PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA CƠNG TY DƯỢC PHẨM HARPHACO VÀ ĐỐI TÁC SINGAPORE VỀ NHẬP THUỐC BÀI LÀM Tình xảy Cơng ty dược phẩm Harpharco đặt hàng nhập thuốc từ công ty Johnson(Singapore) để phục vụ kế hoạch kinh doanh Theo hợp đồng hai bên, Hapharco phải đặt cọc 10% giá trị hợp đồng trước đối tác Johnson bắt đầu nhập hàng; đối tác chuyển hàng muộn chịu phạt 0.5% ngày giao hàng muộn Vào thời điểm sau ký hợp đồng, đối tác Johnson phải nhập hàng từ nhiều công ty sản xuất khác nước ngồi (Ấn Độ,Ba Lan) nên khơng kiểm sốt hết rủi ro, phải giao hàng muộn tuần Vấn đề tính huống: Hapharco muốn thực thi hợp đồng, theo u cầu phạt cơng ty Johnson giao hàng muộn Cơng ty Johnson tính tốn thấy rằng, tiền phạt ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận đơn hàng này, đề nghị đàm phán với Harpharco để tìm giải pháp hai bên chấp nhận Mơn học Quản trị đàm phán giao tiếp đề cập kiến thức để làm chủ tình giao tiếp hàng ngày bàn đàm phán, quan trọng làm chủ tình đàm phán Để quản trị đàm phán tốt nhằm thu kết cao, áp dụng mơ hình đàm phán Harvard đem lại kết mong đợi, thực chất mơ hình hóa q trình đàm phán để người tham gia đàm phán có nhìn tổng thể đầy đủ chi tiết đàm phán, qua đạt đích mình, thỏa mãn mối quan tâm Mơ hình Harvard gì: -Mơ hình đàm phán harvard mơ hình gồm bước hai giáo sư trường đại học Harvard- Mỹ Roger Fisher William Ury lập Mơ hình đưa bước mà ta nên tuân theo đàm phán Chuẩn bị đầy đủ thông tin theo bước chuẩn bị để đạt thành công đàm phán Nghiên cứu phong cách kỹ đàm phán theo mơ hình Harvard tổ chức, nghiên cứu biện pháp giải xung đột đàm phán Theo lý thuyết Quản trị đàm phán giao tiếp, có phong cách đàm phán là: Đàm phán cạnh tranh(thắng-thua),đàm phán hợp tác(thắng-thắng),Đàm phán thỏa hiệp,Đàm phán tương hỗ,Lảng tránh đàm phán(thua-thua) số tiêu chí xác định phong cách đàm phán,trong đàm phán hợp tác theo mơ hình Harvard cho hiệu luôn áp dung.Theo đàm phán hợp tác rằng: -Phát triển trì mối quan hệ điều quan trọng -Cả hai bên sẵn sang tìm hiểu mục tiêu nhu cầu bên -Hai bên mong muốn tìm giải pháp lâu dài sang tạo Đàm phán hợp tác mở rộng bánh cách tìm kiếm nguồn lực giải pháp,đàm phán có tính hợp tác hai bên có lợi.Mơ hình Harvard nêu qui tắc đàm phán hợp tác,đó là: 1.Tách người khỏi vấn đề (Separate the people from the problem).Mỗi bên tham gia đàm phán người có mối quan tâm vật chất mối quan hệ.Quan hệ có xu hướng bị ảnh hưởng xung đột,đàm phán mục tiêu làm tăng xung đột mục tiêu quan hệ vật chất.Và nhận thức tiếp cận vấn đề khác nhau,nên cần tách mối quan hệ khỏi mục tiêu đàm phán,đi vào giải trực tiếp vấn đề.Hai bên cần tìm hiểu cảm xúc nhau,điều khiển cảm xúc thật hiệu đặt vào vị trí phía bên kia,biết lắng nghe,nói có mục đích 2.Tập trung vào lợi ích(mối quan tâm)chứ khơng phải mục tiêu đàm phán(Focus on interests not position).Tranh cãi mục tiêu dẫn đến thỏa thuận không khôn ngoan.Khi tập trung vào mục tiêu quan tâm đến lợi ích thực sựcủa bên nên khó đạt thỏa thuận.Mối quan tâm(lợi ích)là mong muốn thật ẩn sau đàm phán.Mỗi bên đàm phán tìm cách thỏa mãn lợi ích nhu cầu mình.Mối quan tâm(lợi ích)quyết định vấn đề cần giải quyết.Đằng sau mục tiêu đối lập có mối quan tâm chia sẻ tương thích xung đột.Vậy nghĩ lựa chọn nhau.Xác định mối quan tâm chung lựa chọn hai bên thỏa mãn.Tập trung vào mối quan tâm đàm phán 3.Đưa giải pháp đơi bên có lợi(Invent options for mutual gain).Nhà đàm phán cần tìm giải pháp thỏa mãn nhu cầu hai bên.Tốt để ý đến nhu cầu bên đưa đề xuất,hỏi điều đối phương mong muốn giúp đối phương lựa chọn dễ dàng 4.Yêu cầu tiêu chí khách quan(Insist on objective criteria).Đó tiêu chuẩn chung,được coi ln đúng,mang tính định lượng,khách quan,phản ánh thực tế,cơng hợp lý đẻ thuyết phục hai bên tham gia Để giải vấn đề tập sử dụng mơ hình Havard để phân tích xem xét bước đàm phán cụ thể Hapharco Johnson, với mục đích đàm phán hiệu bên vấn đề nêu rút kinh nghiệm khơng để xảy tình tương tự ,cụ thể sau: Mơ hình Harphaco Johnson - Khả không nhận - Khả không giao harvard: CÁC VẤN ĐỀ CÁC BÊN hàng hạn hàng hạn - Khả hội kinh doanh - Khả bị đối tác phạt theo điều khoản hợp - Lợi nhuận dự tính bị ảnh đồng hưởng -.Có thể uy tín cho đơn hàng sau MỤC TIÊU ĐÀM - Yêu cầu thực phạt giao hàng muộn - Không chấp nhận phạt ảnh hưởng lớn PHÁN đến lợi nhuận - Nhận hàng sớm - Giữ hợp đồng với đối tác mà không bị MỐI QUAN - Xây dựng mối quan hệ phạt - Giữ uy tín xây lâu dài với đối tác TÂM dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác CÁC GIẢI PHÁP -Khơng phạt đối tác - Cam kết giao hàng giao hàng muộn yêu phương tiện hàng cầu giảm giá cho đơn hàng không nhằm rút ngắn sau thời gian vận chuyển - Chứng minh việc giao - Chứng minh lợi hàng chậm Johnson gây Johnson dẫn đến lợi thiệt hại cho Harpharco cạnh tranh giá làm chậm kế hoạch kinh Harpharco so với doanh với đối tác công ty khác nước - Điều khoản hợp đồng hai bên ký kết - Việc nhập hàng từ công ty sản xuất TIÊU thuốc khác dẫn đến CHÍ ĐÁNH khơng kiểm sốt hết rủi GIÁ ro việc bất khả kháng với nhiều công ty tương tự Johnson Trên thực tế,tuy số ngày muộn không nhiều chưa ảnh hưởng đến kế hoạch kinh doanh Harpharco không muốn tạo tiền lệ đàm phán lại hợp đồng với đối tác, Harpharco kiên thực thi điều khoản phạt, đồng thời yêu cầu Johnson phải sử dụng phương thức chuyển hàng hàng không thay cho đường biển để giảm thời gian trễ hẹn giao hàng từ tuần xuống tuần Johnson, sau tính tốn, đồng ý nhận chi phí vận chuyển hàng khẩn cấp để đáp ứng yêu cầu Harpharco, nhiên không đồng ý nộp phạt Lý Johnson cộng với khoản phạt chi phí vượt lợi nhuận đơn hàng, tiếp tục làm lỗ Sau bàn bạc, hai bên thấy rằng: (1) Ảnh hưởng việc giao hàng muộn chưa gây tổn hại trực tiếp tài cho Harpharco Harpharco chưa định lượng tổn thất vơ hình khác (2) Johnson nỗ lực hợp tác, trả thêm chi phí để giảm tối đa thời gian chuyển hàng muộn (3) Sự việc đưa tòa án, chi phí tòa án chi phí hội lớn việc thỏa thuận, để lại tai tiếng thị trường Vì lý hai bên định thống với sở đàm phán sau: Harpharco: - Không khởi đơn kiện phạt giao hàng muộn - Yêu cầu chuyển hàng lại tuần - Yêu cần giảm giá cho đơn hàng Johnson: - Không phải trả tiền phạt giao hàng muộn - Chấp nhận chi phí chuyển hàng khẩn cấp tuần - Chấp nhận giảm giá cho đơn hàng tương lai Thống với cách phương thức đàm phán trên, bên tham gia nhường bước, tính tốn đến lợi hại trước mắt lâu dài, vơ hình hữu hình, đồng thời sử dụng công cụ đàm phán (thời gian, tài v.v ) ràng buộc quyền lợi trách nhiệm hai bên cách linh hoạt Hai bên thấy không bị thiệt hại lớn thời điểm so với bên kia, đồng thời việc nhấn mạnh vào lợi ích tương lai khiến việc thơng qua gói đàm phán dễ dàng Đây ví dụ phương thứ đàm phán để hai bên có lợi ... thuyết Quản trị đàm phán giao tiếp, có phong cách đàm phán là: Đàm phán cạnh tranh(thắng-thua) ,đàm phán hợp tác( thắng-thắng) ,Đàm phán thỏa hiệp ,Đàm phán tương hỗ,Lảng tránh đàm phán( thua-thua)...trọng làm chủ tình đàm phán Để quản trị đàm phán tốt nhằm thu kết cao, áp dụng mơ hình đàm phán Harvard đem lại kết mong đợi, thực chất mơ hình hóa q trình đàm phán để người tham gia đàm phán có nhìn... lâu dài sang tạo Đàm phán hợp tác mở rộng bánh cách tìm kiếm nguồn lực giải pháp ,đàm phán có tính hợp tác hai bên có lợi.Mơ hình Harvard nêu qui tắc đàm phán hợp tác, đó là: 1.Tách người khỏi vấn