PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA CƠNG TY HUY HỒNG VÀ NGÂN HÀNG VIETINBANK VỀ VAY TÍN DỤNG Tình cụ thể: NHCT cho vay Cơng ty Huy Hồng số tiền 70 tỷ đồng từ năm 2006 với thời hạn cho vay năm để thực đầu tư thêm dây chuyền sản xuất sởi POY Tài sản chấp chuyền sản xuất sợi POY Cơng ty Huy Hồng khách hàng có quan hệ lâu năm với NHCT Trong thời gian từ vay năm 2006 đến 2008, Công ty trả nợ gốc lãi đầy đủ hạn Dư nợ đến thời điểm 31/12/2008 40 tỷ đồng Tuy nhiên, sang năm 2009, Cơng ty gặp khó khăn tình hình sản xuất kinh doanh khơng thuận lợi Cơng ty trì hỗn trả nợ BÀI LÀM I/GIỚI THIỆU Đàm phán hình thức giao tiếp người với nhau, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn tốt Sự đạt thỏa thuận thành cơng bên tham gia Trong xu hướng tồn cầu hóa ngày lan rộng khắp giới nay, hình thức đàm phán hai bên có lợi sử dụng phổ biến có hiệu để giải mâu thuẫn, mơ hình Harvard ngun tắc nhượng có có lại sử dụng cơng cụ cho q trình phân tích xây dựng bước chuẩn bị cho tồn q trình đàm phán Để hiểu rõ nghiên cứu, phân tích tình cụ thể Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam thu hồi nợ khó đòi Cơng ty Huy Hồng (doanh nghiệp kinh doanh ngành dệt may) qua việc sử dụng mơ hình đàm phán HARVARD để giải thích _ _ II/NỘI DUNG 2.1 Mơ hình HARVARD Mơ hình HARVARD dựa vào bốn ngun tắc: Nguyên tắc 1: Tách người khỏi vấn đề Nguyên tắc số 2: Tập trung vào mối quan tâm mục tiêu đàm phán Nguyên tắc số 3: Đưa giải pháp đôi bên có lợi Nguyên tắc số 4: Yêu cầu tiêu chí khách quan 2.2 Phân tích tình dựa vào Mơ hình đàm phán HARVARD Quá trình NH TMCP CT VN (NHCT) Cơng ty CP Huy Hồng - NHCT có khoản nợ khó đòi - Do năm 2009, khủng hoảng kinh Cơng ty Huy Hồng tế TG, việc xuất sản phẩm sợi - Phải trích dự phòng rủi ro tín POY gặp khó khăn Cơng ty gặp dụng, tăng chi phí giảm lợi khó khăn kinh doanh tài Tách nhuận người - Cơng ty cần có thời gian để khắc khỏi vấn đề phục tình hình tài chính, để trả nợ cho NHCT - Công ty cần vay thêm vốn ngắn hạn để trì hoạt động SXKD Mục tiêu - NHCT muốn thu hồi đầy đủ nợ - Kéo dài thời gian trả nợ muốn đàm phán gốc nợ lãi NHCT miễn toàn nợ lãi - Vì Cơng ty Khách hàng có - Vay thêm vốn ngắn hạn để trì quan hệ lâu năm nên NHCT hoạt động SXKD muốn trì mối quan hệ tốt - Công ty muốn trì mối _ _ hai bên quan hệ tốt với NHCT - Giảm tỷ lệ nợ xấu theo yêu cầu - Giảm áp lực trả nợ để cải thiện Ngân hàng Nhà nước tình hình tài cho Cơng ty (NHNN) - Trong trường hợp NHCT yêu cầu - Nâng cao khả quản trị rủi xử lý TSBĐ dây chuyền MMTB, ro tín dụng NHCT làm ảnh hưởng đến hoạt động - Lành mạnh hóa chất lượng SXKD Cơng ty lượng tài sản có NHCT - Người tham gia đàm phán phía - Liệu Cơng ty Huy Hồng NHCT ? Các mối cải thiện tình hình SXKD quan tâm tài khơng ? Thời gian khắc phục ? - Liệu tài sản bảo đảm dây chuyền MMTB xử lý có đủ bù đắp tồn tổn thất không thu hồi nợ - Người tham gia đàm phán phía Cơng ty Huy Hồng ? Các giải - Đưa phương án thu hồi nợ - Đưa kế hoạch khắc phục cải pháp, phù hợp sở phân tích kỹ thiện tình trạng (đề xuất phương án khó khăn, vướng mắc kế vay ngắn hạn NH để tiếp tục trì lựa chọn hoạch cải thiện tình hình SXKD hoạt động SXKD giảm lãi vay), tài khách hàng phương án trả nợ NHCT khả thi - Đưa phương án miễn - Cung cấp cho NHCT số Hợp phần nợ lãi để giảm áp lực trả đồng nguyên tắc xuất sợi _ _ nợ cho khách hàng (mức miễn POY ký kết với đối tâc nước giảm tối đa 40% nợ lãi) thời gian tới - Đưa phương án cho Công ty vay ngắn hạn để Cơng ty có vốn, tiếp tục trì hoạt động SXKD, cải thiện tình hình tài theo phương thức cho vay 10 đồng thu nợ đồng - Đành giá tình hình thị trường - Chứng minh với phía NHCT tính ngành Dết may khả thi kế hoạch khắc phục tình Các tiêu - Đưa điều kiện giải ngân, hình SXKD tài Cơng phương án kiểm tra sử dụng vốn ty phương án trả nợ vay chí đánh vay nghiêm ngặt trường hợp giá khách lựa chọn phương án cho vay ngắn quan hạn để thu hồi nợ - Tham khảo kinh nghiệm cấu lại nợ vay số công ty tương tự mà NHCT cho vay BATNA - Xử lý tài sản bảo đảm để thu hồi - Chấp nhận xử lý TSBĐ để trả nợ nợ 2.3 Kế hoạch đàm phán thu hồi nợ Từ mơ hình Harvard đây, để q trình đàm phán NHCT Cơng ty Huy Hồng đạt kết khả quan thành công, cần phải tiến hành theo bước sau: Bước 1: Xác định vấn đề đem đàm phán Do năm 2009, khủng hoảng kinh tế TG, việc xuất sản phẩm sợi POY gặp khó khăn Cơng ty Huy Hồng gặp khó khăn kinh doanh tài dẫn đến khơng trả _ _ nợ cho NHCT Thực chất vấn đề Công ty Huy Hồng cần có thời gian, vốn để khắc phục tình hình tài chính, để trả nợ cho NHCT Còn vấn đề NHCT : (i) phát sinh khoản nợ khó đòi Cơng ty Huy Hoàng; (ii) Phát sinh nợ hạn NHCT phải trích dự phòng rủi ro tín dụng theo quy định dẫn đến tăng chi phí giảm lợi nhuận Bước : Sắp xếp vấn đề xác định rõ kết hợp thỏa thuận Bước lập kế hoạch xác định tất vấn đề vừa xác định thành danh sách đầy đủ Sự kết hợp danh sách bên tham gia đàm phán định kết hợp thỏa thuận Trong tình vấn đề quan trọng cốt lõi, có liên quan đến hai bên đàm phán : NHCT muốn thu hồi nợ vay đầy đủ gốc lãi Cơng ty Huy Hồng cần có thời gian vốn để khắc phục tình hình tài chính, để trả nợ cho NHCT Bước : Xác định quyền lợi Sau xác định rõ vấn đề, người đàm phán phải tiến tới việc xác định lợi ích mong muốn ẩn vấn đề đem đàm phán Trong tình trên, mục tiêu NHCT đàm phán với Công ty Huy Hoàng : (i) muốn thu hồi đầy đủ nợ gốc nợ lãi ; (ii) trì mối quan hệ tốt hai bên Còn mục tiêu Cơng ty Huy Hoàng : (i) Kéo dài thời gian trả nợ muốn NHCT miễn toàn phần nợ lãi ; (ii) Cơng ty muốn trì mối quan hệ tốt với NHCT Đối với Ngân hàng cho vay muốn thu hồi nợ vay đồng thời để đáp ứng yêu cầu NHNN, nâng cao chất lượng tài sản có NHCT ngoại lệ Bước : Hiểu biết giới hạn giải pháp thay Người đàm phán cho NHCT lường trước tình phía bên Cơng ty Huy Hồng gặp khó khăn tài nên việc đề nghị giảm miễn lãi đề nghị cho vay ngắn hạn để trì hoạt động SXKD (nằm kế hoạch khắc phục) có khả xảy Do đó, Người đàm phán bên NHCT tính tốn chuần bị sẵn mức miễn giảm lãi tối thiếu Cơng ty Huy Hồng 40% nợ lãi phương án cho vay ngấn hạn theo tỷ lệ _ _ cho vay 10 đồng thu nợ đồng Ngoài ra, phía NHCT, BATNA (phương án dự phòng tốt nhất) phát mại tài sản bảo đảm (dây chuyền MMTB) để thu hồi nợ vay Bước : Thiết lập mục tiêu đề nghị Sau xác định vấn đề đàm phán, xây dựng chương trình đàm phán tham khảo ý kiến phận liên quan Ngân hàng, phân tích kỹ thực trạng tình hình SXKD tài Cơng ty Huy Hồng cho thấy Cơng ty Huy Hồng khắc phục tình trạng khó khăn có hỗ trợ từ phía NHCT việc cho vay ngắn hạn để thực số Hợp đồng xuất ký kết mặt nguyên tắc Tuy nhiên, NHCT xác định việc tài trợ thêm vốn ngắn hạn kết hợp với phương án thu nợ hợp lý (cho vay 10 đồng thu nợ đồng) Ngoài ra, việc miễn giảm lãi Công ty để giúp Công ty giảm áp lực trả nợ giai đoạn khó khăn chấp nhận Bước : Đánh giá nhân tố tác động bối cảnh xã hội trình đàm phán NHCT lựa chọn người tham gia đàm phán phải người có lực kinh nghiệm đàm phán thu hồi nợ Về phía NHCT : Những người đàm phán gồm Phó giám đốc NHCT – Chi nhánh Hai Bà Trưng người có khả kinh nghiệm đàm phán thu hồi nợ khó đòi (Người có lập trường vững vàng, đoán) số cán thuộc phận nghiệp vụ liên quan Về phía Cơng ty Huy Hồng : Những người đàm phán gồm Giám đốc Công ty (nữ giới) số cán phòng ban nghiệp vụ liên quan Bước : Hiểu rõ đối tác đảm phán Dựa mơ hình Harvard, Chúng ta xác định vấn đề, mục tiêu, mối quan tâm, lợi ích…của Cơng ty Huy Hồng (được trình bày mục 2.2) Bước : Trình bày vấn đề cho đối tác Trên sở hiểu rõ Cơng ty Huy Hồng, Người đàm phán bên NHCT phân tích, trình bày rõ ràng, có sở chứng minh phương án cho vay, thu nợ đảm bảo lợi ích hai bên, đảm bảo trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp từ trước đến _ _ Bước : Xác định rõ điểm quan trọng thỏa ước trình đám phán phương án thu nợ, phương án cho vay mới, phương án miễn giảm lãi…, chương trình hoạt động, người tham dự vào bàn đàm phán người quan sát đàm phán, thời gian đàm phán, nơi đàm phán NHCT III/ KÉT LUẬN Như vậy, Với phong cách đàm phán WIN – WIN dựa mơ hình havard để phân tích tình hưống lập kế hoạch đàm phán, q trình đàm phán NHCT Cơng ty Huy Hoàng đạt kết khả quan thành công tốt đẹp (miễn giảm lãi 40% nợ lãi khoản vay hạn, vay thêm vốn ngắn hạn với phương thức cho vay 10 đồng thu nợ đồng…) Đến thời điểm tại, Cơng ty Huy Hồng trả hết nợ vay khách hàng truyền thống NHCT Có thể nói đàm phán phần sống tất phải đối mặt với Khi đàm phán thành cơng kết mà đạt có khác biệt lớn Trong tình trên, việc tuân thủ đầy đủ bước mơ hình đàm phán HARVARD giúp cho đàm phán thành công Bên cạnh yếu tố khơng phần quan trọng lĩnh, kỹ người tham gia đàm phán, trước bước vào đàm phán phải thiết lập tranh tổng quát, thu thập, kiểm định tổng hợp thông tin, phác thảo phương án giải để thương lượng tìm giải pháp thỏa đáng cho bên TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị đàm phán giao tiếp Đại học Griggs Tài liệu nội NHCT Các báo điện tử : Dân trí, VCI news, Vietnamnet… _ _ ... đàm phán WIN – WIN dựa mơ hình havard để phân tích tình hưống lập kế hoạch đàm phán, trình đàm phán NHCT Cơng ty Huy Hồng đạt kết khả quan thành công tốt đẹp (miễn giảm lãi 40% nợ lãi khoản vay. .. trình đám phán phương án thu nợ, phương án cho vay mới, phương án miễn giảm lãi…, chương trình hoạt động, người tham dự vào bàn đàm phán người quan sát đàm phán, thời gian đàm phán, nơi đàm phán NHCT... đảm (dây chuyền MMTB) để thu hồi nợ vay Bước : Thiết lập mục tiêu đề nghị Sau xác định vấn đề đàm phán, xây dựng chương trình đàm phán tham khảo ý kiến phận liên quan Ngân hàng, phân tích kỹ thực