Đàm phán xuất hiện có thể do một số nguyên nhân: i để thoả thuận chia một nguồn lực hạn chế nào đó, ii để tạo ra điều gì đó mà cả hai bên đều không thể đạt được nếu thực hiện riêng lẻ, i
Trang 1PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN TRANH CHẤP TRONG XÂY DỰNG GIỮA TỔNG CÔNG TY ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NHÀ HÀ NỘI
VÀ ĐỐI TÁC
I PHẦN MỞ ĐẦU
1 Cơ sở phân tích
“Đàm phán” - công việc diễn hàng ngày xung quanh chúng ta, từ những chuyện nhỏ như lựa chọn mua sắm đồ dùng, chọn nơi đi du lịch đến các công việc lớn như sáp nhập các tổng công ty, mở cửa thị trường cho thương mại tự do chúng ta đều phải đàm phán Do đó, đàm phán không phải là quá trình chỉ dành riêng cho các nhà ngoại giao tài và các luật sư giỏi; mà đàm phán là một việc mà mọi người đều có thể làm, điều quan trọng là phải tối đa hóa kết quả thu được Đàm phán xuất hiện có thể do một số nguyên nhân: (i) để thoả thuận chia một nguồn lực hạn chế nào đó, (ii) để tạo ra điều gì đó mà cả hai bên đều không thể đạt được nếu thực hiện riêng lẻ, (iii) để giải quyết một vấn đề hay một tranh chấp giữa các bên
Trong rất nhiều cuộc đàm phán có thể có người đạt được mục đích có người không, nhưng cũng có thể có một cách giải quyết tốt cho cả hai bên Mục tiêu của các bên trong đàm phán hai bên cùng có lợi là hợp tác, đều thắng, giải quyết khó khăn
và không mang tính loại trừ nhau
Có nhiều người thường nghĩ rằng, đàm phán là sặc mùi thuốc sung, chiến đấu sống còn để giành lấy lợi ích về mình Thực ra không phải như vậy, trong các cuộc đàm phán, có thể chỉ có một phía đạt được mục đích cũng có thể có cách giải quyết tốt cho cả hai bên Khi mục tiêu của các bên trong đàm phán đều đạt được là đàm phán hợp tác, tìm ra giải pháp thắng - thắng giải quyết mâu thuẫn của cả 2 phía, không mang tính loại trừ nhau Đó là mô hình đàm phán Havard
Mô hình đàm phán Havard do các giáo sư trường Đại học HAVARD xây
dựng hay còn gọi là mô hình đàm phán “dựa trên mối quan tâm” nhằm thực hiện
Trang 2cuộc đàm phán hợp tác thành công Mô hình này ngày càng được sử dụng rộng rãi trong đàm phán thương mại, chính trị quốc tế Mô hình này có 4 nguyên tắc cơ bản sau:
- Tách rời con người ra khỏi vấn đề: tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán, đi vào giải quyết trực tiếp các vấn đề: tri giác, cảm xúc, giao thiệp
- Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán: Mối quan tâm quyết định các vấn đề cần giải quyết Đằng sau các mục tiêu đối lập có những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích
- Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi: Một nhà đàm phán giỏi được miêu tả là người có trí óc mở và sáng tạo Nhà đàm phán cần tìm ra những giải pháp
để thỏa mãn nhu cầu cả hai bên và để ý đến nhu cầu của phía bên kia khi đưa ra đề xuất
- Sử dụng các tiêu chí khách quan: Đàm phán thường liên quan đến quan điểm của con người nên cách tốt nhất để đạt được sự thỏa thuận công bằng đó là tham khảo các tiêu chí khách quan
2 Vấn đề đàm phán
Tháng 11/2006, Tổng Công ty đầu tư và phát triển nhà Hà Nội (HANDICO) -Bên B và Công ty cổ phần Đại Sơn (DDC) - -Bên A đã ký một Hợp đồng về việc xây dựng công trình Trường dạy nghề Việt - Mỹ tại Chí Linh, Hải Dương Tuy nhiên sau
đó trong khi thực hiện hợp đồng Bên A không bàn giao mặt bằng đúng chất lượng
và thời hạn cho Bên B khiến Bên B phải chậm thi công công trình Sự chậm chễ này làm chi phí thi công công trình phát sinh thêm do tình hình kinh tế thế giới khủng hoảng, giá cả leo thang, đặc biệt là giá vật liệu xây dựng Bên nào sẽ phải chịu chi phí tăng thêm này? Hay cả hai bên cùng có trách nhiệm nhưng trách nhiệm đến đâu? Vậy trong trường hợp này các bên nên chuẩn bị đàm phán thế nào để cuộc đàm phán đi đến thành công - hai bên A và B cùng có lợi? Đây là một vấn đề lớn của
cả hai bên
Để tư vấn thêm cho hai bên A và B trong cuộc đàm phán sắp tới, dựa trên mô hình Harvard, tôi xin đưa ra những phân tích, gợi ý giúp cho hai bên có cuộc đàm phán thành công tại phần II
Trang 3II PHÂN TÍCH VÀ GIẢI PHÁP
1 Sử dụng mô hình Harvard để xác định cho cả Công ty cổ phần Đại Sơn (Bên A) và Tổng Công ty đầu tư và phát triển nhà Hà Nội (Bên B):
1
Tách con
người ra khỏi
vấn đề
- Hợp đồng xây dựng Trường dạy nghề Việt Mỹ chưa được hoàn thành
- Bổ sung giá trị hợp đồng
- Hợp đồng xây dựng Trường dạy nghề Việt Mỹ chưa được hoàn thành
- Bổ sung giá trị hợp đồng
2 Mục tiêu đàm
phán
- Yêu cầu Bên B thực hiện đúng theo Hợp đồng đã ký kết
- Bên A bổ sung giá trị dự toán của phần khối lượng công việc còn lại là thêm 12,5 tỷ đồng để tiếp tục thi công
3 Mối quan tâm
- Công trình xây dựng phải được thực hiện đúng thời hạn
để đưa vào hoạt động
- Giữ được uy tín
- Vẫn tiếp tục thực hiện hoàn thành công trình theo Hợp đồng đã ký để được thanh toán, nhưng không để
bị lỗ
- Giữ uy tín của Công ty
4 Các giải pháp
lựa chọn
- Đàm phán để bên B tiếp tục thi công
- Thanh lý Hợp đồng với Bên
B và mời nhà thầu khác tiếp tục thực hiện công việc
- Kiện bên B
- Đàm phán với bên A để bổ sung giá trị hợp đồng
- Thanh lý hợp đồng
5 Các tiêu
chuẩn đánh
giá khách
- Đơn vị san lấp mặt bằng thực hiện chưa đúng nên không bàn giao mặt bằng
- Bàn giao mặt bằng không đúng thiết kế và không đúng thời hạn;
Trang 4đúng thời hạn;
- Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế làm giá leo thang;
- Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế làm giá leo thang;
- Hoàn thành công trình đúng thời gian theo kế hoạch để có thể tuyển sinh theo kỳ đã ấn định
- Đàm phán bổ sung chi phí phát sinh
- Bên A Bổ sung cho Bên B giá trị dự toán 8,5 tỷ đồng -tương đương với giá trị chênh lệch vật liệu do tăng giá
- Chi trả cho nhà thầu khác nhiều hơn 12,5 tỷ đồng;
- Thời gian hoàn thành công trình chậm hơn từ 1,5 - 2 tháng
- Không thu được số tiền đã thi công (tương đương 20% giá trị khối lượng đã hoàn thành)
- Bị kiện
2 Phân tích cụ thể cho cả hai Bên A - Công ty Cổ phần Đại Sơn (DDC) và Bên
B - Tổng Công ty Đầu tư và phát triển nhà Hà Nội (HANDICO)
2.1 Bên A - Công ty Cổ phần Đại Sơn
Do dự án có yếu tố nguồn vốn nước ngoài (Việt kiều Mỹ) nên trước khi có quyết định đầu tư thì chủ đầu tư đã nghiên cứu kỹ về địa điểm và môi trường đầu tư
cụ thể như: về tình hình kinh tế xã hội, pháp luật, an ninh quốc phòng, văn hóa, … đồng thời chủ đầu tư cũng phải cam kết về việc đóng góp của dự án, thời gian hoàn thành của dự án với địa phương trong hồ sơ xin cấp phép đầu tư Dự án có vốn đầu
tư nước ngoài phải phù hợp với thông lệ quốc tế và môi trường pháp lý địa phương nơi dự án đầu tư
Công ty Cổ phần Đại Sơn là chủ đầu tư đại diện cho đối tác phía Mỹ chỉ định trong Dự án Xây dựng trường dạy nghề Việt - Mỹ Trong những năm gần đây việc xây dựng, vận hành các trường dạy nghề, trường học đã mang lại lợi nhuận lớn cho các chủ đầu tư Việc xây dựng trường dạy nghề tại Hải Dương là rất thuận tiện cho
Trang 5việc tuyển sinh do gần trung tâm thủ đô, đường đi lại thuận tiện, nhu cầu học nghề
là lớn tại khu vực tỉnh Hải Dương và các tỉnh lân cận phía Bắc
Công ty cổ phần Đại Sơn chọn đơn vị thi công là Tổng Công ty đầu tư và phát triển nhà Hà Nội là một đơn vị có uy tín trong ngành xây dựng Đồng thời hợp đồng
ký kết là dạng hợp đồng FIDIC Theo quy định của FIDIC (Hiệp hội Quốc tế các
Kỹ sư tư vấn) thì thứ tự tài liệu ưu tiên sẽ là “các chỉ dẫn kỹ thuật, các bản vẽ thiết
kế, điều kiện tham chiếu …” khác với quy định của Hợp đồng thi công xây dựng của Bộ Xây dựng ban hành Khi áp dụng hợp đồng FIDIC, nếu xảy ra tranh chấp thì chủ đầu tư có lợi thế hơn nhà thầu Ngoài ra, trong phần phụ lục hợp đồng ký kết giữa hai bên, mục điều chỉnh các thay đổi về chi phí đã được xoá bỏ do đây là hợp đồng khoán gọn với giá thành cố định
Với các điều kiện như nêu trên, trong cuộc đàm phán giữa hai bên, Bên A có một số thuận lợi cơ bản Tuy nhiên, thực tế nguyên nhân khiến cho tiến độ thi công chậm lại ban đầu là do chính Bên A không bàn giao được mặt bằng đúng thiết kế cho Bên B thi công Do vậy, hai bên phải thoả thuận và đi đến thống nhất khởi công chậm 4 tháng so với tháng 01/2007, trong khi đó thời gian thi công của cả công trình chỉ là trong vòng 9 tháng Giá trị công việc tăng lên do Bên B phải khắc phục mặt bằng được tính là giá trị phát sinh
2.2 Bên B - Tổng Công ty đầu tư và phát triển nhà Hà Nội (Handico)
Handico là một đơn vị xây dựng có uy tín và nhiều năm hoạt động Đến nay, Tổng Công ty đã thực hiện nhiều dự án lớn: Dự án Khu đô thị mới Mễ Trì Hạ
- Định Công - Quận Hoàng Mai - Hà Nội; Dự án đầu tư xây dựng hạ tầng kỹ thuật
trường dạy nghề Việt - Mỹ với Công ty cổ phần Đại Sơn, Tổng Công ty đã phần nào
dự phòng được rủi ro về biến động giá cả vật liệu xây dựng nên Tổng Công ty (Bên B) đã chuẩn bị và tập kết một lượng lớn về vật tư thiết bị thi công như sắt thép, xi măng, … đến chân công trình Tổng Công ty không nhận được bàn giao mặt bằng đúng thiết kế theo thời hạn từ Bên A nên việc thi công bị đình trệ Trong khi bảo lãnh thực hiện hợp đồng là 9 tháng với số tiền là 6,2 tỷ đồng, Tổng Công ty không thực hiện hợp đồng sẽ bị mất số tiền bảo lãnh Do kéo dài thời gian dự án nên công trình đã gặp đúng thời điểm “bão giá”, nếu tiếp tục thi công thì Tổng Công ty sẽ bị
Trang 6thua lỗ Do vậy, Tổng Công ty đã thực hiện chiến thuật kéo dài thời gian, đến tháng 10/2007, dừng thi công - lúc này bảo lãnh hợp đồng hết thời hạn hiệu lực Tổng Công ty đã đầu tư và thực hiện tại công trình được 45 - 50% dự án và đã làm các thủ tục tạm ứng tiền (80% giá trị xây lắp đã hoàn thành - tương đương giá trị khoảng 22,5 tỷ đồng)
3 Giải pháp đàm phán tốt nhất cho cả hai bên
Dự án đang ở giai đoạn đầu tư nên đây sẽ là khoảng thời gian mà vốn sẽ không sinh lời Vì vậy thời gian thi công càng kéo dài thì vốn sẽ ứ đọng càng lớn dẫn đến tổn thất cho chủ đầu tư càng nhiều như: ảnh hưởng đến các cổ đông góp vốn đầu tư và các nhà tài trợ, dẫn đến hiệu quả tài chính của dự án bị ảnh hưởng; hiệu quả kinh tế - xã hội bị ảnh hưởng: không hoàn thành đúng cam kết với tỉnh, nếu không tuyển sinh đúng theo chương trình đã ấn định thì cũng ảnh hưởng đến uy tín của chủ đầu tư, …
Để cuộc đàm phán đi đến thành công, vấn đề mâu thuẫn trên phải được giải quyết Vì vậy, cả hai bên A và B nên sử dụng mô hình Harvard đàm phán theo phương thức hai bên cùng có lợi Theo phương thức này hai bên sẽ làm chủ được cả bối cảnh và quá trình đàm phán để đạt được sự hợp tác và cam kết Các nhân tố bối cảnh chủ yếu bao gồm việc tạo một luồng thông tin tự do, cố hiểu được nhu cầu và các mục tiêu thực sự của các bên, nhấn mạnh vào điểm chung của các bên và tìm kiếm những giải pháp mà có thể đạt được mục tiêu của các bên
Với mâu thuẫn của hai bên A và B, đàm phán hai bên cùng có lợi là hai bên cung cấp thông tin nhiều hơn cho nhau; các nhà đàm phán phải tạo điều kiện để có thể trao đổi cởi mở, thoải mái các vấn đề cũng như mối quan tâm của mình; sẵn sàng tiết lộ các mục tiêu thực; lắng nghe nhau một cách cẩn thận và cùng nhau chia
sẻ các giải pháp thay thế
Như mô hình Harvard đã phân tích có thể thấy rõ được vấn đề đàm phán, mối quan tâm thật sự của các bên, các tiêu chuẩn đánh giá khách quan và các giải pháp của mỗi bên Dựa vào đó có thể thấy rõ hai bên nên hợp tác đàm phán để cùng đạt được lợi ích cho mình Với bên A, họ đã ấn định và triển khai chương trình tuyển sinh nên vấn đề bàn giao công trình đúng thời hạn rất quan trọng Nếu thuê nhà thầu khác thay thế, bên A sẽ bị mất thời gian từ 1,5 - 2 tháng và sẽ phải trả thêm phần chi phí bổ sung là hơn 12,5 tỷ đồng Qua tìm hiểu nghiên cứu tôi được biết lợi nhuận trong xây lắp công trình có thể khoảng 5% và đơn vị thi công có thể giảm
Trang 7thêm 3% lợi nhuận để tiếp tục thi công (8,5 tỷ - 62 tỷ x 3% = 6,64 tỷ đồng) Đây cũng là một yếu tố để chủ đầu tư xem xét để đàm phán sao cho công trình được thi công, hoàn thành đúng theo kế hoạch, đúng thời gian đã được ấn định và với chi phí thấp nhất (6,64 tỷ đồng so với hơn 12,5 tỷ đồng) Với bên B, vì đã thực hiện được khoảng 45 - 50% dự án, nhưng mới ứng được 80% giá trị xây lắp hoàn thành, nên nếu không thực hiện dự án nữa, bên B sẽ bị mất khoảng hơn 6 tỷ đồng và có thể sẽ
bị bên A kiện vì vi phạm hợp đồng
Như vậy cả hai bên đều muốn đàm phán để tiếp tục thực hiện, Tuy bên A có lợi thế hơn do hợp đồng là loại FIDIC, nhưng một phần vì lợi ích lớn hơn của chính bên A, một phần nguyên nhân sâu xa là do bên A không bàn giao mặt bằng đúng thời hạn và cũng do trước đây bên B cũng đã nhượng bộ ký lại ngày khởi công, do vậy Bên A nên bổ sung giá trị hợp đồng Đồng thời với đó là bên B cũng cung cấp các thông tin cụ thể về chi phí thực sự phát sinh (8,5tỷ đồng) để hai bên ký bổ sung giá trị
Đàm phán cùng có lợi là một quá trình cộng tác trong đó các bên xác định các vấn đề chung và theo đuổi những chiến lược để giải quyết chúng Tuy nhiên, để đạt được kết quả như trên là một điều rất khó, cần sự nỗ lực và hợp tác thực sự của hai bên Bởi vì các nhà đàm phán không phải luôn nhận thức được tiềm năng cùng
có lợi khi nó tồn tại; họ thường nhìn những tình huống đầy xung đột với thái độ không tin tưởng, đối địch hơn mức cần thiết, suy nghĩ quá rạch ròi trắng đen; họ bị thúc đẩy bởi động cơ đạt được kết quả thỏa mãn nhu cầu của riêng mình
Theo tìm hiểu tại đơn vị thi công công trình thì được biết đơn vị thi công (Bên B) cũng mong muốn được tham gia đàm phán và nhiều lần liên hệ với chủ đầu
tư (Bên A) nhưng phía chủ đầu tư chưa chấp nhận nên việc tìm trung gian hòa giải (là bên thứ ba) là cần thiết Có thể sẽ là cơ quan chấp nhận cấp phép đầu tư và giám sát trong quá trình đầu tư của tỉnh Hải Dương (Sở kế hoạch đầu tư, Sở xây dựng, Sở tài chính,….) sẽ đứng ra làm trung gian hòa giải giữa hai bên Căn cứ để hòa giải đó
là tình huống đàm phán đã nêu trên và các lợi ích kinh tế xã hội của tỉnh Hải Dương
- cần các dự án đầu tư vào tỉnh (thu hút vốn đầu tư) để phát triển kinh tế - xã hội trên địa bàn tỉnh, đồng thời chịu sức ép khi ký kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội thu hút đầu tư với Chính phủ, … nên Ủy ban Nhân dân tỉnh cũng như các cơ quan quản lý trên địa bàn cũng rất mong dự án hoàn thành đúng tiến độ để dự án đóng góp vào uy tín của tỉnh Ngoài ra, trước thực tế biến động của các loại vật liệu xây dựng lên đến hơn 17% trong năm 2007, Thủ tướng Chính phủ đã có chỉ đạo tại văn
Trang 8bản số 164/TTg-CN ngày 29/01/2008 và văn bản số 546/TTg-KTN ngày 14/4/2008
về điều chỉnh giá nguyên liệu, nhiên liệu, vật liệu xây dựng và hợp đồng xây dựng Căn cứ chỉ đạo của Thủ tướng Chính phủ, Bộ Xây dựng ban hành Thông tư 09/2008/TT-BXD hướng dẫn điều chỉnh giá và hợp đồng xây dựng do biến động giá nguyên liệu, nhiên liệu và vật liệu xây dựng Nội dung Thông tư khuyến khích các chủ đầu tư các dự án đầu tư xây dựng công trình sử dụng các nguồn vốn khác (ngoài vốn nhà nước) thực hiện việc điều chỉnh giá và hợp đồng xây dựng theo hướng dẫn của Thông tư này Điều chỉnh giá vật liệu xây dựng được tính cho khối lượng thi công xây lắp từ năm 2007 chịu ảnh hưởng của biến động giá vật liệu xây dựng làm tăng (giảm) chi phí xây dựng công trình ngoài khả năng kiểm soát của chủ đầu tư và nhà thầu Các Bên có thể căn cứ vào các văn bản nêu trên để đàm phán với phương án tốt nhất
III KẾT LUẬN
Trên đây là phân tích của tôi trong tình huống cụ thể của Công ty cp đầu tư
và phát triển Đại Sơn và Công ty đầu tư và phát triển nhà HN Mô hình Harvard xây dựng cho ta một nền tảng để nghiên cứu thấu đáo hơn về chi tiết và quá trinh đàm phán Viêc ứng dụng mô hình Harvard trong quá trình phân tích để chuẩn bị tiến hành đàm phán hai bên cùng có lợi (đàm phán thắng- thắng) có ý nghĩa vô cùng quan trọng bởi mối quan hệ lợi ích phụ thuộc giữa hai bên tham gia đàm phán Trong xu hướng toàn cầu hóa ngày càng lan rộng trên khắp thể giới như hiện nay, hình thức đàm phán hai bên cùng có lợi hiện đang được sử dụng phổ biến nhất và có hiệu quả nhất để giải quyết mâu thuẫn, trong đó mô hình Harvard và nguyên tắc nhượng bộ có đi có lại đang được sử dụng như một công cụ cho quá trình phân tích
và xây dựng các bước chuẩn bị cho toàn bộ quá trình đàm phán Việc đàm phán có thể được tiến hành theo nguyên tắc trao đổi có đi có lại, từ chối - phản hồi và đối mặt trực tiếp
Thực tế tình huống trên đến thời điểm hiện tại hai bên vẫn chưa thể giải quyết được mâu thuẫn này và công trình vẫn đang phải tạm dừng Tôi rất hy vọng là với những phân tích, giải pháp đã nêu ở trên và với những thành ý tích cực của Bên
B, cùng với những tác động của cơ quan cấp phép đầu tư dự án (tỉnh Hải Dương) thì hai bên có thể tham gia đàm phán thành công để có thể xây dựng hoàn thành dự án, đưa vào sử dụng và thỏa mãn được tất cả các bên có liên quan đến dự án
Trang 9DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Bài giảng môn Quản trị Đàm phán và giao tiếp
2 Tài liệu “Quản trị đàm phán và giao tiếp” - Global Advanced MBA
3 I win, You win - Lyons, Carl Huntingdon, GBR, A & C Black, 2007
4 Hợp đồng (bản thực tế) thi công xây dựng dự án Trường trung cấp huấn nghệ Việt - Mỹ tại xã Cộng Hòa, huyện Chí Linh, Hải Dương giữa Công
ty cổ phần đầu tư và phát triển Đại Sơn và Tổng Công ty đầu tư và phát triển nhà Hà Nội
5 Quy định của FIDIC (Hiệp hội Quốc tế các Kỹ sư tư vấn)
6 www.moc.gov.vn
7 www.haiduong.gov.vn
8 www.handico.com.vn
9 http://vietbao.vn/Kinh-te/Lam-phat-nam-2007-len-toi-12-6/45266201/87/
Hà Nội, tháng 06 năm 2011