết phải viết Điều trái với nguyên tắc xác, cụ thể hợp đồng, dễ bị lợi dụng làm sai nội dung thỏa thuận hợp đồng Yêu cầu văn phạm soạn thảo hợp đồng a Văn phạm hợp đồng phải nghiêm túc, dứt khoát Văn phạm hợp đồng thực chất phương án hành động phải có hai bên kiểm tra chi phối lẫn Trong nội dung tất nhiên chấp nhận mô tả dông dài, thiếu nghiêm túc, thiếu chặt chẽ dứt khoát Lối văn tả cảnh, hành văn bóng bẩy, nhận xét gợi mở không phù hợp với tính pháp lý chặt chẽ văn hợp đồng kinh tế b Văn phạm hợp đồng phải rõ ràng, ngắn gọn đủ ý Việc sử dụng từ ngữ xác, cụ thể dẫn tới hành văn rõ ràng, ngắn gọn, thể rõ ý, không nên biện luận dài dòng, làm sai lạc nội dung thỏa thuận nghiêm túc bên, làm loãng vấn đề cốt yếu cần quan 259 259 260 tâm điều khoản hợp đồng Đảm bảo yêu cầu ngắn gọn, rõ ràng phải chứa đựng đầy đủ thông tin cần thiết nội dung mà hai bên thỏa thuận CÂU HỎI Vai trò pháp luật hoạt động kinh doanh ? Phương hướng biện pháp tăng cường pháp chế kinh doanh ? Các loại hợp đồng kinh doanh thương mại nội dung chủ yếu hợp đồng kinh tế nói chung? Những điều khoản chủ yếu hợp đồng mua bán hàng hoá ? Cho biết cách thức xử lý vi phạm hợp đồng kinh tế ? Những lưu ý đàm phán xác lập hợp đồng lời nói hành vi cụ thể ? Những kỹ thuật soạn thảo hợp đồng ? Bạn cho ví dụ trường hợp dùng sai văn phạm soạn thảo hợp đồng ? Tổ chức đàm phán lớp thể cam kết hợp đồng 260 260 261 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Đỗ Mai Anh - Nghệ thuật đàm phán GS-TS Tô Xuân Dân - Đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế Tâm lý học xã hội học đại cương - Bộ môn Tâm lý học - ĐHKTQD Nguyễn Công Khanh - Nguyễn Hồng Ngọc - Nghệ thuật ứng xử Làm giàu - Bách khoa xã giao, TT thông tin khoa học kỹ thuật hoá chất GS - Mai Hữu Khuê - Tâm lý học quản lý Nhà nước Nguyễn Văn Hán - Phan Trác Kiện - Nghệ thuật sống xã giao hàng ngày TS - Vũ Thị Phượng - Dương Quang Huy - Giao tiếp kinh doanh Uỷ ban kế hoạch Nhà nước: Nghệ thuật thương lượng 10 PHIL BAGULEY - Nghệ thuật thuật đàm phán kinh doanh 11 TS - Đinh Văn Tiến - Nghệ thuật đàm phán kinh doanh 12 Luật Thương mại Nhà xuất trị quốc gia Năm 2005 13 ThS luật học Bùi Thị Khuyên, Luật gia Phạm Văn Phấn, Phạm Thị Thùy Dương – Hợp đồng kinh tế & chế định tài phán kinh doanh Việt Nam Nhà xuất Thống kê Năm 2000 261 261 262 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: ĐỐI TƯỢNG VÀ NỘI DUNG MÔN HỌC I Đối tượng nhiệm vụ môn học II Nội dung phương pháp nghiên cứu môn học CHƯƠNG II: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA GIAO DỊCH KINH DOANH I Khái niệm chung giao dịch kinh doanh II Một số học thuyết giao dịch III Một số phẩm chất cần có nhà kinh doanh CHƯƠNG III: NHỮNG NGUYÊN LÝ CỦA GIAO DỊCH KINH DOANH I Mục tiêu hình thức giao dịch kinh doanh II Một số thuật giao dịch III Các yếu tố lực giao dịch CHƯƠNG IV KỸ NĂNG GIAO TIẾP ĐA PHƯƠNG VÀ LỄ NGHI TRONG GIAO DỊCH I Kỹ giao nhóm tổ chức II Lễ nghi giao dịch III Những điều cần biết giao dịch CHƯƠNG V: TÂM LÝ TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN I Tâm lý học giao dịch đàm phán II Những kiểu người thường gặp giao dịch, đàm phán III Giao tiếp đàm phán với người nước CHƯƠNG VI: VĂN HOÁ TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH I Khái niệm văn hoá thành phần văn hoá II Nhận diện thay đổi văn hoá giao dịch, đàm phán III ảnh hưởng văn hoá hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh IV Vận dụng khác biệt văn hoá đàm phán CHƯƠNG VII: NHỮNG NGUYÊN LÝ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH I Đặc điểm đàm phán kinh doanh II Các yếu tố đàm phán kinh doanh III Các phong cách đàm phán kinh doanh IV Nghệ thuật bảo đảm thành công đàm phán CHƯƠNG VIII NỘI DUNG, PHƯƠNG THỨC VÀ CÁC CHIẾN LƯỢC TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH I Nội dung đàm phán kinh doanh II Các phương thức đàm phán kinh doanh III Chiến lược đàm phán kinh doanh CHƯƠNG IX: HOẠT ĐỘNG CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN KINH DOANH I Nghiên cứu chuẩn bị đàm phán kinh doanh II Xây dựng kế hoạch đàm phán kinh doanh III Kiểm tra tập dượt phương án đàm phán kinh doanh CHƯƠNG X: TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN KINH DOANH I Tiến trình nguyên tắc tổ chức đàm phán kinh doanh 262 262 Trang 2 9 17 22 26 26 34 39 51 51 63 66 71 71 82 86 98 98 105 108 116 127 127 131 134 139 145 145 151 153 161 161 170 174 177 177 263 II Nghệ thuật mở đầu đàm phán III Truyền đạt thông tin đàm phán CHƯƠNG XI: QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH I Vấn đề lợi ích phương pháp lập luận định đàm phán II Chiến thuật lập luận III Ra định kết thúc đàm phán kinh doanh CHƯƠNG XII: CƠ SỞ PHÁP LÝ CỦA GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH I Tầm quan trọng pháp luật hoạt động kinh doanh II Nội dung hợp đồng kinh tế giao dịch đàm phán kinh doanh thương mại III Kỹ thuật bút pháp soạn thảo hợp đồng thương mại DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO MỤC LỤC 263 263 180 185 192 192 207 210 220 220 223 239 243 244 264 GIÁO TRÌNH GIAO DỊCH VÀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Chịu trách nhiệm xuất bản: Cát Văn Thành Biên soạn: Bộ môn kinh tế kinh doanhThương mại Biên tập: GS TS Hoàng Đức Thân Trình bày: Trần Việt Cường Sửa in: Đỗ Ngọc Oanh In 1.500 14,5 x 20,5 Nhà In Đại học KTQD Đăng ký CXB 33 – 335 - Số XB 39 - 99/XB - QLXB Do cục xuất Bộ văn hoá thông tin cấp ngày 10/10/2005 In xong nộp lưu chiểu tháng 12 / 2005 264 264 ... học giao dịch đàm phán kinh doanh ? 9 10 Chương II NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA GIAO DỊCH KINH DOANH Những vấn đề chủ yếu chương: Giao dịch tất yếu sống Giao dịch kinh doanh vừa mang chất chung xã giao. .. Giao dịch kinh doanh tiếp xúc, quan hệ chủ thể kinh doanh nhằm trao đổi thông tin thị trường, hàng hoá, giá cả, kinh nghiệm kinh doanh… Giao dịch kinh doanh vừa mang chất xã giao (giao tiếp xã... LÝ CỦA GIAO DỊCH KINH DOANH Trong chương trình bày vấn đề lý thuyết chung giao dịch kinh doanh Những yêu cầu tiêu chí xác lập mục tiêu giao dịch kinh doanh đắn Những hình thức giao dịch kinh doanh