Phân tích tình huống đàm phán win – win theo mô hình harvard

- Tiếp cận và làm chủ công nghệ mới - Mở rộng, phát triển mạng lưới tăng lợi nhuận Các giải pháp, phương án lựa chọn - Áp dụng tỷ lệ ăn chia theo từng khu vực - Nghiên cứu sâu thị tr

PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN WIN – WIN THEO MÔ HÌNH HARVARD

1, Khái niệm về đàm phán hai bên cùng có lợi (WIN - WIN)

Như chúng ta biết, trong rất nhiều cuộc đàm phán, có thể có kẻ thắng người thua - tất cả hai bên cùng có lợi Thay vì cho rằng các cuộc đàm phán phải có kẻ thắng người thua, các nhà đàm phán có thể tìm kiếm những giải pháp mà cả hai bên cùng có lợi, kiểu đàm phán hai bên cùng có lợi còn gọi là kiểu đàm phán hợp tác, cộng tác, hai bên cùng thắng

Trái lại, mục tiêu của các bên trong đàm phán cả hai bên đều có lợi không mang tính loại trừ nhau Nếu một bên đạt được mục tiêu của mình, thì điều đó không ngăn cản các bên còn lại đạt được mục tiêu của họ Lợi ích cur một bên không làm bên kia thiệt đi Cấu trúc cơ bản của một tình huống đàm phán hai bên cùng có lợi là nó cho phép các bên đều đạt được mục tiêu của mình

2 Các đặc điểm chính của mô hình đàm phán HARVARD

Mô hình đàm phán HARVARD hay còn gọi là đàm phán theo nguyên tắc hoặc đàm phán theo nội dung (Principled negotiation or negotiation on the merits)

có 4 đặc điểm sau:

Con người: tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người

-ôn hoà, đối với việc - cứng rắn

- Lợi ích: Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương thành thật, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình

- Các phương án: Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế

- Tiêu chuẩn: Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan, khoa học

Từ những vấn đề lý luận cơ bản ở trên Tôi xin phân tích một tình huống đàm phán xảy ra tai đơn vị tôi đang công tác

"Đàm phán về tỷ lệ ăn chia thông tin di động giữa Công ty thông tin di động VMS MobiFone với công ty Ericsson"

3, Giới thiệu về công ty.

Công ty Thông tin di động VMS MobiFone và công ty Ericsson là hai công ty kinh doanh về thiết bị viễn thông Năm 1993 hai công ty hợp tác kinh doanh, chuyên nghành cung cấp dịch vụ thông tin di động Bên Công ty Ericsson đảm nhiệm việc cung cấp thiết bị viễn thông như tổng đài, thiết bị tin học, chuyên gia, đào tạo, chuyển giao công nghệ Bên VMS MobiFone chịu trách nhiệm về nguồn nhân lực lao động khai thác mạng lưới, kinh doanh, mặt bằng làm việc, mặt bằng nhà trạm viễn thông Tỷ lệ ăn chia giữa hai công ty là 50-50, ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh có giá trị trong 5 năm Sau 5 năm hợp tác, phía công ty Ericsson muốn tăng

tỷ lệ ăn chia lên 60-40

4 Mô hình đàm phán HARVARD.

Tách con

người ra

khỏi vấn đề

- Phía đối tác Ericsson yêu cầu tăng tỷ lệ ăn chia lợi nhuận từ 50% lên 60%

- ngừng đầu tư thiết bị

- Phía VMS MobiFone sẽ khó khăn trong có thiết bị để lắp trạm ở những vùng trọng điểm

- Giảm lợi nhuận ăn chia

Mục tiêu

đàm phán

- tăng tỷ lệ ăn chia lên 60% - Duy trì mức ăn chia ở tỷ lệ

50%/50%

- kêu gọi đối tác đầu tư thêm thiết bị , trạm viễn thông ở các vùng trọng điểm để mở rộng vùng phủ sóng

Các mối

quan tâm

- Việt nam là thị trường tiềm năng trong lĩnh vự viễn thông

- Lực lượng nhân công rẻ

- Tạo công ăn việc làm cho người lao động trong lĩnh vực công nghệ thông tin và viễn

- Tiếp cận và làm chủ công nghệ mới

- Mở rộng, phát triển mạng lưới tăng lợi nhuận

Các giải

pháp,

phương án

lựa chọn

- Áp dụng tỷ lệ ăn chia theo từng khu vực

- Nghiên cứu sâu thị trường thông tin di động tại Việt Nam, nhằm đưa ra chiến lược đầu tư hiệu quả

- Tìm kiếm sự tư vấn của các chuyên gia trong lĩnh vực viễn thông

- chứng minh cho phía đối tác biết việc đầu tư thêm trạm viễn thông tại các vùng trọng điểm

là cần thiết, không vì cái lợi trước mắt mà bỏ đi cái lợi lâu dài

- đưa ra các phương án và kế hoạch phát triển thuê bao nhằm tăng lợi nhuận từ các địa điểm lắp trạm mới

Các tiêu chí

đánh giá

khách quan

- Công ty Ericsson Có các chuyên gia giỏi và giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực viễn thông

- Ericsson là nhà cung cấp hàng đầu thế giới về thiết bị viễn thông và các dịch vụ liên quan cho các nhà mạng di động

- Ericsson đã tham gia lĩnh vực

- Chi phí nhân công giá rẻ

- Các kỹ sư năng động và có khả năng tiếp thu công nghệ nhanh

- Thị trường thông tin di động tại Việt nam là thị trường tiềm năng, có sức hấp dẫn đối với các nhà đầu tư

viễn thông trên 134 năm.

- Trên 1000 mạng tại 175 quốc gia đang sử dụng thiết bị mạng của Ericsson

BATNA - Hợp tác kinh doanh với công

ty viễn thông khác

Hợp tác kinh doanh với công ty viễn thông khác như Acatel

5 Phân tích

Từ mô hình Harvard trên đây, để quá trình đàm phán giữa các nhà đàm phán thương mại giữa Công ty thông tin di động VMS MobiFone và công ty Ericsson kết quả khả quan và thành công, chúng ta cần phải tiến hành tuần tự theo các bước sau:

Bước 1: tách con người ra khỏi vấn đề.

Tách con người ra khỏi vấn đề có nghĩa là trên bàn đàm phán trước hết các nhà đàm phán phải kề vai sát cánh tấn công Từ mô hình Harvard trên đây, để quá trình đàm phán giữa các nhà đàm phán thương mại giữa Việt Nam và Hoa Kỳ đạt kết quả khả quan và thành công, chúng ta cần phải tiến hành tuần tự theo các bước sau:vào vấn đề chứ không phải tấn công vào nhau:

Vấn đề đặt ra ở đây là công ty Ericsson muốn dùng sức ép không cung cấp thêm thiết bị để đạt mục đích tăng tỷ lệ ăn chia bên phía họ Trong khi đó Công ty VMS MobiFone sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng kinh doanh tại các địa bàn trọng điểm và sẽ ko có thiết bị để mở rộng phủ sóng, tăng thị phần thông tin di động với đối thủ cạnh tranh khác

Từ những phân tích trên, Công ty thông tin di động VMS MobiFone và Công

ty Ericsson cần phải hiểu rõ bản chất của vấn đề để quá trình đàm phán tốt, dựa trên tiêu chí hai bên cùng có lợi

Bước 2: Mục tiêu đàm phán.

Rõ ràng rằng trong tình huống ở trên thì mỗi bên đều xác định cho mình một mục tiêu cụ thể:

Mục tiêu đàm phán của Công ty Ericsson và Công ty thông tin di động VMS MobiFone có những điểm giống nhau và khác nhau Bên công ty Ericsson muốn tăng tỷ lệ ăn chia lên 60%, Bên công ty thông tin di động VMS MobiFone muốn giữ nguyên tỷ lệ ăn chia là 50% và mong muốn phía công ty Ericsson đầu tư thêm thiết bị để mở rộng vùng phủ sóng, nhằm mục đích tăng thị phàn thông tin di động với các đối thủ cạnh tranh khác

Bước 3: Các mối quan tâm.

Sau khi giải quyết xong mục tiêu đàm phán thì phải phân tích mối quan tâm của mỗi bên

Đối với công ty Ericsson: Muốn tăng thêm lợi nhuận bằng sức ép không đầu tư thêm thiết bị, ngoài mối quan tâm trên còn có những quan tâm khác như thị trường Việt nam là thị trường tiềm năng trong lĩnh vực viễn thông, có mức chi phí thấp, nhân công giá rẻ, mục đích chính của bên Ericsson là muốn tăng lợi nhuận

Ngược lại phía VMS MobiFone muốn chứng minh Việt nam là thị trường tiềm năng trong lĩnh vực viễn thông, mối quan tâm chủ yếu của VMS MobiFone là tạo công ăn việc làm cho người lao động trong lĩnh vực công nghệ thông tin và viễn thông, tiếp cận và làm chủ công nghệ mới, mở rộng và phát triển mạng viễn thông Việc tiếp cận và làm chủ công nghệ mới sẽ giúp Công ty VMS MobiFone làm việc độc lập, có thể nhập thiết bị của các nước khác và tự khai thác mà không cần hợp tác kinh doanh với công ty nào

Bước 4: Các giải pháp.

Sau khi nghiên cứu và giải quyết được vị thế và mối quan tâm của mỗi bên,

để đạt được các mục đích của mỗi bên đưa ra một cách có lợi nhất và có lợi cho đối tác, chúng ta cần nghiên cứu về các giải pháp để thực hiện các vấn đề đã được quan tâm ở trên

Đối với công ty VMS MobiFone: Chứng minh cho phía đối tác biết là việc đầu tư thêm các trạm viễn thông tại các vùng trọng điểm là cần thiết, không vì cái lợi trước mắt mà bỏ đi cái lợi lâu dài, đưa ra phương án kinh doanh và kế hoạch phát triển thuê bao nhằm tăng lợi nhuận từ các điểm lắp trạm mới

Về phía Công ty Ericsson: Nghiên cứu sâu thị trường thông tin di động tại Việt Nam để đưa ra các chiến lược đầu tư hiệu quả, áp dụng tỷ lệ ăn chia theo từng khu vực

Bước 5: Các tiêu chuẩn đánh giá khách quan.

Sau khi chúng ta đưa ra được các giải pháp thì điều quan tâm của chúng ta là các tiêu chuẩn đánh giá khách quan để tiến tới một thỏa thuận đàm phán cho cả hai bên, trên tiêu chí cả hai bên cùng có lợi Chúng ta có thể kể ra các tiêu chí khách quan mà mỗi bên sử dụng, đó là:

Đối với công ty Ericsson: Có hơn 40.000 chuyên gia trong lĩnh vực dịch vụ viễn thông và là nhà cung cấp hàng đầu thế giới và hiện đang có trên 1000 mạng tại 175 quốc gia đang sử dụng thiết bị mạng của Ericsson

về phía Công ty VMS MobiFone : là doanh nghiệp đầu tiên kinh doanh về mạng thông tin di động, có các kỹ sư trẻ có trình độ và nhiệt huyết, có thị trường tiềm năng, có sức hấp dẫn với các nhà đầu tư, chi phí nhân công rẻ

Bước 6: BATNA

Nếu quá trình đàm phán theo các bước trên đây không có kết quả thì mỗi bên đều phải chuẩn bị cho mình BATNA để phục vụ cho việc duy trì hoạt động của mình bởi vì BATNA là phương án dự phòng tốt nhất vì ở đó cân bằng được lợi ích cũng như giảm thiểu thiệt hại cho mỗi bên Ở đây, phương án dự phòng tốt nhất của công ty Ericsson là hợp tác với đối tác khác Còn về phia công ty thông tin di động VMS MobiFone cũng nên đưa ra BATNA của mình là tìm kiếm hợp tác kinh doanh vơi đối tác viễn thông khác hoặc nhập thiêt bị của các hãng thuê chuyên gia và tự kinh doanh

7 Kết luận:

Đàm phán là việc làm hết sức cần thiết trong các quan hệ giữa con người với con người Điều khó nhất trong nghệ thuật đàm phán là đạt được kết quả tốt đẹp, cân bằng quyền lợi của các bên (đàm phán thắng – thắng)

Sau quá trình đàm phán, thương thảo giữa công ty thông tin di động VMS MobiFone và Công ty Ericsson Phía Công ty VMS MobiFone đã chứng minh được

phương án, kế hoạch kinh doanh đạt hiệu quả cao và là thị trường tiềm năng, nếu tiếp tục đầu tư vào thị trường trọng điểm sẽ thu được lợi nhuân cao Chính vì vậy bên Ericsson đã đồng ý tiếp tục đầu tư và giữ mức tỷ lệ ăn chia là 50-50

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Giáo trình Quản trị đàm phán và giao tiếp của Đại học Griggs

2 Getting to yes, Roger Fisher – William Ury – Bruce Patton, bản dịch tiếng Việt : Để thành công trong đàm phán, người dịch: Nhóm Biên dịch INNMA, Hiệu đính : Vũ Thái Hà MBA, Thành phố Hồ Chí Minh 2007

3 Bộ Giáo dục và Đào tạo 2003, Giáo Trình Triết học (Dùng cho nghiên cứu sinh và học viên cao học không thuộc chuyên ngành Triết học) T.III Chính trị Quốc gia, Hà Nội

4 http://www.masogroup.com/cms/content/view/3159/226/lang,en/

5 http://pth.hce.edu.vn/viewcourse.php

6 http://www.kynang.edu.vn/ky-nang-dam-phan-thuong-luong/57-ky-nang-dam-phan-khai-niem-chung.html