Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 2: Tổng quan về đàm phán kinh doanh
BÀI TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Những nội dung Khái niệm bản chất ĐPKD Các yếu tố ĐPKD Các phong cách ĐPKD Các nội dung ĐPKD Các phương thức ĐPKD Các kỹ ĐPKD Các ví dụ ĐPKD Sơn vừa vượt qua đối thủ cạnh tranh để dành hợp đồng thiết kế nội thất cho nhà máy Theo yêu cầu khách hàng, Sơn phải sửa lại số chi tiết thiết kế Sơn đề nghị khách hàng cho thương lượng lại thời hạn bàn giao cơng trình Một lơ giày xuất cty Tân Lạc bị khách hàng trả lại khơng đảm bảo chất lượng Ngân, trưởng phòng thu mua cty yêu cầu nhà cung cấp chịu trách nhiệm họ cung cấp nguyên liệu không đảm bảo chất lượng Hãng taxi G muốn độc quyền đón khách cho tồ nhà SYS Giám đốc điều hành SYS yêu cầu mức lệ phí cao Lâm, giám đốc kinh doanh G muốn gặp giám đốc điều hành SYS để thương lượng Khái niệm ĐPKD Đàm phán trình hai nhiều bên có lợi ích chung lợi ích xung đột bàn bạc thoả thuận vấn đề liên quan đến lợi ích bên Bản chất ĐPKD • Là q trình đòi hỏi tham gia cách tự nguyện bên liên quan • Lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích • Khơng phải thoả mãn lợi ích cách khơng hạn chế mà có giới hạn lợi ích định • Giá cả/Giá trị hạt nhân ĐP • Chứa đựng xung đột lợi ích (kinh tế) • Khơng phải lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột” mà mâu thuẫn cách thống “hợp tác” “xung đột” Lợi ích ĐPKD • ĐP thành cơng có tác động to lớn đến hoạt động kinh doanh DN: Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận Giảm chi phí kinh doanh Mở hội cho DN Giúp DN xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài • ĐP sai lầm, thất bại: DN chịu thiệt thịi, mát, chí phá sản ĐP lập trường ĐP lợi ích Ví dụ Cty Hà Nguyên (HN) nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh Dương (AD) từ năm Ánh Dương hài lòng chất lượng SP DV HN, họ dự định mua bao bì HN cho loại SP lượng hàng mà AD mua HN tăng gấp đôi AD đề nghị HN xem xét lại hợp đồng cung cấp: AD mua khối lượng hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN giảm 2% giá bán tăng thời hạn toán chậm từ 10 ngày lên 20 ngày Trong q trình ĐP, HN định khơng thay đổi điều kiện hợp đồng cung cấp Lý HN đưa năm nay, giá nguyên liệu tăng 10% HN giữ nguyên giá cung cấp cho AD Ngoài ra, yêu cầu tăng thời hạn tốn khơng hợp lý tăng lượng hàng lên gấp đơi hạn mức tín dụng mà HN cung cấp cho AD tăng lên gấp đôi AD bảo vệ quan điểm cách chứng minh nhiều nhà cung cấp sẵn sàng đáp ứng yêu cầu họ Đàm phán dựa lập trường • Hai bên ĐP với lập trường đối lập, bên nỗ lực bảo vệ lập trường cơng lập trường đối tác • Chỉ tập trung vào mâu thuẫn trực tiếp mà khơng tìm hiểu ngun nhân phía sau mâu thuẫn: nhu cầu thực khơng tìm cách giải đáp ứng yêu cầu bên mà dễ dẫn đến bế tắc ĐP • Cuộc ĐP mang tính cạnh tranh, ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ bên • Áp dụng trường hợp: Kết không quan trọng người ĐP Vấn đề không phức tạp Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác không quan trọng Đàm phán dựa lợi ích • Hai bên tập trung vào nhu cầu thật (lợi ích cốt lõi) để tìm giải pháp giải mâu thuẫn lập trường • Đem lại kết tốt cho bên tham gia ĐP • Là sở đàm phán thắng • Khó thực so với ĐP dựa lập trường vì: Địi hỏi người ĐP phải tìm hiểu nhu cầu thực nằm phía sau lập trường đối tác Phải có hợp tác tin tưởng đối tác Phải tìm giải pháp sáng tạo cho hai bên Ví dụ: Cty Hà Ngun Ánh Dương • Tại AD muốn giảm giá kéo dài thời hạn tốn? Vì AD phải đương đầu với cạnh tranh nên cố gắng không tăng giá số nguyên liệu bị tăng giá cty muốn cắt giảm giá thành chiếm dụng tín dụng từ nhà cung cấp • Tại HN lại khơng muốn giảm giá kéo dài thời hạn toán cho AD? Vì HN cố gắng trì mức giá cũ cho AD giá hạt nhựa nhập tăng ảnh hưởng tỷ giá hối đoái Do dự đốn giá hạt nhựa cịn biến động nên HN mua dự trữ hạt nhựa với khối lượng lớn, vốn quay vịng bị thu hẹp • Giải pháp thoả mãn lợi ích bên: HN giúp AD cắt giảm giá thành thông qua việc giảm lượng sản phẩm hỏng lỗi bao bì HN giúp AD ổn định giá thành thông qua việc ký kết hợp đồng dài hạn với mức giá cố định HN giúp AD cạnh tranh tốt cách cung cấp bao bì với chất lượng vượt trội 10 Bao bì hàng hố Chất lượng bao bì •Phù hợp với: phương thức vận tải hàng hố Phương thức cung cấp bao bì •Bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc giao hàng cho bên mua •Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hố, sau bên mua trả lại bao bì •Bên mua chuyển bao bì cho bên bán đóng gói gửi hàng Quy định bao bì hàng hoá 32 Giá hàng hoá Mức giá Đàm phán giá Phương pháp tính giá Giảm giá 33 Giao hàng Thời hạn Địa điểm Giao hàng Phương thức giao nhận 34 Thanh toán Thời gian Phương thức Điều kiện chuyển tiền Thanh toán Thanh toán Đồng tiền Tỷ giá Số kỳ 35 Các phương thức đàm phán ĐP qua thư ĐP qua điện thoại Các phương thức ĐPKD Đàm phán trực tiếp 36 Các kỹ ĐP Đặt câu hỏi Kỹ đàm phán Nghe quan sát Trả lời 37 Kỹ Đặt câu hỏi • • • • • Câu hỏi đóng Câu hỏi mở Câu hỏi xác nhận Câu hỏi hùng biện Câu hỏi chuyển hướng đột ngột 38 Kỹ hỏi đàm phán(tiếp) • Câu hỏi đóng là câu hỏi có dạng: Có hay không? Đồng ý hay không đồng ý? Hoặc câu hỏi giúp có được thông tin cụ thể… → sử đàm phán chuẩn bị kết thúc Câu hỏi mở : Cái gì? Như thế nào?Tại sao? ->Nên thường xuyên sử dụng,đặc biệt giai đoạn mở đầu đàm phán Câu hỏi xác nhận: để hiểu chính xác ý của đối tác 39 Kỹ hỏi đàm phán (tiếp) • Câu hỏi hùng biện: phục vụ khảo sát vấn đề sâu sát hoặc pha loãng vấn đề • Câu hỏi chuyển hướng đột ngột :Nhằm trì c̣c đàm phán theo hướng đã định • Câu hỏi để suy nghĩ : Buộc đối tác phải cân nhắc cẩn thận trước nêu ý kiến 40 Kỹ Trả lời • • • • • • • • Gây ấn tượng Chọn nhiều vấn đề để trả lời Trả lời cách hỏi lại Trả lời cách viện dẫn ý kiến người có uy tín Kéo dài thời gian để tìm câu trả lời thích hợp Trả lời mập mờ Hỏi đằng trả lời nẻo Nhún vai 41 Kỹ lắng nghe • Kỹ nghe đàm phán có chức năng: Thỏa mãn nhu cầu của đối tác Biết được bối cảnh,thời gian,quyền lợi và nhu cầu của đối tác Biết được đối tác đã thật sự hiểu mình chưa Có thể làm cho quan hệ các bên gắn bó 42 Kỹ lắng nghe (tiếp) • Các bệnh hay mắc nghe : Bệnh đãng trí Bệnh nghe không hiểu, nghe không rõ Hay bị kích động, chi phối nghe Phân tâm nghe 43 Kỹ Nghe quan sát • Giao tiếp mắt với người nói • Khuyến khích người nói lời nói hành động • Khơng cắt ngang người nói • Lắng nghe hiểu vấn đề • Đặt câu hỏi để người nói trả lời 44 Kỹ thách giá,trả giá đàm phán kinh doanh • Thách giá phải cao và nhượng bợ từ từ • Trả giá thấp và nhượng bợ cũng từ từ • Đạt được thỏa thuận nhanh quá có hại cho cả hai bên 45 Kỹ khắc phục bế tắc đàm phán kinh doanh • • • • • Dễ trước, khó sau Nghệ thuật đường vòng Chọn cái đồng nhất để lại cái bất đồng Chia nhỏ mục tiêu Tạm thời đình chỉ 46 ... lý để kết thúc đàm phán 15 Các yếu tố ĐPKD Bối cảnh đàm phán Thời gian Đàm phán Các yếu tố ĐPKD Quyền lực đàm phán 16 Bối cảnh đàm phán • Là tồn mơi trường hồn cảnh mà chủ thể tiến hành ĐP... tiền Tỷ giá Số kỳ 35 Các phương thức đàm phán ĐP qua thư ĐP qua điện thoại Các phương thức ĐPKD Đàm phán trực tiếp 36 Các kỹ ĐP Đặt câu hỏi Kỹ đàm phán Nghe quan sát Trả lời 37 Kỹ Đặt câu hỏi •... tác động to lớn đến hoạt động kinh doanh DN: Mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận Giảm chi phí kinh doanh Mở hội cho DN Giúp DN xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài • ĐP sai