Sử dụng mô hình harvard phân tích tình huống đàm phán giữa công ty chứng khoán và nhà đàu tư a

Mục tiêu đàm phán của Công ty chứng khoán trong tình thế này là mong muốn khách hàng nộp bổ sung tỷ lệ ký quỹ để đảm bảo tỷ lệ hỗ trợ vốn, còn đối với khách hàng là mong muốn gia hạn khả

SỬ DỤNG MÔ HÌNH HARVARD PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN

GIỮA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ NHÀ ĐÀU TƯ A

Đề bài: Nêu và phân tích một tình huống đám phán xảy ra giữa đơn vị mình làm việc

và đối tác trong việc thương thảo một vấn đề gì đó Nếu việc giải quyết xung đột theo hương WIN-WIN, hãy nêu việc ứng dụng mô hình Harvard trong trường hợp này được thực hiện như thế nào?

Bài làm

Tình huống: Tại công ty Chứng khoán A có cung cấp dịch vụ bảo lãnh thanh toán tiền mua đối với cổ phiếu ABC, với tỷ lệ cho vay là 60% do bộ phân phân tích đầu tư nhận thấy rằng đây là cổ phiếu tốt, bản thân doanh nghiệp hoạt động rất có hiệu quả, tỷ lệ trả cổ tức bằng tiền mặt qua các năm cao Khách hàng Nguyễn Văn A đến công ty chứng khoán và thực hiện việc mua 1 triệu cổ phiếu ABC giá khớp lệnh là 50.000 đồng/ cổ phiếu, sử dụng tỷ lệ cho vay 60% nghĩa là Khách hàng chỉ phải nộp 20 tỷ vào tài khoản và công ty chứng khoán cho vay 30 tỷ Tại thời điểm khách hàng thực hiện mua chứng khoán giá trị giao dịch của cổ phiếu ABC là trung bình 1 triệu cổ phiếu khớp lệnh / phiên

Một tuần sau, do ảnh hưởng khách quan từ việc một công ty cùng ngành với ABC tuyên bố phá sản, giá chứng khoán ABC giảm sàn liên tiếp về còn 35.000 đồng/ cổ phiếu, khối lượng giao dịch còn 300.000 cổ phiếu khớp lệnh/ phiên Công ty chứng khoán yêu cầu Khách hàng nộp tỷ lệ ký quỹ vào tài khoản là 15 tỷ, nhưng Khách hàng trì hoãn nộp tiền do bản thân đang thiếu tiền mặt, trong trường hợp này công ty chứng khoán có quyền bán chứng khoán của Khách hàng

Sau cuộc đàm phán mang tính chất hợp tác, cả hai bên đã tìm được giải pháp là Khách hàng sẽ nộp bổ sung tỷ lệ ký quỹ để duy trì trạng thái chứng khoán trên tài khoản

Sử dụng mô hình Harvard:

Mô hình Harvard Công ty Chứng khoán Khách hàng

Tách con người ra khỏi

vấn đề

- Khả năng tài chính khó khăn

- Chưa tìm ra được giải pháp

về nguồn vốn

- Rủi ro cháy tài khoản là rất lớn

- Khó khăn trong việc thu hồi vốn

- Mất khách hàng

Mục tiêu đàm phán

- Muốn khách hàng nộp bổ sung tỷ lệ ký quỹ

- Muốn công ty chứng khoán gia hạn thời gian nộp tiền

Mối quan tâm

- Muốn duy trì mối quan hệ giữa công ty chứng khoán

và Khách hàng

- Muốn được cung cấp dịch

vụ chăm sóc tài khoản tốt hơn và giữ được tiền Các giải pháp - Lắng nghe nhu cầu của

Khách hàng

- Đưa ra các vi phạm của hợp đồng khi khách hàng

ký sử dụng sản phẩm bảo lãnh thanh toán lệnh mua

- Tư vấn cho khách hàng việc thế chấp và huy động vốn từ các tài sản khác

- Nhận định tình hình thị trường thời gian tới, nhận định tình hình kinh doanh của Doanh nghiệp ABC hoạt động rất có hiệu quả

để Khách hàng vẫn tin tưởng đầu tư vào cổ phiếu này Công ty cùng ngành phá sản cũng là một cơ hội

mở rộng thị trường cho ABC

- Đưa ra mong muốn duy trì trạng thái cổ phiếu trên tài khoản với hi vọng giá trị của cổ phiếu sẽ tăng trong các phiên tiếp theo

- Đưa ra các tài sản thế chấp khác có thể cầm cố vay tiền được

- Yêu cầu công ty chứng khoán hỗ trợ trong việc huy động vốn để duy trì tài khoản

thái để giảm tỷ lệ vay nợ

Các tiêu chuẩn đánh giá

khách quan

- Đánh giá lại các tiêu chí ảnh hưởng tới giá trị của cổ phiếu ABC trong thời gian tới: ảnh hưởng từ nền kinh

tế vĩ mô, ảnh hưởng từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp để từ đó đưa ra tỷ lệ cho vay hợp lý

- Tham khảo tỷ lệ cho vay của các công ty chứng khoán khác cho cùng mã cổ phiếu ABC

- Cung cấp tỷ lệ cho vay của các công ty chứng khoán khác

- Phân tích lại thực tế khi giảm bớt tỷ lệ cho vay và

sử dụng các tài sản khác để

bổ sung một phần tỷ lệ ký quỹ, đảm bảo việc nắm giữ

cổ phiếu ở trạng thái an toàn

BATNA

- Xử lý bán một phần chứng khoán của khách hàng

- Mất một phần tài sản, hi vọng thị trường hồi phục vào các phiên sau

WATNA

- Xử lý bán toàn bộ chứng khoán của khách hàng

- Mất toàn bộ vốn đầu tư vào

cổ phiếu ABC

1 Tách con người ra khỏi vấn đề

Trong trường hợp này, đại điện công ty chứng khoán nên lắng nghe nhu cầu của Khách hàng, chia sẻ về tình hình thị trường chứng khoán, tin tức kinh tế vĩ mô và nhận định thị trường trong thời gian tới Do việc giá chứng khoán ABC giảm với nguyên nhân chủ yếu là do công ty cùng ngành phá sản gây hiệu ứng dây chuyền tới công ty cùng ngành

Đứng trên phương diện Khách hàng, công ty chứng khoán cần hiểu rõ về khả năng tài chính của khách hàng đang gặp khó khăn, lo lắng trong việc bị mất toàn bộ số tiền đầu

tư vào cổ phiếu ABC và hiện chưa tìm ra được giải pháp nào để cân đối nguồn vốn cộng với việc hoang mang do giá cổ phiếu giảm quá sâu

Về phía khách hàng, khách hàng cũng nhận biết được là công ty chứng khoán muốn giữ khách hàng và mong muốn tìm ra các giải pháp tài chính để hỗ trợ khách hàng trong giai đoạn khó khăn của thị trường

2 Mục tiêu đàm phán.

Mục tiêu đàm phán của Công ty chứng khoán trong tình thế này là mong muốn khách hàng nộp bổ sung tỷ lệ ký quỹ để đảm bảo tỷ lệ hỗ trợ vốn, còn đối với khách hàng là mong muốn gia hạn khả năng nộp bổ sung tài sản vì đang khó khăn về tài chính

Để quá trình đàm phán diễn biến theo chiều hướng “hai bên cùng có lợi” thì Công ty chứng khoán và Khách hàng cần hiểu rõ mục tiêu của nhau để từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp Công ty chứng khoán đưa ra các điều khoản về việc vi phạm hợp đồng trong trường hợp khách hàng không nộp thêm tỷ lệ ký quỹ thì công ty chứng khoán có quyền bán một phần hoặc toàn bộ số chứng khoán có trong tài khoản của khách hàng

để thu hồi vốn và lãi phát sinh, nếu số tiền thu được từ việc bán chứng khoán không đủ

để thanh toán toàn bộ nợ gốc và lãi phát sinh thì khách hàng vẫn phải có trách nhiệm hoàn trả phần còn lại Mục đích đưa ra điều khoản vi phạm để khách hàng hiểu được rằng công ty chứng khoán không mong muốn phải xử lý với những trường hợp vi phạm hợp đồng mà muốn cùng khách hàng tìm giải pháp để đem lại lợi ích cho cả hai bên

3 Mối quan tâm.

Đối với công ty chứng khoán, mối quan tâm lớn nhất là muốn duy trì mối quan hệ với khách hàng, bản thân công ty chứng khoán là một nhà cung cấp dịch vụ, phục vụ khách hàng với các sản phẩm mang lại lợi ích tốt nhất là phương châm của công ty vì

nó là nền tảng để công ty có thể tăng thị phần khách hàng của mình trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh với các công ty chứng khoán cùng nghành

Công ty luôn chủ động nắm bắt trước nhu cầu của khách hàng và không ngừng hoàn thiện và sáng tạo những sản phẩm dịch vụ hiện tại, đưa ra những sản phẩm và dịch vụ mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của thị trường Công ty chứng khoán

luôn mong muốn cung cấp sự hoàn hảo trong mọi dịch vụ của mình và sự hài lòng của khách hàng là sứ mệnh của công ty, giúp công ty phát triển trường tồn

Đối với khách hàng cũng vậy, mối quan tâm của họ khi mở tài khoản ở công ty chứng khoán là mong muốn với những dịch vụ và tiện ích mang lại, Khách hàng sẽ được phục vụ và tư vấn một cách hiệu quả nhất để thu được lợi nhuận từ những khoản đầu

tư mang lại Trong trường hợp này cũng vậy, Khách hàng hi vọng trong cuộc đàm phán công ty sẽ đưa ra những giải pháp khả thi hơn để Khách hàng tối thiểu hóa rủi ro trong việc bảo toàn vốn đầu tư

4 Giải pháp

Sau khi hai bên đặt mình vào tình thế của bên còn lại để tìm ra mục tiêu đàm phán và mối quan tâm của mỗi bên, các bên cùng bàn luận và đưa ra các giải pháp kịp thời

Về phía công ty chứng khoán sau khi nghe nhu cầu của khách hàng là mong muốn duy trì trạng thái cổ phiếu trên tài khoản vì khách hàng hi vọng rằng giá trị cổ phiếu sẽ tăng trong những phiên tiếp theo để quay về mức 50.000 đồng/ cổ phiếu

Công ty chứng khoán sau khi đưa ra những vi phạm hợp đồng thì sẽ tư vấn cho khách hàng việc thế chấp và huy động vốn từ những tài sản khác (nếu có) để bù đắp một phần tỷ lệ ký quỹ trên tài khoản đồng thời nhận định thị trường trong thời gian tới Tình hình kinh tế vĩ mô vẫn ổn định, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ABC vẫn có hiệu quả, công ty cùng nghành phá sản cũng là một cơ hội mở rộng thị trường cho ABC

Trong trường hợp tài sản cầm cố khác của khách hàng không có hoặc không đủ để bù đắp phần thiếu hụt tỷ lệ ký quỹ của Khách hàng, công ty chứng khoán sẽ đề xuất bán một phần trạng thái chứng khoán để giảm thiểu rủi ro, giảm áp lực trong việc giá thị trường có khả năng vẫn đang trong xu hướng điều chỉnh trong các phiên tiếp theo

5 Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan

Công ty chứng khoán: Đánh giá lại tiêu chí ảnh hưởng tới giá trị cổ phiếu ABC trong thời gian tới, ảnh hưởng của nền kinh tế vĩ mô, các chính sách tiền tệ của Ngân hàng nhà nước để từ đó đưa ra tỷ lệ cho vay hợp lý đồng thời tham khảo tỷ lệ cho vay của cùng mã cổ phiếu ABC của các công ty chứng khoán khác

Khách hàng: đưa ra tỷ lệ cho vay của các công ty chứng khoán khác nếu thấy tỷ lệ đó cao hơn so với tỷ lệ của công ty chứng khoán đang mở tài khoản đồng thời bản thân khách hàng cũng tự phân tích lại thực tế khi giảm bớt tỷ lệ cho vay và sử dụng các tài sản khác để bổ sung một phần tỷ lệ ký quỹ, đảm bảo việc nắm giữ cổ phiếu một cách

an toàn

6 BATNA

Đối với công ty chứng khoán: phương án dự phòng tốt nhất là bán một phần trạng thái của khách hàng trong trường hợp khách hàng ko có bất cứ phương án tài chính nào bổ sung tỷ lệ ký quỹ để giảm thiểu một phần rủi roc ho công ty

Đối với khách hàng: phương án dự phòng tốt nhất là mất một phần tài sản từ việc bán bớt trạng thái, hi vọng thị trường sẽ được hồi phục vào các phiên tiếp theo

7 WATNA

Đối với công ty chứng khoán: phương án dự phòng xấu nhất là bán toàn bộ trạng thái

từ giá 35.000 đồng/ cổ phiếu để thu về 30 tỷ và lãi phát sinh từ việc bảo lãnh thanh toán lệnh mua 1 triệu giá 50.000 đồng/ cổ phiếu cho Khách hàng

Đối với khách hàng: phương án dự phòng xấu nhất là mất toàn bộ vốn đầu tư vào cổ phiếu ABC khi công ty chứng khoán bán toàn bộ trạng thái cổ phiếu của mình để thu hồi tiền bảo lãnh và phí phát sinh

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Bài giảng trong lớp

2 Giáo trình quản trị đàm phán giao tiếp