TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN Đàm phán luôn diễn ra trong mọi hoạt động xung quanh chúng ta, nó gắn liền đời sống kinh tế, chính trị, xã hội và ngoại giao….người ta đàm phán để đi đến một thoả thu
Trang 1PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN “ CÔNG TY APAVE VIỆT NAM
& ĐÔNG NAM Á ĐÀM PHÁN VỚI TẬP ĐOÀN AFNOR ĐỂ MUA LẠI
CÔNG TY TNHH AFNOR VIỆT NAM”
ỨNG DỤNG MÔ HÌNH HAVARD ĐỂ GIẢI QUYẾT TÌNH HUỐNG THEO
HƯỚNG WIN - WIN
MỤC LỤC
GIỚI THIỆU TÌNH HUỐNG
MỤC LỤC
I TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN
II ĐỊNH NGHĨA VÀ CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG
1 2 3 4 4
Trang 21 Định nghĩa
2 Các nguyên tắc
III CÁC BƯỚC TRIỂN KHAI ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG
IV CÁC TRƯỜNG HỢP CÓ THỂ ÁP DỤNG ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG
V ÁP DỤNG ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG CHO TÌNH HUỐNG CỦA APAVE VIỆT NAM VÀ TẬP ĐOÀN AFNOR
VI NHẬN XÉT ỨNG DỤNG MÔ HÌNH HAVARD TRONG TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA APAVE VIỆT NAM VÀ TẬP ĐOÀN AFNOR
VII KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
4 7 8 9
1
13 15
I TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN
Đàm phán luôn diễn ra trong mọi hoạt động xung quanh chúng ta, nó gắn liền đời sống kinh tế, chính trị, xã hội và ngoại giao….người ta đàm phán để đi đến một thoả thuận mà các bên đều đạt được lợi ích của mình
Công ty APAVE Việt Nam và Đông Nam Á thành lập năm 1997 Sự cam kết hợp tác và đầu tư lâu dài của APAVE tại Việt Nam được khẳng định qua thành công của công ty trong thời gian qua
Trang 3Với mục tiêu trở thành tổ chức giám định, tư vấn chất lượng và kỹ thuật hàng đầu tị khu vực Đông Nam Á, APAVE Việt Nam & Đông Nam Á cam kết luôn nỗ lực hết mình trong việc nhận dạng và thỏa mãn những mong muốn của khách hàng, bởi sự đa dạng và cải tiến liên tục về chất lượng dịch vụ cũng như tính độc lập, năng lực chuyên môn và sự tinh thông nghề nghiệp của đội ngũ chuyên gia trong và ngoài nước
Để đạt được mục tiêu phát triển trong hoạt động kinh doanh và quản lý APAVE Việt Nam luôn lựa chọn cho mình những chiến lược đàm phán thương mại hay phương thức đàm phán thắng thắng nhằm gia tăng lợi ích trong tương lai Có một cuộc đàm phán mà kết quả của nó tạo ra một dịch vụ mới cho APAVE Việt Nam, đồng thời cũng làm cho công ty mở rộng hơn về quy mô cũng nhưng lĩnh vực hoạt động đó là cuộc đàm phán mua lại Công ty TNHH AFNOR Việt Nam
Tập đoàn AFNOR Pháp có công ty con là AFNOR Việt Nam, AFNOR là một trong những tổ chức chứng nhận uy tín trên thế giới Các dịch vụ do AFNOR Việt Nam cung cấp được nhiều nước tại châu Âu, châu Á Thái Bình Dương và châu Mỹ biết đến AFNOR có hơn 15.000 chuyên gia hoạt động tại khắp các nước trên thế giới và có thế mạnh trong lĩnh vực chứng nhận phù hợp, chứng nhận hợp chuẩn và các dịch vụ về chứng nhận khác…
Cả hai bên tiến hành đàm phán về việc Công ty APAVE Việt Nam mua lại Công ty TNHH AFNOR Việt Nam cùng với một số điều kiện ưu đãi dành cho Tập đoàn AFNOR Pháp, dựa trên tinh thần kết quả của cuộc đàm phán là đem lại lợi ích và mối quan hệ hiện tại và tương lai cho cả hai bên tham gia đàm phán
Kết quả thành công của cuộc đàm phán giúp APAVE Việt Nam mua lại được AFNOR Việt Nam, mặt khác APAVE Việt Nam mở rộng được phạm vi dịch vụ cũng quy mô hoạt động của mình Bên cạnh đó, Tập đoàn AFNOR Pháp cũng nhận được một số ưu đãi trong việc triển khai dịch vụ mới tại Việt Nam mà trong đó có sự giúp đỡ của APAVE Việt Nam
Trang 4Dựa vào các sự kiện nêu trên, chúng ta có thể vận dụng mô hình Havard để phân tích tình huống giữa APAVE Việt Nam & Tập đoàn AFNOR-Pháp theo các cơ sở lý luận của hình thức đàm phám WIN – WIN
II ĐỊNH NGHĨA VÀ CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG
1 Định nghĩa:
Đó là các chiến lược đàm phán mà trong đó các bên cùng hợp để tìm ra giải pháp “thắng - thắng” cho mâu thuẫn của họ
Đàm phán thắng – thắng Tập trung vào việc phát triển những thỏa thuận đem lại lợi ích cho cả hai bên Đó cũng được gọi là đàm phán dựa trên mối quan tâm
Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm và sự e ngại
2 Các nguyên tắc:
Nguyên tắc thứ nhất: Tách con người ra khỏi vấn đề
Trước hết, các nhà đàm phán cũng là con người, đều có hai mối quan tâm chính: Vật chất và mối quan hệ, quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng bởi xung đột Trong khi đó đàm phán theo mục tiêu làm tăng xung đột giữa mục tiêu quan hệ và mục tiêu vật chất
Chúng ta đều nhận thức thế giới theo những cách khác nhau, thậm chí trái ngược và thường dựa vào đó để giải quyết tranh chấp với những người khác Chúng ta có xu hướng tiếp cận với một vấn đề hoặc xung đột với cái nhìn của riêng mình chứ không quan tâm đến quan điểm của người khác Do đó để tránh xung đột và đi vào giải quyết vấn đề cần tách rời các mối quan hệ ra khỏi mục tiêu đàm phán, đi vào giải quyết trực tiếp các vấn đề: tri giác, cảm xúc và giao thiệp
o Tri giác: Đặt mình vào vị trí người khác; Đừng suy diễn suy nghĩ của người khác từ nỗi e sợ của mình Đừng đổ lỗi cho họ về những vấn
đề của bạn; thảo luận về ý kiến của cả hai bên; cùng họ tham gia vào quá trình để cùng tìm ra giải pháp; Giữ thể diện: đưa ra đề xuất phù hợp với các giá trị của họ
Trang 5o Cảm xúc: Nhận ra và hiểu được cảm xúc của cả bạn và của họ; Biểu
lộ cảm xúc một cách rõ ràng và công nhận cảm xúc đó; Để cho phía bên kia biểu lộ cảm xúc của mình; Không nên hành động theo cảm tính, sử dụng những cử chỉ tượng trưng
o Giao tiếp: Lắng nghe một cách linh hoạt và xác nhận những gì bạn được nghe; Nói để mọi người hiểu; Nói về bản thân bạn chứ không phải về họ; Nói có mục đích Nguyên tắc thứ hai: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu
Nguyên tắc thứ hai: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải
mục tiêu
o Mục tiêu: Những gì các nhà đàm phán muốn: giá cả ưu đãi, công việc, lịch làm việc, thay đổi trong hành vi của một ai đó, sửa đổi hợp đồng cung cấp…Ví dụ trong tình huống mua một chiếc ô tô, người mua muốn trả giá rẻ nhất, ngược lại người bán lại muốn mức cao nhất có thể Mục tiêu là một phần quan trọng của con người và sự trọn vẹn của họ Mục tiêu không thể đàm phán được trừ khi một trong hai bên đàm phán chấp nhận thất bại Tuy nhiên không bên nào đi đàm phán lại muốn thất bại nên đàm phán để đạt mục tiêu là không khả thi cho cả hai bên
o Mối quan tâm: Những mong muốn và mối quan tâm tiềm ẩn chỉ đạo hành vi con người trong các tình huống cụ thể Đó là vị thế, nguyên tắc, các mối quan hệ có giá trị hoặc/và thời gian Mối quan tâm là mong muốn thức sự ẩn sau mỗi cuộc đàm phán luôn tìm cách thỏa mãn lợi ích và nhu cầu của mình Không có lợi ích khi cố thay đổi mối quan tâm của họ
o Mối quan tâm quyết định vấn đề cần giải quyết; Đằng sau các mục tiêu đối lập thì có những mối quan tâm được chia sẻ và tương thích cũng như những xung đột
o Đàm phán về mối quan tâm: hiểu rõ mối quan tâm của đối phương; Xác nhận mối quan tâm của đối phương như là một phần của vấn
Trang 6đề; Xác định rõ vấn đề trước khi tìm giải pháp; Nhìn về phía trước chứ không nhìn lại; Cần cụ thể nhưng linh hoạt, sáng tạo; Cương quyết đối với các vấn đề nhưng mềm dẻo với con người, có hai loại mối quan tâm là vật chất và tình cảm
Nguyên tắc thứ 3: Đề xuất các giải pháp đôi bên cùng có lợi:
Một nhà đàm phán giỏi được miêu tả là một người có trí óc mở và sáng tạo, nhà đàm phán cần tìm ra những giải pháp để thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên (đôi bên cùng có lợi); cách khôn ngoan là để ý đến nhu cầu của phía bên kia khi đưa ra đề xuất
Đừng cho rằng chỉ có một “chiếc bánh” duy nhất và chỉ có một câu trả lời Đừng nghĩ rằng giải quyết vấn đề là việc của họ, hãy giúp họ Phân tích sáng tạo và lựa chọn trong quá trình tư duy tìm ý tưởng mới Mở rộng các ý tưởng của bạn và suy nghĩ một cách sang tạo Nhìn bằng con mắt của nhiều chuyên gia Đưa ra các thỏa thuận dựa trên nhiều nguồn sức mạnh Xác định được mối quan tâm chung Hỏi điều đối phương mong muốn.Giúp đối phương lựa chọn dễ dàng hơn
Nguyên tắc thứ 4: Sử dụng các tiêu chí khách quan:
o Tiêu chuẩn công bằng dựa theo gia trị thị trường, chi phí thay thế, tiền lệ, các tiêu chuẩn nghề nghiệp, “các quy tắc tốt nhất”, tiêu chuẩn trung bình ngành, đối xử công bằng…
o Quy trình công bằng: đấu giá, theo lượt, bốc thăm, bất kể nguyên tắc nào phản ánh đúng thực tế công bằng và hợp lý, đừng ngần ngại tìm đến lời khuyên của các chuyên gia
III CÁC BƯỚC CHÍNH KHI TRIỂN KHAI ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG
Bước 1: nhận diện và xác định vấn đề
Quá trình xác định vấn đề là quan trọng trong đàm phán cũng có lợi bởi
vì nó đưa ra những thông số rộng liên quan đến chủ đề của cuộc đàm phán và tạo ra một cái khung ban đầu cho việc tiếp cận thảo luận Có nhiều cách xác định vấn đề:
Trang 7o Xác định vấn đề theo cách mà các bên đều chấp nhận
o Xác định vấn đề bằng cách nhìn vào thực tế và nhìn một cách toàn diện
o Nêu một vấn đề như một mục tiêu và nhận diện các trở ngại để đạt được mục tiêu đó
Bước 2: Hiểu hoàn toàn vấn đề - Nhận diện lợi ích và nhu cầu
Nhận diện lợi ích là một bước quan trọng trong quá trình đàm phán thắng thắng Lợi ích là các mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn, hay sự
sợ hãi cơ bản mà khiến một nhà đàm phán chọn một quan điểm nhất định Fisher, Ury, Patton giải thích rằng trong khi các nhà đàm phán gặp khó khăn trong việc thoả mãn các quan điểm cụ thể của nhau, thì một
sự hiểu biết về các lợi ích cơ bản có thể cho phép họ tìm ra các giải pháp mà đáp ứng được lợi ích của các bên
Bước 3: Đưa ra các giải pháp thay thế
Có một vài kỹ thuật được gợi ý giúp cho các nhà đàm phán đưa ra các giải pháp thay thế:
o Thứ nhất: đòi hỏi các nhà đàm phán phải xác định lại, viết lại và cấu trúc lại vấn đề (hoặc nhóm vấn đề) để tạo ra những giải pháp cùng
có lợi mà trước đó vấn đề có vẻ là các bên không thể cùng có lợi
o Thứ hai: giữ nguyên vấn đề như ban đầu và đưa ra một danh sách các lựa chọn để các bên có thể chọn
Bước 4: Đánh giá và chọn các giải pháp thay thế
Những hướng dẫn trong quá trình đánh giá các lựa chọn và đạt được
sự nhất trí:
o Giảm dần các lựa chọn giải pháp
Trang 8o Đánh giá giải pháp trên cơ sở chất lượng, chuẩn mực, và tính chấp nhận được
o Nhất trí về các tiêu chuẩn trước khi đánh giá các lựa chọn
o Sẵn sàng chứng minh cho các ưa thích cá nhân
o Cảnh giác với sự ảnh hưởng của những yếu tố vô hình trong lựa chọn giải pháp
o Sử dụng các nhóm làm việc hỗ trợ để đánh giá các lựa chọn phức tạp
o Nghỉ để làm nguội, bình tĩnh lại
o Khai thác các cách khác nhau để thoả hiệp
o Giữ cho các quyết định mang tính mở và có điều kiện cho đến khi tát
cả các khía cạnh của đề xuất cuối cùng được hoàn tất
o Giảm thiểu các thủ tục và việc ghi nhận chính thức cho đến khi các thoả thuận cuối cùng được chốt lại
IV CÁC TRƯỜNG HỢP CÓ THỂ ÁP DỤNG ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG:
Phía bên kia sẵn sàng giải quyết vấn đề
Có đủ sự tin tưởng và thông tin - hoặc sự sẵng để phát triển chúng
Coi trọng mối quan hệ lâu dài
Cam kết thực hiện thoả thuận
Thoả thuận thực sự chứ không phải là thoả thuận mang tình hình thức
Trang 9V ÁP DỤNG ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG CHO TÌNH HUỐNG CỦA APAVE VIỆT NAM VÀ TẬP ĐOÀN AFNOR
Năm 2009, APAVE Việt Nam và Tập đoàn AFNOR đã đàm phán thành công về các điều kiện để APAVE Việt Nam mua lại Công ty TNHH AFNOR Việt Nam Sau khi đàm phán thành công 2 bên đã có những trao đổi và hoàn thành hồ sơ cần thiết để thực hiện các điều kiện trong thỏa thuận Dựa trên quan điểm giải quyết vấn đề theo hướng thắng - thắng, cuộc đàm phán được chia làm 4 giai đoạn
Giai đoạn 1: Nhận diện và xác định vấn đề
Giai đoạn này diễn ra từ 01/01/2009 đến 31/12/2009, từ mỗi bên biết được thiện ý hợp tác từ phía bên kia, APAVE Việt Nam và Tập đoàn AFNOR cùng tiến hành tìm hiểu thông tin và xác định vấn đề của mỗi bên, vấn đề chung của cuộc đàm phán
- Vấn đề của APAVE Việt Nam: Năm 1996, Tập đoàn APAVE khai trương văn phòng đại ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh với mong muốn hỗ trợ ngành xây dựng dân dụng và công nghiệp, ngành phục vụ công cộng của của các nước trong khu vực Đông Nam Á nhanh chóng hòa nhập với hệ thống các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế Sự cam kết hợp tác và đầu tư lâu dài của APAVE tại Việt Nam được khẳng định qua thành công của hai văn phòng đại diện và
sự ra đời của công ty 100% vốn nước ngoài APAVE Việt Nam và Đông Nam
Á năm 1997 Cho tới thời điểm hiện nay, APAVE Việt Nam đã có chi nhánh tại các quốc gia như: Malaysia, Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc Họ rất muốn
mở rộng quy mô dịch vụ theo định hướng phát triển lâu dài của công ty
- Vấn đề của Tập đoàn AFNOR: Năm 1999 thành lập Công ty TNHH AFNOR Việt Nam theo định hướng phát triển dịch vụ của Tập đoàn AFNOR Pháp Là một Tập đoàn lớn với nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực hợp chuẩn hệ thống và các tiêu chuẩn quốc tế tại Pháp nhưng khi ra nhập một thị trường mới AFNOR cũng không khỏi bỡ ngỡ, nhất là những bỡ ngỡ về văn hóa kinh doanh, nhu cầu của khách hàng tại Việt Nam Sau 10 hoạt động tại Việt Nam, Ban lãnh đạo Tập AFNOR nhận thấy rằng cần phải chọn cho mình một đối tác chiến
Trang 10lược để sát nhập AFNOR Việt Nam vào đó nhằm mở ra một định hướng phát triển mới Trong thời điểm đó họ đã chọn APAVE Việt Nam, là một công ty có đầy đủ tiềm lực với tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực cũng như kỹ năng và trình độ để quản lý AFNOR Việt Nam sau khi tiếp quản Sau khi giao AFNOR Việt Nam cho APAVE Việt Nam quản lý, AFNOR Pháp sẽ cho những ưu đãi đặc biệt mà APAVE Việt Nam dành cho họ khi triển khai dịch vụ mới tại Việt Nam
Như vậy vấn đề của cả của APAVE Việt Nam và Tập đoàn AFNOR đã được xác định như một vấn đề chung và hai bên có thể bắt tay hợp tác thương mại để cùng phát triển
Giai đoạn 2: Hiểu hoàn toàn vấn đề - Nhận diện lợi ích và nhu cầu
Theo như vấn đề chung của cuộc đàm phán được xác định ở giai đoạn
1, mỗi bên liên quan đều hiểu được tại sao họ lại muốn bắt tay hợp tác với nhau, việc hợp tác của hai bên là thiết thực với APAVE Việt Nam và Tập đoàn AFNOR Hai bên hợp tác để thu được một số lợi ích như sau:
Xây dựng mối quan hệ hợp tác, mỗi bên tận dụng được thế mạnh của phía bên kia để phát triển hoạt động kinh doanh của mình, thâm nhập sâu hơn vào thị trường quốc tế
Lợi ích của cả hai bên được xây dựng dựa trên quan điểm lợi ích theo nguyên tắc, hai bên tham gia đàm phán để hợp và phân chia lợi ích một cách công bằng
Gia đoạn 3: Đưa ra các giải pháp thay thế
Sau khi tìm hiểu các thông tin và các vấn đề liên quan, APAVE Việt Nam và Tập đoàn AFNOR tiến hành cuộc gặp gỡ lần hai vào ngày 12/6/2009 tại Khách sạn Horison Hà Nội, đại diện của hai bên cùng gặp gỡ để đưa ra các giải pháp cho sự hợp tác như sau:
Ngày 30/10/2009 hai bên sẽ hoàn thành các thủ tục để chuẩn bị cho sự tiếp quản của APAVE Việt Nam đối với AFNOR Việt Nam
Trang 11APAVE Việt Nam sẽ hỗ trợ kỹ thuật cho Tập đoàn AFNOR khi triển khai dịch tại Việt Nam, đặc biệt hỗ trợ cho chiến lược phát triển marketing APAVE Việt Nam và Tập đoàn AFNOR sẽ ký thỏa thuận hỗ trợ kỹ thuật thời hạn 3 năm
Giai đoạn 4: Đánh giá và lựa chọn các giải pháp thay thế
Trong thời gian 1 tháng APAVE Việt Nam và Tập đoàn AFNOR sẽ tiến hành đưa ra những kế hoạch cụ thể cho việc hỗ trợ và hợp tác
Tập đoàn AFNOR đánh giá cao APAVE Việt Nam trong việc đưa ra các giải pháp và ý tưởng mới để triển khai các dịch vụ mới tại Việt Nam
APAVE Việt Nam sẽ hỗ trợ Tập Đoàn AFNOR trong việc phát triển hình ảnh thương hiệu như xây dựng thông điệp mới, xây dựng các trương trình quảng cáo, khuếch trương sản phẩm & dịch vụ
Sau khi hợp đồng chuyên giao AFNOR Việt Nam cho APAVE Việt Nam, 3 tháng sau hai sẽ gặp gỡ để ký các thỏa thuận hợp tác khác trong các lĩnh vực kiểm định chất lượng trong xây dựng công nghiệp và dân dụng
VI NHẬN XÉT ỨNG DỤNG MÔ HÌNH HAVARD TRONG TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA APAVE VIỆT NAM VÀ TẬP ĐOÀN AFNOR
Mô hình Harward đưa ra các nguyên tắc cho đàm phán thắng – thắng, đánh giá việc ứng dụng mô hình Harward trong đàm phán thắng – thắng giữa APAVE Việt và Tập đoàn AFNOR qua đánh giá việc thực hiện 4 nguyên tắc của đàm phán thắng – thắng dưới đây:
Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề
Đàm phán giữa APAVE Việt nam và Tập đoàn AFNOR đã thực hiện tốt nguyên tắc trên, cả 2 bên đàm phán đều ý thức được hợp tác để cùng phát triển Mặc dù APAVE Việt nam và Tập đoàn AFNOR đều là những tổ chức kinh doanh trong lĩnh vực chất lượng và đảm bảo chất lượng, cả 2 bên cùng hoạt động và cạnh tranh trên một thị trường nhưng họ không đứng riêng lẻ mà