Bài giảng giao dịch đàm phán bài 5 tâm lý và văn hóa trong đàm phán

BI TM Lí V VN HO TRONG M PHN Cỏc c im tõm lý cỏ nhõn Tớnh khớ Tớnh khớ: l ton b cỏc c im tõm lý riờng ca ngi, th hin tc xut hin v cng ca tỡnh cm, c ch, ng tỏc Tớnh khớ khụng biu hin chớnh kin, quan im, nng lc ca ngi m ch yu th hin cm xỳc v c im b ngoi hnh vi ng x ca ngi ú Cỏc kiu tớnh khớ ch yu: Tớnh núng: nhanh nhn, sụi ni, núng ny Tớnh lnh: bỡnh tnh, im m, kiờn trỡ Tớnh hot: hot bỏt, nng ng, d thớch nghi Tớnh u su: yu t, u oi, suy t, hay chu ng Cỏc c im tõm lý cỏ nhõn Tớnh cỏch Tớnh cỏch: l tng th nhng c tớnh tõm lý vng bn, thuc bn cht ngi vi t cỏch l mt thnh viờn ca xó hi, th hin thỏi v cỏch hnh ng. Tớnh cỏch khụng phi l bm sinh m c hỡnh thnh quỏ trỡnh sng v hot ng ca ngi vi t cỏch l mt thnh viờn ca xó hi, ph thuc vo th gii quan, nim tin, lý tng, v trớ xó hi ca ngi ú v nh hng ca mụi trng sng Tớnh cỏch l c im riờng ca cỏ nhõn Cỏc nột tớnh cỏch: Nhúm 1: nột trớ tu, ý v cm xỳc ca bn thõn ngi Nhúm 2: th hin mi quan h ca ngi vi mụi trng xung quanh: vi ngi khỏc, vi lao ng, vi ti sn, vi quyn lc Cỏc kiu ngi thng gp P Kiu ngi núng ny, hay cỏu gt Luôn nôn nóng, bình tĩnh, thiếu tự chủ. ng x: Thảo luận với họ vấn đề phải bàn cãi (nếu rõ) trớc bớc vào đàm phán. Luôn bình tĩnh, thản nhiên có hiểu biết, thông thạo. Nói chuyện tay đôi với họ giải lao nhằm tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến lập trờng tiêu cực họ. Trong trờng hợp căng thẳng mức đề nghị ngừng đàm phán "giải lao", sau ngời bớt nóng lại tiếp tục họp. Xếp đối tác ngồi gần ngời có uy quyền phòng đàm phán Cỏc kiu ngi thng gp P Kiu ngi i thoi tớch cc Bình tĩnh, dễ chịu, yêu lao động, tốt bụng ng xử: Cùng với họ làm rõ kết thúc việc xem xét trờng hợp riêng biệt. Tạo điều kiện cho đối tác giao dịch khác đồng ý với ph ơng pháp có tính chất xây dựng mà ngời đa tranh luận, đàm phán. Tranh thủ giúp đỡ, ủng hộ họ vấn đề khó khăn, tranh cãi tình nặng nề, vất vả. Xếp họ ngồi vào chỗ trung tâm thành viên khác. Cỏc kiu ngi thng gp P Kiu ngi bit tt c Nghĩ thông thạo hết vấn đ, có ý kiến thứ luôn yêu cầu đợc phát biểu ý kiến. ng x: Đặt họ ngồi cạnh ngời chủ trì đàm phán. Thỉnh thoảng nhắc nhỏ họ thành viên khác muốn phát biểu ý kiến. Yêu cầu họ cho phép ngời khác có điều kiện rút kết luận trung gian. Tạo điều kiện cho thành viên bày tỏ ý kiến với điều kết luận khẳng định dũng cảm đối tác. Đôi đặt cho họ câu hỏi chuyên môn phức tạp cần thiết ngời chủ trì trả lời cho họ. Cỏc kiu ngi thng gp P Kiu ngi khoỏc lỏc Họ thờng thiếu tế nhị, vô cớ cắt ngang trình đàm phán. Họ ý đến thời gian giành cho lời phát biểu mình. ng xử : Đặt họ ngồi gần ngời chủ trì đàm phán ngời có uy tín. Khi họ chệnh hớng cần phải tế nhị ngăn lại. Khi họ lảng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều nói có liên quan đến chủ đề đàm phán. Hỏi ý kiến cá nhân tham gia đàm phán vấn đề họ nói ra. Trong trờng hợp cần thiết nên quy định thời gian cho giao dịch, đàm phán lời phát biểu. Chú ý không cho họ đánh tráo từ vấn đề sang vấn đề khác Cỏc kiu ngi thng gp P Kiu ngi nhỳt nhỏt Thiếu tự tin phát biểu trớc đám đông, sẵn sàng im lặng, sợ phát biểu điều mà theo quan điểm họ ngu ngốc, buồn cời. ng x: Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin. Khuyến khích họ phát biểu, phê bình đề xuất ý kiến, ph ơng án. Giúp họ diễn đạt ý kiến. Kiên ngăn chặn cời nhạo đối tác khác. Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích nh "Tất muốn nghe ý kiến anh". Đích thân cảm ơn họ đóng góp, nhận xét họ cho đàm phán Cỏc kiu ngi thng gp P Kiu ngi bỡnh thn, khú lay chuyn Kín đáo, thờng cảm thấy sống thời gian không gian (cô đơn) nh lề đề tài, tình giao dịch, đàm phán cụ thể ng x: Trớc hết nên trao đổi kinh nghiệm thân họ xin lời khuyên. Nên hỏi họ vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm. Đề nghị họ cho ý kiến nhận xét vấn đề chuyên môn sâu. Khi có điều kiện tranh thủ tìm hiểu nguyên nhân hành vi đó. Cỏc kiu ngi thng gp P Kiu ngi quan trng hoỏ không thớch phê bình (dù trực tiếp hay gián tiếp), thớch t l ngi cú tm quan trng, ng trờn ngi khỏc ứng xử: Không cho phép họ đóng vai trò làm khách giao dịch, đàm phán. Cần đề nghị nhẹ nhàng cho họ bình đẳng với thành viên khác. Không cho phép phê phán ngời lãnh đạo có mặt vắng mặt nh cá nhân khác. Luôn nhc nh rng ây ta bàn chủ đề đàm phán ngời đề xớng nó. Sử dụng phơng pháp "vâng, nhng" có lợi kiểu ngời này. 10 Cỏc kiu ngi thng gp P Kiu ngi hay hi Thớch câu hỏi chúng có sở thực tế bịa đặt, muốn vặn hỏi tất vấn đề. ng x: i vi nhng cõu hi mang tớnh cht thụng tin, cn tr li mt cỏch rừ rng, c th Ngay thừa nhận lẽ phải quyền họ nh điều kiện trả lời cụ thể. Hi li 11 Vn hoỏ v cỏc thnh phn ca hoỏ Vn hoỏ bao gm tng th kin thc, o c, c tin, ngh thut, lut phỏp, quỏn, thúi quen c cỏc thnh viờn mt cng ng tha nhn. Núi cỏch khỏc, hoỏ l tt c nhng gỡ m cỏc thnh viờn xó hi cú, ngh v lm Cỏc thnh phn ca hoỏ: Yu t vt cht: kinh t, cụng ngh Yu t tng th xó hi: t chc xó hi, c cu chớnh tr, giỏo dc Yu t quan nim, tớn ngng, c tin Yu t thm m 12 Yu t ngụn ng nh hng ca hoỏ i vi hnh vi m phỏn S khỏc bit v ngụn ng v nhng c ch, hnh vi khụng li S khỏc bit v quan nim giỏ tr: s khỏch quan, s cnh tranh, s cụng bng, quan nim v thi gian S khỏc bit v t v quỏ trỡnh quyt nh 13 Vn dng s khỏc bit v hoỏ m phỏn 1. La chn cỏc thnh viờn on m phỏn theo khớa cnh húa 2. Bi dng kin thc v hoỏ chộo cho cỏc thnh viờn m phỏn .Phong cỏch hoỏ m phỏn .Cỏc húa sau kt thỳc m phỏn: hp ng, ký kt tho thun 14 Võnõ dng s khỏc biờtõ v hoa m phỏn (tiờp) 1. La chon phỏi on m phỏn: . S chớn chn .Linh hot nhng n nh v tỡnh cm .Cú s nhy cm ụụ lng v húa .S dng tt k nng lng nghe, ngụn ng .Kh nng hp tỏc tt gia cỏc thnh viờn .1 s thnh viờn phi cú vai tro quyt nh 15 Võnõ dng s khỏc biờtõ v hoa m phỏn (tiờp) 2. Bụi dng kiờn thc hoa cheo: T chc cỏc khúa ngn hn v k nng m phỏn cho nhõn viờn vi nh hng nhn mnh vo s khỏc biờụt v húa 3. Phong cỏch hoa m phỏn .Núi chuyờụn ngoi l .Trao i thụng tin .Thuyt phc .Nhng bụụ v tha thuõụn 16 Cỏc võn hoa sau kờt thuc m phỏn V hinh thc hp ụng tõụp quỏn kinh doanh ca ngi M v Nhõụt Bn V cỏch thc ky kờt hp ụng ca cỏc nh kinh doanh M v Nhõụt Bn, Trung Quc, Thỏi Lan 17 Tr ngai tao thờ cng thng m phỏn kinh doanh 1. Khong cỏch gia li ớch m cỏc bờn l quỏ ln 2. Hai bờn c bỏm vo lõụp trng hỡnh thc m khụng xem xột thc cht nhu cu mụi bờn 3. Mụụt bờn dung th mnh bt ộp bờn 4. Khụng hiu (hiu sai v ) 5. Do ục im tõm lý:s trỏch nhiờụm,t ỏi 18 sỏch lc phỏ thờ cng thng m phỏn 1. Tõụp trung vo li ớch ch khụng tõụp trung vo lõụp trng 2. Sỏng to cỏc phng ỏn cung t c mc tiờu 3. a nhng tiờu chun khỏch quan 4. Ap dng thuõụt nhu o 5. Thay th nhõn viờn m phỏn 6. ỏnh vo im ch cht, nhõn võụt ch cht 7. Tỡm i tỏc khỏc to s cnh tranh 19 [...]... doanh M v Nhõụt Bn, Trung Quc, Thỏi Lan 17 5 Tr ngai tao ra thờ cng thng trong m phỏn kinh doanh 1 Khong cỏch gia li ớch m cỏc bờn ra l quỏ ln 2 Hai bờn c bỏm vo lõụp trng hỡnh thc m khụng xem xột thc cht nhu cu mụi bờn 3 Mụụt bờn dung th mnh bt ộp bờn kia 4 Khụng hiu nhau (hiu sai v nhau ) 5 Do ục im tõm lý: s trỏch nhiờụm,t ỏi 18 7 sỏch lc phỏ thờ cng thng trong m phỏn 1 Tõụp trung vo li ớch ch khụng... viờn phi cú vai tro quyt nh 15 Võn dng s khỏc biờtõ v vn õ hoa trong m phỏn (tiờp) 2 Bụi dng kiờn thc vn hoa cheo: T chc cỏc khúa ngn hn v k nng m phỏn cho nhõn viờn vi nh hng nhn mnh vo s khỏc biờụt v vn húa 3 Phong cỏch vn hoa trong m phỏn Núi chuyờụn ngoi l Trao i thụng tin Thuyt phc Nhng bụụ v tha thuõụn 16 Cỏc võn vn hoa sau khi kờt thuc m phỏn V hinh thc hp ụng trong tõụp quỏn kinh doanh ca... khỏc bit v t duy v quỏ trỡnh ra quyt nh 13 Vn dng s khỏc bit v vn hoỏ trong m phỏn 1 La chn cỏc thnh viờn trong on m phỏn theo khớa cnh vn húa 2 Bi dng kin thc v vn hoỏ chộo cho cỏc thnh viờn m phỏn 3 Phong cỏch vn hoỏ trong m phỏn 4 Cỏc vn vn húa sau khi kt thỳc m phỏn: hp ng, ký kt tho thun 14 Võn dng s khỏc biờtõ v vn õ hoa trong m phỏn (tiờp) 1 La chon phỏi on m phỏn: S chớn chn Linh hot nhng... điều kiện trả lời cụ thể Hi li 11 Vn hoỏ v cỏc thnh phn ca vn hoỏ Vn hoỏ bao gm tng th kin thc, o c, c tin, ngh thut, lut phỏp, tp quỏn, thúi quen c cỏc thnh viờn trong mt cng ng tha nhn Núi cỏch khỏc, vn hoỏ l tt c nhng gỡ m cỏc thnh viờn trong xó hi cú, ngh v lm Cỏc thnh phn ca vn hoỏ: Yu t vt cht: kinh t, cụng ngh Yu t tng th xó hi: t chc xó hi, c cu chớnh tr, giỏo dc Yu t quan nim, tớn ngng,...Cỏc kiu ngi thng gp trong P Kiu ngi hay vn hi Thớch những câu hỏi bất kể chúng có cơ sở thực tế hay là bịa đặt, muốn vặn hỏi về tất cả các vấn đề ng x: i vi nhng cõu hi mang tớnh cht thụng tin, cn tr li ngay mt cỏch rừ rng, c th Ngay lập tức thừa nhận lẽ phải và quyền của họ nếu nh không có điều kiện trả lời cụ thể Hi li 11 Vn hoỏ v cỏc... ỏi 18 7 sỏch lc phỏ thờ cng thng trong m phỏn 1 Tõụp trung vo li ớch ch khụng tõụp trung vo lõụp trng 2 Sỏng to ra cỏc phng ỏn cung t c mc tiờu 3 a ra nhng tiờu chun khỏch quan 4 Ap dng thuõụt nhu o 5 Thay th nhõn viờn m phỏn 6 ỏnh vo im ch cht, nhõn võụt ch cht 7 Tỡm i tỏc khỏc to s cnh tranh 19 .    BÀI 5 TÂM LÝ VÀ VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN        . phán. Hỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về những vấn đề họ nói ra. Trong tr ờng hợp cần thiết nên quy định thời gian cho cuộc giao dịch, đàm phán và mỗi lời phát biểu. Chú ý không cho. chủ trì đàm phán hoặc ng ời có uy tín. Khi họ đi chệnh h ớng cần phải tế nhị ngăn lại. Khi họ lảng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều anh ta nói có liên quan gì đến chủ đề đang đàm phán. Hỏi