Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 4: Tiến hành đàm phán
1 BÀI 2 TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH 2 4 Những nội dung cơ bản Khái niệm và bản chất của ĐPKD Các yếu tố trong ĐPKD Các phong cách ĐPKD Các nội dung cơ bản của ĐPKD Các phương thức ĐPKD Các kỹ năng cơ bản của ĐPKD 5 1 2 3 6 3 Các ví dụ về ĐPKD Sơn vừa vượt qua 3 đối thủ cạnh tranh để dành được hợp đồng thiết kế nội thất cho một nhà máy. Theo yêu cầu của khách hàng, Sơn phải sửa lại một số chi tiết trong bản thiết kế. Sơn đề nghị khách hàng cho thương lượng lại thời hạn bàn giao công trình. Hãng taxi G muốn được độc quyền đón khách cho toà nhà SYS. Giám đốc điều hành của SYS yêu cầu một mức lệ phí khá cao. Lâm, giám đốc kinh doanh của G muốn gặp giám đốc điều hành của SYS để thương lượng. Một lô giày xuất khẩu của cty Tân Lạc bị khách hàng trả lại vì không đảm bảo chất lượng. Ngân, trưởng phòng thu mua của cty này yêu cầu nhà cung cấp chịu trách nhiệm vì họ cung cấp nguyên liệu không đảm bảo chất lượng. 4 Khái niệm ĐPKD Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều bên có những lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau bàn bạc thoả thuận những vấn đề liên quan đến lợi ích của các bên 5 Bản chất của ĐPKD • Là quá trình đòi hỏi sự tham gia một cách tự nguyện của các bên liên quan • Lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản • Không phải là thoả mãn lợi ích một cách không hạn chế mà có giới hạn lợi ích nhất định • Giá cả/Giá trị là hạt nhân của ĐP • Chứa đựng các xung đột về lợi ích (kinh tế) • Không phải là sự lựa chọn đơn nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” mà là mâu thuẫn một cách thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột” 6 Lợi ích của ĐPKD • ĐP thành công có tác động to lớn đến hoạt động kinh doanh của DN: Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận hơn Giảm các chi phí kinh doanh Mở ra các cơ hội mới cho DN Giúp DN xây dựng, duy trì và củng cố các mối quan hệ hợp tác lâu dài • ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thòi, mất mát, thậm chí phá sản 7 ĐP trên lập trường và ĐP trên lợi ích Ví dụ Cty Hà Nguyên (HN) là nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh Dương (AD) từ 2 năm nay. Ánh Dương hài lòng về chất lượng SP cũng như DV của HN, họ dự định sẽ mua bao bì của HN cho loại SP mới của mình và như vậy lượng hàng mà AD mua của HN sẽ tăng gấp đôi. AD đề nghị HN xem xét lại hợp đồng cung cấp: AD sẽ mua khối lượng hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN giảm 2% giá bán và tăng thời hạn thanh toán chậm từ 10 ngày lên 20 ngày. Trong quá trình ĐP, HN nhất định không thay đổi các điều kiện của hợp đồng cung cấp. Lý do HN đưa ra là trong năm nay, mặc dù giá nguyên liệu đã tăng hơn 10% nhưng HN vẫn giữ nguyên giá cung cấp cho AD. Ngoài ra, yêu cầu tăng thời hạn thanh toán là không hợp lý vì khi tăng lượng hàng lên gấp đôi thì hạn mức tín dụng mà HN cung cấp cho AD cũng tăng lên gấp đôi AD bảo vệ quan điểm của mình bằng cách chứng minh nhiều nhà cung cấp sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu của họ. 8 Đàm phán dựa trên lập trường • Hai bên ĐP với lập trường đối lập, mỗi bên đều nỗ lực bảo vệ lập trường của mình và tấn công lập trường của đối tác • Chỉ tập trung vào các mâu thuẫn trực tiếp mà không tìm hiểu nguyên nhân phía sau mâu thuẫn: nhu cầu thực sự không tìm ra được cách giải quyết có thể đáp ứng được yêu cầu của các bên mà dễ dẫn đến bế tắc trong ĐP • Cuộc ĐP mang tính cạnh tranh, ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ của các bên • Áp dụng trong các trường hợp: Kết quả không quan trọng lắm đối với người ĐP Vấn đề không phức tạp Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác là không quan trọng 9 Đàm phán dựa trên lợi ích • Hai bên tập trung vào những nhu cầu thật sự (lợi ích cốt lõi) để tìm ra những giải pháp giải quyết những mâu thuẫn về lập trường • Đem lại kết quả tốt hơn cho các bên tham gia ĐP • Là cơ sở của đàm phán cùng thắng • Khó thực hiện hơn so với ĐP dựa trên lập trường vì: Đòi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực sự nằm phía sau lập trường của đối tác Phải có được sự hợp tác và tin tưởng của đối tác Phải tìm ra được những giải pháp sáng tạo cho cả hai bên 10 Ví dụ: Cty Hà Nguyên và Ánh Dương • Tại sao AD muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán? Vì AD đang phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không tăng giá trong khi một số nguyên liệu đã bị tăng giá cty muốn cắt giảm giá thành và chiếm dụng tín dụng từ các nhà cung cấp • Tại sao HN lại không muốn giảm giá và kéo dài thời hạn thanh toán cho AD? Vì HN đã cố gắng duy trì mức giá cũ cho AD trong khi giá hạt nhựa nhập khẩu tăng do ảnh hưởng của tỷ giá hối đoái. Do dự đoán giá hạt nhựa còn biến động nên HN đã mua dự trữ hạt nhựa với khối lượng lớn, vì vậy vốn quay vòng bị thu hẹp. • Giải pháp có thể thoả mãn lợi ích của cả 2 bên: HN giúp AD cắt giảm giá thành thông qua việc giảm lượng sản phẩm hỏng do lỗi của bao bì HN giúp AD ổn định giá thành thông qua việc ký kết hợp đồng dài hạn với mức giá cố định HN giúp AD cạnh tranh tốt hơn bằng cách cung cấp bao bì với chất lượng vượt trội [...]... thúc đàm phán 15 Các yếu tố của ĐPKD Bối cảnh đàm phán Thời gian Đàm phán Các yếu tố của ĐPKD Quyền lực đàm phán 16 Bối cảnh đàm phán • Là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà tại đó các chủ thể tiến hành ĐP • Ảnh hưởng đến hiện thực ĐP và kết quả ĐP • Bao gồm: tình hình thực tế vấn đề ưu tiên nhu cầu thực sự sức ép từ bên ngoài… 17 Bối cảnh đàm phán (tiếp) • Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình,... Tìm đúng đối tượng Quan sát hành động của đối tác 18 Thời gian đàm phán • Là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúc đàm phán • ĐP là một quá trình: có khởi điểm và kết điểm (“điểm chết”) • Nguyên tắc: giấu kín “điểm chết” • Cần: Kiên nhẫn, bình tĩnh, nhanh trí… Thăm dò thái độ và phản ứng của đối tác 19 Quyền lực đàm phán • Là sức mạnh mà chủ thể và các thành viên đoàn ĐP có thể huy... cách đàm phán 1 Không thể sử dụng tất cả các phong cách trong mọi trường hợp 2 Nên bắt đầu bằng phong cách hợp tác 3 Linh hoạt trong việc sử dụng các phong cách trong quá trình đàm phán để chuyển hoá nhu cầu của ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng 27 Các nội dung cơ bản của ĐPKD Tên hàng Tên hàng Chất lượng Chất lượng hàng hoá hàng hoá Số lượng Số lượng hàng hoá hàng hoá Giao hàng Giao. .. bì •Bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc giao hàng cho bên mua •Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hoá, sau đó bên mua trả lại bao bì •Bên mua chuyển bao bì cho bên bán đóng gói và gửi hàng Quy định về bao bì hàng hoá 32 Giá cả hàng hoá Mức giá Đàm phán về giá Phương pháp tính giá Giảm giá 33 Giao hàng Thời hạn Địa điểm Giao hàng Phương thức giao nhận 34 Thanh toán Thời gian Phương thức... trong quá trình ĐP Quyền lực tiềm tàng Quyền lực hợp pháp Quyền lực hứa hẹn Quyền lực ĐP Quyền lực mạo hiểm Quyền lực chuyên môn 20 Các phong cách đàm phán Phong cách cạnh tranh Phong cách nhượng bộ Phong cách lẩn tránh Phong cách hợp tác Các phong cách đàm phán Phong cách chấp nhận 21 Phong cách cạnh tranh • Các bên tham gia ĐP mỗi bên đều nhất định giành phần thắng cho mình bằng cách tấn công lợi ích... lớn hơn Khi không còn con đường nào khác 24 Phong cách nhượng bộ thỏa hiệp • Chấp nhận thoả mãn nhu cầu của đối tác đàm phán bằng cách hy sinh một phần lợi ích của bản thân • Áp dụng: Khi xung đột đang tạo ra trở ngại không thể vượt qua được và có nguy cơ làm hỏng cuộc đàm phán Khi yêu cầu của ta có phần không hợp lý Khi muốn giảm căng thẳng cho cuộc ĐP Khi muốn đạt được một thoả thuận... Thời hạn Địa điểm Giao hàng Phương thức giao nhận 34 Thanh toán Thời gian Phương thức Điều kiện chuyển tiền Thanh toán Thanh toán Đồng tiền Tỷ giá Số kỳ 35 Các phương thức đàm phán ĐP qua thư ĐP qua điện thoại Các phương thức ĐPKD Đàm phán trực tiếp 36 ... ngồi ĐP có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình ĐP 5 Cùng có lợi là nguyên tắc cốt lõi của ĐP 11 Các nguyên tắc của ĐPKD 6 Đánh giá một cuộc ĐP thành công hay thất bại cần sử dụng các tiêu chuẩn tổng hợp sau: Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu :So sánh kết quả cuối cùng của đàm phán với mục tiêu ban đầu Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành- chi phí thấp nhất (chi phí cơ... mục tiêu chính đáng ấy Khi cần “tự vệ”: đối tác muốn khai thác điểm yếu của ta để gây sức ép mà lợi ích đó lại quan trọng đối với ta • Hạn chế: không duy trì được quan hệ lâu dài, dễ bị bế tắc trong đàm phán 22 Phong cách hợp tác • Các bên tham gia ĐP làm việc với nhau để cố tìm ra giải pháp liên kết và thoả mãn lợi ích của tất cả các bên liên quan • Ưu điểm: Tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững... kèm với quy cách chính hoặc tính năng chủ yếu của hàng hoá đó • Tên hàng được ghi kèm với công dụng của hàng hoá đó • Tên hàng được ghi kèm với số hạng mục của danh mục hàng hoá thống nhất đã được ban hành 29 Chất lượng hàng hoá Chất lượng theo mẫu Chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng hàng hoá Chất lượng theo nhãn hiệu Chất lượng thoả thuận 30 Số lượng hàng hoá • Xác định đơn vị tính số lượng • Phương . của ĐPKD Quyền lực đàm phán Bối cảnh đàm phán Thời gian Đàm phán Các yếu tố của ĐPKD 17 Bối cảnh đàm phán • Là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh mà tại đó các chủ thể tiến hành ĐP • Ảnh hưởng. đối tượng Quan sát hành động của đối tác 19 Thời gian đàm phán • Là toàn bộ quá trình từ khi nảy sinh ý định đến khi kết thúc đàm phán • ĐP là một quá trình: có khởi điểm và kết điểm (“điểm. ngoài… 18 Bối cảnh đàm phán (tiếp) • Nguyên tắc: Giấu kín bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh của đối tác • Cần: Triển khai sớm Bí mật điều tra Tìm đúng đối tượng Quan sát hành động của đối