1. Trang chủ
  2. » Luận Văn - Báo Cáo

Bài tập phân tích tình huống đàm phán win win

8 1,6K 23

Đang tải... (xem toàn văn)

THÔNG TIN TÀI LIỆU

Thông tin cơ bản

Định dạng
Số trang 8
Dung lượng 103,5 KB

Nội dung

Minh Tân và Dana Food là đối tác làm ăn lâu năm của nhau, Dana Food là 1 trong những đối tác quan trọng nhất của Minh Tân khi công ty này thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng sản lượng c

Trang 1

Bài tập phân tích tình huống đàm phán Win - Win

1 Cơ sở phân tích:

Đàm phán là một hiện tượng xã hội, một quá trình giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh có vấn đề giữa các tập thể, cá nhân, tổ chức với nhau trong xã hội và cộng đồng Đàm phán là một thực tế cuộc sống có mặt ở khắp mọi nơi Dù muốn hay không, mọi người đều phải đàm phán Dù hình thức có thể khác nhau nhưng bản chất của các quá trình đều giống nhau - đó là thuyết phục Và quá trình

đó được gọi là đàm phán

Có rất nhiều quan điểm về đàm phán Có quan điểm coi đàm phán là ”cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề” (Joseph Burners – 1993).

Roger Fisher & Willam Ury (1991) lại nhìn đàm phán ở góc độ khác, coi đàm phán là

phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác Ðó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng

Đàm phán vừa là khoa học, lại cũng vừa là nghệ thuật Khi đề cập đến đàm phán với tư cách là một nghệ thuật, phương pháp được phát triển đầy đủ nhất là phương pháp

lý thuyết trò chơi Phương pháp lý thuyết trò chơi là phương pháp ra quyết định dựa trên những phân tích toán học về cạnh tranh nhằm lựa chọn phương thức hành động tối ưu cho bên tham gia trò chơi Dựa trên phương pháp lý thuyết trò chơi, Roger Fisher & Willam Ury (1991) có những nghiên cứu thuyết phục về phong cách đàm phán (đàm phán cứng, đàm phán mềm) cho sự lựa chọn luật chơi của nhà đàm phán (đàm phán lập trường, đàm phán quyền lợi)

Mô hình đàm phán của Harvard (Harvard Negotiation Project) dựa trên cơ sở lý

thuyết trò chơi, đã đưa ra khái niệm “đàm phán có nguyên tắc” (Principled

Trang 2

Negotiation) để hướng dẫn sự lựa chọn luật chơi cho bất kỳ tình huống đàm phán nào,

bao gồm 4 (bốn) điểm:

Về con người: Tách con người ra khỏi vấn đề, nói cách khác không đồng nhất,

nhầm lẫn giữa con người với vấn đề

Lợi ích: Tập trung vào mối quan tâm, không phải mục tiêu đàm phán.

Các phương án: Tạo ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi.

Tiêu chuẩn: Phải đánh giá kết quả trên cơ sở những tiêu chí khách quan đã định

sẵn chứ không phải trên cơ sở chủ quan đôi khi mang tính cảm tính

Ðiểm thứ nhất dựa trên quan điểm nhà đàm phán trước hết là một con người mà

con người thì không phải là máy tính mà là sinh vật có lý trí mạnh, có cảm xúc mạnh, có nhận thức có khi trái ngược nhau, và có những khó khăn trong trao đổi thông tin chính xác và trong giao tiếp Mỗi con người mang trên lưng mình một “cái tôi” Tách con người ra khỏi vấn đề có nghĩa là trên bàn đàm phán, các nhà đàm phán phải kề vai sát cánh tấn công vào vấn đề chứ không tấn công vào nhau

Ðiểm thứ hai được xây dựng để tránh tập trung vào lập trường mà các bên đưa ra,

trong khi mục đích của đàm phán là giải quyết lợi ích của các bên nằm sau lập trường đó Nói theo cách nghĩ của một nhà lãnh đạo Trung Quốc, không nên tập trung vào màu lông

của con mèo mà nên tập trung vào lợi ích của con mèo có thể đưa lại (bắt được chuột) Ðiểm thứ ba giải quyết khó khăn của việc tìm lợi ích tối ưu cho các bên tham gia

đàm phán

Ðiểm cơ bản thứ tư dựa trên tính khoa học của đàm phán như các tiêu chuẩn đo

lường, các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ… và những tồn tại khách quan nữa như khuôn khổ luật pháp của các nước, các thông lệ quốc tế… tất cả đều không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của nhà đàm phán

Không nhà đàm phán nào có thể tự ý mình thay đổi được thực tế khách quan đó vậy kết quả đàm phán phải dựa trên các tiêu chuẩn khách quan chứ không phải dựa trên điều các bên muốn hay không muốn

Trong kinh doanh đàm phán có vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công của bạn Đàm phán không khéo, công ty có thể mất đi khách hàng, mất đi đối tác kinh doanh

Trang 3

Chính bởi tầm quan trọng của nó chúng ta không thể không để ý đến việc làm thế nào để đàm phán thành công Và ngày nay đám phán đã trở thành 1 nghệ thuật ,mỗi người lại sử dụng phong cách đàm phán khác nhau để đạt được lợi ích của mình

2 Vấn đề đàm phán:

Công ty TNHH thủy sản Minh Tân là 1 công ty chuyên thu mua và phân phối mặt hàng Tôm nuôi tại Thừa Thiên Huế Công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Dana Food là 1 công ty chuyên chế biến thủy hải sản xuất khẩu tại Đà Nẵng Minh Tân

và Dana Food là đối tác làm ăn lâu năm của nhau, Dana Food là 1 trong những đối tác quan trọng nhất của Minh Tân khi công ty này thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng sản lượng cung cấp của Minh Tân Đồng thời Minh Tân cũng là nhà cung cấp nguyên liệu số 1 của Dana Food với hơn 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu Theo đó, Minh Tân nhận cung cấp cho Dana Food theo đơn đặt hàng hàng tháng là 90 tấn tôm nguyên liệu với tổng giá trị khoảng 14,5 tỷ đồng (tùy theo giá tôm nguyên liệu và loại tôm cung cấp, ở đây lấy giá trung bình hiện hành là 160.000 đồng/kg) Theo thông lệ, cứ sau 3 tháng trước khi hợp đồng cũ hết hạn, hai bên sẽ gặp nhau và kí kết 3 bản hợp đồng mới, mỗi hợp đồng sẽ có thời hạn 1 tháng Sau đó, Dana Food sẽ tự tổ chức phương tiện và thu mua tôm tại cơ sở của Minh Tân ở Thừa Thiên Huế

Đầu năm 2011, hợp đồng cũ sắp hết hiệu lực, trước khi hai bên chuẩn bị ký kết hợp đồng mới thì bên phía Dana Food nảy sinh 1 số vấn đề trong kinh doanh:

- Dana Food gặp khó khăn về đầu ra: sản phẩm chế biến xuất khẩu vấp phải hàng rào thuế quan mới của chính phủ nước nhập khẩu nhằm bảo hộ cho mặt hàng thủy sản trong nước Cụ thể, sản phẩm tôm chế biến của Dana Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14%

- Tình hình giá cả bất ổn, đặc biệt là giá xăng dầu và giá điện tăng mạnh đã làm cho chi phí cho sản xuất tăng lên

=> Dana Food đối mặt với nguy cơ lợi nhuận bị giảm sút, tuy vậy Dana Food xác định không thể nâng giá bán sản phẩm vì vấp phải sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh Để khắc phục tình hình, giữ vững lợi nhuận Dana Food đã đề

ra 1 số giải pháp nhằm giảm đến mức thấp nhất chi phí sản xuất, nâng cao năng suất lao động Trong đó có giải pháp liên quan trực tiếp đến phía Minh Tân, Dana Food đưa ra giải pháp là giảm chi phí trong thu mua nguyên liệu, cụ thể là đề nghị phía Minh Tân

Trang 4

giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg và đề nghị Minh Tân chia sẻ 50% chi phí vận chuyển Bên cạnh đó Dana Food cũng tiến hành tìm kiếm đối tác cung ứng nguyên liệu mới trong trường hợp Minh Tân không chấp nhận đề nghị phía Dana Food đưa ra Hiện có 1 công ty chuyên cung ứng tôm nguyên liệu tại Quảng Ngãi đang tiếp cận Dana Food và đề nghị cung ứng tôm nguyên liệu cho công ty này với mức giá rẻ hơn của Minh Tân, nhưng đây là một công ty mới thành lập, chưa có uy tín về chất lượng sản phẩm như Minh Tân Hai bên tiến hành đàm phán

Áp dụng lý thuyết môn “Quản trị đàm phán giao tiếp” và sử dụng mô hình Harvard (tình huống thắng-thắng) cho cuộc đàm phán giữa Thủy sản Minh Tân và Dana Food như sau:

Vấn đề

- Dana Food gặp khó khăn

về đầu ra: sản phẩm chế biến xuất khẩu vấp phải hàng rào thuế quan mới của chính phủ nước nhập khẩu nhằm bảo hộ cho mặt hàng thủy sản trong nước

- Tình hình giá cả bất ổn, đặc biệt là giá xăng dầu và giá điện tăng mạnh đã làm cho chi phí cho sản xuất tăng lên

- Dana Food mong muốn Minh Tân thông cảm và chia xẻ trong lúc khó khăn

- Thấu hiểu nỗi khó khăn của Dana Food nhưng không muốn giảm giá bán do chất lượng sản phẩm của Minh Tân là tốt, giá

cả hợp lý

Mục tiêu

đàm phán

- Muốn Minh Tân chia sẻ trong lúc khó khăn bằng không sẽ buộc phải tìm kiếm một đối tác cung ứng mới

- Đề nghị phía Minh Tân giảm giá bán tôm nguyên liệu

- Thuyết phục Dana Food giữ nguyên những điều khoản như trong các hợp đồng cũ giữa hai bên

Trang 5

xuống 5%/kg và đề nghị Minh Tân chia sẻ 50% chi phí vận chuyển

quan tâm

- Minh Tân là nhà cung cấp nguyên liệu số 1 của Dana Food với hơn 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu

- Hợp đồng cũ sắp hết hiệu lực, trước khi hai bên chuẩn bị ký kết hợp đồng mới thì bên phía Dana Food nảy sinh 1 số vấn đề trong kinh doanh, gây khó khăn cho Dana Food

- Dana Food là 1 trong những đối tác quan trọng nhất của Minh Tân khi công ty này thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng sản lượng cung cấp của Minh Tân

- 1 công ty chuyên cung ứng tôm nguyên liệu tại Quảng Ngãi đang tiếp cận Dana Food và

đề nghị cung ứng tôm nguyên liệu cho công ty này với mức giá rẻ hơn của Minh Tân

pháp,

phương án

lựa chọn

- Giữ nguyên đòi hỏi của mình muốn Minh Tân chia sẻ trong lúc khó khăn bằng không sẽ buộc phải tìm kiếm một đối tác cung ứng mới

- Kiên quyết không giảm giá bán tôm nguyên liệu (do chất lượng tốt) Tuy vậy Minh Tân sẽ chấp nhận chia sẻ 20% chi phí vận chuyển cho phía Dana Food

- Đề nghị cung cấp thêm cho Dana Food 20 tấn tôm nguyên liệu hàng tháng mà không yêu cầu Dana Food phải thanh toán ngay 20 tấn tôm này, Dana Food sẽ chỉ phải thanh toán 20 tấn tôm nguyên liệu này sau 1 tháng

kể từ ngày nhận hàng

- Hai bên sẽ đảm bảo cung ứng – tiêu thụ tôm nguyên liệu cho nhau trong dài hạn (1 năm)

Trang 6

Các tiêu chí

khách quan

- Sản phẩm tôm chế biến của Dana Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên đến 14%

- Thị trường Mỹ ngày càng

có nhiều đối thủ từ các nước cũng như từ chính các doanh nghiệp

Mỹ, bởi vậy việc tăng giá bán tôm đối với Dana Food là rất mạo hiểm

- Chất lượng Tôm nguyên liệu của Minh Tân cung ứng là tốt; giá cả hoàn toàn phù hợp với giá thị trường

- Tình hình giá cả gia tăng, Minh Tân cũng chịu nhiều tác động xấu

BATNA

- Minh Tân chấp nhận giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg và chia sẻ 50% chi phí vận chuyển

- Minh Tân không chấp nhận giảm giá bán

WATNA

- Minh Tân không chấp nhận giảm giá, Dana Food phải tìm nhà cung cấp khác

- Hai bên không ký tiếp hợp đồng

3 Giải pháp để hai bên có cuộc đàm phán thành công:

Nếu Thủy sản Minh Tân không thấu hiểu sự khó khăn của Dana Food và không có giải pháp chia xẻ khó khăn hoặc không tiến hành ký tiếp hợp đồng thì sẽ là tổn thất lớn cho hai phía Hai bên đã là đối tác thân thiết của nhau trong thời gian dài, và các số liệu như 60% tổng sản lượng cung cấp của Minh Tân là từ Dana Food, hay 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu của Dana Food là từ Minh Tân

Mỗi bên đều giữ tầm ảnh hưởng nhất định tới hoạt động của phía đối tác Và vì vậy, đàm phán dựa trên sự hợp tác để cùng tháo gỡ khó khăn là giải pháp thông minh nhất của hai bên Bước vào đàm phán, Dana Food giữ vững lập trường của mình là cần phải có sự chia xẻ từ phía Minh Tân, cụ thể là đề nghị phía Minh Tân giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg và đề nghị Minh Tân chia sẻ 50% chi phí vận chuyển Dana Food có cơ sở khi giữ vững lập trường của mình, bởi vì đòi hỏi của họ là hoàn toàn chính đáng, sản phẩm tôm chế biến của Dana Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên

Trang 7

đến 14% là hoàn toàn có thực Thêm vào đó, 1 công ty chuyên cung ứng tôm nguyên liệu tại Quảng Ngãi đang tiếp cận Dana Food và đề nghị cung ứng tôm nguyên liệu cho công

ty này với mức giá rẻ hơn của Minh Tân, nhưng đây là một công ty mới thành lập, chưa

có uy tín về chất lượng sản phẩm như Minh Tân

Tuy vậy Dana Food hoàn toàn có thể liên hệ với công ty này trong trường hợp Minh Tân không đồng ý Đáp lại yêu cầu của Dana Food, Minh Tân có cách đàm phán hợp tác cực kỳ khéo léo, vừa không làm mất uy tín sản phẩm của công ty, vừa tạo điều kiện cho đối tác tiếp tục làm ăn Đó chính là, Minh Tân sẽ chấp nhận chia sẻ 20% chi phí vận chuyển cho phía Dana Food, đồng thời Minh Tân đưa ra đề nghị cung cấp thêm cho Dana Food 20 tấn tôm nguyên liệu hàng tháng mà không yêu cầu Dana Food phải thanh toán ngay 20 tấn tôm này, Dana Food sẽ chỉ phải thanh toán 20 tấn tôm nguyên liệu này sau 1 tháng kể từ ngày nhận hàng Điều này sẽ giúp cho Dana Food tăng năng suất lao động, tận dụng tối đa nguồn lực, tối thiểu hóa chi phí – tăng lợi nhuận Rõ ràng là một kết cục không thể tuyệt vời hơn cho cả hai Nhận thấy sự hợp lý cũng như những lợi ích

có được cho cả hai bên từ phương án mà Minh Tân đưa ra, phía Dana Food đã đồng ý ký kết hợp đồng mới Đàm phán hợp tác đã phát huy hiệu quả tối đa trong tình huống đàm phán này

4 Kết luận:

Bất cứ cuộc đàm phán nào cũng phải kết thúc, mà kết quả có thể là:

- Bạn thắng – đối tác thua: có thể đây là kết quả mà bạn muốn, song khi đó các giá trị mà bạn đã đề ra liệu có đảm bảo hay không?

- Bạn thua – đối tác thắng: đó chắc chắn là điều bạn không muốn Khi bạn tính toán được một cách chính xác, thì điều này không thể xảy ra

- Bạn thua – đối tác cũng thua: đây càng thực sự là điều không ai muốn

- Cả hai cùng thắng: có lẽ là cách tốt nhất với cả hai bên Tức là khi đó, bạn và đối tác đều đạt được mục tiêu của mình và đều hướng đến những giá trị mà cả hai bên cùng

đề cao trong kinh doanh

Mô hình đàm phán Havard giúp chúng ta rút ra bài học là cần hướng vào mối quan tâm chứ không đặt mục đích mỗi bên lên trên hết để có được cuộc đàm phán thành công, hướng tới mối quan hệ hợp tác tốt đẹp, hai bên cùng có lợi và cùng nhau phát triển

Đó mới là chiến thắng thực sự trên bàn đàm phán./

Trang 8

Tài liệu tham khảo:

- Giáo trình Quản trị đàm phán và giao tiếp – Đại học Griggs

- Các bài tham khảo về mô hình đàm phán Havard trên mạng Internet

- Các bài viết về đàm phán giữa Công ty TNHH thủy sản Minh Tân và Công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản Dana Food

Ngày đăng: 14/03/2019, 11:05

TỪ KHÓA LIÊN QUAN

TÀI LIỆU CÙNG NGƯỜI DÙNG

TÀI LIỆU LIÊN QUAN

w