Phân tích tình huống đàm phán giữa công ty huy hoàng và ngân hàng vietinbank về vay tín dụng

BÀI LÀM I/GIỚI THIỆU Đàm phán về cơ bản là một hình thức giao tiếp giữa con người với nhau, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải ph

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA CÔNG TY HUY HOÀNG VÀ

NGÂN HÀNG VIETINBANK VỀ VAY TÍN DỤNG

Tình huống cụ thể: NHCT cho vay Công ty Huy Hoàng số tiền 70 tỷ đồng từ năm 2006 với thời hạn cho vay là 3 năm để thực hiện đầu tư thêm dây chuyền mới sản xuất sởi POY Tài sản thế chấp là đây chuyền sản xuất sợi POY Công ty Huy Hoàng là khách hàng có quan hệ lâu năm với NHCT Trong thời gian từ khi vay năm 2006 đến 2008, Công ty luôn trả nợ cả gốc và lãi đầy đủ và đúng hạn Dư nợ đến thời điểm 31/12/2008 là 40 tỷ đồng Tuy nhiên, sang năm 2009, Công ty gặp khó khăn do tình hình sản xuất kinh doanh không được thuận lợi Công ty đã trì hoãn trả nợ

BÀI LÀM I/GIỚI THIỆU

Đàm phán về cơ bản là một hình thức giao tiếp giữa con người với nhau, trong đó các bên tham gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho chúng càng gần với lợi ích mong muốn càng tốt Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia

Trong xu hướng toàn cầu hóa ngày càng lan rộng trên khắp thế giới như hiện nay, hình thức đàm phán hai bên cùng có lợi hiện đang được sử dụng phổ biến nhất và có hiệu quả nhất để giải quyết những mâu thuẫn, trong đó mô hình Harvard và nguyên tắc nhượng bộ

có đi có lại đang được sử dụng như một công cụ cho quá trình phân tích và xây dựng các bước chuẩn bị cho toàn bộ quá trình đàm phán

Để có thể hiểu rõ hơn khi nghiên cứu, chúng ta cùng phân tích tình huống cụ thể tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam khi thu hồi nợ khó đòi của Công ty Huy Hoàng

(doanh nghiệp kinh doanh trong ngành dệt may) qua việc sử dụng mô hình đàm phán

HARVARD để giải thích

II/NỘI DUNG

2.1 Mô hình HARVARD

Mô hình HARVARD dựa vào bốn nguyên tắc:

Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề

Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải mục tiêu đàm phán

Nguyên tắc số 3: Đưa ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi

Nguyên tắc số 4: Yêu cầu các tiêu chí khách quan

2.2 Phân tích tình huống dựa vào Mô hình đàm phán HARVARD

Quá trình NH TMCP CT VN (NHCT) Công ty CP Huy Hoàng

Tách con

người ra

khỏi vấn đề

- NHCT có khoản nợ khó đòi của Công ty Huy Hoàng

- Phải trích dự phòng rủi ro tín dụng, tăng chi phí và giảm lợi nhuận

- Do năm 2009, khủng hoảng kinh

tế TG, việc xuất khẩu sản phẩm sợi POY gặp khó khăn Công ty gặp khó khăn trong kinh doanh và tài chính

- Công ty cần có thời gian để khắc

phục tình hình tài chính, để có thể trả được nợ cho NHCT

- Công ty cần vay thêm vốn ngắn hạn để duy trì hoạt động SXKD

Mục tiêu

đàm phán

- NHCT muốn thu hồi đầy đủ nợ gốc và nợ lãi

- Vì Công ty là Khách hàng có quan hệ lâu năm nên NHCT vẫn muốn duy trì mối quan hệ tốt giữa

- Kéo dài thời gian trả nợ và muốn NHCT miễn toàn bộ nợ lãi

- Vay thêm vốn ngắn hạn để duy trì hoạt động SXKD

- Công ty cũng muốn duy trì mối

hai bên quan hệ tốt với NHCT.

Các mối

quan tâm

- Giảm tỷ lệ nợ xấu theo yêu cầu của Ngân hàng Nhà nước (NHNN)

- Nâng cao khả năng quản trị rủi

ro tín dụng của NHCT

- Lành mạnh hóa chất lượng lượng tài sản có của NHCT

- Liệu Công ty Huy Hoàng có thể cải thiện được tình hình SXKD và tài chính không ? Thời gian khắc phục ?

- Liệu tài sản bảo đảm là dây chuyền MMTB khi xử lý có đủ bù đắp toàn bộ tổn thất không thu hồi được nợ

- Người tham gia đàm phán phía Công ty Huy Hoàng là những ai ?

- Giảm áp lực trả nợ để cải thiện tình hình tài chính cho Công ty

- Trong trường hợp NHCT yêu cầu

xử lý TSBĐ là dây chuyền MMTB, làm ảnh hưởng đến hoạt động SXKD của Công ty

- Người tham gia đàm phán phía NHCT là những ai ?

Các giải

pháp,

phương án

lựa chọn

- Đưa ra phương án thu hồi nợ phù hợp trên cơ sở phân tích kỹ những khó khăn, vướng mắc và kế hoạch cải thiện tình hình SXKD

và tài chính của khách hàng

- Đưa ra phương án có thể miễn một phần nợ lãi để giảm áp lực trả

- Đưa ra kế hoạch khắc phục và cải

thiện tình trạng hiện tại (đề xuất vay ngắn hạn NH để tiếp tục duy trì hoạt động SXKD và giảm lãi vay),

phương án trả nợ NHCT khả thi

- Cung cấp cho NHCT một số Hợp đồng nguyên tắc về xuất khẩu sợi

nợ cho khách hàng (mức miễn giảm tối đa là 40% nợ lãi)

- Đưa ra phương án cho Công ty vay ngắn hạn để Công ty có vốn, tiếp tục duy trì hoạt động SXKD, cải thiện được tình hình tài chính theo phương thức cho vay 10 đồng thu nợ 7 đồng

POY đã ký kết với đối tâc nước ngoài trong thời gian sắp tới

Các tiêu

chí đánh

giá khách

quan

- Đành giá tình hình thị trường ngành Dết may

- Đưa ra điều kiện giải ngân, phương án kiểm tra sử dụng vốn vay nghiêm ngặt trong trường hợp lựa chọn phương án cho vay ngắn hạn để thu hồi nợ

- Tham khảo kinh nghiệm cơ cấu lại nợ vay của một số công ty tương tự mà NHCT cho vay

- Chứng minh với phía NHCT tính khả thi của kế hoạch khắc phục tình hình SXKD và tài chính của Công

ty và phương án trả nợ vay

BATNA - Xử lý tài sản bảo đảm để thu hồi

nợ

- Chấp nhận xử lý TSBĐ để trả nợ

2.3 Kế hoạch đàm phán thu hồi nợ

Từ mô hình Harvard trên đây, để quá trình đàm phán giữa NHCT và Công ty Huy Hoàng đạt kết quả khả quan và thành công, chúng ta cần phải tiến hành tuần tự theo các bước sau:

Bước 1: Xác định các vấn đề đem ra đàm phán

Do năm 2009, khủng hoảng kinh tế TG, việc xuất khẩu sản phẩm sợi POY gặp khó khăn Công ty Huy Hoàng gặp khó khăn trong kinh doanh và tài chính dẫn đến không trả được

nợ cho NHCT Thực chất của vấn đề này đối với Công ty Huy Hoàng là cần có thời gian, vốn để khắc phục tình hình tài chính, để có thể trả được nợ cho NHCT Còn vấn đề đối

với NHCT : (i) phát sinh khoản nợ khó đòi của Công ty Huy Hoàng; (ii) Phát sinh nợ quá hạn NHCT phải trích dự phòng rủi ro tín dụng theo quy định dẫn đến tăng chi phí và giảm lợi nhuận

Bước 2 : Sắp xếp các vấn đề và xác định rõ sự kết hợp thỏa thuận

Bước tiếp theo trong lập kế hoạch là xác định tất cả các vấn đề vừa được xác định thành một bản danh sách đầy đủ Sự kết hợp các danh sách của các bên tham gia đàm phán sẽ quyết định sự kết hợp các thỏa thuận Trong tình huống này vấn đề quan trọng và cốt lõi,

có liên quan đến cả hai bên đàm phán : NHCT muốn thu hồi nợ vay đầy đủ cả gốc và lãi còn Công ty Huy Hoàng cần có thời gian và vốn để khắc phục tình hình tài chính, để có thể trả được nợ cho NHCT

Bước 3 : Xác định quyền lợi

Sau khi đã xác định rõ các vấn đề, người đàm phán phải tiến tới việc xác định các lợi ích

và mong muốn ẩn dưới các vấn đề đem ra đàm phán Trong tình huống trên, mục tiêu của NHCT trong cuộc đàm phán với Công ty Huy Hoàng là : (i) muốn thu hồi đầy đủ nợ gốc

và nợ lãi ; (ii) duy trì mối quan hệ tốt giữa hai bên Còn mục tiêu của Công ty Huy Hoàng : (i) Kéo dài thời gian trả nợ và muốn NHCT miễn toàn bộ phần nợ lãi ; (ii) Công

ty cũng vẫn muốn duy trì mối quan hệ tốt với NHCT

Đối với bất kỳ một Ngân hàng nào khi cho vay đều muốn thu hồi được nợ vay đồng thời cũng để đáp ứng yêu cầu của NHNN, nâng cao chất lượng tài sản có NHCT cũng không phải là một ngoại lệ

Bước 4 : Hiểu biết các giới hạn và giải pháp thay thế

Người đàm phán cho NHCT cũng đã lường trước được tình huống phía bên Công ty Huy Hoàng đang gặp khó khăn về tài chính nên việc đề nghị giảm miễn lãi và đề nghị cho vay ngắn hạn để duy trì hoạt động SXKD (nằm trong kế hoạch khắc phục) là có khả năng xảy

ra Do đó, Người đàm phán bên NHCT đã tính toán và chuần bị sẵn mức miễn giảm lãi tối thiếu đối với Công ty Huy Hoàng là 40% nợ lãi và phương án cho vay ngấn hạn theo tỷ lệ

cho vay 10 đồng thu nợ 7 đồng Ngoài ra, về phía NHCT, BATNA (phương án dự phòng tốt nhất) là phát mại tài sản bảo đảm (dây chuyền MMTB) để thu hồi nợ vay

Bước 5 : Thiết lập mục tiêu và các đề nghị đầu tiên

Sau khi đã xác định được vấn đề đàm phán, xây dựng chương trình đàm phán và tham khảo ý kiến của các bộ phận liên quan trong Ngân hàng, phân tích kỹ thực trạng tình hình SXKD và tài chính của Công ty Huy Hoàng cho thấy Công ty Huy Hoàng có thể khắc phục được tình trạng khó khăn khi có sự hỗ trợ từ phía NHCT trong việc cho vay ngắn hạn để thực hiện một số Hợp đồng xuất khẩu đã ký kết về mặt nguyên tắc Tuy nhiên, NHCT cũng xác định việc tài trợ thêm vốn ngắn hạn kết hợp với phương án thu nợ hợp lý

(cho vay 10 đồng thu nợ 7 đồng) Ngoài ra, việc miễn giảm lãi đối với Công ty để giúp

Công ty giảm áp lực trả nợ trong giai đoạn khó khăn là có thể chấp nhận được

Bước 6 : Đánh giá các nhân tố tác động và bối cảnh xã hội của quá trình đàm phán

NHCT lựa chọn những người tham gia đàm phán phải là người có năng lực và kinh nghiệm trong đàm phán thu hồi nợ

Về phía NHCT : Những người đàm phán gồm Phó giám đốc NHCT – Chi nhánh Hai Bà Trưng là người có khả năng và kinh nghiệm trong đàm phán thu hồi nợ khó đòi (Người có lập trường vững vàng, quyết đoán) và một số cán bộ thuộc các bộ phận nghiệp vụ liên quan

Về phía Công ty Huy Hoàng : Những người đàm phán gồm Giám đốc Công ty (nữ giới)

và một số cán bộ của các phòng ban nghiệp vụ liên quan

Bước 7 : Hiểu rõ đối tác đảm phán

Dựa trên mô hình Harvard, Chúng ta đã xác định được vấn đề, mục tiêu, mối quan tâm, lợi ích…của Công ty Huy Hoàng (được trình bày ở mục 2.2)

Bước 8 : Trình bày các vấn đề cho đối tác

Trên cơ sở hiểu rõ Công ty Huy Hoàng, Người đàm phán bên NHCT cũng đã phân tích, trình bày rõ ràng, có cơ sở chứng minh các phương án cho vay, thu nợ đảm bảo lợi ích của

cả hai bên, đảm bảo duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp từ trước đến nay

Bước 9 : Xác định rõ các điểm quan trọng của các thỏa ước trong quá trình đám phán như

phương án thu nợ, phương án cho vay mới, phương án miễn giảm lãi…, chương trình hoạt động, những người sẽ tham dự vào bàn đàm phán hoặc là người quan sát cuộc đàm phán, thời gian đàm phán, nơi đàm phán tại NHCT

III/ KÉT LUẬN

Như vậy, Với phong cách đàm phán WIN – WIN và dựa trên mô hình havard để phân tích tình hưống và lập kế hoạch đàm phán, quá trình đàm phán giữa NHCT và Công ty Huy

Hoàng đã đạt kết quả khả quan và thành công tốt đẹp (miễn giảm lãi 40% nợ lãi của khoản vay quá hạn, vay thêm vốn ngắn hạn với phương thức cho vay 10 đồng thu nợ 7 đồng…) Đến thời điểm hiện tại, Công ty Huy Hoàng đã trả được hết nợ vay và vẫn đang

là một trong những khách hàng truyền thống của NHCT

Có thể nói đàm phán là một phần của cuộc sống và tất cả chúng ta đều phải đối mặt với

nó Khi chúng ta có thể đàm phán thành công thì kết quả mà chúng ta đạt được sẽ có sự khác biệt rất lớn Trong tình huống trên, việc tuân thủ đầy đủ các bước trong mô hình đàm phán HARVARD sẽ giúp cho cuộc đàm phán thành công Bên cạnh đó yếu tố cũng không kém phần quan trọng là bản lĩnh, kỹ năng của người tham gia đàm phán, trước khi bước vào đàm phán phải thiết lập một bức tranh tổng quát, thu thập, kiểm định và tổng hợp những thông tin, phác thảo các phương án giải quyết để thương lượng tìm ra giải pháp thỏa đáng cho mỗi bên

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Giáo trình Quản trị đàm phán và giao tiếp của Đại học Griggs

2 Tài liệu nội bộ NHCT

3 Các báo điện tử : Dân trí, VCI news, Vietnamnet…