Phân tích tình huống đàm phán giữa công đoàn và người lao động tại công ty CP dược PHẩm 8

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA CƠNG ĐỒN VÀ NGƯỜI LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY CP DƯỢC PHẨM MỤC LỤC Giới thiệu tình huống: Nội dung 1.1 Các nguyên tắc đàm phán: 2.1.1 Đàm phán cạnh tranh: 2.1.2 Đàm phán hợp tác: 2.1.3 Các bước chuẩn bị đàm phán 1.2 Chuẩn bị đàm phán với Cơng đồn người lao động Công ty cổ phần Dược phẩm 2.2.1 Đánh giá tình hình : Dựa sở thu thập thông tin xử lý thông tin .7 2.2.2 Mục tiêu : 2.2.3 Nhân tham gia đàm phán : 2.2.4 Chiến lược chiến thuật : 2.2.5 Phân tích chiến lược đàm phán: 1.3 Chuẩn bị đàm phán với giới chủ Công ty Cổ phần Dược phẩm 2.3.1 Phân tích tình hình: 2.3.2 Mục tiêu: 10 2.3.3 Chuẩn bị nhân : 10 2.3.4 Lựa chọn chiến lược chiến thuật : 11 2.3.5 Phân tích chiến lược đàm phán cạnh tranh: 11 1.4 Kết đàm phán : 12 2.4.1 Kết đàm phán với người lao động công ty Dược : .12 2.4.2 Kết đàm phán với giới chủ công ty Dược : 12 Kết luận: 12 TÀI LIỆU THAM KHẢO : 13 ĐÀM PHÁN XỬ LÝ TÀI SẢN ĐẢM BẢO THU HỒI NỢ TẠI NGÂN HÀNG TMCP AN BÌNH Giới thiệu tình huống: Ngân hàng TMCP An Bình Ngân hàng Thương mại khác Việt Nam, phải đối mặt với thực tế khách hàng làm ăn thua lỗ, ngân hàng không thu nợ để xử lý nợ khơng có khả thu hồi, ngân hàng cách thu hồi bán tài sản đảm bảo cho khoản vay khách hàng Theo số liệu thống kê Ngân hàng Nhà nước, tỷ lệ nợ xấu hệ thống ngân hàng Việt Nam tính đến cuối năm 2010 vào khoảng 2,5%, Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Nguyễn Văn Giàu cho biết phiên giải trình lãi suất Ủy ban Kinh tế Quốc hội tổ chức sáng 25/12/2010 (http://www.xaluan.com/ ngày 24/12/2010) Trong Ngân hàng TMCP An Bình (ABBANK) có tỷ lệ nợ xấu 1,46% Tỷ lệ thấp tốn khó cho ngân hàng việc đàm phán thu hồi nợ tài sản đảm bảo với khách hàng _ Với mục tiêu Ngân hàng bảo toàn vốn hỗ trợ khách hàng tối đa để khách hàng tiếp tục kinh doanh, đảm bảo sống cho nhiều người lao động doanh nghiệp, Ngân hàng An Bình ln áp dụng mơ hình đàm phán Harvard (WIN-WIN) Tuy nhiên khơng phải lúc Ngân hàng đạt mục tiêu Đó khách hàng có dấu hiệu lừa đảo, kinh doanh khơng tn thủ pháp luật, khơng có ý thức trả nợ ngân hàng….Do phương án đàm phán Ngân hàng lúc lại cạnh tranh Tuy nhiên đàm phán cạnh tranh Ngân hàng có mục tiêu, mối quan tâm cụ thể : Bảo tồn vốn cho Ngân hàng, đảm bảo cơng ăn việc làm cho công nhân, kỹ sư doanh nghiệp vay vốn Đối với chủ doanh nghiệp họ không hợp tác với Ngân hàng việc trả nợ kinh doanh không tuân thủ pháp luật, đương nhiên họ người thua thương trường (WIN –LOSE) Tất nhiên để thực công tác đàm phán vậy, Ngân hàng khó khăn nhiều so với đàm phán WIN-WIN Tình cụ thể Ngân hàng An Bình thu hồi tài sản đảm bảo cho khoản nợ vay không trả lên tới 500 tỷ đồng nhà máy sản xuất dược phẩm với 400 công nhân, kỹ sư làm việc Dựa vào kiến thức mơ hình học, tơi xây dựng mơ hình đàm phán cho Ngân hàng An Bình để đảm bảo mức độ thành cơng cao cho Ngân hàng người lao động doanh nghiệp Và theo đạt mục tiêu đàm phán chúng tơi chất WIN-WIN Ngân hàng An Bình đem lại thắng lợi cho thân ngân hàng người lao động, Ngân hàng An Bình thực trách nhiệm xã hội mình, thu hồi nợ cho vay đảm bảo công ăn việc làm cho người lao động nhà máy Với nội dung thu hồi tài sản đảm bảo cho khoản nợ vay công ty cổ phần Dược phẩm – nhà máy sản xuất thuốc, Ngân hàng An Bình phải thực 02 đảm phán, Đàm phán với giới chủ Công ty cổ phần Dược phẩm Đàm phán với cơng đồn cơng nhân, kỹ sư làm việc tạo nhà máy sản xuất thuốc Mục tiêu thu hồi nợ, mối quan tâm Ngân hàng bảo toàn vốn cho vay đảm bảo lợi ích người lao động Công ty cổ phần Dược phẩm Tại Ngân hàng An Bình lại phải thực đàm phán : giới chủ Cơng ty cổ phàn Dược phẩm có hành vi kinh doanh có dấu hiệu vi phạm pháp luật, điều làm cho họ khơng có khả trả nợ ngân hàng, Chủ tịch doanh nghiệp bị tạm giam khởi tố điều tra, Ban lãnh đạo lại doanh nghiệp có nhân liên quan tới hoạt động phạm pháp họ khơng đáng tin cậy Đối với đàm phán thứ Ngân hàng đánh giá người lao động công ty giá trị doanh nghiệp, giúp cho nhà máy tiếp tục hoạt động nhà máy có giá trị thị trường Ngồi người lao động chủ nợ cựu Chủ tịch doanh nghiệp Nội dung 1.1 Các nguyên tắc đàm phán: Theo lý thuyết có nhiều chiến lược đàm phán: đàm phán hợp tác, đàm phán cạnh tranh đàm phán thỏa hiệp… Trong giới hạn nội dung tình cụ thể tơi khơng đề cập tới chiến lược đàm phán thỏa hiệp Ngân hàng để thỏa hiệp với chủ doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không tuân thủ pháp luật 2.1.1 Đàm phán cạnh tranh:  Mục tiêu : Giành thắng lợi, Yêu cầu bên nhượng  Thái độ : Cứng rắn, Giữ vững lập trường  Cách làm : Uy hiếp bên kia, thể sức mạnh  Điều kiện để thỏa thuận : Để đạt muốn có chịu thỏa thuận  Tìm phương án mà chấp thuận  Kiên trì giữ vững lập trường  Biểu : Thi đua sức mạnh ý chí đơi bên  Kết : Tăng sức ép khiến bên khuất phục đổ vỡ Đặc điểm đàm phán cạnh tranh : Đàm phán ấn định để thỏa hiệp lợi ích mâu thuẫn nhau, lựa chọn phương án xung khắc Dùng sức mạnh để ép bên nhượng Dùng sức mạnh để thuyết phục đối thủ họ khơng có lựa chọn khác Thơng tin chia sẻ với mục đích thuyết phục đối phương thỏa hiệp Thông tin điểm yếu đối thủ thông tin tốt Lựa chọn thay sử dụng đòn bảy để thuyết phục đối phương thỏa hiệp hay từ bỏ tiềm Thỏa thuận đạt đối phương chấp nhận đề nghị mà họ tin tốt so với phương án thay thực tế Chiến lược đàm phán cạnh tranh : Bước : Đánh giá BATNA bạn cải thiện Bước : Xác định giới hạn bạn không tiết lộ Bước : Tìm hiểu BATNA đối phương giới hạn họ _ Bước : Đưa kỳ vọng cao (lạc quan thực tế) Bước : Đưa lời đề nghị trước (nếu chuẩn bị) Bước : Nếu đối phương đề nghị trước nhanh chóng thay đổi kế hoạch tương ứng Bước : Lập kế hoạch nhượng bạn : Kế hoạch, cường độ khoản thời gian nhượng Bước : Hỗ trợ đề nghị bạn thực tế Bước : tôn trọng nguyên tắc công Bước 10 : tránh không rơi vào bẫy “chia đều” 2.1.2 Đàm phán hợp tác: - Mục tiêu : Giải công việc hiệu - Phân tích cơng việc quan hệ để trao đổi nhượng - Thái độ : Mềm dẻo với người, cứng rắn với cơng việc - Sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán - Trọng điểm đặt lợi ích không lập trường - Cách làm : Cùng tìm kiếm lợi ích chung - Điều kiện để thỏa thuận : Cả bên có lợi - Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn  Kiên trì tiêu chuẩn khách quan  Biểu hiện: Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận  Kết quả: Khuất phục nguyên tắc không khuất phục sức ép Đặc điểm đàm phán hợp tác : Đàm phán hợp tác chiến lươc đàm phán mà bên hợp tác để tìm giải pháp “Thắng – Thắng” cho mâu thuấn họ Đàm phán hợp tác tập trung vào phát triển thỏa thuận mang lại lợi ích cho bên Đó đàm phán dựa mối quan tâm Lợi ích bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm e ngại Đàm phán hợp tác có ngun tắc (mơ hình Harvard hay mơ hình đàm phán dựa mối quan tâm) : Nguyên tắc : tách người khỏi vấn đề Nguyên tắc : Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán Nguyên tắc : Đưa giải pháp đơi bên có lợi Nguyên tắc : Yêu cầu tiêu khách quan Chiến lược đàm phán hợp tác : Bước : Áp dụng ngun tắc mơ hình đàm phán dựa mối quan tâm Bước : Đưa câu hỏi lợi ích ưu tiên Bước : Cung cấp thông tin lợi ích ưu tiên bạn Bước : Bóc tách vấn đề Bước : thực thỏa thuận trọn gói, khơng phải giải pháp đơn lẻ Bước : đồng thời cung cấp nhiều đề nghị tương đương 2.1.3 Các bước chuẩn bị đàm phán Nguyên tắc chuẩn bị đàm phán Đánh giá tình hình: - Thu thập thông tin thị trường Thu thập thông tin đối tượng kinh doanh Thu thập thông tin đối tác Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Phân tích SWOT Điểm mạnh: tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép ta đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy Điểm yếu: Là tất yếu tố hạn chế bên khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu tận dụng hội tránh nguy Cơ hội: tất xảy bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động ta Nguy cơ: Là tất xảy từ bên ngồi có tác động bất lợi đến hoạt động ta Đề mục tiêu Chuẩn bị nhân Lựa chọn chiến lược, chiến thuật: Lựa chọn kiểu chiến lược - Chiến lược “Cộng tác” - Chiến lược “Thỏa hiệp” - Chiến lược “Hòa giải” - Chiến lược “Kiểm sóat”: - Chiến lược “Tránh né” _ Lựa chọn chiến thuật - Địa điểm đàm phán - Thời gian đàm phán - Thái độ đàm phán 1.2 Chuẩn bị đàm phán với Cơng đồn người lao động Công ty cổ phần Dược phẩm 2.2.1 Đánh giá tình hình : Dựa sở thu thập thông tin xử lý thông tin - - - - - - - - Người lao động Cơng ty Dược (mà sau họ gia đình lao động) gặp khó khăn tài không trả đủ lương, khoản cho vay Chủ tịch cũ khơng có khả thu hồi, khoản vay ngân hàng để mua cổ phiếu công ty gây áp lực trả nợ gốc lãi Về bản, người lao động mong muốn tiếp tục làm việc để đảm bảo sống Họ lo lắng ngân hàng thu hồi nhà máy số phận nhà máy công nhân định đoạt Thị trường Dược thị trường rộng lớn, lợi nhuận cao Nếu nhà nước thực bảo hộ ngành dược, yêu cầu danh mục thuốc sử dụng phải thuốc sản xuất Việt Nam nhà máy sản xuất thuốc lợi Ngân hàng mong muốn thu hồi nợ cách bán nhà máy với giá cao cho nhà đầu tư Phân tích SWOT Phân tích điểm mạnh : Ngân hàng An Bình chủ nợ lớn nhất, hồ sơ tài sản chấp hoàn chỉnh mặt pháp lý Điểm mạnh người lao động nhà máy Dược họ có cơng đồn Luật Lao động bảo hộ Phân tích điểm yếu : Điểm yếu Ngân hàng : chủ nợ khác quan tâm tới nhà máy, họ mong muốn chia sẻ giá trị nhà máy Trong thực tế toàn nguyên vật liệu nhà máy thuộc chủ nợ khác Ngoài Ban lãnh đạo cũ có ảnh hưởng bất lợi tâm lý người lao động có hành động cản trở việc thu hồi nợ Ngân hàng Điểm yếu Người lao động : Người lao động chủ sở hữu nhà máy Cơ hội : Ngân hàng thu hồi nhà máy, tìm nhà đầu tư để bán lại nhà máy thu hồi nợ Với tình hình thị trường nay, Ngân hàng bán nhà máy nhà đầu tư vận hành nhà máy với điều kiện không sa thải người lao động Người lao động có hội tìm việc nơi khác khó khăn Nguy : Nguy Ngân hàng : Có thể Cơng đồn người lao động không hiểu hội mà Ngân hàng mang đến đàm phán có khó khăn Nguy Người lao động : Ngân hàng sa thải tồn cơng nhân thu hồi nhà máy 2.2.2 Mục tiêu : Thu hồi nhà máy bán cho nhà đầu tư với giá cao Điều đạt nhà máy hoạt động ổn định, liên tục Các nhà khoa học, kỹ sư công nhân lành nghề nhà máy yếu tố hoạt động liên tục điều kiện định giá trị nhà máy Do mục tiêu đàm phán đạt đồng thuận tồn thể người lao động với cam kết tiếp tục làm việc nhà máy cho dù có thay đổi người chủ sở hữu nhà máy 2.2.3 Nhân tham gia đàm phán : Đòi hỏi người hiểu rõ Luật lao động, hiểu rõ Nghị định phủ thu hồi tài sản đảm bảo cho khoản vay tín dụng, người hiểu rõ đời sống cán bộ, nhân viên, công nhân nhà máy Dược phẩm…Do Nhân tham gia bắt buộc có Cán tín dụng giám sát nhà máy, phó giám đốc pháp chế Ngân hàng, Cán Ban xử lý nợ 2.2.4 Chiến lược chiến thuật : Đàm phán hợp tác văn phòng Sở lao động thành phố 2.2.5 Phân tích chiến lược đàm phán: Bước : Áp dụng ngun tắc mơ hình đàm phán dựa mối quan tâm : - - - - Tách người khỏi vấn đề : Người lao động nhà máy khơng có lỗi Ngân hàng việc công ty cổ phần Dược phẩm không trả nợ ngân hàng, Ngân hàng cần giúp đỡ họ giúp đỡ Có thể họ chống lại Ngân hàng việc thu hồi nhà máy họ nghĩ ngân hàng mối đe dọa dẫn đến việc họ bị việc làm Do Ngân hàng cần giúp họ hiểu người đàm phán phải bình tĩnh Mối quan tâm Ngân hàng thu hồi nhà máy, bán nhà máy với giá cao để thu hồi nợ, giảm tỷ lệ nợ xấu hình ảnh Ngân hàng trước công chúng Mối quan tâm Người lao động nhà máy để không bị việc làm Giải pháp : Ngân hàng đảm bảo người lao động ủng hộ Ngân hàng, ngân hàng đảm bảo công ăn việc làm cho người lao động Điều cụ thể hóa hợp đồng mua bán nhà máy Sự công : Sở lao động thành phố đơn vị đứng bảo vệ quyền lợi ngươì lao động Do người lao động có đảm bảo cơng Ngân hàng bảo hộ Luật ngành, ngân hàng có luật sư hỗ trợ, ngân hàng đảm bảo lợi ích hợp pháp Bước : Đưa câu hỏi lợi ích ưu tiên: - Lợi ích Người lao đơng : tiếp tục làm việc Lợi ích Ngân hàng : thu hồi vốn cho vay Ưu tiên : Bất kỳ cá nhân, nhóm cá nhân, tổ chức (kể nhóm người lao động nhà máy) có đủ lực tài tham gia mua nhà máy tái cấu hoạt động nhà máy với điều kiện đảm bảo việc làm cho người lao động _ Bước : Cung cấp thông tin lợi ích ưu tiên bạn : Thông tin đầy đủ cho người lao động kế hoạch mua-bán nhà máy ưu tiên đầu tư điều kiện kèm hợp đồng mua bán Đặc biệt điều khoản đảm bảo việc làm cho người lao động Bước : Bóc tách vấn đề: Vấn đề gốm mảng riêng biệt : Ngân hàng thu hồi nợ nhà máy; Ngân hàng tìm giải pháp đảm bảo việc làm cho người lao động Bước : thực thỏa thuận trọn gói, khơng phải giải pháp đơn lẻ: Các thỏa thuận đảm bảo việc làm cho người lao động thực ngân hàng tìm nhà đầu tư mua nhà máy toàn thể người lao động cam kết gắn bó với nhà máy Bước : đồng thời cung cấp nhiều đề nghị tương đương Nếu người lao động không đồng ý, đại diện theo pháp luật công ty thực cho người lao động nghỉ việc theo quy định pháp luật Người lao động nhận bồi thường thất nghiêp từ bảo hiểm xã hội Ngân hàng không can thiệp vào vấn đề Ngân hàng thu hồi nhà máy bán tài sản vào thời điểm thích hợp WATNA Ngân hàng : Đàm phán thất bại Ngân hàng có hội thu hồi tài sản đảm bảo theo quy định pháp luật, nhiên giá bán nhà máy khơng cao kỳ vọng hình ảnh Ngân hàng ngun tắc có trách nhiệm xã hội bị ảnh hưởng WATNA Người lao động : Nếu đàm phán thất bại, hội việc làm người lao động không đảm bảo 1.3 Chuẩn bị đàm phán với giới chủ Công ty Cổ phần Dược phẩm 2.3.1 Phân tích tình hình: Thu thập xử lý thông tin: Ban lãnh đạo Công ty cổ phần Dược phẩm liên quan đến hoạt động kinh doanh vi phạm pháp luật phạm vi kinh doanh sản xuất dược phẩm Uy tín cơng ty bịảnh hưởng trầm trọng, cơng việc kinh doanh bị đình đốn Vài nhân thuộc Hội đồng quản trị Ban điều hành phảỉ đối mặt với cáo buộc hình tồn án kinh tế Công ty phải bầu lại Chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Tuy nhiên Ban lãnh đạo không đủ sức điều hành công ty Công ty hồn tồn bị khoản, khơng trả nợ ngân hàng nhà cung cấp Các chủ nợ bắt đầu thực xiết nợ Ban lãnh đạo có nhiều chứng có liên quan đến hoạt động phạm pháp Ban lãnh đạo cũ chất họ không hơp tác với ngân hàng để trả nợ, cố tình trì hỗn đề nghị Ngân hàng đưa để đảm bảo nhà máy sản xuất thuốc tiếp tục hoạt động đảm bảo hoạt động kinh doanh phân phối thuốc Các giới hạn thời gian giải đề xuất ban đầu Ngân hàng nhằm hỗ trợ hoạt động công ty không tôn trọng Các khoản nợ công ty người lao động không giải người lao động khởi kiện tòa án dân Phân tích SWOT Điểm mạnh Ngân hàng : Ngân hàng nắm đầy đủ giấy tờ pháp lý chứng minh nhà máy tài sản chấp hợp pháp cơng ty cho khoản tín dụng cấp Các văn pháp luật cho phép ngân hàng toàn quyền thu hồi tài sản đảm bảo bán đấu giá để thu hồi nơ Ngân hàng có thơng tin hành vi liên quan đến kinh doanh vi phạm pháp luật số thành viên ban lãnh đạo cơng ty Ngân hàng dễ dàng tìm nhà đầu tư cho nhà máy sản xuất dược phẩm để bán tài sản thu hồi nợ Ngân hàng có đội ngũ luật sư chuyên nghiệp để bảo vệ lợi ích Ngân hàng Ngân hàng có phương án tốt cho người lao động nhà máy sản xuất dược phẩm Đối với công ty Dược : khơng có điểm mạnh có tính chất định đàm phán với Ngân hàng Và điểm yếu họ Điểm yếu : - Có nguy Ngân hàng phải đối mặt với nguy tranh chấp cổ đông nắm giữ 3% cổ phiếu nhà máy Tuy nhiên cổ đông phụ thuộc vào định xử lý tài sản Ngân hàng họ có khoản nợ vay cá nhân ngân hàng họ có dấu hiệu liên quan tới kinh doanh vi phạm pháp luật - Ngân hàng chịu áp lực giảm tỷ nợ nợ hạn cho Công ty cổ phần dược phẩm vay với thời gian ngắn Cơ hội : Đạt đồng thuận việc mua –bán tài sản chấp theo giá thỏa thuận với giới chủ nhà máy với giá trị thu hồi lớn nhà máy không bị gián đoạn hoạt động, đảm bảo việc làm cho người lao động thuộc nhà máy dược phẩm công ty kinh doanh phân phối Ngồi ngân hàng cam kết cho giới chủ nhà máy phép thuê nhà máy để kinh doanh trả tiền thuê cho Ngân hàng nhà đầu tư Nguy : tiềm ẩn nguy bất hợp tác giới chủ nhà máy Họ không bàn giao nguyên trạng nhà máy, kê khống giá trị nhà máy, trì hỗn kéo dài thời gian giải Các chủ nợ khác câu kết với giới chủ nhà máy để tìm kiếm hội thu hồi nợ họ cho vay 2.3.2 Mục tiêu: Thu hồi trọn vẹn tài sản đảm bảo nhà máy tình trạng hoạt động bình thường, bán cho nhà đầu tư trả giá cao để thu hồi vốn vay 2.3.3 Chuẩn bị nhân : Là nhân thuộc Ban lãnh đạo nhân viên ngân hàng am hiểu luật pháp hoàn tồn độc lập với việc cho vay Cơng ty cổ phần dược phẩm _ 10 2.3.4 Lựa chọn chiến lược chiến thuật : Chiến lược đàm phán cạnh tranh với mục tiêu phải thắng Địa điểm đảm phán : công ty Luật độc lập Thái độ đàm phán cứng rắn 2.3.5 Phân tích chiến lược đàm phán cạnh tranh: Bước : Đánh giá BATNA cải thiện : Nếu Ngân hàng không đạt thỏa thuận việc giới chủ nhà máy phối hợp với ngân hàng để mua – bán tài sản chấp theo giá thỏa thuận, Ngân hàng chủ động thu hồi tài sản theo quy định pháp luật mà không cần có tham gia giới chủ nhà máy Lúc giới chủ nhà máy khơng có lợi ích từ việc quyền thuê lại nhà máy tiếp tục sản xuất kinh doanh Nếu Công ty Dược đưa đề nghị giãn nợ để họ tái cấu trúc hoạt động cần thận trọng hội kinh doanh Cơng ty Dược gần khơng có tín nhiệm thương trường, khơng có đủ vốn lưu động để hoạt động nợ q lớn, khơng có khả trả khơng có ngân hàng cam kết tăng tài trợ vốn lưu động Bước : Xác định giới hạn ngân hàng không tiết lộ : Ngân hàng đứng mua lại nhà máy cho người chủ cũ thuê lại với giá ưu đãi để công ty nhà máy tiếp tục hoạt động bình thường Bước : Tìm hiểu BATNA cơng ty Dược phẩm giới hạn họ : Họ mong muốn cổ đông lớn bỏ thêm tiền đầu tư để giữ lại nhà máy, lên kể hoạch để ngân hàng giãn nợ, tiếp tục giữ nhà máy hoạt động bình thường trả nợ ngân hàng Bước : Đưa kỳ vọng cao (lạc quan thực tế) : đạt thỏa thuận việc thu hồi nhà máy chuyển giao nhà máy cho nhà đầu tư Bước : Đưa lời đề nghị trước việc thu hồi nhà máy bán cho nhà đầu tư để thu hồi nợ Yêu cầu hợp tác để công việc tiến hành thuận lợi Bước : Nếu Công ty Dược đề nghị trước nhanh chóng thay đổi kế hoạch tương ứng : Nếu Công ty Dược lên kế hoạch cụ thể việc cổ đông lớn đầu tư thêm tiền vào Cơng ty u cầu cung cấp chứng cụ thể Ngân hàng đánh giá việc gần thành thực Bước : Lập kế hoạch nhượng : Ngân hàng nhượng sau Công ty Dược đưa số đề nghị hợp lý cổ đơng rót thêm vốn để trả bớt nợ cho ngân hàng Mức độ nhượng : Ngân hàng thu tài sản, mua lại với giá hợp lý cho Công ty thuê lại nhà máy để sản xuất kinh doanh Bước : Hỗ trợ đề nghị bạn thực tế : Chuẩn bị sẵn Proposal ký sẵn đưa họ ký với điều khoản nêu bước Bước : tôn trọng nguyên tắc công : định giá nhà máy theo giá thị trường giá thẩm định bên thứ độc lập Việc bán nhà máy thực theo hình thức bán đấu giá Bước 10 : tránh không rơi vào bẫy “chia đều” : Trong trường hợp cổ đông lớn Công ty Dược không bổ sung thêm vốn để công ty tiếp tục hoạt động, Ngân hàng không nhượng với đề nghị giãn nợ thực tế công ty Dược vốn, khả khoản 1.4 Kết đàm phán : Việc đàm phán diễn vòng tháng, thực tế cơng tác chuẩn bị đàm phán chiến tháng làm việc Ngân hàng Trong thời gian tháng kể từ Cơng ty CP Dược Phẩm có dấu hiệu khơng trả nợ, Ngân hàng phải tiến hành hoạt động tìm hiểu thơng tin, đánh giá thơng tin, chuẩn bị kế hoạch hành động cụ thể để đảm bảo thành công việc thu hồi nợ 2.4.1 Kết đàm phán với người lao động công ty Dược : Việc đàm phán với chứng kiến đại diện Sở lao động thành phố diễn theo kịch Ngân hàng xây dựng Ngoại trừ chi tiết người lao động vay tiền ngân hàng đề nghị Ngân hàng giãn nợ khoản nợ họ vay họ gặp khó khăn cơng ty không trả lương Ngân hàng chấp thuận giãn nợ vòng tháng Đây khoảng thời gian Ngân hàng tiếp quản nhà máy để chuyển giao cho nhà đầu tư thời gian để nhà máy trở lại hoạt động bình thường Ngân hàng người lao động cam kết : Ngân hàng đảm bảo công ăn việc làm Người lao động tiếp tục làm việc nhà máy nhà máy thay đổi chủ sở hữu 2.4.2 Kết đàm phán với giới chủ cơng ty Dược : Trong q trình đàm phán Ngân hàng nhận thấy Công ty Dược đưa chứng cổ đông lớn bổ sung thêm vốn vào cơng ty để cứu cơng ty khỏi tình trạng khoản vốn kinh doanh; nhận định Ngân hàng việc Công ty khơng thể phục hồi sản xuất trước hồn tồn xác Do Ngân hàng kiên theo kế hoạch đàm phàn xây dựng Kết giới chủ Công ty Dược người đại diện theo pháp luật họ Ngân hàng ký thỏa thuận việc Ngân hàng thu hồi tài sản đảm bảo nhà máy sản xuất dược phẩm, Ngân hàng thực bán tài sản theo phương thức bán đấu giá để thu giá trị lớn Số tiền bán nhà máy sau trả nợ ngân hàng thừa trả lại cho pháp nhân Công ty Cp Dược phẩm Do có chuẩn bị từ Ngân hàng nhận thấy dấu hiệu bất ổn khách hàng nên Ngân hàng giành chủ động việc xử lý tình đạt kết mong muốn Ngoài thời gian chuẩn bị, ngân hàng đàm phán với số nhà đầu tư có nhu cầu đầu tư vào nhà máy sản xuất dược phẩm nên sau ký thoả thuận với Công ty Dược, Ngân hàng thực bán tài sản đảm bảo nhà máy gần sau thu hồi vốn cho vay Toàn thể người lao động nhà máy tiếp tục làm việc bình thường Kết luận: Trong sống, người thực giao dịch đàm phán từ đơn giản nên chọn mua xe với giá … đến đàm phán phức tạp kinh doanh Quản trị đàm phán giao tiếp mơn khoa học mà qua giúp cho người nghiên cứu _ 12 hạn chế yếu điểm phát huy điểm mạnh, tạo vị chủ động đàm phán để từ đạt mục tiêu cao hơn, hiệu sống cơng việc Từ tình thực tế trên, ta nhận thấy để đạt hiệu tối đa công tác đàm phán, người đàm phán phải nắm nguyên tắc đảm phán, phải làm chủ tình huống, nắm bắt phân tích thơng tin cách có hiệu thời điểm (từ chuẩn bị ngồi đàm phán) Đó câu nói “biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” TÀI LIỆU THAM KHẢO : Giáo trình quản trị đàm phán giao tiếp – Chương trình Đào tạo thạc sĩ Quản trị kinh doanh quốc tế (MBA Griggs) Slide giảng môn học Quản trị kinh đàm phán giao tiếp http://www.kynang.edu.vn/ky-nang-dam-phan-thuong-luong/62-chuan-bi-cho-damphan.html http://www.xaluan.com/modules.php?name=News&file=article&sid=233021 ... 2.3.5 Phân tích chiến lược đàm phán cạnh tranh: 11 1.4 Kết đàm phán : 12 2.4.1 Kết đàm phán với người lao động công ty Dược : .12 2.4.2 Kết đàm phán với giới chủ công ty. .. ảnh hưởng WATNA Người lao động : Nếu đàm phán thất bại, hội việc làm người lao động không đảm bảo 1.3 Chuẩn bị đàm phán với giới chủ Công ty Cổ phần Dược phẩm 2.3.1 Phân tích tình hình: Thu thập... chọn chiến thuật - Địa điểm đàm phán - Thời gian đàm phán - Thái độ đàm phán 1.2 Chuẩn bị đàm phán với Cơng đồn người lao động Công ty cổ phần Dược phẩm 2.2.1 Đánh giá tình hình : Dựa sở thu thập