Phân tích tình huống đàm phán win win giữa SUDICO trong giải phóng đền bù với người dân dự án an khánh

Phân tích tình đàm phán Win Win SUDICO giải phóng đền bù với người dân dự án An Khánh Năm 2004 công ty SUDICO Nhà Nước giao đất xã An Khánh, Hoài Đức để thực dự án Khu đô thị Nam An Khánh Mặc dù có định thu hồi đất giao đất đến năm 2006 công tác Bồi thường giải phóng mặt để triển khai dự án gần khơng thực Có nhiều lý dẫn đến chậm trễ có nguyên nhân chủ yếu: - Giá bồi thường hỗ trợ GPMB tỉnh Hà Tây quy định thấp địa bàn giáp ranh huyện Từ liêm thuộc Hà Nội - Trong địa bàn, năm trước có nhiều khu công nghiệp, giá bồi thường nhà nước quy định thấp hỗ trợ cho người dân thêm, doanh nghiệp mức khác dẫn đến không đồng nhất, dự án bị đình trệ tạo tiền lệ xấu cho dự án sau - Người dân địa phương đưa nhiều yêu cầu sách nhà nước quy định như: hỗ trợ thêm tiền , yêu cầu cắt bớt đất quy hoạch dự án để dãn dân cư trạng… Để giải vướng mắc, công ty SUDICO tổ chức làm việc với nhóm đại diện cho người dân địa phương bao gồm đại diện lãnh đạo địa phương, trưởng ban ngành đoàn thể đại diện cụm dân cư để đàm phán tìm giải pháp trước báo cáo cấp thẩm quyền Lý thuyết quản trị đàm phán giao tiếp: 1.1 Các phong cách đàm phán chính: Dựa mơ hình Hai mối quan tâm: Sự quan tâm kết đối phương Sự quan tâm kết mình, người ta xác định chia phong cách giải xung đột chính: - Đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng); - Đàm phán nhượng (Thua để Thắng); - Đàm phán cạnh tranh (Thắng - Thua); - Đàm phán Thỏa hiệp (Phân chia theo khác biệt bên); - Lảng tránh đàm phán Duy trì quan hệ mâu thuẫn có ích cho phát triển, lợi ích đem lại đàm phán khơng đáng kể Mỗi phong cách đàm phán giải xung đột có mặt mạnh yếu phụ thuộc vào loại quan hệ phụ thuộc lẫn bên tham gia hoàn cảnh cụ thể 1.2 Lựa chọn chiến lược lập kế hoạch: Để đàm phán thành công, việc đưa chiến lược đàm phán lâp kế hoạch hiệu tiền đề quan trọng để đạt mục đich bên tham gia Trước lập kế hoạch, cần xác định rõ chiến lược đàm phán Mơ hình hai mối quan tâm dựa mức độ quan trọng kết mức độ quan trọng quan hệ đưa lựa chọn chiến lược đàm phán Mức độ quan trọng kết quả? Cao Thấp Trước Mức lập hoạch cụ đàm cần nắm bước chốt trình độ Cao HỢP TÁC NHƯỢNG BỘ thể cho quan phán, trọng kế Thấp CẠNH TRANH LẢNG TRÁNH quan hệ? rõ ác mấu đàm phán:  Chuẩn bị: xác định mục đích phong cách đàm phán  Xây dựng quan hệ: Tìm hiểu điểm chung khác biệt hai bên  Thu thập thông tin:  Sử dụng thông tin: tập hợp thong tin để hiểu rõ tình  Thương lượng Các bên đưa đề xuất ban đầu, trao đổi thỏa hiệp  Khép lại đàm phán: bên thiết lập cam kết đạt thảo thuận  Thực thỏa thuận Lập kế hoạch đàm phán: Đây bước quan trọng trình đàm phán Việc lập kế hoạch hiệu đòi hỏi tập trung điểm sau:  Xác định rõ vấn đề  Sắp xếp vấn đề cần thảo luận xây dựng giải pháp đàm phán hỗn hợp  Xác định mối quan tâm, lợi ích  Xác định rõ giói hạn giải pháp dự phòng  Xác lập mục tiêu đề xuất ban đầu  Phân tích bối cảnh yếu tố lien quan đàm phán  Phân tích đánh giá đối tác  Lên kế hoạch trình bày vấn đề với đối tác bảo vệ ý kiến  Xác định nghi thức cần thiết cần tuân theo: đâu diễn đàm phán, tham gia, chương trình nào… 1.3 Mơ hình đàm phán HARVARD Mơ hình Harvard xây dựng dựa sở đàm phán hợp tác dựa mối quan tâm Mơ hình cách thức, sở để các bên tham gia đàm phán phân tích vấn đề liên quan cho đàm phán hợp tác thành công Cụ thể mô hình đàm phán Harvard gồm nội dung sau: - Tách người khỏi vấn đề: Thông thường người nhận thức giới theo cách khác có xu hướng tiếp cận vấn đề xung đột theo nhìn riêng khơng quan tâm đến quan điểm người khác Theo mơ hình Harvard, để đạt kết đàm phán Win-Win cần thiết phải tách người khỏi mục tiêu đàm phán vào giải trực tiếp vấn đề; nhà đàm phán phải tập trung vào việc phi cá nhân hóa vấn đề cho tất giải pháp có tính khả thi cho dù nêu vấn đề Cho phép hai bên tiếp cận vấn đề chung hai bên vấn đề riêng bên - Tập tru ng vào mối quan tâm tập trung vào mục tiêu đàm phán:  Xác định mục tiêu đàm phán: Mục tiêu nhà đàm phán muốn: giá ưu đãi, công việc, thời gian làm việc, thay đổi hành vi đó, sửa đổi hợp đồng … Mục tiêu phần quan trọng người trọn vẹn họ Mục tiêu đàm phán trừ hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên, không bên đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu không khả thi cho hai bên Những tranh cãi mục tiêu dẫn đến thỏa thuận không khôn ngoan, tập trung vào mục tiêu quan tâm đến lợi ích thực bên nên khó đạt thỏa thuận  Xác định mối quan tâm: Mối quan tâm mong muốn mối quan tâm tiềm ẩn đạo hành vi người tình cụ thể (vị thế, nguyên tắc, mối quan hệ có giá trị ,thời gian ) Mối quan tâm mong muốn thức ẩn sau đàm phán ln tìm cách thỏa mãn lợi ích nhu cầu Khơng có ích cố thay đổi mối quan tâm họ Khi đàm phán cần tập trung vào mối quan tâm mà không thỏa thuận theo mục tiêu, tập trung vào mục tiêu quan tâm đến lợi ích thực bên nên khó đạt thỏa thuận mà gây hại cho quan hệ Mối quan tâm định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau mục tiêu đối lập có mối quan tâm chia sẻ tương thích xung đột Mỗi bên có mối quan tâm phức tạp, cần xác định mối quan tâm chung tập trung vào lựa chọn cho hai bên thỏa thuận - Đề xuất giải pháp đơi bên có lợi: Tìm kiếm đưa tất giải pháp đối phương trình đàm phán Thơng qua giải pháp người đàm phán chọn lựa giải pháp phù hợp đàm phán tùy vào diễn biến tình hình thức tế Trong giải pháp đưa cần tập trung đưa giải pháp đơi bên có lợi Đây yêu tố quan trọng để đến thành cơng đàm phán hợp tác Nếu khơng có giải pháp đơi bên có lợi khơng thể có đàm phán thắng – thắng Để đưa giải pháp đơi bên có lợi đòi hỏi nhà đàm phán phải có tư sáng tạo, phóng khống ln suy nghĩ đến việc mở rộng “miếng bánh” phân chia “miếng bánh” - Các tiêu chí khách quan: Đàm phán thường liên quan đến quan điểm người nên cách tốt để đạt thỏa thuận cơng tham khảo tiêu chí khách quan, tiêu chí người cơng nhận Tiêu chí khách quan: Tiêu chuẩn công dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử cơng bằng… Quy trình cơng bằng: đáu giá, theo lượt, bốc thăm, nguyên tắc phản ánh thực tế công hợp lý BATNA: Là phương án dự phòng tốt đám phán khơng thành cơng Nếu có BATNA tốt tạo cho ta sức mạnh đàm phán tự tin tham gia đàm phán BATNAs cho ta biết chấp nhận từ chối chấp nhận thỏa thuận Khi đề xuất tốt BATNA chấp nhận nó, đề xuất tồi BATNA từ chối Nếu xác định BATNA đối phương ta biết rõ đề xuất đối phương chấp nhận đề xuất bị từ chối Thỏa thuận BATNAs bên tạo thời điểm chin muồi để thỏa thuận, BATNA khác dẫn đến bế tắc leo thang xung đột WATNA: Là phương án dự phòng xấu cho thỏa thuận đàm phán Nó giúp ta xác định thiệt hại, mát lớn đàm phán khơng thành cơng, từ chối đề xuất đối phương Phân tích tình cụ thể dựa mơ hình đàm phán Harvad: Phía người dân Phía Cơng ty - Ủng hộ tuân thủ chủ trương thu hồi - Không triển khai dự án do đất Nhà nước, chưa thỏa mãn chưa nhận đồng thuận Vấn đề với đơn giá bồi thường sách hỗ người dân sách bồi thường trợ theo quy định Nhà nước giải phóng mặt hành Mục Yêu cầu Chủ đầu tư hỗ trợ thêm cho Khơng phải bỏ chi phí phát sinh Chủ tiêu đàm người dân địa phương khoản hỗ đầu tư phải gánh chịu ngồi phán trợ nằm ngồi sách Nhà nước quy sách bồi thường hỗ trợ nhà nước quy định định làm giảm hiệu đầu tư Yêu cầu bồi thường theo giá Khơng chấp nhận giảm diện tích dự án thành phố Hà Nội giáp ranh duyệt Yêu cầu Chủ đầu tư cắt lại phần Người dân thực nhận tiền bồi đất dự án duyệt để dành đất quy thường theo thông báo tiến độ hoạch quỹ đất cho nhân dân địa cấp thẩm quyền phê duyệt phương vị trí sát khu dân cư hữu - Nhận tổng chi phí đền bù hỗ trợ - Đẩy nhanh giải phóng mặt đáp cao ứng tiến độ dự án - Tận dụng vị Chủ đầu tư để - Chi phí khả kiểm soát đảm Mối quan tâm giúp địa phương kiến nghị Nhà nước tạo bảo hiệu đầu tư dự án quỹ đất đáp ứng nhu cầu thiết - Giữ mối quan hệ với địa nhà người dân phương tạo thuận lợi cho việc triển khai - Sớm giải vướng mắc khoản xây dựng dự án tiền bồi thường sinh lợi cho hộ dân đồng thời việc đẩy nhanh dự án làm tăng giá trị địa tô địa phương hưởng lợi Các giải - Yêu cầu Chủ đầu tư tập trung phối hợp - Đề nghị quyền địa phương phối pháp quyền địa phương báo cáo cấp hợp Chủ đầu tư báo cáo Tỉnh chấp thẩm quyền chấp thuận điều chỉnh giá thuận bổ sung thêm khoản hỗ trợ vùng bồi thường có xét đến vị trí giáp ranh giáp ranh, tương đương 20% đơn giá Hà Nội đảm bảo công cho nhân đất huyện Từ Liêm- Hà Nội nằm dân đẩy nhanh tiến độ dự án giáp ranh với An Khánh- Hoài , Hà Tây, - Yêu cầu Chủ đầu tư hỗ trợ thêm ngồi điều hồn tồn khả thi có sách Nhà nước hành số quy định văn hướng dẫn thực khoản như: hỗ trợ địa phương kinh phí luật đất đai xây dựng sở hạ tầng làng xóm cũ, hỗ - Yêu cầu quyền địa phương rà trợ kinh phí hoạt động cho tổ chức sốt lại quỹ đất nơng nghiệp vị địa phương … trí hiệu sản xuất không cao nằm - Yêu cầu Chủ đầu tư cắt lại phần ranh giới dự án để bổ sung kế đất quy hoạch dự án vị hoạch sử dụng đất lập dự án chuyển trí sát khu dân cư để địa phương giải đổi thành đất theo quy định nhu cầu quỹ đất đáp ứng dự báo - Chủ đầu tư hỗ trợ kinh phí quy hoạch phát triển dân số giúp giải thủ tục phê duyệt dự án phát triển quỹ đất địa phương địa phương chấp nhận đề xuất vị trí nằm ngồi dự án Sudico Tiêu chí - Luật đất đai, nghị định hướng dẫn đánh giá - Đơn giá bơì thường hỗ trợ Tỉnh Hà - Đơn giá bơì thường hỗ trợ Tỉnh Hà khách Tây TP Hà Nội ban hành - Luật đất đai, nghị định hướng dẫn Tây ban hành quan - Được Chủ đầu tư thỏa thuận hỗ trợ - Các bên đến thống Chủ đầu tư phần kinh phí ngồi sách quy chịu trách nhiệm hỗ trợ địa thực định kinh phí Sudico để bù đắp thủ tục trình bổ sung khoản mục hỗ chênh lệch giá bồi thường với địa bàn trợ vùng giáp ranh để tổng đơn giá bồi lân cận thuộc Hà Nội hỗ trợ địa thường đất gần với đơn giá vùng lân phương xây dựng đường làng ngõ xóm, cận thuộc, địa phận Hà Nội huyện Từ đổi lại đại diện người dân đoàn thể liêm Đây khoản hỗ trợ vận cam kết hỗ trợ chủ đầu tư vận động dụng theo quy định pháp luật nên chủ tuyên truyền nhân dân nhận bồi thường đầu tư khấu trừ vào tiền sử BATNA tiến độ dụng đất sau phải nộp cho Tỉnh - Đạt thống Sudico chấp - Đạt thống cuả địa phương thuận hỗ trợ kinh phí quy hoạch quy hoạch bổ sung đất dịch vụ giúp thực thủ tục để phê vị trí nằm ngồi quy hoạch Sudico, duyệt dự án đất cho địa phương, địa Sudico chấp thuận hỗ trợ kinh phí phương chịu trách nhiệm rà soát quỹ quy hoạch giúp thực đất chưa quy hoạch phù hợp để đề xuất thủ tục để phê duyệt dự án cấp thẩm quyền bổ sung kế hoạch sử dụng đất hàng năm tiến hành quy hoạch WATNA - Vẫn phải thực bàn giao mặt - Đề xuất cưỡng chế giải phóng mặt để khơng trái định thu hồi đất Nhà nước đối diện với khả - Phát sinh chi phí cưỡng chế ảnh cưỡng chế số tiền bồi thường chuyển hưởng mối quan hệ với địa phương suốt kho bạc khơng sinh lợi q trình thực dự án sau - Tự thực thủ tục phức tạp để quy hoạch đất dãn dân, tốn kinh phí thiết kế quy hoạch Việc hài hòa lợi ích Chủ đầu tư dự án đơn vị kinh doanh người dân có đất thu hồi để thực dự án vấn đề phức tạp, giai đoạn bồi thường GPMB đặc biệt khó khăn Để đảm bảo vừa hài hòa lợi ích vừa đảm bảo quy định pháp luật, việc chủ đầu tư đại diện người dân đoàn thể địa phương cần đàm phán để đạt thỏa thuận khó khăn khơng thể khơng thực muốn tháo gỡ vướng mắc Trong tình cụ thể này, cơng ty SUDICO việc sớm đạt mục tiêu triển khai GPMB quan trọng, bên cạnh giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với địa phương điều quan trọng không dự án thực kéo dài nhiều năm địa bàn thuận lợi đạt đồng thuận Ngược lại, người dân địa phương mối quan hệ tốt với công ty đem lại nhiều thuận lợi như: tận dụng kinh nghiệm, vị đơn vị có tiềm lực để giúp địa phương đạt mục tiêu bổ sung quỹ đất ở, việc dự án triển khai nhanh làm tăng mạnh giá trị địa tơ gián tiếp đem lại lợi ích lớn cho địa phương Dựa vào mơ hình hai mối quan tâm, rõ ràng chiến lược đàm phán hợp tác lựa chọn đắn cho hai bên Tuy nhiên, vấn đề liên quan đến giải phóng mặt phức tạp, mục tiêu bên, đặc biệt nhóm đại diện hộ dân ln ln khó dung hòa Để đạt đến thành công, cầm thực đàm phán theo ngun tắc mơ hình đàm phán dựa mối quan tâm: - Nguyên tắc số 1- Tách người khỏi vấn đề: - Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán: - Nguyên tắc số 3: Đề xuất giải pháp đơi bên có lợi - Ngun tắc số 4: Yêu cầu tiêu chí khách quan Trên sở xác định mục đích đàm phán, cơng tác lên kế hoạch thực cần chuẩn bị kỹ lưỡng lường hết tình xảy tránh yếu tố dẫn đàm phán đển bế tắc Đến 90% hoạt động lên kế hoạch diễn trước đàm phán giai đoạn quan trọng định thành công đàm phán Kết luận: Qua phân tích tình dựa mơ hình đàm phán Harvard, hai bên đặt vào vị trí để xem xét vấn đề vấn đề chung hai bên, giải pháp hai bên có lợi ln mở cho bên thực tập trung vào mối quan tâm tập trung vào mục tiêu đàm phán Ngày nay, chiến lược đàm phán hợp tác (Thắng - Thắng) sử dụng phổ biến phù hợp với đa số tình đàm phán đưa lại kết “mở rộng miếng bánh” thay “Chia nhỏ miếng bánh” Tài liêu tham khảo: - Roger Fisher & William Ury 1981 “Getting to Yes.” New York: Penguin - Giao trình Quản trị đàm phán giao tiếp; ... tình xảy tránh yếu tố dẫn đàm phán đển bế tắc Đến 90% hoạt động lên kế hoạch diễn trước đàm phán giai đoạn quan trọng định thành công đàm phán Kết luận: Qua phân tích tình dựa mơ hình đàm phán. .. diễn đàm phán, tham gia, chương trình nào… 1.3 Mơ hình đàm phán HARVARD Mơ hình Harvard xây dựng dựa sở đàm phán hợp tác dựa mối quan tâm Mơ hình cách thức, sở để các bên tham gia đàm phán phân tích. .. riêng khơng quan tâm đến quan điểm người khác Theo mơ hình Harvard, để đạt kết đàm phán Win- Win cần thiết phải tách người khỏi mục tiêu đàm phán vào giải trực tiếp vấn đề; nhà đàm phán phải tập