Phân tích tình huống đàm phán win – win theo mô hình harvard

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN THEO MƠ HÌNH HARVARD 1, Khái niệm đàm phán hai bên có lợi (WIN - WIN) Như biết, nhiều đàm phán, có kẻ thắng người thua - tất hai bên có lợi Thay cho đàm phán phải có kẻ thắng người thua, nhà đàm phán tìm kiếm giải pháp mà hai bên có lợi, kiểu đàm phán hai bên có lợi gọi kiểu đàm phán hợp tác, cộng tác, hai bên thắng Trái lại, mục tiêu bên đàm phán hai bên có lợi khơng mang tính loại trừ Nếu bên đạt mục tiêu mình, điều khơng ngăn cản bên lại đạt mục tiêu họ Lợi ích cur bên khơng làm bên thiệt Cấu trúc tình đàm phán hai bên có lợi cho phép bên đạt mục tiêu Các đặc điểm mơ hình đàm phán HARVARD Mơ hình đàm phán HARVARD hay gọi đàm phán theo nguyên tắc hoặc đàm phán theo nội dung (Principled negotiation or negotiation on the merits) có đặc điểm sau: - Con người: tách rời người khỏi vấn đề, chủ trương: người ơn hồ, việc - cứng rắn - Lợi ích: Cần tập trung vào lợi ích đơi bên không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương thành thật, công khai, không dùng gian kế, khơng cố bám vào lập trường - Các phương án: Cần đưa phương án khác để lựa chọn, thay - Tiêu chuẩn: Kết thoả thuận cần dựa tiêu chuẩn khách quan, khoa học Từ vấn đề lý luận ở Tơi xin phân tích tình đàm phán xảy tai đơn vị công tác _ _ "Đàm phán tỷ lệ ăn chia thông tin di động Công ty thông tin di động VMS MobiFone với công ty Ericsson" 3, Giới thiệu công ty Công ty Thông tin di động VMS MobiFone công ty Ericsson hai công ty kinh doanh thiết bị viễn thông Năm 1993 hai công ty hợp tác kinh doanh, chuyên nghành cung cấp dịch vụ thông tin di động Bên Công ty Ericsson đảm nhiệm việc cung cấp thiết bị viễn thông tổng đài, thiết bị tin học, chuyên gia, đào tạo, chuyển giao công nghệ Bên VMS MobiFone chịu trách nhiệm nguồn nhân lực lao động khai thác mạng lưới, kinh doanh, mặt làm việc, mặt nhà trạm viễn thông Tỷ lệ ăn chia hai công ty 50-50, ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh có giá trị năm Sau năm hợp tác, phía cơng ty Ericsson muốn tăng tỷ lệ ăn chia lên 60-40 Mơ hình đàm phán HARVARD Q TRÌNH ERICSSON VMS MOBIFONE Tách - Phía đối tác Ericsson u cầu - Phía VMS MobiFone khó người tăng tỷ lệ ăn chia lợi nhuận từ khăn có thiết bị để lắp khỏi vấn đề Mục 50% lên 60% - ngừng đầu tư thiết bị tiêu - tăng tỷ lệ ăn chia lên 60% đàm phán trạm ở vùng trọng điểm - Giảm lợi nhuận ăn chia - Duy trì mức ăn chia ở tỷ lệ 50%/50% - kêu gọi đối tác đầu tư thêm thiết bị , trạm viễn thông ở vùng trọng điểm để mở rộng Các vùng phủ sóng mối - Việt nam thị trường tiềm - Tạo công ăn việc làm cho quan tâm lĩnh vự viễn thông người lao động lĩnh vực - Lực lượng nhân công rẻ công nghệ thông tin viễn - tăng lợi nhuận thông _ _ - Tiếp cận làm chủ công nghệ - Mở rộng, phát triển mạng lưới Các tăng lợi nhuận giải - Áp dụng tỷ lệ ăn chia theo - Tìm kiếm tư vấn pháp, phương khu vực chuyên gia lĩnh vực viễn án - Nghiên cứu sâu thị trường thông lựa chọn thông tin di động Việt Nam, - chứng minh cho phía đối tác nhằm đưa chiến lược đầu tư biết việc đầu tư thêm trạm viễn hiệu thông vùng trọng điểm cần thiết, khơng lợi trước mắt mà bỏ lợi lâu dài - đưa phương án kế hoạch phát triển thuê bao nhằm tăng lợi nhuận từ địa điểm lắp trạm Các tiêu chí - Cơng ty Ericsson Có - Chi phí nhân công giá rẻ đánh giá chuyên gia giỏi giàu kinh - Các kỹ sư động có khách quan nghiệm lĩnh vực viễn khả tiếp thu công nghệ thông nhanh - Ericsson nhà cung cấp hàng - Thị trường thông tin di động đầu giới thiết bị viễn Việt nam thị trường tiềm thông dịch vụ liên quan năng, có sức hấp dẫn cho nhà mạng di động nhà đầu tư - Ericsson tham gia lĩnh vực _ _ viễn thông 134 năm - Trên 1000 mạng 175 quốc gia sử dụng thiết bị mạng Ericsson BATNA - Hợp tác kinh doanh với công Hợp tác kinh doanh với công ty ty viễn thông khác viễn thông khác Acatel Phân tích Từ mơ hình Harvard đây, để trình đàm phán nhà đàm phán thương mại Công ty thông tin di động VMS MobiFone công ty Ericsson kết khả quan thành công, cần phải tiến hành theo bước sau: Bước 1: tách người khỏi vấn đề Tách người khỏi vấn đề có nghĩa bàn đàm phán trước hết nhà đàm phán phải kề vai sát cánh công Từ mơ hình Harvard đây, để q trình đàm phán nhà đàm phán thương mại Việt Nam Hoa Kỳ đạt kết khả quan thành công, cần phải tiến hành theo bước sau:vào vấn đề công vào nhau: Vấn đề đặt ở công ty Ericsson muốn dùng sức ép không cung cấp thêm thiết bị để đạt mục đích tăng tỷ lệ ăn chia bên phía họ Trong Cơng ty VMS MobiFone gặp nhiều khó khăn việc mở rộng kinh doanh địa bàn trọng điểm ko có thiết bị để mở rộng phủ sóng, tăng thị phần thông tin di động với đối thủ cạnh tranh khác Từ phân tích trên, Cơng ty thơng tin di động VMS MobiFone Công ty Ericsson cần phải hiểu rõ chất vấn đề để trình đàm phán tốt, dựa tiêu chí hai bên có lợi Bước 2: Mục tiêu đàm phán Rõ ràng tình ở bên xác định cho mục tiêu cụ thể: _ _ Mục tiêu đàm phán Công ty Ericsson Cơng ty thơng tin di động VMS MobiFone có điểm giống khác Bên công ty Ericsson muốn tăng tỷ lệ ăn chia lên 60%, Bên công ty thông tin di động VMS MobiFone muốn giữ nguyên tỷ lệ ăn chia 50% mong muốn phía công ty Ericsson đầu tư thêm thiết bị để mở rộng vùng phủ sóng, nhằm mục đích tăng thị phàn thông tin di động với đối thủ cạnh tranh khác Bước 3: Các mối quan tâm Sau giải xong mục tiêu đàm phán phải phân tích mối quan tâm bên Đối với công ty Ericsson: Muốn tăng thêm lợi nhuận sức ép không đầu tư thêm thiết bị, mối quan tâm có quan tâm khác thị trường Việt nam thị trường tiềm lĩnh vực viễn thơng, có mức chi phí thấp, nhân cơng giá rẻ, mục đích bên Ericsson muốn tăng lợi nhuận Ngược lại phía VMS MobiFone muốn chứng minh Việt nam thị trường tiềm lĩnh vực viễn thông, mối quan tâm chủ yếu VMS MobiFone tạo công ăn việc làm cho người lao động lĩnh vực công nghệ thông tin viễn thông, tiếp cận làm chủ công nghệ mới, mở rộng phát triển mạng viễn thông Việc tiếp cận làm chủ công nghệ giúp Công ty VMS MobiFone làm việc độc lập, nhập thiết bị nước khác tự khai thác mà không cần hợp tác kinh doanh với công ty Bước 4: Các giải pháp Sau nghiên cứu giải vị mối quan tâm bên, để đạt mục đích bên đưa cách có lợi có lợi cho đối tác, cần nghiên cứu giải pháp để thực vấn đề quan tâm ở Đối với công ty VMS MobiFone: Chứng minh cho phía đối tác biết việc đầu tư thêm trạm viễn thông vùng trọng điểm cần thiết, khơng lợi trước mắt mà bỏ lợi lâu dài, đưa phương án kinh doanh kế hoạch phát triển thuê bao nhằm tăng lợi nhuận từ điểm lắp trạm _ _ Về phía Cơng ty Ericsson: Nghiên cứu sâu thị trường thông tin di động Việt Nam để đưa chiến lược đầu tư hiệu quả, áp dụng tỷ lệ ăn chia theo khu vực Bước 5: Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan Sau đưa giải pháp điều quan tâm tiêu chuẩn đánh giá khách quan để tiến tới thỏa thuận đàm phán cho hai bên, tiêu chí hai bên có lợi Chúng ta kể tiêu chí khách quan mà bên sử dụng, là: Đối với cơng ty Ericsson: Có 40.000 chun gia lĩnh vực dịch vụ viễn thông nhà cung cấp hàng đầu giới có 1000 mạng 175 quốc gia sử dụng thiết bị mạng Ericsson phía Cơng ty VMS MobiFone : doanh nghiệp kinh doanh mạng thơng tin di động, có kỹ sư trẻ có trình độ nhiệt huyết, có thị trường tiềm năng, có sức hấp dẫn với nhà đầu tư, chi phí nhân cơng rẻ Bước 6: BATNA Nếu q trình đàm phán theo bước khơng có kết bên phải chuẩn bị cho BATNA để phục vụ cho việc trì hoạt động bởi BATNA phương án dự phòng tốt ở cân lợi ích giảm thiểu thiệt hại cho bên Ở đây, phương án dự phòng tốt công ty Ericsson hợp tác với đối tác khác Còn phia cơng ty thơng tin di động VMS MobiFone nên đưa BATNA tìm kiếm hợp tác kinh doanh vơi đối tác viễn thông khác hoặc nhập thiêt bị hãng thuê chuyên gia tự kinh doanh Kết luận: Đàm phán việc làm cần thiết quan hệ người với người Điều khó nghệ thuật đàm phán đạt kết tốt đẹp, cân quyền lợi bên (đàm phán thắng – thắng) Sau trình đàm phán, thương thảo công ty thông tin di động VMS MobiFone Cơng ty Ericsson Phía Cơng ty VMS MobiFone chứng minh _ _ phương án, kế hoạch kinh doanh đạt hiệu cao thị trường tiềm năng, tiếp tục đầu tư vào thị trường trọng điểm thu lợi nhn cao Chính bên Ericsson đồng ý tiếp tục đầu tư giữ mức tỷ lệ ăn chia 50-50 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị đàm phán giao tiếp Đại học Griggs Getting to yes, Roger Fisher – William Ury – Bruce Patton, dịch tiếng Việt : Để thành công đàm phán, người dịch: Nhóm Biên dịch INNMA, Hiệu đính : Vũ Thái Hà MBA, Thành phố Hồ Chí Minh 2007 Bộ Giáo dục Đào tạo 2003, Giáo Trình Triết học (Dùng cho nghiên cứu sinh học viên cao học không thuộc chuyên ngành Triết học) T.III Chính trị Quốc gia, Hà Nội http://www.masogroup.com/cms/content/view/3159/226/lang,en/ http://pth.hce.edu.vn/viewcourse.php http://www.kynang.edu.vn/ky-nang-dam-phan-thuong-luong/57-ky-nangdam-phan-khai-niem-chung.html _ _ ... bàn đàm phán trước hết nhà đàm phán phải kề vai sát cánh cơng Từ mơ hình Harvard đây, để trình đàm phán nhà đàm phán thương mại Việt Nam Hoa Kỳ đạt kết khả quan thành công, cần phải tiến hành theo. .. Acatel Phân tích Từ mơ hình Harvard đây, để q trình đàm phán nhà đàm phán thương mại Công ty thông tin di động VMS MobiFone công ty Ericsson kết khả quan thành công, cần phải tiến hành theo bước... kinh doanh Kết luận: Đàm phán việc làm cần thiết quan hệ người với người Điều khó nghệ thuật đàm phán đạt kết tốt đẹp, cân quyền lợi bên (đàm phán thắng – thắng) Sau q trình đàm phán, thương thảo