Bài giảng giao dịch đàm phán bài 5 tâm lý và văn hóa trong đàm phán

Các đặc điểm tâm lý cá nhân Tính khí • Tính khí: là toàn bộ các đặc điểm tâm lý riêng của con người, thể hiện ở tốc độ xuất hiện và cường độ của tình cảm, cử chỉ, động tác… • Tính khí kh

BÀI 5

TÂM LÝ VÀ VĂN HOÁ TRONG

ĐÀM PHÁN

Các đặc điểm tâm lý cá nhân

Tính khí

• Tính khí: là toàn bộ các đặc điểm tâm lý riêng của con người, thể hiện ở tốc độ xuất hiện và cường độ của tình cảm, cử chỉ, động tác…

• Tính khí không biểu hiện chính kiến, quan điểm, năng lực của con người mà chủ yếu thể hiện cảm xúc và đặc điểm bề ngoài trong hành vi ứng xử của người đó

• Các kiểu tính khí chủ yếu:

 Tính nóng: nhanh nhẹn, sôi nổi, nóng nảy…

 Tính lạnh: bình tĩnh, điềm đạm, kiên trì…

 Tính hoạt: hoạt bát, năng động, dễ thích nghi…

 Tính ưu sầu: yếu ớt, uể oải, suy tư, hay chịu đựng…

Các đặc điểm tâm lý cá nhân

Tính cách

• Tính cách: là tổng thể những đặc tính tâm lý vững bền, thuộc bản chất con người với tư cách là một thành viên của xã hội, thể hiện ở thái độ và cách hành động

• Tính cách không phải là bẩm sinh mà được hình thành trong quá trình sống và hoạt động của con người với tư cách là một thành viên của xã hội, phụ thuộc vào thế giới quan, niềm tin, lý tưởng, vị trí xã hội của người đó và ảnh hưởng của môi trường sống

• Tính cách là đặc điểm riêng của cá nhân

• Các nét tính cách:

 Nhóm 1: nét trí tuệ, ý chí và cảm xúc của bản thân con người

 Nhóm 2: thể hiện mối quan hệ của con người với môi trường xung quanh: với người khác, với lao động, với tài sản, với quyền lực…

Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người núng nảy, hay cỏu gắt

• Luôn nôn nóng, mất bình tĩnh, thiếu tự chủ

• Ứng xử: ng x : ử:

 Thảo luận với họ về những vấn đề còn phải bàn cãi (nếu đã rõ) tr ớc khi b ớc vào đàm phán

 Luôn luôn tỏ vẻ bình tĩnh, thản nhiên và có hiểu biết, thông thạo

 Nói chuyện tay đôi với họ khi giải lao nhằm tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến lập tr ờng tiêu cực của họ

 Trong tr ờng hợp căng thẳng quá mức có thể đề nghị ngừng cuộc đàm phán bằng "giải lao", sau đó mọi ng ời bớt nóng lại tiếp tục họp

 Xếp đối tác này ngồi gần những ng ời có uy quyền trong phòng khi đàm phán…

Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người đối thoại tớch cực

• Bình tĩnh, dễ chịu, yêu lao động, tốt bụng

 Cùng với họ làm rõ và kết thúc việc xem xét từng tr ờng hợp riêng biệt

 Tạo điều kiện cho các đối tác giao dịch khác đồng ý với ph

ơng pháp có tính chất xây dựng mà ng ời đó đ a ra trong cuộc tranh luận, đàm phán

 Tranh thủ sự giúp đỡ, ủng hộ của họ trong những vấn đề khó khăn, tranh cãi và trong tình huống nặng nề, vất vả

 Xếp họ ngồi vào chỗ trung tâm giữa các thành viên khác

Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người “biết tất cả”

• Nghĩ rằng mình thông thạo hơn ai hết về mọi vấn

đ ề , có ý kiến về mọi thứ và luôn luôn yêu cầu đ ợc phát biểu ý kiến

• Ứng xử: ng x ử: :

 Đặt họ ngồi cạnh ng ời chủ trì đàm phán

 Thỉnh thoảng nhắc nhỏ họ rằng mọi thành viên khác cũng muốn phát biểu ý kiến

 Yêu cầu họ cho phép những ng ời khác có điều kiện rút ra những kết luận trung gian

 Tạo điều kiện cho các thành viên bày tỏ ý kiến với những

điều kết luận khẳng định dũng cảm của đối tác

 Đôi khi đặt cho họ những câu hỏi chuyên môn phức tạp và khi cần thiết ng ời chủ trì có thể trả lời cho họ

Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người khoỏc lỏc

• Họ th ờng thiếu tế nhị, vô cớ cắt ngang quá trình đàm

phán Họ ít chú ý đến thời gian giành cho lời phát biểu của mình

• Ứng xử: ng xử :

 Đặt họ ngồi gần ng ời chủ trì đàm phán hoặc ng ời có uy tín

 Khi họ đi chệnh h ớng cần phải tế nhị ngăn lại

 Khi họ lảng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều anh ta nói có liên quan gì đến chủ đề đang đàm phán

 Hỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về những vấn đề

họ nói ra

 Trong tr ờng hợp cần thiết nên quy định thời gian cho cuộc giao dịch, đàm phán và mỗi lời phát biểu

 Chú ý không cho họ đánh tráo từ vấn đề này sang vấn đề khác

Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người nhỳt nhỏt

• Thiếu tự tin khi phát biểu tr ớc đám đông, sẵn sàng im

lặng, sợ phát biểu những điều mà theo quan điểm của

họ là ngu ngốc, buồn c ời.

• Ứng xử:

 Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin

 Khuyến khích họ phát biểu, phê bình và đề xuất ý kiến, ph

ơng án

 Giúp họ diễn đạt ý kiến

 Kiên quyết ngăn chặn bất kỳ sự c ời nhạo nào của các đối tác khác

 Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích nh "Tất cả chúng tôi muốn nghe ý kiến của anh"

 Đích thân cảm ơn họ vì những đóng góp, nhận xét của họ cho cuộc đàm phán

Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người bỡnh thản, khú lay chuyển

• Kín đáo, th ờng cảm thấy mình sống ngoài thời gian và

không gian (cô đơn) cũng nh ngoài lề đề tài, tình huống của cuộc giao dịch, đàm phán cụ thể

• Ứng xử:

 Tr ớc hết nên trao đổi về những kinh nghiệm của bản thân họ

và xin những lời khuyên

 Nên hỏi họ những vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm

Đề nghị họ cho ý kiến nhận xét về các vấn đề chuyên môn sâu

 Khi có điều kiện tranh thủ tìm hiểu nguyên nhân của hành vi

đó

Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người “quan trọng hoỏ vấn đề”

• không thớch sự phê bình (dù là trực tiếp hay gián tiếp),

thớch tỏ ra là người cú tầm quan trọng, đứng trờn người khỏc

• ứng xử:

 Không cho phép họ đóng vai trò làm khách trong cuộc giao dịch, đàm phán

 Cần đề nghị nhẹ nhàng làm sao cho họ bình đẳng với các thành viên khác

 Không cho phép bất kỳ sự phê phán nào đối với những ng ời lãnh đạo có mặt hoặc vắng mặt cũng nh các cá nhân khác

 Luôn luôn nhắc nhở rằng ở đây ta chỉ bàn về một chủ đề

đàm phán và ai là ng ời đề x ớng ra nó

 Sử dụng ph ơng pháp "vâng , nh ng" sẽ rất có lợi đối với kiểu …

ng ời này

Cỏc kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người hay vặn hỏi

• Thớch những câu hỏi bất kể chúng có cơ sở thực tế

hay là bịa đặt, muốn vặn hỏi về tất cả các vấn đề

• Ứng xử:

Đối với những cõu hỏi mang tớnh chất thụng tin, cần trả lời ngay một cỏch rừ ràng, cụ thể

 Ngay lập tức thừa nhận lẽ phải và quyền của họ nếu nh không có điều kiện trả lời cụ thể

 Hỏi lại

Văn hoá và các thành phần của văn

hoá

• Văn hoá bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức

tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen… được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận Nói cách khác, văn hoá là tất cả những gì mà các thành viên trong xã hội có, nghĩ và làm

• Các thành phần của văn hoá:

Yếu tố vật chất: kinh tế, công nghệ

Yếu tố tổng thể xã hội: tổ chức xã hội, cơ cấu chính trị, giáo dục…

Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin

Yếu tố thẩm mỹ

Yếu tố ngôn ngữ

Ảnh hưởng của văn hoá đối với

hành vi đàm phán

• Sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ, hành vi không lời

• Sự khác biệt về quan niệm giá trị: sự khách quan, sự cạnh tranh, sự công bằng, quan niệm

về thời gian…

• Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định

Vận dụng sự khác biệt về văn

hoá trong đàm phán

1 Lựa chọn các thành viên trong đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa

2 Bồi dưỡng kiến thức về văn hoá chéo cho các thành viên đàm phán

3 Phong cách văn hoá trong đàm phán

4 Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán: hợp đồng, ký kết thoả thuận…

Vận dụng sự khác biệt về văn

hóa trong đàm phán (tiếp)

1 Lựa chọn phái đoàn đàm phán:

Sự chín chắn

.Linh hoạt nhưng ổn định về tình cảm

.Có sự nhạy cảm độ lượng về văn hóa

.Sử dụng tốt kỹ năng lắng nghe, ngôn ngữ Khả năng hợp tác tốt giữa các thành viên

.1 số thành viên phải có vai trò quyết định

Vận dụng sự khác biệt về văn

hóa trong đàm phán (tiếp)

2 Bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo:

Tổ chức các khóa ngắn hạn về kỹ năng đàm phán cho nhân viên với định hướng nhấn mạnh vào

sự khác biệt về văn hóa

3 Phong cách văn hóa trong đàm phán

.Nói chuyện ngoài lề

.Trao đổi thông tin

.Thuyết phục

.Nhượng bộ và thỏa thuận

Các vấn đề văn hóa sau khi kết

thúc đàm phán

• Về hình thức hợp đồng trong tập quán

kinh doanh của người Mỹ và Nhật Bản

• Về cách thức ký kết hợp đồng của các

nhà kinh doanh Mỹ và Nhật Bản, Trung

Quốc, Thái Lan…

5 Trở ngại tạo ra thế căng thẳng

trong đàm phán kinh doanh

1 Khoảng cách giữa lợi ích mà các bên đề

ra là quá lớn

2 Hai bên cố bám vào lập trường hình

thức mà không xem xét thực chất nhu

cầu mỗi bên

3 Một bên dùng thế mạnh để bắt ép bên

kia

4 Không hiểu nhau (hiểu sai về nhau )

5 Do đặc điểm tâm lý:sợ trách nhiệm,tự ái

7 sách lược phá thế căng thẳng

trong đàm phán

1 Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào

lập trường

2 Sáng tạo ra các phương án để cùng đạt được

mục tiêu

3 Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan

4 Áp dụng thuật “nhu đạo”

5 Thay thế nhân viên đàm phán

6 Đánh vào điểm chủ chốt, nhân vật chủ chốt

7 Tìm đối tác khác để tạo sự cạnh tranh