Bài tập phân tích tình đàm phán Win - Win Cơ sở phân tích: Đàm phán tượng xã hội, trình giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải thỏa đáng hồn cảnh có vấn đề tập thể, cá nhân, tổ chức với xã hội cộng đồng Đàm phán thực tế sống có mặt khắp nơi Dù muốn hay không, người phải đàm phán Dù hình thức khác chất trình giống - thuyết phục Và q trình gọi đàm phán Có nhiều quan điểm đàm phán Có quan điểm coi đàm phán ”cuộc thảo luận hai hay nhiều người để đến mục đích chung đạt thoả thuận vấn đề ngăn cách bên mà khơng bên có đủ sức mạnh - có sức mạnh không muốn sử dụng - để giải vấn đề” (Joseph Burners – 1993) Roger Fisher & Willam Ury (1991) lại nhìn đàm phán góc độ khác, coi đàm phán phương tiện để đạt ta mong muốn từ người khác Ðó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm đạt thoả thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng Đàm phán vừa khoa học, lại vừa nghệ thuật Khi đề cập đến đàm phán với tư cách nghệ thuật, phương pháp phát triển đầy đủ phương pháp lý thuyết trò chơi Phương pháp lý thuyết trò chơi phương pháp định dựa phân tích tốn học cạnh tranh nhằm lựa chọn phương thức hành động tối ưu cho bên tham gia trò chơi Dựa phương pháp lý thuyết trò chơi, Roger Fisher & Willam Ury (1991) có nghiên cứu thuyết phục phong cách đàm phán (đàm phán cứng, đàm phán mềm) cho lựa chọn luật chơi nhà đàm phán (đàm phán lập trường, đàm phán quyền lợi) Mơ hình đàm phán Harvard (Harvard Negotiation Project) dựa sở lý thuyết trò chơi, đưa khái niệm “đàm phán có nguyên tắc” (Principled Negotiation) để hướng dẫn lựa chọn luật chơi cho tình đàm phán nào, bao gồm (bốn) điểm: Về người: Tách người khỏi vấn đề, nói cách khác không đồng nhất, nhầm lẫn người với vấn đề Lợi ích: Tập trung vào mối quan tâm, mục tiêu đàm phán Các phương án: Tạo giải pháp đơi bên có lợi Tiêu chuẩn: Phải đánh giá kết sở tiêu chí khách quan định sẵn sở chủ quan mang tính cảm tính Ðiểm thứ dựa quan điểm nhà đàm phán trước hết người mà người khơng phải máy tính mà sinh vật có lý trí mạnh, có cảm xúc mạnh, có nhận thức có trái ngược nhau, có khó khăn trao đổi thơng tin xác giao tiếp Mỗi người mang lưng “cái tơi” Tách người khỏi vấn đề có nghĩa bàn đàm phán, nhà đàm phán phải kề vai sát cánh công vào vấn đề không công vào Ðiểm thứ hai xây dựng để tránh tập trung vào lập trường mà bên đưa ra, mục đích đàm phán giải lợi ích bên nằm sau lập trường Nói theo cách nghĩ nhà lãnh đạo Trung Quốc, không nên tập trung vào màu lông mèo mà nên tập trung vào lợi ích mèo đưa lại (bắt chuột) Ðiểm thứ ba giải khó khăn việc tìm lợi ích tối ưu cho bên tham gia đàm phán Ðiểm thứ tư dựa tính khoa học đàm phán tiêu chuẩn đo lường, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, dịch vụ… tồn khách quan khuôn khổ luật pháp nước, thông lệ quốc tế… tất không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan nhà đàm phán Không nhà đàm phán tự ý thay đổi thực tế khách quan kết đàm phán phải dựa tiêu chuẩn khách quan dựa điều bên muốn hay khơng muốn Trong kinh doanh đàm phán có vai trò quan trọng thành công bạn Đàm phán khơng khéo, cơng ty khách hàng, đối tác kinh doanh _ Chính tầm quan trọng khơng thể khơng để ý đến việc làm để đàm phán thành công Và ngày đám phán trở thành nghệ thuật ,mỗi người lại sử dụng phong cách đàm phán khác để đạt lợi ích Vấn đề đàm phán: Cơng ty TNHH thủy sản Minh Tân công ty chuyên thu mua phân phối mặt hàng Tôm nuôi Thừa Thiên Huế Công ty cổ phần xuất nhập thủy sản Dana Food công ty chuyên chế biến thủy hải sản xuất Đà Nẵng Minh Tân Dana Food đối tác làm ăn lâu năm nhau, Dana Food đối tác quan trọng Minh Tân công ty thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng sản lượng cung cấp Minh Tân Đồng thời Minh Tân nhà cung cấp nguyên liệu số Dana Food với 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu Theo đó, Minh Tân nhận cung cấp cho Dana Food theo đơn đặt hàng hàng tháng 90 tôm nguyên liệu với tổng giá trị khoảng 14,5 tỷ đồng (tùy theo giá tôm nguyên liệu loại tôm cung cấp, lấy giá trung bình hành 160.000 đồng/kg) Theo thông lệ, sau tháng trước hợp đồng cũ hết hạn, hai bên gặp kí kết hợp đồng mới, hợp đồng có thời hạn tháng Sau đó, Dana Food tự tổ chức phương tiện thu mua tôm sở Minh Tân Thừa Thiên Huế Đầu năm 2011, hợp đồng cũ hết hiệu lực, trước hai bên chuẩn bị ký kết hợp đồng bên phía Dana Food nảy sinh số vấn đề kinh doanh: - Dana Food gặp khó khăn đầu ra: sản phẩm chế biến xuất vấp phải hàng rào thuế quan phủ nước nhập nhằm bảo hộ cho mặt hàng thủy sản nước Cụ thể, sản phẩm tôm chế biến Dana Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14% - Tình hình giá bất ổn, đặc biệt giá xăng dầu giá điện tăng mạnh làm cho chi phí cho sản xuất tăng lên => Dana Food đối mặt với nguy lợi nhuận bị giảm sút, Dana Food xác định nâng giá bán sản phẩm vấp phải cạnh tranh ngày gay gắt từ phía đối thủ cạnh tranh Để khắc phục tình hình, giữ vững lợi nhuận Dana Food đề số giải pháp nhằm giảm đến mức thấp chi phí sản xuất, nâng cao suất lao động Trong có giải pháp liên quan trực tiếp đến phía Minh Tân, Dana Food đưa giải pháp giảm chi phí thu mua nguyên liệu, cụ thể đề nghị phía Minh Tân _ giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg đề nghị Minh Tân chia sẻ 50% chi phí vận chuyển Bên cạnh Dana Food tiến hành tìm kiếm đối tác cung ứng nguyên liệu trường hợp Minh Tân khơng chấp nhận đề nghị phía Dana Food đưa Hiện có cơng ty chun cung ứng tơm ngun liệu Quảng Ngãi tiếp cận Dana Food đề nghị cung ứng tôm nguyên liệu cho công ty với mức giá rẻ Minh Tân, cơng ty thành lập, chưa có uy tín chất lượng sản phẩm Minh Tân Hai bên tiến hành đàm phán Áp dụng lý thuyết môn “Quản trị đàm phán giao tiếp” sử dụng mơ hình Harvard (tình thắng-thắng) cho đàm phán Thủy sản Minh Tân Dana Food sau: QUÁ TRÌNH Vấn đề Dana Food Thủy sản Minh Tân - Dana Food gặp khó khăn - Thấu hiểu nỗi khó khăn đầu ra: sản phẩm chế biến xuất Dana Food không vấp phải hàng rào thuế quan muốn giảm giá bán chất lượng phủ nước nhập sản phẩm Minh Tân tốt, giá nhằm bảo hộ cho mặt hàng hợp lý thủy sản nước - Tình hình giá bất ổn, đặc biệt giá xăng dầu giá điện tăng mạnh làm cho chi phí cho sản xuất tăng lên - Dana Food mong muốn Minh Tân thơng cảm chia xẻ lúc khó khăn - Muốn Minh Tân chia sẻ - Thuyết phục Dana Food lúc khó khăn khơng giữ nguyên điều khoản tiêu buộc phải tìm kiếm đối tác hợp đồng cũ cung ứng hai bên đàm phán Mục - Đề nghị phía Minh Tân giảm giá bán tơm ngun liệu _ xuống 5%/kg đề nghị Minh Tân chia sẻ 50% chi phí vận chuyển - Minh Tân nhà cung cấp - Dana Food nguyên liệu số Dana Food đối tác quan trọng mối với 50% tổng sản lượng Minh Tân công ty thu nguồn nguyên liệu mua theo định kỳ khoảng 60% quan tâm Các - Hợp đồng cũ hết hiệu tổng sản lượng cung cấp lực, trước hai bên chuẩn bị ký Minh Tân kết hợp đồng bên phía - cơng ty chuyên cung Dana Food nảy sinh số vấn đề ứng tôm nguyên liệu Quảng kinh doanh, gây khó khăn Ngãi tiếp cận Dana Food cho Dana Food đề nghị cung ứng tôm nguyên liệu cho công ty với mức giá rẻ Minh Tân - Giữ nguyên đòi hỏi Các pháp, phương lựa chọn - Kiên khơng giảm giải muốn Minh Tân chia sẻ giá bán tôm nguyên liệu (do chất lúc khó khăn khơng lượng tốt) Tuy Minh Tân án buộc phải tìm kiếm đối tác chấp nhận chia sẻ 20% chi phí cung ứng vận chuyển cho phía Dana Food - Đề nghị cung cấp thêm cho Dana Food 20 tôm nguyên liệu hàng tháng mà không yêu cầu Dana Food phải tốn 20 tơm này, Dana Food phải tốn 20 tơm ngun liệu sau tháng kể từ ngày nhận hàng - Hai bên đảm bảo cung ứng – tiêu thụ tôm nguyên liệu cho dài hạn (1 năm) _ - Sản phẩm tôm chế biến - Chất lượng Tôm nguyên Dana Food bị tăng thuế liệu Minh Tân cung ứng chống bán phá giá từ 7% lên đến tốt; giá hoàn toàn phù hợp với Các tiêu chí 14% giá thị trường đánh giá - Thị trường Mỹ ngày - Tình hình giá gia tăng, khách quan có nhiều đối thủ từ nước Minh Tân chịu nhiều tác từ doanh nghiệp động xấu Mỹ, việc tăng giá bán tôm Dana Food mạo hiểm - Minh Tân chấp nhận giảm BATNA - Minh Tân không chấp giá bán tôm nguyên liệu xuống nhận giảm giá bán 5%/kg chia sẻ 50% chi phí vận chuyển - Minh Tân khơng chấp WATNA - Hai bên không ký tiếp hợp nhận giảm giá, Dana Food phải đồng tìm nhà cung cấp khác Giải pháp để hai bên có đàm phán thành công: Nếu Thủy sản Minh Tân không thấu hiểu khó khăn Dana Food khơng có giải pháp chia xẻ khó khăn khơng tiến hành ký tiếp hợp đồng tổn thất lớn cho hai phía Hai bên đối tác thân thiết thời gian dài, số liệu 60% tổng sản lượng cung cấp Minh Tân từ Dana Food, hay 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu Dana Food từ Minh Tân Mỗi bên giữ tầm ảnh hưởng định tới hoạt động phía đối tác Và vậy, đàm phán dựa hợp tác để tháo gỡ khó khăn giải pháp thông minh hai bên Bước vào đàm phán, Dana Food giữ vững lập trường cần phải có chia xẻ từ phía Minh Tân, cụ thể đề nghị phía Minh Tân giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg đề nghị Minh Tân chia sẻ 50% chi phí vận chuyển Dana Food có sở giữ vững lập trường mình, đòi hỏi họ hồn tồn đáng, sản phẩm tơm chế biến Dana Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên _ đến 14% hồn tồn có thực Thêm vào đó, cơng ty chun cung ứng tơm ngun liệu Quảng Ngãi tiếp cận Dana Food đề nghị cung ứng tôm nguyên liệu cho công ty với mức giá rẻ Minh Tân, cơng ty thành lập, chưa có uy tín chất lượng sản phẩm Minh Tân Tuy Dana Food hồn tồn liên hệ với công ty trường hợp Minh Tân không đồng ý Đáp lại yêu cầu Dana Food, Minh Tân có cách đàm phán hợp tác khéo léo, vừa khơng làm uy tín sản phẩm cơng ty, vừa tạo điều kiện cho đối tác tiếp tục làm ăn Đó là, Minh Tân chấp nhận chia sẻ 20% chi phí vận chuyển cho phía Dana Food, đồng thời Minh Tân đưa đề nghị cung cấp thêm cho Dana Food 20 tôm nguyên liệu hàng tháng mà không yêu cầu Dana Food phải tốn 20 tơm này, Dana Food phải tốn 20 tơm ngun liệu sau tháng kể từ ngày nhận hàng Điều giúp cho Dana Food tăng suất lao động, tận dụng tối đa nguồn lực, tối thiểu hóa chi phí – tăng lợi nhuận Rõ ràng kết cục tuyệt vời cho hai Nhận thấy hợp lý lợi ích có cho hai bên từ phương án mà Minh Tân đưa ra, phía Dana Food đồng ý ký kết hợp đồng Đàm phán hợp tác phát huy hiệu tối đa tình đàm phán Kết luận: Bất đàm phán phải kết thúc, mà kết là: - Bạn thắng – đối tác thua: kết mà bạn muốn, song giá trị mà bạn đề liệu có đảm bảo hay khơng? - Bạn thua – đối tác thắng: chắn điều bạn khơng muốn Khi bạn tính tốn cách xác, điều khơng thể xảy - Bạn thua – đối tác thua: thực điều không muốn - Cả hai thắng: có lẽ cách tốt với hai bên Tức đó, bạn đối tác đạt mục tiêu hướng đến giá trị mà hai bên đề cao kinh doanh Mơ hình đàm phán Havard giúp rút học cần hướng vào mối quan tâm không đặt mục đích bên lên hết để có đàm phán thành công, hướng tới mối quan hệ hợp tác tốt đẹp, hai bên có lợi phát triển Đó chiến thắng thực bàn đàm phán./ _ Tài liệu tham khảo: - Giáo trình Quản trị đàm phán giao tiếp – Đại học Griggs - Các tham khảo mơ hình đàm phán Havard mạng Internet - Các viết đàm phán Công ty TNHH thủy sản Minh Tân Công ty cổ phần xuất nhập thủy sản Dana Food _ ... bàn đàm phán. / _ Tài liệu tham khảo: - Giáo trình Quản trị đàm phán giao tiếp – Đại học Griggs - Các tham khảo mơ hình đàm phán Havard mạng Internet - Các... lượng sản phẩm Minh Tân Hai bên tiến hành đàm phán Áp dụng lý thuyết môn “Quản trị đàm phán giao tiếp” sử dụng mơ hình Harvard (tình thắng-thắng) cho đàm phán Thủy sản Minh Tân Dana Food sau: QUÁ... đưa ra, phía Dana Food đồng ý ký kết hợp đồng Đàm phán hợp tác phát huy hiệu tối đa tình đàm phán Kết luận: Bất đàm phán phải kết thúc, mà kết là: - Bạn thắng – đối tác thua: kết mà bạn muốn,