Bài giảng giao dịch đàm phán bài 4 tiến hành đàm phán

BI TIN HNH M PHN Nhng ni dung c bn M u m phỏn Trao i thụng tin a ngh Thng lng Kt thỳc m phỏn 1.M u m phỏn Cho hi v gii thiu Cho hi l nghi l bỡnh thng mi cuc gp g, nhng khụng phi l vic n gin. Li núi, c ch ca bn nh hng n n tng ban u ca i tỏc i vi bn Cho hi: Bc vo phũng m phỏn, tay phi khụng cm vt gỡ Ch ng bt tay i tỏc Bt tay chc v nhanh, khụng nờn sit cht quỏ Mm ci mt cỏch ci m, khụng gng ộp Nhỡn thng vo mt i tỏc Lng nghe li cho ca i tỏc v ỏp li Cn lu ý n c im hoỏ ca i3 tỏc P 1.M u m phỏn (tiờp) Tỡm ting núi chung Nhng phỳt u ca cuc P nờn c s dng xõy dng bu khụng khớ thun li cho cuc P Nờn bt u bng vic thm hi i tỏc hoc trao i nhng ch n gin m hai bờn cú th d dng chia s, hoc tỡm hiu thờm thụng tin v i tỏc Khụng nờn quỏ n o hoc t quỏ tũ mũ Nờn trỏnh nh hng ca thnh kin, nh kin hoc n tng ban u vụ thc v4 i tỏc M u m phỏn Thng nht chng trỡnh m phỏn Mi bờn trỡnh by P ca mỡnh v lng nghe i tỏc trỡnh by theo cỏch ca h. Sau ú, cỏc bờn thng nht v nhng s tho lun Chng trỡnh P cn ch rừ: Lý cỏc bờn n vi cuc m phỏn Nhng ni dung cỏc bờn cn tho lun Trỡnh t tho lun cỏc ni dung Thi gian c tớnh ca cuc m phỏn M u m phỏn Cỏc phng phỏp m u P Phng phỏp lm du cng thng: dựng li núi, hnh ng to bu khụng khớ thõn thin, gn gi P Phng phỏp kim c (múc xớch): vin dn nhng , s kin cú liờn quan n ni dung P Phng phỏp trc tip: thụng bỏo ngn gn lý ca cuc P Phng phỏp kớch thớch trớ tng tng: nờu cỏc cõu hi v cỏc cn P Trao i/Truyn t thụng tin L giai on tỡm hiu i tỏc mt cỏch trc tip L c hi : Nhn bit nhng nhu cu v gii hn ca i tỏc Kim tra nhng gi nh ca bn v i tỏc Gõy nh hng, thuyt phc v cung cp cho i tỏc nhng thụng tin cn thit Thm dũ nhng mc tiờu quan trng ca i tỏc Cn cn trng, khụng nờn quỏ huờnh hoang v mỡnh v quỏ tũ mũ v i tỏc Cn cú thỏi xõy dng, khụng ch trớch hoc chõm chc i tỏc Nờn t cõu hi mt cỏch trc tip, sau ú gi im lng nghe cu tr li Lng nghe v ghi nhn (ch khụng phi l ng ý) vi nhng nhu cu ca i tỏc Thng xuyờn túm tt li nhng thụng tin ó thu nhn c ngh ngh l ng m bn v i tỏc phi i cú th t c tho thun ngh cn: c a ỳng lỳc c trỡnh by rừ rng, ngn gn v t tin Th hin mong mun t c tho thun Mt s ngi ch ng a ngh, s ngi khỏc li mun i tỏc a ngh. Nu ch ng a ngh thỡ cú li th l ch ng la chn thi im thun li nht cho ngh ca mỡnh v c quyn t mc k vng Nu cha chun b k v s b h thỡ nờn ch i tỏc a ngh trc v thn trng a quyt nh trờn c s ngh ca i tỏc. ngh Xỏc nh thi im thớch hp ngh nờn c a thi im c ó phỏn oỏn c v nờn c gng ho hp c li ớch ca cỏc bờn. Lm th no xỏc nh ỳng thi im a ngh? Cú nhng tớn hiu cho bit ó n lỳc a ngh, ú l tớn hiu cho thy i tỏc sn sng xem li cỏc iu kin ca mỡnh. Tớn hiu thng th hin bng nhng thay i ngụn ng m i tỏc s dng, t dt khoỏt sang lng l Tớn hiu cng cú th th hin thụng qua c ch, iu b cn lng nghe v quan sỏt. Nu khụng nhn thy tớn hiu, nờn ch ng phỏt tớn hiu cú c tớn hiu t phớa i tỏc. ngh a ngh ngh cn: Cú cha ch cho thng lng Khụng b sút mt no Th hin rừ nhng iu kin i kốm vi nú Khụng bao gm nhng nhng b, loi tr, nhng iu kin khụng thc t hoc quỏ u ói no. Nờn bt u bng nhng im d thng nht Nờn thm dũ nhng ngh khỏc ca i tỏc bng cỏch a nhng cõu nh: chỳng tụi s cõn nhc kh nng, nu. thỡ Nờn d oỏn nhng phn ng cú th cú ca i tỏc chun b i ỏp. 10 ngh i tỏc phn hi. ngh Nhn ngh Lng nghe li ngh ca i tỏc, khụng ct ngang phn trỡnh by ca i tỏc. Nu cú gỡ cha rừ, hóy i n i tỏc trỡnh by xong. Khụng ngi t cõu hi v nhng gỡ cha rừ. Khụng nht thit phi cú phn hi ngay. Trc phn hi cn xem xột ngh ca i tỏc, hiu rừ nhng ni dung ca ngh ú v lý ti i tỏc li ngh nh vy. Cú th tm dng m phỏn tho lun, nhng hn ch s dng chin thut ny. Phn hi: Nờn bt u bng cỏch túm tt li ngh ca i tỏc Phn hi da trờn ngh ca i tỏc Vi nhng im khụng tỏn ng, nờn a phng ỏn thay th 11 Thng lng Vựng thng lng L vựng m mong mun ca hai bờn chng ln Mc giỏ lý Mc giỏ ti tng ca a ca ngi ngi mua mua Vựng chng ln Giỏ tr Mc giỏ ti Mc giỏ lý thiu ca tng ca ngi bỏn ngi bỏn 12 Thng lng Vựng thng lng (tip) Nu mong mun ca bờn khụng cú vựng chụng ln, thng lng s khụng cú c hi thnh cụng Cú nhiu vựng thng lng tng ng vi mi m phỏn khỏc Nu ó a gii hn cui cựng m i tỏc khụng chp nhn bờn khụng cú vựng chng ln Nờn thm dũ gii hn ca i tỏc bit hai bờn cú vựng chng ln hay khụng Vic xỏc nh khong chng ln (vựng thng lng) cú tn ti hay khụng l vic rt khú, ph thuc rt nhiu vo s nhy bộn ca ngi m 13 phỏn. Thng lng Cỏc phng phỏp lp lun Lập luận trình xếp ý nghĩ, lý lẽ cách có hệ thống để trình bày nhằm chứng minh cho kết luận vấn đề đó. Trong đàm phán kinh doanh, lập luận lo gic có th lam thay đổi hon ton hoc mt phn lập trường đối tác, khẳng định, bảo vệ quan điểm ta ngược lại. Lập luận giai đoạn khó khăn trình đàm phán. Để có lập luận tốt, đòi hỏi phải có hiểu biết rộng, kiến thức chuyên môn sâu, s chun b tt cách trình bày hợp lý, lịch sự. 14 Cỏc phng phỏp lp lun hựng bin v t bin. Thng lng (tiờp) Tranh luõn la phng phap bac bo cac ly le , y kiờn cua ụi tac Yờu cõu : .Phai binh tinh, t tin,tụn ụi tac .S dung ngụn ng a dang mờm deo ,sõu sa .Linh hoat s dung cac phng phap tranh luõn KL : Khụng bac bo trc tiờp ma bac bo gian tiờp 15 Thng lng Cỏc chin thut thng lng Chia nh: Chia nhng ang cn tr vic tho thun thnh nhiu mng nh, gii quyt dn nhng nh t c mc ớch ca ln. Phng ỏn mi: Khụng nờn chm dt m phỏn cú khong cỏch v thng lng quỏ xa, m cn tỡm kim nhng phng ỏn mi, nhng la chn mi. Thm dũ: a cỏc gi thit khỏc thm dũ i tỏc nhm m li thoỏt tho lun vi i tỏc. Khụng nờn quỏ lm dng vỡ cú th khin i tỏc cho rng ta khụng chc l ta mun gỡ. i ng vũng: Khi cuc m phỏn ang ch b tc, cú th tm gỏc nhng cú v khú sang mt bờn. Bn phi quay tr li sau ú, v nhiu trng hp ó 16 c x lý bng nhng quyt nh khỏc Thng lng Cỏc chin thut thng lng (tip) Trao i nhng b: Nhng b i ly nhng b, khụng bao gi nhng b n phng. Ch nhng b khụng cũn cỏch no khỏc v khụng nhng b quỏ sm. Tng kt tng giai on: nh k tng kt nhng tho thun ó t c hoc dnh thi gian xem li tin trỡnh thng lng nhm cng c nhng gỡ ó t c v xõy dng c s vng chc cho tin trỡnh tip theo. ng thi, vic ny giỳp phỏt hin nhng hiu nhm vỡ v th hin ti ca cỏc bờn cú th sm gii quyt . Sc ộp thi gian: S dng ngi m phỏn mun gõy sc ộp vi i tỏc i n quyt nh hoc ngi m phỏn mun cú thờm thi gian cõn nhc nhng la chn khỏc. 17 Thng lng X lý thng lng ri vo b tc 1. THOT KHI TèNH TH B TC: Túm tt lp trng ca i tỏc Túm tt lp trng ca bn Thụng bỏo chỳng ta ang ri vo b tc Tỏch bch gia cm xỳc v thc t Tỏch bch ngi v Thay i ngi m phỏn Ngng m phỏn trờn c s nhng gỡ ó thng nht c v ngh s tho lun sau S dng BATNA B sung nhng phng ỏn thay th 18 Thng lng X lý thng lng ri vo b tc (tip) 2. RT LUI V KT THC M PHN: Cn cõn nhc k vỡ phi chu ri ro. Cn chun b cho s rỳt lui: Trỡnh by vi i tỏc v: lp trng ca bn Bn hiu nh th no v lp trng ca i tỏc Vỡ hai bờn khụng t c tho thun Cm n i tỏc ó dnh thi gian Thụng bỏo vi i tỏc v quyt nh rỳt lui mt cỏch lch s v trõn trng 19 Kt thỳc m phỏn Nhim v t c mc tiờu c bn hoc mc tiờu d phũng Bo m bu khụng khớ thun li kt thỳc m phỏn Tip tc trỡ mi quan h vi i tỏc Túm tt ni dung v rỳt kt lun c bn cho cuc m phỏn 20 Kt thỳc m phỏn Xỏc nh thi im kt thỳc m phỏn Khi bn v i tỏc ó tho thun vi trờn hu ht nhng im quan trng Chn thi im kt thỳc m phỏn da trờn trc giỏc v suy lun, thụng qua nhng tớn hiu t phớa i tỏc Nu xỏc nh sai thi im, cú th lm m phỏn kộo di v khin i tỏc hiu lm 21 Kt thỳc m phỏn K thut thỳc y vic quyt nh Tng tc trc tip Tng tc giỏn tip: Phng phỏp ỏm th Gii phỏp theo giai on Gii phỏp la chn 22 Kt thỳc m phỏn t tho thun Túm tt li nhng tin trỡnh m phỏn, k c nhng im cha tho thun c Quay tr li nhng cha tho thun c gii quyt chỳng: Nhng b Ca ụi Trn gúi í tng mi/ ngh mi Kt thỳc m phỏn 23 tr ngai tao thờ cng thng PKD 1.Khoang cach li ich ma cac bờn la qua ln 2.Cac bờn cụ bam vao lõp trng hinh thc 3.Mụt bờn dung thờ manh bt ep bờn 4.Khụng hiờu (hiờu sai vờ ) Do c iờm tõm ly cua ngi am phan 24 sach lc pha thờ cng thng PKD 1.Tõp trung vao li ich ch khụng phai lõp trng 2. Xõy dng cac phng an cung at c muc ich 3. Xõy dng cac tiờu chuõn khach quan 4. Ap dung thuõt nhu ao 5. Thay thờ nhõn viờn am phan 6. Tac ụng vao iờm chu chụt va nhõn võt chu chụt 7. Tim ụi tac khac tao s canh tranh 25 [...]... luận về một vấn đề nào đó Trong đàm phán kinh doanh, lập luận lo gic có th lam thay đổi hon ton hoc mt phn lập trường của đối tác, khẳng định, bảo vệ quan điểm của ta hoặc ngược lại Lập luận là giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình đàm phán Để có lập luận tốt, đòi hỏi phải có sự hiểu biết rộng, kiến thức chuyên môn sâu, s chun b tt và cách trình bày hợp lý, lịch sự 14 Cỏc phng phỏp lp lun hựng bin... qua ln 2.Cac bờn cụ bam vao lõp trng hinh thc 3.Mụt bờn dung thờ manh bt ep bờn kia 4. Khụng hiờu nhau (hiờu sai vờ nhau ) 5 Do c iờm tõm ly cua ngi am phan 24 7 sach lc pha thờ cng thng trong PKD 1.Tõp trung vao li ich ch khụng phai lõp trng 2 Xõy dng cac phng an ờ cung at c muc ich 3 Xõy dng cac tiờu chuõn khach quan 4 Ap dung thuõt nhu ao 5 Thay thờ nhõn viờn am phan 6 Tac ụng vao iờm chu chụt va nhõn . 1 BÀI 4 TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN 2 4 Những nội dung cơ bản Mở đầu đàm phán Trao đổi thông tin Đưa ra đề nghị Thương lượng Kết thúc đàm phán 5 1 2 3 3 1.Mở đầu đàm phán Chào hỏi và. rõ:  Lý do các bên đến với cuộc đàm phán  Những nội dung các bên cần thảo luận  Trình tự thảo luận các nội dung  Thời gian ước tính của cuộc đàm phán 6 Mở đầu đàm phán Các phương pháp mở đầu. ra quá tò mò • Nên tránh ảnh hưởng của thành kiến, định kiến hoặc ấn tượng ban đầu vô thức về đối tác 5 Mở đầu đàm phán Thống nhất chương trình đàm phán • Mỗi bên trình bày vấn đề ĐP của mình