Phân tích tình huống đàm phán win win giữa SUDICO trong giải phóng đền bù với người dân dự án an khánh

- Người dân địa phương đưa ra nhiều yêu cầu ngoài chính sách nhà nước quy định như: hỗ trợ thêm tiền , yêu cầu cắt bớt đất đã quy hoạch trong dự án để dãn dân cư hiện trạng… Để giải quyế

Phân tích tình huống đàm phán Win Win giữa SUDICO trong giải phóng đền

bù với người dân dự án An Khánh

Năm 2004 công ty SUDICO được Nhà Nước giao đất tại xã An Khánh, Hoài Đức để thực hiện dự án Khu đô thị mới Nam An Khánh Mặc dù đã có quyết định thu hồi đất và giao đất nhưng đến năm 2006 công tác Bồi thường giải phóng mặt bằng để triển khai dự

án vẫn gần như không thực hiện được Có rất nhiều lý do dẫn đến sự chậm trễ này trong

đó có các nguyên nhân chủ yếu:

- Giá bồi thường hỗ trợ GPMB tỉnh Hà Tây quy định thấp hơn địa bàn giáp ranh là huyện Từ liêm thuộc Hà Nội

- Trong địa bàn, các năm trước đó có khá nhiều khu công nghiệp, do giá bồi thường nhà nước quy định thấp đã hỗ trợ cho người dân thêm, mỗi doanh nghiệp một mức khác nhau dẫn đến không đồng nhất, các dự án bị đình trệ và tạo tiền lệ xấu cho các dự án sau này

- Người dân địa phương đưa ra nhiều yêu cầu ngoài chính sách nhà nước quy định như: hỗ trợ thêm tiền , yêu cầu cắt bớt đất đã quy hoạch trong dự án để dãn dân

cư hiện trạng…

Để giải quyết vướng mắc, công ty SUDICO tổ chức làm việc với nhóm đại diện cho người dân địa phương bao gồm đại diện lãnh đạo địa phương, các trưởng ban ngành đoàn thể và đại diện cụm dân cư để đàm phán và tìm giải pháp trước khi báo cáo cấp thẩm quyền

1 Lý thuyết về quản trị đàm phán giao tiếp:

1.1 Các phong cách đàm phán chính:

Dựa trên mô hình Hai mối quan tâm: Sự quan tâm về kết quả của đối phương và Sự quan tâm về kết quả của mình, người ta xác định và chia ra các phong cách giải quyết xung đột chính:

- Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng);

- Đàm phán nhượng bộ (Thua để Thắng);

- Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua);

- Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia theo sự khác biệt của các bên);

- Lảng tránh đàm phán Duy trì quan hệ hoặc mâu thuẫn đang có ích cho sự phát triển, hoặc lợi ích đem lại khi đàm phán không đáng kể

Mỗi phong cách đàm phán giải quyết xung đột có mặt mạnh yếu phụ thuộc vào loại quan hệ phụ thuộc lẫn nhau của các bên tham gia và hoàn cảnh cụ thể

1.2 Lựa chọn chiến lược và lập kế hoạch:

Để đàm phán thành công, việc đưa ra chiến lược đàm phán và lâp kế hoạch hiệu quả

là tiền đề quan trọng để đạt được mục đich đối với mỗi bên tham gia

Trước khi lập kế hoạch, cần xác định rõ chiến lược đàm phán Mô hình hai mối quan tâm dựa trên mức độ quan trọng của kết quả và mức độ quan trọng của quan hệ đưa ra các lựa chọn chiến lược đàm phán

Trước

phán:

 Chuẩn bị: xác định mục đích và phong cách đàm phán

 Xây dựng quan hệ: Tìm hiểu điểm chung và sự khác biệt giữa hai bên

 Thu thập thông tin:

 Sử dụng thông tin: tập hợp các thong tin để hiểu rõ tình thế

Mức độ quan trọng của kết quả?

Cao Thấp

Mức độ quan trọng của quan hệ?

 Thương lượng Các bên đưa ra đề xuất ban đầu, trao đổi các thỏa hiệp.

 Khép lại cuộc đàm phán: các bên thiết lập cam kết đạt thảo thuận

 Thực hiện thỏa thuận

Lập kế hoạch đàm phán: Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình đàm phán Việc lập kế hoạch hiệu quả đòi hỏi tập trung các điểm chính sau:

 Xác định rõ các vấn đề

 Sắp xếp các vấn đề cần thảo luận và xây dựng các giải pháp đàm phán hỗn hợp

 Xác định mối quan tâm, lợi ích

 Xác định rõ các giói hạn và giải pháp dự phòng

 Xác lập các mục tiêu và đề xuất ban đầu

 Phân tích bối cảnh và các yếu tố lien quan của cuộc đàm phán

 Phân tích đánh giá đối tác

 Lên kế hoạch trình bày vấn đề với đối tác và bảo vệ ý kiến của mình

 Xác định các nghi thức cần thiết cần tuân theo: khi nào và ở đâu diễn ra đàm phán, ai tham gia, chương trình như thế nào…

1.3 Mô hình đàm phán HARVARD

Mô hình Harvard được xây dựng dựa trên cơ sở đàm phán hợp tác dựa trên mối quan tâm Mô hình này là cách thức, cơ sở để các các bên tham gia đàm phán phân tích các vấn đề liên quan cho cuộc đàm phán hợp tác thành công Cụ thể mô hình đàm phán Harvard gồm các nội dung sau:

- Tách con người ra khỏi vấn đề: Thông thường mọi người nhận thức thế giới theo

những cách khác nhau và có xu hướng tiếp cận vấn đề xung đột theo cái nhìn của riêng mình chứ không quan tâm đến quan điểm của người khác Theo mô hình Harvard, để đạt kết quả trong cuộc đàm phán Win-Win cần thiết phải tách con người ra khỏi mục tiêu đàm phán và đi vào giải quyết trực tiếp các vấn đề; các nhà đàm phán phải tập trung vào việc phi cá nhân hóa vấn đề cho tất cả các giải pháp có tính khả thi như nhau cho dù ai nêu ra vấn đề đó Cho phép hai bên cùng tiếp cận như là vấn đề chung của hai bên chứ không phải là vấn đề của riêng bên nào

- Tập tru ng vào mối quan tâm chứ không phải tập trung vào mục tiêu đàm phán:

 Xác định mục tiêu đàm phán: Mục tiêu là những gì các nhà đàm phán muốn:

giá cả ưu đãi, công việc, thời gian làm việc, thay đổi trong hành vi của một ai đó, sửa đổi hợp đồng … Mục tiêu là một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn của họ Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên, không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên Những tranh cãi về mục tiêu dẫn đến những thỏa thuận không khôn ngoan, càng tập trung vào mục tiêu thì càng

ít quan tâm đến lợi ích thực sự của các bên nên khó đạt được thỏa thuận

 Xác định mối quan tâm: Mối quan tâm là những mong muốn và mối quan tâm

tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể (vị thế, nguyên tắc, các mối quan hệ có giá trị ,thời gian ) Mối quan tâm là mong muốn thức sự ẩn sau mỗi cuộc đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình Không có ích khi cố thay đổi mối quan tâm của họ Khi đàm phán cần tập trung vào mối quan tâm mà không thỏa thuận theo mục tiêu, vì khi càng tập trung vào mục tiêu thì càng

ít quan tâm đến lợi ích thực sự của các bên nên khó đạt được thỏa thuận mà chỉ gây hại cho quan hệ Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau các mục tiêu đối lập thì có những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những xung đột Mỗi bên đều có mối quan tâm phức tạp, cần xác định mối quan tâm chung

và tập trung vào các lựa chọn cho hai bên cùng thỏa thuận

- Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi: Tìm kiếm đưa ra tất cả các giải pháp của

mình và của đối phương trong quá trình đàm phán Thông qua các giải pháp này người đàm phán có thể chọn lựa được ngay giải pháp phù hợp trong đàm phán tùy vào diễn biến tình hình thức tế Trong các giải pháp đưa ra cần tập trung đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi Đây là yêu tố rất quan trọng để đi đến thành công trong đàm phán hợp tác Nếu không có giải pháp đôi bên cùng có lợi thì không thể có đàm phán thắng – thắng Để đưa được các giải pháp đôi bên cùng có lợi đòi hỏi nhà đàm phán phải có tư duy sáng tạo, phóng khoáng luôn suy nghĩ đến việc mở rộng “miếng bánh” chứ không phải phân chia “miếng bánh”

- Các tiêu chí khách quan: Đàm phán thường liên quan đến các quan điểm của con

người nên cách tốt nhất để đạt được sự thỏa thuận công bằng đó là tham khảo các tiêu chí khách quan, là các tiêu chí đều được mọi người công nhận Tiêu chí khách quan:

Tiêu chuẩn công bằng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử công bằng… Quy trình công bằng: đáu giá, theo lượt, bốc thăm, bất kể nguyên tắc nào phản ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý

BATNA: Là phương án dự phòng tốt nhất có thể được nếu như đám phán không thành

công Nếu có BATNA tốt tạo cho ta sức mạnh khi đàm phán và tự tin hơn khi tham gia đàm phán BATNAs cho ta biết khi nào thì chấp nhận và khi nào thì từ chối chấp nhận một thỏa thuận Khi một đề xuất tốt hơn BATNA thì chúng ta chấp nhận nó, còn nếu đề xuất tồi hơn BATNA thì chúng ta từ chối Nếu xác định được đúng BATNA của đối phương thì ta có thể biết rõ đề xuất nào đối phương có thể chấp nhận và đề xuất nào sẽ

bị từ chối Thỏa thuận về BATNAs của mỗi bên tạo ra thời điểm chin muồi để thỏa thuận, trong khi đó các BATNA khác nhau dẫn đến bế tắc hoặc leo thang xung đột

WATNA: Là phương án dự phòng xấu nhất cho thỏa thuận đàm phán Nó giúp ta xác

định được thiệt hại, mất mát lớn nhất của mình khi đàm phán không thành công, khi từ chối các đề xuất của đối phương

2 Phân tích tình huống cụ thể dựa mô hình đàm phán Harvad:

Vấn đề

- Ủng hộ và tuân thủ chủ trương thu hồi

đất của Nhà nước, nhưng chưa thỏa mãn

với đơn giá bồi thường và chính sách hỗ

trợ theo quy định của Nhà nước hiện

hành

- Không triển khai dự án được do do chưa nhận được sự đồng thuận của người dân trong chính sách bồi thường giải phóng mặt bằng

Mục

tiêu đàm

phán

Yêu cầu Chủ đầu tư hỗ trợ thêm cho

người dân và địa phương các khoản hỗ

trợ nằm ngoài chính sách Nhà nước quy

định

Yêu cầu được bồi thường theo giá của

thành phố Hà Nội giáp ranh

Yêu cầu Chủ đầu tư cắt lại một phần

Không phải bỏ chi phí phát sinh Chủ đầu tư phải gánh chịu ngoài các chính sách bồi thường hỗ trợ do nhà nước quy định làm giảm hiệu quả đầu tư

Không chấp nhận giảm diện tích dự án

đã được duyệt

Người dân thực hiện nhận tiền bồi

đất dự án đã được duyệt để dành đất quy

hoạch một quỹ đất ở cho nhân dân địa

phương tại vị trí sát khu dân cư hiện

hữu

thường theo đúng thông báo tiến độ đã được cấp thẩm quyền phê duyệt

Mối

quan

tâm

- Nhận được tổng chi phí đền bù hỗ trợ

cao

- Tận dụng vị thế của Chủ đầu tư để

giúp địa phương kiến nghị Nhà nước tạo

quỹ đất đáp ứng nhu cầu bức thiết về

nhà ở của người dân

- Sớm giải quyết vướng mắc thì khoản

tiền bồi thường sẽ sinh lợi cho các hộ

dân đồng thời việc đẩy nhanh dự án làm

tăng giá trị địa tô địa phương được

hưởng lợi

- Đẩy nhanh giải phóng mặt bằng đáp ứng tiến độ dự án

- Chi phí trong khả năng kiểm soát đảm bảo hiệu quả đầu tư dự án

- Giữ được mối quan hệ với địa phương tạo thuận lợi cho việc triển khai xây dựng dự án

Các giải

pháp

- Yêu cầu Chủ đầu tư tập trung phối hợp

chính quyền địa phương báo cáo cấp

thẩm quyền chấp thuận điều chỉnh giá

bồi thường có xét đến vị trí giáp ranh

Hà Nội đảm bảo công bằng cho nhân

dân và đẩy nhanh tiến độ dự án

- Yêu cầu Chủ đầu tư hỗ trợ thêm ngoài

chính sách Nhà nước hiện hành một số

khoản như: hỗ trợ địa phương kinh phí

xây dựng cơ sở hạ tầng làng xóm cũ, hỗ

trợ kinh phí hoạt động cho các tổ chức

của địa phương …

- Yêu cầu Chủ đầu tư cắt lại một phần

đất đã được quy hoạch dự án tại các vị

trí sát khu dân cư để địa phương giải

quyết nhu cầu quỹ đất ở đáp ứng dự báo

phát triển dân số

- Đề nghị chính quyền địa phương phối hợp Chủ đầu tư báo cáo Tỉnh chấp thuận bổ sung thêm khoản hỗ trợ vùng giáp ranh, tương đương 20% đơn giá đất tại huyện Từ Liêm- Hà Nội nằm giáp ranh với An Khánh- Hoài , Hà Tây, điều này hoàn toàn khả thi vì có trong quy định văn bản hướng dẫn thực hiện luật đất đai

- Yêu cầu chính quyền địa phương rà soát lại quỹ đất nông nghiệp tại các vị trí hiệu quả sản xuất không cao nằm ngoài ranh giới dự án để bổ sung kế hoạch sử dụng đất và lập dự án chuyển đổi thành đất ở theo quy định

- Chủ đầu tư hỗ trợ kinh phí quy hoạch

và giúp giải quyết các thủ tục phê duyệt

dự án phát triển quỹ đất ở địa phương nếu địa phương chấp nhận đề xuất tại vị trí nằm ngoài dự án của Sudico

Tiêu chí

đánh giá

khách

quan

- Luật đất đai, các nghị định hướng dẫn

- Đơn giá bôì thường hỗ trợ do Tỉnh Hà

Tây và TP Hà Nội ban hành

- Luật đất đai, các nghị định hướng dẫn

- Đơn giá bôì thường hỗ trợ do Tỉnh Hà Tây ban hành

BATNA

- Được Chủ đầu tư thỏa thuận hỗ trợ

một phần kinh phí ngoài chính sách quy

định bằng kinh phí của Sudico để bù đắp

chênh lệch giá bồi thường với địa bàn

lân cận thuộc Hà Nội và hỗ trợ địa

phương xây dựng đường làng ngõ xóm,

đổi lại đại diện người dân và đoàn thể

cam kết hỗ trợ chủ đầu tư vận động

tuyên truyền nhân dân nhận bồi thường

đúng tiến độ

- Đạt được thống nhất Sudico chấp

thuận hỗ trợ kinh phí quy hoạch cũng

như giúp thực hiện các thủ tục để phê

duyệt dự án đất ở cho địa phương, địa

phương sẽ chịu trách nhiệm rà soát quỹ

đất chưa quy hoạch phù hợp để đề xuất

cấp thẩm quyền bổ sung kế hoạch sử

dụng đất hàng năm và tiến hành quy

hoạch

- Các bên đi đến thống nhất Chủ đầu tư chịu sẽ trách nhiệm hỗ trợ địa thực hiện các thủ tục trình bổ sung khoản mục hỗ trợ vùng giáp ranh để tổng đơn giá bồi thường về đất gần với đơn giá vùng lân cận thuộc, địa phận Hà Nội là huyện Từ liêm Đây là khoản hỗ trợ có thể vận dụng theo quy định pháp luật nên chủ đầu tư sẽ được khấu trừ vào tiền sử dụng đất sau này phải nộp cho Tỉnh

- Đạt được thống nhất cuả địa phương quy hoạch bổ sung đất ở và dịch vụ tại

vị trí nằm ngoài quy hoạch của Sudico,

và Sudico chấp thuận hỗ trợ kinh phí quy hoạch cũng như giúp thực hiện các thủ tục để phê duyệt dự án

WATNA - Vẫn phải thực hiện bàn giao mặt bằng

để không trái các quyết định thu hồi đất

của Nhà nước và đối diện với khả năng

cưỡng chế và số tiền bồi thường chuyển

kho bạc không sinh lợi

- Tự thực hiện các thủ tục rất phức tạp

- Đề xuất cưỡng chế giải phóng mặt bằng

- Phát sinh chi phí cưỡng chế và ảnh hưởng mối quan hệ với địa phương suốt quá trình thực hiện dự án sau này

để quy hoạch đất dãn dân, tốn kém kinh

phí thiết kế quy hoạch

Việc hài hòa lợi ích giữa Chủ đầu tư dự án là đơn vị kinh doanh và người dân có đất thu hồi để thực hiện dự án là vấn đề rất phức tạp, chính vì vậy giai đoạn bồi thường GPMB là đặc biệt khó khăn Để đảm bảo vừa hài hòa lợi ích vừa đảm bảo các quy định pháp luật, việc chủ đầu tư và đại diện người dân và đoàn thể địa phương cần đàm phán

để đạt được các thỏa thuận tuy khó khăn nhưng không thể không thực hiện nếu muốn tháo gỡ các vướng mắc

Trong tình huống cụ thể này, đối với công ty SUDICO việc sớm đạt mục tiêu triển khai GPMB rất quan trọng, bên cạnh đó giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với địa phương cũng là điều quan trọng không kém bởi dự án được thực hiện kéo dài trong nhiều năm tại địa bàn sẽ rất thuận lợi nếu đạt được sự đồng thuận Ngược lại, đối với người dân địa phương một mối quan hệ tốt với công ty cũng đem lại nhiều thuận lợi như: tận dụng kinh nghiệm, vị thế đơn vị có tiềm lực để giúp địa phương đạt mục tiêu bổ sung quỹ đất

ở, việc dự án triển khai nhanh làm tăng mạnh giá trị địa tô gián tiếp đem lại lợi ích lớn cho địa phương

Dựa vào mô hình hai mối quan tâm, rõ ràng một chiến lược đàm phán hợp tác là lựa chọn đúng đắn cho cả hai bên

Tuy nhiên, vấn đề liên quan đến giải phóng mặt bằng luôn phức tạp, các mục tiêu của các bên, đặc biệt là đối với nhóm đại diện các hộ dân luôn luôn khó có thể dung hòa Để đạt đến thành công, cầm thực hiện đàm phán theo 4 nguyên tắc mô hình đàm phán dựa trên mối quan tâm:

- Nguyên tắc số 1- Tách con người ra khỏi vấn đề:

- Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán:

- Nguyên tắc số 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi

- Nguyên tắc số 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan

Trên cơ sở xác định mục đích đàm phán, công tác lên kế hoạch thực hiện cần chuẩn

bị rất kỹ lưỡng và lường hết các tình huống xảy ra tránh các yếu tố dẫn cuộc đàm phán

đển bế tắc Đến 90% hoạt động lên kế hoạch sẽ diễn ra trước khi đàm phán và đây là giai đoạn quan trọng nhất quyết định thành công cuộc đàm phán

3 Kết luận:

Qua phân tích tình huống dựa trên mô hình đàm phán Harvard, nếu hai bên có thể đặt vào vị trí của nhau để xem xét vấn đề như vấn đề chung của cả hai bên, một giải pháp hai bên cùng có lợi luôn mở ra cho các bên nếu thực sự tập trung vào mối quan tâm chứ không phải tập trung vào mục tiêu đàm phán Ngày nay, chiến lược đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng) được sử dụng phổ biến nhất và có thể phù hợp với đa số tình huống đàm phán vì nó đưa lại kết quả là “mở rộng miếng bánh” thay vì “Chia nhỏ miếng bánh”

Tài liêu tham khảo:

- Roger Fisher & William Ury 1981 “Getting to Yes.” New York: Penguin

- Giao trình Quản trị đàm phán giao tiếp;