Sử dụng mô hình harvard phân tích tình huống đàm phán giữa công ty chứng khoán và nhà đàu tư a

Môn Quản trị Đàm phán Giao tiếp SỬ DỤNG MƠ HÌNH HARVARD PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIỮA CƠNG TY CHỨNG KHỐN VÀ NHÀ ĐÀU TƯ A Đề bài: Nêu phân tích tình đám phán xảy đơn vị làm việc đối tác việc thương thảo vấn đề Nếu việc giải xung đột theo hương WIN-WIN, nêu việc ứng dụng mơ hình Harvard trường hợp thực nào? Bài làm Tình huống: Tại cơng ty Chứng khốn A có cung cấp dịch vụ bảo lãnh toán tiền mua cổ phiếu ABC, với tỷ lệ cho vay 60% phân phân tích đầu tư nhận thấy cổ phiếu tốt, thân doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, tỷ lệ trả cổ tức tiền mặt qua năm cao Khách hàng Nguyễn Văn A đến cơng ty chứng khốn thực việc mua triệu cổ phiếu ABC giá khớp lệnh 50.000 đồng/ cổ phiếu, sử dụng tỷ lệ cho vay 60% nghĩa Khách hàng phải nộp 20 tỷ vào tài khoản cơng ty chứng khốn cho vay 30 tỷ Tại thời điểm khách hàng thực mua chứng khoán giá trị giao dịch cổ phiếu ABC trung bình triệu cổ phiếu khớp lệnh / phiên Một tuần sau, ảnh hưởng khách quan từ việc công ty ngành với ABC tuyên bố phá sản, giá chứng khoán ABC giảm sàn liên tiếp 35.000 đồng/ cổ phiếu, khối lượng giao dịch 300.000 cổ phiếu khớp lệnh/ phiên Cơng ty chứng khoán yêu cầu Khách hàng nộp tỷ lệ ký quỹ vào tài khoản 15 tỷ, Khách hàng trì hỗn nộp tiền thân thiếu tiền mặt, trường hợp cơng ty chứng khốn có quyền bán chứng khoán Khách hàng Sau đàm phán mang tính chất hợp tác, hai bên tìm giải pháp Khách hàng nộp bổ sung tỷ lệ ký quỹ để trì trạng thái chứng khốn tài khoản Sử dụng mơ hình Harvard: Mơn Quản trị Đàm phán Giao tiếp Mơ hình Harvard Tách người khỏi vấn đề Công ty Chứng khốn - Khả tài khó - khăn Chưa tìm giải pháp - nguồn vốn Rủi ro cháy tài khoản Khách hàng - Khó khăn việc thu - hồi vốn Mất khách hàng - Muốn cơng ty chứng khốn lớn - Mục tiêu đàm phán sung tỷ lệ ký quỹ - Mối quan tâm Các giải pháp Muốn khách hàng nộp bổ Muốn trì mối quan hệ gia hạn thời gian nộp tiền - cơng ty chứng khốn vụ chăm sóc tài khoản tốt Khách hàng giữ tiền - Lắng nghe nhu cầu - Khách hàng Đưa vi phạm - khoản với hi vọng giá trị cổ phiếu tăng ký sử dụng sản phẩm bảo lãnh toán lệnh mua Tư vấn cho khách hàng - - trường thời gian tới, nhận định tình hình kinh doanh phiên Đưa tài sản chấp khác cầm cố vay tiền việc chấp huy động vốn từ tài sản khác Nhận định tình hình thị Đưa mong muốn trì trạng thái cổ phiếu tài hợp đồng khách hàng - Muốn cung cấp dịch - Yêu cầu cơng ty chứng khốn hỗ trợ việc huy động vốn để trì tài khoản Doanh nghiệp ABC hoạt động có hiệu để Khách hàng tin tưởng đầu tư vào cổ phiếu Công ty ngành phá sản hội mở rộng thị trường cho - ABC Đề xuất bán phần trạng Môn Quản trị Đàm phán Giao tiếp thái để giảm tỷ lệ vay nợ - Đánh giá lại tiêu chí - ảnh hưởng tới giá trị cổ cơng ty chứng khốn phiếu ABC thời gian khác Phân tích lại thực tế tới: ảnh hưởng từ kinh - giảm bớt tỷ lệ cho vay tế vĩ mô, ảnh hưởng từ hoạt Các tiêu chuẩn đánh giá sử dụng tài sản khác để động kinh doanh doanh khách quan bổ sung phần tỷ lệ ký nghiệp để từ đưa tỷ lệ - Cung cấp tỷ lệ cho vay quỹ, đảm bảo việc nắm giữ cho vay hợp lý Tham khảo tỷ lệ cho vay cổ phiếu trạng thái an công ty chứng khốn tồn khác cho mã cổ phiếu ABC - Xử lý bán phần chứng - khoán khách hàng BATNA Mất phần tài sản, hi vọng thị trường hồi phục vào phiên sau - WATNA Xử lý bán tồn chứng khốn khách hàng - Mất toàn vốn đầu tư vào cổ phiếu ABC Tách người khỏi vấn đề Trong trường hợp này, đại điện cơng ty chứng khốn nên lắng nghe nhu cầu Khách hàng, chia sẻ tình hình thị trường chứng khốn, tin tức kinh tế vĩ mô nhận định thị trường thời gian tới Do việc giá chứng khoán ABC giảm với nguyên nhân chủ yếu công ty ngành phá sản gây hiệu ứng dây chuyền tới công ty ngành Đứng phương diện Khách hàng, cơng ty chứng khốn cần hiểu rõ khả tài khách hàng gặp khó khăn, lo lắng việc bị tồn số tiền đầu Mơn Quản trị Đàm phán Giao tiếp tư vào cổ phiếu ABC chưa tìm giải pháp để cân đối nguồn vốn cộng với việc hoang mang giá cổ phiếu giảm sâu Về phía khách hàng, khách hàng nhận biết công ty chứng khốn muốn giữ khách hàng mong muốn tìm giải pháp tài để hỗ trợ khách hàng giai đoạn khó khăn thị trường Mục tiêu đàm phán Mục tiêu đàm phán Công ty chứng khốn tình mong muốn khách hàng nộp bổ sung tỷ lệ ký quỹ để đảm bảo tỷ lệ hỗ trợ vốn, khách hàng mong muốn gia hạn khả nộp bổ sung tài sản khó khăn tài Để trình đàm phán diễn biến theo chiều hướng “hai bên có lợi” Cơng ty chứng khốn Khách hàng cần hiểu rõ mục tiêu để từ đưa giải pháp phù hợp Cơng ty chứng khốn đưa điều khoản việc vi phạm hợp đồng trường hợp khách hàng khơng nộp thêm tỷ lệ ký quỹ cơng ty chứng khốn có quyền bán phần tồn số chứng khốn có tài khoản khách hàng để thu hồi vốn lãi phát sinh, số tiền thu từ việc bán chứng khốn khơng đủ để tốn tồn nợ gốc lãi phát sinh khách hàng phải có trách nhiệm hồn trả phần lại Mục đích đưa điều khoản vi phạm để khách hàng hiểu công ty chứng khốn khơng mong muốn phải xử lý với trường hợp vi phạm hợp đồng mà muốn khách hàng tìm giải pháp để đem lại lợi ích cho hai bên Mối quan tâm Đối với công ty chứng khoán, mối quan tâm lớn muốn trì mối quan hệ với khách hàng, thân cơng ty chứng khốn nhà cung cấp dịch vụ, phục vụ khách hàng với sản phẩm mang lại lợi ích tốt phương châm cơng ty tảng để cơng ty tăng thị phần khách hàng thị trường, tăng khả cạnh tranh với công ty chứng khốn nghành Cơng ty ln chủ động nắm bắt trước nhu cầu khách hàng không ngừng hoàn thiện sáng tạo sản phẩm dịch vụ tại, đưa sản phẩm dịch vụ mới, đáp ứng nhu cầu ngày cao đa dạng thị trường Cơng ty chứng khốn Mơn Quản trị Đàm phán Giao tiếp mong muốn cung cấp hoàn hảo dịch vụ hài lòng khách hàng sứ mệnh công ty, giúp công ty phát triển trường tồn Đối với khách hàng vậy, mối quan tâm họ mở tài khoản công ty chứng khoán mong muốn với dịch vụ tiện ích mang lại, Khách hàng phục vụ tư vấn cách hiệu để thu lợi nhuận từ khoản đầu tư mang lại Trong trường hợp vậy, Khách hàng hi vọng đàm phán công ty đưa giải pháp khả thi để Khách hàng tối thiểu hóa rủi ro việc bảo toàn vốn đầu tư Giải pháp Sau hai bên đặt vào tình bên lại để tìm mục tiêu đàm phán mối quan tâm bên, bên bàn luận đưa giải pháp kịp thời Về phía cơng ty chứng khốn sau nghe nhu cầu khách hàng mong muốn trì trạng thái cổ phiếu tài khoản khách hàng hi vọng giá trị cổ phiếu tăng phiên để quay mức 50.000 đồng/ cổ phiếu Cơng ty chứng khốn sau đưa vi phạm hợp đồng tư vấn cho khách hàng việc chấp huy động vốn từ tài sản khác (nếu có) để bù đắp phần tỷ lệ ký quỹ tài khoản đồng thời nhận định thị trường thời gian tới Tình hình kinh tế vĩ mơ ổn định, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ABC có hiệu quả, công ty nghành phá sản hội mở rộng thị trường cho ABC Trong trường hợp tài sản cầm cố khác khách hàng khơng có không đủ để bù đắp phần thiếu hụt tỷ lệ ký quỹ Khách hàng, cơng ty chứng khốn đề xuất bán phần trạng thái chứng khoán để giảm thiểu rủi ro, giảm áp lực việc giá thị trường có khả xu hướng điều chỉnh phiên Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan Cơng ty chứng khốn: Đánh giá lại tiêu chí ảnh hưởng tới giá trị cổ phiếu ABC thời gian tới, ảnh hưởng kinh tế vĩ mơ, sách tiền tệ Ngân hàng nhà nước để từ đưa tỷ lệ cho vay hợp lý đồng thời tham khảo tỷ lệ cho vay mã cổ phiếu ABC cơng ty chứng khốn khác Mơn Quản trị Đàm phán Giao tiếp Khách hàng: đưa tỷ lệ cho vay cơng ty chứng khốn khác thấy tỷ lệ cao so với tỷ lệ cơng ty chứng khốn mở tài khoản đồng thời thân khách hàng tự phân tích lại thực tế giảm bớt tỷ lệ cho vay sử dụng tài sản khác để bổ sung phần tỷ lệ ký quỹ, đảm bảo việc nắm giữ cổ phiếu cách an toàn BATNA Đối với cơng ty chứng khốn: phương án dự phòng tốt bán phần trạng thái khách hàng trường hợp khách hàng ko có phương án tài bổ sung tỷ lệ ký quỹ để giảm thiểu phần rủi roc ho công ty Đối với khách hàng: phương án dự phòng tốt phần tài sản từ việc bán bớt trạng thái, hi vọng thị trường hồi phục vào phiên WATNA Đối với cơng ty chứng khốn: phương án dự phòng xấu bán toàn trạng thái từ giá 35.000 đồng/ cổ phiếu để thu 30 tỷ lãi phát sinh từ việc bảo lãnh toán lệnh mua triệu giá 50.000 đồng/ cổ phiếu cho Khách hàng Đối với khách hàng: phương án dự phòng xấu toàn vốn đầu tư vào cổ phiếu ABC cơng ty chứng khốn bán tồn trạng thái cổ phiếu để thu hồi tiền bảo lãnh phí phát sinh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng lớp Giáo trình quản trị đàm phán giao tiếp ... thái an công ty chứng khốn tồn khác cho mã cổ phiếu ABC - Xử lý bán phần chứng - khoán khách hàng BATNA Mất phần tài sản, hi vọng thị trường hồi phục vào phiên sau - WATNA Xử lý bán tồn chứng. .. Quản trị Đàm phán Giao tiếp tư vào cổ phiếu ABC ch a tìm giải pháp để cân đối nguồn vốn cộng với việc hoang mang giá cổ phiếu giảm sâu Về ph a khách hàng, khách hàng nhận biết công ty chứng khốn... đầu tư mang lại Trong trường hợp vậy, Khách hàng hi vọng đàm phán công ty đ a giải pháp khả thi để Khách hàng tối thiểu h a rủi ro việc bảo toàn vốn đầu tư Giải pháp Sau hai bên đặt vào tình