Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 1: Tổng quan về giao dịch kinh doanh

Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 1: Tổng quan về giao dịch kinh doanh

BÀI 1

TỔNG QUAN VỀ

GIAO DỊCH KINH DOANH

Những nội dung cơ bản

Khái niệm và đặc điểm của GDKD

Mục tiêu của GDKD

Các hình thức và các quy tắc GDKD

Các thuật cơ bản của GDKD

Các yếu tố của năng lực GDKD

Một số phương pháp cơ bản của GDKD

5

1

2

3

Sự cần thiết phải giao dịch trong KD

• Con người là tổng hòa các mối quan hệ xã hội

 giao tiếp với nhau là phương cách sống, là nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống

• Hoạt động trên thương trường, các nhà kinh doanh tất yếu nảy sinh các giao dịch Vì:

Sự phân công lao động xã hội và sự sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất  các doanh nghiệp có sự phụ thuộc tương đối

Mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập trong nền kinh tế

Khái niệm và bản chất của giao dịch

kinh doanh

• Khái niệm Giao dịch: Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các cá nhân để trao đổi thông tin nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó

• Khái niệm Giao dịch kinh doanh: là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các chủ thể kinh doanh để trao đổi các thông tin về kinh tế và kinh doanh nhằm thỏa mãn một nhu cầu nào đó của nhà kinh doanh

• Bản chất của giao dịch kinh doanh :

 Là quan hệ kinh tế

 Là quan hệ mang tính tổ chức, tính pháp lý, tính lợi ích

Đặc điểm của GDKD

• Chủ thể giao dịch là các nhà kinh doanh (là sự giao dịch giữa con người với con người )

• Giao dịch là quá trình trao đổi thông tin, ý tưởng và cảm xúc

• Thông tin chủ yếu thuộc về lĩnh vực kinh tế, kinh doanh: thị trường, giá cả, hàng hóa, kinh nghiệm, ý tưởng kinh doanh…

Quá trình giao dịch

Nguồn thông tin (người gửi)

Bản thông điệp

Kênh Người

nhận

Kết quả

Nhiễu

Dữ

liệu

nhập

Xu thế phát triển của GDKD

• GDKD trong nền kinh tế quốc dân ngày càng trở nên

đa dạng và phức tạp vì:

Sự phát triển của phân công lao động xã hội

Sự phát triển về quy mô, tốc độ sản xuất

Sự phát triển của tiến bộ khoa học, công nghệ

Sự phát triển của hệ thống trung gian kinh tế/thương mại cả về hình thức và số lượng

Sự gia tăng của khối lượng và danh mục hàng hóa sản xuất và tiêu dùng

Mục tiêu của giao dịch kinh

doanh

• Theo thời hạn :Gồm mục tiêu ngắn

hạn, mục tiêu dài hạn

• Theo mức độ đạt được : Gồm mục tiêu cao , mục tiêu thấp

• Theo cấp độ đạt được : Gồm

Mục tiêu của GDKD

• Quan hệ xã giao bình thường

• Hợp tác kinh doanh có mức độ, từng thương vụ

• Quan hệ đối tác phát triển theo thời gian

• Liên minh chiến lược, bạn hàng lâu dài và thống nhất lợi ích

Nhất quán Khả thi

Mục tiêu đúng

Các hình thức giao dịch

Theo tính chất của giao dịch

• Giao dịch trực tiếp: là giao dịch giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh trực tiếp quan hệ với nhau  nhanh chóng, thông tin đầy đủ, chính xác…

• Giao dịch qua trung gian: có sự tham gia của người thứ 3 vào quá trình trao đổi thông tin Người thứ 3 có thể là người đại lý hoặc người môi giới  thích hợp trong những trường hợp không/chưa thể giao dịch trực tiếp do khác biệt về địa lý, quy định luật pháp hoặc thông lệ; số lượng đầu mối giao dịch quá lớn trong khi khối lượng giao dịch quá bé…

Các hình thức giao dịch

Theo địa điểm diễn ra giao dịch

Địa điểm giao dịch

GD tại văn phòng

Các quy tắc cơ bản khi GDKD

• Tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp

• Thể hiện sự chân thành và quan tâm đến

con người

• Cần cố gắng hiểu đối tác DG về các mặt

sức khỏe, xã hội, gia cảnh, tâm lý…

• Coi trọng cá tính và tôn trọng đối tác

• Quy tắc định vi

cơ bản của GDKD

Các thuật cơ bản của giao dịch

Thuật “Khẩn cầu”

• Chọn đúng thời điểm,thời cơ

• Cần biết nịnh nhưng không khoa trương

• Cần trung thực, thẳng thắn

• Giữ đúng lễ nghi

• Không khúm núm, không kênh kiệu

• Cần kiên trì, nhẫn nại

Các thuật cơ bản của giao dịch

Thuật “Nói dối không ác ý”

• Trong giao dịch, một câu nói dối không ác ý có thể giúp cải thiện mối quan hệ và tránh được phiền phức

• Nói dối nhưng phải lo gic chặt chẽ

• Không nên thổi phồng câu nói dối

• Không nên nói dối nhiều quá

• Cần luôn luôn nhớ lời nói dối

• Nói dối trực diện khó hơn nói dối qua vật trung gian

• Cần chuẩn bị một câu nói dối khác đề phòng câu trước bị lật tẩy

Các thuật cơ bản của giao dịch

Thuật “Chiều theo sở thích”

• Sở thích là “gót chân Achilles” trong giao tiếp

• Trong giao dịch, cần hướng dẫn, kích thích tình cảm tích

cực của đối tác giao dịch  cần chiều theo sở thích

• Cần:

 Phát hiện “điểm sáng” của đối tác

 Kích thích “điểm hưng phấn” của đối tác

 Tìm “điểm hứng thú” của đối tác

 Chú ý đến sở thích vật chất của đối tác giao dịch

 Cần tôn trọng tính chân thành

Các yếu tố của năng lực giao dịch

Khả năng diễn thuyết Khả năng thống ngự

Khả năng gây ấn tượng Khả năng tự kiềm chế

Năng lực giao dịch

Các yếu tố của năng lực giao dịch

Khả năng diễn thuyết

• Khắc phục tâm lý sợ sệt, hướng nội

• Làm rõ yếu lĩnh diễn thuyết:

Ai?

• Vận dụng khéo léo số liệu, tư liệu

• Theo dõi “ đèn xanh ”, “ đèn đỏ ”

• Khống chế ngữ điệu và âm lượng

• Sử dụng “ngôn ngữ cơ thể”, đặc biệt là mặt và mắt

Các yếu tố của năng lực giao dịch

Khả năng thống ngự

• Chỉ khả năng khống chế, chi phối và điều

khiển của con người khi giao tiếp

• Để tăng cường khả năng thống ngự:

định bởi địa vị xã hội của người thống ngự

tượng thống ngự

• Điều tiết khả năng thống ngự của bản thân

khi giao tiếp với người khác

Các yếu tố của năng lực giao dịch

Khả năng gây ấn tượng (quyến rũ)

• Chỉ khả năng gây ấn tượng và hấp dẫn

người khác của một người trong hoạt động giao dịch.

• Gây ấn tượng về:

Các yếu tố của năng lực giao dịch

Khả năng tự kiềm chế

• Chỉ khả năng tự kiềm chế bản thân trước

thái độ của người khác.

• Tự kiềm chế trong quá trình giao dịch:

Phân tích trạng thái bản ngã nào chủ đạo trong quá trình giao tiếp

Cố gắng duy trì trạng thái bản ngã thành niên

Biết cách điều chỉnh trạng thái bản ngã tùy theo đối tượng, thời gian và tình hình giao dịch

• Biết khoan dung

• Biết kiềm chế giận dữ

Một số phương pháp cơ bản của

GDKD

• 1.Phương pháp thăm dò:

.Phải nhanh chóng quan sát môi trường và chính đối tác

.Phải nhạy bén và chuyển hướng kịp thời

khi giao tiếp có nguy cơ bế tắc

2.Phương pháp trả lời nhẹ nhàng ý tứ

sâu xa:

Một số phương pháp cơ bản của

GDKD (TIẾP).Người có tính cách nóng nảy

.Người có tính cách gia trưởng,độc đoán, chuyên quyền

3.Phương pháp chuyển bại thành thắng:

.Phải bình tĩnh, tự tin,tận dụng cơ hội để thoát

hiểm

.Phải liên tục tấn công

4.Phương pháp hài hước châm biếm

Sử dụng nghệ thuật trình diễn và học ngôn ngữ dí dỏm

Những phẩm chất cần có của

nhà kinh doanh

1.Là người có cao vọng (Khác với người

có tham vọng và ảo vọng )

2.Là người dám chấp nhận rủi ro (# liều

mạng):Biết phân tán rủi ro,xây dựng hệ

thống các liên minh,xông vào rủi ro trên cơ

sở thông tin và năng lực cần thiết

3.Là người có đầu óc nhạy bén :cần rèn

Những phẩm chất cần có của

nhà kinh doanh

4.Là người có lòng tự tin :Biết tin vào bản

thân mình, biết tạo dựng niềm tin vào

người khác,biết đặt niềm tin vào đồng

nghiệp và cộng sự

5.Là người giỏi kỹ năng quản trị KD:

Hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh; Tổ chức kinh doanh; Tuyển chọn nhân viên; Điều khiển hay điều hành; Kiểm soát quá trình KD