Phân tích tình huống đàm phán tranh chấp trong xây dựng giữa tổng công ty đầu tư và phát triển nhà hà nội và đối tác

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN TRANH CHẤP TRONG XÂY DỰNG GIỮA TỔNG CÔNG TY ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NHÀ HÀ NỘI VÀ ĐỐI TÁC I PHẦN MỞ ĐẦU Cơ sở phân tích “Đàm phán” - cơng việc diễn hàng ngày xung quanh chúng ta, từ chuyện nhỏ lựa chọn mua sắm đồ dùng, chọn nơi du lịch đến công việc lớn sáp nhập tổng công ty, mở cửa thị trường cho thương mại tự phải đàm phán Do đó, đàm phán khơng phải q trình dành riêng cho nhà ngoại giao tài luật sư giỏi; mà đàm phán việc mà người làm, điều quan trọng phải tối đa hóa kết thu Đàm phán xuất số nguyên nhân: (i) để thoả thuận chia nguồn lực hạn chế đó, (ii) để tạo điều mà hai bên đạt thực riêng lẻ, (iii) để giải vấn đề hay tranh chấp bên Trong nhiều đàm phán có người đạt mục đích có người khơng, có cách giải tốt cho hai bên Mục tiêu bên đàm phán hai bên có lợi hợp tác, thắng, giải khó khăn khơng mang tính loại trừ Có nhiều người thường nghĩ rằng, đàm phán sặc mùi thuốc sung, chiến đấu sống để giành lấy lợi ích Thực khơng phải vậy, đàm phán, có phía đạt mục đích có cách giải tốt cho hai bên Khi mục tiêu bên đàm phán đạt đàm phán hợp tác, tìm giải pháp thắng - thắng giải mâu thuẫn phía, khơng mang tính loại trừ Đó mơ hình đàm phán Havard Mơ hình đàm phán Havard giáo sư trường Đại học HAVARD xây dựng hay gọi mơ hình đàm phán “dựa mối quan tâm” nhằm thực Trang 1/9 đàm phán hợp tác thành công Mơ hình ngày sử dụng rộng rãi đàm phán thương mại, trị quốc tế Mơ hình có ngun tắc sau: - Tách rời người khỏi vấn đề: tách rời mối quan hệ khỏi mục tiêu đàm phán, vào giải trực tiếp vấn đề: tri giác, cảm xúc, giao thiệp - Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán: Mối quan tâm định vấn đề cần giải Đằng sau mục tiêu đối lập có mối quan tâm chia sẻ tương thích - Đưa giải pháp đơi bên có lợi: Một nhà đàm phán giỏi miêu tả người có trí óc mở sáng tạo Nhà đàm phán cần tìm giải pháp để thỏa mãn nhu cầu hai bên để ý đến nhu cầu phía bên đưa đề xuất - Sử dụng tiêu chí khách quan: Đàm phán thường liên quan đến quan điểm người nên cách tốt để đạt thỏa thuận cơng tham khảo tiêu chí khách quan Vấn đề đàm phán Tháng 11/2006, Tổng Công ty đầu tư phát triển nhà Hà Nội (HANDICO) Bên B Công ty cổ phần Đại Sơn (DDC) - Bên A ký Hợp đồng việc xây dựng công trình Trường dạy nghề Việt - Mỹ Chí Linh, Hải Dương Tuy nhiên sau thực hợp đồng Bên A không bàn giao mặt chất lượng thời hạn cho Bên B khiến Bên B phải chậm thi cơng cơng trình Sự chậm chễ làm chi phí thi cơng cơng trình phát sinh thêm tình hình kinh tế giới khủng hoảng, giá leo thang, đặc biệt giá vật liệu xây dựng Bên phải chịu chi phí tăng thêm này? Hay hai bên có trách nhiệm trách nhiệm đến đâu? Vậy trường hợp bên nên chuẩn bị đàm phán để đàm phán đến thành công - hai bên A B có lợi? Đây vấn đề lớn hai bên Để tư vấn thêm cho hai bên A B đàm phán tới, dựa mơ hình Harvard, tơi xin đưa phân tích, gợi ý giúp cho hai bên có đàm phán thành cơng phần II Trang 2/9 II PHÂN TÍCH VÀ GIẢI PHÁP Sử dụng mơ hình Harvard để xác định cho Cơng ty cổ phần Đại Sơn (Bên A) Tổng Công ty đầu tư phát triển nhà Hà Nội (Bên B): Stt Khía cạnh Tách người khỏi vấn đề Bên A Bên B - Hợp đồng xây dựng Trường - Hợp đồng xây dựng dạy nghề Việt Mỹ chưa Trường dạy nghề Việt Mỹ hoàn thành chưa hoàn thành - Bổ sung giá trị hợp đồng - Bổ sung giá trị hợp đồng - Yêu cầu Bên B thực - Bên A bổ sung giá trị dự Mục tiêu đàm theo Hợp đồng ký kết tốn phần khối lượng cơng việc lại thêm phán 12,5 tỷ đồng để tiếp tục thi cơng - Cơng trình xây dựng phải - Vẫn tiếp tục thực thực thời hạn hồn thành cơng trình theo Mối quan tâm để đưa vào hoạt động Hợp đồng ký để - Giữ uy tín tốn, khơng để bị lỗ - Giữ uy tín Cơng ty - Đàm phán để bên B tiếp tục - Đàm phán với bên A để bổ thi công sung giá trị hợp đồng Các giải pháp - Thanh lý Hợp đồng với Bên - Thanh lý hợp đồng lựa chọn B mời nhà thầu khác tiếp tục thực công việc - Kiện bên B Các tiêu - Đơn vị san lấp mặt - Bàn giao mặt không chuẩn đánh thực chưa nên thiết kế không giá khách không bàn giao mặt thời hạn; Trang 3/9 thời hạn; quan - Ảnh hưởng khủng - Ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế làm giá leo hoảng kinh tế làm giá leo thang; thang; - Hồn thành cơng trình - Bên A Bổ sung cho Bên B thời gian theo kế hoạch để có giá trị dự tốn 8,5 tỷ đồng - BATNA thể tuyển sinh theo kỳ ấn tương đương với giá trị định chênh lệch vật liệu tăng - Đàm phán bổ sung chi phí giá phát sinh - Chi trả cho nhà thầu khác - Không thu số tiền nhiều 12,5 tỷ đồng; WATNA thi công (tương đương 20% - Thời gian hồn thành cơng giá trị khối lượng hồn trình chậm từ 1,5 - thành) tháng - Bị kiện Phân tích cụ thể cho hai Bên A - Công ty Cổ phần Đại Sơn (DDC) Bên B - Tổng Công ty Đầu tư phát triển nhà Hà Nội (HANDICO) 2.1 Bên A - Công ty Cổ phần Đại Sơn Do dự án có yếu tố nguồn vốn nước ngồi (Việt kiều Mỹ) nên trước có định đầu tư chủ đầu tư nghiên cứu kỹ địa điểm môi trường đầu tư cụ thể như: tình hình kinh tế xã hội, pháp luật, an ninh quốc phòng, văn hóa, … đồng thời chủ đầu tư phải cam kết việc đóng góp dự án, thời gian hoàn thành dự án với địa phương hồ sơ xin cấp phép đầu tư Dự án có vốn đầu tư nước ngồi phải phù hợp với thông lệ quốc tế môi trường pháp lý địa phương nơi dự án đầu tư Công ty Cổ phần Đại Sơn chủ đầu tư đại diện cho đối tác phía Mỹ định Dự án Xây dựng trường dạy nghề Việt - Mỹ Trong năm gần việc xây dựng, vận hành trường dạy nghề, trường học mang lại lợi nhuận lớn cho chủ đầu tư Việc xây dựng trường dạy nghề Hải Dương thuận tiện cho Trang 4/9 việc tuyển sinh gần trung tâm thủ đô, đường lại thuận tiện, nhu cầu học nghề lớn khu vực tỉnh Hải Dương tỉnh lân cận phía Bắc Cơng ty cổ phần Đại Sơn chọn đơn vị thi công Tổng Công ty đầu tư phát triển nhà Hà Nội đơn vị có uy tín ngành xây dựng Đồng thời hợp đồng ký kết dạng hợp đồng FIDIC Theo quy định FIDIC (Hiệp hội Quốc tế Kỹ sư tư vấn) thứ tự tài liệu ưu tiên “các dẫn kỹ thuật, vẽ thiết kế, điều kiện tham chiếu …” khác với quy định Hợp đồng thi công xây dựng Bộ Xây dựng ban hành Khi áp dụng hợp đồng FIDIC, xảy tranh chấp chủ đầu tư có lợi nhà thầu Ngoài ra, phần phụ lục hợp đồng ký kết hai bên, mục điều chỉnh thay đổi chi phí xố bỏ hợp đồng khoán gọn với giá thành cố định Với điều kiện nêu trên, đàm phán hai bên, Bên A có số thuận lợi Tuy nhiên, thực tế nguyên nhân khiến cho tiến độ thi công chậm lại ban đầu Bên A khơng bàn giao mặt thiết kế cho Bên B thi công Do vậy, hai bên phải thoả thuận đến thống khởi công chậm tháng so với tháng 01/2007, thời gian thi cơng cơng trình vòng tháng Giá trị công việc tăng lên Bên B phải khắc phục mặt tính giá trị phát sinh 2.2 Bên B - Tổng Công ty đầu tư phát triển nhà Hà Nội (Handico) Handico đơn vị xây dựng có uy tín nhiều năm hoạt động Đến nay, Tổng Công ty thực nhiều dự án lớn: Dự án Khu thị Mễ Trì Hạ huyện Từ Liêm - Hà Nội; Khu tái định cư Nam Trung Yên; Khu đô thị Đại Kim - Định Cơng - Quận Hồng Mai - Hà Nội; Dự án đầu tư xây dựng hạ tầng kỹ thuật Cụm cơng nghiệp vừa nhỏ huyện Sóc Sơn; Dự án Khu Văn phòng, dịch vụ cơng cộng nhà bán Trung Văn - Trung Văn - Từ Liêm - Hà Nội; Dự án Khu đô thị Vinh Tân - Thành phố Vinh - Nghệ An … Để chuẩn bị cho Hợp đồng xây dựng trường dạy nghề Việt - Mỹ với Công ty cổ phần Đại Sơn, Tổng Cơng ty phần dự phòng rủi ro biến động giá vật liệu xây dựng nên Tổng Công ty (Bên B) chuẩn bị tập kết lượng lớn vật tư thiết bị thi công sắt thép, xi măng, … đến chân cơng trình Tổng Cơng ty khơng nhận bàn giao mặt thiết kế theo thời hạn từ Bên A nên việc thi cơng bị đình trệ Trong bảo lãnh thực hợp đồng tháng với số tiền 6,2 tỷ đồng, Tổng Công ty không thực hợp đồng bị số tiền bảo lãnh Do kéo dài thời gian dự án nên công trình gặp thời điểm “bão giá”, tiếp tục thi cơng Tổng Cơng ty bị Trang 5/9 thua lỗ Do vậy, Tổng Công ty thực chiến thuật kéo dài thời gian, đến tháng 10/2007, dừng thi công - lúc bảo lãnh hợp đồng hết thời hạn hiệu lực Tổng Công ty đầu tư thực cơng trình 45 - 50% dự án làm thủ tục tạm ứng tiền (80% giá trị xây lắp hoàn thành - tương đương giá trị khoảng 22,5 tỷ đồng) Giải pháp đàm phán tốt cho hai bên Dự án giai đoạn đầu tư nên khoảng thời gian mà vốn không sinh lời Vì thời gian thi cơng kéo dài vốn ứ đọng lớn dẫn đến tổn thất cho chủ đầu tư nhiều như: ảnh hưởng đến cổ đơng góp vốn đầu tư nhà tài trợ, dẫn đến hiệu tài dự án bị ảnh hưởng; hiệu kinh tế - xã hội bị ảnh hưởng: khơng hồn thành cam kết với tỉnh, không tuyển sinh theo chương trình ấn định ảnh hưởng đến uy tín chủ đầu tư, … Để đàm phán đến thành công, vấn đề mâu thuẫn phải giải Vì vậy, hai bên A B nên sử dụng mơ hình Harvard đàm phán theo phương thức hai bên có lợi Theo phương thức hai bên làm chủ bối cảnh trình đàm phán để đạt hợp tác cam kết Các nhân tố bối cảnh chủ yếu bao gồm việc tạo luồng thông tin tự do, cố hiểu nhu cầu mục tiêu thực bên, nhấn mạnh vào điểm chung bên tìm kiếm giải pháp mà đạt mục tiêu bên Với mâu thuẫn hai bên A B, đàm phán hai bên có lợi hai bên cung cấp thông tin nhiều cho nhau; nhà đàm phán phải tạo điều kiện để trao đổi cởi mở, thoải mái vấn đề mối quan tâm mình; sẵn sàng tiết lộ mục tiêu thực; lắng nghe cách cẩn thận chia sẻ giải pháp thay Như mô hình Harvard phân tích thấy rõ vấn đề đàm phán, mối quan tâm thật bên, tiêu chuẩn đánh giá khách quan giải pháp bên Dựa vào thấy rõ hai bên nên hợp tác đàm phán để đạt lợi ích cho Với bên A, họ ấn định triển khai chương trình tuyển sinh nên vấn đề bàn giao cơng trình thời hạn quan trọng Nếu thuê nhà thầu khác thay thế, bên A bị thời gian từ 1,5 - tháng phải trả thêm phần chi phí bổ sung 12,5 tỷ đồng Qua tìm hiểu nghiên cứu tơi biết lợi nhuận xây lắp cơng trình khoảng 5% đơn vị thi cơng giảm Trang 6/9 thêm 3% lợi nhuận để tiếp tục thi công (8,5 tỷ - 62 tỷ x 3% = 6,64 tỷ đồng) Đây yếu tố để chủ đầu tư xem xét để đàm phán cho cơng trình thi cơng, hoàn thành theo kế hoạch, thời gian ấn định với chi phí thấp (6,64 tỷ đồng so với 12,5 tỷ đồng) Với bên B, thực khoảng 45 - 50% dự án, ứng 80% giá trị xây lắp hồn thành, nên khơng thực dự án nữa, bên B bị khoảng tỷ đồng bị bên A kiện vi phạm hợp đồng Như hai bên muốn đàm phán để tiếp tục thực hiện, Tuy bên A có lợi hợp đồng loại FIDIC, phần lợi ích lớn bên A, phần nguyên nhân sâu xa bên A không bàn giao mặt thời hạn trước bên B nhượng ký lại ngày khởi công, Bên A nên bổ sung giá trị hợp đồng Đồng thời với bên B cung cấp thơng tin cụ thể chi phí thực phát sinh (8,5tỷ đồng) để hai bên ký bổ sung giá trị Đàm phán có lợi q trình cộng tác bên xác định vấn đề chung theo đuổi chiến lược để giải chúng Tuy nhiên, để đạt kết điều khó, cần nỗ lực hợp tác thực hai bên Bởi nhà đàm phán nhận thức tiềm có lợi tồn tại; họ thường nhìn tình đầy xung đột với thái độ không tin tưởng, đối địch mức cần thiết, suy nghĩ rạch ròi trắng đen; họ bị thúc đẩy động đạt kết thỏa mãn nhu cầu riêng Theo tìm hiểu đơn vị thi cơng cơng trình biết đơn vị thi công (Bên B) mong muốn tham gia đàm phán nhiều lần liên hệ với chủ đầu tư (Bên A) phía chủ đầu tư chưa chấp nhận nên việc tìm trung gian hòa giải (là bên thứ ba) cần thiết Có thể quan chấp nhận cấp phép đầu tư giám sát trình đầu tư tỉnh Hải Dương (Sở kế hoạch đầu tư, Sở xây dựng, Sở tài chính,….) đứng làm trung gian hòa giải hai bên Căn để hòa giải tình đàm phán nêu lợi ích kinh tế xã hội tỉnh Hải Dương - cần dự án đầu tư vào tỉnh (thu hút vốn đầu tư) để phát triển kinh tế - xã hội địa bàn tỉnh, đồng thời chịu sức ép ký kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội thu hút đầu tư với Chính phủ, … nên Ủy ban Nhân dân tỉnh quan quản lý địa bàn mong dự án hoàn thành tiến độ để dự án đóng góp vào uy tín tỉnh Ngoài ra, trước thực tế biến động loại vật liệu xây dựng lên đến 17% năm 2007, Thủ tướng Chính phủ có đạo văn Trang 7/9 số 164/TTg-CN ngày 29/01/2008 văn số 546/TTg-KTN ngày 14/4/2008 điều chỉnh giá nguyên liệu, nhiên liệu, vật liệu xây dựng hợp đồng xây dựng Căn đạo Thủ tướng Chính phủ, Bộ Xây dựng ban hành Thơng tư 09/2008/TT-BXD hướng dẫn điều chỉnh giá hợp đồng xây dựng biến động giá nguyên liệu, nhiên liệu vật liệu xây dựng Nội dung Thơng tư khuyến khích chủ đầu tư dự án đầu tư xây dựng cơng trình sử dụng nguồn vốn khác (ngồi vốn nhà nước) thực việc điều chỉnh giá hợp đồng xây dựng theo hướng dẫn Thông tư Điều chỉnh giá vật liệu xây dựng tính cho khối lượng thi công xây lắp từ năm 2007 chịu ảnh hưởng biến động giá vật liệu xây dựng làm tăng (giảm) chi phí xây dựng cơng trình ngồi khả kiểm sốt chủ đầu tư nhà thầu Các Bên vào văn nêu để đàm phán với phương án tốt III KẾT LUẬN Trên phân tích tơi tình cụ thể Cơng ty cp đầu tư phát triển Đại Sơn Công ty đầu tư phát triển nhà HN Mơ hình Harvard xây dựng cho ta tảng để nghiên cứu thấu đáo chi tiết trinh đàm phán Viêc ứng dụng mơ hình Harvard q trình phân tích để chuẩn bị tiến hành đàm phán hai bên có lợi (đàm phán thắng- thắng) có ý nghĩa vô quan trọng mối quan hệ lợi ích phụ thuộc hai bên tham gia đàm phán Trong xu hướng tồn cầu hóa ngày lan rộng khắp thể giới nay, hình thức đàm phán hai bên có lợi sử dụng phổ biến có hiệu để giải mâu thuẫn, mơ hình Harvard nguyên tắc nhượng có có lại sử dụng cơng cụ cho q trình phân tích xây dựng bước chuẩn bị cho tồn q trình đàm phán Việc đàm phán tiến hành theo nguyên tắc trao đổi có có lại, từ chối - phản hồi đối mặt trực tiếp Thực tế tình đến thời điểm hai bên chưa thể giải mâu thuẫn cơng trình phải tạm dừng Tôi hy vọng với phân tích, giải pháp nêu với thành ý tích cực Bên B, với tác động quan cấp phép đầu tư dự án (tỉnh Hải Dương) hai bên tham gia đàm phán thành cơng để xây dựng hoàn thành dự án, đưa vào sử dụng thỏa mãn tất bên có liên quan đến dự án Trang 8/9 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng môn Quản trị Đàm phán giao tiếp Tài liệu “Quản trị đàm phán giao tiếp” - Global Advanced MBA I win, You win - Lyons, Carl Huntingdon, GBR, A & C Black, 2007 Hợp đồng (bản thực tế) thi công xây dựng dự án Trường trung cấp huấn nghệ Việt - Mỹ xã Cộng Hòa, huyện Chí Linh, Hải Dương Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đại Sơn Tổng Công ty đầu tư phát triển nhà Hà Nội Quy định FIDIC (Hiệp hội Quốc tế Kỹ sư tư vấn) www.moc.gov.vn www.haiduong.gov.vn www.handico.com.vn http://vietbao.vn/Kinh-te/Lam-phat-nam-2007-len-toi-12-6/45266201/87/ Hà Nội, tháng 06 năm 2011 Trang 9/9 ... soát chủ đầu tư nhà thầu Các Bên vào văn nêu để đàm phán với phương án tốt III KẾT LUẬN Trên phân tích tơi tình cụ thể Cơng ty cp đầu tư phát triển Đại Sơn Công ty đầu tư phát triển nhà HN Mơ... hai bên có đàm phán thành công phần II Trang 2/9 II PHÂN TÍCH VÀ GIẢI PHÁP Sử dụng mơ hình Harvard để xác định cho Công ty cổ phần Đại Sơn (Bên A) Tổng Công ty đầu tư phát triển nhà Hà Nội (Bên... chậm từ 1,5 - thành) tháng - Bị kiện Phân tích cụ thể cho hai Bên A - Công ty Cổ phần Đại Sơn (DDC) Bên B - Tổng Công ty Đầu tư phát triển nhà Hà Nội (HANDICO) 2.1 Bên A - Cơng ty Cổ phần Đại