Bài giảng giao tiếp trong kinh doanh chương 4 hình thức, phong cách, sách lược, và nghệ thuật trong giao tiếp, đàm phán kinh doanh

1 Giới thiệu cho SV: + Các hình thức phong cách giao tiếp ĐP kinh doanh + Sách lược nghệ thuật giao tiếp ĐP kinh doanh + Biết vận dụng vào hoạt động giao tiếp ĐP kinh doanh + Hình thức giao tiếp cách thức làm GT chủ thể giao tiếp với khách thể giao tiếp + Cách thức diễn điều kiện, hoàn cảnh mục tiêu khác dẫn đến hình thức giao tiếp khác + Có nhiều tiêu chí để nhìn nhận hình thức giao tiếp 5.1.1 Theo tính chất tiếp xúc hai bên a) Giao tiếp kinh doanh trực tiếp + Là giao tiếp trực tiếp, có gặp mặt bên tham gia GT, ĐP KD + Ưu điểm: thơng tin nhanh, phong phú, nhanh chóng nắm bắt ý niệm đối tác, điều chỉnh trình giao tiếp kịp thời + Hạn chế mặt không gian, dễ bị chi phối yếu tố ngoại cảnh b) Giao tiếp kinh doanh gián tiếp + Là giao tiếp chủ thể thông qua phương tiện truyền thông người thứ ba + Ưu điểm: hạn chế mặt khơng gian, giao tiếp với nhiều đối tác + Hạn chế: không quan sát hành vi phi ngôn ngữ 5.1.2 Theo quy cách giao tiếp a) Giao tiếp thức: giao tiếp mang tính cơng vụ theo chức trách, quy định, thể chế b) Giao tiếp khơng thức: giao tiếp mang tính cá nhân, khơng có chuẩn bị 5.1.3 Theo quốc tịch chủ thể giao tiếp a) Giao tiếp kinh doanh nước b) Giao tiếp kinh doanh quốc tế 5.1.4 Căn vào số lượng đối tác tham gia giao tiếp kinh doanh a) Giao tiếp song phương b) Giao tiếp đa phương 5.1.5 Căn vào chu trình đàm phán a) Đàm phán vòng b) Đàm phán nhiều vòng 5.1.6 Căn vào nội dung giao tiếp kinh doanh a) Đàm phán đầu tư b) Đàm phán thương mại c) Đàm phán cung ứng đầu vào cho sản xuất Giao tiếp kinh doanh thương mại (đàm phán thương mại) Giao tiếp kinh doanh thương mại giao tiếp bên để đàm phán thương lượng, thoả thuận lợi ích bên quan hệ thương mại - Các lễ nghi GT, ĐP thương mại: + Chuẩn bị cho đàm phán + Bắt đầu bước vào đàm phán + Khi đàm phán + Ký kết sau buổi đàm phán - Phân loại: - Đứng từ chủ thể kinh doanh: + Giao tiếp kinh doanh với đại lý + Giao tiếp kinh doanh với người môi giới + Giao tiếp với nhà buôn + Giao tiếp với người bán lẻ + Giao tiếp với người tiêu dùng - Theo địa điểm tiến trình hoạt động KD + Giao tiếo kinh doanh văn phòng + Giao tiếp kinh doanh cửa hàng + Giao tiếp kinh doanh hội chợ 5.2.1 Khái niệm “ Phong cách giao tiếp hệ thống lời nói, cử chỉ, điệu bộ, động tác, cách đối xử tương đối ổn định người, nhóm người giao tiếp kinh doanh ” Một là: Tính ổn định + Thể chỗ phong cách giao tiếp người tương đối tình khác + Bởi vì: quy định thể chất cá nhân, nghề nghiệp tính thời đại Hai là: Tính chuẩn mực + Là chuẩn mực quy định thông lệ buộc bên phải tuân thủ trình giao tiếp + Điều bị chi phối nhiều yếu tố văn hố Ba là: Tính linh hoạt +Trong giao tiếp ngồi yếu tố khó thay đổi cịn có yếu tố thay đổi q trình GTKD + Cần linh hoạt thay đổi cho phù hợp, sử dụng thay đổi theo chủ đích chủ thể giao tiếp kinh doanh 10 5.2.3 Các loại phong cách giao tiếp kinh doanh Thứ 1: Phong cách giao tiếp kinh doanh dân chủ (Đặc trưng: dân chủ, bình đẳng, tơn trọng người, thoải mái, lắng nghe đối tác) Thứ 2: Phong cách giao tiếp kinh doanh độc đoán (ngược với dân chủ) Thứ 3: Phong cách cạnh tranh đàm phán: bên hướng theo lợi ích mình, theo đuổi mục đích cách dứt khốt, khơng hợp tác -Phạm vi sử dụng + Khi vấn đề cần giải nhanh + Khi biết + Khi gặp vấn đề đột xuất, không lâu dài -Hạn chế + Khơng trì quan hệ lâu dài + Dễ bế tắc đàm phán 11 Thứ 4: Phong cách hợp tác đàm phán - Đặc trưng + Sự tin tưởng, dứt khoát, đồng cảm + Cả hai bên cố gắng tìm cách giải vấn đề thoả mãn lợi ích hai bên - Phạm vi sử dụng + Khi bên có thiện ý + Quan hệ lâu dài + Khi cần học hỏi đối tác + Khi gặp phải vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu Lời khuyên: bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác 12 Thứ Phong cách lẩn tránh đàm phán - Đặc trưng: khơng dứt khốt, khơng bày tỏ mong muốn, trì hỗn giải vấn đề - Phạm vi ứng dụng + Khi đối tác né tránh, không biểu lộ mục tiêu, ý định + Khi gặp phải vấn đề khó bày tỏ + Khi chưa chắn thiếu thơng tin lẩn tránh tốt để trì hỗn + Cần né tránh định sai lầm + Xin ý kiến cấp 13 Thứ Phong cách nhượng thoả hiệp đàm phán - Đặc trưng: có tính hợp tác, bỏ qua số quyền lợi để thoả mãn đối tác - Nhượng bộ, thoả hiệp có ngun tắc + Phải tính hậu nhượng + Nên nhượng từ từ + Cần bảo vệ vấn đề có tính ngun tắc + Đây giải pháp tạm thời để chuẩn bị tốt cho đợt đàm phán sau + Giải pháp cuối khơng cịn giải pháp tốt 14 Thứ Phong cách chấp nhận đàm phán - Đặc trưng: chấp nhận thoả mãn yêu cầu đối tác - Phạm vi sử dụng: + Chắc chắn khơng + Vấn đề khơng quan trọng với + Khi biết có thay đổi + Khi cần thiết lập quan hệ lâu dài 15 5.2.4 Một số nguyên tắc sử dụng phong cách giao tiếp kinh doanh - Nguyên tắc 1: sử dụng tất phong cách đàm phán trường hợp khơng có nghĩa dung phong cách đàm phán - Nguyên tắc 2: nhìn chung nên phong cách hợp tác - Nguyên tắc 3: linh hoạt sử dụng phong cách q trình chuyển hố nhu cầu ta đối tác thành định cuối 16 5.3.1 Khái niệm: - Sách lược hiểu kỹ sảo, mưu kế sử dụng trình đàm phán để đạt mục tiêu đề có hiệu - Trong hoạt động kinh doanh có nhiều vấn đề phải giải quyết, người có kỹ sảo, sách lược coi trọng thành cơng người coi trọng - Sách lược biến hoá theo nội dung, thời gian, địa điểm môi trường đàm phán 17 5.3.2 Một số sách lược chủ yếu giao tiếp kinh doanh Đứng quan sát, tìm kiếm thời Khi hai bên cạnh tranh rối loạn trật tự mâu thuẫn kịch liệt, thân ko nên vào mà bình tĩnh quan sát thay đổi họ Cạnh tranh kịch liệt, hai bên bất lợi Mình cần vào tiến triển tình hình để chuẩn bị thật tốt, đợi thời đến hành động để thu lợi a) Nghiên cứu trường hợp: “Quần bị có từ bao giờ?” “Hoan hơ Rubik” 18 5.3.2 Một số sách lược chủ yếu giao tiếp kinh doanh b)Thả để bắt -Muốn bắt tạm thời thả -Quá bách làm cho đối thủ cạnh tranh “cùn”, làm cho khách hàng có ác cảm Nếu mềm mỏng, làm cho đối phương buông lỏng cảnh giác, khách hàng rũ bỏ tình cảm đối lập Do ko bị tổn hại cạnh tranh, lại đạt mục đích, làm cho khách hàng vui vẻ mua hàng bạn Đây kiểu chiến lược tâm lý +“Khéo phơ xấu ngồi” Henri Hokins +Mưu kế: “Quay người bỏ đi” đàm phán 19 c) Lùi để tiến - Cốt lõi kế sách: Là thoả hiệp nhạy bén, giải toả sức ép để tạo đà tiến công - Phạm vi vận dụng: có xung đột kịch liệt mà ta vào bất lợi, thị trường có thay đổi bất lợi, ta khó có phần thắng => “tẩu vi thượng sách” để tránh xung đột, bảo toàn lực lượng, chuyển dịch để chiến thắng kẻ khác d) Giả câm giả điếc - Xuất sứ kế sách: “GIẢ SI BẤT ĐIÊN” - Cốt lõi: biết tỏ để thăm dò tạo tự kiêu đối tác, chủ quan để tiến công Chú ý: Nên nhớ giả - Ý nghĩa vận dụng: Làm cho đối thủ cảnh giác, đánh giá sai để tăng sức mạnh đàm 20 Giao tiếp kinh doanh hoạt động phức tạp, địi hỏi chủ thể tham gia phải biết vận dụng cách khéo léo hoạt động Để đảm bảo thành công giao tiếp kinh doanh cần vận dụng kỹ sách lược vào số lĩnh vực sau 21 5.4.1 Hỏi giao tiếp đàm phán kinh doanh Hỏi gì? Từ ngữ câu hỏi? Khi hỏi? 5.4.2 Trả lời giao tiếp kinh doanh Làm để trả lời không bị hớ? - Kéo dài thời gian (hỏi lại) - Đánh trống lảng - Mập mờ - Nhún vai 22 5.4.3 Nghe giao tiếp (nghe tốt) - Chú ý nghe - Kết hợp quan sát - Không phân tán tư tưởng - Đừng ỷ vào trí nhớ 5.4.4 Nghệ thuật thách giá giao tiếp kinh doanh + Nếu người bán thách giá thấp thường bán thấp + Nếu người bán thách giá cao thường bán cao + Nếu người bán thách giá cao bất ngờ kiên đến thường thu kết tốt đàm phán không bị thất bại Do vậy, thách giá phải cao - nhượng từ từ 23 5.4.5 Nghệ thuật trả giá + Người mua trả giá thấp thường mua với giá thấp + Nhượng lớn làm cho người bán giữ giá + Người nhượng trước vấn đề quan trọng người thất bại + Đạt thoả thuận nhanh chóng có hại cho hai bên 5.4.6 Nghệ thuật khắc phục bế tắc đàm phán - Tạm đình - Lùi để tiến - Lợi ích chia đôi… 24 ... cho SV: + Các hình thức phong cách giao tiếp ĐP kinh doanh + Sách lược nghệ thuật giao tiếp ĐP kinh doanh + Biết vận dụng vào hoạt động giao tiếp ĐP kinh doanh + Hình thức giao tiếp cách thức... gia giao tiếp kinh doanh a) Giao tiếp song phương b) Giao tiếp đa phương 5.1.5 Căn vào chu trình đàm phán a) Đàm phán vòng b) Đàm phán nhiều vòng 5.1.6 Căn vào nội dung giao tiếp kinh doanh a) Đàm. .. Đàm phán đầu tư b) Đàm phán thương mại c) Đàm phán cung ứng đầu vào cho sản xuất Giao tiếp kinh doanh thương mại (đàm phán thương mại) Giao tiếp kinh doanh thương mại giao tiếp bên để đàm phán